Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không
thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế đó. Đất nước ta cũng đang chuyển
mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và đang tham
gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. Có như
vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình
bằng cơng cuộc cơng nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên
xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó, cịn có sự đóng góp khơng nhỏ của các doanh nghiệp
đang tồn tại và hoạt động trên thị trường nước ta nói chung và các doanh nghiệp
thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng
hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là hoạt động bán hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng
vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được
điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả
bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh
doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt
động kinh doanh.
Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng
trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng
phát triển, thì cơng tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hồn thiện cho phù hợp.
Mục tiêu nghiên cứu



Phân tích kết quả hoạt động bán hàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành
kế hoạch đề ra.

Nhận biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng.

SVTH: Trần Linh Phụng

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Đánh giá tình hình kinh doanh các mặt hàng xây dựng của cơng ty năm
2009 đến năm 2010.
Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạt động bán hàng tại cơng ty
Đình Quốc.
Đưa ra một số nhận xét về hoạt động bán hàng tại cơng ty Đình Quốc.
Những đề xuất cho hoạt động bán háng của cơng ty Đình Quốc ngày càng
hồn thiện hơn.


Phương pháp nghiên cứu
Thu thập nghiên cứu thông tin chủ yếu thu thập từ các tài liệu chuyên ngành,

sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
Kết hợp với quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty. Phỏng vấn tại hiện trường
thông qua việc thực hiện phỏng vấn trực tiếp một vài anh chị nhân viên trong công ty.


Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của cơng ty Đình

Quốc.
Hoạt động bán hàng đang được thực hiện tai cơng ty Đình Quốc.
Các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường kiếng trang trí nội thất tại
khu vực TP.HCM


Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc
Chương III: Giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty cổ phần Đình

Quốc

SVTH: Trần Linh Phụng

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người

bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thoả mãn.
Việc bán gắn liền với vật mua. Khơng thể bán nếu khơng có người mua.
Bán nhưng khơng thể thu được tiền thì khơng thể gọi là bán, như vậy người
bán mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất
sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận
dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động Marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như tồn cầu. Nó
giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản
xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn
đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng tốt giúp hàng hố và tiền tệ lưu thơng trong luồng máy kinh tế ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho
mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch
vụ nào đó mà khơng có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể
nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự
SVTH: Trần Linh Phụng

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

bán. Người bán hàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng
giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn
kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người
bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ khơng
cịn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng
ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạch định chương trình bán hàng chiến lược, tổ chức
thực hiện chương trình bán hàng, đánh giá và kiểm soát vận hành các lực lượng bán
hàng.
1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả
quản lý của nhà quản trị trong sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu và phân tích cơng việc
quản trị bán hàng. Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bán hàng thành những lý
thuyết và nguyên tắc để giải quyết các tình huống quản trị trong thực tế.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến q trình quản trị bán hàng
Mơi trường kinh tế, pháp lý, chính trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cả cơng
ty lẫn q trình quản trị bán hàng. Gần đây, những ảnh hưởng của môi trường kinh tế,
pháp lý là những ảnh hưởng dễ thấy nhất. Về mặt kinh tế, những kết quả về doanh số
và lợi nhuận của tổ trưởng và người quản trị bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp từ những
thay đổi của điều kiện kinh tế quốc gia, vùng và đặc biệt là điều kiện kinh tế địa
phương. Những người quản trị bán hàng có thể nhận thấy được ảnh hưởng của hệ
thống luật pháp quốc gia.
Mặc dù những quy định pháp lý đã hạn chế hoạt động quản trị từ công ty và
từng ngành vẫn có thể tạo được những nền tảng, nguyên tắc làm việc hàng ngày của
nhà quản trị bán hàng. Từng nhà quản trị sẽ phải xem lại những chuẩn mực đạo đức

của riêng mình, so sánh chúng với những nguyên tắc của công ty, của đối thủ cạnh
SVTH: Trần Linh Phụng

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

tranh và của khách hàng. Việc dung hòa những chuẩn mực cá nhân để đạt được những
mục tiêu bên ngồi có thể gây ra những căng thẳng thái quá và không cần thiết cho nhà
quản trị.
1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng
1.2.4. 1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp thường bao gồm:
-

Mục tiêu doanh số - sản lượng.

-

Mục tiêu thị phần.

-

Mục tiêu lợi nhuận.
1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến

o Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành cơng chỉ phụ

thuộc vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng.
Điều này tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ
gặp tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết
định. Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ
năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp.
Thường chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm
có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối.
o Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo,
công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bán hàng từ hai
người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân cơng trách nhiệm rõ
ràng, sử dụng những công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau
để đạt mục đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thỏa mãn khách
hàng rất cao, năng suất làm việc cao và dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, đôi
lúc bán hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do thiếu sự gần gũi nhau và
thiếu nhất quán giữa các thành viên.
o Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách
hàng giúp họ đạt được lợi ích ngồi mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán có cơ hội
đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng
SVTH: Trần Linh Phụng

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

nhưng địi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước
khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của
nhân viên bán hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra

những câu hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng.
o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị
sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng
đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm
nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm
động lực mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng lên.
1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và thị trường và được chia làm 3
loại:
-

Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách

nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên
ngồi và bên trong.
-

Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá

nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và
kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng khơng mang
tính cạnh tranh với nhau.
-

Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Cơng ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán

hàng để chiếm lĩnh thị trường. Cơng ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của
công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
-

Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới. Cung cấp thơng tin. Xúc tiến khách hàng.

Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thơng tin. Phân bố hàng hố hay thu hồi công nợ.
-

Chức năng: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng. Gia

tăng lợi ích khách hàng. Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạt động bán hàng. Ln tìm
SVTH: Trần Linh Phụng

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

kiếm và phát triển khách hàng mới. Ln tìm cơ hội gia tăng sự thoả mãn nhu cầu
khách hàng. Ln tìm kiếm cơ hội gia tăng diện tích trưng bày. Thiết lập quan hệ chặt
chẽ giữa công ty và khách hàng…
 Tổ chức cơ cấu bán hàng
-

Khái niệm: Tổ chức cơ cấu bán hàng là cách phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng

một cách hợp lý để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối
đa cho công ty. Các kiểu cơ cấu tổ chức bán hàng cơ bản:

-

Tổ chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điều

hành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp.
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bán hàng trực tiếp đơn giản
-

Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyên

viên tham mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấp trên.
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ

TRÁCH TIẾP THỊ
TRÁCH TIẾP THỊ
GĐ. NGHIÊN
GĐ. NGHIÊN
CỨU THỊ
CỨU THỊ
TRƯỜNG
TRƯỜNG
TP. QUAN
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
HỆ ĐẠI LÝ

GĐ. BÁN
GĐ. BÁN
HÀNG
HÀNG

TP. BÁN
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TRƯỜNG

TP.
TP.
KHUYẾN
KHUYẾN
MÃI

MÃI

TRỢ LÝ TP.
TRỢ LÝ TP.
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
KHU VỰC
KHU VỰC
NVBH
NVBH

SVTH: Trần Linh Phụng

7

GĐ. TIẾP THỊ
GĐ. TIẾP THỊ

GĐ. NHÂN
GĐ. NHÂN
SỰ BÁN
SỰ BÁN
HÀNG
HÀNG


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu
-

Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên

tham mưu, họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong khắp tổ chức.
GĐ. KINH DOANH
GĐ. KINH DOANH

TP. QUAN HỆ
TP. QUAN HỆ
ĐẠI LÝ
ĐẠI LÝ

\

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
HIỆN TRƯỜNG
HIỆN TRƯỜNG

TP. KHUYẾN
TP. KHUYẾN
MÃI
MÃI

GĐ. NHÂN SỰ
GĐ. NHÂN SỰ
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo chức năng
-

Bố trí lực bán hàng theo khu vực: Mỗi nhân viên bán hàng bán toàn bộ sản

phẩm vào một vùng nhất định.
GĐ. KINH
GĐ. KINH
DOANH
DOANH

THƯ KÝ
THƯ KÝ

GĐ. BÁN HÀNG
GĐ. BÁN HÀNG
VÙNG A
VÙNG A

GĐ. BÁN HÀNG
GĐ. BÁN HÀNG
VÙNG B
VÙNG B

GĐ. BÁN HÀNG
GĐ. BÁN HÀNG
VÙNG C
VÙNG C

GĐ. BÁN HÀNG
GĐ. BÁN HÀNG
VÙNG D
VÙNG D

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
QUẬN
QUẬN

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
QUẬN
QUẬN

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
QUẬN
QUẬN

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
QUẬN
QUẬN

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

Hình 1.4: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khu vực
-

Bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Mỗi sản phẩm hay chủng loại sản

phẩm có lực lượng bán hàng riêng.
SVTH: Trần Linh Phụng

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

GĐ. KINH
GĐ. KINH

DOANH
DOANH
THƯ KÝ
THƯ KÝ

GĐ. BÁN
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
HÀNG SẢN
PHẨM A
PHẨM A
NVBH
NVBH
SẢN
SẢN
PHẨM A
PHẨM A

GĐ. BÁN
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
HÀNG SẢN
PHẨM B
PHẨM B
NVBH
NVBH
SẢN
SẢN
PHẨM B
PHẨM B

GĐ. BÁN
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
HÀNG SẢN
PHẨM C
PHẨM C
NVBH
NVBH
SẢN
SẢN
PHẨM C
PHẨM C

Hình 1.5: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm
-

Bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng chuyên sâu

vào việc bán hàng cho một loại khách hàng nhất định.
GĐ. KINH
GĐ. KINH
DOANH
DOANH
THƯ KÝ
THƯ KÝ

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
THỊ TRƯỜNG

THỊ TRƯỜNG
DÂN CƯ
DÂN CƯ

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
THỊ TRƯỜNG
THỊ TRƯỜNG
THƯƠNG MẠI
THƯƠNG MẠI

TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
THỊ TRƯỜNG
THỊ TRƯỜNG
CHÍNH PHỦ
CHÍNH PHỦ

QUẢN TRỊ VIÊN
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
KHU VỰC
KHU VỰC

QUẢN TRỊ VIÊN
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
KHU VỰC

KHU VỰC

QUẢN TRỊ VIÊN
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
KHU VỰC
KHU VỰC

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

NVBH
NVBH

Hình 1.6: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng
1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng

SVTH: Trần Linh Phụng

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Khả năng quản trị của người bán trong mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ
thuộc vào chất lượng và quá trình đào tạo của họ trước đó. Đây là lĩnh vực nhân lực
bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo một trong những nhiệm vụ đặc biệt của người quản
trị bán hàng. Xây dựng một đội ngũ bán hàng tốt đòi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc
tốt, đào tạo một người có phẩm chất người bán hàng để họ có thể tham gia vào một
doanh nghiệp.
 Quá trình xây dựng đội ngũ
-

Khái niệm về xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn ở mỗi thời kỳ của quá trình thuê

mướn được quy định để người tuyển dụng chấp nhận và không được từ bỏ các yêu cầu
của thương trường như bị giới hạn bởi các quy định hiện hành trong sự phối hợp các
chính sách và các kế hoạch.
-

Phối hợp các quan tâm: Phát triển đội ngũ bán hàng có năng lực hoạt động hiệu

quả đòi hỏi sự cam kết và hỗ trợ của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ
chức. Ngồi việc điều chỉnh để điều kiện bn bán được thích hợp cơng ty cần phải
tính yếu tố môi trường xã hội hiện tại trước khi tiến hành phối hợp các chính sách và
hoạt động thuê mướn.
-

Xây dựng đội - Hợp nhất các hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến

lược về nhân lực cho tương lai bắt đầu từ các yêu cầu và những triển vọng của thị
trường và những pha trộn trong chiến lược phối hợp với các tiêu chuẩn đã định cho
mỗi giai đoạn của quá trình thuê mướn để xác định người nào được thâu nhận hay loại
bỏ và xác định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện.

