Nghiên cứu giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm lpg tại công ty tnhh khí đốt gia định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

VŨ HÙNG VĨNH

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI CƠNG TY TNHH
KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Hà Nội - 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

VŨ HÙNG VĨNH

NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI CƠNG TY TNHH
KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH
Ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60340410

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS Vũ Trọng Tích

Hà Nội - 2014

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng
tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc ai công
bố trong bất kỳ công trình nào khác trƣớc đó.
Hà nội, ngày 30 tháng 3 năm 2014
Tác giả

Vũ Hùng Vĩnh


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn, trƣớc hết tác giả xin trân trọng cảm ơn sự quan tâm
giúp đỡ nhiệt tình, trách nhiệm của Thầy PGS.TS. Vũ Trọng Tích - Trƣờng Đại học
Giao thông vận tải về những ý kiến đóng góp thiết thực, bổ ích trong q trình thực
hiện và hoàn thiện luận văn.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tập thể các thầy cô Ban Giám hiệu,
Khoa Sau đại học, Khoa Kinh tế và Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại học Mỏ - Địa
chất Hà Nội đã giúp đỡ trong truyền đạt những kiến thức cũng nhƣ định hƣớng giúp
tác giả xây dựng, lựa chọn đề tài nghiên cứu và trong quá trình thực hiện luận văn.
Xin cảm ơn Ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên các Cơng ty TNHH Khí đốt Gia
Định đã giúp đỡ cung cấp đầy đủ số liệu, thông tin cần nghiên cứu, trao đổi, đóng
góp ý kiến giúp cho bản luận văn có ý nghĩa thực tiễn trong thực hiện nhiệm vụ của
Công ty.
Xin trân trọng cảm ơn!
Tác giả


MỤC LỤC

Trang
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
MỞ ĐẦU ...................................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP......................................................................... 4
1.1. Tổng quan lý luận về tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 4
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm................................................................. 4
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 5
1.1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm............................................ 6
1.1.4. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ................................................ 10
1.2. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG ở Việt Nam và một số
nƣớc trong khu vực ........................................................................................ 24
1.2.1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG ở Việt Nam .................. 24
1.2.2. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG trên thế giới .................. 29
1.3. Tổng quan các cơng trình nghiên cứu............................................................. 33
Kết luận chƣơng 1 .................................................................................................. 34
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI
CƠNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNHGIAI ĐOẠN 2009-2013 .......................... 36
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Khí đốt Gia Định .................................. 36
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty ........................................ 36
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ........................................................ 37
2.1.3. Bộ máy tổ chức của công ty..................................................................... 38
2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận cấu thành ................................ 39
2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Khí đốt Gia

Định ................................................................................................................ 42
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chung của Công ty trong những năm
gần đây .................................................................................................... 42
2.2.3. Phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm LPG của Cơng ty
TNHH Khí đốt Gia Định ......................................................................... 45
2.3. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Khí đốt Gia
Định ................................................................................................................ 65
2.3.1. Những ƣu điểm: ....................................................................................... 65
2.3.2. Những nhƣợc điểm: ................................................................................. 66
Kết luận chƣơng 2 .................................................................................................. 67
CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM LPG CỦA CƠNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH ................................... 68
3.1. Định hƣớng phát triển của Công ty TNHH Khí Đốt Gia Định trong giai
đoạn 2014 - 2019............................................................................................ 68
3.2. Định hƣớng phát triển tiêu thụ sản phẩm LPG của Cơng ty TNHH Khí
Đốt Gia Định trong giai đoạn 2014 - 2019 .................................................... 69
3.2.1. Đối với Tổng đại lý: ................................................................................. 70
3.2.2. Đối với đại lý ........................................................................................... 72
3.3. Những giải pháp nhằm tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG của Công ty
TNHH khí đốt Gia Định................................................................................. 73
3.3.1. Hồn thiện bộ máy tổ chức tiêu thụ ......................................................... 74
3.3.2. Tổ chức và phát triển mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm LPG ........................ 76
3.3.3. Giải pháp về chiến lƣợc giá của sản phẩm .............................................. 80
3.3.4. Hồn thiện q trình thu thập và xử lý thông tin ..................................... 82
3.3.5. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.......................... 84
3.3.6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty .............................................................................................................. 85
3.4. Kiến nghị thực hiện đề tài ............................................................................... 89

KẾT LUẬN ................................................................................................................ 90
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt

Chữ viết đầy đủ

CBCNV

Cán bộ cơng nhân viên

CN-SX

Cơng nghệ sản xuất

KĐH

Khí đồng hành

KTN

Khí tự nhiên

KTQD

Kinh tế quốc dân

LPG

Liquefied Petroleum Gas

NM

Nhà máy

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TT

Thị trƣờng

TTSP

Tiêu thụ sản phẩm


DANH MỤC CÁC BẢNG
TT

Tên bảng

Trang

Bảng 1.1: Đặc tính kỹ thuật của LPG tại nhà máy chế biến khí Dinh Cố ................25
Bảng 1.2: Mức cung- cầu của LPG ở Việt Nam từ 2009-2013 ................................26
Bảng 1.3: Các dự án sản xuất LPG đầu tƣ giai đoạn 2014-2020 và giai đoạn
2021 - 2030 ................................................................................................27
Bảng 1.4: Dự án kho đầu mối LPG đầu tƣ giai đoạn 2014 - 2020 ...........................28
Bảng 1.5: Các dự án kho đầu mối LPG đầu tƣ giai đoạn 2021 - 2030 .....................28
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty TNHH Khí
đốt Gia Định giai đoạn 2009-2013 ............................................................43
Bảng 2.2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ...............................46
Bảng 2.3: Phân tích tình hình giá trị tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .................48
Bảng 2.4: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của GIADINHGAS ......................49
Bảng 2.5: Thống kê các trang thiết bị cơ bản của Cơng ty .......................................53
Bảng 2.6: Tình hình sản xuất sản phẩm LPG Công ty GIADINH GAS giai
đoạn 2009-2013 .........................................................................................54
Bảng 2.7: Nhu cầu LPG của Việt Nam theo khu vực giai đoạn 2011-2013 .............56
Bảng 2.8: Tập hợp chi phí phát sinh thêm khi hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản
phẩm LPG của GiaDinh Gas năm 2013 ....................................................58
Bảng 2.9: Giá bán LPG của một số của một số Công ty trên thị trƣờng hiện nay....58
Bảng 2.10: Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo ......................................................63
Bảng 2.11: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng .....................................................64
Bảng 3.1: Bảng các chỉ tiêu kinh tế năm 2014..........................................................69
Bảng 3.2: Kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phầm LPG của GIADINHGAS giai
đoạn 2014 - 2019 .......................................................................................70
Bảng 3.3: Kế hoạch tiêu thụ của một số Tổng đại lý tiêu biểu năm 2014 ................71
Bảng 3.4: Kế hoạch tiêu thụ của một số Tổng đại lý không phát triển .....................72
Bảng 3.5: Bảng giá giao bán tại các khu vực thị trƣờng ...........................................81
Bảng 3.6: Đề xuất dự kiến thực hiện chi phí quảng cáo ...........................................86

DANHMỤCCÁCHÌNH
TT

Tên hình

Trang

Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp ...........................................................................19
Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ nhất ...................................................19
Hình 1.3: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ hai .....................................................19
Hình 1.4: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ ba ......................................................20
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ......................................38
Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ gas dân dụng và gas công nghiệp theo sản lƣợng
qua giai đoạn 2009-2013 ...........................................................................46
Hình 2.3: Sự biến đổi tiêu thụ gas dân dụngtheo chỉ số biến động liên hoàn và
cố định giai đoạn 2009-2013 .....................................................................47
Hình 2.4: Sự biến đổi tiêu thụ gas cơng nghiệp theo chỉ số biến động liên hoàn
và cố định giai đoạn 2009-2013 ................................................................47
Hình 2.5: Sự biến đổi của tổng khối lƣợng tiêu thụ gas giai đoạn 2009-2013 .........50
Hình 2.6: Sự biến đổi của tổng doanh thu gas theo giai đoạn 2009-2013 ................50
Hình 2.7: Quy trình chiết nạp Gas ............................................................................52
Hình 2.8: Nhu cầu LPG tại thị trƣờng nội địa giai đoạn 2011-2013 ........................57
Hình 2.9: Kênh phân phối thứ 1 của Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ..................59
Hình 2.10: Kênh phân phối thứ 2 của Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ................59
Hình 2.11: Kênh phân phối thứ 3 của Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ................60
Hình 2.12: Kênh phân phối thứ 4 của Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ................60
Hình 2.13: Hệ thống phân phối của Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định ...................61
Hình 3.1: Kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phầm LPG của GIADINHGAS giai
đoạn 2014 - 2019 .......................................................................................70

Hình 3.2: Bộ máy tiêu thụ của Cơng ty.....................................................................74
Hình 3.3: Bộ máy tiêu thụ của cơng ty sau khi tổ chức lại .......................................75
Hình 3.4: Sơ đồ quy trình thiết kế kênh phân phối ở GiaDinh Gas ..........................77
Hình 3.5: Biểu đồ mức biến động giá theo từng khu vực và nơi tiêu thụ .................81


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong sự nghiệp cơng nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nƣớc hiện nay, việc phát
triển ngành năng lƣợng nói chung cũng nhƣ ngành khí đốt – gas nói riêng có tầm
quan trọng rất lớn, nó đóng góp một phần khơng nhỏ trong sự phát triển chung của
nền kinh tế quốc dân. Cũng vậy, trong nền kinh tế thị trƣờng, để tồn tại và phát triển
mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức kinh doanh sao cho có hiệu quả. Hiệu quả kinh
doanh khơng những là thƣớc đo chất lƣợng, phản ánh trình độ tổ chức, quản lý kinh
doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Nhƣ đã biết một sản phẩm chỉ trở thành hàng hóa khi nó có hai thuộc tính là
giá trị và giá trị sử dụng. Nhƣng đứng trên góc độ doanh nghiệp thì giá trị hàng hóa
đƣợc quan tâm hơn cả, vì chỉ khi giá trị hàng hóa đƣợc thực hiện tức là có sự lƣu
thơng hàng hóa (từ ngƣời bán đến ngƣời mua) thì doanh nghiệp mới thực hiện đƣợc
lợi nhuận, thu hồi đƣợc vốn để quay vòng chu kỳ kinh doanh, để trả các khoản chi
phí. Ngƣợc lại nếu khơng thực hiện đƣợc giá trị hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ khơng
có khả năng tồn tại, phát triển và điều tất yếu nếu quá trình này kéo dài thì doanh
nghiệp sẽ bị phá sản.
Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định là một trong các thành viên của Tập đồn
dầu khí Anpha với chức năng chính là kinh doanh mặt hàng khí hóa lỏng phục vụ
nhu cầu của khách hàng trên các địa bàn hoạt động. Trong quá trình sản xuất kinh
doanh những năm qua của Cơng ty đã có những bƣớc chuyển biến tích cực để thích
nghi, trụ vững trong cơ chế thị trƣờng, từng bƣớc khẳng định đƣợc vị thế

