Tài liệu Đồ án tốt nghiệp Nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng Bách Phố Huế pdf

NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
Đồ án tốt nghiệp
Nghiệp vụ bán hàng tại
cửa hàng Bách Phố Huế
1
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
Mục lục
Lời mở đầu ………………………………………………1
Phần I: tìm hiểu chung……………………………...3
i-KháI quát chung của cửa hàng……………..3
1-Quá trình hình thành và phát truyển của cửa hàng …….3
2-Chức năng nhiệm vụ của cửa hàng……………………..4
3-Cơ câú tổ chức bộ máy hoạt
động của cửa hàng…………………………………………5
4-Đặc thù kinh doanh của
cửa hàng Bách Hoá Phố Huế……………………………...7
ii-KháI niệm-Vị trí -Vai trò của
nghiệp vụ bán hàng…………………………………..8
1-Khái niệm nghiệp vụ bán hàng…………………………8
2-Vị trí của nghiệp bán hàng……………………………...9
3-Vai tró của nghiệp vụ bán hàng………………………...9
iii-những nhân tố ảnh hưởng
đến nghiệp vụ bán hàng……………………………10

1-Nguôn hàng………………………………………………10
2-Mặt hàng…………………………………………………10
3-Khách hàng………………………………………………12
4-Cơ sở vật chất kỹ thuật …………………………………12
5-Nhân viên bán hàng……………………………………..13
iV-Những quy đinh của nhà nước(doanh nghiệp)
về bán hàng hiện hành ……………………………13

1-Quy định của LiênĐoàn lao động TP Hà Nội về nếp
sống văn hoá công nghiệp công nhân viên chức thủ đô…...13
2-Quy định của cửa hàng………………………………….15
phần ii : nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng…...17
I-yêu cầu của nghiệpvụ bán hàng………………17
1-Phải thoả mãn nhu cấu về hàng hóa
2
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
và nhu cầu phục vụ đối với khách hàng……………………...17
2-Tạo mọi điều kiện thuận tiện
cho khách hàng đi mua hàng……………………………….….17
3-Bảo đảm mối quan hệ tốt giữa
khách hàng và chủ hàng………………………………………18
4-Nâng cao năng suất lao động bán
hàng quản lý tốt tiền hàng tài sản của cửa hàng……………..18

ii-phương thức và phương pháp bán hàng….19
1-Phương thức bán hàng…………………………………..19
2-Phương pháp bán hàng………………………………….20
III-tổ chức nơI công tác của nhân viên
bán hàng tại cửa hàng bách hoá phố huế …..26
iv-quy trình một lần bán hàng…………………28
1-Khái niệm ………………………………………………..28
2-Yêu cầu của quy trình bán hàng………………………..28
3-Quy trình một lần bán hàng…………………………….28
V-QUY TRình MộT CA BáN HàNG……………………34
1-Đầu ca (ngày) bán hàng…………………………………34
2-Trong ca (ngày)bán hàng………………………………..36
3-Cuối ca (ngày)bán hàng………………………………….36

phần iii - đành giá tình hình thực hiện
nghiệp vụ bán hàng và một số đề nhằm
thực hiện nghiệp vụ bán hàng tại cửa
hàng bách hoá phố huế………………………………42
i-đành giá tình hình thực hiện nghiệp vụ
tại cửa hàng thời gian qua………………………….42
1-Phản ánh tình hình bán hàng tại cửa
hàng bách hoá Phố Huế……………………………………….42
2-Tình hình tổ chức lực lượng lao động và tình
hình tổ chức quá trình bán hàng tại cửa hàng……………….44
3-Tổ chức quá trình bán hàng……………………………..46
4-Đành giá tình hình bán hàng tại cửa hàng
3
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
bách hóa Phố Huế ……………………………………………..46
II-phương hướng phát truyển công
tác bán hàng của cửa hàng bách hoá
phố huế trong thời gian tới……………………….50
iii-một số đề suất nhằm hoàn thiện công tác
bán hàngtại cửa hàng bách hóa phố huế ……53
1-Đề xuất quá trình tổ chức bán hàng…………………….53
2-Đề suất tình hình phát truyển bán hàng………………..53
3-Hoàn thiện công tác phối thức mua hàng bán lẻ và
các dịch vụ bán hàng ở cửa hàng bách hoá Phố Huế …….…55
kết luận…………………………………………………….57
4
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
ơ
lời mở đầu
Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước do Đảng và nhà

