CHIẾN lược MARKETING CHO sản PHẨM mới tủ NHỰA BIBI của CÔNG TY NHỰA ABC

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI - TỦ NHỰA BIBI
CỦA CÔNG TY NHỰA ABC.

NỘI DUNG
A. PHẦN GIỚI THIỆU:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hoạt động của các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh diễn ra sôi nổi và cũng đầy biến động phức tạp. Trong điều kiện
như vậy các doanh nghiệp luôn phải vận hành trong cơ chế nền kinh tế thị trường
cạnh tranh gay gắt. Để khỏi bị đào thải và đứng vững trên thị trường, các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bằng
cách đẩy mạnh hoạt động marketing trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp
mình. Việc tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra các chính sách
nhằm duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín phục vụ, đáp ứng tối đa nhu
cầu thị trường là chiến lược và phương châm hoạt động của công ty. Hoạt động
Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trị quyết định đến vị trí của doanh nghiệp
trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến
việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán ra thị trường thì hoạt
động marketing vẫn được tiếp tục thực hiện cho đến chức năng quản trị marketing
có liên quan chặt chẽ đến các hoạt động quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có
vai trị định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lơi kéo khách
hàng mà cịn tìm ra các cơng cụ hiệu quả thỏa mản nhu cầu khách hàng từ đó đem
lại lợi nhuận cho công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của marketing đối với sự phát triển của
công ty trong việc đưa ra sản phẩm mới ra thị trường, tơi xin được trình bày đề tài
“Chiến lược marketing cho sản phẩm mới - Tủ nhựa BIBI của công ty nhựa ABC”.


B. PHẦN PHÁT TRIỂN:
I.

ĐẶC ĐIỂM CHUNG CỦA NGÀNH NHỰA VIỆT NAM:

Việt Nam nằm trong nhóm các quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành Nhựa tốt
nhất trên thế giới, trong giai đoạn 2000 đến 2010 tốc độ tăng trưởng ngành nhựa từ
15-20%/năm. Phân ngành nhựa gia dụng có khoảng 370 doanh nghiệp, chiếm 30%
tổng số doanh nghiệp trong nước. Sản phẩm chính của phân khúc này bao gồm các
sản phẩm gia dụng như tủ, bàn, ghế, kệ, chén đĩa nhựa, đồ chơi nhựa, giày dép, …

Sản lượng nhựa sản xuất trong nước –
Nguồn: Hiệp hội Nhựa Việt nam (ĐVT: triệu tấn)
II.

XÁC ĐINH NHU CẦU:
Mỗi gia đình có con nhỏ ln muốn lưu giữ và sắp xếp các vật dụng của trẻ

được ngăn nắp, gọn ràng, có khơng gian riêng dành cho trẻ vừa kết hợp với yêu
cầu trang trí trong mỗi gian phòng thêm hài hòa, thanh lịch. Với thiết kế và
kiểu dáng của Tủ nhựa BIBI gọn nhẹ, sang trọng, tiện lợi, màu sắc sinh động
luôn là sự lựa chọn của các bà mẹ và trẻ em. Công ty ABC chúng tôi xác định
nhu cầu của người tiêu dùng đối với Tủ nhựa BIBI là “SỰ TIỆN LỢI, NGĂN
NẮP VÀ THANH LỊCH CHO MỖI GIAN PHÒNG”.
III.

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG:


Việc chia thị trường thành những nhóm mua khác nhau có nhu cầu tính cách
hay hành vi xử sự khác nhau, đều có thể phải địi hỏi có những sản phẩm hay
phối thức tiếp thị khác nhau.
Các tiêu chí phân khúc thị trường:
-

Địa lý: Chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau, đối với thị
trường tủ nhựa cao cấp, nên quyết định mua hàng của từng vùng cũng khác

-

nhau.
Độ tuổi: Nhu cầu của phụ huynh muốn mua Tủ nhựa để cất giữ quần áo và
đồ dùng học tập của học sinh. Về độ tuổi cũng có những mong muốn khác
nhau cho từng chất liệu tủ khác nhau.
Sau khi đánh giá nhiều phân khúc khác nhau, dựa trên qui mô, sức tăng
trưởng, sức hấp dẫn và năng lực của công ty. Công ty chọn phân khúc đủ
lớn, khu vực tập trung đông dân cư, nhiều nhu cầu.
Dưới 10 tuổi (15,9%)
Từ 10 - 19 tuổi(17,3%)

Thành thị
11.547.000 người
Thành phố loại 1 và
đặc biệt trực thuộc
trung ương
18.210.000 người

Từ 20 – 44 tuổi(39,8%)

Từ 45 – 59 tuổi(17,2%)
Từ 60 + (9,9%)

Nông thôn
6.663.000người

Tỉnh và thành phố
còn lại của Việt
nam
69.400.000 người

Phân khúc được lựa chọn: Các thành phố loại 1 và đặc biệt trực thuộc Trung ươngthành thị- lứa tuổi từ dưới 19 tuổi. Qui mô của phân khúc này 383.360 người.


Nguồn dữ liệu: Điều tra biến động dân số và kế hoạch hóa gia đình
1/4/2011, của Tổng cục thống kê Việt Nam. Tổng dân số Việt nam đến
1/4/2011 theo khảo sát của Tổng cục thông kê là 87.610.000 người.
Theo định nghĩa của GS.TS Philip kotler: “Marketing là một quá trình quản
lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tổ chức có được những gì mà
họ mong muốn thơng qua việc chào đón và trao đổi sản phẩm có giá trị với người
khác.”
Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết phải sản xuất cái gì, số
lượng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm gì, bán ở đâu, bán lúc nào, giá bán nên là
bao nhiêu để đạt được hiệu quả tối đa trong sản xuất kinh doanh. Để thực hiện tốt
chiến lược marketing cho sản phẩm Tủ nhựa BIBI, cơng ty ABC đã thực hiện mơ
hình 4Ps: Product, Price, Place và Promotion (như hình dưới đây)

1. SẢN PHẨM:


Với marketing sản phẩm trước hết phải là phương tiện thoả mãn nhu cầu, chính
vì vậy mà ý nghĩa quan trọng nhất của sản phẩm lại không phải là vấn đề sở
hữu chúng mà là khả năng thoả mãn nhu cầu do sản phẩm đó mang lại. Cho
nên, các doanh nghiệp muốn thành công phải hiểu được bản chất đặc thù của
nó và phải ln ln hàng động theo triết lý “Bán cái mà khách hàng cần chứ

không phải bán cái mà doanh nghiệp có”.
a. Core benefit: Vừa mang lại sự ngăn nắp, gọn gàng cho các vật dụng trẻ
em, vừa tạo cho mỗi gian phòng thêm trang nhã và tiện lợi.
b. Tên sản phẩm: Tủ nhựa BIBI: Với tên gọi thân mật và dễ nhớ làm cho
các bà mẹ và trẻ em luôn cảm thấy gần rủi, nhẹ nhàng.
c. Nguyên liệu: Sử dụng nhựa PP, ABS, hạt màu chính phẩm, có chứng
nhận an tồn thực phẩm FDA.
d. Màu sắc và trang trí: Với 3 màu và hoa văn tươi tắn, hồn nhiên: Hồng,
Xanh và màu Kem tăng thêm nhiều cho sự lựa chọn cho các bé trai, gái
và phù hợp với màu sắc của mỗi gian phịng.
e. Kích thước:
- Tủ 3 ngăn: 57 x 47 x 71 cm
- Tủ 4 ngăn: 57 x 47 x 94 cm
- Tủ 5 ngăn: 57 x 47 x 117 cm
Tủ được thiết kế với chiều cao vừa phải, linh hoạt theo số ngăn của tủ
phù hợp với chiều cao của từng độ tuổi bé.
f. Đóng gói: Tủ được đóng gói 1 sản phẩm/thùng carton. Đây là sản phẩm
chất lượng cao nên phải được bảo quản bằng thùng carton để đảm bảo
chất lượng trong quá trình sản xuất đến tay người tiêu dùng.
g. Phụ kiện kèm theo: Vì là sản phẩm lắp ráp nên mỗi sản phẩm có kèm
theo 1 bảng hướng dẫn lắp ráp và sử dụng, các khuyến cáo an toàn dành
cho em bé.


