TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẢO HIỂM
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP
Đề tài:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
TẠI MIC
Chuyên ngành
Lớp
: Bảo hiểm
: Bảo hiểm xã hội
Hà Nội - 2020
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DNBH
MIC
MIC
SPBH
Doanh nghiệp bảo hiểm
Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội
Công ty Bảo hiểm MIC
Sản phẩm bảo hiểm
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH
BẢNG:
Bảng 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm các kênh phân phối ở Châu Âu.................12
Bảng 1.2. Điểm khác nhau giữa các mơ hình Bancassurance..................................27
Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu theo từng loại hình nghiệp vụ của Công ty BH MIC
giai đoạn 2016 – 2020............................................................................45
Bảng 2.2. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance tại MIC ...52
HÌNH:
Hình 1.1. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại một số quốc gia
Nam Mỹ.................................................................................................14
Hình 1.2. Mơ hình đại lý phân phối.........................................................................23
Hình 1.3. Mơ hình liên minh chiến lược..................................................................24
Hình 1.4. Mơ hình liên doanh..................................................................................25
Hình 1.5. Mơ hình sở hữu đơn nhất.........................................................................26
Hình 2.1: Mơ hình tổ chức Cơng ty bảo hiểm MIC ................................................41
5
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong đà phát triển của nền kinh tế hiện nay, bảo hiểm đang ngày càng
khẳng định được vai trị quan trọng của mình đối với đời sống kinh tế - xã hội. Bảo
hiểm như là xương sống của nền an sinh xã hội, là cơ chế để đảm bảo an sinh xã hội
trong nền kinh tế quốc dân với nhưng vai trò như: chuyển giao rủi ro, san sẻ tổn
thất, giảm thiểu thiệt hại, an tâm về mặt tinh thần, đầu tư phát triển kinh tế…
Đồng thời đi cùng với sự phát triển của xã hội bảo hiểm cũng có những bước
phát triển hết sức mạnh mẽ về cả quy mô, phạm vi hoạt động. Đặc biệt là trong bối
cảnh xã hội có nhiều biến động do dịch bệnh thì bảo hiểm vẫn luôn là ngành giữ
được sự tăng trưởng ổn định.
DNBH MIC cũng không ngoại lệ, mặc cho sự biến động hết sức phức tạp,
khó lường của nền kinh tế thị trường do ảnh hưởng của dịch Covid-19, Cty MIC
vẫn luôn duy trì được sự phát triển cũng nhưng khẳng định mình là một trong
những chi nhánh kinh doanh hiệu quả của Tổng DNBH Quân đội MIC.
Từ những trải nghiệm thực tế cùng với cơ hội được thực tập tại phòng kinh
doanh 06 – DNBH Mic . Cùng với đó là những kiến thức đã học, những góp ý, nhận
xét của thầy cô tại nhà trường. Đặc biệt là những kiến thức thực tế học được nhận
thấy kênh phân phối Bancassurance (kênh phân phối qua ngân hàng) thật sự đang là
một kênh phân phối bảo hiểm mới đầy tiềm năng cho những DNBH tại Việt Nam.
Nhờ đem lại lợi ích cho cả các DNBH, ngân hàng và cả khách hàng nên
Bancassurance đang dần trở thành kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng được nhiều
ngân hàng và các DNBH triển khai nhiều trong thời gian vừa qua đồng thời là vì sự
hiệu quả mà nó mang lại. Đặc biệt là tại MIC việc triển khai kênh phân phối
Bancassurance là cực kỳ quan trọng vì đối với những DNBH như MIC khi mà cổ
đơng chính là ngân hàng ( Ngân hàng Quân đội MB ) thì Bancassurance đóng vai
trị chủ chốt. Chính vì thế, em đã chọn đề tài là “ Thực trạng và giải pháp phát triển
kênh phân phối Bancassurance tại DNBH Quân đội – chi nhánh ” để nghiên cứu
trong chuyên đề tốt nghiệp của mình.
6
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu về cơ sở lý luận thực tiễn của kênh phân phối Bancassuarance, làm
rõ một số khái niệm, lịch sự hình thành, thực trạng hoạt động kênh phân phối, mơ
hình cũng như các sản phẩm của kênh phân phối Bancassuarance
Làm rõ tình hình triển khai kênh phân phối Bancassurance tại DNBH MIC
Từ đó đưa ra những đánh giá, những nguyên nhân và hạn chế để từ đó đưa ra
những giải pháp, những ý kiến đóng góp nhằm phát triển kênh phân phối
Bancassuarance tại tại DNBH Quân đội - chi nhánh .
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Tình hình triển khai kênh phân phối
Bancassurance tại DNBH MIC
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung:
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động Bancassurance: làm rõ
các khái niệm liên quan đến hoạt động Bancassurance, thực trạng hoạt động của
kênh phân phối hiện nay, các sản phẩm của kênh Bancassurance cũng như là những
ưu và nhược điểm của kênh phân phối Bancassurance.
Về không gian và thời gian
Đề tài sẽ chủ yếu phân tích q trình phát triển hoạt động kênh phân phối
Bancassurance của DNBH Quân đội - chi nhánh trong bối cảnh thực tiễn phát triển
của ngành bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung. Phần phân tích này
chủ yếu sẽ phân tích về thực trạng phát triển hoạt động kênh phân phối
Bancassurance tại DNBH Quân đội - chi nhánh . Cùng với đó là những đánh giá kết
quả kinh doanh để có thể đưa ra đánh giá và giải pháp để phát triển kênh phân phối
Bancassurance tại MIC trong giai đoạn 2016 -2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp thu thập thơng tin và
phương pháp phân tích.
Thơng tin sẽ được thu thập bằng nhiều hình thức qua nhiều kênh thông tin
7
khác nhau như: trong quá trình thực tập, thu thập thơng tin qua giáo trình, sách, báo.
Thu thập thơng tin qua các cuộc phỏng vấn, các buổi tìm hiểu trực tiếp tại đơn vị
thực tập cũng như tại các ngân hàng mà đơn vị thực tập hợp tác.
Cùng với phương pháp phân tích, so sánh để đưa ra những phân tích những
nhận định và giải pháp cho hoạt động kinh doanh tại DNBH Mic cũng như để hoàn
thành chuyên đề thực tập một cách trọn vẹn nhất.
5. Kết cấu chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance
Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC
Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối Bancassurance tại MIC
8
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE
1.1.
Giới thiệu về kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm
Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty
bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trıı̀nh lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm
từ các cơng ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.Các kênh phân phối
của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: Kênh trực tiếp, kênh trung gian và
Bancassurnace (Ngân hàng ).
∗ Kênh trực tiếp
Trong kênh phân phối trực tiếp, khơng có sự tiếp xúc mặt đối mặt giữa khách
hàng và đại lý nhân viên của công ty. Thay vào đó, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp từ công ty bảo hiểm như một động tác phản hồi lại quảng cáo hay hoạt
động chào bán trực tiếp của cơng ty.
Hệ thống phân phối trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo
như truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và Internet. Một số cơng ty cũng gửi
quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín và mời
chào bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại.
Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm thông qua điện thoại, fax,
thư, email. Thông qua bán hàng trực tuyến công ty giảm được một số chỉ phí trung
gian, tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, hình thức này chỉ
được áp dụng khi cơng nghệ và thói quen tiêu dùng của khách hàng phát triển.
-
∗ Kênh trung gian
Các đại lí: là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm.
+ Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như
một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt
động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm.
+ Các đại lý độc lập Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều
công ty bảo hiểm và với nhiều thỏa thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm.
9
-
Môi giới : là người trung gian giữa công ty và khách hàng nhưng được coi là người
đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước khách hàng. Theo Luật kinh
doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải là tổ chức. Môi giới bảo hiểm thường nắm
rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý
thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng sẽ tìm kiếm doanh
nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức phí tốt nhất.
+ Ưu điểm:
- Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau.
- Tăng uy tín cho doanh nghiệp.
+ Nhược điểm:
-Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới,
-Công ty bảo hiểm khơng gặp được khách hàng nếu khơng có mơi giới.
- Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác.
∗ Bancassurance
Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế
cho vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý
bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm. Hiện nay, tại thi
̣trường bảo hiểm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán hàng trực tiếp thông
qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm,
môi giới bảo hiểm và Bancassurance.
Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm
thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là thông
qua các văn phòng chi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng. Công ty bảo hiểm thiết
kế sản phẩm hấp dẫn và phù hợp với các phân đoạn thị trường của ngân hàng, hỗ trợ
đào tạo về sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng, cung cấp dịch vụ khách hàng liên quan
đến sản phẩm.
Ngân hàng cùng với công ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing để
biến sản phẩm bảo hiểm thành một bộ phận trong chương trình phát triển bán hàng
tổng thể của ngân hàng, sử dụng quầy giao dịch tại mỗi chi nhánh, tuyển dụng và
cung cấp nhân sự bán hàng với trang bị tốt, có chất lượng và chuyên nghiệp. Thêm
10
nữa, ngân hàng thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trả
thù lao và thưởng, tiến tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trả thù
lao và thưởng, tiến hành quảng cáo và khuyếch trương.
Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu
được thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh
phân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên
ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm.
1.2. Kênh phân phối Bancassurance
1.2.1. Khái niệm
Với sự mở cửa của ngành bảo hiểm và sự tham gia của nhiều người vào
ngành bảo hiểm Việt Nam, các công ty bảo hiểm cần phải đưa ra các sản phẩm
mang tính cải tiến, nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm của mình
và chào bán ở một mức giá cạnh tranh. Do tất cả các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm
và quản lý quỹ đều là những hoạt động có liên quan với nhau và vốn có sự đồng
vận, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có lợi cho cả đơi bên ngân hàng và công ty
bảo hiểm. Với sự phát triển và áp lực tăng thêm trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, các
công ty bắt buộc phải tìm ra những kĩ thuật mới để đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị
trường. Trong tình hình này, ngành ngân hàng với sức vươn xa và rộng được coi là
một kênh phân phối tiềm năng và hiệu quả của các công ty bảo hiểm. Sự hợp nhất
của hai ngành này được gọi là Bancassurance.