nước lãnh đạo, các doanh nghiệp đóng một vai trò vô cùng quan trọng, đã và đang trở
thành xương sống trụ cột của nền kinh tế quốc dân. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào
của nền kinh tế. Để nền kinh tế phát triển mạnh và bền vững thì trước hết đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp cũng phải tồn tại và phát triển bền vững. Trước đây sản phẩm của doanh
nghiệp đều phải giao nộp cho nhà nước, từ đó phân phối cho các đơn vị thành viên
trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp không lo đầu ra và mọi cố gắng của doanh
nghiệp đều nhằm hoàn thành kế hoạch nhà nước giao cho. Ngày nay, trong điều kiện
sản xuất kinh doanh vận hành theo cơ chế thị trường, có sự quản lý định hướng và
điều tiết của nhà nước, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại không
còn đơn thuần là tiếp nhận và phân phối hàng hoá theo kế hoạch áp đặt từ trên xuống
mà họ phải tự xoay sở kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải làm tốt công tác quản trị như
hoạch định -tổ chức-lãnh đạo kiểm tra kiểm soát, và dặc biệt hơn nữa là trong khâu
bán hàng, làm sao để doanh nghiệp bán thật nhiều hàng và đạt hiệu quả tốt nhất đó là
yêu cầu đặt ra đối với công tác bán hàng.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm được những nhân tố ảnh hưởng, mức độ
xu hướng tác động của từng nhân tố đến nhiệp vụ bán hàng. Điều này chỉ được thực
hiện trên cơ sở của việc phân tích nghiệp vụ bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn luôn phải
đương đầu với nhiều khó khăn và thách thức lớn, song cũng có nhiều cơ hội làm giàu
cho những nhà quản trị kinh doanh có tài giám nghĩ giám làm. Vì vậy các nhà quản trị
phải tập chung mọi nguồn lực lắm bắt thông tin kịp thời, đưa ra những quyết định làm
lợi cho doanh nghiệp mình, vì mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận.
Muốn kinh doanh đặt hiệu quả cao, lợi nhuận lớn thì doanh nghiệp phải có sự quản lý
tốt, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường, bố trí hợp lý công tác nhân sự, tiết kiệm
chi phí kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, thu hồi đồng vốn nhanh. Đặc biệt
trong những năm qua hệ thống doanh nghiệp nhà nước có nhiều chuyển biến quan
5
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
trọng , nhiều doanh nghiệp đã đi dần vào thế ổn định thích nghi với cơ chế thị trường,

hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Cửa hàng bách hoá Phố Huế thuộc công ty bách
hoá Hà Nội là một điển hình.
Trên cơ sở kiến thức đã được thầy cô giáo trường Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật
Thương Mại trang bị . Với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Cao Mai Lan , để hiểu
biết thêm và làm quen với thực tế em đã đi thực tập tại cửa hàng bách hoá Phố Huế.
Qua đó em đã chọn đề tài : “Nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng Bách Phố Huế’’.
Trong thời gian thực tập, được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của lãnh đạo cửa
hàng cùng các bộ phận, em đã thu thập được những số liệu để làm cơ sở để viết báo
cáo thực tập tốt nghiệp. Do thời gian thực tập có hạn, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều
nên báo cáo thực tập còn nhiều thiếu sót. Mong được sự góp ý của các thầy cô
phần I
Tìm hiểu chung
I - khái quát chung về cửa hàng
1/ Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng
Công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội thành lập ngày 28/09/1954 là một doanh
nghiệp lớn của nhà nước dưới sự chỉ đạo của Sở Thương Nghiệp Hà Nội, có một hệ
thống mạng lưới kinh doanh rộng nằm rải rác khắp 7 quận nội thành với địa điểm kinh
doanh đẹp, với địa lý tự nhiên thuận lợi. Trong suốt thời gian hơn 40 năm qua, công ty
không ngừng phấn đấu tự nâng cấp các cửa hàng quầy hàng hiện đại , khang trang phù
hợp với nền kinh tế thị trường. Đó là phát huy hết khả năng ưu việt của đaị lý cho từng
cửa hàng nhằm tăng cường sức cạnh tranh mua bán trên thị trường, đồng thời làm cho
công ty có uy tín, chỗ đứng vững chắc trên thương trường hiện nay.
Ngày 07/11/1992 theo quyết định số 2883-QD/UB của uỷ ban nhân dân thành
phố Hà Nội, công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội đổi tên thành công ty bách hoá Hà Nội
với 14 cửa hàng, 4 phòng ban, 2 trạm kinh doanh và một kho lớn tại số 1E Cát Linh.
6
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một trong những cửa hàng được tách ra, có trụ sở đặt
tại 362 Phố Huế, gồm ba điểm kinh doanh chính: 98 Phố Huế; 96 Phố Huế và 362 Phố
Huế. Việc thành lập cửa hàng bách hoá Phố Huế nhằm thực hiện nhiệm vụ mở rộng

thị trường, khai thác tiềm năng kinh doanh trên địa bàn Hà Nội nhằm cung cấp sản
phẩm hàng hoá thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo uy tín và có vị thế trên thị trường.
trong quá trình thành lập và phát triển cửa hàng bách hoá Phố Huế đã đạt được nhiều
thành quả tốt đẹp trong hoạt động kinh doanh của công ty nói riêng cũng như lợi ích
kinh tế của toàn xã hội nói chung.
2/ Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của cửa hàng là bán buôn, bán lẻ các mặt hàng
thực phẩm công nghệ, hàng may mặc đồ dùng gia đình, văn hoá giáo dục ,dụng cụ gia
dụng....
Tuy là một đơn vị hạch toán riêng nhưng cửa hàng luôn hoạt động dưới sự chỉ
đạo trực tiếp của công ty bách hoá Hà Nội nên hàng tháng , hàng quý và hàng năm cửa
hàng vẫn phải xây dựng và báo cáo kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính với
công ty.
 Quản lý và sử dụng vốn đúng với chế độ hiện hành, lập kế hoạch và thực hiện tốt
nhiệm vụ kinh doanh mà công ty giao để đảm bảo sao cho việc kinh doanh luôn
có lãi, bảo toàn và không ngừng tăng trưởng vốn.
 Nắm bắt khả năng sản xuất kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có
biện pháp kinh doanh hợp lý, có hiệu quả cao nhất. Luôn đáp ứng đầy đủ và kịp
thời mọi nhu cầu của thị trường và đạt được lợi nhuận tối đa .
 áp dụng các phương pháp và triết lý kinh doanh của các doanh nghiệp nổi tiếng
trong kinh doanh trên thế giới và trong nước vào lĩnh vực phục vụ khách hàng .
Các triết lý như : “Khách hàng là thượng đế” , “Uy tín, chất lượng sản phẩm là
hàng đầu”....
 Chấp hành và thực hiện đầy đủ mọi chính sách , chế độ với công ty và nhà nước.
Trong hoạt động kinh doanh luôn thực hiện các chức năng và nhiệm vụ mà công
ty đề ra.
Bên cạnh đó cửa hàng còn :
7
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
 Đa dạng hoá hình thức bán hàng : ngoài việc bán lẻ, cửa hàng còn nhận làm đại