GIADINHGAS. Nhƣng bên cạnh đó, hoạt động của Công ty cũng bộc lộ những tồn
tại nếu khơng có biện pháp giải quyết kịp thời, thích hợp sẽ làm giảm sự cạnh tranh
và giảm hiệu quả kinh doanh của Cơng ty. Các tồn tại đó thể hiện tập trung ở các
vấn đề sau:
+ Khâu nghiên cứu thị trƣờng có hoạt động nhƣng chƣa thực sự hiệu quả.
+ Cơng ty cịn thờ ơ trong lĩnh vực Marketing một lĩnh vực phải đƣợc coi là
trọng yếu của tiêu thụ.


2
+ Hệ thống kênh phân phối còn chồng chéo, chƣa phát huy hết sức mạnh
của mình.
+ Việt Nam đã chính thức gia nhập các tổ chức thƣơng mại quốc tế lớn của
khu vực và thế giới nhƣ: AFTA, WTO... do đó, Việt Nam sẽ phải mở cửa để chấp
nhận các nhà cung cấp dịch vụ quốc tế vào hoạt động và các hãng kinh doanh gas
cũng sẽ gặp nhiều khó khăn thách thức.
Chính vì những thiếu sót và bất cập trên, tác giả quyết định lựa chọn đề tài:
“Nghiên cứu giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm LPG tại Cơng ty TNHH
Khí đốt Gia Định” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể góp
đƣợc ý kiến vào việc giải quyết các tồn tại và giúp Công ty phát triển vững chắc
trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay.

2. Mục đích nghiên cứu
Đề xuất các giải pháp nhằm tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG tại Cơng ty
TNHH Khí đốt Gia Định

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu của chuyên đề là công tác tiêu thụ sản phẩm LPG tại
Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định.

3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian: khảo sát thực trạng từ năm 2009 - 2013 và
đề xuất giải pháp áp dụng cho thời gian tới.
- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Công ty TNHH Khí đốt Gia Định.
- Phạm vi về vấn đề nghiên cứu:
Nghiên cứu thị trƣờng, xây dựng chiến lƣợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trongtiêu thụ sản
phẩm, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm và đề xuất các giải pháp cơ bản nhằm
nâng cao tiêu thụ sản phẩm tại Công ty trong thời gian tới.


3

4. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Nghiên cứu tổng quan lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm LPG
trong các doanh nghiệp
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm LPG tại Cơng ty TNHH Khí đốt Gia
Định và chỉ ra những ƣu nhƣợc điểm của công ty
- Đề xuất một số giả pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG tại Cơng ty TNHH
Khí đốt Gia Định

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ trên, luận văn đã sử dụng phƣơng pháp hệ
thống, thu thập tài liệu có liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG của Cơng
ty TNHH Khí đốt Gia Định để đƣa ra các đánh giá về hiệu quả tăng cƣờng tiêu thụ
sản phẩm LPG của Công ty.

6. Ý nghĩa khoa học và tính thực tiễn của đề tài

6.1. Ý nghĩa khoa học
Góp phần hồn thiện, bổ sung, tổng kết phƣơng pháp luận về quản trị hoạt
động tiêu thụ sản phẩm một doanh nghiệp.

6.2. Ý nghĩa thực tiễn
Kết quả của nghiên cứu giúp cho các nhà nghiên cứu, các nhà quản trị chiến
lƣợc có cái nhìn đầy đủ và tồn diện hơn về tiêu thụ sản phẩm, có thể đƣợc áp dụng
cho cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định, là tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp
khác.

7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu,danh mục bảng biểu,danh mục tài liệu tham khảo và kết
luận, bài luận văn có kết cấu trong 91 trang, 22 bảng, 22 hình.
Chƣơng 1: Tổng quan lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Chƣơng 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm LPG của Cơng ty TNHH
Khí đốt Gia Định giai đoạn 2009-2013.
Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG của Công ty
TNHH Khí đốt Gia Định.


4

CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngƣời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải
qua bƣớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngƣời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm

để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng
mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chun mơn hố sản xuất đã dẫn đến
trao đổi sản phẩm giữa ngƣời sản xuất với nhau.
Nhƣ vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài
ngƣời.Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một
tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra khơng phải chính họ mà để vào tiêu
dùng thơng qua trao đổi.Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hố vào thị trƣờng.
TTSP là khâu lƣu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hồn các nguồn vật
chất, việc mua và bán các sản phẩm đƣợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác
nhau, quyết định bản chất của hoạt động thƣơng mại đầu vào và hoạt động thƣơng
mại đầu ra của doanh nghiệp. Các - Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất
- phân phối (lƣu thông) - trao đổi - tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao
gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu
dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm còn đƣợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP đƣợc
coi là một q trình chuyển hố hình thái giá trị của hàng hố (H-T). Sản phẩm
đƣợc coi là tiêu thụ (đƣợc tính doanh thu) khi đƣợc khách hàng chấp nhận thanh
toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đƣợc quan niệm một cách chƣa đầy
đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay ln có sự cạnh tranh gay gắt trên
thị trƣờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực
hiện SXKD.