Thuật ngữ “Bancassurance” xuất phát từ hai từ ghép trong tiếng Pháp cách
đây khoảng 35 năm là “banque” và “assurance”. Có nhiều cách định nghĩa về
“Bancassurance” khác nhau:
Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo
hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất
dịch vụ ở mức độ nào đó".
Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để
phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm
thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”
11
Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông
qua một kênh phân phối chung và/ hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản nhất và
chung nhất là việc các công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm của mình cho khách
hàng thơng qua kênh phân phối là ngân hàng. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở
nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.
1.2.2. Sự ra đời và phát triển của kênh phân phối Bancassurance
1.2.2.1. Sự ra đời của kênh phân phối Bancassurance
Sự xuất hiện của Bancassurance được ghi nhận lần đầu ở Pháp và Tây Ban
Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX và thế kỉ XX. Các tổ chức
ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie de IARD (Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
chung) ở Pháp được cơng nhận chính thức và được phép bắt đầu các hoạt động. Vào
năm 1974, một ngân hàng tại Pháp là Crédit Lyonnais đã hợp tác với tập đoàn
Médicale de France ký kết thoả thuận để thành lập Assurances du Credit Mutuel
(ACM) Vie et IARD – DNBH hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
phi nhân thọ). Tập đoàn ACM đặc quyền bán SPBH nhân thọ qua mạng lưới của
Crédit Lyonnais. Tức là khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ
đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà
khơng phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này được coi như là
một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm và cũng chính là khởi đầu cho hoạt
động Bancassurance sau này.
Năm 1981, tại Tây Ban Nha tập đoàn Banco De Bilbao của nước này đã có
được phần lớn cổ phần trong cơng ty Euroseguros SA (một DNBH và tái bảo hiểm
có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) từ đó thành lập nên
BBVA. Tuy nhiên, vào thời điểm đó hoạt động của Banco De Bilbao tại BBVA là
chưa rõ nét và chủ yếu vai trò của tập đồn này chỉ là kiểm sốt về mặt tài chính,
bởi vì thời điểm đó luật pháp Tây Ban Nha cấm các ngân hành bán SPBH nhân thọ.
Sau này vào năm 1991 khi lệnh cấm đó đã được dỡ bỏ, hoạt động của các DNBH tại
Tây Ban Nha cũng từ đó mà dần phát triển. Những công ty dẫn đầu thị trường bắt
đầu nổi lên ví dụ như nhóm 5 cơng ty Bancassurance hàng đầu của Tây Ban Nha
12
(Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã nhanh chóng chiếm
lĩnh được 1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ ở nước này.
Ở Châu Á, một số nước cũng đã bắt đầu manh nha hình thành và phát triển
Bancassurance. Ở Hàn Quốc vào năm 2003 sau khi chính phủ cho phép
Bancassurance hoạt động, Bancassurance đã gây nên sự chú ý và thu hút đầu tư từ
các ngân hàng lớn của Hàn Quốc vào thời điểm đó như ngân hàng Korean. Cịn tại
Thailand, năm 2004, Fortis cùng với tập đồn Muang Thai sau thời gian thỏa thuân
đã đi đến quyết định ký kết thông qua việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và
bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó Fortis cịn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai
bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh đó Bancassurance cũng đã dần hình thành và phát
triển ở nhiều quốc gia tại châu Á khác như: Singaopore, Malaysia….
1.2.2.2.
Sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance
* Tại một số nước Châu Âu
Châu Âu là châu lục có những quốc gia đầu tiên ứng dụng mơ hình hoạt
động Bancassurance nổi bật nhất là Pháp. Sau một thời gian dài hình thành và phát
triển đến cuối thế kỷ XX và đầu thế kỉ XXI Bancassurance trở nên phổ biến và phát
triển một cách mạnh mẽ, hầu hết các quốc gia đều xây dựng cho mình một hệ thống
bán bảo hiểm qua ngân hàng lớn mạnh và ổn định có thể kể đến các nước thuộc
khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Ý… hay các
nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo. Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà
lãnh đạo khu vực Châu Âu, hầu hết các ngân hàng tại Châu Âu đều có kinh doanh
Bancassurance với con số cụ thể là trên 80%. Ngoài ra các SPBH có tính hội nhập cao
như SPBH Nhân thọ cũng được phân phối thông qua các ngân hàng, theo ước tính có
đến 1/3 các SPBH nhân thọ được phân phối qua kênh này, doanh thu phí bảo hiểm
nhân thọ được kí qua các ngân hàng lên tới một nửa tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Từ bảng số liệu 1.1 có thấy thể việc phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng
nhìn chung đều đang đang ở mức cao đặc biệt là Tây Ban Nha, Anh hay Pháp đều
có doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phối qua ngân hàng vượt trội đều trên 60%
thậm chí là 72% của Tây Ban Nha.