lý, ký gửi, uỷ thác và phát truyển mở rộng phạm vi bán buôn , cửa hàng đang cố
gắng tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp nhà nước để trở thành trung tâm phân
phối lớn .
 Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu thị
trường. Phát động ,đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ ,tết bằng cách mở thêm
nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ truyển lãm …và thường xuyên chào bán
hàng trực tiếp, quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng
3/ Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng :
Khi bước ra hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số vốn là 100
triệu đồng. Có 45 cán bộ nhân viên với 80% trình độ đại học và trung cấp. Cửa hàng
đã tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí người lao động vào từng khâu phù hợp
với khả năng từng người. tiến hành từng bước ổn định tổ chức, bán các biện pháp tổ
chức kinh doanh, xác định dự án chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
• Cửa hàng trưởng : Đứng đầu cửa hàng, là người chịu trách nhiệm trước công ty
về quản lý và sử dụng nguồn vốn và hoạt động kinh doanh của cửa hàng cũng
như việc bố trí nhân sự trong cửa hàng.
• Cửa hàng phó : Có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho cửa hàng trưởng trong
công tác kinh doanh cũng như trong công tác nhân sự của cửa hàng. Cùng với
các anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng, tìm nguồn
hàng, kiểm tra đôn đốc khâu bán hàng.
• Tổ bán hàng : Có ba tổ bán hàng nằm dưới sự chỉ đạo kinh doanh trực tiếp của
ban phụ trách. Mỗi tổ có một tổ trưởng , mọi công việc trong tổ như sắp xếp
nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng , quản lý tốt tiền hàng thông qua việc kiểm
kê hàng ngày. Cùng mọi người phấn đấu hoàn thành kế hoạch được giao.
• Tổ kế toán : Có nhiệm vụ giúp cửa hàng trưởng trong việc theo dõi tổng hợp và
cân đối trên sổ sách các nguồn tiền và hàng giữa mua và bán để thấy được kết
quả công việc kinh doanh của cửa hàng.
• Tổ kho hàng : Có nhiệm vụ xuất nhập và bảo quản hàng hoá của cửa hàng.
• Tổ bảo vệ : Tổ chức mạng lưới bảo vệ hàng hoá, cơ sở vật chất và an ninh trật
tự của cửa hàng.

8
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
Để đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cửa hàng, các tổ
chức phải thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Tuy cùng trực thuộc cửa hàng nhưng
các tổ chức vẫn độc lập trong công việc, khi thực hiện nhiệm vụ các tổ chức phải nên
phương án với cửa hàng và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của cửa hàng trưởng.
Căn cứ vào khả năng mua bán của cửa hàng, các tổ chức phải tìm ra những
nguồn hàng và chào bán những mặt hàng sao cho phải đem được lợi nhuận và uy tín
cho cửa hàng.
Việc điều hành công tác quản lý kinh doanh của cửa hàng được tiến hành theo
chế độ một thủ trưởng và theo nguyên tắc tập trung dân chủ. Nó được thể hiện qua sơ
đồ sau :
Mô hình tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến chức năng,có ưu điểm thực
hiện tốt nguyên tắc một thủ trưởng , bộ gián tiếp tinh giảm gọn và tập trung để chỉ đạo
mỗi bộ phận, trực tiếp lãnh đạo từng bộ phận độc lập, do đó tận dụng được hết năng
lực của mỗi cán bộ công nhân viên, lại có thời gian nghiên cứu chiến lược hoạt động
kinh doanh cho từng đơn vị độc lập.
4/ đặc thù kinh doanh của cửa hàng bách hoá phố huế :
Công ty bách hoá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng bách hoá , công nghệ
phẩm, hàng may mặc, đồ dùng gia đình... Nguồn hàng này chủ yếu được sản xuất
9
CỬA HÀNG TRƯỞNG
CƯA HÀNG PHÓ
TỔ
B N Á
H NGÀ
TỔ
BẢO
VỆ
TỔ

