Công tác quảng cáo của một số công ty du lịch – dịch vụ trên địa bàn thành phố đà nẵng (giai đoạn 2006 2010)

ỌC
N N
ỌC SƢ P M
K OA LỊC SỬ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

I HỌC

Công tác quảng cáo của một số công ty du lịch – dịch vụ trên
địa bàn thành phố à Nẵng (giai đoạn 2006-2010)

Sinh viên thực hiện : Võ Ngọc Quân
Ngƣời hƣớng dẫn : Nguyễn Mạnh Hồng

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2013
1


A. PHẦN MỞ ẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, trong điều kiện tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra sâu
rộng, để đạt được sự phát triển bền vững, giữa các doanh nghiệp ln có sự cạnh tranh
trong việc thu hút khách du lịch, đầu tư, nhân tài đến với mình. Tuy nhiên, trên thực tế có
một số cơng ty thành cơng, một số khác thì đang rất vất vả trong cuộc cạnh tranh khốc liệt
này.
Phải chăng những công ty thành công là do đã biết xây dựng cho mình một chương
trình quảng cáo, từ đó xác định đâu là sản phẩm đặc thù, cốt lõi của cơng ty mình, biết
xây dựng, thiết kế tiếp thị, quảng bá thương hiệu.
Đà Nẵng là một thành phố trẻ và năng động, đến với vùng đất Đà Nẵng, du khách
sẽ có dịp đi thăm các danh lam thắng cảnh nổi tiếng như: Bà Nà, Ngũ Hành Sơn, Hải

Vân, bán đảo Sơn Trà… và có thể bơi lội thoả thích ở các bãi biển đẹp, cát trắng mịn kéo
dài hàng chục km.
Nhờ các tiềm năng to lớn đó mà các công ty du lịch Đà Nẵng phát triển hết sức lớn
mạnh. Có khả năng cung ứng đa dạng các loại hình dịch vụ du lịch cả về lưu trú lẫn lữ
hành. Khả năng tiếp nhận khách của các doanh nghiệp du lịch ở đây là rất lớn do Đà Nẵng
có nhiều doanh nghiệp du lịch với đội ngũ nhân lực dồi dào.
Xuất phát từ yêu cầu của việc học tập tại đại học, thực hiện “Biến quá trình đào tào
của nhà trường thành quá trình tự đào tạo của bản thân, tôi chọn đề tài: “Công tác quảng
cáo của một số công ty du lịch – dịch vụ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng (giai đoạn
2006-2010)”.
2. Lịch sử nghiên cứu
Liên quan đến nội dung của đề tài đã có một số cơng trình nghiên cứu sau đây:
Tác giả Nguyễn Văn Dung với cơng trình: “Chiến lược và chiến thuật quảng bá
marketing du lịch” - NXB Giao thông vận tải 2009 đã trình bày một số vấn đề lý luận liên
quan đến du lịch và quảng cáo du lịch của doanh nghiệp lữ hành.

2


Tác phẩm: “Vận dụng Marketing dịch vụ trong du lịch” của Ma Quỳnh Hương đã
khẳng định tầm quan trọng của quảng cáo trong phát triển du lịch hiện nay, tác giả cũng
đề ra một số phương thức quảng cáo hiệu quả vận dụng vào quá trình khai thác thị
trường của doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Cơng tác quảng cáo khai thác thị trường nội địa
của công ty Biển Ngọc Travel” của sinh viên Lê Văn Viễn, trường Đại học kinh tế Đà
Nẵng; “Marketing quảng cáo qua Internet của công ty Thái Sơn Travel – chi nhánh Huế”
của Mai Hữu Hường, trường Đại học Kinh tế Huế,… đã đề cấp đến công tác quảng cáo và
tầm quan trọng của nó tại một số doanh nghiệp cụ thể.
Những cơng trình và bài viết trên đây là nguồn tư liệu quan trọng giúp tơi trong
q trình làm khóa luận.

3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tìm hiểu thực trạng cơng tác quảng cáo tại 2 công ty Vietravel và Vitour Đà
Nẵng. Trên cơ sở phân tích, đánh giá hiện trạng xây dựng và quảng bá thương hiệu, rút ra
những bài học cần thiết.
4.

ối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các phương tiện tuyền thông cũng như một số

công cụ quảng cáo khác như tiếp thị trực tiếp, quan hệ công chúng,… của công ty.
- Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quảng cáo của công ty Viettravel và Vitour
trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
- Về thời gian: Công tác quảng cáo của 2 công ty Vietravel và Vitour từ năm 2006
đến 2010.
5 .Nguồn tƣ liệu và phƣơng pháp nghiên cứu
Để thực hiện được mục tiêu của đề tài, chúng tôi sử dụng các phương pháp sau:
- Trước tiên chúng tôi tiến hành sưu tầm tài liệu trên các sách chuyên khảo, các
tạp chí, các cơng trình nghiên cứu.
- Tiếp đến chúng tơi tiến hành khảo sát tại 2 công ty về các nội dung và hình thức
quảng cáo. Thơng qua các thao tác đối chiếu, phân tích để rút ra kết luận cần thiết.
- Ngồi ra cịn tham khảo ý kiến các chun gia Marketing, các nhân viên quảng
cáo, các nhà điều hành du lịch,…

3


6. óng góp của đề tài
Là sinh viên bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, mong muốn
của chúng tơi là tìm hiểu, khảo sát tại các công ty du lịch về một nội dung cụ thể - cơng
tác quảng cáo.

Mong muốn của chúng tơi đây cịn là tài liệu cho những ai quan tâm đến công tác
quảng cáo trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành.
7. Cấu trúc của đề tài
Đề tài gồm có phần mở đầu, nội dung và kết luận. Nội dung của đề tài có 3
chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Tổng quan về hoạt động du lịch – dịch vụ ở Đà Nẵng
Chương 3: Thực trạng công tác quảng cáo của một số công ty du lịch – dịch vụ
trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

B. PHẦN NỘI DUNG
CÔNG TÁC QUẢNG CÁO DU LỊCH CỦA MỘT SỐ CÔNG TY DU LỊCH
DỊCH VỤ TRÊN ỊA B N TP.
4

N NG


C ƢƠN

1.1.

: CƠ SỞ LÝ LUẬN

Lý luận về du lịch

1.1.1. Du lịch là gì ?
Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngồi nơi cư trú
thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng
trong một khoảng thời giam nhất định.