Bảng 1.1 Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm các kênh phân phối ở Châu Âu
13
Kênh phân
phối
Truyền thống
Ngân hàng
Trực tiếp
Tỷ lệ doanh thu (%)
Anh
Pháp
Đức
Ý
Tây Ban Nha
86
34
72
30
21
12
60
23
70
72
2
6
5
0
7
Nguồn: Số liệu từ Ferma Forum in Berlin 19 November 2019
Điển hình là một số DNBH nổi tiếng hiện nay tại châu Âu như: Groupama
(Pháp), Legal & General Group (Anh), Generali (Ý), Allianz Insurance (Đức)…
Nhìn một cách tổng thể, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại châu Âu
đã có sự phát triển, là lá cờ đầu trong việc hình thành và phát triển Bancassurance
trên tồn thế giới. Điển hình là ở một số quốc gia như Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban
Nha,.. ngân hàng chiếm hơn một nửa cụ thể là 60% thị phần phân phối bảo hiểm
nhân thọ. Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát triển hình thức
phân phối Bancassurance với chất lượng dịch vụ cao.
* Tại Mỹ và Canada
Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Mỹ và Canada có những sự hạn
chế nhất định do các quy định của Luật rất chặt chẽ cùng với đó là thói quen mơi
giới tại hai quốc gia này.
Tìm hiểu chi tiết thì sự kiện sáp nhập DNBH Travelers Group và ngân hàng
Citicorp vào năm 1998 là bước đánh dấu cho sự phát triển của Bancassurance tại
Mỹ và Canada. Tuy nhiên phải đến năm 2000 khi đạo luật Glamm – Leach Bliley
(Đạo luật hiện đại hố tài chính) được thơng qua và có hiệu lực thì phân phối
Bancassurance mới thực sự có được sự phát triển. Với thói quen mơ giới, kênh phấn
phối ở Mỹ chủ yếu là thành lập hoặc mua lại các đại lý môi giới bảo hiểm. Khi luật
đạo luật Glamm – Leach Bliley bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị
các ngân hàng mua lại. Hiện nay Bancassurance được coi như là một kênh phân phối
chiến lược cùng với đó việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng giúp đa dạng
hóa các dịch vụ sản phẩm hơn từ đó mang lại nhiều cơ hội hơn cho các DNBH.
Một số DNBH lớn phân phối Bancassurance hiện nay tại khu vực có thể kể đến
như: MetLife inc (Mỹ), Manulife Financial (Canada) Sun Life Finacial (Canada)…
* Tại Châu Mỹ La Tinh
14
Những năm trở lại đây, tại Nam Mỹ đặc biệt là tại Brazil, Bancassurance có
sự tăng trưởng khá nhanh. Một số nguyên nhân tạo nên sự tăng trưởng đó của khu
vực chủ yếu là do một số rào cản về pháp lý được dở bỏ, ngân hàng được triển khai
bán SPBH, người dân bắt đầu có khuynh hướng tiết kiệm hơn…
Nguồn: Brazil Insurance Market Overview – Samy Hazan 2015
Hình 1.1. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại một số quốc gia
Nam Mỹ
Từ bảng số liệu có thể dễ dàng nhận thấy được thị phần của Bancassurance
tại Nam Mỹ là khơng q cao tại mỗi quốc gia trung bình kênh phân phối bảo hiểm
qua ngân hàng dao động từ 10% tới gần 20% (cao nhất là tại Colombia với 19,7%)
nhưng đang có xu hướng tăng nhanh từ năm 2008 tới 2013 doanh thu phí bảo hiểm
qua Bancassurance tăng đáng kể.
Nhìn chung tại Nam Mỹ Bancassurance đang có những bước phát triển đáng
ghi nhận và hứa hẹn sẽ còn bùng nổ trong những năm tới.
* Tại Châu Á
Sự phát triển của Bancassurance tại Châu Á cũng là điều đáng được ghi
nhận. Tuy nhiên nhìn nhận cụ thể về hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng
tại châu Á là còn ở mức độ tối thiểu giữa DNBH và ngân hàng. Vì các quỹ định,
luật định hạn chế sở hữu tại một số quốc gia nên mơ hình được sử dụng nhiều nhất
hiện nay là thỏa thuận phân phối và liên minh chiến lược chiếm đến 69% tổng các
15
hoạt động bảo hiểm ngân hàng. Mơ hình liên doanh chiếm 17% và phổ biết nhất tại
thị trường Ấn Độ lý do chính vì các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngồi chỉ có thể
gia nhập thị trường với đối tác trong nước. Trong khi đó việc sử dụng các tập đồn
dịch vụ tài chính lại chiếm rất ít chỉ khoảng 14%.