KẾ
TOÁN
TỔ
KHO
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
trong nước và chỉ số ít được nhập khẩu từ nước ngoài như hàng điện máy, máy văn
phòng...sản xuất thông qua con đường kinh doanh. Vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào
tình hình biến động của thị trường .Do đặc thù của công ty như vậy ,là một thành viên
trực thuộc Công ty nên cửa hàng bách hoá Phố Huế được giao nhiệm vụ kinh doanh
nhiều mặt hàng khác nhau ,đa dang về chủng loại , đảm bảo về chất lượng .
Với tổng số lao động của cửa hàng là 60 người bao gồm :cửa hàng trưởng ,cửa
hàng phó, các tổ và các phòng ban . Trong đò tổ bán hàng tại quầy 198 Lò Đúc có 9
người vời 8 nhân viên bán hàng và một tổ trưởng quản lý việc sắp xếp lịch làm việc
cho các nhân viên bán hàng ,chấm công ,đảo ca. Cửa hàng có bốn quầy nên mỗi quầy
có hai người đứng một sáng một chiều để quản lý hàng cho tốt . Cửa hàng mở cửa 14
giờ một ngày chia làm hai ca :
Ca sáng : từ 7 giờ 30 phút đền 14giờ .
Ca chiều : từ 13 giờ 30 phút đến 21giờ .
Khoảng thời gian 30 phút từ 13 giờ 30 phút đền 14 giờ là khoảng thời gian giao ca
giữa hai ca để bàn giao công việc và sổ sách bán hàng. Do mỗi quầy có hai người
đứng nên việcđảo ca được sắp xềp mỗi người làm một ca sáng và một ca chiều cứ thế
luôn phiên đổi ca cho nhau.
 Phương thức kinh doanh : bán buôn bán lẻ
 Hình thức kinh doanh : kinh doanh và phuc vụ
 Lĩnh vực hoạt động : trong nước
 Mang lưới hoat động : rộng ,nằm trên địa bàn thành phố Hà Nội
.
II - Khái niệm - vị trí - vai trò của nghiệp vụ bán hàng
1/ Khái niệm nghiệp vụ bán hàng :
1.1. Khái niệm theo nghĩa cổ truyền : Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị

của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng.
1.2. Khái niệm theo Marketing :Bán hàng là làm cho người ta mua hàng thu tiền
giao hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
1.3. Khái niệm theo nghiệp vụ kỹ thuật: Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật
nghiệp vụ của công nhân bán nhằm làm cho xã hội thừa nhận cái giá trị của hàng hoá
10
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
1.4. Bán hàng văn minh :là sự đáp ứng đầy đủ công bằng hợp lý với mọi nhu cầu
hợp pháp của khách hàng với thời gian chi phí ít phục vụ lịch sự điều kiện tiện ghi
phục vụ tối đa.
* Nội dung của bán hàng văn minh :
Về bộ mặt cửa hàng: phải có sự lôi cuốn thu hút khách hàngvà luôn tạo tâm lý vui vẻ
thoải mái cho khách trong việc tìm hiểu và lựa chọn hàng hoá. Hàng hoá đầy đủ về số
lượng giá cả hợp lý chất lượng tốt phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Trang
thiết bị ngày càng hiện đại hoàn thiện đủ phục vụ yêu cầu bán, chính xác đẹp bố chí
hợp lý thuận lợi cho công việc bán hàng.
Người bán hàng phải có bằng cấp chuyên môn nghiệp vụ được đào tạo qua các trường
do nhà nước mở,có một số nghành hàng mặt hàng phải có thêm chứng chỉ phòng cháy
chữa cháy.
+ Hình thức trang phục: trang nhã lịch sự thu hút được sự chú ý của khách
hàng.
+ Thái độ tác phong văn minh lịch sự giỏi giao tiếp, ứng sử linh hoạt hoà nhã
biết phán đoán tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu mong muốn của họ.
Phương thức và phương pháp bán hàng:
+Sử dụng phương pháp bán hàng văn minh
+Phải tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng một cách thuận tiện vui vẻ.
+ Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,thực hiện được văn minh thương
mại.
2/ Vị trí của nghiệp vụ bán hàng :
Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh thương mại. Nó

là khâu trực tiếp kết thúc quá trình nghiệp vụ kho, nghiệp vu kinh doanh thương mại,
đó là khâu để đánh giá tổng hợp hiệu quả của việc kinh doanh trong các công ty
thương mại.
Là khâu quyết định các khâu khác ở một doanh nghiệp kinh doanh thương
mại ( mua, dự trữ , vân chuyển,...)về cả nội dung quy mô tốc độ phương thức hoat
động kinh doanh của doanh nghiệp.
3/ vai trò của nghiệp vụ bán hàng:
Có thể nói bán hàng là nghiệp vụ đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại , là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá . Nhờ có nghiệp vụ
11
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
bán hàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền , thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và hoạt động chu chuển kinh tế trong xã hội , đảm bảo phục vụ cho mục
tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi , thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản
xuất , qua đó tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phàn thực hiện các mục tiêu của
hoạt động kinh doanh .
Đặc biệt đối với công ty .quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng .
Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát truyển của mỗi công ty , cũng chính
nhờ nó mà công ty tự đánh giá được hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh
doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy nghiệp vụ bán hàng vừa là cộng
việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh . Đối với các công ty kinh
doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông
hàng hoá . Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngàh nay vời việc bùng nổ thông tin .
Sự phát truyển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn
bị cạnh tranh từ nhiều phía . Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường ,
thậm chí còn đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác
ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi . Chính
vì thế nghiệp vụ bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nghiệp vụ bán hàng làm
tốt thì sẽ giúp cho cửa hàng thu hồi vồn nhanh hơn , tiết kiệm được chi phí bảo quản .
Nó sẽ đem lại cho cửa hàng một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của