5
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trƣờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của
ngƣời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đƣa hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng sao cho có hiệu quả nhất. Q trình này có thể đƣợc chia ra hai loại nghiệp vụ
quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất: Gồm tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên
nhãn hiệu, ghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trƣờng, công tác
kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch tốn, thống kê...
Để làm tốt cơng tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu
sắc.Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại
quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ.
Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đƣợc hiểu một cách thống nhất:
“TTSP là q trình chuyển hố hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu
cầu của xã hội, đó là q trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hố trên thị
trường”[12].

1.1.2. Vai trị của tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đƣợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu
thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu đƣợc lợi nhuận, mới
có tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát
triển, cơ chế thị trƣờng ngày càng hồn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp.Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm
là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:


6
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trƣờng, các doanh

nghiệp phải tích cực mới tìm đƣợc khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách
hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là "thƣợng đế" có quyền
trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia.
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất
tốt nhƣng cũng không tiêu thụ đƣợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không
đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì thế để tiêu thụ đƣợc sản phẩm, trang
trải đƣợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự khơng phải là vấn đề
đơn giản. Nó địi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hƣớng
đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình.
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị
trƣờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh
bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổ chức.

1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trƣờng vĩ mơ
a. Các nhân tố kinh tế:
Gồm thu nhập bình quân đầu ngƣời, tốc độ tăng trƣởng nền kinh tế, chính sách
tiền tệ, lãi suất ngân hàng…Nó ảnh hƣởng trực tiếp đến số lƣợng, chất lƣợng, chủng
loại và cơ cấu nhu cầu thị trƣờng. Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực
kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hƣởng trực tiếp đến tiêu thụ
sản phẩm hiện tại và tƣơng lai. Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao
cấp thì phải quan tâm đến thị trƣờng mục tiêu mà ở đó khách hàng là những ngƣời
có mức độ thu nhập cao hoặc khá cao, đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trƣởng
kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tƣơng lai phát triển của doanh nghiệp khi thu
nhập tăng, giảm.
b. Các nhân tố chính trị, pháp luật:
Nhân tố này thể hiện tác động của Nhà nƣớc đến môi trƣờng kinh doanh, hoạt


7

động của cơng ty có thể bị ảnh hƣởng và ràng buộc bởi pháp luật, có thể đƣợc tạo
điều kiện thuận lợi…
Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thƣơng, chính
sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số ngành…
c. Các nhân tố về kỹ thuật cơng nghệ
Các nhân tố này có vai trị ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định. Nó
ảnh hƣởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sản phẩm
của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trƣờng đó là: chất lƣợng và giá bán. Nó giúp
doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanh chóng đƣa ra những
sản phẩm thay thế ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm.
d. Các nhân tố văn hoá xã hội:
Phong tục tập qn, lối sống, trình độ dân trí, tơn giáo, tín ngƣỡng… có ảnh
hƣởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trƣờng. Chẳng hạn kết cấu dân cƣ và trình độ
dân trí có ảnh hƣởng trƣớc hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu…
Do vậy, để nâng cao hoạt động hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
nghiên cứu kỹ lƣỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố
trong nhóm là rất khó khăn và địi hỏi phải có thời gian.

1.1.3.2. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trƣờng ngành vi mơ
a. Khách hàng- sức mạnh của ngƣời mua:
Phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của họ đối với giá và việc
mặc cả nợ của họ đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu
nhu cầu thị trƣờng của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ
và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về. Về khía cạnh đạo đức trong quan
hệ mua–bán là doanh nghiệp phải giữ đƣợc chữ “Tín” với khách hàng của mình.
b. Các đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm: các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tƣơng lai. Đối thủ
cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ

8
cạnh tranh có qui mơ lớn và sức mạnh thị trƣờng.Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết
về đối thủ của mình. Quan điểm Marketing xem xét cạnh tranh trên 4 mức độ:
Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lƣợng thu nhập, ngƣời ta có thể
dùng vào các mục đích khác nhau. Cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hƣớng
tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thoả mãn một mong muốn.
Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Trong 4 loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4.Hiểu biết về
đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và những thất bại
của đối thủ… để từ đó có chiến lƣợc thích ứng.
Nếu doanh nghiệp muốn tấn cơng đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lƣợc tiêu
biểu nhƣ: Chiến lƣợc tiến công trực diện, chiến lƣợc tấn công mạn sƣờn, chiến lƣợc
tấn cơng đƣờng vịng, tấn cơng bao vây, du kích…tuỳ vào từng trƣờng hợp cụ thể.
Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ
nhƣ:
Chiến lƣợc theo sát, chiến lƣợc theo sau có khoảng cách, chiến lƣợc theo sau
có chọn lọc…
Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trị lấp chỗ trống thị trƣờng thì nó phải thực
hiện chiến lƣợc của các hãng nép góc.
Nhƣ vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu
tố giúp doanh nghiệp đƣa ra những sách lƣợc đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.
c. Sức mạnh của ngƣời cung ứng:
Nhà quản lý ln phải có đầy đủ các thơng tin chính xác về tình trạng, số
lƣợng, chất lƣợng, giá cả…hiện tại và tƣơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản
xuất hàng hố và dịch vụ.Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp
đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh.Nguồn lực khan hiếm, giá cả

tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trƣờng cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ
nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Sức ép của các


