Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNGLONG ” ppt

LUAN VAN TOT NGHIEP

THUC TRANG HOAT DONG
TIEU THU SAN PHAM CUA CONG
TY MAY THANG LONG

Giáo viên thực hiện
Sinh vién thuc hién

: Pgs PTs Dang Dinh Dao


LOI NOI DAU

Trong những năm gân đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi
quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách
duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đối của mơi trường
kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nên kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản
xuất ra để bán nhăm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương
trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái sản xuất xã
hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn

giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã
thay đối . Thông qua công tác tiêu thụ mà người ta có thê đánh giá
được hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường ,
quản lý sản phẩm quản lí chất lượng, quảng cáo, xúc tiễn, chiến lược
giả...

Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiễn hành sản xuất kinh doanh trên

thị trường bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều
mục

tiêu để cho doanh nghiệp phan

đâu như lợi nhuận, vị thế, an

tồn...

Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thê được coi là hàng đầu để đạt
được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vẫn đề
trọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm
chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng của sản xuât kinh doanh, là yêu tô quyêt định sự tôn tại cuả
Trang /


doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản
phẩm hàng hố của mình thì mới thực hiện được giá trỊ và giá trị sử
dụng. Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.

Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trễ thị trường

để kinh

doanh có hiệu quả cơng ty may thăng long có trụ sở chính tại (250
MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp nhằm tăng cường và thúc
đây về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhăm đáp ứng nhu câu của
người tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt

được những kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường, tạo được một ân tượng tốt đẹp. một tâm lý tin tưởng của khách

hàng về phía mình.
Hiện nay cơng ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng
và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường

khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty địi hỏi
phải có nhiều biễn chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong cơng tác.
Chun đê này được chỉa thành các phân như sau :
Phần I :

Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phần

Thực

II:

trạng

hoạt

động

tiêu

thụ

sản

phẩm

của

công

ty may

thănglong
Phần III: Các biện pháp đây mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thăng long

Phân kết luận
Trong quá trình làm dé tai nay em xin chân thành cảm ơn

sự chỉ bảo tận

tinh cua PGS. PTS BANG BINH ĐÀO và các thây cô cùng các bạn !

Em x1n chân thành cảm ơn !
Trang 2


PHANI
LY LUAN CHUNG VE HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM

CUA CONG TY MAY THANG LONG
I/ BAN CHAT CUA VIEC TIEU THU SAN PHAM VA VAI TRO CUA NO DOI

VOI HOAT DONGKINH DOANH:

1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu
thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tỗổ chức liên quan tới việc điều hành
và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

với những điều kiện tơi đa.
+ Xét theo q trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để
thực hiện giá trị ở đây địi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua
là (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường .
- Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán
hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hố đó của cơng ty.
+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù

hợp nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hồn tồn)
hay nói cách khác sản phẩm

được tiêu thụ xong mới được coi là có giá tri su

dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tồn bộ cơng đoạn

của q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực

hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuỗi cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị

hiện vật chuyển

thành vốn tiền tệ thơng

qua việc mua

bán hàng hố trên thị

trường.

Trang 3


+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối

quan hệ :

+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất ,
nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm

bị đình trệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung
cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngồi sản xuất
thơng qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ

sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng

doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động

sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm

hàng hố trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành
chỉ có thể được tiễn hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm
nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu
thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rang cong

tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện
sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động
mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trường và thể hiện đây đủ tính chất động và tấn công sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và
phát triển cơng nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ

phù hợp nghiên cứu sử dụng may móc và cơng nghệ mới vạt liệu thay thế mới
..kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược khơng đúng của
sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ khơng có đích hoặc nhằm sai
mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt

động sản xuất kinh doanh

khơng có hiệu quả và xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế

Trang 4

hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hố đúng đắn ln ln là cơ sở để có kế hoạch
sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hố khơng phù hợp với tiến trình
phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiễn độ sản xuất .
Trongthực tế tô chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh

nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hố dịch vụ . Sản xuất
khơng quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá

trị hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyền từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiên

tệ.
Aw

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuỗi cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ

khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm

là có mục tiêu cần bán hết sản

phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chỉ phí cho hoạt động kinh do anh
tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản
phẩm hàng hố khơng phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra

sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hang
hố có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân

của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khá nắng
sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh
tối ưu . Chủ động tiễn hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và

nhằm giới thiệu các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường
được tô chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công

Trang s


tác nghiên cứu,

công tác quảng cáo, công tác đây mạnh và phát triển bán hàng,

tô chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :

-_

Quá trình tái sản xuất đổi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương

mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thơng hàng hố. Là cầu nối trung gian giữa
một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng .
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiễn hành
q trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất

kinh doanh cho chu kỳ sau.

Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định

chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng
tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm
mục đích thúc đây mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.
Trong nên kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, người

ta khơng thê hình dung nỗi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo

đó tồn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mắt cân đối .Mặt khác
cơng tác tiêu thụ cịn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu

cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm

đóng

vai trị với doanh

nghiệp

tuỳ thuộc và từng

cơ chế kinh tế.

Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là
quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cỗ gắng tiêu thụ hết
đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trị của cơng tác này đồng thời cả trên các quốc

gia khác việc tiêu thụ sản phẩm ln ln chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất
và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì
thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của
tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa răng phải hồn thiện cơng tác tiêu thụ để
tăng thu nhập và giảm

đi các chỉ phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy cơng tác

hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn

tại và phát

triên của doanh nghiệp. Như vậy sản xuât luôn phải găn liên với nhu câu thị

Trang 6


trường nên việc nghiên cứu nhu câu thị trường là vẫn đề hết sức cần thiết đối với
các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng
phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước
đầu tiên có vai trị cân thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh ,
đang kinh doanh trong việc thực hiện mục

tiêu đã đề ra.Mục

đích của việc

nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng,
nhóm hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp ly dé
cung cấp cho thị trường

Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trị

quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu
quả của cơng tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường cịn giúp cho doanh nghiệp biết
được xu hướng biến đối của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù
hợp. Đây là cơng việc địi hỏi nhiều cơng sức và chỉ phí lớn. Đối với những
doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường
-_ Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thê sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Đề giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cân phải đi sâu vào
phân tích quy mơ

cơ cau ,su vận động của thị trường và các tham SỐ khong thé

kiểm soát được.Nghiên cứu quy mơ thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác

định được số lượng người tiêu thụ.người sử dụng .khối lượng bán .doanh thu
thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thế cung ứng hay thoả mãn...Cơng
việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn

tham gia vào thị trường

mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp biết được sản phẩm

của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường

nào,aI sử dụng. Trong q trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp ln bị bao

bọc bởi các yêu tô của môi trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và

Trang 7


rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của
khách hàng.Nó bao gồm mơi trường pháp luật,mơi trường văn hố xã hội,mơi
trường dân cư.mơi trường kinh tế và mơi trường cơng nghệ.

Ngồi việc nghiên

cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm.thái
độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm
khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta
nên lưu ý tới động cơ thúc đây nhận thức,hiêu biết thái độ cách sông của môi
Il: NOIDUNG HOAT DONG

TIEU THU SAN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và
tiêu dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được gia tri su dung ma chung ta
mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà

sản xuất thơng qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ
đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm
lĩnh thị trường, có thế nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho san xuát sản phẩm nâng cao uy tín

cho doanh nghiệp .
- Đặc trưng cơ bản của nên sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để
bán. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán,
giữa tiền và hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được
chứng minh có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn

sản xuất kinh doanh.Mới có điều kiện chỉ phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo q trình
tái sản xuất liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm.doanh
có điều kiện thu lợi nhuận ,

chênh lệch giữa

nghiệp mới

lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan

doanh thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh

nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng
lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu trường.gia đình và xã hội..
Tóm

lại nghiên

cứu

chi tiệt phải

biệt được

thói quen

mua

củangười

tiêu

Trang 8


ding,dau 1a khach trong diém của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu khách hàng va
đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
2. Định giá sản phẩm

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản pham,dén

lợi nhuận của doanh nghiệp .Vi vấyau

việc điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây
dựng chiến lược giá ca nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong

chiến cược giá cảcó thế cho là hai nhóm sau :
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hố lợi nhuận,hoặc duy trì mức
lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai:

- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ

cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban
vật giá nhà nước .Phải dựa vào chỉ phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm
trong dự toán
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện
thời gian và khơng gian cụ thẻ.
Ngồi ra chiến lược giá cịn phải xác định một cái khung để hướng dãn
các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngồi các tính tốn cụ thể
cịn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức
giá các doanh nghiệp cịn phải xét tới một loạt các khía cạnh như.