1.1.2. Khái niệm khách du lịch
Khách du lịch trước hết là khách thăm viếng lưu trú tại 1 quốc gia khác hay 1 nơi ở
khác nơi ở thường xuyên trên 24h và nghỉ lại qua đêm. Với mục đích cuộc hành trình có
thể xếp vào những tên gọi sau: giải trí, tiêu khiển, nghỉ lễ, DL, thể thao, học tập, công tác,
thăm viếng, hội nghị…
- Pháp lệnh Du lịch: “Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ
trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
- Luật Du lịch: “Khách là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp
đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
1.1.3. Một số loại hình du lịch
1.1.3.1 Phân loại theo mục đích chuyến đi
a. Mục đích thuần tuý du lịch
Trong các chuyến đi du lịch, mục đích của du khách là nghỉ ngơi, giải trí và nâng
cao nhận thức về thế giới xung quanh nên có thể bao gồm những loại hình sau:
- Du lịch tham quan
- Du lịch giải trí
- Du lịch thể thao khơng chun
- Du lịch khám phá
- Du lịch nghỉ dưỡng
b. Mục đích du lịch kết hợp
Những người thực hiện các chuyến đi do nhu cầu cơng tác, học tập, hội nghị, tín
ngưỡng ..., trong đó có sử dụng các dịch vụ du lịch như lưu trú, ăn uống tại khách sạn …
đã tranh thủ thời gian rỗi có được để tham quan, nghỉ ngơi và nâng cao nhận thức về thiên
nhiên, đời sống, văn hoá nơi họ đến. Như vậy, họ đã thực hiện một hoạt động du lịch kết
hợp trong chuyến đi của mình:
5


- Du lịch tôn giáo
- Du lịch học tập, nghiên cứu

- Du lịch thể thao kết hợp
- Du lịch công vụ (kinh doanh, hội nghị)
- Du lịch chữa bệnh
- Du lịch thăm thân nhân
1.1.3.2. Phân loại theo lãnh thổ hoạt động
- Du lịch trong nước
- Du lịch quốc tế
1.1.3.3. Phân loại theo đặc điểm địa lý của điểm du lịch
- Du lịch biển
.

- Du lịch núi
- Du lịch đô thị
- Du lịch thôn quê

1.1.3.4. Phân loại theo thời gian của cuộc hành trình
- Du lịch ngắn ngày.
- Du lịch dài ngày
1.1.3.5. Phân loại theo việc sử dụng các phƣơng tiện giao thông
- Du lịch xe đạp
- Du lịch ô tô
- Du lịch máy bay
- Du lịch tàu hoả
- Du lịch tàu thủy
1.1.3.6. Phân loại theo hình thức tổ chức
- Du lịch có tổ chức theo đồn
- Du lịch cá nhân
- Du lịch gia đình

1.2.

Khái niệm về quảng cáo
Khái niệm : Quảng cáo là mang lại một sản phẩm (hoặc dịch vụ) để sự chú ý của

khách hàng tiềm năng và hiện tại. Quảng cáo là tập trung vào một sản phẩm cụ thể hay
dịch vụ. Vì vậy, một kế hoạch quảng cáo cho một sản phẩm có thể rất khác nhau cho sản

6


phẩm khác. Quảng cáo thường được thực hiện với các dấu hiệu, tờ rơi, quảng cáo, thư
bưu điện hoặc e-mail, liên hệ cá nhân, ...
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của
người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo
cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Trong các loại hình truyền thông marketing như khuyến mại (sales promotion),
quan hệ công chúng (public relations), bán hàng cá nhân (personal selling), tiếp thị trực
tiếp (direct marketing), tổ chức sự kiện (events), truyền thông tại điểm bán hàng (POS),
truyền thông điện tử(e-communication)… quảng cáo là một hình thức truyền thơng
marketing hữu hiệu nhất.

1.3.

Sự giống và khác nhau giữa quảng cáo và marketing
Quảng cáo: trả tiền cơng, thơng báo khơng chính thức của một thơng điệp có sức

thuyết phục nhà tài trợ được xác định, trình bày khơng phải là cá nhân hoặc thúc đẩy bởi
một cơng ty sản phẩm của mình cho khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Marketing: Việc quy hoạch hệ thống, thực hiện và kiểm soát của một kết hợp của
hoạt động kinh doanh nhằm mục đích mang lại cùng người mua và người bán để trao đổi

cùng có lợi hoặc chuyển nhượng sản phẩm.
Sau khi đọc cả hai định nghĩa nó rất dễ dàng để hiểu sự khác biệt có thể được gây
nhầm lẫn điểm mà mọi người nghĩ về họ như một trong, tương tự như vậy cho phép phá
vỡ nó xuống một chút.
Quảng cáo là một thành phần của q trình marketing. Đó là một phần liên quan
đến việc nhận được từ ra liên quan đến kinh doanh, sản phẩm của bạn, hoặc các dịch vụ
mà bạn đang cung cấp. Nó liên quan đến q trình phát triển các chiến lược như vị trí đặt
quảng cáo, tần số,... Quảng cáo bao gồm các vị trí của một quảng cáo trên các phương
tiện như báo chí, gửi thư trực tiếp, bảng quảng cáo, truyền hình, radio, và tất nhiên là cả
Internet. Quảng cáo là chi phí lớn nhất của hầu hết các kế hoạch marketing, quan hệ công
chúng sau đây trong một giây và nghiên cứu chặt chẽ thị trường khơng thuộc xa phía sau.
Cách tốt nhất để phân biệt giữa quảng cáo và marketing là để suy nghĩ về tiếp thị
như một chiếc bánh, bên trong chiếc bánh mà bạn có là tin quảng cáo, nghiên cứu thị
trường, lập kế hoạch truyền thông, quan hệ công chúng, giá cả sản phẩm, phân phối, hỗ
trợ khách hàng, chiến lược bán hàng, và sự tham gia của cộng đồng. Quảng cáo chỉ bằng
một phần của chiếc bánh trong chiến lược. Tất cả những yếu tố này phải không chỉ làm
việc độc lập nhưng họ cũng phải làm việc cùng nhau hướng tới mục tiêu lớn hơn.
7


Marketing là một q trình mất thời gian và có thể liên quan đến thời gian nghiên cứu cho
một kế hoạch tiếp thị có hiệu quả.
Nói một cách ngắn gọn nhất, nhiệm vụ của Marketing là làm sao biến được nhu
cầu muốn thay đổi của khách hàng trở thành các cơ hội thu được lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Do vậy, người làm marketing phải có khả năng xác định và vạch ra các nhu cầu,
ước muốn của khách hàng tiềm năng, xác định khả năng thu lợi từ thị trường, xác định
các mặt hàng, dịch vụ cần sản xuất, cung cấp và cuối cùng là kêu gọi tất cả mọi người
trong doanh nghiệp cùng hướng tới việc phục vụ thỏa mãn khách hàng.
Quảng cáo (Advertising) và Quan hệ công chúng (Public Relation – PR) chỉ là hai
trong số nhiều công cụ mà người làm Marketing cần chú ý. Có rất nhiều người nhập

nhằng ba khái niệm này với nhau. Ngoài quảng cáo và quan hệ cơng chúng, người làm
Marketing cịn phải làm các công việc khác như nghiên cứu thị trường, xác định chính
sách giá, xác định chính sách hậu mãi …
Quảng cáo thường chỉ được dùng để tạo ra sự nhận thức ngắn gọn về mặt hàng mới
hoặc sự thay đổi khi tái sử dụng (relaunch) lại mặt hàng cũ. Quảng cáo khơng thể đứng
n một mình vì nó khơng thực hiện nhiệm vụ bán hàng mà phải có người bán hàng
chuyên nghiệp làm việc này. Một sản phẩm càng tốt, có tỷ lệ khách hàng trung thành càng
cao thì càng ít phải quảng cáo.
7

8


C ƢƠN

II : TỔNG QUAN VỀ HO T ỘNG DU - LỊCH DỊCH VỤ Ở THÀNH
PHỐ

N NG

2.1. Vài nét về TP. à Nẵng
Trong lịch sử dân tộc, Đà Nẵng được biết đến không chỉ là một thành phố cảng lớn
nhất miền Trung Việt Nam mà còn là một địa danh gắn liền với công cuộc mở mang bờ
cõi Đại Việt từ nhiều thế kỉ trước. Dấu vết của một cửa ngõ giao lưu quốc tế gắn liền với
xứ Đàng Trong vẫn còn, và trong dư ba của lịch sử, đây là một tiền đồn quan trọng trong
công cuộc chống ngoại xâm của hai cuộc kháng chiến thần thánh vừa qua.
Nhìn trên bản đồ, Đà Nẵng rõ ràng là điểm cuối cùng của cả một khu vực rộng lớn.
Phía trước mặt là biển cả, phía sau là Tây Nguyên. Rộng hơn nữa là cả khu vực Đông
Dương bao gồm cả Lào, Campuchia, một phần Thái Lan và Myanma. Ngày nay, việc
hình thành hành lang kinh tế Đông – Tây liên quan đến cửa khẩu Lao Bảo, việc mở rộng

quốc lộ 24B đi qua vùng ba biên Ngọc Hồi, và trong tương lai, nếu con đường trực chỉ
hướng Tây đi qua bến Giằng, vượt cửa khẩu Đăc Tà Ốc nối Đà Nẵng với vùng cao
nguyên Boloven màu mỡ được đầu tư xây dựng như trong một phác thảo đầy hứa hẹn của
giới nghiên cứu lưu ý thời gian gần đây, thì rõ ràng, Đà Nẵng đã được đặt vào, và sẽ phát
huy hiệu quả vị trí quan trọng trong việc giao lưu thương mại và văn hóa của cả khu vực
rộng lớn vùng sông Mê Kông.
Từ năm 1997, khi trở thành thành phố trực thuộc trung ương, Đà Nẵng đã có nhiều
thay đổi theo hướng tích cực. Trong hơn 10 năm qua, Đà Nẵng đã liên tục thay đổi gương
mặt của mình. Chưa bao giờ trong quá trình phát triển, Đà Nẵng quyết liệt như thế trong
nhu cầu tự làm mới mình. Sự phát triển Đà Nẵng vừa là nhu cầu tự thân, vừa là để đáp
ứng yêu cầu của một thành phố đầu tàu có sứ mệnh liên đới trách nhiệm đối với miền
Trung trong giai đoạn mới của đất nước.
Với vị thế là trung tâm kinh tế của khu vực miền Trung – Tây Nguyên, Đà Nẵng là
nơi hội tụ các công ty lớn của các ngành dệt may, sản xuất hàng tiêu dùng, công nghiệp
chế biến, công nghiệp cơ khí, cơng nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng…Ngành cơng
nghiệp của thành phố Đà Nẵng đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 20% /năm. Thành phố
đang đề ra mục tiêu trở thành một trong những địa phương đi đầu trong cơng cuộc cơng
nghiệp hóa – hiện đại hóa của Việt Nam, trở thành thành phố công nghiệp trước năm
2020.
9


Ngoài sự ưu đãi của thiên nhiên cho Đà Nẵng, thành phố còn được bao bọc bởi ba
Di sản văn hóa thế giới: Huế, Hội An, Mỹ Sơn. Xa hơn một chút nữa là di sản thiên nhiên
thế giới Vườn Quốc gia phong Nha – Kẻ Bàng. Vì thế Đà Nẵng được xem là điểm trung
chuyển quan trọng trên con đường di sản miền Trung. Nhờ vậy Đà Nẵng được xem là
thành phố của du lịch, thành phố của những di tích và của những danh lam thắng cảnh.
Do nằm trong một địa hình đặc biệt, có núi rừng, trung du, đồng bằng, biển cả…Đà Nẵng
mang trong mình một vẻ đẹp đa dạng. Có cái hùng vĩ, phóng khống của núi cao và cái
mênh mơng, trữ tình của biển cả; có cái mềm mại, khỏe khoắn của sơng ngịi và cũng có

những góc khuất, những đường vịng của đèo cao; có cái mơ mộng, dịu dàng của bờ cát,
của bến sơng và cũng có cái tráng lệ, mạnh mẽ của phố xá, của những tượng đài, cao ốc…
Tính đến nay, trên địa bàn Đà Nẵng nhiều dự án du lịch được cho phép đầu tư với
tổng vốn đầu tư hành tỷ USD. Trong đó, nhiều dự án thu hút nhiều tập đoàn lớn như Vina
Capital, Indochina Capital…đầu tư vào các sân golf, khách sạn, resort cao cấp …
Việt Nam đang đứng trước những cơ hội mới và thách thức mới khi gia nhập
WTO, từ đó vươn ra biển lớn. Đà Nẵng từ xưa đến nay là một cửa biển lớn, cửa biển hiểu
theo nhiều nghĩa, là cảng thị và cũng là vùng đất mở, vùng đất của hội nhập, phát triển.
Đà Nẵng sẽ có nhiều thời cơ và cũng địi hỏi nhiều nỗ lực … Lịch sử hình thành và phát
triển của Đà Nẵng bảo đảm một sự tin cậy. Những tín hiệu mới của thành phố này trong
giai đoạn hiện tại càng bảo đảm cho sự tin cậy ấy. Con đường phía trước địi hỏi phải
nhiều phấn đấu nhưng Đà Nẵng sẽ phát triển vì sự sống cịn của mình, và cũng để xứng
đáng với vị thế của mình là thành phố động lực cho cả miền Trung và Tây Nguyên, xứng
đáng với vai trò mà cả nước giao phó.
2.2 Hoạt động du lịch ở à Nẵng trong 5 năm qua ( 2006 – 2010 )
Trong thời gian qua, ngành du lịch Đà Nẵng đã có những bước chuyển mình rõ nét
mang lại sắc thái mới cho sự phát triển chung của thành phố. Xác định tầm quan trọng của
du lịch trong cơ cấu kinh tế của thành phố, tháng 2-2002, BCH Đảng bộ thành phố Đà
Nẵng đã ban hành Nghị quyết số 03-NQ/TU về Đẩy mạnh phát triển du lịch thành phố
Đà Nẵng trong thời kỳ mới, đồng thời UBND thành phố cũng xây dựng Chương trình
phát triển du lịch thành phố Đà Nẵng giai đoạn 2007-2010 nhằm đẩy mạnh đầu tư, phát
triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của thành phố. Trong đó, tập trung xây
dựng bốn chương trình phát triển du lịch đến năm 2010 gồm: phát triển nguồn nhân lực
du lịch, phát triển sản phẩm du lịch, chương trình về cơ chế chính sách và xúc tiến, quảng
10


bá du lịch. UBND thành phố cũng đã có chủ trương tiến hành quy hoạch để kêu gọi đầu
tư du lịch, trọng tâm là vệt du lịch biển Mỹ Khê – Non Nước, khu du lịch Bà Nà, bán đảo
Sơn Trà và trung tâm thành phố. Đầu tư phát triển và nâng cấp các sản phẩm du lịch.

Thành phố ưu tiên đầu tư xây dựng hệ thống giao thông ven biển từ bãi biển Nam Ô đến
Non Nước với chiều dài khoảng 50 km được kết nối qua Cầu Thuận Phước làm đòn bẩy
khai thác, phát triển du lịch ven biển theo quy hoạch. Trong năm 2010, nhiều dự án lớn đã
đưa vào khai thác: khu du lịch Sơn Trà Spa, khu Olalani, khu du lịch SliverShore Hoàng
Đạt, Life Resort, khu du lịch Xuân Thiều, Bà Nà với 1.072 phòng, trung tâm hội nghị, hội
thảo, nhà hàng với sức chứa từ 500 đến 1.000 ghế và một sân gôn 18 lỗ của Tập đồn
VinaCapital tại Hịa Hải… Do có nhiều dự án đầu tư du lịch có quy mơ lớn, chất lượng
cao đưa vào hoạt động nên đã thu hút ngày càng nhiều du khách đến với Đà Nẵng.
Bảng 2.2: Tổng lượt khách đến du lịch tại Đà nẵng qua các năm ( ĐVT: lượt khách)
Năm

Tổng lượt khách

Khách quốc tế

Khách nội địa

2001

486.132

194.670

291.462

2002

565.196

214.137

351.059

2003

513.834

174.453

339.381

2004

649.106

236.459

412.647

2005

659.456

227.826

431.630

2006

774.000

258.000

516.000

2007

1.024.020

299.593

724.427

2008

1.269.144

353.696

915.448

2009

1.328.863

314.169

1.014.694

2010

1.770.000

370.000

1.400.000

(Nguồn: Số liệu thực trạng phát triển du lịch trong giai đoạn 1995-2010 - Sở Văn hóa, Thể thao
và Du lịch).

Những năm qua, khách du lịch đến Đà Nẵng tăng nhanh và ổn định. Trong giai
đoạn từ năm 2001-2010, lượng khách du lịch đến Đà Nẵng đã đạt được mức tăng trưởng
khá bình quân hằng năm tăng từ 13 đến 15%. Năm 2009, tổng doanh thu chuyên ngành
đạt 900 tỷ đồng, tăng 3% cùng kỳ năm 2008 và vượt kế hoạch 6%. Thu nhập xã hội từ
hoạt động du lịch đạt 2.250 tỷ đồng. Năm 2010, dự kiến đón 1.450.000 lượt khách, trong
đó có 350.000 lượt khách quốc tế và 1.100.000 lượt khách nội địa, tốc độ tăng trưởng
bình quân 14%/năm; tổng doanh thu chuyên ngành du lịch ước đạt 1.015 tỷ đồng, tốc độ
tăng doanh thu bình quân 15%/năm và doanh thu xã hội ước đạt 2.537 tỷ đồng. Tuy nhiên
trên thực tế, đến hết năm 2010, theo báo cáo “Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2010 và
11


kế hoạch phát triển sự nghiệp văn hóa thể thao và du lịch năm 2011” thì Tổng lượt khách
tham quan, du lịch đến Đà Nẵng trong 6 tháng đầu năm ước đạt 880.097 lượt khách, tăng
38% so với cùng kỳ năm 2009 và đạt 61% kế hoạch 2010. Trong đó có 212.248 lượt
khách quốc tế, tăng 26% so với cùng kỳ và đạt 61% kế hoạch; 667.849 lượt khách nội địa,
tăng 42% so với cùng kỳ 2009 và đạt 61% kế hoạch. Cả năm đạt 1.770.000 lượt khách,
tăng 17% so kế hoạch được giao. Trong đó có 370.000 lượt khách quốc tế, 1.400.000 lượt
khách nội địa. Từ đó cho thấy du lịch Đà Nẵng đang có những bước đi đúng hướng và
tích cực để nâng cao số lượng cũng như chất lượng của ngành.

Đà Nẵng hiện đang là điểm trung chuyển lượng lớn khách du lịch của cả nước, đặc
biệt đối với khách quốc tế vào khu vực miền Trung, Tây Nguyên. Đến Đà Nẵng, du khách
có thể tham quan nhiều điểm du lịch của thành phố này như: Bảo tàng nghệ thuật điêu
khắc Chămpa, quần thể khu du lịch Bà Nà - Suối Mơ, danh thắng Ngũ Hành Sơn, bán đảo
Sơn Trà, các bãi biển... với nhiều hoạt động văn hóa, thể thao, giải trí, ẩm thực hấp dẫn.
Từ đây, du khách có thể tham gia các tour du lịch tới Huế, Hội An, Mỹ Sơn, Phong Nha Kẻ Bàng... hoặc tham gia các tour caravan tới Lào, Thái Lan...
Cùng với việc phát triển các sản phẩm du lịch như: sản phẩm du lịch biển, sản
phẩm du lịch văn hóa, sản phẩm du lịch sinh thái, du lịch đường sông,…ngành du lịch Đà
Nẵng cũng đã đầu tư cơ sở hạ tầng du lịch nhằm nâng cao khả năng phục vụ du khách
trong và ngồi nước. Bên cạnh đó, cơng tác xúc tiến quảng bá du lịch cũng được thực
hiện tích cực và hiệu quả, tập trung vào các thị trường quốc tế.
Thơng qua việc đánh giá tình hình thực hiện Chương trình phát triển du lịch từ
năm 2007 – 2010, Ban chỉ đạo du lịch thành phố cũng đề ra một số nhiệm vụ trước mắt
cần tập trung thực hiện như: xây dựng chương trình phát triển du lịch Đà Nẵng giai đoạn
2011 – 2015, thực hiện một số biện pháp khuyến khích phát triển du lịch đường sơng, hỗ
trợ khai thác các show diễn phục vụ du khách, duy trì đường bay quốc tế Đà Nẵng –
Singapore hiện có và đẩy mạnh xúc tiến mở các đường bay quốc tế Đà Nẵng – Hồng
Kông, Đà Nẵng – Quảng Châu, Đà Nẵng – Nhật Bản, Đà Nẵng – Băngkok,…đến Đà
Nẵng và ngược lại, tiếp tục phát huy, giữ gìn mơi trường du lịch an tồn, thân thiện và
một số nhiệm vụ khác.
Theo báo cáo của Sở Kế hoạch và Đầu tư Đà Nẵng, tính đến tháng 6/2010, Đà
Nẵng có 55 dự án đầu tư vào lĩnh vực du lịch với tổng vốn 2.835,7 triệu USD (gần 54.000
tỷ đồng), gồm 10 dự án đầu tư nước ngoài (1.212 triệu USD, tương đương 23.000 tỷ
đồng) và 45 dự án đầu tư trong nước (1.623,7 triệu USD, tương đương 31.000 tỷ đồng).
12


Từ năm 2007 đến nay, tại Đà Nẵng đã có một số khách sạn được đầu tư lớn đưa vào hoạt
động, điển hình như Hồng Anh Gia Lai Plaza tại khu vực trung tâm thành phố, khách sạn
Green Plaza được đầu tư mới, khang trang, tọa lạc bên bờ sông Hàn và một loạt khách sạn

mới đưa vào hoạt động, đã làm thay đổi hẳn diện mạo thành phố. Đến nay, nhóm khách
sạn 3 sao theo chuẩn mới như Saigontourane, Bamboo Green Riverside, Golden Sea,
Pacific, Phương Đông, Bạch Đằng, Minh Toàn, Danang Riverside… đã và đang được đầu
tư nâng cấp và triển khai nhiều dịch vụ nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của du khách. Hiện
tại, các khách sạn, khu resort ven biển đã đáp ứng được nhu cầu của du khách với số
lượng lớn.
Từ những kết quả đã đạt được, có thể khẳng định ngành kinh tế du lịch có vai trị
hết sức quan trọng trong cơ cấu kinh tế của thành phố, góp phần tạo cơng ăn việc làm, thu
hút đầu tư, nâng cao vị thế, hình ảnh của Đà Nẵng, đóng góp tích cực vào GDP, góp phần
chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Tuy vậy, những kết quả đạt được như hiện nay vẫn chưa cân
xứng với tiềm năng và lợi thế về du lịch. Thành phố đang tập trung đẩy mạnh phát triển
du lịch thành ngành kinh tế mũi nhọn, tăng cường liên kết với các tỉnh Quảng Nam và
Thừa Thiên – Huế, nhằm triển khai chương trình ba địa phương, một điểm đến, để khai
thác hiệu quả sản phẩm du lịch đa dạng của khu vực trọng điểm du lịch miền trung và cả
nước trong những năm tới.
12

13


C ƢƠN

: T ỰC TR NG HO T ỘNG QUẢNG CÁO CỦA MỘT SỐ
CÔNG TY Ở

N NG

Đà Nẵng là một trong những thành phố thu hút được số lượng khách du lịch đơng
nhất trên cả nước, thậm chí là lượng khách du lịch đến Đà Nẵng không quá chênh lệch về
số lượng bởi tính chất mùa vụ mà khá ổn định trong năm. Đó là nhờ những chiến lược

quảng cáo hợp lý của các công ty du lịch trên địa bàn thành phố.Vậy những nhà điều hành
doanh nghiệp đã sử dụng chính sách quảng cáo như thế nào để giúp cho doanh thu của
thành phố từ du lịch lên đến 2.537 tỉ đồng?
Thị trường kinh doanh dịch vụ lữ hành ở Đà Nẵng hiện có gần 100 cơng ty du
lịch, tuy nhiên thời gian có hạn nên em chỉ xin trình bày thực trạng hoạt động quảng cáo
của 2 cơng ty tiêu biểu, đó là VIETTRAVEL và VITOUR Đà Nẵng :
3.1. Tổng quan hoạt động quảng cáo của công ty V ETTRAVEL à Nẵng
3.1.1.

iới thiệu tổng quan về chi nhánh Vietravel tại à Nẵng

3.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Ngày 15/8/1992 Trung tâm Tiếp thị và Du lịch “Tracodi Tours” được thành lập
với chỉ có10 thành viên. Ngành kinh doanh chính là:
+Tổ chức cho du khách Nhật Bản đến Việt Nam
+Bán vé máy bay
+Thực hiện các thủ tục xuất nhập cảnh.
- Để hoà nhập với nền kinh tế mở phù hợp với chủ trương của Đảng và Nhà nước,
đứng trước những cơ hội phát triển mới cũng như phải đối mặt với cơ chế cạnh tranh gay
gắt để chiếm lĩnh và nắm bắt được thị phần trong thị trường kinh doanh du lịch. Việc tăng
cường nội lực để nâng cao sức cạnh tranh trở thành vấn đề sống còn của Tracodi Tours.
Xuất phát từ nguyên nhân và yêu cầu trên, ngày 02 tháng 12 năm 1995, Tracodi Tours
phát triển thành doanh nghiệp độc lập với tên gọi là Công ty Du lịch & tiếp thị GTVT –
Vietravel thuộc Bộ Giao thông Vận Tải theo Quyết định số 4962/QĐ/TCCB – LĐ của Bộ
Giao thông Vận Tải.
- Nhằm mở rộng thị trường cũng như tăng cường khả năng cạnh tranh, Công ty du
lịch & tiếp thị GTVT – Vietravel qua 15 năm hoạt động đã xây dựng một hệ thống các chi
nhánh, văn phòng đại diện rộng khắp trong nước và ngoài nước. Và tại Đà Nẵng vào ngày
15 tháng 11 năm 1999 công ty đã quyết định thành lập Chi nhánh Vietravel với số lượng
nhân viên hiện nay là 19 nhân viên cùng với một môi trường làm việc thích hợp.

14


Bên cạnh đó chi nhánh cịn tìm kiếm cho mình những đối tác khác tại các tỉnh lân
cận như :
+ Tại Hội An có: các khách sạn: Hội An, Vĩnh Hưng, Cửa Đại, Phú Thịnh, Thiện
Trung...các nhà hàng: Ngọc Tuyết, Kim Đơ làng q, Sơng Hồi, Phố Hội...
+ Tại Huế: các khách sạn: Century, Hương Giang, Ngọc Hương, Hoàng Tuấn,
President...các nhà hàng: An Bình, Vườn Xinh, Nam Châu Hội Quán, Tropical
Garden...vận chuyển: Thuyền rồng Minh Tâm, xe du lịch Hương Giang, Thuận Hố....
+ Tại Quảng Trị: các khách sạn: Đơng Trường Sơn, Hiếu Giang, Sepon, nhà khách
tỉnh uỷ...
3.1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của chi nhánh Vietravel à Nẵng
Giám đốc chi
nhánh

Phó giám

Phó giám

đốc 1

đốc 2

Tài :
Nhận xét

văn

kế

d
oanh

phịng

tốn

iều hành

. Kinh

chính

chính

Đ

P

Hành

Outb

Inbo

ound

địa

und

Hướ

Nội
ng dẫn

Đ
ội xe

Quan hệ trực
tuyến
Quan

hệ

chức năng

Cơ cấu tổ chức bộ máy của chi nhánh Vietteavel tai Đà Nẵng khá là đơn giản nên
giám đốc sẽ thuận tiện trong việc kiểm tra giám sát hoạt động của các phòng ban. Nhưng
trên thực tế chưa có sự chun mơn hóa rõ ràng giữa chức năng của một vài phòng ban
như phòng điều hành và phịng kinh doanh.
3.1.2.Tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh qua các năm 2007-2009
3.1.2.1. Tình hình thu hút khách
15


Tình hình biến động nguồn khách và cơ cấu khách
Năm

Chỉ tiêu

ĐVT

2007

2008

2009

SL

SL

SL

2008/2007
SL

TĐTT
%

2009/2008
SL

TĐTT
%

1.Tổng lượt khách L khách 6257

4088

6529

-2169

-34.67

2441

59.7

Khách Inbound

L khách 1544

164

884

-1380

-89.38

720

439

Khách Outbound

L khách 1019

906

1466

-113

-11.09

560

61.8

Khách Nội địa

L khách 3694

3018

4179

-676

-18.30

1161

38.47

2.Tổng ngày khách N khách 27738

23517

34185

-4221

-15.2

10668

45.36

Khách Inbound

N khách 5646

815

4565

-4831

-85.57

3750

460

Khách Outbound

N khách 6361

8901

11245

2540

40

2344

26.33

Khách Nội địa

N khách 15731

13801

18375

-1930

-12.3

4574

33.14

3. Thời gian lưu lại
(độ dài tour)

N khách

4.43

5.75

5.24

1.32

29.8

-0.51

-8.9

Khách Inbound

N khách 3.66

4.97

5.16

1.31

35.79

0.19

3.8

Khách Outbound

N khách 6.24

9.82

7.67

3.58

57.37

-2.15

-21.9

Khách Nội địa

N khách 4.26

4.57

4.4

0.31

7.3

-0.17

-3.7

Bảng3.1.2.1: Tình hình biến động nguồn khách
Nhận xét:
Theo bảng số liệu trên tổng số lượt khách biến động không đều qua các năm nhưng
nhìn chung số lượt khách inboud, outboud, nội địa có xu hướng đi lên vào năm 2009.
Năm 2008 khách nội địa, inbound, outbound giảm đáng kể khiến cho tổng lượt khách
giảm mạnh. Đó là kết quả của sự suy thối nền kinh tế khiến cho nhu cầu đi du lịch giảm
một cách đáng kể. Dấu hiệu đáng mừng vào năm 2009 khi mà chỉ số lạm phát giảm,
những bức xúc trong cuộc sống và công việc thôi thúc tổng lượt khách tăng đến 6529 lượt
trong đó khách đội địa là tăng mạnh nhất, tiếp theo là khách outbound và inbound .
Năm 2009/ 2008: Tổng lượt khách tăng 59.7% là do tăng đồng thời số lượt khách
quốc tế và khách nội địa trong đó khối khách quốc tế tăng mạnh, cịn khối nội địa chỉ tăng
38.47%. Với cả 2 mức tăng trưởng này thì tổng lượt khách quốc tế, khách nội địa và tổng
lượt khách nói chung khơng những đều vượt qua mức tương ứng trước khủng hoảng kinh
tế toàn cầu năm 2007 mà còn đạt mốc cao nhất trong lịch sử thu hút khách của chi nhánh.
Tốc độ tăng của khách Intbound là cao nhất 439%, chưa bao giờ chi nhánh Vietravel lại

16


có mức độ tăng trưởng kỷ lục như vậy. Khách outbound cũng có mức tăng trưởng vượt
bậc, tăng 61.8%.

Thời gian lưu lại bình quân khách của chi nhánh khá là cao do chi nhánh đã tăng
cường việc khai thác, thiết kế các chương trình du lịch, làm phong phú nội dung để tăng
độ dài tour. Thời gian lưu lại bình quân tăng lên trong năm 2008 (5,75 ngày khách) nhưng
đến năm 2009 lại suy giảm cịn 5,24 ngày.Chính sự gia tăng của ngày khách outbound lên
đến 9,82 ngày khiến cho năm 2008 có thời gian lưu laị bình qn khách cao nhất. Trong
ba loại khách thì thời gian lưu lại bình qn khách outbound ln cao nhất ,thấp nhất là
khách nội địa nhưng tất cả đều có xu hướng giảm trong năm 2009 ,tốc độ tăng trưởng âm
đối với khách nội địa,outboud, rất thấp đối với khách inbound. Điều này cho thấy trong
năm 2009 chi nhánh đã thực hiện điều chỉnh giảm độ dài chương trình tour để giảm sự
mệt mỏi cho khách trong những chuyến hành trình dài.
Năm 2009 số ngày lưu lại bình quân của khách giảm xuống còn 5.24 ngày, trong
khi tổng lượt khách tăng so với 2008 làm cho tổng ngày khách tăng lên 34,185 ngày
khách.
3.1.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong thời gian qua
3.1.2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh

Năm

2008/2007
2007

2008

2009
CL

Chỉ tiêu

2009/2008

TĐTT

CL

(%)

TĐTT
(%)

Doanh thu

11755.28 11970.38

15261.75

215.1

1.8

3291.37

Chi phí

11001.19 10936.94

13671.175

-64.25

-0.06

2734.235 25

Lãi gộp

754.09

1590.575

279.35 36.9

LN/DT

6.41%

1033.44
8.63%

557.135

27.5

54

10.42%

Bảng 3.1.2.2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nguyên nhân cơ bản của sự tăng doanh thu là từ việc gia tăng lượng khách đến với
chi nhánh và một phần nhờ vào việc tăng giá tour (giá tour được điều chỉnh tăng dần qua

các năm do sự tăng giá của các dịch vụ trung gian như vận chuyển, lưu trú, ăn uống…).
17


Bên cạnh đó, việc tăng tăng độ dài tour, tăng khối lượng tiêu dùng, của khách cũng dẫn
đến việc tăng chi phí để đáp ứng nhu cầu của khách ngày một tốt hơn.
3.1.2.2.2. Cơ cấu doanh thu theo loại khách
Để biết được vai trò của từng thị trường khách trong việc tạo ra doanh thu cho chi
nhánh, chúng ta xem xét cơ cấu doanh thu theo từng loại khách qua bảng sau:
Bảng 3.1.2.2.2: Cơ cấu doanh thu theo loại khách
Năm

Chỉ tiêu

2007
SL

2008
TT% SL

DT quốc tế 8288.93 70.51 8791.7
Inbound 1756.23 21.19 534.22

2009

2008/2007

TT% SL

TT% CL

73.45 11484.668 75.25 502.77
6

Outbound 6532.70 78.81 8257.48 94

TĐTT
(%)

11755.28 100

CL

TĐTT
(%)

6.07 2692.97 30.63

2,365.57 21.6

-1222.01 -69.6 1831.35 342.8

9118.895 79.4

1724.78 26.4 861.415 10.4

DT nội địa 3466.35 29.49 3178.67 26.55 3777.082 24.75 -287.68 -8.3
Tổng DT

2009/2008

11970.38 100 15261.75 100

215.1

598.412 18.8

1.83 3291.37 27.5

(Nguồn: Phòng điều hành)

Nhận xét:
Nhìn một cách tổng quan doanh thu của chi nhánh Vietravel Đà Nẵng có nhiều từ
nguồn khách outbound kế đến là doanh thu khách nội địa và doanh thu khách inbound. Mặc
dù số khách outbound chiếm tỷ trọng không lớn nhưng doanh thu lại lớn nhất vì chi phí để
thực hiện tour outbound lớn hơn rất nhiều so với tour inbound và nội địa, do đó ln mang
về mức doanh thu lớn. Doanh thu từ khách nội địa chiếm tỷ trọng thứ 2 vì số lượt khách nội
địa đến với chi nhánh khá cao, đây là thị trường lớn và rất tiềm năng. Chi nhánh đã không
ngừng quan tâm đầu tư trong việc thu hút khách, nâng cao chất lượng phục vụ,… nhằm làm
tăng doanh thu từ thị trường khách này.
18


Năm 2008/2007 doanh thu khách inbound giảm. Doanh thu nội địa của chi nhánh
cũng sụt giảm 8.3%. Doanh thu khách outbound tăng 26.4% và đây cũng là loại khách
duy nhất có mức tăng trưởng trong năm 2008 này. Chính sự tăng trưởng tốt về doanh thu
của khách outbound đã kéo doanh thu của khối khách quốc tế và qua đó kéo doanh thu
của cả năm của chi nhánh vượt qua mức doanh thu năm 2007.
Năm2009/2008 tất cả các loại khách đều có sự tăng trưởng ấn tượng về doanh thu.
Doanh thu từ loại khách inbound tăng đột biến đến 342.8%. Khối khách nội địa tiếp tục

giảm tỉ trọng về doanh thu trong các năm và đến 2009, doanh thu từ khối này chỉ chiếm
24.75% tổng doanh thu.
Sở dĩ có sự tăng lên của khách inbound do họ đến Việt Nam một mặt đi du lịch, mặt
khác tìm kiếm cơ hội kinh doanh ở đất nước đang có nhiều triển vọng này. Tại thành phố
Đà Nẵng, sự kiện bắn pháo hoa quốc tế cũng đóng góp vào việc thu hút khách du lịch quốc
tế đến Đà Nẵng.
3.1.3. Thực trạng hoạt động quảng cáo tại chi nhánh Vietravel à Nẵng
3.1.3.1. ối tƣợng mục tiêu quan hệ khách hàng của chi nhánh trong thời gian qua
Trong thời gian qua chi nhánh đã thực hiện quan hệ khách hàng với các đối tượng
là :
- Khách hàng hiện tai:
+ Khách hàng cá nhân : họ chủ yếu là cư dân địa phương lần đầu hoặc là đã từng đi
du lịch tại chi nhánh công ty Viettravel Đà Nẵng. Những đối tượng này là khách đi lẻ
chiếm tỉ lệ doanh thu ít hơn so với đối tượng khách hàng là tổ chức. Các chương trình
marketing quan hệ chủ yếu là để thu hút, xây dựng và phát triển mối quan hệ, cá nhân hóa
mối quan hệ đến từng khách hàng thông qua việc tạo dựng niềm tin dựa trên sự thông tạo
và kiến thức của nhân viên bán hàng.
+ Khách hàng tổ chức: họ chủ yếu là các cơng ty, cơ quan, đồn thể, trường học…
Đối tượng này chiếm tỉ lệ cao trong doanh thu của chi nhánh, được chi nhánh chú trọng
quan tâm chăm sóc. Chương trình marketing quan hệ chủ yếu nhắm đến đối tượng là các
chủ doanh nghiệp, những người mua đại diện, những người quyết định hay đóng vai trị
quan trọng trong việc đi du lịch của cơ quan họ.
- Khách hàng thường xuyên: là những đối tượng khách hàng lâu năm của doanh
nghiệp, họ là những thành viên sở hữu thẻ vàng thẻ bạc và được hưởng những ưu đãi đặc biệt

19


từ tất cả các chương trình khuyến mãi, giảm giá của doanh nghiệp, được tham gia các chương
trình khách hàng thường xuyên và nhiều ưu đãi khác.

3.1.3.2. Mục tiêu quan hệ khách hàng của chi nhánh
Các chương trình marketing quan hệ khách hàng được lập ra trong thời gian qua của
chi nhánh có những mục tiêu như sau:
- Giữ chân khách hàng cũ, chủ yếu là các khách hàng tổ chức vì đây là nguồn khách
đem lại nguồn thu lớn cho chi nhánh. Đồng thời đẩy mạnh thu hút các khách hàng mới và
tiến tới chuyển họ thành khách hàng trung thành
- Giữ vững thị phần của chi nhánh.Đem lại sự hài lòng cao cho khách hàng trước,
trong và sau khi đi tour cùng với doanh nghiêp
- Tạo được những lời quảng cáo truyền miệng tốt từ khách hàng cũ, góp phần nâng
cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường nhằm tạo nên công cụ cạnh tranh sắc
bén với các công ty lữ hành khác trên cùng địa bàn.
3.1.3.3. Các chính quảng cáo của cơng ty
3.1.3.3.1. Chính sách quảng cáo tạo quan hệ khách hàng
3.1.3.3.1.1. Quảng cáo bằng sản phẩm du lịch hấp dẫn
- Chính sách sản phẩm của chi nhánh là xây dựng dịch vụ cốt lõi nhằm thiết lập
mối quan hệ khách hàng thông qua đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng bằng sự
đa dạng cũng như chủng loại dịch vụ, gắn kết doanh nghiệp với biểu tượng ,chất lượng
tạo cơ sở cho các dịch vụ bổ sung.
- Hệ thống sản phẩm cốt lõi là các chương trình du lịch trọn gói
+Căn cứ vào khơng gian chuyến đi thì có chương trình du lịch nội địa và du lịch
quốc tế inboud, outbound.
+Căn cứ vào mục đích chuyến đi có du lịch MICE, teambuilding, Caravan tour, du
lịch văn hố (lễ hội, tơn giáo, tín ngưỡng), du lịch sự kiện, du lịch nghỉ dưỡng, chữa bệnh,
du lịch sinh thái, du lịch khám phá (lặn biển, leo núi...) ,du lịch thăm thân nhân, du lịch
quá cảnh.
- Các sản phẩm dịch vụ bổ sung như:
+ Dịch vụ hàng không, trợ giúp sân bay
+ Dịch vụ Vận chuyển du lịch (Xe, tàu cao tốc, tàu hoả...)
+ Thu đổi ngoại tệ
3.1.3.3.1.2. Quảng cáo thông qua các kênh phân phối

20


- Kênh trực tiếp
Kênh không cấp
Người mua đại diện

Công ty

- Chi nhánh không phân phối sản phẩm du lịch của mình thơng qua các địa lý du
lịch nào mà chi nhánh trực tiếp phân phối, kênh phân phối này hiện tại đang là kênh chủ
yếu của chi nhánh thu hút cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
+ Khi khách hàng đến tại chi nhánh: Nhân viên bán hàng trực tiếp tu vấn,hỗ trợ
cho khách hàng mua tour
+ Nhân viên chi nhánh đến với khách hàng: Bằng việc sử dụng các cơ sở dữ liệu
sẵn có hay thu thập được, nhân viên bán hàng của chi nhánh sẽ đi gặp mặt trực tiếp khách
hàng tại nơi sinh sống hoặc làm việc của họ, giới thiệu và cung cấp thơng tin về các tour
du lịch sau đó nếu có thể kí kết hợp đồng với các khách hàng.
Trong kênh trực tiếp nhân viên chi nhánh đã cá nhân hóa mối quan hệ đến từng
khách hàng bằng cách thấu hiểu các đặc tính cụ thể, yêu cầu của từng khách hàng.
- Ngồi ra chi nhánh cịn xây dựng hệ thống e-tour để bán các chương trình du lịch
của mình, giúp nâng cao hình ảnh kinh doanh chuyên nghiệp của chi nhánh so với các đối
thủ cạnh tranh, giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian đi lại, thời gian soạn thảo hợp
đồng trong quá trình mua bán tour…
Đồng thời với kênh phân phối trực tiếp chi nhánh tiếp nhận được những thơng tin
về nhu cầu, sở thích của khách hàng chính xác hơn, nên chi nhánh có được những chính
sách Marketing phù hợp trong việc lôi kéo khách hàng đến đăng ký mua tour của mình.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào phân phối trực tiếp như vậy thì chi nhánh rất khó quảng bá
sản phẩm du lịch được rộng rãi, vì vậy chi nhánh cần nghiên cứu phát triển thêm kênh
phân phối gián tiếp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán các chương trình du lịch của mình theo

chiều hướng tích cực hơn.
3.1.3.3.1.3.Chính sách giá
- Trên mỗi chương trình du lịch trọn gói chi nhánh xác định một mức giá tron gói
cho tất cả các đối tượng khách, trẻ em dưới 12 tuổi chi nhánh tính giá bằng 50% giá tour.
Cịn đối với trẻ trên 12 tuổi tính như giá người lớn.
- Giá chi tiết cho một chương trình trọn gói được chi nhánh ghi rõ trong phần các
điều khoản của chương trình, thơng thường gồm: tiền phịng kèm theo bữa ăn sáng, các

21


bữa ăn chính, các vé tham quan đã nêu trong chương trình, hướng dẫn viên, tiền bảo hiểm
và một số các khoản chi phí khác….
- Tuy nhiên nhằm đảm bảo quyền lợi cho một số khách hàng và lợi nhuận cho
doanh nghiệp chi nhánh đã thực hiện một số chính sách giá lẻ,chính sách giá phân biệt
theo mùa trong năm và theo từng đối tượng khách, chính sách giá chiết khấu theo số
lượng khách trong đồn, khách càng đơng thì mức chiết khấu càng cao.
Mức giảm giá theo số lượng khách
Số lƣợng khách