9
nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trƣờng hợp sau:
- Một số công ty độc quyền cung cấp
- Không có sản phẩm thay thế
- Nguồn cung ứng trở nên khó khăn
- Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp.
Ngồi ra, trong mơi trƣờng ngành cịn có nhân tố khác nhƣ sự phát triển của
hoạt động môi giới, hoạt động tƣ vấn kinh doanh, sức ép của các sản phẩm thay thế
cũng ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Đặc tính của sản phẩm:
- Chun mơn hố: Có thể phát triển theo 3 hƣớng để tạo lợi thế cạnh tranh:
+ Chiến lƣợc chi phối bằng chi phí. Đặc trƣng của nó là chi phí cá biệt trên
một đơn vị sản phẩm thấp do tăng khối lƣợng sản xuất và do các ƣu thế của chun
mơn hố đƣa lại.
+ Chiến lƣợc khác biệt hoá: Nhằm theo hƣớng tạo và cung cấp một loại sản
phẩm độc đáo cho thị trƣờng.
+ Chiến lƣợc thu nhỏ hay hội tụ thông qua việc tập trung vào một phân đoạn
đặc biệt của thị trƣờng.
- Đa dạng hoá: Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trƣờng ngày càng biến động
nhanh chóng theo hƣớng đa dạng hơn, phong phú hơn.
- Liên kết sản phẩm:
Ngoài ra, để có hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải biết
hàng hố của mình thuộc loại nào, bởi vì loại hàng hố khác nhau sẽ tác động theo
xu hƣớng khác nhau tới tiêu dùng và cuối cùng là tới tiêu thụ sản phẩm. Theo thời

hạn sử dụng và hình thái tồn tại: hàng hố lâu bền, hàng hoá sử dụng ngắn hạn, dịch
vụ bán dƣới dạng hoạt động ích lợi hay sự thoả mãn… Theo thói quen mua có: hàng
hố sử dụng thƣờng ngày, hàng hố mua ngẫu hứng, mua khẩn cấp, mua có lựa
chọn hay hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù, nhu cầu thụ động.
b. Văn hoá của doanh nghiệp:
Văn hoá của tổ chức kinh doanh đƣợc hiểu là tập hợp các giá trị, thái độ, tập


10
quán, qui định…đặc thù cho một doanh nghiệp, là yếu tố liên quan đến yếu tố con
ngƣời trong các khâu lập kế hoạch, thực hiện có thơng suốt nhất hay khơng, có gây
cản trở gì cho tiêu thụ sản phẩm hay không?
c. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Nếu không phối hợp ăn ý, nhịp nhàng thì sẽ ảnh hƣởng khơng chỉ đến tiêu
thụ mà cịn tới tồn bộ q trình kinh doanh.
Cần tránh tình trạng tổ chức cây tiêu thụ cồng kềnh, rắc rối, khó kiểm sốt
thơng tin và chi phí trung gian quá cao sẽ trực tiếp làm mất hiệu quả của tiêu thụ sản
phẩm và doanh thu của Cơng ty.
d. Nguồn lực của doanh nghiệp:
Nguồn lực có dễ bị copy hay khơng, có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong
bao lâu? lợi ích do nguồn lực tạo ra đƣợc phân bố thế nào? Nguồn lực liệu có thể
thay thế bằng nguồn lực khác đƣợc khơng?Nguồn lực có thực sự tốt hơn nguồn lực
tƣơng tự của đối thủ cạnh tranh hay không?
Các câu hỏi đƣợc đặt ra trên đây về nguồn lực có ảnh hƣởng lớn tới tiêu thụ
sản phẩm, bởi nó tạo ra lợi thế cạnh tranh.Nguồn lực có thể là vật chất nhƣ vị trí, địa
thế và cũng có thể là nguồn lực vơ hình nhƣ danh tiếng hoặc bí quyết cơng nghệ, đều
làm cho kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp thay đổi. Nó có thể tốt lên hay xấu đi.

