Tài liệu Luận văn tốt nghiệp "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam" docx

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰN MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU VÀ THÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA TỔNG
CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM





Giảng viên hướng dẫn : Ts Trần Chí Thành
Sinh viên thực hiện : Trần Minh Khôi





1
LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi
sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međ
en đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những

loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì
năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người
một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử loài
người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão c
ủa khoa học
kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càng
nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ
có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất và
chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầ
u của con người
ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu
thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thác
chúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụ
ng để
chữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc
đáo của đất Việt.
Cũng như bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt
hàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có
nhu cầu vươn rộng ra không chi thị trường trong nmước mà cả thị trường
nướ
c ngoài.
Nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng
một nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại,
ngoại thương trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông
nghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt
hàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông
nghiệp nói chung đối v
ới các nước đang phát triển là những mặt hàng xuất

khẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước. Hoạt động xuất khẩu

2
hàng hoá nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng
phức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất là
khi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình
trạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới.
Để có thể tồn tại và phát triển b
ất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trường xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần
phải d
ựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã
hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuấ
t phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "M
ột số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".

Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu
trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát tri
ển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của T
ổng công ty rau quả Việt Nam.

3
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
PHẦN I
CỞ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH
DOANH QUỐC TẾ
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI CÁC DOANH
NGHIỆP KINH DOANH QUỐC TẾ.
1. Khái niệm về thị trường.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã
hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành
một khâu trong quá trình tái sản xu
ất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thông
hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là

giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay.
Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra
trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định
của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường.
Thị trường là một yếu tố
quan trọng quyết định đến sự sống còn của
quá trình sản xuất lưu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được
rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì
họ đưa ra những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với
một loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ y
ếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và
mang tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được
gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người
bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những
kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người
mua hoặc có thể
mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"...
Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.

4
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm

cho quá trình lưu thông hàng hoá trở
nên phức tạp, không đơn giản chỉ là
"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu
hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù
hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái
niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung
này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác độ
ng lẫn nhau để
định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị
trường nơi di
ễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường xu
ất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng
và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành công trong quá
trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cần
phải phân loại thị trường.
Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quan
khác nhau. Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả
ánh một mặt của
góc độ đó.
a. Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường có:

5
Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một
hãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ
kiểm soát được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu. Ngoài thị trường
độc quyền bán còn có thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền mua
là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầ
u với sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua
và bán tham gia. Những người này không ai có đủ ưu thế để cung ứng một
sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường. Về người mua cũng không ai
cỏ thể đủ khả năng để mua mộ
t số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biến
động giá cả.
Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạng
thái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặt
chấ
t lượng và số lượng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trường hàng hoá: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá với
mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trường này
sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xu
ất khẩu có:
Thị trường có hạn ngạch.
Thị trường không có hạn ngạch.

Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê
duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền
kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sả
n xuất trong nước. Cho đến nay Việt
Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt
may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song
phương.

6
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế gi
ữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá được sản xuấ
t bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các
khâu trung gian. Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường,
tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác

nguồn hàng, sản xu
ất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu
hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng.
Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các
doanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xu
ất nhập khẩu trực
tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những
doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng
hoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trường theo các nước.
Thị trường một khu vực.

7
Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện
địa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị
hiếu của người dân...
Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách
xuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp.
g. Căn cứ
vào quy định của nhà nước gồm có:
Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu mà
việc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại
thương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp
có thể không qua ký k

ết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trường có các
quy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại
hình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung
đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu
ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trường.
Ch
ức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh t
ế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ
sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá
bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như
vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn
thành. Do đó, th
ị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh
tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể
đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định
được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể

8
hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh
nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và
dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,

thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá
thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá
trị
hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không
phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán
được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị
trường, các hàng hoá
và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị
trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức n
ăng này của thị
trường được thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được
nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng
cố được địa vị của mình và tăng cường s
ức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết
kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận
những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mức
trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi
phí tới mức thấp nhất.
Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có th
ể lựa chọn
hàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp
nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những

hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình.

9
Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các
nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị
trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung-
cầu của từng lo
ại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm
kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và
người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị
trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh.
Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với
ng
ười sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích
hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trường:
4. Vai trò của thị trường.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể củ
a sản
xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một
cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh
đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách
pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm
kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp
với tư cách là người s

ản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng
loại kích cỡ khác nh
ư sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi
phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của

10
doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:
Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu l
ợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quố
c dân.
Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu
thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ
khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì
hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là

sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng
hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ng
ăn cách.
Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu
trên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiề
u
và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù
hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự
thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh
nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường,
phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Nh
ư vậy sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường.
Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.

11
Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc
độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của
doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm
về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đ
ó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị
trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những
chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn

các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản
lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh
của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũ
ng đào thải những nhà
sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan
trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuấ
t với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có
thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường.
5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù c
ủa nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung
- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường
“nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa qu
ốc gia, không tồn tại
thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.
Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu
nói riền thì phải có đặc trưng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.

