hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí nakami của công ty tnhh mtv điện tử điện lạnh đa minh việt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.78 MB, 172 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI
CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH
ĐA MINH VIỆT
HOÀNG THỊ THANH
NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT
KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY
TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA
MINH VIỆT
Sinh viên thực hiện:
Hoàng Thị Thanh
Giảng viên hướng dẫn:
ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Lớp: K50A – QTKD
Khóa học: 2016 – 2020
Huế, tháng 05 năm 2020
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy
làm mát khơng khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh
Việt” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: ThS.
Nguyễn Quốc Khánh. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung
thực, em xin chịu hoàn tồn trách nhi ệm, kỷ luật của bộ mơn và nhà trường đề ra nếu
như có vấn đề xảy ra.
Sinh viên
Hoàng Thị Thanh
SVTH: Hoàng Thị Thanh
i
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Lời CảmƠn
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi sự nỗ lực cố gắng của bản
thân, tơi cịn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý ban
lãnh đạo của Cơng ty và gia đình, bạn bè.
Với lịng biết ơn sâu sắc tơi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học
Kinh Tế Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã ruyền đạt
những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi hậ được trên giảng
đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Quốc hánh người đã trực
tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tơi trong q trình thự tập và hồn thành khóa
luận tốt nghiệp của mình.
Tơi cũng xin bày tỏ lịng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị
công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt đã tạo mọi điều kiện thuận
lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tơi trong suốt q trình thực tập
để tơi có cơ sở hồn thành đề tài này.
Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm cịn hạn chế, khóa
luận này khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tơi rất mong nhận được
sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cơ để có điều kiện bổ sung, nâng cao
kiến thức của mình.
Lời cuối cùng, tơi xin gửi tới q thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh
đạo công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt sức khỏe, thành đạt
trong cuộc sống. Chúc công ty luôn phát triển và khẳng định vị trí của mình trên
thị trường.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2020
Sinh viên
Hoàng Thị Thanh
SVTH: Hoàng Thị Thanh
2
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................................ ii
MỤC LỤC.................................................................................................................................................. iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT............................................................................................ ix
DANH MỤC BẢNG............................................................................................................................... x
DANH MỤC SƠ ĐỒ............................................................................................................................ xii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ..................................................................................................................... xiii
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ........................................................................................................................ 1
1. Lí do chọn đề tài.................................................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên c ứu........................................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...................................................................................................................... 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu.......................................................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên c ứu................................................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................................... 3
4.1.1. Phương pháp thu thậ p dữ liệu thứ cấp.................................................................................. 3
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp..................................................................................... 3
4.2. Phương pháp chọn mẫu................................................................................................................... 4
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu............................................................................................. 4
4.2.2. Xác định kích thước mẫu............................................................................................................ 4
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý s ố liệu................................................................................... 5
5. Tóm t ắt nghiên cứu.............................................................................................................................. 8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU......................................................... 9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU................................ 9
1.1 Cơ sở lí luận.......................................................................................................................................... 9
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng........................................................................................... 9
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân........................................................................ 9
SVTH: Hoàng Thị Thanh
iii
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
1.1.1.2. Vai trò c ủa hoạt động bán hàng......................................................................................... 10
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.................................................................................... 11
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng...................................................................................... 12
1.1.1.5. Nội dung của hoạt động bán hàng..................................................................................... 13
1.1.1.6. Phương thức bán hàng........................................................................................................... 14
1.1.1.7. Chu trình hoạt động bán hàng............................................................................................. 15
1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng............................................... 17
1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu............................................................................................................ 17
1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận.............................................................................................................. 17
1.1.2.3. Chỉ tiêu về chi phí.................................................................................................................. 18
1.1.2.4. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS)............................................................................ 18
1.1.2.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)............................................................................. 18
1.1.2.6. Doanh lợi trên chi phí........................................................................................................... 19
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán àng.............................................................. 19
