Một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của công ty cổ phần thép Việt – Ý.doc

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
inh doanh theo triết lý Marketing đang ngày càng phát triển và trở nên cực kỳ
quan trọng trong kinh doanh hiện đại.
K
Nớc ta từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, các
doanh nghiệp đang cố gắng để khẳng định mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị
trờng quốc tế. Các lý thuyết Marketing đã đợc các doanh nghiệp dần dần áp dụng nh
một triết lý kinh doanh của mình. Đến nay đã đem lại hiệu quả rõ rệt.
Tuy nhiên việc đa lý thuyết Marketing vào thực tiễn đối với một số công ty là rất
khó khăn, một t tởng ngại thay đổi, một số khác thì thấy rằng việc lập đợc một chiến
lợc Marketing đúng đắn và hiệu quả không phải là dễ bởi vì dù sao Việt Nam chỉ mới
thực sự chuyển sang kinh tế thị trờng từ năm 1996, thời gian để đa ra những kinh
nghiệm cha nhiều và còn nhiều lý do khác nữa nh việc áp dụng lý thuyết marketing
nói chung và lý thuyết phân phối nói riêng phải phù hợp với từng hoàn cảnh kinh
doanh.
Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh của ngành thép, do đặc tính riêng có của sản
phẩm thép. Các sản phẩm có đợc tiêu thụ ngay hay không tuỳ thuộc rất nhiều vào
hoạt động của kênh phân phối.
Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc rất
nhiều vào công tác tổ chức thiết kế, lựa chọn, quản lý kênh. Kênh phân phối hoạt
động có hiệu quả hay không là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong
việc thực hiện mục tiêu của công ty.
Nhận thức đợc sự ảnh hởng to lớn của hệ thống phân phối, nên hệ thống kênh
phân phối đợc công ty chú trọng hơn, tổ chức và quản lý sát sao hơn.Vì vậy hiệu quả
hoạt động của kênh phân phối đã đợc cải thiện, nhng thị trờng bán lẻ của Công ty vẫn
còn nhiều yếu kém.
Với lý do cấp thiết từ thực tiễn đó, em chọn Một số giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại thị trờng bán lẻ của Công ty cổ phần
thép Việt ý làm đề tài thực tập.
Đề tài thực tập sử dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối kết hợp

với nghiên cứu từ thực tiễn để đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối
SV Vơng thị Hằng 1 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
của Công ty cổ phần thép Việt ý hớng tới việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
tại thị trờng bán lẻ nhằm góp phần tăng cờng hiệu quả kinh doanh của Công ty. Với
mục đích đó đề tài thực tập sẽ tập trung giải quyết một số nhiệm vụ nh: Đánh giá thực
trạng hoạt động tổ chức kênh, quản lý kênh phân phối của Công ty đặc biệt là thị tr-
ờng bán lẻ. Đa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân
phối tại thị trờng bán lẻ.
Đối tợng nghiên cứu chủ yếu của đề tài là lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh
phân phối của Công ty cổ phần thép Việt- ý.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung vào thực tế hoạt động kênh phân phối của
Công ty cổ phần thép Việt ý tại thị trờng bán lẻ.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài đợc kết cấu làm ba chơng:
Chơng I: Tổng quan về Công ty
Chơng II: Thực trạng hoạt động và tổ chức kênh phân phối của Công ty thép Việt
ý tại thị trờng bán lẻ
Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tại thị
trờng bán lẻ của Công ty cổ phần thép Việt ý
Đợc sự hớng dẫn tận tình của Thầy giáo- Ths. Nguyễn Ngọc Quang và sự giúp đỡ
từ phía quý công ty cổ phần thép Việt ý em đã hoàn thành bài viết này. Tuy nhiên
chắc chắn không tránh khỏi nhiều thiếu sót. Vì vậy, kính mong thầy quan tâm đóng
góp
SV Vơng thị Hằng 2 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Nội dung
Chơng I: Tổng quan về Công ty
I. Lịch sử ra đời và cơ cấu bộ máy của Công ty
1.1 Lịch sử ra đời và quá trình phát triển của Công ty
Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, với những nỗ lực hết mình trong

lao động và sáng tạo, lu danh cùng các công trình tầm vóc thế kỷ: Thuỷ điện Hoà
Bình, Yaly, Cần Đơn, Sêsan, Tuyên Quang ., Tổng công ty Sông Đà đã sớm khẳng
định sức vơn lên của một tập đoàn kinh tế vững mạnh trong cả nớc.
Một trong mời chơng trình định hớng và phát triển của Tổng công ty Sông Đà
trong xu thế hội nhập khu vực cũng nh trên thế giới là: đầu t, đổi mới hiện đại hoá kỹ
thuật công nghệ nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng mọi nhu cầu
của thị trờng. Ngày 02/01/2001, Công ty Sông Đà 12, thành viên của Tổng Công ty
Sông Đà đã quyết định đầu t một dây chuyền thiết bị cán thép đồng bộ mới 100% do
tập đoàn hàng đầu thế giới về công nghệ sản xuất thép Danieli-Italy cung cấp. Công
nghệ sản xuất hiện đại với công xuất 250.000 tấn/năm, Nhà máy thép Việt ý ra đời
mở ra một cách nhìn mới về thép xây dựng chất lợng cao, và là minh chứng cụ thể về
sự lớn mạnh của Tổng công ty Sông Đà tại Việt Nam.
Từ mục tiêu chiến lợc phát triển kinh tế hàng năm của Tổng công ty Sông Đà,
xuất phát từ tình hình thực tế, phát huy những thuận lợi, khắc phục khó khăn của
Công ty, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty và các cổ đông của Công ty cổ phần
thép Việt ý xác định định hớng kế hoạch phát triển trong những năm tới là: Xây
dựng và phát triển Công ty ngày càng vững mạnh, lấy sự đảm bảo về uy tín, chất lợng
sản phẩm thép Việt ý (VIS) là sự sống còn cho sự phát triển bền vững, chấp nhận
cơ chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh, phát huy thế mạnh, tận dụng mọi nguồn lực
để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trờng góp phần xây dựng Tổng công ty Sông Đà
thành tập đoàn kinh tế vững mạnh và đảm bảo lợi ích cao nhất của các cổ đông.
1.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
SV Vơng thị Hằng 3 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.1 Chức năng
- Sản xuất kinh doanh các sản phẩm thép có thơng hiệu Việt ý
- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, thiết bị phụ tùng phục vụ
cho ngành thép và ngành công nghiệp khác.
- Dịch vụ kinh doanh vận tải hàng hoá
- Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật

1.2.2. Nhiệm vụ
Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử lý lao động, tài sản vật t, tiền vốn
đảm bảo cao trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc, đảm bảo
an toàn và phát triển vốn kinh doanh.
Chấp hành các chính sách chế độ và biện pháp của nhà nớc, thực hiện đầy đủ các
hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nớc.
Nghiên cứu và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ mới, đồng thời phải bảo
vệ môi trờng.
Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ đáp ứng yêu cầu phát triển
sản xuất kinh doanh. Thực hiện các chính sách chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội, an
toàn và bảo vệ lao động đối với cán bộ công nhân viên.
I.2.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Tổ chức quản lý:
Đại hội đồng cổ đông: Bao gồm tất cả các cổ đông tham dự, là cơ quan quyết định
cao nhất của Công ty. Đại hội đồng cổ đông thông qua các quyết định thuộc thẩm
quyền bằng hình thức biểu quyết tại cuộc họp khi đợc số cổ đông đại diện ít nhất 51%
tổng số phiếu biểu quyết của tất cả các cổ đông dự họp chấp thuận. Tham gia đóng
góp ý kiến xây dựng và biểu quyết thông qua điều lệ tổ chức và định hớng phát triển
của Công ty. Kiểm soát hoạt động của hội đồng quản trị và ban kiểm soát.
Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty, có toàn quyền nhân
danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công
SV Vơng thị Hằng 4 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
ty trừ những thẩm quyền của Đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quyết
định chiến lợc phát triển của Công ty, giải pháp phát triển thị trờng, chuẩn bị nội dung
tài liệu phục vụ Đại hội đồng cổ đông; triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông; xây dựng
cơ cấu tổ chức, lập quy chế quản lý nội bộ của Công ty để Đại hội đồng cổ đông
thông qua; kiểm soát việc thực hiện các phơng án đầu t các chính sách thị trờng, thực
hiện hợp đồng kinh tế, cơ cấu tổ chức, cơ cấu quản lý nội bộ của Công ty, mua bán cổ
phần. Hội đồng quản trị thông qua các quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp, lấy ý

kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác. Mỗi thành viên Hội đồng quản trị có một
phiếu biển quyết.
Nhiệm vụ quyền hạn của hội đồng quản trị đợc cụ thể hoá trong điều lệ của Công
ty.
Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm (nhiệm kỳ đầu do Tổng công ty
Sông Đà giới thiệu). Tổng giám đốc có nhiệm vụ điều hành hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng ngày của Công ty, là ngời đại diện theo pháp luật của Công ty, có nhiệm
vụ tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện các kế
hoạch sản xuất kinh doanh và phơng án đầu t của Công ty. Thờng xuyên báo cáo Hội
đồng quản trị tình hình, kết quả sản xuất kinh doanh và phơng án đầu t của Công ty.
Giúp việc cho Tổng giám đốc là các phó Tổng giám đốc do Tổng giám đốc đề nghị và
Hội đồng quản trị bổ nhiệm.
Nhiệm vụ quyền hạn cụ thể của Tổng giám đốc đợc cụ thể hoá trong điều lệ của
Công ty.
Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm
tra tính trung thực hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều hành mọi hoạt động kinh
doanh, trong ghi chép, lu giữ chứng từ sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của Công
ty. Thờng xuyên thông báo với Hội đồng quản trị về kết quả hoạt động sản xuất của
Công ty, tham khảo ý kiến hội đồng quản trị trớc khi trình báo cáo, kết luận và kiến
nghị lên Đại hội đồng cổ đông.
Nhiệm vụ quyền hạn cụ thể của Ban kiểm soát đợc cụ thể hoá trong điều lệ của
Công ty.
SV Vơng thị Hằng 5 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Các phòng ban chức năng, các đơn vị sản xuất: Các phòng ban chức năng các đơn
vị sản xuất có nhiệm vụ thực hiện do Tổng giám đốc giao theo đặc điểm, nhiệm vụ
của từng phòng, từng xởng, phân xởng. Công nghệ trởng, kỹ s trởng, các trởng phó
phòng, các quản đốc, phó quản đốc, đội trởng, đội phó do Tổng giám đốc điều hành
bổ nhiệm và miễn nhiệm, biên chế từng phòng do Tổng giám đốc quyết định theo
phân cấp, Công ty có các phòng chức năng sau:

Phòng kinh doanh:
- Phát triển hệ thống phân phối để tiêu thụ tối đa các sản phẩm mang thơng hiêu thép
Việt ý.
- Bán tất cả các sản phẩm thép của Công ty ra thị trờng.
- Công tác quảng cáo tiếp thị.
- Trực tiếp quản lý các đại diện bán hàng, các tổng kho.
Phòng tài chính kế toán:
- Tham mu cho Tổng giám đốc công tác tài chính, kế toán, thông tin kinh tế và
hạch toán kinh tế, hạch toán kế toán theo đúng điều lệ tổ chức kế toán và pháp lệnh
kế toán thống kê của Nhà nớc đợc cụ thể hoá trong điều lệ hoạt động của Công ty và
luật doanh nghiệp.
- Giúp Tổng giám đốc kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của Công ty.
- Công tác đảm bảo vốn cho Công ty hoạt động bình thờng
Phòng Kinh tế Kế hoạch:
- Tham mu cho Tổng giám đốc về công tác kinh tế, kế hoạch, giá thành.
- Xây dựng và tham mu cho Tổng giám đốc về các quy định phân cấp quản lý, các
quy chế quản lý trong Công ty.
- Phân tích các hoạt động kinh tế của Công ty.
- Công tác hợp đồng kinh tế của Công ty.
- Công tác dự án đầu t.
Phòng Công nghệ Sản xuất:
SV Vơng thị Hằng 6 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Giúp Tổng giám đốc điều hành các hoạt động sản xuất của Công ty
- Tham gia nhiệm thu phôi trớc khi nhập kho.
- Chịu trách nhiệm giải quyết về kỹ thuật sản xuất, điều độ sản xuất, trực ca kỹ
thuật của nhà máy.
- Quản lý các quy trình Công nghệ sản xuất.
- Thí nghiệm và đề ra các biện pháp đảm bảo các chỉ tiêu cơ, lý, hoá của sản phẩm
nằm trong phạm vi cho phép, đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật đã cam kết.

- Trực tiếp quản lý phòng thí nghiệm.
Phòng Thiết bị Cơ giới- An toàn:
- Giúp Tổng giám đốc các lĩnh vực sau:
- Quản lý thiết bị máy móc.
- Quản lý việc tuân thủ hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001-2000 của nhà máy
- Quản lý công tác an toàn lao động
- Tham gia nhiệm thu thiết bị, phụ tùng trớc khi nhập kho.
- Quản lý các phơng tiện, định mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu.
Phòng vật t:
- Chuẩn bị đủ phôi có chất lợng tốt, giá hợp lý, đúng quy cách cho sản xuất, vận
chuyển về đến nhà máy.
- Chuẩn bị đủ trục cán bánh cán, các phụ tùng nhập ngoại.
- Kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu khác
- Điều hành để cung cấp đủ nhiên liệu, dầu mỡ phụ tùng cho nhà máy.
- Đặt hàng các phụ tùng chế tạo trong nớc.
- Trực tiếp quản lý kho phôi, kho phụ tùng, kho thành phẩm.
- Cơ cấu tổ chức, hoạt động và các vấn đề liên quan đến đại hội cổ đông, Hội đồng
quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc, các phòng ban, xởng sản xuất tuân thủ các
quy tắc trong điều lệ Công ty đã đợc Đại hội đồng cổ đông thành lập thông qua.
SV Vơng thị Hằng 7 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổ chức sản xuât: Bao gồm các xởng và đội
Xởng cán: Quản lý dây chuyền cán thép, kho nhiên liệu.
Xởng cơ điện: Quản lý xởng cơ, điện, Phục vụ sửa chữa đảm bảo cho
dây chuyền cán làm việc liên tục.
Xởng dịch vụ: Tận dụng các loại thép ngăn dài cắt thành từng chủng
loại riêng để bán với giá hợp lý, gia công một số sản phẩm theo đơn đặt hàng hoặc
bán trên thị trờng, thu gom các phế phẩm sau cán ( thép phế phẩm, vẩy cán ).
Hoạt động tổ chức sản xuất và kinh doanh của Công ty đợc chỉ đạo trực tiếp, thống
nhất từ Công ty tới các phòng ban, xởng sản xuất. Quan hệ chỉ đạo của Công ty với

các bộ phận theo nguyên tắc trực tiếp cấp trên và cấp dới:
HĐQT Tổng giám đốc - Các phòng ban.
HĐQT Tổng giám đốc Các xởng sản xuất.
SV Vơng thị Hằng 8 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
II. Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty cổ phần thép việt ý
2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những
năm gần đây
Đơn vị tính: 10
6
đồng
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004
1 Tổng giá trị sản xuất kinh doanh 993.090 1.358.769 1.718.919
1.1 Giá trị sản xuất công nghiệp 972.000 1.335.300 1.690.400
1.2 Các giá trị sản xuất khác 21.090 23.469 28.519
2 Tổng doanh thu 943.436 1.290.831 1.632.973
3 Vốn điều lệ 30.000 30.000 30.000
4 Các khoản phải nộp ngân sách 49.655 67.938 85.946
5 Thu nhập bình quân tháng 1,800 2,000 2,100
6 Lợi nhuận thực hiện 6.020 10.248 13.540
7 Phân phối lợi tức
7.1 Lợi tức để lại DN sau thuế thu nhập 6.020 10.248 11.644
7.2 Trích lập quỹ dự trữ bắt buộc 5% 301 512 582
7.3 Trích lập quỹ KTPL 10% 602 1.025 1.164
7.4 Trích quỹ đầu t mở rộng 25-30% 1.505 3.587 4.076
7.5 Lợi tức còn lại chia cổ đông 3.612 5.124 5.822
8 Lãi cổ tức 10,95 14,12 14,58
Bảng: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thép Việt ý
(Theo báo cáo của phòng kinh doanh).

Qua bảng trên ta thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
3 năm luôn tăng trởng và phát triển: Tổng giá trị sản xuất kinh doanh đă tăng lên
SV Vơng thị Hằng 9 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
không ngừng qua các năm, và đặc biệt là thu nhập của công nhân không ngừng tăng
lên, đời sống của cán bộ, công nhân viên đă đợc cải thiện.
2.2 Tình hình tài chính của Công ty
Tổng số vốn kinh doanh
- Tổng số vốn kinh doanh: 458.173.968.692 đồng
(Tính đến thời điểm 31/06/2002)
- Phân ra theo cơ cấu vốn:
+Vốn cố định: 273.661.116.509 đồng
+Vốn lu động: 184.512.852.183 đồng
- Phân ra theo nguồn vốn:
+Vốn nhà nớc ( Bao gồm vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân sách và
vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ): 15.795.609.636,0 đồng
+Vốn tín dụng trong nớc: 0 đồng
+Vốn vay của Công ty Sông Đà 12: 343.246.921.210,0 đồng
+Vốn thuộc nguồn khác: 168.717.242.547,0 đồng
Vốn điều lệ:
-Tổng vốn điều lệ: 30.000.000.000 đồng
+Trong đó cổ phần của nhà nớc: 15.300.000.000 đồng, chiếm 51% vốn điều lệ,
chiếm 51% vốn phát hành
+ CP bán cho ngời lao động, các tổ chức, các cá nhân khác: 14.700.000.000 đồng
chiếm 49% vốn điều lệ, chiếm 49% vốn phát hành.
- Vốn điều lệ tăng giảm qua các năm:
Năm 2002 tăng 10% Tơng ứng 33.000.000.000 đồng
Năm 2003 tăng 10% Tơng ứng 36.000.000.000 đồng
Năm 2004 tăng 10% Tơng ứng 39.930.000.000 đồng
SV Vơng thị Hằng 10 Lớp Marketing 43A

Chuyên đề tốt nghiệp
2.3 Đặc điểm về thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.1. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là thị trờng trong nớc, trong đó:
Miền Bắc chiếm: 40% Tổng sản lợng của Công ty
Miền Trung chiếm: 40% Tổng sản lợng của Công ty
Miền Nam chiếm: 20% Tổng sản lợng của Công ty
2.3.2. Cơ cấu thị trờng trong nớc của Công ty
Tình hình tiêu thụ của VIS tại các Công trình dự án.
Với sản lợng đạt: >50.000 tấn đợc tiêu thụ thông qua các mô hình bán hàng:
- Bán hàng qua hệ thống phân phối (mô hình truyền thống của Công ty)
- Bán hàng trong các công trình của Tổng công ty: Trực tiếp bán hàng cho các đơn
vị Tổng công ty Sông Đà.
- Bán hàng qua hệ thống đại lý uỷ thác, kí gửi (đây là mô hình bán hàng mới) đã
thu đợc một số kết quả tốt.
Tình hình tiêu thụ VIS ở thị trờng dân dụng và hệ thống đại lý kí gửi.
Sản lợng đạt >50.000 tấn
Thép VIS có măt trên 30 tỉnh thành ( Hà Nội, Hà Tây, Hà Nam, Thái Bình, Ninh
Bình, Hng Yên, Hải Dơng )
Tình hình tiêu thụ VIS trong nội bộ Tổng công ty Sông Đà.
Trong thị trờng này công ty gặp một số khó khăn trong việc tiêu thụ vì vậy sản l-
ợng chỉ đạt đợc 30.000 tấn không đạt đợc chỉ tiêu mà công ty đặt ra.
Bảng: Cơ cấu thị trờng của các Công ty thép tại Việt Nam năm 2004.
SV Vơng thị Hằng 11 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Tên công ty Thị phần (% )
Thép Thái Nguyên 30
Thép Việt - ý
13

Thép Việt Hàn 13
Thép Việt - úc
15
Thép Hoà Phát 10
Thép Nam Đô 7
Các công ty còn lại 22
2.3.3. Các nhà cung cấp của thép Việt ý
Các nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp và đây là một trong
những yếu tố góp phần quyết định chất lợng của sản phẩm, tiến độ sản xuất, chủng
loại mặt hàng, ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Doanh nghiệp cần quan
hệ tốt với các nhà cung cấp chính, hạn chế sức ép từ họ, tạo nhiều khả năng lựa chọn
cho mình. Nguyên vật liệu đầu vào của Công ty thép Việt ý là nhập ngoại từ các n-
ớc nh : Nga, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, .Đây có thể coi là một hạn chế lớn
tới tình hình sản xuất của Công ty. Do phải phụ thuộc vào nhập khẩu, nên nhiều lúc
Công ty vừa sản xuất vừa cầm chừng. Để có thể đáp ứng đợc các đơn đặt hàng lớn, th-
ờng xuyên và bất thờng, Công ty luôn phải dự trữ NVL ở mức cao.
Thời gian gần đây, để tránh tình trạng thiếu NVL sản xuât công ty đã tìm thêm
một số nhà cung cấp khác nhằm đảm bảo yêu cầu của sản xuất, khắc phục đợc tình
trạng thiếu NVL đầu vào. Bên cạnh đó Công ty còn quan hệ tốt với các nhà cung cấp
chính, hạn chế đợc sự ép giá của họ, tạo ra nhiều khả năng lựa chọ cho Công ty.
2.3.4. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty thép Việt ý
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty thép Việt ý chủ yếu là: Thép Thái Nguyên,
Hoà Phát, Việt úc, Việt- Hàn, Nam Đô, Việt Nhật,
SV Vơng thị Hằng 12 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Thép Thái Nguyên (TISCO): Tiêu thụ khoảng 30% toàn bộ thị trờng
phía Bắc và miền Trung.
Là đối thủ cạnh tranh chính của VIS trên thị trờng dân dụng ở các tỉnh: Hng Yên,
Hải Dơng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Sản l ợng thép tiêu
thụ năm 2004: ớc tính khoảng 370.000 tấn. Đối với thị trờng các tỉnh, thép Thái

Nguyên hiện nay tiêu thụ với sản lợng rất tốt (trung bình sản lợng 31.000 tấn/tháng)
do thơng hiệu đã ăn sâu vào tiềm thức ngời tiêu dùng, phù hợp với thu nhập và yêu
cầu không quá cao về chất lợng. Trong thời gian qua, thép Thái Nguyên luôn duy trì
thấp hơn mặt bằng giá chung từ 300-400đ/kg, đặc biệt trong những tháng cuối năm,
thép Thái Nguyên thực hiện nhiều biện pháp u đãi cho NPP nh tăng mức chiết khấu,
gia hạn thêm thời hạn thanh toán nhằm đẩy sản lợng hoàn thành kế hoạch năm. Cũng
nh Việt úc, thép Thái Nguyên đă mở rộng quy mô sản xuất với việc đa nhà máy
mới công suất 300.000 tấn/năm vào vận hành, sản xuất thêm chủng loại thép mác cao
( có in kích thớc và tiêu chuẩn trên từng thanh thép), giá cực kỳ cạnh tranh và đợc các
nhà thậu quan tâm. Đối với thị trờng dân dụng nh các tỉnh, Bắc Ninh, Bắc Giang, H-
ng Yên, Hải Dơng, Phú Thọ, Hà Nam trong năm 2003 và đầu năm 2004 thép Việt
ý đã dần xâm nhập thị trờng từng bớc gây dựng thơng hiệu nhng hiện tại tốc độ tiêu
thụ thép Việt ý có xu hớng chững lại và mất dần thị phần do thép Thái Nguyên để
mức giá bán quá thấp: thờng chênh lệch với thép Việt- ý từ 400-500 đ/kg. Thép Thái
Nguyên có đặc điểm rẻ hơn do có nguồn phôi tự nấu luyện.
Thép Việt Hàn (VPS): Có đặc điểm tiêu thụ chủ yếu ở thị trờng dự
án. Đã chiếm phần lớn ở cac dự án do ra đời từ lâu, về giá cả tơng đơng với thép Việt
ý. Nhng thép Việt Hàn có lợi thế là Công ty liên doanh giữa Việt nam và tập
đoàn thép POSCO của Hàn Quốc là tập đoàn thép lớn. Toàn bộ nguồn phôi để sản
xuất do phía POSCO cung cấp do vậy tơng đối ổn định về giá và chủng loại của phôi
đầu vào. Trớc kia chiếm khoảng 30% thị trờng hiện nay chiếm khoảng 13%, với sản
lợng thép:130.000 tấn
Thép Việt úc: Chiếm khoảng 15% thị trờng với sản lợng thép là
150.000tấn.
SV Vơng thị Hằng 13 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc điểm hiện tại có thơng hiệu đứng đầu do đã chiếm lĩnh đợc thị khi các công
ty thép khác cha ra đời. Về mặt giá cả đang đắt hơn các loại thép khác từ 150-300
đ/kg.
Trong những năm vừa qua chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng dân dụng, do chất lợng thép

sản xuất chủ yếu đạt mác thép thông thờng nhng từ đầu năm 2005 đã đa vào một dây
chuyền mới có công suất tơng đơng với thép Việt ý do vây đây là đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn của thép Việt ý.
Thép Hoà Phát (DANI): Sản lợng thép tiêu thụ năm 2004, ớc tính đạt 110.000
tấn. Là đối thủ cạnh tranh có rất nhiều điểm tơng đồng với Việt ý: công nghệ
Danile, thơng hiệu mới nh thép Việt ý, nhà máy cũng đặt tại Hng Yên. Tuy thị
phần của thép Hoà Phát đối với thị trờng dân dụng trong năm qua có phần giảm sút, l-
ợng hàng bán ra chủ yếu là thép cuộn chiếm tới 60-70% sản lợng bán ra, sản lợng
thép cây vẫn là công trình dự án, nhng từ quý III/2004 Hoà Phát có thêm lợi thế là
nguồn phôi tự luyện, chủ yếu là luyện phôi CT3 cán thép cuộn nên giá thép cuộn của
Hoà Phát rất cạnh tranh. Trong năm 2004 Hoà Phát có rât nhiều độc thái nhằm giành
giật lại thị phần với Việt ý nh luôn duy trì mức giá thấp hơn Việt ý 50-100
đ/kg, bù trừ đơn trọng thép cây, cải tiến công nghệ thép cây có nớc thép xanh, bề mặt
sản phẩm nhẵn đã đ ợc các cửa hàng đánh giá cao hơn Việt ý. Với chất lợng
không ngừng nâng cao và khả năng chủ động về phôi, hạ giá thành thì thép Hoà Phát
hiện tại và trong tơng lai có thể là đối thủ cạnh về giá tiềm ẩn với thép Việt ý trên
thị trờng.
Các thép khác: Chiếm khoảng 29% còn lại có đặc điểm là chất lợng
thấp, nhng giá rẻ nên bán ở các thị trờng vùng sâu vùng xa và các công trình không
có kiểm tra nghiêm ngặt về chất lợng.
III. Đánh giá chung về tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty
3.1 Những thành tích đã đạt đợc của Công ty
SV Vơng thị Hằng 14 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng sản lợng đă tăng lên vợt mức kế hoạch: Năm 2003 sản lợng tiêu thụ 130.000
tấn đạt 150% so với năm 2002, kế hoạch năm 2004 là 180.000 tấn.
Phát huy đợc lợi thế của dây truyền công nghệ, tập chung sản xuất thép mác cao
mà một số nhà máy khác không sản xuất đợc.
Phát huy lợi thế công nghệ của nhà máy cán sản phẩm thép thanh qua Block để

sản xuất sản phẩm D10 đến D16, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng các sản phẩm này, đặc
biệt là sản phẩm D10.
Đã sản xuất các sản phẩm với chiều dài đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu của khách
hàng.
Mạng lới tiêu thụ rộng hơn, phơng thức cung cấp giao dịch thanh toán linh
hoạt hơn.
Tác phong làm việc của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty nghiêm túc,
nhiệt tình năng động sáng tạo, .
Đã có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt cho từng đối tợng và ổn định.
Nhiều thủ tục rờm rà đợc giảm bớt tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã thực sự gắn với thị trờng. Công tác
nghiên cứu điều tra, thu thập thông tin về thị trờng, về nhu cầu khách hàng ngày càng
đợc coi trọng.
Công ty thờng xuyên tổ chức huấn luyện nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân
viên trong toàn Công ty, có chế độ thởng phạt nghiêm minh.
3.2 Những hạn chế và khó khăn tồn tại
3.2.1. Nguyên nhân khách quan
Các đối thủ cạnh tranh của công ty còn rất mạnh và có nhiều lợi thế
Nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm chủ yếu là nhập từ nớc ngoài vì vậy giá
thành sản phẩm thờng bị cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Các nhân tố kinh tế: Tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát,
SV Vơng thị Hằng 15 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Do Công ty mới đợc cổ phần hoá nên thị trờng dân dụng vẫn cha đợc mở rộng.
3.2.2. Nguyên nhân chủ quan
Hiện nay đã xuất hiện vài điểm bất hợp lý trong dây chuyền sản xuất tại nhà máy
đó là:
Việc vận chuyển phôi từ bãi để phôi và xởng cán phải dùng bằng xe năng hàng và
việc vận chuyển sản phẩm từ xởng cán ra bãi chứa phải dùng bằng xe ôtô. Quy trình