12
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở

thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa còn có đặc
điểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính
sách, đồng tiền, phương thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm
nhập vào thị tr
ường này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, các
nhà kinh tế phải luôn nắm vững. Có như vậy mới đi đúng con đường của
mình. Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường.
Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài toán kinh
tế hết sức hóc búa. Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường không có s
ự
bắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật. Nếu
đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải. Dưới sự chi phối của các quy luật
thì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả,
có trật tự.
Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đế
n các yếu tố cung, cầu, giá
cả, cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trường cung
cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống.
Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi các
khách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán. nếu thiếu
một trong hai yếu tố này thì thị
trường không được hoàn chỉnh.
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU.
1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.

a. Quan niệm về phát triển thị trường.
Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm t
ốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu
thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và

13
phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những
khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh,
phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ ph
ận trong tổng thể rộng lớn của
thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh
nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả
về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.
Thước đ
o chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động s
ản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên
góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế
nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật

chất kỹ thuật nhưng liệu sản ph
ẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp
với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải
nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được.
“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán
tại các thị trường mới”.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản
phẩ
m hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ
với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều
kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi
đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì
không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu củ
a thị trường
hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường
mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu
một cách rộng hơn.

14
"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong
thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự
đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường
hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi
giai đo
ạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả
kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn
kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một
nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học
kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có

thể đánh giá sự phát triển th
ị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý
tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất
lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối
với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát tri
ển, có
như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền
kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ
từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.
Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia
ngày càng xích lại gần nhau h
ơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu
hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng
sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị
trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước
phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển
thị trường từ khu vực khép kín sang thị tr
ường mở. Những điều đó khiến cho
không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc
đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị
trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây
là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệ
p

15

đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít
rủi ro về mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có
kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra
trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp
cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ s
ản phẩm trên
thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng
phạm vi thị trường tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy
tín sả
n phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ
sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lực
tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh v
ực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươn
lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị
trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi. Khai
thác thị trường hiệ
n có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là
nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều
kiện nền kinh tế thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng

cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhu
ận và khẳng định vị trí vai trò
của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh
tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh
tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp
phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.
Vươn t
ới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và là
một việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn

16
nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp.
c. Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm
tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc
sau:
Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.
Th
ị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất
nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại

tệ
, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và
qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và nhữ
ng
hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên
thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh
của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.

17
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được
đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục
vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về
nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời
gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh
số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu

nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố
này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả n
ăng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ
thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá
trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạ
o nên
hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp
với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng
nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày
nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng
hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả m
ạng lưới dịch vụ kỹ
thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,
muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với

18
thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.

Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu
thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần
thiết khác như sau:
Nghiên cứu dung lượng thị trường:

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu
thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng
thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu
dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trườ
ng, tìm hiểu
các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị
trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng
cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế...
Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.
Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuấ
t nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn
biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng
tôi vào thị trường đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:

Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương
mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương
mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện
pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuấ
t, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:

Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...

19
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ
. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ
sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng
đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.

Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo
đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu:
Tiếp thị là gì.
Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan

trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư
Philip
Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một
hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của
người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ
định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng
hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến ng
ười tiêu dùng". Giáo sư Efunnom
Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một
hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong
đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và
phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải
thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉ
nh thì còn nhiều báo cáo,
song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia
nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.
Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.

20
Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.
Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiế
n lược tiếp
thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các
chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt
được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao

gồm.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác
định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một
khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào
đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm
chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn
một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản
phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường
thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nh
ất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác
định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn
một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị
trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn
vào thành mộ
t thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược
Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.

21
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của

từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm
cụ thể.
Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các
mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn h
ợp phù hợp có nghĩa là lựa
chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu
thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:

Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty
đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà
công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm
những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô
hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này,
quả
n trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết
định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những
sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm
năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh
tranh cùng loại khác.
Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của
ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả
phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người
tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản
phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có
chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo,
khuy
ến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông
tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã
gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua

hàng của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc
của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên:
người sả
n xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ
khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá
và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.

22
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện
mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực
trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận
thức và thái độ thuận l
ợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn
hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt
được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự
nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi
hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trườ
ng.
Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị
trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển
thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ
cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục
tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa
những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại
thị tr

ường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa
vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh
và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường.
Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấ
u thành
hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo
vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng
cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ
thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh l
ớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu
sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...)
là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường.
Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin
của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn

23
coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong
kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của
mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường
của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị
trường được thể hiện qua ba phương thức sau:
Phát triển th
ị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường
dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng
cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà

phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên
nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ
nếu muốn thành công
thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường
tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường
bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫ
n thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi
không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả
mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của
đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phươ
ng doanh nghiệp phải
ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu
kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong
thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo
đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm
nào. Bên cạnh
đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị
trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm
mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.

24
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về

số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo
địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng.
Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao ch
ất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa
ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả
mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân
đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch
vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loạ
i
sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh
doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các
rủi ro trong kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị

trường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp,
đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đưa ra các
biện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rất
quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có
những biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủ
yếu sau thường được áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và
phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi
khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên

thị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là người
quyết định sự xuất hiện và t
ồn tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc đáp
ứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản
phẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn