Đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng alba tại thị trường huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH
DOANH
..........

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ
MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ
TRƯỜNG HUẾ

NGUYỄN DUY

Niên khóa 2016 - 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH
DOANH
..........

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ
MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA TẠI THỊ
TRƯỜNG HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Nguyễn Duy

TS. Lê Thị Ngọc Anh

Lớp: K50A-QTKD

Huế, tháng 12 năm 2019

ii


Lời cảm ơn
Với những gì đã được trau dồi tại giảng đường đại học và qua thời gian trải ng iệm
tại đơn vị thực tập đã giúp tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp của mình. Để làm được
điều đó, tôi đã nhận rất nhiều sự hỗ trợ từ cơ quan và các cá nhân.
Đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế đã cho tơi có
được mơi trường học tập tốt và đào tạo tôi trong suốt 4 năm qua.
Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã hướng dẫn,
ln góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tơi có hướng đi đúng đắn và cải thiện bài làm của
mình.
Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn N à máy sản xuất nước khống Alba đã tiếp
nhận, cho tơi cơ hội trải nghiệm và có được những kỉ niệm rất đáng nhớ cùng với toàn
thể các anh chị nhân viên tại đơn vị. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị
Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ. Tài chình Kế tốn và chị Hồ Thị Mua – TP. Hành chính
nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt và chia sẻ những điều rất quý giá.
Mặc dù đã tôi cố gắng hết sức nhưng với hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên bài
làm này sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong nhận được sự chỉ bảo,
đóng góp ý kiế từ quý thầy cơ và q anh chị tại doanh nghiệp để có thể hoàn thiện bài
báo cáo tốt hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 12 năm 2019
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Duy

i


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................................... iv
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU............................................................................................................ v
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ...................................................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ................................................................................................................ vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.............................................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài............................................................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu:................................................................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................................... 3
4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................................................... 3
5. Nội dung đề tài............................................................................................................................................. 4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................................... 6
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU....................................................... 6
1.1. Cơ sở lí luận............................................................................................................................................... 6
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng....................................................................................................... 6
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng....................................................................................................... 6
1.1.3. Phân loại bán hàng............................................................................................................................... 7
1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.............................................. 8
1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa.............................................................................. 8

1.1.4.2. Đối với doanh n hiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu.................................. 11
1.1.5. Kênh phân phối.................................................................................................................................. 11
1.1.6. Lực lượ g bán hàng........................................................................................................................... 15
1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng.................................................................................................... 15
1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng............................................................................. 16
1.1.7. Chiến lược bán hàng......................................................................................................................... 17
1.1.8. Chính sách bán hàng......................................................................................................................... 18
1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng.................................................................................. 19
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN
XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA.......................................................................................................... 21
2.1. Tổng quan đơn vị thực tập................................................................................................................. 21

SVTH:
ii

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc

2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập......................................................................................................... 21
2.1.1.1. Giới thiệu về tập đồn Openasia.............................................................................................. 21
2.1.1.2. Giới thiệu về Cơng ty cổ phần Thanh Tân........................................................................... 21
2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khống Alba......................................................... 22
2.1.2. Q trình phát triển........................................................................................................................... 23

2.1.3. Định hướng.......................................................................................................................................... 23
2.1.4. Hành trình của nước khống thiên nhiên Alba....................................................................... 24
2.1.4.1. Vị trí nguồn nước........................................................................................................................... 24
2.1.4.2. Di sản Alba....................................................................................................................................... 24
2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất.............................................................................................................. 26
2.1.5. Danh mục sản phẩm......................................................................................................................... 27
2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba................................................ 28
2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba........................32
2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của N à máy giai đoạn 2016 – 2018..........................32
2.2.2. Các hình thức bán hàng................................................................................................................... 43
2.2.3. Phương thức bán hàng..................................................................................................................... 43
2.2.4. Kênh phân phối.................................................................................................................................. 44
2.2.5. Chiến lược bán hàng......................................................................................................................... 47
2.2.6. Chính sách bán hàng......................................................................................................................... 48
2.2.7. Lực lượng bán hàng.......................................................................................................................... 57
2.2.8. Thị trườ g tiêu thụ.............................................................................................................................. 58
2.2.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba..................................................................................................................................................... 59
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHỐNG ALBA......................................... 68
3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba .68
3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba .................................................................................................................
PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN........................................................................................ 75
3.1. Kết luận..................................................................................................................................................... 75

SVTH:
iii

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc

3.2. Kiến nghị.................................................................................................................................................. 77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................... 79

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

SVTH:
iv

HCNS:

Hành chính nhân sự

QA:

Đảm bảo chất lượng

QC:

Kiểm sốt chất lượng

HSE:

Sức khỏe, an tồn, mơi trường

TNHH MTV:

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

PGĐ:

Phó Giám Đốc

TCKT:

Tài chính kế tốn

SX:

Sản xuất

BH:

Bán hàng

NVL:

Ngun vật liệu

TP:

Thành phẩm

ISO:

Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hóa

HACCP:

Phân tích mối nguy và điểm kiểm sốt tới hạn


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba................................................... 28
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019....................28
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019....................... 28
Bảng 2.4: Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019.....................29
Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạ 2017 - 2019....30
Bảng 2.6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khống Alba g ai đoạ

2016
– 201832

Bảng 2.7: Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba
giai đoạn 2016 - 2018

35

Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018................................. 36
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu các sản phẩm nước kh áng Alba giai đoạn 2016 - 2018.37
Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 2018...................................................................................................................39
Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 2018...................................................................................................................40
Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 –
2018...................................................................................................................40
Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ
thá g 5 đế tháng 10/2019 ................................................................................
Bảng 2.14: Tì h hì h tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến
tháng 10/2019....................................................................................................
Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế ................
Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế ................................................................
Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi .......................................................................
Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An.............................
Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy

tinh 450ml tại thị trường Thừa
Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng ...............................................

SVTH:
v

Nguyễn


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc

Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán từng loại sản phẩm nước khoáng Alba.....59
Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán được nhiều nhất.......................... 60
Bảng 2.24: Thống kê tình trạng của khách hàng mua các sản phẩm nước khoáng Alba.......60
Bảng 2.25: Thống kê sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm nước khoáng Alba..............61
Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận của khách hàng về chất lượng nước khoáng Alba................61
Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba........................62
Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy...........62

SVTH:
vi

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1:

Dạng

Sơ đồ 1.2:

Dạng

Sơ đồ 1.3:

Dạng

Sơ đồ 1.4:

Dạng

Sơ đồ 2.1:

Cơ cấ

Sơ đồ 2.2:

Kênh

Sơ đồ 2.3:

Lực l

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1:
Biểu đồ 2.2:
Biểu đồ 2.3:

SVTH: Nguyễn Duy

vii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong hầu hết các hoạt động kinh doanh thì mục đích cuối cùng chính là có lợi
nhuận. Nó chính là nguồn dinh dưỡng ni sống doanh nghiệp có thể tồn tại được r n
thị trường, thể hiện sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Để một hoạt động sản xuất
kinh doanh có được sự hiệu quả thì thì phải có sự đóng góp của rất nhiều yếu tố, và
hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuậ cho doanh
nghiệp. Hoạt động bán hàng là khâu có tính chất quyết định trong q trình sản xuất
kinh doanh, là giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối để đưa hàng
hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp đạt được mục
tiêu của mình.
Hoạt động bán hàng sẽ thể hiện bộ mặt của d anh nghiệp, là hoạt động giới
thiệu những sản phẩm mà mình sản xuất ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, là một nguồn sức mạnh quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu nó hoạt
động khơng tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến q trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản
xuất ra mà khơng bán được làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức và
thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại. Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật
sự vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, để thực hiện được tốt hoạt động bán hàng không phải là một điều dễ
dàng. Không phải doa h nghiệp nào cũng đều có hoạt động bán hàng tốt, có được hiệu
quả bởi sự tác động của nhiều nguyên nhân nhưng tác động lớn nhất đó là sự đa dạng,
phong phú của các sản phẩm trên thị trường đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp để thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Doanh
nghiệp nào có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút được nhiều khách hàng, tạo dựng được sự
uy tín, đem lại sự hài lịng cho khách hàng thì sẽ có khả năng giành được nhiều thị
phần. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải thực sự quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gì để có thể đáp ứng

và áp dụng những chính sách hợp lí nhất.

SVTH:
1

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Hiện nay, sản phẩm nước đóng chai đang là lĩnh vực rất sơi nổi, có sự cạnh
tranh rất khóc liệt giữa các hãng. Trong bài báo “Đa dạng thị trường nước đóng chai”
của tác giả Mai Lan thuộc báo Sài Gòn Giải Phóng xuất bản ngày 20/06/2019 đã nêu
ra: “Đồ uống hiện là ngành có sự tăng trưởng khá ổn định. Cứ 10 giỏ hàng ở siêu thị sẽ
có 4-5 giỏ hàng xuất hiện các sản phẩm nước đóng chai. Một nghiên cứu mới đây của
Euromonitor cũng cho thấy, thị trường nước đóng chai của thế giới có thể tăng gấp đơi,
lên mức 319 tỉ USD về giá trị vào năm 2022. Tại Việt Nam, theo cô g ty g iên cứu
Stastista, doanh nghiệp thị trường nước đóng chai tại Việt Nam đạt 449 triệu USD
trong năm 2018 và thị trường này được kì vọng tăng trưởng kép hàng năm ở mức
12,5% trong những năm 2018-2021”.
Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thuộc Công ty ổ phần Thanh Tân Thừa
Thiên Huế là cơ sở chuyên sản xuất các loại nước khoáng đã cung cấp cho thị trường
những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Trước đây sản phẩm của
Nhà máy có tên thương hiệu là Thanh Tân, kể từ năm 2014 đã đổi tên thành Alba.
Trong năm 2019, Nhà máy đã thực hiện các chiến lược để đẩy mạnh việc đưa sản
phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Đơn vị cũng đang cố gắng làm cho sản phẩm

của mình giành được thị phần, tăng độ nhận diện sản phẩm trên thị trường. Để đạt
được mục tiêu đó thì Nhà máy cần phải tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhận
thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và có được cơ hội thực tập tại Nhà máy
sản xuất nước khống Alba, vì vậy tơi đã quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu:
“Đánh giá hoạt độ g bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba tại thị
trường Huế”. Thơng qua đó giúp tơi có được cơ hội quan sát, tìm hiểu về hoạt động
bán hàng của đơn vị và học hỏi được một số kỹ năng, kinh nghiệm đáng giá trong thời
gian thực tập.
2.Mục tiêu nghiên cứu:
-

Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước

khoáng Alba tại thị trường Huế.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng.
SVTH:
2

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
+

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị

trường Huế.
+

Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy

sản xuất nước khoáng Alba.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất ước k oáng
Alba.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Nhà máy sản xuất nước khoáng

Alba.
+ Về thời gian:


Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu của Nhà máy trong khoảng thời gian từ

năm 2016 đến năm 2019.


Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập và xử lí thơng qua điều tra khảo sát khách

hàng trong thời gian từ ngày 2/10/2019 đến ngày 14/12/2019.
+

Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản

xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc bình

dân.
4.Phương pháp ghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Sử dụng phương pháp điều tra bằng cách phát bảng hỏi cho những khách hàng
có sử dụng sản phẩm nước khoáng Alba.
+ Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện.
Do đặc tính khách hàng phân bổ trong phạm vi rộng, khả năng tiếp cận được
khách hàng và nhận được sự đồng ý điều tra gặp nhiều khó khăn, do đó để thuận lợi

SVTH:
3

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

cho quá trình điều tra trong trường hợp này nên nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn
mẫu thuận tiện.
+

Kích thước mẫu: Để thực hiện cuộc khảo sát này, tôi đã được Nhà máy sản

xuất nước khoáng Alba hỗ trợ, hướng dẫn tiếp cận 120 khách hàng là các nhà bán lẻ có
bán sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba. Những khách hàng này thuộc danh sách
khách hàng mà đơn vị đang lưu trữ. Đối tượng khảo sát chủ yếu là các cửa hàng tạp

hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Tham khảo những giáo trình và một số bài khóa luận tốt nghiệp của các anh chị
khóa trước có đề tài liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
Tìm hiểu thơng tin, thu thập dữ liệu thống kê thông qua các bài báo, website.
Sử dụng các dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ đơn vị thực tập. - Phương
pháp phân tích, xử lí số liệu:
+

Phương pháp so sánh: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được, tiến hành tổng hợp, lập

bảng và dùng công cụ Excel lập biểu đồ để so sánh mức độ biến động của các yếu tố đó.

+

Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 20: Từ dữ liệu thu thập được qua việc

khảo sát khách hàng, sau đó dùng phần mềm SPSS 20 tiến hành phân tích, xử lí số liệu
thông qua chạy thống kê mô tả.
5.Nội dung đề tài
Đề tài tập trung đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba, gồm ba phần chính:
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
+ Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
+ Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng
Alba.

SVTH:

4

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
+

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà

máy sản xuất nước khoáng Alba.
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH:
5

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doa

giúp một

tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục t êu k h doanh. Các
hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động
kinh doanh.
Bán hàng là q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp
ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán cho ngườ mua để nhận lại từ người mua tiền, vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
-

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và

người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công tro
-

đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu

khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.

-

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ họ muốn.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
SVTH:
6

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được
nhiều hàng hóa và giảm các chi phí khơng cần thiết.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng hấp nhận, uy tín của đơn vị được
giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết
với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu
dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ

cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh củ do nh nghiệp được đánh giá thơng qua khối lượng hàng
hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa
được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dịng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hồn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọ g quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh
như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng,
khơng những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận
để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3. Phân loại bán hàng
- Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.

