Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

KĨ NĂNG BÁN HÀNG


NỘI QUY KHỐ HỌC
-

Đúng giờ
Bình đẳng
Thảo luận và chia sẻ cởi mở
Điện thoại di động để rung / tắt
Không hút thuốc

Fun with Training


THẢO LUẬN NHĨM
• Câu chuyện xảy ra hồi cơng ty Kỳ Diệu mới thành lập. Để
tuyển nhân viên ABC đích thực, công ty đề ra cho người xin
việc một thách thức: Mỗi người phải bán 100 chiếc lược thông
minh thần kỳ cho nhóm đối tượng được chỉ định: nhà sư. Thử
thách kỳ quái khiến cho người xin việc phải lao tâm khổ tứ.
Hầu hết người xin việc đều nghi ngờ: bán lược cho sư ư? Sao
có thể được? Đa số đều đấm ngực, chỉ có ba người X, Y, Z
chấp nhận thử thách…Một tuần thử thách kết thúc, ba người
làm báo cáo kết quả: X bán được một chiếc, Y bán được 10
chiếc, còn Z đã bán sạch 1.000 chiếc! Cùng hoàn cảnh, làm
sao kết quả khác xa đến vậy?


Tố chất của người bán hàng

Thái độ cần thiết
1. Chu đáo: Hoàn tất các yêu cầu và các kế hoạch
2. Tận tụy: Hết lòng với cơng việc
3. Ân cần: Nhiệt tình và tận tụy trong phục vụ
4. Đam mê: Bán hàng là nghiệp sống

5. Chăm chỉ: Không kể ngày đêm


Thái độ cần thiết
7. Nghiêm túc: Trân trọng mình & trân trọng người
8. Tích cực: Trong suy nghĩ và hành động
9. Lạc quan: Tin tưởng vào ngày mai tươisáng
10. Có định hướng: Làm việc có kế hoạch, mục tiêu
11. Có động cơ: Tin tưởng vào kết quả tốt đẹp


THỂ CHẤT


KIẾN THỨC
1- Hiểu biết về sản phẩm
.
2- Hiểu biết về khách hàng
3- Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh.
4- Hiểu biết về công ty và đối tác của công ty.


CƠNG DỤNG

(LỢI ÍCH ĐEM LẠI)

ĐỐI TƯỢNG
(PHÙ HỢP VỚI AI ?)

CẤU TẠO
(THÀNH PHẦN THẾ NÀO)

SỬ DỤNG
(CÁCH DÙNG VÀ BẢO QUẢN)


QUAN ĐIỂM BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
Trước đây / Bán
sản phẩm

Hiện đại / Bán lợi ích sản
phẩm

Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán
khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng
định khả năng đáp ứng nhu cầu.
Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH
phải mơ tả được những lợi ích thiết thực của sản
phẩm

10


CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH NĂNG LỰC

Kiến thức
(Knowledge)

Kỹ năng
(Skills)

Thái độ
(Attitude)

Mô hình KSA
11


BẠN THẤY GÌ TRONG HÌNH NÀY?


Hai câu hỏi cơ bản trong marketing

 Khách hàng mua gì?

• Giá trị sản phẩm nằm ở đâu?


Khách hàng mua gì ?
• Khách hàng  sẽ chần chừ do dự khi họ khơng biết hàng
hóa họ mua là gì.
• Khách hàng sẽ khơng mua bất cứ gì nếu họ có q nhiều
chọn lựa.
• Khách hàng khơng mua chức năng sản phẩm, khách hàng
mua quyền lợi họ nhận.

THẢO LUẬN NHÓM


GIÁ TRỊ SẢN PHẨM NẰM Ở ĐÂU ?

Bản chất của giá trị chính là sự thỏa hiệp giữa lợi ích
mà người tiêu dùng nhận được và giá phải trả cho một
sản phẩm hay dịch vụ.
Người tiêu dùng không mua khi chỉ vì sản phẩm có giá
thấp.
Họ ln quan tâm đến giá trị – họ ln so sánh những
lợi ích của sản phẩm và chi phí để có nó.