cửa hàng chiếm được lòng tin của khách hàng , tăng nhanh vị thế của cửa hàng cũng
như công ty trên thị trường . Còn nếu không bán được hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn
và có nguy cơ phá sản
III- Những nhân tố ảnh hưởng đến nghiệp vụ bán hàng :
1 / Nguồn hàng
Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một đơn vị kinh doanh trực tuyến của công
ty bách hoá Hà Nội nên cửa hàng nhận các nguồn hàng từ rất nhiều nơi khác nhau với
các chủng loại mặt hàng phong phú và đa dạng ở các công ty trong nước và ngoài
nước và chủ yếu là nhập hàng từ trên tổng công ty đưa về.
- Các công ty trong nước như :
+ Bánh kẹo nhập tại : xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội ,công ty bánh
kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu….
+ Bút, vở …nhập tại công ty Hông Hà , Hải Tiến
12
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
+ Quần áo và khăn mặt nhập tại : nhà máy Dệt Kim Đông Xuân , nhà máy
HANOXIMEX
- Các công ty nước ngoài:
+ Bàn là ,máy xay sinh tốcủa PHILIP
+ Máy tính CASIO của Nhật
+ Dao vá cốc của Thái
Điều đó tạo cho cửa hàng nhận được các nguồn hàng rất phong phú vá đa dạng
về mẫu mã kiểu cách và chủng loại với cá mặt hàng từ thông dụng cho đến phức tạp ta
đều có thể tìm thấy ở cửa hàng. Nhưng với sức cạnh tranh mạnh mẽ như vũ bão trên
thị trường ngày nay đã có rất nhiều các công ty lớn chuyên doanh tạo một áp lực
không nhỏ với cửa hàng vì vậy muốn tồn tại và phát truyển cửa hàng luôn phải đảm
bảo giữ vững chữ tín trên thị trường : chất lượng hàng phải tốt ,giá cả phải chăng phù
hợp với giá cả thị trường…
2 / Mặt hàng :
Là một cửa hàng bách hoá nên cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng

như :
- Hàng may mặc: quần áo , khăn mặt, chăn màn…
- Háng điện máy : các loại quạt : quạt cây , quạt bàn ,quạt tản gió ….
- Đồ dùng gia đình: xoong chảo , bát đũa , bàn ghế…
- Văn phong phẩm: bút vở ,đồ dùng học sinh ….
3/ Khách hàng:
- Với những khách hàng mua nhỏ lẻ tại cửa hàng thường là những người dân ..
- Với những khách hàng lớn thường mua buôn tại cửa hàng như :công ty TNHH
Hà Trung , của hàng tạp phẩm Tân –Thái …
4 / Cơ sở vật chất kỹ thuật :
Cửa hàng bách hoá Phố Huế có trụ sở tại 362 Phố Huế ,tổng diện tích mặt
bằng kinh doanh mà cửa hàng đang sủ dụng là : 1350m2 trong đó :
- Diện tích cửa hàng 96 Phố Huế là : 230,5m2
13
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
- Diện tích cửa hàng 98 Phố Huế là : 132,5m2
- Diện tích cửa hàng 353 Phố Huế lá : 396m2
- Diện tích cửa hàng 284 Minh Khai lá : 280m2
- Diện tích cửa hàng 198 Lò Đúclà : 312m2
Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75%tổng diện tích của cửa hàng , đó là
một điều tương đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh doanh như cửa hàng . Tuy
nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh cửa hàng cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán
hàng lên nữa.
Diện tích kho chiếm 12,35% đủ để dự trữ một lượng hàng hoá lớn phục vụ
cho quá trình kinh doanh . (Diện tích kho nằm ở 362 Phố Huế là 1091m )
Hiện nay cửa hàng bách hoá Phố Huế có tổng cộng là 21quầy hàng của cả
5 địa điểm bán hàng . Trong đó tổng mặt bằng kinh doanh khoảng 4.000 – 5.000 mặt
hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng . Ví dụ như : đồ
uống , đồ hộp , bánh kẹo , các loại tạp thẩm , mỹ phẩm , đồ gia dụng ….
Như vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo được tính lựa chọn của khàch hàng

được thuận tiện , nhưng vẫn đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đồng bộ của khách
hàng .
Về trang thiết bị kỹ thuật mà cửa hàng đang sử dụng trong qúa trình kinh
doanh bao gồm : ô tô (2 chiếc ) , xe đẩy (5 chiếc ) , cân (10 cái)
máy đếm tiền (5 cái ) máy điều hoà (7 cái ) ngoài ra còn có các giá kê, quầy tủ đựng
hàng hoá được cửa hàng chú trọng đầu tư, mua sắm thêm máy móc, thùng lạnh ,xe
chuyên chở ,…. cũng được cửa hàng coi là động lực thúc đẩy việc chu chuyển hàng
hoá được nhanh chóng. Tổng giá trị của chúng nên đến gần 12 tỷ đồng và được phân
phối đều cho các quầy hàng, văn phòng , kho bãi.
5 / Nhân viên bán hàng:
Công ty bách hoá Hà Nội có tổng số cán bộ công nhân viên là 60 người
trong đó số nhân viên bán hàng tại quầy 198 Lò Đúc của cửa hàng bách hoá Phố Huế
là 9 người với 1 người là trình độ đại học còn lại 8 người là trình độ trung cầp,và phần
lớn lá ở độ tuổi trung niên (từ 40-50 tuổi).
IV- Những quy định của nhà nước (doanh nghiệp) về bán hàng hiện
hành :
14
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
1 / Quy đinh của liên đoàn lao động thành phố Hà Nội về nếp sống văn hoá công
nghiệp trong công nhân viên chức lao động Thủ Đô :
1.1- Đối với cá nhân
 Lao động cần cù sáng tạo với lương tâm nghề nghiệp , có kỹ thuật ,có năng
suất , chất lượng hiệu quả cao vì lợi ích của bản thân gia đình xã hội …..
- Giải quyết công việc kịp thời , chính xác đùng Pháp Luật ,có trách nhiệm vời
công việc được giao ,không gây phiền hà với nhân dân
- Phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ
mới
- Làm việc ,hội họp đúng giờ
- Nơi làm việc ngọn gàng ngăn lắp hợp lý
 Nâng cao ý thức tập thể :

- Quan tâm đến lợi ích tập thể, không lợi dụng chức quyền để mưu cầu lợi ích cá
nhân
- Phối hợp ,hỗ trợ nhau trong sản xuất vá công tác
- Thực hành tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng
 Thường xuyên họp tập để tiền bộ và trưởng thành
- Học tập nghiên cứu các chỉ thị nghị quyết của Đảng và các chính sách Pháp Luật
của nhà nước
- Thường xuyên nâng cao trình độ : học vấn khoa học kỹ thuật , chuyên môn
nghiệp vụ …..
 Sống lành mạnh trung thực nhân nghĩa tôn trọng Pháp Luật của nhà nước
,quy ước của cộng đồng, giữ gìn vệ sinh nơi làm việc và có ý thức bảo vệ ,
cải thiện môi trường sinh thái
- Không vi phạm các tệ nạn xã hội : nghiện hút, ma tuý ,mại dâm , rượi chè cờ bạc
…..
- Trung thực trong sản xuất ,công tác lao động vá học tập
- Tích cực tham gia cá hoạt động : văn hoá ,văn nghệ , thể dục, thể thao, sinh hoạt
cộng đồng và nơi cư trú
15
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
- Tích cực tham gia các hoạt động thăm hỏi giúp đỡ nhau khi khó khăn hoạn nạn
…
 Lịch sự tôn trọng đoàn kết với mọi người :
- Xưng hô giao tiếp văn minh , ăn mặc lịch sự
- Chấp hành sự phân công của người quản lý, lắng nghe và tôn trọng ý kiến của
mọi người
1.2- Đối với tập thể :
- Đoàn kết có tinh thần ,ý chí tự cường vượt mọi khó khăn hoàn thành tốt nhiệm
vụ được giao .Phân phối công tác hợp lý
- Có môi trường văn hoá lành mạnh , mọi người sống với nhau có tình có nghĩa.
Nơi làm việc sạch sẽ bảo đảm vệ sinh an toàn lao động…Thường xuyên tổ chức

tốt các hoạt động văn hoá thể thao quần chúng thu hút đông đảo công nhân viên
lao động tham gia
- Tích cự tham gia các hoạt động nhân đạo từ thiện hưởng ứng các cuộc vận động
xã hội mình vì mọi người mọi người vì mình .
2 / Quy định của cửa hàng:
 Giờ làm việc :
- Ca sáng :từ 7giờ đến 14 giờ
- Ca chiều : từ 13giờ 30 phút đền 21 giờ
Nhân viên giữa hai ca gặp nhau tối thiểu từ 15-30 phùt để bàn giao công việc
và sổ sách…
 Nhân viên đi làm muộn hoặc muốn xin nghỉ phải báo trước với cửa hàng
trưởng để cửa hàng trưởng sắp xếp , phân công công việc cho phù hợp .
 Nhân viên đền làm tại cửa hàng yêu cầu :
- Nhanh nhẹn
- Khả năng giao tiếp tốt
- Trung thực
16
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
- Các đồ dùng của nhân viên mang theo : cặp ,túi sách , quần áo …tất cả để tại tủ
dành riêng cho nhân viên để đồ cá nhân . Tuyệt đối không được mang vào trong
quầy hàng .
Trong giờ làm việc nhân viên không được tự ý bỏ đi làm việc riêng của mình
và tiếp khách, người thân trong quầy hàng
- Trước khi về nhân viên phải dọn dẹp vệ sinh nơi làm việc của mình sạch sẽ gọn
gàng ,đóng các tủ quầy .
 Trách nhiệm của nhân viên
Nhân viên đền làm việc tại cửa hàng phải có tinh thần trách nhiệm cao
trong các việc sau :
- Có ý thức giữ gìn tài sản chung của cửa hàng
- An toàn phòng cháy nổ