1.1.3.1. Mô i trường vĩ mô................................................................................................................... 19
1.1.3.2. Mô i trường kinh doanh đặc thù......................................................................................... 20
1.1.3.3. Môi trường bên trong............................................................................................................. 21
1.1.4. Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.................................................................... 21
1.1.4.1. Sản phẩm..................................................................................................................................... 21
1.1.4.2. Chính sách giá........................................................................................................................... 22
1.1.4.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ............................................................................................ 23
1.1.4.4. Vị trí điểm bán.......................................................................................................................... 24
1.1.4.5. Hoạt động xúc ti ến bán hàng:............................................................................................ 24
1.1.4.6. Nhân viên bán hàng................................................................................................................ 26
1.1.4.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng......................................................................................... 26
1.1.5. Mơ hình nghiên cứu.................................................................................................................. 27
1.1.5.1. Các nghiên c ứu có liên quan............................................................................................. 27
1.1.5.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất................................................................................................ 31
1.2. Cơ sở thực tiễn................................................................................................................................. 32
SVTH: Hoàng Thị Thanh
iv
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
1.2.1. Thực trạng thị trường máy làm mát khơng khí t ại Việt Nam.................................... 32
1.2.2. Thị trường máy làm mát khơng khí t ại Đà Nẵng........................................................... 33
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI
CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT..............34
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt............................................................ 34
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt.......................................................... 34
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động..................................................................................................................... 35
2.1.3. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................................................. 35
2.1.4. Giới thiệu về sản phẩm máy làm mát không khí Nakami............................................ 36
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực, tổng tài sản và nguồn v ốn, tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt........................................................ 39
2.1.5.1. Tình hình nguồn nhân lực..................................................................................................... 39
2.1.5.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của cơng ty............................................... 41
2.1.5.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty............................................................... 42
2.1.6. Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt....................................... 43
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami
của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019............................................... 46
2.2.1. Phân tích mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty..................46
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..................................................................................................................... 46
2.2.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù.......................................................................................... 48
2.2.1.3. Môi trường bên trong............................................................................................................. 49
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt................................... 50
2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm........................................................................................................ 50
2.2.2.2. Chính sách giá........................................................................................................................... 50
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm.............................................................................................................. 51
2.2.2.4. Vị trí điểm bán.......................................................................................................................... 51
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng................................................................................................................ 51
2.2.2.6. Xúc ti ến bán hàng................................................................................................................... 54
2.2.2.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng......................................................................................... 54
SVTH: Hoàng Thị Thanh
v
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.2.3. Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c ủa cơng ty
TNHH MTV Đa Minh Việt.................................................................................................................. 54
2.2.4. Tình hình biến động của doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami
giai đoạn 2017 – 2019............................................................................................................................ 56
2.2.5. Kết quả kinh doanh của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c ủa cơng ty 56
2.2.6. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của cô ng ty đối với sản phẩm
máy làm mát khơng khí Nakami qua 3 năm................................................................................. 57
2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c ủa công ty TNHH MTV Đa Mi
Việt...........58
2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu.............................................................................................................. 60
2.3.1.1 Giới tính........................................................................................................................................ 63
2.3.1.2 Độ tuổi........................................................................................................................................... 63
2.3.1.3 Học vấn......................................................................................................................................... 64
2.3.1.4 Nghề nghiệp................................................................................................................................ 64
2.3.1.5 Thu nhập....................................................................................................................................... 65
2.3.1.6 Nguồn thông tin khách hàng bi ết đến sản phẩm máy làm mát khơng khí
Nakami......................................................................................................................................................... 66
2.3.1.7 Kênh khách hàng ph ản ánh hay khiếu nại về sản phẩm............................................ 66