Về thị phần cụ thể tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc, Bacassurance
chiếm 20% thị trường, một số quốc gia có tốc độ phát triển nhanh như Đài Loan,
Malaysia, Singapore và HongKong chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh
mới. Theo số liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua Bacassurance tại
HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu
vực Châu Á - Thái Bình Dương thì các Bancassurance bán và thu về 13% trên tổng
số phí bảo hiểm cho các SPBH nhân thọ và 6% cho các SPBH phi nhân thọ
* Tại Việt Nam
Thị trường bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay vẫn đang là một trong những thị
trường có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong khu vực châu Á – Thái Bình Dương
nói riêng và trên tồn thế giới nói chung. Với những con số thống kê giai đoạn mới
hình thành và phát triển ấn tượng như:
+ Tỷ trọng phí doanh thu bảo hiểm trên GDP tăng từ 0,37% (1993) lên trên
2% và tiếp tục tăng từ năm 2005 về sau
+ Tốc độ tăng trưởng bình quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 –
2005 là 29%/năm
Với sự hình thành và phát triển nhanh chóng của thị trường bảo hiểm Việt
Nam, thì giữa các DNBH luôn phải đổi mới, không ngừng đưa ra các sản phẩm
mới, các kênh phân phối mới để có thể giữ và gia tăng thị phần. Ngoài các sản
phẩm và các phân phối truyền thống thì phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng
đang nổi lên trở thành một trong những chiến lược hàng đầu của các DNBH
Tại Việt Nam, từ những năm 1990 Bancassurance đã có những mầm mống
hình thành, tuy nhiên có thể nhận thấy Bancassurance chỉ thực hình thành và phát
triển mạnh từ năm 2001. Ở Việt Nam có khơng ít những ngân hàng nắm giữ cổ phần
của các DNBH. Tuy nhiên sự hợp tác của hai bên chỉ mới dừng lại ở mức ở mức độ
tối thiểu giữa DNBH và ngân hàng, chủ yếu là các ngân hàng tạo điều kiện về
16
không gian để các DNBH đến bán tại ngân hàng. Phải đến tháng 6/2001 mới chính
thức ra mắt với cột mốc đánh dấu sự phát triển trong việc hợp tác giữa một DNBH
và một ngân hàng khi công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) kí thoả
thuận hợp tác với ngân hàng Hồng Kong – Thượng Hải (HSBC).
Tuy vậy trong giai đoạn từ năm 2001 đến năm 2010 thì Bancassurance vẫn là
một kênh phân phối khá mới đối với thị trường Việt Nam, sau 10 năm triển khai
hoạt động toàn thị trường Việt Nam vẫn chưa tới 5%. Nhưng sau đó đã diễn ra một
loạt những sự kiện liên quan đến sự liên kết giữa ngân hàng và các DNBH như:
Năm 2011, kênh phân phối SPBH qua internet đầu tiên được hình thành
bởi BIC tạo nên một làn gió mới giúp mở đầu chiến lược đẩy mạnh bảo hiểm cá
nhân. Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực
tiếp tại các điểm giao dịch ngân hàng BIDV được hình thành, kênh
Bancassurance trực tuyến được đánh giá là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại
hiệu quả lâu dài, riêng biệt cho BIC.
Năm 2012, đánh dấu sự hợp tác giữa Tổng DNBH Bảo Việt với
Maritimebank. Điều này đã giúp Bancassurance được đẩy nhanh tiến độ phát triển
trong tồn thị trường. Cơng ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập đoàn Bảo Việt đã đưa
ra những chiến lược mới khi mạnh dạn tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân
phối, đa dạng hóa sản phẩm, đưa SPBH ngày càng gần hơn với mọi đối tượng người
tiêu dùng. Và Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại những hiệu quả
tích cực nhất.
Từ đó đến nay, ngân hàng thương mại đã tích cực phối hợp với các doanh
nghiệp bảo hiểm với những sự kiện liên kết, hợp tác đã góp phần phát triển mạnh
mẽ kênh phân phối Bancassurance. Bên cạnh đó vì những lợi ích mà Bancassuracne
mang lại như: tạo thêm một nguồn thu an toàn, ổn định và bền vững đồng thời đem
lại rủi ro thấp và chi phí vốn đầu tư khơng q cao. Nhờ thế mà Bancassurance
đang trở thành một trào lưu và xu hướng tất yếu để các ngân hàng phát triển hoạt
động của mình. Những DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị
trường Việt Nam hiện nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-
17
Aviva… phối hợp cung cấp cho khách hàng và cũng đã được thị trường đón nhận.
Các DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam,
Great Eastern, Hanwha Life… cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân
hàng khác nhau. Các dòng SPBH ngày càng đa dạng được phát triển để đáp ứng
nhu cầu ngày một tăng của khác hàng như: Bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người,
Bảo hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm hỗ trợ viện phí, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm
nhà, bảo hiểm tín dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm cố thế chấp…
Một loạt những sự kiện liên kết lớn giữa ngân hàng và các DNBH có thể kể
đến như: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bảo hiểm
nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
(Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
(Techcombank)... Những sự kiện đó đã tạo ra những thay đổi rất lớn trong hoạt
động Bancassurance góp phát thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance cho tới
ngày nay.
Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam triển khai Bancassurance chỉ sau
một thời gian đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu phí bảo
hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên. Theo thống kê doanh thu phí
bảo hiểm qua Bancassurance của tồn thị trường nói chung là 20%, của bảo hiểm
nhân thọ là 11,7%, của bảo hiểm phi nhân thọ là 8,3%. Sự xuất hiện ngày càng
nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng đã
chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng và hiệu quả của xu hướng này.
Từ việc những liên kết, ký kết hợp đồng giữa DNBH và ngân hàng chỉ mang
tính chất truyền thơng, đánh bóng thương hiệu. Thì hiện nay hoạt động
Bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng việc doanh thu phí
Bancassurance khơng ngừng tăng lên và việc hình thành các DNBH– là các công ty
con trực thuộc các ngân hàng và phân phối SPBH qua các ngân hàng như BICBIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank, ABIC-Agribank… đã
minh chứng rõ nét cho điều đó.
18
Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại
phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với tốc
độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ
do SPBH phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán hơn. Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ
ra “chuộng” các SPBH phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng.
1.2.3. Sự cần thiết của kênh phân phối Bancassurance
1.2.3.1. Nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng
Cùng với sự phát triển của thị trường thì nhu cầu của khách hàng cũng ngày
một tăng. Những yêu cầu về một SPBH thuận tiện hơn hiệu quả hơn cũng vì thế mà
gia tăng hay nói cách khác là do sự phát sinh của nhu cầu về dịch vụ tài chính “một
cửa” của người tiêu dùng.
Để có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính
chỉ qua “một cửa” thì Bancassurance xuất hiện và trở thành kênh phân phối hiệu
quả nhất cho những yêu cầu đó. Chẳng hạn, sự thuận tiện được thể hiện ví dụ như
khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân
hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân
hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển
khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, Bancassurance cịn đem đến cho khách
hàng sự bảo đảm an tồn hơn. Khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để
đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài
sản và sinh mạng, sức khỏe của mình. Ngồi ra khách hàng cịn có thể được hưởng
những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng
hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà khơng
phải trả lệ phí… Tóm lại,với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng
các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
19
1.2.3.2.
Do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng
Nhu cầu hay nói một cách hoa mỹ hơn là “khẩu vị” của khách hàng thì ln
thay đổi. “Khẩu vị” đó sẽ có xu hướng thay đổi chuyển từ SPBH đơn giản sang các
SPBH và các sản phẩm phức tạp hơn tích hợp hiệu quả hơn tiện dụng hơn. Theo xu
thế đó để đáp ứng được nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng ngân hàng
cần phải cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng hơn, sản phẩm đa dạng hơn. Khơng cách
thứ nào phù hợp hơn Bancassurance để có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị”
này của khác hàng.
1.2.3.3.
Tận dụng được uy tín thương hiệu của đối tác
Có một điều khá chắc chắn là nhờ có Bancassurance mà cả Ngân hàng và
DNBH có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng,
nhân viên…) của đối tác để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch
vụ Ngân hàng. Từ việc làm tăng lên sự uy tín, thương hiệu sẽ giúp gia tăng sức cạnh
tranh trên thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh từ đó chiếm lĩnh được them thị phần.
Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp DNBH gia khai phá thâm nhập vào
những thị trường mới, những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường
chỉ có thể khai thác được thơng qua ngân hàng. Việc mở rộng được thị trường là
điều tương đối quan trọng với các DNBH vì nó khơng chỉ gia tăng them lượng
khách hàng mà cịn đem đến nhiều lợi ích khác trong quan hệ đối tác. Điều này
cũng gợi ý Ngân hàng và DNBH cần phải lựa chọn đối tác một cách khơn ngoan
nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của
đối tác.
1.2.3.4.
Tiết kiệm chi phí hoạt động
Nhờ Bancassurance mà các DNBH có thể tận dụng được đội ngũ cán bộ của
ngân hàng, cơ sở dữ liệu khách hàng, các mối quan hệ của ngân hàng… Từ những
điểm lợi thế đó mà các DNBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động cụ thể như
giảm được chi phí đào tạo cán bộ (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình
độ cao, rất am hiểu về tài chính). Gia tăng lợi nhuận năng lực cạnh tranh khi có
them được nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng dồi dào từ ngân hàng cũng như tận dụng
20
được các mối quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngồi ra, DNBH cịn có thể
tiết kiệm them một khoản chi phí hoa hồng khi DNBH có thể trả hoa hồng cho ngân
hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới.
1.2.3.5.