Mức giảm giá

10-15 người/đoàn

2%

25-30 người/đoàn

5%

40-45 người/đoàn

10%

>45 người/đoàn

15%

3.1.3.3.1.4. Quảng cáo qua truyền thông và internet
Truyền thông
- Chi nhánh đã gửi các ấn phẩm du lịch, brochuse, thời báo người du lịch viettravel
đến các khách hàng tổ chức,từng đơn vị, cơ quan ,nhà trường các khách hàng thường
xuyên của mình nhằm kích thích nhu cầu mua của họ
- Tiến hành quảng cáo trên một số báo thanh niên, Tuổi Trẻ…quảng cáo trên
Chương trình "Du lịch và cuộc sống", chương trình truyền hình “ năng động du lịch việt”
với nội dung một số tour , tuyến đang nóng , và giá của các tour đó.
- Quảng cáo trên chính trang web của công ty. Nội dung là giới thiệu và thông tin
các tour hấp dẫn hay các tour được khuyến mãi, các điểm đến được ưa thích hay mới lạ,
các chính sách ưu đãi mà vietravel dành cho khách hàng.
- Vào thời điểm trước các dịp lễ hay các dịp có các chương trình khuyến mãi chi
nhánh cho phát tờ rơi trên một số tuyến đường trên địa bàn Đà Nẵng. Tham gia các hội
chợ ở Đà Nẵng, chương trình “Nữ doanh nhân thành đạt” để quảng cáo sản phẩm của
mình.
Chính sách khuyến mãi:
- Các hoạt động khuyến mãi của chi nhánh chủ yếu là giảm giá tour du lịch, tăng
cupon du lịch, tặng vé tắm bùn, vé tắm suối nước nóng, vé massage, hay vé để chơi các
trị chơi khác.
22

- Đối với khách hiện tại chi nhánh chủ yếu áp dụng phương thức giảm giá tour,
tham gia chương trình khuyến mãi với nhiều giải thưởng hấp dẫn như chương trình “ Du
xuân bốn phương- trúng thưởng kim cương ”, chương trình khuyến mãi “ Sắc thu vàng
2010 ”, chương trình “ tour hè rộn rã, trúng xe q đã”.
Chính sách con ngƣời
- Chi nhánh có mơt đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, trình độ cao, điều này chứng
tỏ chi nhánh nhận thức được yêu tô con người là rât quan trọng trong các doanh nghiệp
dịch vụ. Trong công tác tuyển dụng, chi nhánh chỉ tuyển các ứng viên có chun mơn du
lịch được đào tạo bài bản. Tuy nhiên chi nhánh chưa quan tâm lắm đến trình độ ngoại ngữ
của nhân viên.
- Vào mùa cao điểm chi nhánh chủ động thuê thêm hướng dẫn viên làm công tác
viên và nhân viên kinh doanh sẽ đóng vai trị làm hướng dẫn viên .
- Đào tạo nhân viên luôn đặt khách hàng lên trên hết, thỏa mãn tốt mong muốn
của khách hàng, cá nhân hóa đến từng khách hàng. Đặt biệt quan tâm chăm sóc khách
hàng thường xun.
3.1.3.4. Những chính sách thắt chặt mối quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng
3.1.3.4.1. Những chƣơng trình phần thƣởng
Để có thể duy trì được lịng trung thành cho khách hàng, chương trình phần thưởng
là một điều khơng thể thiếu. Các chương trình này dựa trên những ưu đãi về giá, phần
thưởng cũng như giá trị của các hoạt động khuyến mãi cao hơn so với những khách hàng
bình thường.
- Nếu khách hàng mua với giá trị hợp đồng lớn và mua thường xuyên các sản phẩm
của chi nhánh thì sẽ được hưởng một mức giá có lợi hơn so với các khách hàng không
mua thường xuyên và mua với giá trị hợp đồng nhỏ hơn và được trao thẻ thành viên của
chi nhánh.
+ Đối với khách hàng sở hữu thẻ bạc:
* Được giảm 3% trên giá tour khi đăng kí các tour du lịch trong nước.
* Được giảm ngay 5 USD khi đăng kí các tour du lịch nước ngồi.
* Được giảm 1% trên giá máy bay trong nước (giá chưa tính thuế).
* Được giảm 3% trên giá máy bay nước ngoài (giá chưa tính thuế).

* Được giảm giá ngay 50 USD trên một hợp đồng du lịch thành công.
+ Đối với khách hàng sở hữu thẻ vàng:
23


* Được giảm 5% trên giá tour khi đăng kí các tour du lịch trong nước.
* Được giảm ngay 10 USD khi đăng kí các tour du lịch nước ngồi.
* Được giảm 1% trên giá máy bay trong nước (giá chưa tính thuế).
* Được giảm 3% trên giá máy bay nước ngồi (giá chưa tính thuế).
* Được giảm giá ngay 50 USD trên một hợp đồng du lịch thành công.
Xác định được lợi ích của khách hàng thường xuyên chi nhánh đã tổ chức xây
dựng chính sách giá chiết khấu đặc biệt dành cho họ, chỉ ra cho họ thấy sự khác biệt khi là
thành viên của chi nhánh góp phần tăng lịng trung thành của họ.
- Những chương trình như “ Liên kết giảm giá” hay chương trình “ Đăng ký thẻ
thành viên cùng Vietravel”, “Sổ ưu đãi”, “Win together” mang lại cho chi nhánh khá
nhiều thành công trong việc khai thác lượng khách hàng trung thành , đảm bảo quyền lợi
ho khách hàng thường xuyên, bằng việc cung cấp cho khách hàng 1 khoảng chiêt khấu.
Khi đạt điểm tích lũy khách hàng sẽ nhận được các quyền lợi

24


Bảng 3.1.3: Cơ cấu giải thưởng theo điểm tích lũy ( 40.000đ/ 1 điểm)
iểm tích

Quyền lợi và giải thƣởng

Thời hạn sử

lũy(điểm)

dụng

500

1 thẻ bạc

1 năm

1000

Quà tặng ví đa năng

1 năm

2000

Quà tặng bộ Gilf set

1 năm

3000

Thẻ vàngvà 1 vé du lịch Đà Lạt(4 ngày 3

2 năm

đêm ) hoặc một vé máy bay khứ hồi TP
HCM-Đà Lạt- TP HCM
4000

Qùa tặng bình hoa pha lê

2 năm

5000

Quà tặng bộ Teaset

2 năm

6000

1 vé du lịch Nha Trang(4 ngày 3

2 năm

đêm)hoặc một vé máy bay khứ hồi TP.
HCM-Phú Quốc- TP. HCM
7000

Quà tặng bộ chén đĩa gốm

2 năm

8000

1 cặp vé du lịch Đà Lạt( 4 ngày 3 đêm)

2 năm

hoặc 1 vé máy bay khứ hồi TP.HCM-Đà
Nẵng-TP.HCM
16000

1 V.I.P card và 1 vé du lịch Thái Lan(5

3 năm

ngày 4 đêm) cùng nhiều quyền lợi hấp dẫn
khác được ghi trên thẻ)
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
+Khách hàng là khách đi lẻ sẽ nhận được những ưu đãi sau khi đăng kí tour du lịc
+ Ngoài ra khách hàng thường xuyên là tổ chức còn nhận được các ưu đãi giảm giá
các chương trình du lịch do Vietravel cung cấp:
- Du lịch trong nước: giảm 5% đối với thẻ Member và Associate, 10% đối với thẻ
Advantage, 15% đối với thẻ Advantage Plus
- Du lịch nước ngồi
- Bên cạnh đó chi nhánh cịn thực hiện các mối quan hệ chính thức giữa chi nhánh
và khách hàng nhằm chăm sóc khách hàng hiện tại đó là tặng hoa cho khách hàng vào dịp

25