2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha............................67
2.3.2.1 Kiểm định Cro bach’s Alpha đối với các biến độc lập................................................ 67
2.3.2.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc................................................. 70
2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)........................................................................................ 71
2.3.3.1 Phân tích nhân tố cho các biến độc lập............................................................................. 72
2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc............................................................................... 73
2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng
phương trình hồi quy.............................................................................................................................. 74
2.2.4.1 Hiệu chỉnh mơ hình nghiên cứu.......................................................................................... 74
2.3.4.2 Phương trình hồi quy............................................................................................................... 75
2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến................................................................................... 76
2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù h ợp của mơ hình hồi quy.......................................................... 78
SVTH: Hoàng Thị Thanh
vi
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.3.4.5 Ý ngh ĩa các hệ số hồi quy trong mơ hình hồi quy....................................................... 79
2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy...................................................................................................... 80
2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mơ hình nghiên cứu...................................................... 81
2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng nhân tố .. 83
2.3.5.1 Đánh giá của khách hàng về “Chính sách giá”.............................................................. 83
2.3.5.2 Đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm”................................................. 84
2.3.5.3 Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”................................................... 86
2.3.5.4 Đánh giá của khách hàng v ề “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng”...........................88
2.3.5.5 Đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến bán hàng”....................................................... 89
2.3.5.6 Đánh giá của khách hàng về “Vị trí điểm bán”............................................................. 91
2.3.6 Kiểm định sự khác biệt............................................................................................................... 92
2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính.......................................... 92
2.3.6.2 Kiểm định Anova...................................................................................................................... 93
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH
MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT.................................................................. 95
3.1. Phân tích ma trận SWOT củ cơng ty..................................................................................... 95
3.1.1. Phân tích SWOT.......................................................................................................................... 95
3.1.2. Các chiến lược kết hợp.............................................................................................................. 97
3.2. Định hướng phát triể sắp tới của công ty.............................................................................. 98
3.3. Giải pháp hoàn thi ện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng
khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt:............................................................................ 99
3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân t ố Chính sách giá................................................................... 99
3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân t ố Chất lượng sản phẩm.................................................... 100
3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng........................................................ 101
3.3.4. Giải pháp cho nhóm nhân tố dịch vụ chăm sóc sau bán hàng................................. 102
3.4.5. Giải pháp cho nhóm nhân tố vị trí điểm bán.................................................................. 103
PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ........................................................................................ 105
1. Kết luận................................................................................................................................................ 105
2. Kiến nghị............................................................................................................................................. 106
SVTH: Hoàng Thị Thanh
vii
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.1. Đối với Nhà nước......................................................................................................................... 106
2.2. Đối với thành phố Đà Nẵng...................................................................................................... 106
2.3. Đối với công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt................................ 106
3. Hạn chế của đề tài............................................................................................................................ 107
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................................. 108
PHỤ LỤC
SVTH: Hoàng Thị Thanh
viii
Khóa lu ận tốt nghiệp
EFA
Sig
SPSS
GVBH
CPBH
TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một th ành viên
ĐT-ĐL
SVTH: Hoàng Thị Thanh
ix
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1 Sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c ủa cơng ty ...............................
Bảng 2. 2 Tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn
2017-2019 ...................................................................................................................... 39
Bảng 2. 3 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đa Minh
Việt năm 2017 – 2019 ...................................................................................................41
Bảng 2. 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đa Minh Việ giai đoạn
2017 – 2019 ...................................................................................................................42
Bảng 2. 5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami trong giai
đoạn 2017-2019 .............................................................................................................
Bảng 2. 6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai
đoạn 2017 – 2019 ..........................................................................................................
Bảng 2. 7 Doanh thu bán hàng c ủa sản ph ẩm máy làm mát Nakami giai đoạn
2017-2019 ........................................................................................................
Bảng 2. 8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami c ủa công ty
giai đoạn 2017-2019 ......................................................................................................
Bảng 2.9 Chỉ tiêu phản ánh ho ạt động bán hàng c ủa công ty giai đoạn 2017 – 2019 ..
Bảng 2. 10 Bảng mã hóa các thang đo nghiên cứu .......................................................
Bảng 2.11 Quy mơ và cơ cấu mẫu điều tra ...................................................................
Bảng 2. 13 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụ thuộc .........................
Bảng 2. 14 Kết quả phân tích nhân tố của biến độc lập ................................................
Bảng 2. 15 Kết quả phân tích nhân tố của biến phụ thuộc ............................................
Bảng 2.16 Kết quả phân tích tương quan ......................................................................
Bảng 2. 17 Đánh giá độ phù h ợp của mơ hình ..............................................................
Bảng 2. 18
Kiểm định độ ph
Bảng 2. 19
Phân tích hồi quy
Bảng 2. 20
Xác định tầm qua
Bảng 2. 21
Bảng tổng hợp k
Bảng 2. 22 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chính sách giá”....
SVTH: Hoàng Thị Thanh
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chất lượng sản
phẩm”........................................................................................................................................................... 85
Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Nhân viên bán
hàng”............................................................................................................................................................ 87
Bảng 2. 25 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Dịch vụ chăm sóc
sau bán hàng”............................................................................................................................................ 88
Bảng 2.26 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Xúc tiến bán
hàng”............................................................................................................................................................ 90
Bảng 2. 27 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Vị trí điểm bán”
......................................................................................................................................................................... 91
Bảng 2. 28 Kiểm định Independent Samples Test giả thuyế t H8......................................... 93
Bảng 2. 29 Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho các giả thuyết............................... 93
SVTH: Hoàng Thị Thanh
xi
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1. 1 Mơ hình các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguy ễn
Thị Hương ........................................................................................................
Sơ đồ 1. 2 Mơ hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Lê Văn Thanh ...
Sơ đồ 1. 3 Mơ hình các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguy ễ n
Văn Chung ...........................................................................................................
Sơ đồ 1.
4
Sơ đồ 2.
1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TN
Sơ đồ 2.
1
Mô hình điều chỉnh ...
Sơ đồ 2.
2
Mơ hình nghiên cứu tố
SVTH: Hồng Thị Thanh
Mơ hình nghiên cứu đ
xii
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2. 1
Giới tín
Biểu đồ 2. 2
Độ tuổi
Biểu đồ 2. 3
Học vấn
Biểu đồ 2.
4 Nghề ng
Biểu đồ 2.
5 Thu nhậ
Biểu đồ 2.
6 Nguồn t
Biểu đồ 2.
7 Kênh kh
SVTH: Hoàng Thị Thanh
xiii
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên thế giới, môi
trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng được mở rộng hơn bởi sự c ạ nh
tranh ngày càng gay g ắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh và cũng tạ o ra
nhiều thách thức cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn t ạ i
và phát tri ển thì phải biết nắm bắt được cơ hội và liên t ục phát triển không ng ừng, vì
thế doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải ngày càng phát tri ể n hoạt động
kinh doanh. Bán hàng là m ột trong những hoạt động cơ bản và cốt lõi c ủa doanh
nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trườ g hiện nay, các
doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng khác nhau để đạt được hiệu quả kinh doanh
mà mỗi doanh nghiệp đặt ra. Trong tình hìnhđó, vấn đề đặ t ra cho các cơng ty là ph ải
có nh ững giải pháp bán hàng t ốt hơn để vượt lên chiếm ưu thế thị trường và kinh
doanh đạt hiệu quả cao nhất. Vấn đề đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động
bán hàng cho các cơng ty là m ột vấn đề quan tr ọng và cấp thiết vì nó quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của công ty, đem đế n cho công ty s ự linh hoạt trong kinh
doanh cùng v ới khả năng nắm bắt và mở rộng thị trường trong và ngồi nước.
Cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt là một trong những công ty
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện tử, điện lạnh, một ngành có tính chất cạnh tranh
cao trên thị trường. Hoạt động nhiều năm, công ty cũng đưa ra các sản phẩm có ưu thế
cạnh tranh hơn so với đối thủ. Nhưng những chiến lược cho hoạt động bán hàng còn ch ưa
hiệu quả và chưa khiến nhiều khách hàng hài lòng c ũng như quan tâm đến các sản phẩm
của công ty. Trong môi trường kinh doanh ngày càng năng động và đa dạng, cạnh tranh
giữa các công ty ngày càng gay g ắt thì việc lựa chọn và đưa ra các hoạt động bán hàng
đúng đắn sẽ là yếu tố sống cịn, quyết định đến sự thành cơng hay th ất bại của công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt cũng
như quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và nh ận thấy được tầm quan
trọng của hoạt động bán hàng đặc biệt đối với sản phẩm máy làm mát Nakami là s ản
phẩm mới của cơng ty nên tính phổ biến cịn h ạn chế, do vậy tác giả lựa chọn nghiên
cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng
khí Nakami của cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” với mong
muốn đề xuất giải pháp và ki ến nghị nhằm đáp ứng cho chiến lược hoạt động bán
hàng đối với sản phẩm máy làm mát Nakami c ủa công ty.
SVTH: Hoàng Thị Thanh
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.Mục tiêu nghiên cứu
2.1.
Mục tiêu tổng quan
Tìm hiểu thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thi ện hoạt động bán hàng đối
với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty .
2.2.
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng .
- Xác định và đánh giá các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng c ủa công ty .
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối v ới sản phẩm
máy làm mát khơng khí Nakami của của cơng ty TNHH MTV điệ tử - điện lạnh Đa
Minh Việt.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty .
Đối tượng điều tra: Khách hàng có s ử dụng sản phẩm của cơng ty nhằm thu thập ý
kiến, thông tin v ề hoạt động bán hàng .
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung: Đề tài t ậ p trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng đối
với sản phẩm máy làm mát Nakami từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện
hoạt động bán hàng c ủa cơ g ty.
Phạm vi không gian: T ập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán
hàng của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt - Số 328-330 đường Đống Đa, Phường
Thanh Bình, Quận Hải Châu, Thành ph ố Đà Nẵng.
Phạm vi thời gian:
Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2019
Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng
3 năm 2020
SVTH: Hoàng Thị Thanh
2
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp bên trong: Các s ố liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn
2017 - 2019 được thu thập từ phòng k ế tốn của cơng ty TNHH MTV Đa Minh
Việt.
Số liệu thứ cấp bên ngồi: T hu thập các thơng tin th ứ cấp bên ngoài qua
các
website, sách báo, t ạp chí, các báo cáo khóa lu ận tốt nghiệp và các ài li ệu liên
quan khác.
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thơng qua hai giai đoạn.
Nghiên cứu định tính
Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có th ể ảnh hưởng đến
hiệu quả bán hàng c ủa nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Đa Minh Việt, một bảng
hỏi định tính với những câu hỏi mở được xây dựng để phỏng vấn ý ki ến khách hàng.
Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định lượng:
Nghiên cứu định lượng là việc thu thập, phân tích thơng tin trên cơ sở các số liệu
thu được từ thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận
về nghiên cứu thị trường thông qua vi ệc sử dụng các phương pháp thống kê để xử lý
dữ liệu. Nội dung của phân tích đinh lượng là thu thập số liệu từ thị trường, xử lý các
số liệu này thông qua các phương pháp thống kế thông thường, mô ph ỏng hoặc chạy
các phần mềm xử lý d ữ liệu và đưa ra các kết luận chính xác.
Thiết kế bảng hỏi:
Sau khi kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi theo
các bước sau:
(1)
Xác định các dữ liệu cần thu thập
(2)
Xác định hình thức phỏng vấn
(3)
Xác định nội dung câu hỏi
(4)
Xác định dạng câu hỏi và hình thức trả lời
SVTH: Hoàng Thị Thanh
3
Khóa lu ận tốt nghiệp
(5)
Xác định từ ngữ trong bảng hỏi
(6)
Xác định cấu trúc b ảng hỏi
(7)
Lựa chọn hình thức bảng hỏi
(8)
Kiểm tra, sửa chữa
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng l ự a
chọn và đi đến quyết định mua sản phẩm.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, 1 điểm thể hiệ n rất không
đồng ý đến thang 5 điểm thể hiện mức độ rất đồng ý .