Do tác động cạnh tranh
Mở rộng và hội nhập thị trường làm cho tác động cạnh tranh ngày càng lớn
từ đó làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như các DNBH. Điều này đặt ra
một bài toán cạnh tranh rằng các DNBH cũng như ngân hàng phải tạo ra được lợi
thế cạnh tranh so với đối thủ. Để làm được điều đó thì việc đa dạng hóa kênh phân
phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận để từ đó tạo lợi thế cạnh tranh
giành thị phần. Và nhờ có Bancassurance kênh phân phối trở nên đa dạng hơn
SPBH cũng đa dạng và bao hàm thêm nhiều lĩnh vực. Ngoài ra Bancassurance cũng
là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén”
người mà nhiều DNBH nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng.
1.2.3.6.
Xu hướng phi trung gian hóa
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo
hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời và sự cần thiết của
Bancassurance. Nhờ có Bancassurance mà sự phụ thuộc của DNBH đối với lực
lượng đại lý, môi giới giảm đi đáng kể, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển
bền vững.
1.2.3.7.
Do một số chính sách tài chính và xu thế toàn cầu
Tại một số quốc gia, đặc biệt là ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt động
tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm.
Nhờ chính sách đó mà Bancassuracne như một lẽ thiết yếu xuất hiện và phát triển
mạnh mạnh, bên cạnh đó xu thế tồn cầu hóa cũng là bệ phóng cho sự phát triển
mạnh mẽ hoạt động Bancassurance.
Có thể nhận thấy sự thiết yếu của Bancassurance cũng như sự phát triển của
nó gắn liền với sự phát triển của thị trường tài chính, của các tập đoàn kinh tế cùng
với sự phát triển của nhu cầu về dịch vụ tài chính trọn gói, về “ khẩu vị” ngày một
nâng cao của khách hàng. Sự phát triển đó cịn gắn liền với lợi ích ba bên: DNBH,
ngân hàng và khách hàng. Những xu hướng trên thế giới cũng như chính sách tại
các quốc gia cũng là một yếu tố tạo nên sự phát triển của Bancassurance. Theo thời
21
gian Bancassurance ngày càng khẳng định được sự thiết yếu của mình đứng trên
khía cạnh vĩ mơ, sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát
triển lành mạnh cho thị trường tài chính của các quốc gia.
1.2.4. Lợi ích của kênh phân phối Bancassurance
Nhìn một cách tổng thể Bancassurance mang lại lợi ích nhiều mặt cho cả
DNBH, ngân hàng và cả với khác hàng.
Đối với DNBH
Đối với DNBH: Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các
sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mơ lớn. DNBH có thể sử dụng nguồn dữ
liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm.
Ngồi ta khách hàng của ngân hàng cũng là những khách hàng có tiềm năng
lớn đối với DNBH vì họ thường có thu nhập trung bình khác trở lên vì ít nhiều có
thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính.
Đối với ngân hàng
Đối với ngân hàng: Có thêm dịch vụ cung cấp cho ngân hàng, qua đó tăng
khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm
khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt
động ngân hàng thông qua việc cung cấp cho khách hàng mua bảo hiểm.
Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân
hàng, cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm, … Ngân hàng có thể
tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân
phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân
phối các SPBH nhằm tạo ra thu nhập ổn định.
Đối với khách hàng
Đối với khách hàng: khách hàng được sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua
một cửa với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt
hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách có
thể có thêm niềm tin vào “ bảo lãnh uy tín” của bảo hiểm.
22
1.3. Tổ chức kênh phân phối Bancassurance
1.3.1. Mơ hình tổ chức kênh phân phối
Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cùng với đó là xu hướng tồn cầu hóa
việc mở ra một thị trường mới đầy tiềm năng là điều mà các DNBH luôn hướng tới.
Đối với những DNBH việc tìm kiếm những kênh phân phối mới đem lại hiệu
quả cũng như tạo nên sự đa dạng là điều cần thiết để giảm bớt sự phụ thuộc vào
những kênh phân phối cũ, truyền thống kém hiệu quả.
Đối với các ngân hàng tham gia vào hệ thống phân phối bảo hiểm qua ngân
hàng đem lại cho ngân hàng một nguồn thu nhập ngồi nguồn chính là lãi suất.
Từ đó việc lựa chọn một mơ hình Bancassurance phù hợp sẽ giúp cho cả
DNBH và ngân hàng có được một hướng đi mới đầy tiềm năng từ đó mở ra một thị
trường có nhiều thuận lợi cho cả hai bên. Lựa chọn mơ hình phân phối tốt nhất phù
hợp nhất sẽ là bài tốn để sao cho sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của
ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của DNBH là tốt nhất.
Dựa trên các cơ sở lý thuyết cũng như trên cơ sở hoạt động thực tế của các
Bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát
triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á – Thái
Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mơ
hình Bancassurance được phân thành ba loại: mơ hình thỏa thuận phân phối: bao gồm
hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mơ hình liên doanh (cịn gọi là
mơ hình chi phối) và mơ hình sở hữu đơn nhất (cịn gọi là mơ hình độc quyền).
1.3.1.1.
Mơ hình thỏa thuận phân phối
Mơ hình đại lý phân phối
Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất và phổ biến nhất
của bancassurance.
