hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí nakami của công ty tnhh mtv điện tử điện lạnh đa minh việt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.25 MB, 145 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
́
tê
́H
----------
in
h
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
̣c K
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
ho
SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI
CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ĐA MINH VIỆT
HOÀNG THỊ THANH
NIÊN KHÓA: 2016 – 2020
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
́
in
h
tê
́H
----------
ho
̣c K
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
ại
SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI
Đ
CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH
ươ
̀n
g
ĐA MINH VIỆT
Tr
Sinh viên thực hiện:
Hoàng Thị Thanh
Giảng viên hướng dẫn:
ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Lớp: K50A – QTKD
Khóa học: 2016 – 2020
Huế, tháng 05 năm 2020
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy
làm mát khơng khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh
Việt” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: ThS.
Nguyễn Quốc Khánh. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung
́
uê
thực, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu
tê
́H
như có vấn đề xảy ra.
in
h
Sinh viên
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
Hồng Thị Thanh
SVTH: Hoàng Thị Thanh
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Lời Cảm Ơn
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi sự nỗ lực cố gắng của bản
thân, tơi cịn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý ban
lãnh đạo của Cơng ty và gia đình, bạn bè.
́
Với lịng biết ơn sâu sắc tơi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học
Kinh Tế Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt
́H
những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng
tê
đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Quốc Khánh người đã trực
in
h
tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tơi trong q trình thực tập và hồn thành khóa
luận tốt nghiệp của mình.
̣c K
Tơi cũng xin bày tỏ lịng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị
công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt đã tạo mọi điều kiện thuận
ho
lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tơi trong suốt q trình thực tập
ại
để tơi có cơ sở hồn thành đề tài này.
Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm cịn hạn chế, khóa
Đ
luận này khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tơi rất mong nhận được
g
sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cơ để có điều kiện bổ sung, nâng cao
ươ
̀n
kiến thức của mình.
Lời cuối cùng, tơi xin gửi tới q thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh
Tr
đạo công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt sức khỏe, thành đạt
trong cuộc sống. Chúc công ty ln phát triển và khẳng định vị trí của mình trên
thị trường.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2020
Sinh viên
Hoàng Thị Thanh
SVTH: Hoàng Thị Thanh
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...........................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................ix
́
uê
DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................x
DANH MỤC SƠ ĐỒ ...................................................................................................xii
́H
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................. xiii
tê
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
h
1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
in
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
̣c K
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
ho
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
ại
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3
Đ
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp...................................................................3
g
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ....................................................................3
ươ
̀n
4.2. Phương pháp chọn mẫu ............................................................................................4
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu...........................................................................4
Tr
4.2.2. Xác định kích thước mẫu.......................................................................................4
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ...................................................................5
5. Tóm tắt nghiên cứu......................................................................................................8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................9
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................9
1.1 Cơ sở lí luận...............................................................................................................9
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng.........................................................................9
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân ..........................................................9
SVTH: Hoàng Thị Thanh
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
1.1.1.2. Vai trị của hoạt động bán hàng........................................................................10
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng....................................................................11
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................12
1.1.1.5. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................................13
1.1.1.6. Phương thức bán hàng ......................................................................................14
1.1.1.7. Chu trình hoạt động bán hàng ..........................................................................15
1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ......................................17
́
uê
1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu.......................................................................................17
́H
1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................17
tê
1.1.2.3. Chỉ tiêu về chi phí............................................................................................18
1.1.2.4. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) .............................................................18
in
h
1.1.2.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)..............................................................18
1.1.2.6. Doanh lợi trên chi phí ......................................................................................19
̣c K
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................19
1.1.3.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................19
ho
1.1.3.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................20
ại
1.1.3.3. Mơi trường bên trong........................................................................................21
Đ
1.1.4. Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp .......................................................21
1.1.4.1. Sản phẩm ..........................................................................................................21
ươ
̀n
g
1.1.4.2. Chính sách giá ..................................................................................................22