SVTH:
7

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
-

Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị,

shop,…
-

Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho người

tiêu dùng.
-

Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán

hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
-

Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản

phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác.
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tiếp trên Internet.
1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh ng iệp thương mại
1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mạ nộ địa
Việc bán hàng trong các do nh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai
phương thức: bán bn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:

-

Bán bn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các

doanh nghiệp sản xuất…. Đặc điểm của hàng hóa bán bn là hàng hóa vẫn nằm trong
lĩnh vực lưu thơ g, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của

hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán
với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức
thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức:
+

Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán bn hàng hóa qua kho là phương

thức bán bn hàng hóa mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của
doanh nghiệp. Bán bn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:


Bán bn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình

thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng.
SVTH:
8

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi đại
diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác
định là tiêu thụ.


Bán bn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình hức này,

căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương
mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê goài, c uyển
hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồ g. Hàng
hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mạ . Chỉ khi nào
bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa được giao
mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận
chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước
giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán
hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải t u tiền của bên mua.
+

Phương thức bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này,

doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán
thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:


Bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (cịn

gọi là hình thức giao hàng tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau
khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại
diện bên mua kí hậ đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng
hóa được xác định là tiêu thụ.


Bán bn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh

nghiệp thư ng mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của
mình hoặc th ngồi vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa

thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên
mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh tốn thì hàng hóa chuyển đi mới được xác
định là tiêu thụ.

SVTH:
9

Nguyễn

Duy


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
-

Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc

các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội
bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu
thơng và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực
hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định.
Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:
+

Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hì h thức bán

hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng
cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền ó nhiệm vụ thu tiền của

khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân
viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào
hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định
số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền
làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
+

Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng

trực tiếp thu tiền của khách và gi o hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân
viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa
tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán
hàng.
+

Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự

chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền
kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán
hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình
phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị.
+

Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua

hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thơng
thường cịn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này,
về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.
Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được
SVTH:

10

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận là doanh thu.
+

Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa

mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên
dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa mà nó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng
sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
+ Hình thức gửi đại lý bán và ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi àng
hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hà g cho cơ sở
đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực
tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển
giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu ủa doanh nghiệp thương mại
cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay
chấp nhận thanh tốn hoặc thơng báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất
quyền sỡ hữu với số hàng này.
1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mạ k nh doanh xuất - nhập khẩu
Việc bán hàng xuất khẩu trong các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất nhập khẩu có thể được tiến hành theo hai phương thức: xuất khẩu trực tiếp và xuất
khẩu ủy thác. Trong đó:
-

Xuất khẩu trực tiếp: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh

doanh xuất - hập khẩu trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài,
trực tiếp giao hà g và thu tiền hàng.
-

Xuất khẩu ủy thác: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh

doanh xuất - nhập khẩu không trực tiếp xuất khẩu hàng hóa và thu tiền hàng mà phải
thơng qua một đơn vị sản xuất - nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động xuất khẩu của
mình.
1.1.5. Kênh phân phối
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy

SVTH:
11

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá
nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.
- Các dạng kênh phân phối:
Các dạng kênh phân phối có thể sử dụng qua sơ đồ sau:

Lực lượng bán hàng của doanh ng iệp

Người bán
lẻ

Người
Người bán

Dosản
xuất

lẻ

Người bán
Cu

lẻ
Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
(Nguồn: voer.edu.vn)
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân

loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay dài/ngắn:
+ Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào
phương án thiết kế kênh phân phối của mình:
 Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử
dụng


SVTH:

12

Nguyễn

Duy


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử
dụng hàng hóa (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng
đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
Doanh ngiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp

Khách hàng (người sử dụng)
Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp
(Nguồn: voer.edu.vn)


Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh

nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thơng qua các người mua trung gian
(nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tùy theo từng trừng hợp, khách hàng trực tiếp của
doanh nghiệp là bán buôn và bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho

người sử dụng sản phẩm hàng hóa. Dạng kênh này được mơ tả như sau:
Đại lý
Doanh
nghiệp
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: voer.edu.vn)
 Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương pháp lựa chọn kênh
phân

SVTH:

Nguyễn

Duy


13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Anh
phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa tới tận tay người sử dụng,
vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Được mô tả
bằng sơ đồ sau:
Doanh nghiệp

Đại lý

Khách àng
Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
(Nguồn: voer.edu.vn)
+ Theo tiêu thức ngắn/dài:
Để thiết kế kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài
hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp.


Kê h phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người

sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng khơng có q nhiều
người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn
được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người tham gia vào kênh
phân phối của doanh nghiệp.


Kênh phân phối dài: Là loài kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại

mua trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho
một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay
người tiêu dùng.

SVTH:
14

Nguyễn

Duy