1.1.4. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp bao gồm những công việc

nhằm thoả mãn nhu cầu tối đa ảnh hƣởng của thị trƣờng để thu lợi nhuận cao nhất
cho doanh nghiệp. Nội dung của tiêu thụ trong các doanh nghiệp bao gồm:

1.1.4.1. Điều tra nghiên cứu thị trƣờng
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đƣợc
sản phẩm, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì cơng việc đầu tiên là điều tra
nghiên cứu thị trƣờng.Điều tra nghiên cứu thị trƣờng là việc xác định thị trƣờng,
khách hàng là ai?họ muốn gì? ở đâu và khi nào? việc nghiên cứu này đƣa ra những
vấn đề về sản phẩm và dịch vụ hiện có, tìm ra đƣợc khu vực doanh nghiệp có thể


11
mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Việc làm đầu tiên là nghiên cứu thị trƣờng
nhằm mục đích đánh giá đặc điểm chủ yếu của thị trƣờng, xác định đƣợc những khó
khăn, thuận lợi của mỗi thị trƣờng và từ đó lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu, thị
trƣờng tƣơng lai có tiềm năng nhất định đối với doanh nghiệp, qua đó xác định
đƣợc thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị
trƣờng thực tế đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc nhiều thông tin hơn chứ
không phải chỉ xác định khách hàng là ai?
Việc đánh giá thị trƣờng chính là đánh giá các yếu tố bên ngồi có ảnh hƣởng
trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp. Liệt kê và đánh giá
những thành viên quan trọng tham gia vào thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nhƣ ngƣời
phân phối, ngƣời cạnh tranh, khách hàng chính của doanh nghiệp... để thu thập đƣợc
các thông tin về họ càng nhiều càng tốt, bên cạnh đó doanh nghiệp có thể thu thập
thông tin thứ cấp qua các cơ quan phịng ban chức năng, các tổ chức chun cung cấp
thơng tin và dịch vụ nghiên cứu thị trƣờng hoặc lấy thông tin sơ cấp qua nghiên cứu
thực nghiệm, điều tra qua điện thoại, thƣ từ trực tiếp, phiếu câu hỏi điều tra...
Công việc tiến hành nghiên cứu thị trƣờng bao gồm:
- Nghiên cứu tập tính, thói quen của ngƣời tiêu dùng tức là nghiên cứu hành
động của ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng.

- Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Ngƣời tiêu dùng có các thói quen
sử dụng sản phẩm nhƣ thế nào, sử dụng ở đâu? Các thói quen này ảnh hƣởng đến
việc mua sản phẩm?
- Nghiên cứu thói quen mua hàng: Ai mua? Mua ở đâu?Khi nào mua?Quá
trình mua diễn ra nhƣ thế nào? Mua tự động hay mua có suy nghĩ?
- Nghiên cứu động cơ mua hàng: đó chính là đặc tính tốt, lợi ích của sản phẩm
thúc đẩy ngƣời tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm.
- Nghiên cứu những cản trở mua hàng xuất phát từ rủi ro khi mua hàng nhƣ
chất lƣợng xấu, giá đắt... để tìm biện pháp giảm bớt sự lo lắng của ngƣời tiêu dùng.
Việc điều tra nghiên cứu thị trƣờng đƣợc tiến hành theo các bƣớc sau:
Bƣớc1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin nhƣ địa điểm, sức mua,


12
giá, sức bán và yêu cầu từng loại thị trƣờng .
Bƣớc 2: Phân tích, xử lý các loại thơng tin và có dự kiến tìm những thị trƣờng
có hiệu quả.
Bƣớc 3: Xác định nhu cầu thị trƣờng mà doanh nghiệp lựa chọn và khả năng
đáp ứng của doanh nghiệp với thị trƣờng đó.
Để nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp có thể tiến hành các cách sau:
- Nghiên cứu hồ sơ bán hàng: Doanh nghiệp tổ chức kiểm tra hồ sơ bán hàng
của mình một cách thƣờng xun từ đó trả lời cho câu hỏi sản phẩm nào đang bán
chạy? Sản phẩm nào khơng bán chạy? Tìm ra ngun nhân và giải pháp khắc phục
những vấn đề đó.
- Trao đổi với khách hàng: Doanh nghiệp tiến hành nói chuyện trao đổi trực
tiếp với khách hàng cùng giải quyết vấn đề sau: Khách hàng thích hay khơng thích
điểm gì trong sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? Khách hàng yêu cầu cải tiến
nhƣ thế nào đối với sản phẩm và dịch vụ sẵn có? Họ muốn những sản phẩm, dịch vụ
mới nào?...Cuối cùng doanh nghiệp quyết định làm thế nào để có thể cung cấp cho
khách hàng những thứ họ cần.

Ngồi ra, doanh nghiệp cịn có thể dùng các biện pháp nhƣ: Thăm các thị
trƣờng khác, thăm đối thủ cạnh tranh thử nghiệm ý tƣởng về sản phẩm mới.
Sau khi nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng phải đáp ứng những yêu cầu sau:
+ Tìm ra đƣợc thị trƣờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
+ Giá cả bình quân trên thị trƣờng trong thời kỳ mà doanh nghiệp có thể chấp
nhận đƣợc.
+ Những yêu cầu của thị trƣờng đối với hàng hố của doanh nghiệp nhƣ mẫu
mã, bao gói, chất lƣợng sản phẩm, phƣơng thức vận chuyển chủ yếu, phƣơng thức
thanh tốn…
+ Tình hình của đối thủ cạnh tranh, năng lực sản xuất, chất lƣợng sản phẩm ...
và dự kiến mạng lƣới tiêu thụ, phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.