1.1.4.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................23
1.1.4.4. Vị trí điểm bán..................................................................................................24
Tr
1.1.4.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng:...........................................................................24
1.1.4.6. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................26
1.1.4.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng .......................................................................26
1.1.5. Mơ hình nghiên cứu............................................................................................27
1.1.5.1. Các nghiên cứu có liên quan ...........................................................................27
1.1.5.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................31
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................32
SVTH: Hoàng Thị Thanh
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
1.2.1. Thực trạng thị trường máy làm mát khơng khí tại Việt Nam..............................32
1.2.2. Thị trường máy làm mát khơng khí tại Đà Nẵng ................................................33
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI
CỦA CƠNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT ..........34
2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...............................................34
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ..............................................34
́
uê
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động..............................................................................................35
́H
2.1.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................35
tê
2.1.4. Giới thiệu về sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami ...................................36
2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực, tổng tài sản và nguồn vốn, tình hình hoạt động sản
in
h
xuất kinh doanh của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt.............................................39
2.1.5.1. Tình hình nguồn nhân lực.................................................................................39
̣c K
2.1.5.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của cơng ty......................................41
2.1.5.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty ..................................................42
ho
2.1.6. Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt...............................43
ại
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami
Đ
của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 .....................................46
2.2.1. Phân tích mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ..............46
ươ
̀n
g
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................46
2.2.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................48
2.2.1.3. Môi trường bên trong ......................................................................................49
Tr
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...........................50
2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................50
2.2.2.2. Chính sách giá ..................................................................................................50
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm ........................................................................................51
2.2.2.4. Vị trí điểm bán..................................................................................................51
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................51
2.2.2.6. Xúc tiến bán hàng .............................................................................................54
2.2.2.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng .......................................................................54
SVTH: Hoàng Thị Thanh
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.2.3. Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty
TNHH MTV Đa Minh Việt ...........................................................................................54
2.2.4. Tình hình biến động của doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami
giai đoạn 2017 – 2019 ...................................................................................................56
2.2.5. Kết quả kinh doanh của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty56
2.2.6. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty đối với sản phẩm
máy làm mát khơng khí Nakami qua 3 năm.................................................................57
́
uê
2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản
́H
phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt.........58
tê
2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu ........................................................................................60
2.3.1.1 Giới tính.............................................................................................................63
in
h
2.3.1.2 Độ tuổi ...............................................................................................................63
2.3.1.3 Học vấn..............................................................................................................64
̣c K
2.3.1.4 Nghề nghiệp.......................................................................................................64
2.3.1.5 Thu nhập ............................................................................................................65
ho
2.3.1.6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm máy làm mát khơng khí
ại
Nakami...........................................................................................................................66
Đ
2.3.1.7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại về sản phẩm....................................66
2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha ......................67
ươ
̀n
g
2.3.2.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập.....................................67
2.3.2.2 Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc.......................................70
2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) ......................................................................71
Tr
2.3.3.1 Phân tích nhân tố cho các biến độc lập .............................................................72
2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc................................................................73
2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng
phương trình hồi quy .....................................................................................................74
2.2.4.1 Hiệu chỉnh mơ hình nghiên cứu ........................................................................74
2.3.4.2 Phương trình hồi quy.........................................................................................75
2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến...................................................................76
2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy ...............................................78
SVTH: Hồng Thị Thanh
vi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.3.4.5 Ý nghĩa các hệ số hồi quy trong mơ hình hồi quy.............................................79
2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy..................................................................................80
2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mơ hình nghiên cứu ...........................................81
2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng nhân tố .. 83
2.3.5.1 Đánh giá của khách hàng về “Chính sách giá” .................................................83
2.3.5.2 Đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm” .......................................84
2.3.5.3 Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” .........................................86
́
uê
2.3.5.4 Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” ......................88
́H
2.3.5.5 Đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến bán hàng” ............................................89
tê
2.3.5.6 Đánh giá của khách hàng về “Vị trí điểm bán” .................................................91
2.3.6 Kiểm định sự khác biệt.........................................................................................92
in
h
2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính..................................92
2.3.6.2 Kiểm định Anova ..............................................................................................93
̣c K
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG TY TNHH
ho
MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT ....................................................95
ại
3.1. Phân tích ma trận SWOT của cơng ty ....................................................................95
Đ
3.1.1. Phân tích SWOT..................................................................................................95
3.1.2. Các chiến lược kết hợp ........................................................................................97
ươ
̀n
g
3.2. Định hướng phát triển sắp tới của cơng ty .............................................................98
3.3. Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng
khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt: ............................................................99
Tr
3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân tố Chính sách giá.......................................................99
3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm ..........................................100
3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng .............................................101
3.3.4. Giải pháp cho nhóm nhân tố dịch vụ chăm sóc sau bán hàng...........................102
3.4.5. Giải pháp cho nhóm nhân tố vị trí điểm bán .....................................................103
PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ......................................................................105
1. Kết luận....................................................................................................................105
2. Kiến nghị .................................................................................................................106
SVTH: Hoàng Thị Thanh
vii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2.1. Đối với Nhà nước .................................................................................................106
2.2. Đối với thành phố Đà Nẵng..................................................................................106
2.3. Đối với công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt .........................106
3. Hạn chế của đề tài....................................................................................................107
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................108
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
PHỤ LỤC
SVTH: Hoàng Thị Thanh
viii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
EFA
: Exploratory Factor Analysis
(Phân tích nhân tố khám phá)
Sig
: Significance
(Mức ý nghĩa)
SPSS
: Statistical Package for the Social Sciences
́
: Giá vốn bán hàng
CPBH
: Chi phí bán hàng
́H
GVBH
uê
(Phần mềm thống kê trong khoa học học xã hội)
h
: Điện tử - điện lạnh
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
ĐT - ĐL
tê
TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
SVTH: Hoàng Thị Thanh
ix
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2. 1 Sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty...............................36
Bảng 2. 2 Tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn
2017-2019 ......................................................................................................................39
Bảng 2. 3 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đa Minh
́
uê
Việt năm 2017 – 2019 ...................................................................................................41
Bảng 2. 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đa Minh Việt giai đoạn
́H
2017 – 2019 ...................................................................................................................42
tê
Bảng 2. 5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami trong giai
đoạn 2017-2019 .............................................................................................................54
in
h
Bảng 2. 6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai
̣c K
đoạn 2017 – 2019 ..........................................................................................................55
Bảng 2. 7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn
ho
2017-2019 ........................................................................................................ 56
Bảng 2. 8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty
ại
giai đoạn 2017-2019 ......................................................................................................56
Đ
Bảng 2.9 Chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2017 – 2019 ..57
Bảng 2. 10 Bảng mã hóa các thang đo nghiên cứu .......................................................59
ươ
̀n
g
Bảng 2.11 Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ...................................................................61
Bảng 2. 13 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụ thuộc .........................70
Bảng 2. 14 Kết quả phân tích nhân tố của biến độc lập ................................................72
Tr
Bảng 2. 15 Kết quả phân tích nhân tố của biến phụ thuộc ............................................73
Bảng 2.16 Kết quả phân tích tương quan ......................................................................77
Bảng 2. 17 Đánh giá độ phù hợp của mơ hình ..............................................................78
Bảng 2. 18 Kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi quy...............................................78
Bảng 2. 19 Phân tích hồi quy.........................................................................................79
Bảng 2. 20 Xác định tầm quan trọng của các biến độc lập theo tỷ lệ phần trăm ..........81
Bảng 2. 21 Bảng tổng hợp kiểm định giả thuyết nghiên cứu ........................................82
Bảng 2. 22 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chính sách giá”....83
SVTH: Hoàng Thị Thanh
x
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chất lượng sản
phẩm”.............................................................................................................................85
Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Nhân viên bán
hàng”..............................................................................................................................87