 Tuyển dụng và đào tạo
 Tuyển dụng bán hàng:
Là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù
hợp u cầu của cơng ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là
phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun mơn hóa càng rộng càng tốt. Ở
giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những người khơng có đủ phẩm chất.Các
nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ cơng ty, trong đó những nhân viên hiện tại
của cơng ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Hoặc có
SVTH: Trần Linh Phụng

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân
viên trong ngành,…) và từ nhiều nguồn khác.
 Đào tạo nhân viên bán hàng:
Mục tiêu của các chương trình huấn luyện bán hàng là nhằm tăng năng suất
lao động, cải thiện nhuệ khí, đồng thời giúp doanh nghiệp giảm thời gian quay vòng
vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt động tốt.
Chương trình huấn luyện bán hàng: Đối với bất kỳ một nhân viên bán hàng
nào thì kiến thức, kỹ năng, thái độ là điều cần có. Mà không phải một nhân viên bán
hàng nào bao giờ cũng hội tụ đầy đủ những điều đó. Do đó, những gì mà nhân viên bán
hàng chưa có đó chính là những gì mà cơng ty cần đào tạo họ.
 Hình thức huấn luyện:
-

Huấn luyện tập trung: Do các huấn luyện viên có kỹ năng tốt, phương tiện

chun mơn cao huấn luyện. Việc huấn luyện này có thể phát triển quan hệ nhóm giữa
các thành viên trong lớp, tránh xa được sự phân tâm do cơng việc và gia đình. Hình
thức này rất tốn kém.
-

Huấn luyện phân tán: Chi phí cho việc huấn luyện này thấp hơn, phù hợp tốc độ

huấn luyện với học tập.
Lợi ích của việc huấn luyện tốt: Một chương trình huấn luyện tốt sẽ giúp cơng
ty gia tăng hiệu quả và năng lực làm việc, tạo sự tự tin và lịng nhiệt tình ở mỗi nhân
viên và điều đó sẽ mang lại cho cơng ty nhiều lợi nhuận hơn, làm cho nhân viên cơng
ty ít thay đổi nghề nghiệp, cảm thấy mình hữu ích và quan trọng đối với công ty.
1.2.4.5. Động viên nhân viên bán hàng
-

Nguyên nhân: Cơng việc bán hàng địi hỏi phải làm việc một cách độc lập, giờ

giấc không ổn định, công tác xa nhà thường xuyên, di chuyển nhiều và thường đối đầu
với đại diện bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Phải thuyết phục khách hàng. Khơng có
đủ thẩm quyền để giải quyết các phản đối và thường rơi vào tình huống thụ động và
ln bị áp lực phải hồn thành chỉ tiêu bán hàng, gặp những rắc rối xoay quanh vấn đề
gia đình và xã hội.
SVTH: Trần Linh Phụng

11


Khóa luận tốt nghiệp

-

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Nhân tố ảnh hưởng: Với một chương trình huấn luyện và đào tạo tốt kết hợp

chương trình đãi ngộ rõ ràng, đúng đắn của một cơng ty dành cho nhân viên, điều đó
đồng nghĩa với việc xây dựng một môi trường làm việc tốt.
-

Biện pháp thực hiện:

+ Đánh giá đúng năng lực của nhân viên
+ Giao việc phù hợp với khả năng của từng người
+ Quyền lợi đúng theo cam kết
+ Quan tâm đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên
+ Tạo cho nhân viên hãnh diện khi hoàn thành tốt cơng việc
+ Khen thưởng về tài chính, thăng cấp, tăng lương
+ Quá trình kiểm tra đánh giá phải trung thực
+ Xây dựng mối quan hệ gắn bó
-

Giúp đỡ trong cơng việc: Giúp đỡ và tác động là công việc thường xuyên của

nhà quản trị. Là yếu tố để nâng cao năng suất lao động, nâng cao tinh thần làm việc. Là
cơ sở trưởng thành của nhân viên.
1.2.4.6. Một số công cụ khuyến khích động viên
-

Lương bổng: cơng ty cần có kế hoạch lương bổng cụ thể, rõ ràng nhằm khích lệ

lực lượng bán hàng, thu hút và giữ chân những người bán hàng giỏi. Kế hoạch lương
bổng có thể thiết kế để cho phép các chi phí bán hàng biến động cùng nhịp với những
thay đổi về doanh số. Kế hoạch lương bổng có thể sắp xếp để hướng sự chú tâm của
nhân viên bán hàng vào mục đích chuyên biệt nào đó của cơng ty.
-

Chính sách đãi ngộ: Có các hình thức:

+ Lợi ích vật chất trực tiếp: Lương, thưởng, hoa hồng.
+ Lợi ích vật chất gián tiếp: Xe công vụ, nhà công vụ, đồng phục, bảo hiểm…
+ Sự hài lịng về mặt tâm lý của nhân viên: Mơi trường làm việc an tồn, khơng
nhàm chán, thân thiện, thành tích được ghi nhận, đánh giá cơng bằng, nhiều cơ hội học
tập, thăng tiến.
-