- Vệ sinh cửa hàng luôn sạch sẽ
- Quầy , tủ , kệ , giá luôn lau chùi sạch sẽ , hàng bán bày đẹp
- Quản lý tốt số lượng hàng được giao
- Bảo quản và thường xuyên chăm sóc hàng . Hàng dự trữ xếp gọn gàng theo từng
chủng loại
- Đối với sổ sách của nhân viên yêu cầu phải sạch sẽ ghi rõ ràng , không tẩy xoá ,
không xé sổ
 Cửa hàng luôn đề cao vai trò của khách hàng lên hàng đầu vì nếu không có
khách hàng thì cửa hàng sẽ không tồn tại được :
Chính vì lẽ đó trong giao tiếp vời khách hàng nhân viên bán hàng phải
luôn khôn khép , niềm nở nhiệt tình mời chào khách để sao cho thúc đẩy bán
hàng ra có hiệu quả cao.
 Quyền lợi của nhân viên :
- Nhân viên được nghỉ bù 4 ngày trong một tháng
- Nghỉ đúng tiêu chuẩn vẫn phải báo trước với tổ trưởng để bố trí sằp xếp thay
phiên nhau nghỉ mà không làm ảnh hưởng đền hiệu quả kinh doanh của cửa hàng
.
PHầN II
nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng
I - Yêu cầu của nghiệp vụ bán hàng :
17
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
1/ Phải thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và nhu cầu về phục vụ đối với
khách hàng:
Mong đợi của khách hàng khi bước vào cửa hàng là mua được món hàng
vừa ý, được phục vụ chu đáo tận tình, đồng thời đây cũng là mong đơi của cửa hàng là
bán được nhiều hàng và phục vụ được khách hàng.
Thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng về hàng hoá là thoả mãn nhu
cầu về số lượng quy cách chủng loại chất lượng của hàng hoá đó.Muốn vậy hàng hóa
của cửa hàng phải đủ về số lượng quy cách chủng loại chất lượng phải đảm bảo đạt

tiêu chuẩn chất lượng của nghành và nhà nước không có hàng giả ,hàng kém phẩm
chất. Ngay từ khâu mua hàng phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu nguồn hàng
nhập vào để hàng mua phải phù hợp với nhu cầu và đảm bảo về chất lượng
Thoả mãn nhu cầu phục vụ là thoả mãn những yêu cầu của khách hàng
trước, trong và sau khi mua hàng, đó là yêu cầu về dịch vụ giao tiếp thái độ cử chỉ
cách ứng sử trong việc thực hiện bán hàng của nhân viên bán hàng, thái độ biểu hiện
qua các hành vi cử chỉ trạng thái cua con người.
2 / Tạo mọi điều kiện thuận tiện cho khách đi mua hàng:
- Rút ngắn thời gian mua sắm của khách hàng làm cho khách mua sắm
được loại hàng vừa ý một cách dễ dàng và thoải mái bằng sự năng động tế nhị của các
nhân viên bán hàng trong việc giới thiệu đầy đủ các thông tin về mặt hàng mà khách
hàng mong muốn được mua
- Làm tốt yêu cầu này không chỉ thuận lợi cho khách hàng mà
còn góp phần làm cho cửa hàng bán được nhiều hàng góp phần tích kiệm lao động xã
hội và qua đó phản ánh được trình độ sản xuất , trình độ tổ chức lao động xã hội.
- Yêu cầu này đòi hỏi các cửa hàng phải áp dụng các phương pháp bán
hàng tiến bộ tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo chuẩn bị tốt hàng đưa ra bán,
nhân viên bán hàng phải qua quá trình tổ chức bán hàng khoa học.
3 / Bảo đảm mối quan hệ tốt giữa khách hàng và cửa hàng:
Yêu cầu này xuất phát ở cả hai phía. Muốn vậy phải đảm bảo quyền bình
đẳng của mọi khách hàng trong việc mua bán, trung thực trong việc cân đong đo đếm
để mà định chất lượng hàng và thanh toán với khách hàng, thái độ bán hàng khiêm tốn
nhiệt tình lịch sự hết lòng giúp đỡ khách hàng lắng nghe ý kiến của khách hàng , sửa
18
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
chữa kịp thời những thiếu sót để ngày càng nâng cáo chất lượng phục vụ khách hàng.
Về phía cửa hàng phải thường xuyên tăng cường các biện pháp nâng cao trình độ cho
nhân viên của cửa hàng .
4 / Nâng cao năng suất lao động bán hàng quản lý tốt tiền hàng tài sản của
cửa hàng :

- Đây vừa là yêu cầu của quản lý kinh tế vừa là một trong những căn cứ
đánh giá trình độ hiệu quả công tác của người bán hàng . Yêu cầu này đòi hỏi người
bán hàng phải chịu trách nhiệm vật chất về tiền hàng tài sản được phân công quản lý
đòi hỏi không có thừa thiếu mất mát nhầm lẫn trong quá trình bán hàng hoàn thành và
hoàn thiện vượt định mức bán hàng .
- Để thực hiện yêu cầu này về phía cửa hàng phải chú ý đến địa điểm
xây dựng , điều kiện trang thiết bị , điều kiện đảm bảo an toàn nâng cao trình độ cho
người lao động . Về phía người lao động phải chủ động tận dụng mọi điều kiện để
nâng cao trình độ tổ chức tốt quá trình bán hàng vừa để đảm bảo an toàn vừa nâng cao
năng suất lao động .
II – Phương thức và phương pháp bán hàng :
1/ Phương thức bán hàng:
1.1/ Căn cứ vào tính chất của quá trình lưu thông :
-Bán buôn là phương thức bán hàng cho khách hàng mua với khồi lượng lớn
để sử dụng ,có đơn hàng hoặc công văn xin mua gửi doanh nghiệp kinh doanh Thương
Mại giá cả hàng hoá là giá cả bán buôn .
-Bán lẻ là phương thức bán hàng cho khách hàng mua với số lượng nhỏ lẻ
,mua để bán lại giá cả bán ra là giá bàn lẻ .
-Bán đại lý là phương thức bán cho cá nhân hoặc đơn vị được doanh nghiệp
kinh doanh Thương Mại sử dụng làm đại lý bán hàng.
-Xuất bán điều động là là phương thức doanh nghiệp kinh doanh Thương Mại
bán hàng cho doanh nghiệp khác cùng tổng công ty với mình nhưng theo hướng dẫn
của tổng công ty , cần phân biệt xuất bán điều động với xuất chi chuyển nội bộ .
2.2/ Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá :
19
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
-Bán thẳng là phương thức mà các doanh nghiệp kinh doanh Thương Mại bán
hàng cho khách hàng mà số hàng đó không qua kho cửa hàng của mình .
Bán qua kho cửa hàng là phương thức mà các doanh nghiệp kinh doanh
Thương Mại bán hàng cho khách hàng tại kho cửa hàng của mình .