Một là:
+ Thu nhập dân cư

Trang 9


+ Quy mơ thị trường
+ Sở thích và tập qn tiêu dùng
+ khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước

Hai là :

+ Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp
Ba là :

+ Hình thái thị thái thị tường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của

mình( thị trường

độc quyên thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa

độc quyên vừa cạnh tranh )
Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng
khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dây
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì trên thị trường sau khi xác định
mat hang,loai san phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trị chủ chốt
quyết định hành vi mua săm của khách hàng theo quy luật của câu thì giá càng
giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại .vay van đề đặt ra là làm sao

thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp
chỉ phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song địi hỏi sự quan sát nhậy bén
có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường...

của các cán bộ làm nghiên cứi thị

trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.

3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
a, Các hoạt động xúc tiễn bán quảng cáo

quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và
thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua
Mục đích của quảng cáo là

Trang 79

+

Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách

hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

của

+

Thúc đây nhanh q trình tiêu thụ sản phẩm

+

Lơi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hang

mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ

+

Súc tiễn bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương

+

Giới thiệu các sản phâm mới ra đời .

- Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng
trường hop cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng
cáo .do vậy để xác định được đúng mục

tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh

nghiệp .tình hình thực tế của thị trường
- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc
trưng của sản phẩm

của doanh nghiệp .đối với sản phẩm hàng loạt trên thị

trường là vô cùng cân thiết
- Đề thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:
- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm loi vin ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ
mơ hồ
+ Can lam cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu
nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc

+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm
+ Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu
+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bé tri các biển hiệu như là pha no áp phích...
Các phương

tiện quảng

cáo khác nhau nó tuy thuộc vào từng doanh

nghiệp. Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các
người mẫu , diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành
kiêm tra đánh giá được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đôi với sản phâm đã

Trang 7

được quảng cáo thông qua việc trưng câu ý kiến khách hàng về san pham,chat
lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của người sử dụng
hay khơng.Muốn cáo sản xuất hàng hốthì doanh nghiệp cân bỏ ra chi phí quảng
cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng cáo. Việc đánh giá này được
dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc

bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo.Quảng cáo là một cơng việc địi hỏi
phải có sự đâu tư hết sức tốn kém nhưng trong nên kinh tế thị trường hiện nay
các doanh nghiệp không thế bỏ qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào dé
quảng cáo có hiệu quả nhất tránh gây lãng phí khơng cần thiết vì có quảng cáo
doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó
khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay
không mua sản phẩm.
b, Mạng lưới bản hàng

Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhăm tiếp tục tác động vào
tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy muc dich
của cơng tác chuẩn bị là nhằm vào các vẫn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng
tin cua cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số
biên pháp thường dùng

+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm
tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp .chính sách vá biện pháp tiêu

thụ đơng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi
sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đây
mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng

lớn và bạn hàng tham gia hội nghị .
+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên
quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội
thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư..

Trang 72


+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu.thời điểm nào sao
cho phù hợp.
+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết

sức cần thiếtnhăm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng.tác dụng .cách
sử dụng của sản phẩm. Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về
chất lượng sản phẩm.giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp
nam duoc quy mô,cường độ mua săm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc

dự toán về nhu cầu bán san pham.Hinh thức này chỉ áp dụng cho những mặt
hàng cân thay đối.hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.
c. Hoạt động yễm trợ cho tiêu thụ

Yém trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Các hình thức yêm trợ bán hàng.
- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng
.giới thiệu và thuyết phục ho mua sản phẩm của mình.Đề tơ chức tốt cơng tác

chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng
hố.thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải
không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.
- Tham gia hội chợ

Hội chợ là nơi trưng bây sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu
vực hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh
doanh với nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi
tham quan tìm tịi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và
bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả
doanh nghiệp cần chú ý

Trang ;3


+ Tron đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Đề thành công khi tham gia hội
chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thơng tin như

tìm hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi khơng. uy tín của hội chợ đến
mức nào,tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp
nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội

chợ

v.v.Để

từ đó

đưa

ra quyết

định

có nên

tham

gia hội

chợ

này

hay

khơng.ngồi các hình thức m tro trên người ta cịn sử dụng các hình thức hiệp

hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
d, Hoạt động kênh tiêu thụ
- Tiêu thụ trực tiếp:

Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thăng sản phẩm cho
người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết .
Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm
cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và
các đại lý.

Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm
khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có

loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thắng cho người tiêu dùng.
- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nên kinh tế sản xuất hàng hố người bán bn, người bán lẻ,và mơi

giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ
sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại
trung gian có hiệu quả nhăm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với
các yếu tỐ sau:
+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường
+ Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong
đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh

nghiệp và các thê lực có liên quan

Trang /4


Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các

khâu trung gian tuỳ theo tính chât và sản phâm tiêu thụ cũng như các điêu kiện
cụ thê của doanh nghiệp có thê sử dụng các mạng lưới sau:

Trang /5


+ Kénh ngan truc tiép:
Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu
trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau.

Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát
Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất
lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đây nhanh tốc
độ lưi thông sản phẩm hang hoa duoc nang caođược quyên chủ động người sản
xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở

khâu quản lý tơ chức khá phức tạp chu chuyên vốn chậm nên chỉ phù hợp với
doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp
+ Kênh ngắn dán tiếp :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán
cho người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp
doanh nghiệp sản xuất sản phẩm địi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất
chun mơn hố nhưng với quy mơ nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ
sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thơng hàng hố cao
trình độ chun mơn hố cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp
.Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua
người bán lẻ và vì một đơn vị sản phâm không cao như kênh trực tiêp .

Kênh dài :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán bn lại
bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu
dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh
doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường
được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mơ lớn .,ưi điểm của các loại kênh này
là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản

phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu

Trang 7s


trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết sức
khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà
sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô
sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp
nhăm thúc đây việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh
tê cao nhât.

Trang 77


4. Phan tich va danh gia hiéu qua viéc tiéu thu :

- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp
cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với cơng tác tiêu
thụcũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hố được
như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được

chỉ phí tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến mộ đối với
san pham của doanh nghiệp
- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch
giữa năm nay với năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh
nghiệp đã có những tiễn bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ
tiêu lợi nhuận mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh
trong nên kinh tế thị trường.GIữa lợi nhuận và doanh thu có mối

quan hệ mật

thiết với nhau.
Lợi nhuận

=

doanh thu

Doanh thu tiêu thụ = giá bán

- chỉ phí

. số lượng tiêu thụ sản phẩm

- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu
thụ của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng
- Hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là
vòng quay vốn lưi động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.

doanh thu bán - thuế
Vòng chu chuyền vốn =

vốn lưu động định mức
Khi được thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh
nghiệp đã tạo

ra và đạt dược những nhược điểm và nguyên nhân đó.Từ đó

doanh nghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hồn thành cơng tác tiêu thủan phẩm.

Trang 7s


HI.CÁC NHÂN TÓ ẢNH HƯỚNG TỚI TIÊU THU SAN PHAM MAY MAC

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh
chịu ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân.có thê khái quát 3 loại nguyên nhân chủ
yếu sau đây.
+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
+ Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(người mua)
+ Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thu,thué..

1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.

Những

nguyên

nhân này ảnh hưởng

tới tình hình tiêu thụ của doanh

nghiệp bao gơm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất
lượng sản phẩm.tình hình dự trữ.cơng tác tiếp cận thị trường,xác định giá bán

hợp lý.uy tín của doanh nghiệp.cơng nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu
thụ v.v..Do

khơng thể ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra mồ xẻ, phân

tích một cách chỉ tiết cũng như thời gian đề cập các vẫn đề trong bài viết có giới
hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài ngun nhân gần

như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ đó là:

+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật).ảnh hưởng đến lợi nhuận của
doanh

nghiệp.Giá bán tăng lên làm

doanh

thu tănglên trong

điều kiện giả

địnhkhối kượng sản phẩm bán ra là không thay đồi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi
giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu
giảm,một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của
khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu câu tiêu dùng
của hàng hoá.Những

sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng như lương thực,thực

phẩm thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đối ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược
lại,những sản phâm hang hố cao câp,xa xi,khơi lượng sản phâm tiêu thụ sẽ

Trang 79