h. Bảo hành và dịch vụ sau khi bán: Sản phẩm bảo hành 1 năm, sản phẩm
được đổi lại miễn phí trong 3 ngày đối với những trường hợp phụ kiện bị
gãy, bể trong q trình đóng gói, vận chuyển.
2. GIÁ CẢ:
Hiện nay trên thị trường có các loại tủ và giá cả như sau:
a. Tủ gỗ truyền thống: Giá quá cao từ 3 đến 5 triệu đồng tùy loại gỗ. Loại tủ

này có những khuyết điểm sau: Nặng, cồng kềnh, giá cao, màu sắc đơn điệu,
không tiện lợi cho gian phòng nhỏ và cho trẻ em. Ưu điểm là an toàn và
sang trọng.
b. Tủ vải: Giá rẻ từ 500 đến 800 nghìn đồng. Loại tủ này có những khuyết
điểm sau: Không tiện lợi cho cho trẻ em và trang trí khơng đẹp nên rất ít
người sử dụng. Ưu điểm là gọn nhẹ và giá rẻ.
c. Tủ nhựa: Giá phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, giá từ 700 nghìn đến 1,2
triệu đồng tùy khích thước và số ngăn. Tủ nhựa ngồi khuyết điểm khơng
thể cất giữ tiền bạc, nữ trang do khơng an tồn, thì có nhiều ưu điểm: Màu
sắc đa dạng, thiết kế đẹp mắt, gọn nhẹ, tiện lợi cho để các vật dụng như
quần áo, đồ chơi trẻ em, đồ dùng học tập, giá cả cũng hợp với khả năng
người tiêu dùng. Tủ nhựa hiện nay đang dần chiếm lĩnh thị trường, được rất
nhiều người quan tâm và mua hàng. Vì thế có rất nhiều là sản xuất đang tập
trung phát triển dòng sản phâm này như DDT, SL, HT… nên cơng ty áp
dụng:
• Chiến lược định giá: Đây là sản phẩm nhựa cao cấp, có nhiều ưu điểm
trong thiết kế, kiểu dáng, màu sắc…nên định giá cao hơn giá các dịng sản
phẩm hiện có. Cơng ty ABC chúng tôi với danh hiệu hàng Việt Nam chất
lượng cao 16 năm liền do người tiêu dùng bình chọn và đang dẫn đầu thị
trường dòng sản phẩm tủ nhựa trên thị trường trong nhiều năm qua, chúng
tôi tin tưởng sẽ được thị trường chấp nhận.


• Phương pháp định giá: Chúng tôi áp dụng phương pháp định giá từ ngồi
vào trong, vì hiện nay trên thị trường có nhiều nhà cung cấp, nhiều mẫu mã
cho dịng tủ nhựa. Cơng ty ABC đề xuất mức giá như sau (áp dụng cho đại
lý, các màu sắc, đã bao gồm VAT 10%).
- Tủ 3 ngăn: 720.000đ/cái
- Tủ 4 ngăn: 920.000đ/cái
- Tủ 5 ngăn: 1.120.000đ/cái

3. PHÂN PHỐI:
3.1.

Mơ hình phân phối:

Do truyền thống bán hàng từ xưa đến nay của ngành nhựa gia dụng là kênh
bán hàng 1 cấp, nghĩa là các nhà sản xuất  các đại lý/siêu thị  người tiêu dùng.
Nên cơng ty ABC vẫn duy trì kênh bán hàng này. Theo nhận xét của các doanh
nghiệp nhựa gia dụng, với kênh bán hàng 1 cấp hiện nay là đạt hiệu quả tối ưu, vì
tận dụng được của hàng của các đại lý hiện có mà doanh nghiệp không phải đầu tư
cửa hàng và giảm bớt đội ngủ bán hàng.
3.2.

Chiến lược phân phối: Công ty kết hợp 2 chiến lược đẩy và kéo để
thúc đẩy bán hàng.