BẢN ĐỒ GIÁ TRỊ NHẬN THỨC
•

Bản đồ giá trị chính là một cơng cụ
nhằm để tìm hiểu cách mà người tiêu
dùng xác định giá trị và qui luật hoạt
động giữa lợi ích-giá cả trong một phân
khúc thị trường. Trục đứng biểu thị
những lợi ích “cảm nhận” của người
tiêu dùng; truc nằm ngang biểu thị giá
“cảm nhận”. Mỗi vòng tròn trong bản
đồ biểu thị một sản phẩm hay dịch vụ.
Giá cao-lợi ích cao thì sản phẩm sẽ nằm
ở vùng trên ở bên phải, ngược lại giá

thấp – lợi ích thấp thì sản phẩm sẽ nằm
vùng dưới ở bên trái bản đồ.


• Nếu thị phần khơng thay đổi thì
tất cả các sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh sẽ tạo thành
một đường thẳng được gọi là
đường cân bằng giá trị (VEL).
Ở bất kỳ mức giá hay lợi ích
nào đều có những chọn lựa cho
khách hàng. Nếu tất cả sản
phẩm đều nằm trên đường cân
bằng giá trị thì ta có thể thấy
được qui luật “tiền nào của
nấy”. Trong một thị trường mà
thị phần ổn định thì ta sẽ thấy
được rõ ràng những sự chọn
lựa này.


• Tuy nhiên, nếu thị phần đang thay
đổi thì ta sẽ thấy nhà sản xuất hay
sản phẩm tăng thêm thị phần sẽ
nằm phía dưới đường cân bằng thị
trường (VEL) – ta có thể gọi vị trí
này là “lợi thế giá trị”. Sản phẩm
A trong sơ đồ (3) đang có lợi thế
giá trị và sẽ tăng được thị phần.
Nếu một khách hàng đang tìm kiếm

một sản phẩm có lợi ích nằm trong
khoảng sản phẩm A và B- thì khả
năng anh ta chọn sản phẩm A sẽ
cao hơn vì A cho cùng một mức độ
lợi ích với B mà giá lại thấp hơn


BẢN ĐỒ GIÁ TRỊ NHẬN THỨC
• Cũng giống như vậy, nếu một
người tiêu dùng đang tìm kiếm
một sản phẩm có giá ở khoảng
sản phẩm C hoặc A, thì anh ta sẽ
chọn sản phẩm A vì nó cho anh ta
nhiều lợi ích hơn mà giá thì chỉ
ngang bằng sản phẩm C. Chính vì
thế, sản phẩm A khi có vị trí nằm
dưới đường cân bằng thị trường
(VEL) trong khi B và C vẫn ở vị
trí cũ thì khách hàng sẽ thấy giá
trị của sản phẩm A sẽ cao hơn B
hoặc C và họ sẽ chọn nó.


BẢN ĐỒ GIÁ TRỊ NHẬN THỨC
• Trường hợp ngược lại cũng
giống như vậy. Sản phẩm E
nằm trong vị trí phí trên đường
cân bằng thị trường (VEL) nên
sẽ bất lợi về giá trị. Sản phẩm
E sẽ bị mất thị phần vì khách

hàng sẽ mua sản phẩm D để có
giá rẽ hơn với cùng mức lợi ích
hay họ sẽ chọn sản phẩm C để
có lợi ích nhiều hơn với cùng
một mức giá.


Các câu hỏi có liên quan tới khách hàng

•

Khách hàng là ai? WHO

•

Khách hàng sẽ mua sản phẩm nào? WHAT

•

Khách hàng sẽ mua như thế nào? HOW

•

Khi nào khách hàng sẽ mua? WHEN

•

Khách hàng muốn mua sản phẩm ở đâu? WHERE

•

Vì sao khách hàng muốn mua sản phẩm? WHY


Phân đoạn thị trường
Market segmentation


Phõn on th trng l gỡ?
Market Segmentation
Phân đoạn thị trờng là chia thị trờng ra thành
nhng nhóm ngời mua riêng biệt có các đặc
điểm và nhu cầu tơng đối giống nhau

A

B

B

B

A

A
A
A

C

Tiờu thc phõn on th trng ngi TD

Tiêu thức phân
đoạn thị trờng

Tâm lý XH học

Nhân khẩu học

Hành vi

ịa lý