Quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm PVI đông đô

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG






KIỀU VĨNH LONG



QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ



CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 60.34.05


TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ




HÀ NỘI - NĂM 2012

1

MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Đối với Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô là công ty chuyên kinh doanh những sản phẩm về
lĩnh vực bảo hiểm, là lĩnh vực đặc biệt phải chú trọng tới việc khởi tạo niềm tin từ phía khách hàng.
Chính vì thế vai trò của công tác quản trị hoạt động bán hàng là rất to lớn, nó đảm bảo yếu tố đầu ra
cho hoạt động kinh doanh của công ty. Là một công ty có tuổi đời còn trẻ nhưng PVI Đông Đô đã
tận dụng được những cơ hội thị trường dành được nhiều thành quả nhất định. Tuy vậy, hoạt động
kinh doanh mà cụ thể là hoạt động bán hàng và công tác quản trị hoạt động bán hàng của công ty
vẫn còn bộc lộ một số hạn chế.
Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, sau một thời gian nghiên cứu tôi nhận thấy Công Ty
Bảo Hiểm PVI Đông Đô là một trong những nhà cung cấp sản phẩm Bảo hiểm nói chung và sản
phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới nói riêng có vị thế hàng đầu tại Việt Nam với danh mục dịch vụ khá
phong phú, tuy nhiên doanh thu từ các dịch vụ này vẫn chưa tương xứng với chi phí đầu tư. Chính
vì vậy tôi đã chọn đề tài "Quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới
của Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô" để thực hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị Kinh
doanh. Qua tìm hiểu thực tế, tôi nhận thấy các vấn đề liên quan trực tiếp đến quản trị hoạt động bán
đối với các sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới tại Công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô chưa được tác giả
nào phân tích và nghiên cứu một cách có hệ thống. Tôi xin cam đoan đây là đề tài hoàn toàn mới,
không trùng lặp với các đề tài mà tôi đã biết.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng nói chung và nội dung
quản trị hoạt động bán hàng áp dụng trong kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới nói riêng.
- Vận dụng phân tích, nghiên cứu thực tế và đánh giá hiện trạng hoạt động bán hàng và quản
trị bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới của Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô.
- Đề xuất các biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng đối với sản phẩm Bảo
hiểm Xe cơ giới tại Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô giai đoạn 2013 – 2018.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trực tiếp là hoạt động bán hàng và công tác
quản trị hoạt động bán hàng áp dụng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới tại Công Ty Bảo Hiểm
PVI Đông Đô.
- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về địa lý: đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe
cơ giới của PVI Đông Đô trên thị trường Hà Nội và các tỉnh thuộc khu vực Bắc Bộ.
+ Về thời gian: chủ yếu các số liệu khảo sát được tổng hợp trong giai đoạn từ năm 2007 đến
hết năm 2012, giai đoạn từ khi PVI Đông Đô được thành lập cho đến hiện nay.
+ Về hiệu lực của đề xuất: các đề xuất của đề tài có giá trị ứng dụng trong giai đoạn 2013 -
2018.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp duy vật biện chứng
và duy vật lịch sử. Phương pháp thống kê, phân tích, hệ thống hóa, mô hình hóa, tổng hợp và so
sánh được sử dụng để hoàn thành mục tiêu của luận văn.
Bên cạnh đó, để có thể nắm bắt tốt hơn về thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới của công ty, học viên đã sử dụng nghiên cứu định tính
- phương pháp khảo sát – phỏng vấn chuyên gia bằng bảng hỏi.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo , luận
văn được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về quản trị hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp kinh
doanh bảo hiểm.
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới
2

của Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô.
Chương 3: Giải pháp về quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới
của Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô.
3

CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM
1.1 Tổng quan về quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Bán hàng và các loại hình bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động
bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền
hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu
tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau
như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận
tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.
Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu
thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán
hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù
trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi
nhuận.
1.1.2 Kỹ thuật và phương pháp bán hàng
1.1.2.1 Bán hàng trực tiếp
a) Quy trình bán hàng trực tiếp – tại địa điểm của khách hàng
b) Quy trình bán hàng trực tiếp – tại cửa hàng
1.1.2.2 Bán hàng qua trung gian
- Đại lý
- Nhà bán buôn
- Nhà phân phối đại lý đặc quyền (đại lý nhượng quyền)
1.1.3 Nội dung quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Cũng như các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung, người quản trị bán hàng cần thực hiện bốn

chức năng cơ bản đó là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
Chức năng hoạch định
Chức năng tổ chức
Chức năng lãnh
Chức năng kiểm
Đối với hoạt động quản trị bán hàng, bốn chức năng này có thể được cụ thể hóa thành các nội
dung dưới đây.
1.1.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của một kế hoạch bán hàng bao gồm:
1. Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp
3. Xác định mục tiêu bán hàng
4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
5. Xây dựng ngân sách bán hàng.
1.1.3.2 Tổ chức triển khai bán hàng
Tổ chức triển khai bán hàng bao gồm hai nội dung chính là tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ
4

chức lực lượng bán hàng.
a) Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý:
Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm:
Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng:
Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp:
b) Tổ chức lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp
- Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên chế của doanh nghiệp
1.1.3.3 Kiểm soát bán hàng
- Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp
- Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện

- Nội dung đánh giá đại lý phân phối
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh
doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc,
cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc
đtôi lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
1.1.4.1 Yếu tố môi trường khách quan
a) Môi trường vật chất
b) Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng
Chính sách kinh tế
Lãi suất
Tỷ giá hối đoái
c) Môi trường văn hoá xã hội
d) Môi trường chính trị - pháp luật
e) Môi trường công nghệ
1.1.4.2 Yếu tố chủ quan
a) Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp
b) Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
c) Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp
d) Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng
e) Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
1.2 Sản phẩm bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.2.1 Tổng quan về sản phẩm bảo hiểm
Các loại hình bảo hiểm được chia thành hai nhóm chính là bảo hiểm thương mại và bảo
hiểm phi thương mại.
1.2.1.1 Bảo hiểm thương mại
- Bảo hiểm tài sản
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
- Bảo hiểm con người

1.2.1.2 Bảo hiểm phi thương mại
- Bảo hiểm xã hội
- Bảo hiểm y tế
- Bảo hiểm thất nghiệp
1.2.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.2.2.1 Doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh nghiệp bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định
của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo
5

hiểm.
1.2.2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích lợi nhuận.
Do vậy, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phải đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng
đầu. Để đạt được mục tiêu đó, cần phải nghiên cứu và đưa ra những cơ chế, cách thức quản lý cho
phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm.
a) Đối tượng kinh doanh đa dạng
b) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn
c) Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm
d) Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm luôn gắn kết với hoạt động đầu tư
1.2.2.3 Nội dung hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm
a) Kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tái bảo hiểm
b) Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất
c) Giám định tổn thất
d) Đại lý giám định tổn thất, xét giải quyết bồi thường, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn…
e) Quản lý quỹ và đầu tư vốn
1.3 Kinh nghiệm quản trị hoạt động bán hàng của một số doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm.
1.3.1 Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt
Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt) đã xây dựng quan hệ hợp tác kinh
doanh lâu dài và chặt chẽ với các công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm lớn trên thế giới như AIG,

AXA, Aviva, Munich Re, Swiss Re, thị trường Lloyd's; và ở Việt Nam như Công ty tái bảo hiểm
quốc gia - Vinare. Tái bảo hiểm không chỉ là một trong những công cụ quản lý rủi ro, đảm bảo khả
năng bồi thường cho các hợp đồng có giá trị bảo hiểm lớn và tăng doanh thu từ nhận tái bảo hiểm
mà còn giúp Bảo Việt tăng cường hợp tác về nghiệp vụ và đào tạo chuyên môn với các chuyên gia
bảo hiểm trong nước và quốc tế.
1.3.2 Công ty Bảo hiểm Liberty Việt Nam
Từ khi thành lập vào năm 1912, Liberty Mutual đã tạo nên sự khác biệt khi là một công ty
bảo hiểm tương hỗ. Điều này có nghĩa là tập đoàn không thuộc sở hữu của các cổ đông mà bởi
chính các khách hàng, và truyền thống ấy tiếp tục được duy trì đến ngày nay.
6

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ
2.1 Giới thiệu chung về Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty
Tháng 04/2007, Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đông Đô được thành lập và chính thức đi
vào hoạt động từ tháng 04/2007 với hình thức là công ty con của Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí
PVI. Thông tin chung về công ty như sau:
Bảng 2.1 – Thông tin chung về PVI Đông Đô
Tên giao d
ịch

Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI
Đông Đô
Địa chỉ trụ sở
Số 52 – Bà Triệu – Hai Bà Trưng –
Hà Nội
Điện thoại
+84 4 39 725 875/76/77
Fax +84 4 39 725 300