• Chiến lược đẩy: Cơng ty ABC hiện nay có trên 300 đại lý bán hàng trải
khắp các chợ và siêu thị trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, với đội ngũ
đại lý đều khắp là một lợi thế rất lớn trong chiến lược phân phối hiện nay.
Công ty thực hiện nhiều chương trình đẩy các đại lý bán hàng nhiều với
nhiều chương trình ưu đãi như sau:
- Thưởng theo sản lượng: Công ty thực hiện chiếc khấu cho các đại lý bán
hàng như sau: từ 500-1.000 cái/tháng, thưởng 2%, từ 1.000-2.000
cái/tháng thưởng 3%, trên 3.000 cái/tháng thưởng 4%.
- Tăng cường mở rộng, phát triển thêm đại lý mới.


• Chiến lược kéo: Song song chiến lược đẩy, công ty thực hiện triệt để công
tác kéo khách hàng mua sản phẩm của cơng ty thơng qua các chương trình
quảng cáo, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, phấn đấu luôn

giữ vững danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao với vị trí đứng đầu trong
ngành nhựa gia dụng (hiện tại công ty ABC đã đạt vị trí đứng đầu ngành) do
người tiêu dùng bình chọn. Tăng cường công tác dịch vụ hậu mãi để tạo an
tâm và thoải mái cho người tiêu dùng.
4. CHIÊU THỊ:
a. Công ty tung sản phẩm Tủ nhựa BIBI vào dịp Hội chợ hàng Việt Nam
chất lượng cao tổ chức vào dịp Lễ 30/4, tại Nhà thi đấu Phú Thọ. Đây là cơ hội
tốt để công ty giới thiệu đến khách hàng sản phẩm mới bằng cách phát
prochure, các poster tại hội chợ, trưng bày sản phẩm tại phòng trưng bày hội
chợ. Đặc biệt trong những giờ vàng hội chợ công ty tổ chức chương trình lắp
ráp tủ dành cho khách tham quan, những ai ráp nhanh nhất sẽ nhận được 1 cái
tủ mình vừa ráp được.
b. Thực hiện quảng cáo trên báo Sài gòn tiếp thị, báo Phụ nữ và báo Tuổi trẻ:
Nội dung giới thiệu đến người tiêu dùng sản phẩm Tủ nhựa BIBI mới với
chương trình khuyến mãi cho tháng bán hàng đầu tiên.
c. Trong thời gian đầu tung hàng, cơng ty thực hiện chương trình khuyến mãi:
Mua 1 tủ BIBI được tăng một ca đá cách nhiệt được đóng gói bên trong sản
phẩm.
d. Tài trợ cho kênh bán hàng truyền hình SJC, với mức chiếc khấu lên đến
20% trong 3 tháng đầu tiên. Công ty ABC đặt mục tiêu quảng cáo trên kênh
bán hàng này với chi phí bằng khơng, chứ khơng vì mục đích lợi nhuận. Vì
hiện nay kênh bán hàng này rất được người tiêu dùng quan tâm và lựa chọn
mua hàng.
e. Bảo hành: Sản phẩm bảo hành 1 năm, sản phẩm được đổi lại miễn phí trong
3 ngày đối với những trường hợp phụ kiện bị gãy, bể trong q trình đóng gói,


vận chuyển. Trong mỗi thùng sản phẩm có bảng hướng dẫn với đầy đủ thông
tin về lắp ráp, hướng dẫn an toàn, bảo quản, bảo hành và số điện thoại liên hệ
khi cần sự tư vấn.

C.

PHẦN KẾT LUẬN:
Khi doanh nghiệp kinh doanh theo quan điểm marketing có nghĩa là doanh

nghiệp sẽ theo đuổi mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận nhờ việc đáp ứng tối đa hoá
nhu cầu khách hàng bằng phương thức tối ưu, muốn vậy họ phải nghiên cứu thị
trường và khách hàng tiềm năng để thấy được những phản ứng của họ trước
những quyết định marketing. Với việc triển khai tốt chiến lược Marketing mix
cho dòng sản phẩm Tủ nhựa BIBI như đã đề cập ở trên, chúng tôi tin tưởng
rằng chiến lược tung hàng và doanh số bán hàng sẽ tăng trưởng tốt trong thời
gian sắp tới, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao cho doanh nghiệp
chúng tôi.


Tài lieuej tham khảo: internet