này không phù hợp với nhà máy cán thép và không phù hợp với thiết kế ban đầu của
nhà máy, vì vậy đã ảnh hởng không nhỏ đến quá trình sản xuất sản phẩm. Để phù
hợp với quy trình của xởng cán thép và phù hợp với thiết kế kỹ thuật thì phải đầu t và
xây lắp thêm 2 xe mặt băng để chuyển phôi vào xởng và vận chuyển thép từ xởng ra
bãi chứa.
Hiện nay bãi chứa phôi và sản phẩm quá nhỏ không đủ chứa phôi và sản phẩm vì
vậy đã gây ảnh hởng đến việc xuất bán tại nhà máy
Các chính sách Marketing còn kém hiệu quả, đặc biệt là công tác quảng cáo
Công tác quảng cáo còn nhiều hạn chế, cha đợc quan tâm đúng mức dẫn đến
nhiều khách hàng dân dụng biết rất ít thông tin về thép Việt - ý.
Những chính sách về cơ chế bán hàng còn lỏng lẻo, cha thực sự linh hoạt,
Đội ngũ bán hàng thờng xuyên có xáo trộn về nhân sự gây ảnh hởng tới công tác
bán hàng.
3.2.3. Kế hoạch phát triển sản xuất trong những năm tới
- Thực hiện kế hoạch tiêu thụ là 200.000 tấn/năm, và tăng dần theo các năm
- Tăng cờng quản lý sản xuất
- Tăng cờng khả năng bán hàng và chiếm lĩnh thị trờng
- Đầu t nâng cao năng lực sản xuất
- Phát triển các dịch vụ, các sản phẩm liên quan
- Đầu t phát triển nguồn nhân lực
SV Vơng thị Hằng 16 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng II: Thực trạng hoạt động và tổ chức
kênh phân phối của công ty cổ phần thép việt
ý trên thị tr ờng bán lẻ
SV Vơng thị Hằng 17 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
I. hoạt động marketing của công ty
1.1 Sản phẩm
1.1.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty

Thép Việt ý, bớc khởi đầu hoàn hảo trong chiến lợc phát triển đa diện, đa chiều
của Sông Đà, nay đã đáp ứng đợc đầy đủ các yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật cao nhất
của thép xây dựng chất lợng cao nh JIS G3112-1987 (Nhật Bản), TCVN 1651-1985,
TCVN6285-1997 (Việt Nam), BS4449-1988 (Anh),
Nói đến thép Việt ý là nói đến sự đa dạnh về chủng loại bao gồm: thép cuộn đ-
ờng kính từ 5,5 đến 12mm (đờng kính cuộn1200mm) và thép thanh trơn và vằn đờng
kính từ D10 đến D40mm.
Thép Việt ý đẹp về cảm quan, ổn định về cơ tính đáp ứng mọi tiêu chuẩn
1.1.2. Quy trình sản xuất sản phẩm thép
1.1.2.1. Chuẩn bị nguyên vật liệu và phụ tùng bị kiện
Nguyên liệu chủ yếu cho sản xuất Thép xây dựng của Công ty cổ phần thép
Việt ý là phôi thép có kích thớc 120*120 hoặc 130*130 với chiều dài là 6m hoặc
12m đợc nhập khẩu từ các nớc chủ yếu nh: Nga, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản,
Nhiên liệu dùng cho lò nung là dầu Fo đợc cung cấp từ các công ty xăng dầu trong
nớc
Các phụ tùng bị kiện nh trục cán, bánh cán, con lăn đợc nhập khẩu từ nớc ngoài,
một số bị kiện khác đợc chế tạo từ trong nớc.
Lu trình công nghệ sản xuất. ( Xem sơ đồ sau )
SV Vơng thị Hằng 18 Lớp Marketing 43A
Phôi thép
Đường con lăn
rải
Máy đếm thanh
Hệ thống giá cán
liên tục
Lò nung phôi
Máy cắt thành
phẩm
Máy tạo vòng
Hệ thống đường

dẫn và hộp nước
làm mát
Sàn làm nguội
Khổ giá cán chữ
V
Hệ thống xử lý
nhiệt
Cân trọng lượng Dán nhãn mác
Máy đóng bó
Cân trọng lượng
Máy tạo cuộn
Máy đóng bó
Lưu kho
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ lu trình công nghệ sản xuất
Phôi thép đợc vận chuyển trên sàn bằng cẩu trục sau đó đợc cơ cấu thuỷ lực đa
vào lò nung. Trong lò nung phôi thép dịch chuyển từ đầu lò đến cuối lò nhờ cơ cấu di
đáy. Khi đến cuối lò phôi thép đợc nung đến nhiệt độ 1500C.
Phôi đợc chuyển ra ngoài nhờ hệ thống con lăn trong lò và đợc chuyển đến máy
đẩy tiếp. Từ máy đẩy tiếp phôi đợc đa vào hệ thống giá cán thô bao gồm 6 giá cán,
khi phôi đi qua từng giá cán sẽ tạo nên các hình dạng khác nhau phù hợp với lỗ hình
của từng giá cán đợc tạo trên các trục cán. Khi đẩy phôi qua các giá đợc tạo nên bởi
SV Vơng thị Hằng 19 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
các động cơ điện một chiều làm quay các trục cán. Khi phôi đi vào giá cán thô thứ
nhất có kích thớc mặt cắt ngang là 120*120mm hoặc 130*130mm và đi ra khỏi hệ
thống giá cán thô kích thớc là 55mm.
Sau khi ra khỏi hệ thống giá cán thô có hệ thống cấu hình chung cho tất cả các sản
phẩm từ 6 ữ 36 mm vật cán đợc đi ra hệ thống giá cán trong và giá cán tinh. Tuỳ
theo kích thớc của sản phẩm mà số lợng cán trong nhiều hay ít.

Thép thanh: Sau khi tạo hình theo kích thớc của sản phẩm nhờ các hệ thống lỗ
hình để đa tới hệ thông xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm. Sản phẩm sau
khi ra khỏi hệ thống xử lý nhiệt có nhiệt độ khoảng 800 C đợc đa tới sàn làm nguội
để giảm nhiệt độ xuống còn 200C và đa vào máy cắt thành phẩm và cắt kích thớc
theo tiêu chuẩn.
Đối với các sản phẩm từ 5,5 ữ 8 đợc gọi là thép cuộn, lu trình sản xuất nh sau.
Quá trình từ lò nung phôi đến hết khối giá cán chữ V giống nh sản phẩm thép 10
chỉ khác ở việc sử dụng các giá cán trong khối cán chữ V và lỗ hình sử dụng trên các
trục cán khác nhau.
1.1.2.2. Ưu điểm của dây chuyền sản xuất
Dây chuyền sản xuất thép của Công ty cổ phần thép Việt ý là một trong những
dây chuyền sản xuất thép xây dựng chất lợng cao hiện đại nhất Việt Nam hiện nay,
toàn bộ thiết bị do hãng Danieli của Italia sản xuất. Các u điểm nổi bật là.
Lò nung là kiểu lò đáy di do đó giảm tiêu hao nhiên liệu đặc biệt là giảm cháy hao
kim loại.
Lò nung thờng tiêu hao dầu 32 Kg/tấn sản phẩm
Lò di đáy tiêu hao dầu 28 Kg/tấn sản phẩm
Cháy hao: Lò thông thờng 1,6 %
Lò di đáy 1 %
Hệ thống xử lý nhiệt để nâng cao cơ tính của sản phẩm, do vậy có thể cán các
phôi với Mác thép tơng đơng cho nhiều loại tiêu chuẩn khác nhau.
SV Vơng thị Hằng 20 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Hệ thống giá cán đợc điều chỉnh tốc độ bởi các động cơ một chiều tốc độ cán lớn
do vậy sản phẩm có độ bóng bền cao.
Hệ thống bánh cán đợc làm từ CacbitVangram do vậy độ chống mài mòn cao
không chịu tác động của nhiệt độ vì thế độ đồng đều của sản phâm rất cao.
Vì các u điểm trên VIS có dây chuyền có thể sản xuất ra một tấn thép tốn ít chi
phí sản xuất hơn các dây chuyền khác một lợng chi phí.
4 Kg dầu * 3.700 = 14.800 đ