Chính sách động viên: Sự khen ngợi và công nhận cá nhân xuất sắc làm cho

nhân viên họ cảm thấy mình hữu ích, quan trọng và có giá trị. Đồng thời phải thường
SVTH: Trần Linh Phụng

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

xuyên trao đổi thông tin thường xuyên với nhân viên bán hàng, tổ chức vui chơi tập thể
trong nhân viên, thăm viếng gia đình nhân viên bán hàng, thường xuyên bồi dưỡng

nghiệp vụ, tạo cơ hội phát triển cho nhân viên bán hàng qua đào tạo huấn luyện, tạo
nên một môi trường thân thiện, cởi mở để nhân viên có thể trao đổi những ý kiến hoặc
chia sẻ những khó khăn trong cơng việc của họ, thăng thưởng cho nhũng cá nhân xuất
sắc để ghi nhận những đóng góp của họ cho cơng ty.
1.2.4.7. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng
 Đánh giá hiệu quả bán hàng
Chúng ta cần đánh giá các số đo định lượng về thành quả như: Doanh thu,
lượng khách hàng, lợi nhuận, đơn đặt hàng, các cuộc tiếp xúc, các tiêu chí như tỷ lệ chi
tiêu bán hàng so với doanh thu, chi phí trung bình cho mỗi lần tiếp cũng như số lượng
than phiền của khách hàng, số lượng báo cáo bắt buộc, số lần đi bảo trì, số lượng thư,
điện đàm với khách hàng, số lần biểu diễn chào hàng đã thực hiện và các số đo định
chất về thành quả như: Kỹ năng, khả năng hiểu biết, khả năng tự tổ chức và lập kế
hoạch, tính cách.
-

Lợi ích: Đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng sẽ thúc đẩy nhân viên có nhiều

nỗ lực hơn, họ thấy mình hữu ích, quan trọng hơn đối với cơng ty, họ sẽ làm việc tích
cực hơn và như vậy công việc của giám đốc bán hàng trở nên dễ dàng hơn. Trên cơ sở
đó giám đốc bán hàng có thể quyết định các mục tiêu sau này.
 Chăm sóc khách hàng:
Bảo hành và bảo trì, tư vấn kỹ thuật, xử lý khiếu nại thoả đáng, hướng dẫn sử
dụng sản phẩm, hội nghị khách hàng, các hình thức tặng quà, thưởng…
 Năm mức độ để đo lường chất lượng dịch vụ:
+ Mức độ tín nhiệm: Thể hiện sự hoàn thành đầy đủ các điều đã cam kết.
+ Mức độ bảo đảm: Thể hiện qua kiến thức tinh thần trách nhiệm và năng lực giải
quyết vấn đề nhân viên.
+ Mức độ hiện thực: Thể hiện qua các phương tiện vật chất kỹ thuật hỗ trợ.
+ Mức độ cảm thông: Thể hiện qua thái độ phục vụ ân cần, tận tình.
+ Mức độ đáp ứng: Thể hiện qua sự sẵn sàng đáp ứng nhanh chóng yêu cầu.

SVTH: Trần Linh Phụng

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY
CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC
2.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty cổ phần Đình Quốc có tên giao dịch là DINH QUOC GLASS
Địa chỉ: 451 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP.HCM.
Tel: 08. 3866 2626
Fax: 08. 3864 5864
Website: www.dqcorp.vn.
Hotline: 08. 38 649 649
Năm 1998, thành lập cơ sở kiếng Đình Quốc
Năm 2002, giới thiệu sản phẩm kính ghép màu đầu tiên tại Việt Nam tại
Vietbuild 2002.
Năm 2003, đổi tên thành cơng ty TNHH kiếng Đình Quốc.
Năm 2004, Đình Quốc bắt đầu xây dựng thương hiệu.
Năm 2005, công ty đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao.
Năm 2006, Đình Quốc được công nhận là thương hiệu kiếng cao cấp hàng đầu
tại Việt Nam.
Ngày 01/07/2007, công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần Đình Quốc
Năm 2008 Hệ thống DQ Care trên cả nước chính thức hoạt động, nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng

 Triết lý kinh doanh: Sáng tạo vẻ đẹp mỗi ngày để phát triển thương hiệu bền
vững.
 Giá trị cốt lõi Đình Quốc
o

Đam mê và tâm huyết

o Tiên phong và sáng tạo
SVTH: Trần Linh Phụng

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

o

Xây dựng và phát triển mối quan hệ

o

Đội ngũ nhân viên tận tâm – khách hàng thân thiết – đối tác đồng hành và phát triển

 Tầm nhìn Đình Quốc: Trở thành thương hiệu kiếng cao cấp và kính trang trí nội
thất hàng đầu tại Việt Nam.
 Triết lý và phương châm quản trị
Là một doanh nghiệp Việt Nam với tuổi đời còn khá trẻ, nhưng từ khi thành
lập đến nay, công ty ln hoạt động trên cơ sở:

o Uy tín thương hiệu
o Coi trọng chữ tín đối với khách hàng
o Khơng ngừng cải tiến hoạt động quản lý để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất
o Coi chiến lược con người làm trọng tâm và lấy yếu tố then chốt để vươn lên đến
thành công.
o Tôn trọng pháp luật và mong muốn góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế
thành phố nói riêng và cả nước nói chung.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của công ty
Là công ty chuyên doanh, thiết kế và thi công các loại gương, kính phục vụ
cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất tại các hộ gia đình.
Cơng ty sản xuất mặt hàng gương trang trí và kính mài, cơng ty cổ phần Đình
Quốc tạo ra cho hệ thống quản lý chất lượng của mình một chu trình hoạt động khép
kín từ việc cung cấp nguồn lực cho q trình sản xuất đến việc tiếp nhận yêu cầu của
khách hàng, tạo sản phẩm rồi đo lường, phân tích, cải tiến rồi lại tiếp tục được hoạch
định và xem xét, rồi sản xuất cải tiến…, cứ như vậy chu trình trên lặp đi lặp lại như
bánh xe lăn trịn về phía trước, với mong muốn hướng tất cả mọi hoạt động trong cơng
ty nhằm vào chính sách và mục tiêu chất lượng mà Ban Giám Đốc công ty đề ra.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức

SVTH: Trần Linh Phụng

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
TRỢ LÝ GĐ
TRỢ LÝ GĐ
THƯ KÝ GĐ
THƯ KÝ GĐ

SHOWROOM
SHOWROOM
ĐÌNH QUỐC
ĐÌNH QUỐC

P.KINH
P.KINH
DOANH
DOANH
TIẾP THỊ
TIẾP THỊ

P.
P.
TÀI CHÍNH
TÀI CHÍNH
KẾ TỐN
KẾ TỐN

P.HÀNH
P.HÀNH

CHÁNH
CHÁNH
NHÂN SỰ
NHÂN SỰ

XƯỞNG
XƯỞNG
SẢN
SẢN
XUẤT
XUẤT

BP.
BP.
CUNG ỨNG
CUNG ỨNG
THƯƠNG MẠI
THƯƠNG MẠI

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
 Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cao nhất của cơng ty, là người phát
ngơn chính thức và là người điều hành cao nhất về mọi hoạt động của công ty và trực
tiếp ký kết các hợp đồng với các đối tác. Đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ
quản và pháp luật, trên cơ sở định hướng chủ trương các hoạt động của công ty cổ phần
Đình Quốc, nghị quyết của Đảng ủy và theo luật doanh nghiệp Nhà nước.
 Phó giám đốc: Là người tham mưu giúp cho giám đốc trong các vấn đề liên
quan đến hoạt động kinh doanh và điều hành hoạt động của công ty theo sự ủy quyền
của giám đốc và được ký các văn bản trong phạm vi trách nhiệm được phân công ủy
quyền. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động quản lý của công ty.

 Trợ lý giám đốc:
SVTH: Trần Linh Phụng

16


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng

kinh doanh tiếp thị.
-

Xây dựng chiến lược phát triển hệ thống kinh doanh, mở rộng thị trường,

tìm kiếm khách hàng mới.
-

Lập kế hoạch thúc đẩy chương trình bán hàng để đạt chỉ tiêu mà Ban giám

đốc giao.
-

Kiểm soát các chương trình hoạt động của phịng kinh doanh tiếp thị…

-

Xây dựng kế hoạch bán hàng, dịch vụ khách hàng

-

Giải quyết những khiếu nại của khách hàng về sản phẩm của công ty

-

Thường xuyên kiểm tra các đơn đặt hàng nhằm tránh tình trạng bỏ sót

đơn hàng.
-

Thường xun kiểm tra lượng hàng tồn kho trong kho để đưa ra những

kế hoạch bán hàng hợp lý nhằm hạn chế hàng tồn kho không hợp lý…
 Thư ký giám đốc:
-

Tiếp nhận thông tin bên ngoài và nội bộ giám đốc xem xét và giải quyết.

-

Thực hiện các công việc do giám đốc phân công.

-

Là người giúp cho ban giám đốc về hệ thống quản lý trong tồn cơng ty.

-

Phối hợp với các phịng ban thu thập thông tin và tổng hợp số liệu theo

yêu cầu.
-

Liên hệ với các cơ quan chức năng để tìm hiểu các vấn đề pháp lý liên

quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh khi có u cầu.
-

Kiểm sốt và theo dõi phân phối tài liệu, văn bản liên quan cho các

phòng ban nghiệp vụ.
 Showroom: Giới thiệu đến khách hàng những mặt hàng của Đình Quốc, tìm
hiểu nhu cầu mong muốn khi khách hàng đặt chân đến showroom. Lấy đơn đặt hàng
của khách và chuyển sang bộ phận điều phối. Giải đáp những khúc mắc của khách
hàng. Đảm bảo các chức năng điều hành showroom để hoạt động hiệu quả.
 Phòng Kinh doanh - Tiếp thị:

SVTH: Trần Linh Phụng

17


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

P.KINH DOANH

P.KINH DOANH
TIẾP THỊ
TIẾP THỊ

QUẢN LÝ
QUẢN LÝ
K.DOANH –
K.DOANH –
TIẾP THỊ
TIẾP THỊ

PHÒNG
PHÒNG
DỰ ÁN
DỰ ÁN

PHÒNG
PHÒNG
MARKETING
MARKETING

QUẢN LÝ DỊCH
QUẢN LÝ DỊCH
VỤ KHÁCH
VỤ KHÁCH
HÀNG
HÀNG

XUẤT NHẬP
XUẤT NHẬP

KHẨU
KHẨU

Hình 2.2: Sơ đồ phòng kinh doanh tiếp thị
-

Tổ chức, quản lý, phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá thương hiệu Đình

Quốc trong và ngoài nước.
-

Phát triển hệ thống, kênh phân phối trong cả nước.

-

Tham gia các hội chợ, triển lãm

-

Triển khai thực hiện kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các chương trình khuyến

mãi, quảng cáo.
-

Kiểm tra các đơn đặt hàng, kiểm tra việc xuất nhập hàng.