Cơ cấu bảng hỏi gồm 3 phần: thông tin chung, thông tin đánh g á của khách hàng v
ề mức độ quan trọng của các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm máy làm mát không khí Nakami và thơng tin cá n hân.
Bảng hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua ph ỏng vấn 30 khách hàng xem h ọ có
hiểu đúng về từ ngữ mục đích và ý ngh ĩa của câu hỏi khơng, h ọ có đồng ý cung c ấp
thơng tin c ủa câu hỏi khơng .
Sau khi hồn thành ở bước này, bảng hỏ được sử dụng để phỏng vấn chính thức.
4.2. Phương pháp chọn mẫu
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu
Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có ngh ĩa là lấy mẫu dựa trên sự
thuận tiện hay dễ tiếp cậ của đối tượng, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhi ều
khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng. C ụ thể là tại cửa hàng cứ 3 khách hàng thì
điều tra viên sẽ chọn 1 khách hàng để phỏng vấn, thời gian phỏng vấn là 5 phút. N ếu
trường hợp khách hàng được chọn là khơng đồng ý ph ỏng vấn hoặc vì lý do khác thì
điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng ti ếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin.
Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là m ẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên
sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng ti ếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
4.2.2. Xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng1 thể nghiên cứu, sử dụng cơng th ức:
SVTH: Hồng Thị Thanh
4
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Trong đó:
n là kích thước mẫu
Zlà giá tr ị biến thiên tương ứng với mức độ tin cậy 1 – α, với độ tin cậy 95% ta có
Z
= 1.96
P là xác su ất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích thước m ẫ u
lớn nhất ta chọn p = 1 – p = 0.5.
e là sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này, sai số được chọn là 8%.
Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là
95% và sai số cho phép là e = 8%1..96Lúc 0đó.5 mẫ1u ta0 .c5ần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
0.08
150.06
Theo của Hồng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọ (phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS) số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến
quan sát để kết quả điều tra có ý ngh ĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế
điều tra là 32 biến thì số quan sát (mẫu) ph ả đảm bảo điều kiện: n ≥ 5* 32 = 160
Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả quyết định chọn n= 200.
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp,
so sánh. Sử dụng các chỉ tiêu th ống kê tần suất, tỉ lệ phần trăm.
Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý b ằng phần mềm
SPSS 22.0 Các phép phân tích được sử dụng:
Phân tích thống kê mơ t ả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích
cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các ch ỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên c ứu đánh
giá của khách hàng v ề hoạt động bán hàng.
Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua h ệ số Cronbach’s alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha được sử dụng nhằm loại bỏ các biến khơng phù h ợp.
Theo nhiều nhà nghiên c ứu thì:
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha
SVTH: Hoàng Thị Thanh
≤ 1 : Thang đo lường tốt
5
Khóa lu ận tốt nghiệp
0,7 ≤
Cronbach’s Alpha ≤
0,6 ≤
Cronbach’s Alpha ≤
nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.
Trong nghiên cứu này, những biến có Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 thì được xem
là đáng tin cậy và được giữ lại.
Đồng thời, các biến có h ệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được coi là biến
rác và s ẽ bị loại khỏi thang đo.
Phân tích nhân tố khám phá EFA :
Phân tích nhân tố nhằm rút g ọn một tập hợp gồm nhiề u biến quan sát phụ thuộc
lẫn nhau thành một tập biến (còn g ọi là các nhân t ố - Factor) ít hơn để chúng có ý
nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin ủa tập biến ban đầu (Hair
& ctg, 1988). Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích nhân tố khám phá nếu thỏa mãn
các điều kiện
Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olk n) ≥ 0.5, mức ý ngh ĩa của kiểm định
Bartlett ≤ 0,5.
Hệ số tải nhân tố (factor lo ding) ≥ 0.3
Tổng phương sai trích ≥ 50%.
Hệ số Eigenvalue có iá tr ị lớn hơn 1.
Khác biệt hệ số tải hân tố của một biến quan sát giữa các nhân t ố ≥ 0,3 để
đảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân t ố.
Hồi quy đa biến:
Hồi quy đa biến được xây dựng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu
quả bán hàng c ủa công ty TNHH MTV Đa Minh Việt.
Mơ hình hồi quy:
∗
∗
⋯
∗
Y=
Trong đó
Y: là biến phụ thuộc:
Xi: Các biến độc lập
SVTH: Hoàng Thị Thanh
6
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
βi: Hệ số hồi quy ứng với biến độc lập Xi
Độ phù h ợp của mơ hình được kiểm định dựa vào giá tr ị F của kiểm định ANOVA.
Hiện tượng tự tương quan được kiểm định thông qua giá trị d của Durbin – Watson.
Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF.
Hệ số VIF > 10 được cho là có hi ện tượng đa cộng tuyến
Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA
Các kiểm định này được sử dụng để so sánh giá tr ị trung bình trong cách đánh giá các
yếu tố của các nhóm khách hàng khác nhau.
Giả thiết kiểm định Homogeneity of Variences (kiểm tra sự đồng hất của các phương sai nhóm)
:
:
Các phương sai nhóm đồng nhất
ác phương sai nhóm khơng đồng nhất. Mức ý ngh ĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Giả thiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test:
: Không có s ự khác biệ t giữ a các nhóm
: Có s ự khác biệt giữa các nhóm. M ức ý ngh ĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Kiểm định One sample T-test:
Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng v ề các yếu tố.
Giả thuyết cần kiểm định là:
: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý ngh ĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ
khi
đúng, α=
0,05. Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết
Nếu sig ≤ 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
SVTH: Hoàng Thị Thanh
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
5. Tóm tắt nghiên cứu
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần.
Phần thứ nhất: ĐẶT VẤN ĐỀ.
Phần này tập trung thể hiện một số vấn đề cơ bản như: lý do ch ọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu.
Phần thứ hai: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C
ỨU Phần này được bố cục gồm 3 chương
Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản
phẩm máy làm mát của công ty TNHH MTV Đa Minh Việ t
Chương 3. Một số định hướng và giải pháp giúp cơng ty hồn thi ện hoạt động bán
hàng.
Phần thứ ba: KẾT LUẬN KIẾN NGH Ị
SVTH: Hoàng Thị Thanh
8
Khóa lu ận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lí luận
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh t ế nhằm bán
được hàng hóa c ủa nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau rong xã
hội. Bán hàng là ho ạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh t ế
quốc dân, giữa các nhà s ản xuất, các nhà phân ph ối với các tổ chức, đối tượng tiêu
dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế
thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng tr ở thành khâu quy ết định mang tính
sống cịn đối với các doanh nghiệp.
Theo tác giả James M.Comer (1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa “Là một
q trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá g ợi tạo và đáp
ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
cả hai bên”. Định nghĩa này cho thấy bán hàng cá n hân là m ột q trình marketing,
nó được bắt đầu và gắn liền xuyên suốt ở tất cả các khâu còn l ại với một hoạt động
cực kỳ quan trọng hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Bán hàng cá nhân còn được
gọi là “bán hàng theo kiểu marketing”.
Hai tác giả Hoàng Trọ và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cho rằng bán hàng cá nhân
là “Hình thức giao tiếp được chọn lọc cao, cho phép nhà ti ếp thị đưa ra các thơng điệp
có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định
mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó
thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời
gian cho người mua. Về cơ bản nó là m ột hoạt động xúc ti ến hỗn hợp tập trung và
từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và khuyến khích một sự
chuyển tiếp nhanh chóng t ừ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định
nghĩa này cho thấy các đặc trưng của bán hàng cá nhân, nó được chuẩn bị kỹ lưỡng,
cân nhắc với những mục tiêu xác định từ trước, đặc biệt là coi trọng và khả năng “cá
thể hóa” việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sự thỏa mãn cao trong nhu
cầu của họ.
SVTH: Hoàng Thị Thanh
9