2,8 % Kim loại * 7.000.000 = 196.000 đ
Tổng cộng = 210.000 đ
Đó là một lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các dây chuyền khác.
1.2 Chính sách phân phối sản phẩm
Cùng với sản phẩm thép Việt ý chất lợng cao, đội ngũ kỹ s của Công ty còn
cung cấp giải pháp và t vấn hỗ trợ cho khách hàng lựa chọn phơng án tối u thoả mãn
yêu cầu đặt ra.
Qua hệ thống kho đợc đặt tại ba miền, mạng lới phân phối của Công ty bao phủ
khắp 61 tỉnh thành đợc hình thành bởi những nhà phâm phối thực sự có năng lực, uy
tín và kinh nghiệm với phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất đảm bảo luôn sẵn
sàng và có mặt kịp thời theo yêu cầu của mọi khách hàng.
Ngoài ra Công ty còn có chính sách phân phối:
Từng bớc xây dựng tổng kho và các đại diện bán hàng ở các trung tâm tiêu thụ lớn
ở các miền Bắc, Trung, Nam. Trong đó u tiên cho khu vực phía Bắc đặc biệt là khu
vực Hà Nội.
Tăng cờng các biện pháp phát triển thị trờng dân dụng, đặc biệt là các thành phố
lớn, khu công nghiệp khu đô thị, các thị xã, thị trấn.
Xây dựng các cửa hàng bán trực tiếp của Công ty tới ngời tiêu dùng, năm 2005
phải xây dựng đợc ít nhất 40 cửa hàng của Công ty và mỗi năm tiếp theo phải xây
dựng thêm ít nhất 30 cửa hàng, đồng thời phát triển kênh phân phối đa dạng để phân
phối thép của công ty vào các cửa hàng bán vật liệu xây dựng hiện có trên thị trờng.
SV Vơng thị Hằng 21 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với thị trờng xây dựng của Tổng công ty: Công ty tổ chức bán hàng trực tiếp
đến các đơn vị, các công trờng của Tổng công ty thông qua các đại lý hoặc nhà phân
phối cấp 1. Nếu các đơn vị có năng lực vận tải thì có thể lấy thép tại công ty nhng
phải trả tiền ngay để tránh bán phá giá thị trờng.
Đối với thị trờng dự án, có biện pháp tiếp thị các chủ đầu t ( các ban quản lý dự án
của Bộ Xây dựng, Bộ Giao thông, Bộ NN và TPNT ) để đ a các sản phẩm thép VIS
vào sử dụng chính thức trong các dự án lớn, u tiên đối với các dự án hiệu quả, an toàn

về vốn và có quy mô lớn: cầu hầm khu đô thị, khu công nghiệp nh các khu đô thị,
khu công nghệ cao tại các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hng Yên, Nam Định, Bắc Ninh,
Hà Tây, Hoà Bình, , các dự án giao thông lớn, các dự án công nghiệp lớn của bộ
công nghiệp.
Duy trì và phát triển các nhà phân phối lớn đã xây dựng đợc tại các tỉnh thành, đặc
biệt là các đại lý có năng lực kinh nghiệm trong tiêu thụ thép vào các dự án: VNS,
Vĩnh Long, Bách Sơn Tùng, Hồng Hà, Đăng Đạo, Hiệp Hơng, Đức Giang, Nguyễn
Trãi, Hà Minh, Tân Quang, Tân Cơ, Trịnh Dơng, Đông Dơng (Hà Nội); Thái H ng,
Toàn Diện, An Phú Thịnh, Kim khí Lu Xá ( Thái Nguyên); Công ty KD và PT nhà
Thanh Hoá, Công ty XD số 6, Công ty Vĩnh Thành (Miền Trung).
1.3 Chính sách giá của Công ty
Bảng giá sản phẩm: Đơn vị tính: Nghìn đồng
STT
Sản phẩm Chủng loại
Mác Đơn giá
1 Thép cuộn
6 ữ 8
SWRM 7,850
2
Thép thanh
Vằn
D10 SD295 8,250
SD390 8,100
3
D12 SD295 8,150
SD390 8,300
4
D1 ữ D32
SD295 8,100
SV Vơng thị Hằng 22 Lớp Marketing 43A