-

Đảm bảo doanh số và ln phát triển

 Phịng Tài chính – Kế tốn
-

Kiểm sốt tồn bộ hệ thống tài chính của cơng ty

-

Trực tiếp ký và ban hành các loại phiếu thu chi

-

Là người chịu trách nhiệm cao nhất đối với cơ quan thuế nhà nước và trước Ban

Giám Đốc công ty.
-

Phân loại các chứng từ kế toán

SVTH: Trần Linh Phụng

18


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

-

Lập tờ khai thuế và quyết tốn thuế

-

Lập hóa đơn mua hàng và bán hàng

-

Theo dõi chiết khấu hàng mua, giảm giá hàng mua và hàng trả lại.

 Phịng Hành chánh Nhân sự
-

Có nhiệm vụ tính lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí cơng đồn

cho cơng nhân viên.
-

Làm các thủ tục, giấy tờ hành chính.

-

Đặt, mua, phân phối nguyên vật liệu, cơng cụ, dụng cụ, văn phịng phẩm.

-

Tuyển dụng công nhân viên.

-

Tổ chức các hoạt động vui chơi, giao lưu cho công nhân viên.

 Xưởng sản xuất
Trụ sở ở khu cơng nghiệp Tân Bình, là nơi chun gia cơng sản xuất gương
kính theo dây chuyền Bavelloni – Italy hàng đầu cung cấp cho thị trường những dòng
sản phẩm đa dạng về mẫu mã, chủng loại, kích thước và đảm bảo chất lượng nhằm đáp
ứng nhu cầu cho thị trường đang cạnh tranh khốc liệt.
 Bộ phận cung ứng – thương mại
-

Kiểm tra số lượng nhập, xuất lập báo cáo thừa thiếu, ghi thẻ kho chính xác.

-

Sắp xếp hàng hóa ngăn nắp, ngọn gàng, dễ thấy, dễ lấy.

-

Hàng tháng lập bảng thống kê, hoàn chỉnh chứng từ sổ sách.

-

Kiểm kho, báo cáo theo quy định.
BP.CUNG ỨNG – TM
BP.CUNG ỨNG – TM

THỦ KHO
THỦ KHO

BỘ PHẬN KHO
BỘ PHẬN KHO

NHÂN VIÊN MUA
NHÂN VIÊN MUA
HÀNG
HÀNG

TT GIAO HÀNG
TT GIAO HÀNG

LÁI XE
LÁI XE

PHỤ KHO
PHỤ KHO

Hình 2.3: Sơ dồ bộ phận cung ứng – thương mại
SVTH: Trần Linh Phụng

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

2.1.3.3. Giới thiệu sản phẩm
 Chủng loại sản phẩm
Cơng ty cổ phần Đình Quốc là nhà sản xuất nổi tiếng với sản phẩm kiếng cao
cấp có kiểu dáng đẹp, sang trọng và hiện đại, đã tạo ra nguồn hàng phong phú, đa dạng
với hơn 600 chủng loại, kiểu dáng sang trọng tinh tế đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của

người tiêu dùng.
Hiện nay, Đình Quốc đang xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp, tầm
nhìn hướng đến 2014, phát triển thương hiệu với sản phẩm mới năm 2011, có 3 dịng
sản phẩm chính.
 DQ Glass – Kiếng cao cấp (Xem thêm phụ lục)
Đây là dòng sản phẩm chủ lực, phát triển mạnh, mang thương hiệu DQ Glass
nổi tiếng bao gồm: Kiếng cao cấp, phụ kiện phịng tắm, phịng tắm kính, lavabol kính.
Thiết kế, đặt hàng theo yêu cầu khách hàng.
Về mảng DQ Glass có nhiều loại nhưng trong đó có 2 loại được đẩy mạnh đó
là kính trong và kính thủy.
 DQ Gift – Quà tặng kiếng( Xem thêm phụ lục)
Là dòng sản phẩm mới của Đình Quốc. Gồm các sản phẩm quà lưu niệm, quà
tặng bằng kính (thủy tinh, pha lê), gồm: Quà tặng kính, quà lưu niệm, hội thảo, sự kiện,
quà tặng khuyến mãi, quà tặng sinh nhật.
Được làm bằng kính trong, từ kính trong chúng ta tạo ra những mẫu mã khác
nhau, mài theo nhiều kiểu, đường nét khác nhau, tạo hoa văn cho mỗi sản phẩm quà
tặng.
 DQ Interior – Nội thất kính (Xem thêm phụ lục)
Đây cũng là dịng sản phẩm mới của Đình Quốc. Là các sản phẩm vật dụng
trang trí nội thất kính sử dụng trong nhà, trong văn phịng, gồm có: Tranh kính, quầy tủ - kệ kính, cửa kính, bàn kính. bảng hiệu - Logo kính, vách kính trang trí (ghép màu,
điêu khắc…), ban cơng - cầu thang kính, chậu - bồn hoa kính, hồ cá kính, showroom
kính, sàn kính, thác nước kính, sản phẩm kính khác…
SVTH: Trần Linh Phụng