13

1.1.4.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm
a. Chính sách giá cả của doanh nghiệp
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc
quy định mức giá bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian.
Chính sách giá của một sản phẩm không đƣợc quy định một cách dứt khoát
khi tung sản phẩm ra thị trƣờng mà nó đƣợc xem xét lại định kỳ trong suốt “vịng
đời sản phẩm”. Tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động
của thị trƣờng, chi phí của doanh nghiệp và chính sách của ngƣời cạnh tranh.
Việc hình thành giá của mỗi doanh nghiệp phải đảm bảo khả năng bù đắp chi
phí sản xuất cho doanh nghiệp, nó sẽ trở thành mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp
trong trƣờng hợp trên thị trƣờng có quá nhiều ngƣời sản xuất, sự cạnh tranh gay gắt
trên nhiều lĩnh vực hay nhu cầu của khách hàng biến động mạnh. Ngoài ra, khi xác
định giá bán cho sản phẩm, doanh nghiệp phải quan tâm đến các mục tiêu và căn cứ
để định giá.

- Để quy định giá cả sản phẩm mới hoặc để sửa đổi giá một sản phẩm cũ đã
đƣợc đƣa ra thị trƣờng, thông thƣờng doanh nghiệp theo đuổi các mục tiêu sau:
+ Đảm bảo sống sót: Nó sẽ trở thành mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp trong
trƣờng hợp trên thị trƣờng có quá nhiều ngƣời sản xuất và sự cạnh tranh gay gắt
diễn ra khắp nơi. Để đảm bảo việc làm và tiêu thụ hàng hoá của mình doanh nghiệp
phải định giá thấp với hy vọng sẽ có phản ứng đáp lại tốt của ngƣời tiêu dùng nhƣng
vẫn đảm bảo đƣợc khi mà giá hạ vẫn bù đắp đƣợc chi phí duy trì đƣợc hoạt động
của doanh nghiệp trong một thời gian nào đó .
+ Mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng: Để đạt đƣợc và giữ đƣợc một phần thị
trƣờng nhất định doanh nghiệp sẽ quy định giá tƣơng đối thấp.
+ Mục tiêu doanh lợi: Doanh nghiệp tìm cách đảm bảo doanh lợi của đầu tƣ
bằng cách quy định giá bán cho phép đƣợc một khoản lợi nhuận đáng kể.
+ Mục tiêu chất lƣợng hàng hoá: Doanh nghiệp có thể đặt cho mình mục tiêu
phấn đấu để hàng hố của mình có chất lƣợng cao bán trên thị trƣờng.
- Căn cứ chủ yếu để xác định giá cả:
+ Dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.


14
Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trƣờng cạnh tranh các điều kiện về
thời gian và không gian cụ thể.
+ Phải căn cứ vào năng lực sản xuất: Nếu nhƣ năng lực sản xuất không đủ để
đáp ứng một nhu cầu lớn, cần thiết phải định một giá cao để điều tiết nhu cầu này.
Ngoài ra, chiến lƣợc giá cả còn phải xác định để hƣớng dẫn quá trình lập các
mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
* Các phương pháp định giá
Định giá xuất phát từ chi phí
Phƣơng pháp xác định giá đơn giản nhất là tính thêm một khoản tăng vào giá
thành của hàng hoá tức là doanh nghiệp xác định giá cho sản phẩm của mình bằng
cách thêm vào chi phí sản xuất và tiêu thụ một giá lề.

Giá bán = Giá thành + Giá lề
Phƣơng pháp tính giá này khơng chú ý đến những đặc điểm của nhu cầu hiện
tại, sự cạnh tranh và giá đƣợc đƣa ra chƣa chắc đã phải là tối ƣu nhƣng dù sao theo
phƣơng pháp định giá này vẫn cịn rất phổ biến vì:
Thứ nhất, các nhà sản xuất biết về các chi phí hơn là về nhu cầu, gắn giá với
chi phí các nhà sản xuất sẽ đơn giản hố cho mình đƣợc vấn đề hình thành giá cả,
các doanh nghiệp sẽ không phải luôn luôn điều chỉnh giá theo sự biến động của nhu
cầu. Những phƣơng pháp này đƣợc tất cả các doanh nghiệp sử dụng thì giá chắc
chắn sẽ tƣơng đối sát nhau cho nên sự cạnh tranh giá cả sẽ còn ở mức tối thiểu.
Thứ hai, là nhiều ngƣời cho rằng: theo phƣơng pháp này nó cơng bằng hơn
nghiên cứu cả cho ngƣời mua và ngƣời bán. Khi nhu cầu ngƣời bán không ép ngƣời
mua và đồng thời có khả năng thu đƣợc định mức lợi nhuận cơng bằng trên số vốn
đầu tƣ.
Ngồi ra cịn có phƣơng pháp hình thành giá cả trên cơ sở chi phí là phƣơng
pháp tính có đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, các doanh nghiệp sử dụng phƣơng pháp
này sẽ cố gắng xác định giá đảm bảo có lợi nhuận mong muốn. Nó đƣợc xây dựng
trên cơ sở đồ thị hoà vốn:


15
Định giá xuất phát từ đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù giá tối đa có thể do nhu cầu quyết định cịn giá tối thiểu thì do chi phí
quyết định, giá cả của các đối thủ cạnh tranh và những phản ứng thị trƣờng của họ
đều ảnh hƣởng đến việc kinh doanh xây dựng khoảng giá trung bình. Doanh nghiệp
cần phải biết giá cả và chất lƣợng hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh với mình. Để
thực hiện đƣợc điều này có thể có nhiều cách: Doanh nghiệp có thể giao cho nhân
viên của mình tiến hành mua để đối chiếu giá cả và bản thân hàng hoá với nhau. Họ
có thể kiếm bảng đơn giá chính thức của đối thủ cạnh tranh, mua sản phẩm của họ
và tháo nó ra. Doanh nghiệp có thể yêu cầu ngƣời mua phát biểu ý kiến xem họ
chấp nhận giá cả và chất lƣợng hàng của đối thủ cạnh tranh nhƣ thế nào.

Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và hàng hoá của các
đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cả cho mình.Nếu hàng hoá
của doanh nghiệp tƣơng tự hàng hoá của đối thủ cạnh tranh chính thì buộc phải định
giá gần với giá hàng của đối thủ cạnh tranh đó, nếu khơng khó có thể tiêu thụ
đƣợc.Nếu chất lƣợng hàng hố thấp hơn, thì doanh nghiệp khơng thể đặt giá cho sản
phẩm cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh.Đặt giá cao hơn giá đối thủ cạnh tranh khi
doanh nghiệp đảm bảo chất lƣợng hàng của mình cao hơn.Trong cả hai trƣờng hợp
định giá cao hơn hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đều có nguy cơ
rơi vào cuộc chiến tranh giá cả.
Định giá xuất phát từ cầu.
Phƣơng pháp này xác định giá cả tâm lý hoặc giá cả chấp nhận đƣợc, tức là
giá thích hợp nhất với suy nghĩ của ngƣời tiêu dùng tiềm tàng nợ sản phẩm hoặc là
hình ảnh của ngƣời sản xuất.Giá này đƣợc xác định xuất phát từ một cuộc điều tra
khi đó sản phẩm đƣợc giới thiệu với một mẫu đại diện cho những ngƣời tiêu dùng
tiềm tàng. Mỗi ngƣời đƣợc phỏng vấn chỉ ra giá trị tối đa mà họ sẵn sàng bỏ ra mua
sản phẩm và nếu giá thấp hơn thì họ sẽ khơng mua vì sợ rằng khơng đảm bảo chất
lƣợng. Vậy là ngƣời ta có thể lập cho mỗi ngƣời một biên độ chất nhận cực đại về
giá. Với mỗi giá cả, số phần trăm những ngƣời không mua với lý do sợ chất lƣợng
không đảm bảo.


16
Định giá chiết khấu bù trừ.
Để thƣởng cho ngƣời tiêu dùng vì những hành động nhất định nhƣ thanh tốn
sớm các hoá đơn, mua một khối lƣợng lớn hàng hoá hay mua trái mùa vụ, doanh
nghiệp sẵn sàng thay đổi giá bán ban đầu của mình.
- Chiết giá vì thanh tốn bằng tiền mặt: chiết giá vì thanh tốn bằng tiền mặt
có nghĩa là giảm giá cho ngƣời mua thanh toán hoá đơn. Kiểu chiết khấu nhƣ vậy
đƣợc áp dụng cải thiện tình trạng khả năng thanh tốn của ngƣời mua, giảm bớt chi
phí liên quan đến việc thu hồi tiền vay và nợ khó địi của doanh nghiệp.

- Chiết khấu vì số lƣợng hàng mua: Chiết khấu vì số lƣợng hàng mua có
nghĩa là giảm giá đối với những ngƣời mua với số lƣợng hàng hố lớn. Chiết khấu
vì số lƣợng phải đƣợc áp dụng cho tất cả khách hàng và không vƣợt quá tổng số tiền
tiết kiệm do tiêu thụ đƣợc những lô hàng lớn.
- Chiết khấu chức năng (chiết khấu trong thƣơng nghiệp) đƣợc các doanh
nghiệp áp dụng cho các tổ chức lƣu thơng hàng hố thực hiện những chức năng nhất
định về bán hàng, bảo quản hàng... Các doanh nghiệp có thể đƣa ra những chiết
khấu khác nhau cho các kênh khác nhau bởi chúng thực hiện những nhiệm vụ khác
nhau.Nhƣng ngƣời sản xuất phải áp dụng chiết khấu thống nhất cho tất cả các tổ
chức trong từng kênh.
- Chiết khấu thời vụ: Chiết khấu thời vụ có nghĩa là chiết khấu với những
ngƣời tiêu dùng mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Nó cho phép ngƣời sản xuất duy
trì mức ổn định sản xuất hơn trong cả năm.
- Bù trừ: Bù trừ ở đây có nghĩa là những dạng khác của chiết khấu so với giá
quy định. Bù trừ có thể là giảm giá hàng mới với điều kiện giao lại hàng cũ. Bù trừ
kích thích tiêu thụ có nghĩa là chi tiền hay chiết khấu để thƣởng cho những ngƣời
kinh doanh đã tham gia vào các chƣơng trình quảng cáo và duy trì tiêu thụ.
Định giá khuyến khích tiêu thụ
Trong những hồn cảnh nhất định doanh nghiệp phải tạm thời định cho hàng
hoá của mình nhƣng giá thấp hơn.Xác định giá để kích thích tiêu thụ đƣợc thực hiện
dƣới các hình thức khác nhau.
- Để thu hút đông khách hàng vào thời kỳ nhất định doanh nghiệp sử dụng