Chuyên đề tốt nghiệp
SD390 8,250
Căn cứ vào sự biến động giá của một số đối thủ cạnh tranh và tuỳ từng thời điểm
biến động của thị trờng để ban hành chính sách giá hấp dẫn thuyết phục và có tính
cạnh tranh trong thời điểm biến động để thu hút khách hàng
Công ty tích cực phát huy lợi thế dây chuyền hiện đại, nâng cao năng suất lao
động, tiết kiệm tiêu hao nguyên, nhiên liệu để giảm giá thành, tăng khả năng cạnh
tranh của sản phẩm.
Công ty đã có chính sách giảm giá, chiết khấu thởng và hỗ trợ cho từng vùng thị
trờng để khuyến khích phát triển hệ thống phân phối.
Nâng cao khả năng kiểm soát bán lẻ tại các thị trờng, khu vực bằng cách xây dựng
nhà phân phối hoặc đại diện tại các tỉnh. Điều chỉnh và kiểm soát giá của các cửa
hàng, nhà phân phối cấp 2 để đảm bảo giá bán lẻ tơng đối đều nhau tại cùng khu vực
địa lý.
Trợ giá đối với các dự án cụ thể trên cơ sở phân tích tính toán hiệu quả các phơng
án giá.
Từng bớc kết hợp với Hiệp hội thép Việt Nam, các nhà sản xuất thép xây dựng lớn
nh Việt úc, VPS, Hoà Phát, Thái Nguyên để thực hiện chính sách giá thống nhất
trong từng thời kỳ cụ thể, đảm bảo quyền lợi của nhà sản xuất.
1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Duy trì quảng cáo panô áp phích, quảng cáo trên các ph ơng tiện thông tin đại
chúng, tờ rơi, cataloge, quà tặng, tổ chức hội thảo
Tăng cờng công tác quảng cáo thông qua thể thao, thực hiện tài trợ cho một số ch-
ơng trình giải trí, phim truyện dài tập trên truyền hình.
Tổ chức hội nghị tại các tỉnh thành để quảng bá sản phẩm thông qua các Sở Xây
Dựng, Sở Công nghiệp, các đại lý cấp II.
SV Vơng thị Hằng 23 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổ chức cho các đại lý cấp II tham quan nhà máy, giới thiệu và cung cấp các tính
năng u việt của dây chuyền công nghệ, của sản phẩm cho các đại lý cấp II để các đại

lý truyền đạt tới ngời sử dụng cuối cùng.
Hỗ trợ các cửa hàng đại lý kinh doanh thép VIS treo biển: 170 biển treo tại các
tỉnh
Tham gia hội chợ triển lãm Expo, triển lãm 45 năm ngành xây dựng và đạt đợc
một số thành tích đáng chú ý nh:
+ Đạt 4 huy chơng vàng cho sản phẩm thép VIS
+ Đạt cúp vàng dành cho doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong ngành xây
dựng
Tham gia tài trợ cho các chơng trình Rôbot bắt vịt của báo TNTP, cuộc thi về
công trờng đoàn TNCS Sông Đà Năm 2003, đă tài trợ cho một số giải bóng đá nh :
Giải bóng chuyên nghiệp V- league, giải U15 Quốc gia
Tham gia tài trợ các chơng trình hoạt động văn hoá xă hội nh: Chơng trình Vì
cuộc sống bình yên do tổng cục cảnh sát nhân dân phát động, chơng trình ca nhạc
giai điệu bạn bè
Ngoài ra Công ty còn tham gia các hoạt động nh:
Tổ chức các phong trào thi đua sản xuất kinh doanh nhằm tạo đợc khí thế hăng
say sản xuất kinh doanh trong toàn cơ quan.
Tổ chức các phong trào văn hoá, văn nghệ, giao lu với các đơn vị bạn, đơn vị bộ
đội, tích cực tham gia hội diễn, công diễn phục vụ công nhân viên tại các khu vực dân
c để nâng cao đời sống tinh thần cho ngời lao động.
ủng hộ quỹ tấm lòng vàng 50.000.000 đ
Tài trợ cho các chơng trình thể thao lớn
Hàng năm tổ chức cho CBCNV công ty tham gia ủng hộ đóng góp cho các quỹ
nhân đạo: Quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì trẻ thơ, với tổng giá trị hàng trăm triệu
đồng.
SV Vơng thị Hằng 24 Lớp Marketing 43A
Chuyên đề tốt nghiệp
II. Sự hình thành và tổ chức hoạt động phân phối
tại công ty cổ phần thép Việt-ý
2.1 Chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối

Các Công ty lớn, các Công ty đa quốc gia trên thế giới có đợc sự thành công đều
phải xây dựng chiến lợc phân phối và mục tiêu phân phối ngay từ khi xâm nhập thị tr-
ờng. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm và tính chất phức tạp của thị trờng tiêu thụ các
Công ty thiết lập chiến lợc phân phối rất khác nhau. Có rất nhiều phơng án xây dựng
chiến lợc phân phối nhng chiến lợc chung cho một Công ty là xây dựng một chiến lợc
chung cho toàn bộ hệ thống phân phối và bên cạnh đó xây dựng chiến lợc phân phối
riêng( xuất phát từ chiến lợc chung) cho từng khu vực thị trờng cụ thể. Có nh vây
chiến lợc phân phối mới phát huy hiệu quả một cách toàn diện.
Với đặc điểm của sản phẩm, thị trờng và khả năng của mình, Công ty cổ phần thép
Việt-ý lựa chọn chiến lợc phân phối chọn lọc với mục tiêu trớc mắt là bao phủ toàn
bộ thị trờng miền Bắc miền Trung và các công trình ở miền Nam. Cả ba thị trờng này
đều do ban lãnh đạo công ty quản lý và giám sát thông qua các chi nhánh, đại diện,
đại lý Các thị tr ờng, dự án, nội bộ tổng công ty, thị trờng dân dụng của ba miền Bắc,
Trung, Nam đều đợc mỗi nhóm phụ trách khác nhau
2.2 Sự hình thành kênh phân phối của Công ty
Nh chúng ta đã biết, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh dài hạn của Công
ty trên thị trờng.Do đó những quyết định về kênh là những quyết định hết sức quan
trọng và để chọn đợc hệ thống kênh Marketing phù hợp là không đơn giản. Với mỗi
ngành nghề kinh doanh khác nhau sẽ có một kiểu kênh khác nhau. Tuy nhiên, căn cứ
vào mục tiêu và chiến lợc phân phối, kết hợp với khả năng và nguồn lực của Công ty
cũng nh tình hình thị trờng để thiết lập hệ thống kênh Marketing.
Đến nay Công ty đã cơ bản xây dựng đợc hệ thống phân phối ở các tỉnh trên toàn
khu vc miền Bắc.Miền Trung, Nam thì chỉ xây dựng đợc một số ít tỉnh.
- Các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối bao gồm:
- Công ty cổ phần thép Việt-ý với t cách là đầu mối phân phối.
SV Vơng thị Hằng 25 Lớp Marketing 43A