Email

WebSite www.pvi.com.vn
Người đại diện theo
pháp lu
ật

Tổng Giám Đốc: Lại Trung Kiên
(Nguồn: Công Ty BH Dầu Khí PVI Đông Đô – 2012)
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty
Chức năng:
Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đông Đô vẫn là một công ty thành viên trực thuộc Tổng
Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI – Thuộc Tập Đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam có chức năng
kinh doanh các loại hình dịch vụ bảo hiểm phục vụ nhu cầu của thị trường, nghiên cứu và tổ chức
hợp tác về lĩnh vực bảo hiểm mang bản quyền của mình.
Nhiệm vụ:
Kinh doanh đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của thị trường, nâng cao năng suất lao
động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.
Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát triển thương hiệu,
mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.
Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao cho công bằng và
hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của Tổng Công Ty giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của Nhà
Nước.
Bảo vệ công ty, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đông Đô được sắp
xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban đảm bảo tính tự chủ
năng động sáng tạo trong sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau
Các phòng kinh doanh được phân chia theo số quận trong khu vực nội thành của Hà Nội, cụ
thể:
Phòng kinh doanh I: Quận Cầu Giấy
Phòng kinh doanh II: Quận Ba Đình
Phòng kinh doanh III: Quận Thanh Xuân
7

Phòng kinh doanh IV: Khu vực Đông Anh
Phòng kinh doanh V: Khu vực Gia Lâm
Phòng kinh doanh VI: Khu vực Mỹ Đình.
2.1.3 Một số kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007 – 2011
Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoanh 2007 – 2011 được thể hiện trong hình dưới
đây.
Đơn vị tính: tỷ đồng

Hình 2.2: Doanh thu của PVI Đông đô giai đoạn 2007 – 2012
(Nguồn: Phòng kế toán PVI Đông Đô – Th6.2012)
2.1.4 Giới thiệu chung về các loại sản phẩm Bảo hiểm và Bảo hiểm Xe cơ giới của Công
Ty
2.1.4.1 Các sản phẩm bảo hiểm của Công ty
- Bảo hiểm Dầu khí
- Bảo hiểm Hàng hải
- Bảo hiểm Tài sản/Kỹ thuật
- Bảo hiểm Hàng không
- Bảo hiểm Trách nhiệm
- Bảo hiểm Con người
- Bảo hiểm Xe cơ giới

- Bảo hiểm Con người trách nhiệm cao “PVI Care”, “PVI Energy Care”
- Bảo hiểm Nông nghiệp
- Bảo hiểm khác
2.1.4.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới của công ty
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh BHXCG tại các phòng kinh doanh khu vực trong giai đoạn
(2007 – 2011)
Đơn vị tính: tỷ đồng
PHÒNG KD 2007 2008 2009 2010 2011
THANH XUÂN
1.5 3.88 4.5 8.5 8.2
BA ĐÌNH
1.8 5.26 5.0 6.26 7.6
CẦU GIẤY 0.86 4.63 8.98 9.0 9.8
GIA LÂM
3.24 4.0 8.62 10.24 11.5
ĐÔNG ANH
2.15 3.0 6.6 8.66 9.0
MỸ ĐÌNH 2.28 4.53 8.48 5.34 6.4
TỔNG 11.06 25.3 42.18 48 52.5
(Nguồn: Phòng kế toán PVI Đông Đô – Th6/2012)
8

2.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới của Công
Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô
2.2.1 Công tác hoạch định bán hàng
2.2.1.1 Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty
PVI Đông Đô mặc dù là một đơn vị trực thuộc Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI
nhưng có chức năng kinh doanh, chủ động trong công tác bán hàng. Kế hoạch bán hàng của công ty
vì thế mà được lập ở tất cả các cấp, từ cấp công ty đến các phòng kinh doanh và các chuyên viên
khách hàng đều phải lập kế hoạch bán hàng.

2.2.1.2 Các dạng kế hoạch bán hàng của công ty
Kế hoạch về khu vực bán hàng và bao phủ khu vực bán hàng
Kế hoạch về nhân sự bán hàng
Kế hoạch về phương pháp, kỹ năng bán hàng
2.2.2 Tổ chức bán hàng
2.2.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng
a) Các quyết định về kênh phân phối
Thực tế hiện nay tại PVI Đông Đô đang lựa chọn kênh dưới hình thức kênh phân phối hỗn
hợp được minh họa trong hình 2.3 dưới đây.