20


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Nhu cầu về nội thất kính trong nhà rất được ưa chuộng, có thể làm bằng kính
thủy, kính Laminate.
2.1.3.4. Quy trình cơng nghệ sản xuất
Các dịng sản phẩm của Đình Quốc được chuyển giao công nghệ sản xuất với
hãng Bavelloni – Italy hàng đầu trên thế giới và nhập nguyên liệu của hãng Guardian
đạt tiêu chuẩn Mỹ, đẹp, đồng nhất, có độ bền sử dụng lâu, an toàn, kiểu dáng sang
trọng và mang tính thẫm mỹ cao, đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng đa dạng của thị
trường.
2.1.3.5. Các nhân tố nội tại – năng lực của công ty
Được thành lập từ năm 1998, với hơn 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực
gương trang trí nội thất, hiện nay cơng ty cổ phần Đình Quốc được đánh giá là một
trong những cơng ty sản xuất và kinh doanh hàng đầu trên thị trường kiếng Việt Nam
và có những lợi thế sau:
o Cơng ty là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực gương soi phịng tắm và kính
trang trí nên đã tạo dựng cho mình được một vị thế tương đối tốt trên thị trường.
o Công ty đã tạo ra nguồn hàng phong phú đa dạng với hơn 600 chủng loại, kiểu
dáng sang trọng, tinh tế đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng.
o Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với một số hãng lớn trên thị
trường Quốc tế. Điều này tạo điều kiện cho công ty học tập kinh nghiệm, chuyển giao
khoa học, kỹ thuật, thiết bị, công nghệ, nâng cao năng lực cạnh tranh. Đặc biệt công ty
đã được hãng Bavelloni chuyển giao dây chuyền sản xuất hiện đại của Italy và có
nguồn nguyên liệu ngoại nhập tốt theo tiêu chuẩn của Mỹ do hãng Guardian cung cấp.
Chiến lược của công ty trong 2 năm tới là: Tập trung nghiên cứu phát triển sản
xuất, mở rộng thị trường. Trở thành nhà dẫn đầu thị trường về thị phần. Để thực hiện
được chiến lược đó cơng ty phải có những biện pháp cụ thể và đầu tư hợp lý.

SVTH: Trần Linh Phụng

21

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

2.1.3.6. Kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trong thời gian qua
Bảng 2.1: SẢN LƯỢNG DOANH THU CỦA CÔNG TY
Tên Sản

2009

Phẩm
Gương 1 lẻ
Gương 3 số
Gương 4 số
Tổng cộng
Kệ 3 số
Kệ 4 số
Tổng cộng
Lavabo
Phụ kiện

SL
DS
110,430 7,135,066
143,928 19,494,866
43,249 11,845,680
297,607 38,475,612
61,752 3,347,436

53,160 5,085,504
114,912 8,432,940
2,616
5,499,552

lavabo
Tổng cộng
Phụ kiện bộ
Phụ kiện rời
Tổng cộng
Quà lưu niệm
Vòi
Linh tinh
Tổng cộng

2010
SL
108,292
129,262
52,160
289,714
64,246
50,346
114,592
1,294

DS
7,802,424
16,671,870
13,023,448

37,497,742
3,390,808
5,736,854
9,127,662
3,612,706

SL
10/09
98%
90%
121%
97%
104%
95%
100%
49%

209,244

187%

264

280,800

494

2,880
40,800
18,312

59,112
216
2472
288

5,780,352
14,231,952
2,399,400
16,631,352
33,840
1,228,824
38,640
70,621,560

1,788
29,678
50,808
80,486
905
512
14,090

DS
10/09
109%
86%
110%
97%
101%
113%

108%
66%
74%

3,821,950
62%
66%
12,547,166
73%
88%
8,563,358
277%
357%
21,110,524 136%
127%
245,636
838%
726%
656,456
41%
53%
2,329,714 9785% 6029%
74,789,684
106%
( Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty Đình Quốc)

Qua bảng phân tích về doanh thu và số lượng của cơng ty cổ phần Đình Quốc
ta thấy doanh thu năm 2010 tăng hơn năm 2009 trong đó: Tổng doanh số gương giảm
so với năm 2009 thể hiện doanh số gương 1 lẻ tăng (667,358), gương 3 số giảm (2,822,996) và gương 4 số tăng mạnh (1,177,768); doanh số kệ kiếng tăng (694,722);
Lavabo và phụ kiện Lavabo giảm (-1,958,402), trong khi đó phụ kiện bộ và rời lại tăng

lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số
cho cơng ty. Như vậy nhìn chung cơng ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả
theo chiều hướng phát triển.
SVTH: Trần Linh Phụng

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo
nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai.
2.1.4. Tình hình thực hiện cơng tác bán hàng của cơng ty cổ phần Đình Quốc
2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng
 Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty cổ phần Đình Quốc
 Giới thiệu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty
Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực:
-

Khu vực 1: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận 10.

-

Khu vực 2: Bán hàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú.

-

Khu vực 3: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận Phú Nhuận, quận Bình

Thạnh, quận 3 và quận 2.
-

Khu vực 4: Phụ trách bán hàng quận 1,4,5,7,8, Nhà Bè, Cần Giờ.

-

Khu vực 5: Phụ trách bán hàng khu vực quận Gò Vấp, quận 12.

-

Khu vực 6: Phụ trách bán hàng khu vực quận 6, quận Bình Tân, quận Bình

Chánh.
-

Khu vực 7: Phụ trách quản lý các Showroom lớn tại Tp.HCM và Showroom của

các tỉnh lân cận như Vũng Tàu, Bình Dương.
Ngồi ra, cơng ty cịn có một số khu vực khác như: Khu vực Miền Đông Nam
Bộ, bán hàng cho các tỉnh Tây Ninh, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Vũng Tàu;
Khu vực Miền Tây; Khu vực Miền Trung; Khu vực các tỉnh Miền Bắc.
o Phòng Dự Án: Đây là bộ phận tiếp theo cũng thực hiện công tác bán hàng
nhưng chuyên về các dự án cơng trình tại các tỉnh thành trong cả nước.
o Bộ phận bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là showroom, nhân viên bán
hàng tại đây đa số là nhân viên nữ, ngoại hình tương đối đẹp, đều đã qua huấn luyện về
giao tiếp, bán hàng. Đây cũng là bộ phận bán hàng mang về doanh số hàng bán cho
công ty tương đối lớn.
 Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty

-

Về thể chất: Tất cả các nhân viên của công ty đều có sức khỏe từ trung bình đến

tốt, nhân viên bán hàng thì có ngoại hình tương đối, nhanh nhẹn…
SVTH: Trần Linh Phụng

23


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Về kiến thức: Mỗi nhân viên bán hàng đều có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao

tiếp tốt và ln có kiến thức về tâm lý khách hàng, luôn nắm bắt được hành vi mua của
khách hàng.
-

Về tâm lý: Ln có ý chí vươn lên, cạnh tranh lành mạnh, có tinh thần hỗ trợ,

giúp đỡ lẫn nhau. Ln mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những khách hàng khó
tính. Điềm tĩnh khi giải quyết vấn đề, xử lý linh động khi có nhiều công việc đến cùng
một lúc. Luôn tự tin, chủ động tìm đến khách hàng để thực hiện cơng tác bán hàng.
-

Phẩm chất cá nhân: Luôn chịu trách nhiệm trước quyết định của mình trong

cơng việc, ra quyết định nhanh và ln có ý chí hướng ngoại, có đạo đức trong nghề
nghiệp.
 Hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
-

Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực Tp.HCM: Bán hàng chủ yếu

thông qua các đại lý vật liệu xây dựng. Nhân viên từng khu vực hàng ngày đến các đại
lý để thực hiện cơng việc tiếp thị sản phẩm, triển khai chính sách bán hàng hay giải
quyết những thắc mắc của khách hàng, đẩy doanh số bán ra trong khu vực.
-

Đối với đội ngũ nhân viên dự án: Đội ngũ này thường thực hiện thơng qua chào

cơng trình, nhà thầu để trình bày về sản phẩm của cơng ty, nhận số lượng, kích thước
rồi làm bảng báo giá gởi cho khách hàng. Họ sẽ theo dõi đơn hàng cũ và tìm kiếm đơn
hàng mới.
-

Nhân viên bán hàng Gift: Đây là line hàng mới đưa ra thị trường nên công tác

bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Thường nhân viên này sẽ tự tìm kiếm khách hàng
thông qua chào hàng tại các shop quà lưu niệm, những công ty chuyên tổ chức sự kiện.
-

Nhân viên các khu vực khác: Đội ngũ nhân viên bán hàng tỉnh thường xuyên đi

công tác, thường là từ 15 – 20 ngày trong 1 tháng. Chi phí cơng ty hỗ trợ, nhân viên
quản lý khu vực tỉnh phải khai thác thị trường triệt để, thiết lập mối quan hệ với đại lý
và nhà phân phối ngày càng tốt hơn trong mỗi lần viếng thăm, chăm sóc, tiếp thị.

 Về sản phẩm
• Đối với dịng sản phẩm DQ Glass – Kiếng cao cấp
SVTH: Trần Linh Phụng

24


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ

Cơng ty ln đẩy mạnh và chú trọng mảng sản phẩm cao cấp này bằng cách
thông qua các hội chợ Vietbuild hằng năm, những sản phẩm tiêu biểu được trưng bày
tại đây nhằm mục đích giới thiệu, kích thích người tiêu dùng đến tham quan cảm nhận
về vẻ đẹp của nó từ đó tạo ấn tượng và đi sâu vào tiềm thức của khách hàng về sau.
Đồng thời công ty đã triển khai sản phẩm gương, phụ kiện bộ đến trưng bày
tại một số showroom lớn như: Showroom An Đông (Metrol), showroom Nhà Xinh,
showroom Nhà Đẹp, showroom Nhà Vui…Thơng qua hình thức này cơng tác bán hàng
cũng phần nào tốt hơn vì đây là những showroom chỉ trưng bày hàng cao cấp trong
ngành xây dựng. Bên cạnh đó, những showroom lớn này có mối quan hệ rất tốt với các
nhà thầu, kiến trúc sư… đó là thuận lợi cho cơng ty cổ phần Đình Quốc.
• Đối với dịng sản phẩm DQ Gift – Quà tặng kiếng
DQ Gift chỉ phát triển trong vài năm trở lại đây. Đa số khách hàng của mặt
hàng này thường dành cho cá nhân tổ chức sự kiện lớn (cúp, huy chương, lưu niệm…).
Công tác bán hàng của mặt hàng này là thường xuyên đi tìm kiếm khách hàng
bằng cách chào mẫu, gửi catalogue, bảng giá cho các shop bán q lưu niệm, tìm kiếm
khách hàng ở các cơng ty có nhu cầu khai trương, trao chứng nhận…vào thời điểm
cuối năm.
Giá của mặt hàng này không cao, dao động từ 200.000 – 400.000 đ/sản phẩm
nên việc bán hàng cũng thỏa mái, không bị cạnh tranh từ những công ty khác vì đây là

hình thức gia cơng theo u cầu hơn là sản xuất hàng loạt.
• Đối với dịng sản phẩm DQ Interior – Nội thất kiếng
Đây cũng là lĩnh vực công ty vừa phát triển thêm và cũng là line hàng mà
công ty hướng đến trong tương lai, ngày càng đi vào chuyên nghiệp hơn. Đa số mặt
hàng này công ty thường tổ chức bán hàng thông qua những hình thức sau:
o

Giới thiệu cho các kiến trúc sư về sản phẩm, chất lượng, giá cả… sau đó

kiến trúc sư sẽ tư vấn cho mỗi khách hàng khi mà họ nhận thiết kế cơng trình.
o

Thơng qua các đại lý vật liệu xây dựng trong khu vực Tp.HCM, các đại

lý này sẽ giới thiệu với khách hàng của họ thông qua hình ảnh trên các catalogue sẵn
có, nếu khách hàng khơng rõ thì sẽ đến tận nơi giải thích, tư vấn thêm cho khách hàng.
SVTH: Trần Linh Phụng

25