Bảng 2. 25 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Dịch vụ chăm sóc
sau bán hàng”.................................................................................................................88
Bảng 2.26 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Xúc tiến bán
́
uê
hàng”..............................................................................................................................90
́H
Bảng 2. 27 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Vị trí điểm bán” ...91
tê
Bảng 2. 28 Kiểm định Independent Samples Test giả thuyết H8..................................93
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
Bảng 2. 29 Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho các giả thuyết ........................93
SVTH: Hoàng Thị Thanh
xi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1. 1 Mơ hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn
Thị Hương ........................................................................................................ 29
Sơ đồ 1. 2 Mơ hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Lê Văn Thanh... 30
Sơ đồ 1. 3 Mơ hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn
́
uê
Văn Chung ........................................................................................................... 30
Sơ đồ 1. 4 Mơ hình nghiên cứu đề xuất.........................................................................31
́H
Sơ đồ 2. 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH Đa Minh Việt ..................................35
tê
Sơ đồ 2. 1 Mô hình điều chỉnh ......................................................................................74
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
Sơ đồ 2. 2 Mơ hình nghiên cứu tốt nhất ........................................................................82
SVTH: Hoàng Thị Thanh
xii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2. 1 Giới tính ....................................................................................................63
Biểu đồ 2. 2 Độ tuổi ......................................................................................................63
Biểu đồ 2. 3 Học vấn .....................................................................................................64
Biểu đồ 2. 4 Nghề nghiệp ..............................................................................................65
́
uê
Biểu đồ 2. 5 Thu nhập ...................................................................................................65
́H
Biểu đồ 2. 6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm.......................................66
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
Biểu đồ 2. 7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại về sản phẩm ...........................66
SVTH: Hoàng Thị Thanh
xiii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên thế giới, môi
trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng được mở rộng hơn bởi sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh và cũng tạo ra
nhiều thách thức cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển thì phải biết nắm bắt được cơ hội và liên tục phát triển không ngừng, vì
́
uê
thế doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải ngày càng phát triển hoạt động
́H
kinh doanh. Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và cốt lõi của doanh
nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các
h
tê
doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng khác nhau để đạt được hiệu quả kinh doanh
mà mỗi doanh nghiệp đặt ra. Trong tình hình đó, vấn đề đặt ra cho các cơng ty là phải
in
có những giải pháp bán hàng tốt hơn để vượt lên chiếm ưu thế thị trường và kinh
̣c K
doanh đạt hiệu quả cao nhất. Vấn đề đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động
bán hàng cho các công ty là một vấn đề quan trọng và cấp thiết vì nó quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của công ty, đem đến cho công ty sự linh hoạt trong kinh doanh
ho
cùng với khả năng nắm bắt và mở rộng thị trường trong và ngồi nước.
Cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt là một trong những công ty
ại
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện tử, điện lạnh, một ngành có tính chất cạnh tranh
g
Đ
cao trên thị trường. Hoạt động nhiều năm, cơng ty cũng đưa ra các sản phẩm có ưu thế
cạnh tranh hơn so với đối thủ. Nhưng những chiến lược cho hoạt động bán hàng còn chưa
ươ
̀n
hiệu quả và chưa khiến nhiều khách hàng hài lòng cũng như quan tâm đến các sản phẩm
của công ty. Trong môi trường kinh doanh ngày càng năng động và đa dạng, cạnh tranh
giữa các cơng ty ngày càng gay gắt thì việc lựa chọn và đưa ra các hoạt động bán hàng
Tr
đúng đắn sẽ là yếu tố sống còn, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt cũng
như quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng của cơng ty và nhận thấy được tầm quan
trọng của hoạt động bán hàng đặc biệt đối với sản phẩm máy làm mát Nakami là sản
phẩm mới của cơng ty nên tính phổ biến còn hạn chế, do vậy tác giả lựa chọn nghiên cứu
đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí
Nakami của cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” với mong muốn
đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm đáp ứng cho chiến lược hoạt động bán hàng đối với
sản phẩm máy làm mát Nakami của công ty.
SVTH: Hoàng Thị Thanh
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng quan
Tìm hiểu thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối
với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.
́
uê
- Xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.
́H
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm
máy làm mát không khí Nakami của của cơng ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa
tê
Minh Việt.
h
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
in
3.1. Đối tượng nghiên cứu
̣c K
Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng ty.
Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm của công ty nhằm thu thập ý
ại
3.2. Phạm vi nghiên cứu
ho
kiến, thông tin về hoạt động bán hàng.
Đ
Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng đối
với sản phẩm máy làm mát Nakami từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện
ươ
̀n
g
hoạt động bán hàng của cơng ty.
Phạm vi không gian: Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán
hàng của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt - Số 328-330 đường Đống Đa, Phường
Tr
Thanh Bình, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Phạm vi thời gian:
Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2019
Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng
3 năm 2020
SVTH: Hoàng Thị Thanh
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 2019 được thu thập từ phòng kế tốn của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt.
Số liệu thứ cấp bên ngồi: Thu thập các thơng tin thứ cấp bên ngồi qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên
́
uê
quan khác.
́H
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
tê
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai giai đoạn.
h
Nghiên cứu định tính
in
Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến
̣c K
hiệu quả bán hàng của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Đa Minh Việt, một bảng
hỏi định tính với những câu hỏi mở được xây dựng để phỏng vấn ý kiến khách hàng.
Nghiên cứu định lượng:
ho
Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu định lượng.