Hình 2.3 - Kênh phân phối của PVI Đông Đô
b) Các mô hình tổ chức bán hàng của công ty
Mô hình tổ chức bán hàng của PVI Đông Đô đang được triển khai theo mô hình hỗn hợp sản
phẩm, địa bàn và khách hàng. Cụ thể như sau:
- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm
- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý
- Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng
c) Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn bán hàng
- Phân chia khu vực bán hàng:
Phân chia khu vực bán hàng là phân nhóm các khách hàng theo lãnh thổ địa lý, theo sản
phẩm, theo loại khách hàng… nhằm phân công các nhân viên bán hàng phục vụ một cách hợp lý, đề
ra các chương trình bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu:
Quy trình phân chia khu vực bán hàng:
Bước 1: Lựa chọn nhân viên bán hàng là đơn vị hoạch định cơ bản
Bước 2: Qua đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng hiện tại, cũng như tiềm năng của thị
trường
Bước 3: Ban giám đốc giao cho các trưởng phòng phụ trách khu vực phân chia thị trường
trong khu vực được giao phụ trách thành nhiều khu vực nhỏ hơn với tiềm năng bán hàng tương đối
ngang nhau, căn cứ vào tiềm năng bán hàng và căn cứ lượng công việc.

Bước 4: Sau khi phân chia thị trường thành nhiều khu vực nhỏ hơn và giao chỉ tiêu cụ thể
cho từng nhân viên bán hàng
Bước 5: Đánh giá các vấn đề về nhân sự bán hàng
Bước 6: Thảo luận với lực lượng nhân viên bán hàng
9

- Quản lý địa bàn
Qua hơn 5 năm chính thức đi vào hoạt động, từ năm 2007 đến nay, PVI Đông Đô luôn xác
định địa bàn kinh doanh chính là khu vực thành phố Hà nội và một số tỉnh lân cận như: Bắc Ninh,
Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Hà Tây cũ…
Quyết định địa bàn bán hàng của công ty dựa trên những sở cứ sau đây:
Vai trò của địa bàn:
Thông tin về địa bàn:
2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
a) Phân loại lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty
- Lực lượng bán hàng độc lập (không thuộc biên chế của công ty)
Đại lý bán hàng:
Người bán lẻ / Cộng tác viên
b) Xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa trên chi phí
- Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa trên doanh thu
- Xác định số lượng nhân viên bán hàng dựa trên khối lượng công việc
2.2.2.3. Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Tuyển dụng
Hiện nay PVI Đông Đô không áp dụng hình thức tuyển dụng bên ngoài ngành, chỉ tiêu được
phân bổ trực tiếp từ Tổng Công Ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI. PVI Đông Đô tiếp nhận cán bộ và thực
hiện quá trình hội nhập, bố trí cơ cấu nhân sự.
- Huấn luyện
Giai đoạn hội nhập:

Giai đoạn huấn luyện bổ sung hàng quý, hàng năm:
- Đãi ngộ, tạo động lực
Bảng 2.3 – Thu nhập cán bộ kinh doanh PVI Đông Đô năm 2012
Chức vụ
Lương
Chức danh

(vnđ)
Lương
Kinh
doanh
(vnđ)
Thưởng
(vnđ)
Ghi
chú
Chuyên
viên
Khách
hàng
5.500.000
Theo kết
quả
kinh
doanh
Theo quỹ
phòng

(Số liệu phòng Kế toán – PVI Đông Đô 2012)
Lương kinh doanh:

- Đạt doanh số: LKD = 4,5 trđ x 1(hệ số đạt)
- Không đạt: LKD = 4,5 trđ x (% hoàn thành)
Thưởng hàng năm thì căn cứ vào các ngày lễ theo quy định của nhà nước: tết dương lịch, âm
lịch, 2-9, các ngày kỷ niệm thành lập Ngành dầu khí, thưởng quý, tháng, thưởng vượt chỉ tiêu,
2.2.3 Kiểm soát bán hàng
2.2.3.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty
a) Tiêu chuẩn kiểm soát
- Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu
- Nhóm tiêu chuẩn về chi phí
- Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng
b) Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê
- Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước
10

- Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân
- Phương pháp kiểm soát bằng dự báo
2.2.3.2 Công tác giám sát, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng
a) Giám sát hoạt động bán của nhân viên
- Giám sát trực tiếp:
Giờ làm việc buổi sáng từ 8h đến 11h30
Buổi chiều từ 13h30 đến 17h
Nghỉ thứ 7, Chủ Nhật và các ngày nghỉ lễ
- Giám sát gián tiếp:
b) Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
2.3 Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ
giới của PVI Đông Đô
Trong tình hình nền kinh tế đang suy thoái như hiện nay, để đáp ứng được chỉ tiêu của Tổng
Công Ty, PVI Đông Đô đã không ngừng cố gắng, thích nghi với từng thời điểm, bên cạnh đó, cũng
có những yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu, cụ thể như sau:

- Thuận lợi
- Khó khăn
2.4 Đánh giá chung về thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe
cơ giới của PVI Đông Đô
2.4.1 Những thành công, ưu điểm
Kế hoạch bán hàng:
Tổ chức bán hàng:
Kiểm soát bán hàng:
2.4.2 Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân
11

CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PVI ĐÔNG ĐÔ
3.1 Mục tiêu phát triển của Công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô – Định hướng và một số kết quả
dự báo về môi trường kinh doanh Bảo hiểm Xe cơ giới giai đoạn 2013 – 2018
3.1.1 Mục tiêu kinh doanh
Hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2012 do Tổng Công Ty giao. Trong đó:
Thân tàu : 5.524.000.000 VND

Cháy – Tài sản : 21.000.000.000 VND

P&I : 4.169.000.000 VND

K
ỹ thuật

:

32.200.000.000 VND

Hàng hóa : 7.481.000.000 VND

Trách nhiệm : 4.000.000.000 VND

Con người : 22.526.000.000 VND

Khác

:

800.000.000 VND

Xe cơ giới : 57.500.000.000 VND

T
ổng cộng: 155.200.000.000
VND

3.1.2 Mục tiêu quản lý
- Xây dựng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001-2008 phù hợp với
yêu cầu phát triển kinh doanh của PVI Đông Đô, đảm bảo mọi cán bộ nhân viên trong toàn PVI
Đông Đô thông hiểu và tuân thủ các quy trình, quy định thuộc HTQLCL.
3.1.3. Một số kết quả dự báo về thị trường bảo hiểm Việt Nam
Theo kết quả dự báo của Công ty phân tích xếp hạng bảo hiểm A.M.Best (Hồng Kông) tại
cuộc hội thảo “Thành công tại các thị trường mới nổi: Tập trung vào Việt Nam” do công ty này tổ
chức ngày 24/4/2012, A.M.Best đưa ra dự báo rằng thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ tiếp tục tăng
trưởng mạnh trong các năm tới.
3.2 Các giải pháp về quản trị hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Bảo hiểm Xe cơ giới của
Công ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô
3.2.1 Giải pháp về kế hoạch hóa hoạt động bán hàng

3.2.1.1 Về quy trình lập kế hoạch
3.2.1.2 Về công cụ sử dụng để lập kế hoạch
3.2.1.3 Về thông tin hỗ trợ lập kế hoạch
3.2.2 Giải pháp về tổ chức hoạt động bán hàng
3.2.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
3.2.2.2 Tăng cường cơ sở dữ liệu phục vụ công tác bán hàng và quản lý khách hàng
3.2.2.3 Cải tiến việc phân chia khu vực bán hàng nhằm hạn chế xung đột, mâu thuẫn
trong kênh phân phối
Hiện tại PVI Đông Đô đang phân chia đối tượng khách hàng theo hai tiêu chí chính như sau:
- Khách hàng nội bộ Tập Đoàn Dầu Khí
- Khách hàng ngoài ngành Dầu Khí
3.2.3 Giải pháp về kiểm soát hoạt động bán hàng
Biện pháp kiểm soát hoạt động bán hàng:
Các chỉ tiêu theo khách hàng bao gồm:
1. Chỉ tiêu tăng khối lượng bán đối với khách hàng hiện có (nhằm theo đuổi mục tiêu tăng
dần sự thâm nhập thị trường của công ty)
2. Chỉ tiêu phát triển khách hàng mới (nhằm phát triển hệ thống phân phối).
Các chỉ tiêu hướng theo hoạt động bao gồm:
3. Số lần gọi chào hàng trong ngày / tuần / tháng
4. Số cuộc gặp gỡ giao dịch với khách hàng mới
5. Số lần gặp gỡ, trao đổi với cộng tác viên bảo hiểm
- Hoàn thiện tiêu chuẩn kiểm soát nhân viên bán hàng:
12