Mơ hình đại lý phân phối hiểu đơn giản chỉ là một kênh phân phối SPBH
truyền thống đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân
hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc
trực tiếp hoặc thơng qua điện thoại). Ở đó, ngân hàng nắm giữ vai trò là người đại
diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho DNBH. Ngân hàng phân phối các SPBH
23
(bán riêng lẻ hoặc bán đi kèm cùng với các sản phẩm của ngân hàng) để nhận hoa
hồng. Trong trường hợp này, hai bên không nhất thiết hoặc chỉ cần chia sẻ một ít cơ
sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất và rủi ro
cũng thấp cho quan hệ hợp tác này. Từ việc cơ sở dữ liệu của khách hàng có thể chỉ
chia sẻ ở một mức độ nhất định nên sản phẩm được phân phối qua mơ hình đại lý
phân phối chỉ là các SPBH truyền thống do DNBH thiết kế sẵn có và đang phân
phối trên thị trường bảo hiểm.
Khi ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, ràng buộc hai
bên đối tác sẽ dưới dang độc quyền hoặc không độc quyền, tức là một ngân hàng có
quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại,
một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều
ngân hàng. Điều này tạo ra cơ hội cho cả ngân hàng cũng như các DNBH để có thể
lựa chọn ra khơng chỉ một mà là nhiều đối tác có đem lại hiệu quả kinh doanh.
Ngân hàng
Ngân hàng
Hoa hồng
Bảo hiểm
Bảo hiểm
Hình 1.2. Mơ hình đại lý phân phối
Nguồn: Tapchitaichinh.vn
Ví dụ ở Việt Nam, NHTMCP kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo
Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm giáo dục”, “Bảo hiểm tín dụng
cho Nhà mới và Ơ tơ xịn” hay NHTMCP Á Châu (ACB) và DNBH Prudential liên
kết cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”, “Phúc An Mỹ Thành Tài”.
Mơ hình liên minh chiến lược
Với mơ hình chiến lược liên kế ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các
DNBH với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau, hay hiểu đơn giản hơn thực
chất đây là mơ hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và
24
bảo hiểm chặt chẽ hơn.
Với một mức độ kết hợp cao hơn, chặt chẽ hơn trong việc cung cấp sản phẩm
đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng hơn nữa cũng địi hỏi phải có
sự đầu tư vào công nghệ thông tin và quản lý bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị
trường một cách tốt nhất.
Ngân hàng
Bảo hiểm
Hoa hồng
Hình 1.3. Mơ hình liên minh chiến lược
Nguồn: Tapchitaichinh.vn
Tương tự như mơ hình đại lý phân phối thì mơ hình này cũng có rủi ro thấp
đối với ngân hàng và đem đến cho ngân hàng một khoản doanh thu đến từ hoa hồng
dựa trên doanh thu phí của các SPBH bán được. Bên cạch đó thì các đặc trưng cơ
bản của mơ hình liên minh chiến lược cũng giống như mơ hình đại lý phân phối.
1.3.1.2.
Mơ hình liên doanh
Có thể hiểu mơ hình này là việc kết hợp giữa ngân hàng và DNBH góp vốn
liên doanh cùng thành lập một DNBH mới.
Tại đó ngân hàng và DNBH cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng
chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý.
Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều
hành công ty liên doanh. Trong mơ hình liên doanh địi hỏi phải có sự cam kết chặt
chẽ và dài hạn từ hai phía về sản phẩm, về cơ sở vật chất, chiến lược phân phối,.. từ
đó trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và DNBH tốt hơn. Rồi từ đó có thể
đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên.
Trong mơ hình này ngân hàng sẽ có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm lớn
hơn nhưng đồng thời họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh
doanh bảo hiểm. Mơ hình này địi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất
định trong liên doanh.
25
Đây là mơ hình được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức
độ cam kết và kiểm sốt.
MƠ HÌNH LIÊN DOANH
Ngân hàng
Liên doanh
Bảo hiểm
Hình 1.4. Mơ hình liên doanh
Nguồn: Tapchitaichinh.vn
Ở Việt Nam, điển hình như: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội
(MIC) bên cạnh NHTMCP Qn đội là cổ đơng chính, các cổ đông sáng lập của
MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngồi quốc doanh (VPBank), Cơng ty cổ
phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng Công ty xây dựng Trường
Sơn, Cơng ty cổ phần Đức Hồng, Cơng ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…Hay vào
tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt
tay liên doanh với DNBH Á Châu của Singpore thành lập Công ty liên doanh
TNHH bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian
hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn.
1.3.1.3.
Mơ hình sở hữu đơn nhất
Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập
đồn tài chính thành lập một DNBH (hoặc ngược lại). Khi đó ngân hàng mua tồn
bộ hoặc một phần DNBH hoặc thành lập một DNBH mới (hoặc ngược lại).
Đối với mơ hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích, đem lại giá trị và
quyền lợi cao nhất cho ngân hàng. Đương nhiên mơ hình này thường được ứng
dụng trong các tập đồn tài chính lớn có tiềm lực vững mạnh.