ại
Nghiên cứu định lượng là việc thu thập, phân tích thơng tin trên cơ sở các số liệu
Đ
thu được từ thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận
g
về nghiên cứu thị trường thông qua việc sử dụng các phương pháp thống kê để xử lý
dữ liệu. Nội dung của phân tích đinh lượng là thu thập số liệu từ thị trường, xử lý các
ươ
̀n
số liệu này thông qua các phương pháp thống kế thông thường, mô phỏng hoặc chạy
các phần mềm xử lý dữ liệu và đưa ra các kết luận chính xác.
Tr
Thiết kế bảng hỏi:
Sau khi kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi theo
các bước sau:
(1) Xác định các dữ liệu cần thu thập
(2) Xác định hình thức phỏng vấn
(3) Xác định nội dung câu hỏi
(4) Xác định dạng câu hỏi và hình thức trả lời
SVTH: Hồng Thị Thanh
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
(5) Xác định từ ngữ trong bảng hỏi
(6) Xác định cấu trúc bảng hỏi
(7) Lựa chọn hình thức bảng hỏi
(8) Kiểm tra, sửa chữa
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa
chọn và đi đến quyết định mua sản phẩm.
́
uê
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, 1 điểm thể hiện rất không
́H
đồng ý đến thang 5 điểm thể hiện mức độ rất đồng ý.
Cơ cấu bảng hỏi gồm 3 phần: thông tin chung, thông tin đánh giá của khách hàng về
tê
mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản
h
phẩm máy làm mát khơng khí Nakami và thơng tin cá nhân.
in
Bảng hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn 30 khách hàng xem họ có
̣c K
hiểu đúng về từ ngữ mục đích và ý nghĩa của câu hỏi khơng, họ có đồng ý cung cấp
thơng tin của câu hỏi khơng.
4.2. Phương pháp chọn mẫu
ho
Sau khi hồn thành ở bước này, bảng hỏi được sử dụng để phỏng vấn chính thức.
ại
4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu
Đ
Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự
ươ
̀n
g
thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhiều
khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng. Cụ thể là tại cửa hàng cứ 3 khách hàng thì
điều tra viên sẽ chọn 1 khách hàng để phỏng vấn, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu
trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì
Tr
điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin.
Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ
bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
4.2.2. Xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, sử dụng cơng thức:
1
SVTH: Hồng Thị Thanh
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Trong đó:
n là kích thước mẫu
Z là giá trị biến thiên tương ứng với mức độ tin cậy 1 – α, với độ tin cậy 95% ta có Z
= 1.96
P là xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích thước mẫu
lớn nhất ta chọn p = 1 – p = 0.5.
́
uê
e là sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này, sai số được chọn là 8%.
Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là
150.06
tê
0.5
h
1.96 0.5 1
0.08
́H
95% và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
in
Theo của Hồng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS) số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến
̣c K
quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế
điều tra là 32 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5* 32 = 160
ho
Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả quyết định chọn n= 200.
ại
4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Đ
Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh.
g
Sử dụng các chỉ tiêu thống kê tần suất, tỉ lệ phần trăm.
ươ
̀n
Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 22.0
Các phép phân tích được sử dụng:
Tr
Phân tích thống kê mơ tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu
mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của
khách hàng về hoạt động bán hàng.
Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha được sử dụng nhằm loại bỏ các biến không phù hợp.
Theo nhiều nhà nghiên cứu thì:
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1 : Thang đo lường tốt
SVTH: Hoàng Thị Thanh
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8 : Thang đo lường có thể dùng được
0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7 : Có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang
nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.
Trong nghiên cứu này, những biến có Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 thì được xem
là đáng tin cậy và được giữ lại.
Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được coi là biến
́
uê
rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.
́H
Phân tích nhân tố khám phá EFA:
tê
Phân tích nhân tố nhằm rút gọn một tập hợp gồm nhiều biến quan sát phụ thuộc
lẫn nhau thành một tập biến (còn gọi là các nhân tố - Factor) ít hơn để chúng có ý
in
h
nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair
̣c K
& ctg, 1988). Dữ liệu sẽ được sử dụng để phân tích nhân tố khám phá nếu thỏa mãn
các điều kiện
ho
Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin) ≥ 0.5, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett ≤
0,5.
ại
Hệ số tải nhân tố (factor loading) ≥ 0.3
Đ
Tổng phương sai trích ≥ 50%.
Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1.
g
Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố ≥ 0,3 để đảm
ươ
̀n
bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tố.
Hồi quy đa biến:
Tr
Hồi quy đa biến được xây dựng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến
hiệu quả bán hàng của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt.
Mơ hình hồi quy:
Y=
Trong đó
∗
∗
⋯
∗
Y: là biến phụ thuộc:
Xi: Các biến độc lập
SVTH: Hoàng Thị Thanh
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
βi: Hệ số hồi quy ứng với biến độc lập Xi
Độ phù hợp của mơ hình được kiểm định dựa vào giá trị F của kiểm định ANOVA.
Hiện tượng tự tương quan được kiểm định thông qua giá trị d của Durbin – Watson.
Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF.
Hệ số VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến
Kiểm định Independent Samples T-test và One way ANOVA
́
uê
Các kiểm định này được sử dụng để so sánh giá trị trung bình trong cách đánh giá các
́H
yếu tố của các nhóm khách hàng khác nhau.
Giả thiết kiểm định Homogeneity of Variences (kiểm tra sự đồng nhất của các phương
h
:Các phương sai nhóm đồng nhất
tê
sai nhóm)
̣c K
in
: ác phương sai nhóm khơng đồng nhất. Mức ý nghĩa: α = 5%:
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
ho
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Giả thiết kiểm định One way ANOVA và Independent Samples T-test:
ại
: Khơng có sự khác biệt giữa các nhóm
Đ
: Có sự khác biệt giữa các nhóm. Mức ý nghĩa: α = 5%:
ươ
̀n
g
Nếu sig > 0,05: Chưa đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Nếu sig ≤ 0,05: Đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
Tr
Kiểm định One sample T-test:
Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.
Giả thuyết cần kiểm định là:
: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ
khi
đúng, α= 0,05.
Nếu sig > 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết
Nếu sig ≤ 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết
SVTH: Hoàng Thị Thanh
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
5. Tóm tắt nghiên cứu
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần.
Phần thứ nhất: ĐẶT VẤN ĐỀ.
Phần này tập trung thể hiện một số vấn đề cơ bản như: lý do chọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu.
Phần thứ hai: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
́
uê
Phần này được bố cục gồm 3 chương
́H
Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản
tê
phẩm máy làm mát của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt
hàng.
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
Phần thứ ba: KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ
in
h
Chương 3. Một số định hướng và giải pháp giúp cơng ty hồn thiện hoạt động bán
SVTH: Hoàng Thị Thanh
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lí luận
1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán
́
uê
được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế
́H
quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu
tê
dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế
in
h
thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính
sống cịn đối với các doanh nghiệp.
Theo tác giả James M.Comer (1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa “Là một
̣c K
q trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá gợi tạo và đáp
ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
ho
của cả hai bên”. Định nghĩa này cho thấy bán hàng cá nhân là một q trình marketing,
nó được bắt đầu và gắn liền xuyên suốt ở tất cả các khâu còn lại với một hoạt động cực
ại
kỳ quan trọng hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Bán hàng cá nhân còn được gọi
Đ
là “bán hàng theo kiểu marketing”.
ươ
̀n
g
Hai tác giả Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cho rằng bán hàng cá
nhân là “Hình thức giao tiếp được chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa ra các thơng
điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết
định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hồn cảnh của cả người mua và người
Tr
bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết
kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập
trung và từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và khuyến khích
một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”.
Định nghĩa này cho thấy các đặc trưng của bán hàng cá nhân, nó được chuẩn bị kỹ
lưỡng, cân nhắc với những mục tiêu xác định từ trước, đặc biệt là coi trọng và khả
năng “cá thể hóa” việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sự thỏa mãn cao
trong nhu cầu của họ.
SVTH: Hoàng Thị Thanh
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì bán hàng là nền tảng trong kinh
doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc
trao đổi sản phẩm; hay đó là q trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu
́
uê
cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán; nhằm phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
́H
thứ mà họ muốn.
tê
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
in
h
Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại Học
Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu
̣c K
này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng
thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái
ho
đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh
nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị
ại
trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong
Đ
kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với
g
xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trị
ươ
̀n
quan trọng của nó với những vai trị cụ thể sau:
Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa
Tr
đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt
động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu
quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ
tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh
doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư
vào việc khác.
SVTH: Hoàng Thị Thanh
10