PVI Đông Đô cần nghiên cứu để ban hành một số tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá nhân viên
bán hàng theo đề xuất dưới đây
1. Chỉ tiêu doanh số trung bình trên mỗi cuộc gọi / gặp gỡ bán hàng
2. Chỉ tiêu tỷ suất ký kết mua hàng
3. Chỉ tiêu năng suất bán hàng
4. Mô hình bốn yếu tố đánh giá nhân viên bán hàng

3.2.4 Hoàn thiện đội ngũ bán hàng của công ty
Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành
công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với
tính cách sau:
3.2.5 Các giải pháp hoàn
thiện kỹ thuật và phương pháp
bán hàng của công ty
3.2.5.1 Tăng cường ứng
dụng thương mại điện tử, bán
hàng trên internet
3.2.5.2. Hoàn thiện dịch
vụ sau bán hàng và CSKH
Hoạt động thăm hỏi khách hàng:
Hoạt động dự báo tổn thất:
Hoạt động giám định, giải quyết bồi thường khi có tổn thất:
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Với Nhà nước
- Nhà nước cần có chính sách khuyến khích các Công ty Bảo Hiểm trong nước đẩy mạnh
nghiên cứu sản phẩm mới, mở rộng thị trường ra nước ngoài, bỏ bớt các thủ tục không cần thiết, tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp xâm nhập các thị trường tiềm năng, xây dựng hệ thống pháp luật,
quy chế, quy định phục vụ cho qua trình kinh doanh thuận lợi.
3.3.2 Với ngành Bảo hiểm Việt Nam
- Cập nhật và chia sẽ thông tin về ngành bảo hiểm trong và ngoài nước cho các thành viên.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành bảo hiểm một cách quy mô và liên tục hơn.
3.3.3 Với Công ty Bảo Hiểm Dầu Khí PVI Đông Đô
- Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu vì
ngày nay nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của công ty.
- Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu và hình ảnh của công ty trong tâm trí
khách hàng.

1. Có động cơ làm việc lớn
liên quan đến tiền bạc
5. Kiên trì.
2. Ham mu
ốn học

h
ỏi

6. Bi
ết ganh đua

3. Tự tin 7. Có khả năng đối phó
nh
ững lời từ chối

4. Sẵn sàng đón nhận thách
th
ức

8. Có các kỹ năng lắng
nghe t
ốt

13


KẾT LUẬN

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về vấn đề ứng dụng lý thuyết về quản trị hoạt động bán
hàng vào thực tế của một doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm ở Việt Nam. PVI Đông Đô được xây
dựng và phát triển từ TCT Bảo Hiểm Dầu Khí PVI, đây đồng thời cũng là lợi thế lớn, nhưng cũng là
thách thức không nhỏ, với sứ mệnh phải xứng tầm với sự lớn mạnh, dẫn đầu về kinh doanh bảo
hiểm tại thị trường Việt Nam
Trong nhiều năm qua, PVI Đông Đô đã không ngừng vận động và phát triển, luôn đi đầu về
nghiên cứu và cho ra những sản phẩm mới, phù hợp với người tiêu dùng. Luôn quan tâm đến chế độ
chính sách cho người lao động, tạo niềm tin và sự gắn bó lâu dài. Đây cũng là tiền đề cho quá trình
lớn mạnh hơn nữa của PVI Đông Đô trong những chặng đường tiếp theo.
Quá trình nghiên cứu giúp hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị
hoạt động bán hàng trong kinh doanh Bảo hiểm. Trên cơ sở đó, luận văn giúp cho ban lãnh đạo
Công Ty Bảo Hiểm PVI Đông Đô thấy rõ tình hình hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán
hàng của Công ty, khả năng ứng phó của Công ty với các yếu tố bên trong và bên ngoài, vị thế của
Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, xem xét các giải pháp về quản trị hoạt động bán hàng
trong luận văn để có thể áp dụng vào tình hình thực tế giúp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho các
dịch vụ Bảo hiểm Xe cơ giới tại Công ty.
Mặc dù có nhiều cố gắng trong suốt quá trình nghiên cứu, được sự giúp đỡ của anh chị đồng

nghiệp và giáo viên hướng dẫn, nhưng cũng không thể tránh được những hạn chế, tác giả rất mong
nhận được nhiều ý kiến đóng góp quý báu hơn nữa để đề tài được hoàn thiện và là một tài liệu bổ
ích có tính thực tiễn cao.