Như vậy có nhiều phương thức bán hàng , mỗi phương thức bán hàng có
ưu điểm ,nhược điểm , chức năng riêng:
+ Bán buôn bán thẳng : giảm chi phí lưu thông dễ gây ra ứ đọng hàng ở đơn vị
sử dụng ít an tòan và chỉ khách hàng lớn mới dùng phương thức này
+ Bán lẻ bán qua cửa hàng : tăng chi phí lưu thông,đảm bao an toàn hơn điều
hoà kịp thời được lượng hàng , thích hợp với nhiều loại khách hàng nên phải lựa chọn
phương thức bán hàng hợp lý ,muốn vậy phải đảm bảo yêu cầu:
Phù hợp khách hàng và mặt hàng kinh doanh
Phù hợp vời chính sách chế độ hiện hành
Giảm chi phí , nâng cao chất lượng phục vụ.
Tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế hiện nay đang áp dụng hai phương thức bán hàng
chính là:bán buôn và bán lẻ. Bán buôn cho các cửa hàng lớn và các đại lý…Bán lẻ cho
những người dân mua với số lượng nhỏ…
2/ Phương pháp bán hàng:
2.1 / Căn cứ vào cách thu tiền :
 Bán hàng trực tiếp thu tiền (tay tiền tay hàng ):
-Lá phương pháp bán hàng người bán hàng trực tiếp giao dịch vời khách hàng
vừa bán hàng vừa thu tiền.
-Điều kiện áp dụng : áp dụng cho những mặt hàng giản đơn hàng hoá nhỏ
người mua ít phải lựa chọn,tốc độ mua bán nhanh người bán hàng thành thạo nghiệp
vụ .
- Ưu nhược điểm :
+Thuận lợi cho người mua hàng giảm thủ tục và thời gian chờ đợi của khách
hàng tốc độ bán hàng nhanh chóng nhưng phương pháp này có nhược điểm khi cửa
hàng đông khách dễ nhầm lẫn người bán hàng ít có điều kiện hướng dẫn giúp đỡ
20
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
khách hàng chọn lựa hàng hoá. Khối lượng công việc của người bán hàng nhiều(quản
lý tiền hàng , sổ sách giấy tờ, tài sẩn ... của cửa hàng) . Do đó yêu cầu người bán hàng
phải thành thạo nghiệp vụ bán hàng.

 Bán hàng không trực tiếp thu tiền( bán hàng theo háo đơn) :
- Là phương pháp bán hàng có người lập hoá đơn thu tiền riêng nhân
viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn giao hàng cho khách.
- Điều kiện áp dụng:
áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao lựa chọn phức tạp khách mua
nhiều, mua cho cơ quan đơn vị tổ chức
Ưu điểm: chuyên môn hoá công việc hạn chế nhầm lẫn tạo điều kiện cơ giới
hoá tự động hoá các khâu bán hàng. Trách nhiệm vật chất và tiền hàng được phân định
rõ rệt.
Nhược điểm nếu tổ chức không tốt sẽ gây phiền hà cho khách, kéo dài thời
gian mua hàng của khách.
Theo quyết định hiện hành việc mua bán hàng hoá nói chung hiện nay sử dụng
các loại hoá đơn: hoá đơn giá trị gia tăng bán hàng. Cung ứng dịch vụ, phiếu xuất kho
kiêm vật chất đường bộ.
2.2-Căn cứ vào phương thức phục vụ:
 Bán hàng cổ truyền:
-Là phương pháp mà mọi công viêc bán hàng và phục vụ bán hàng đều do nhân
viên bán hàng thực hiện nơi công tác của nhân viên bán hàng ngăn cách giữa khách
hàng và hàng hoá, khách hàng không được tự do đi lại và tiếp xúc với hàng hoá tại nơi
công tác.
-áp dụng cho những cửa hàng có nhiều người bán trang thiết bị chưa hiện đại,
hàng hoá ít phải lựa chọn nhỏ bé dễ mất, hàng hoá cần người hướng dẫn sử dụng.
Ap dụng phương pháp bán hàng cổ truyền cửa hàng có điều kiện tổ chức tốt
nơi công tác của người bán hàng, xác định rõ trách nhiệm vật chất của người bán hàng,
bảo vệ hàng hoá. Nhưng có nhược điểm người mua không được hoàn toàn tự do xem
xét lựa hàng cần nhiều người bán hàng, việc sử dụng diện tích thiết bị hiệu quả chưa
được cao kéo dài thời gian mua hàng của khách hàng khi của hàng đông khách nhiều
khi gây sự chen lấn cho khách hàng.
21
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM

 Phương pháp bán hàng tiến bộ:
Phương pháp bán hàng tiến bộ có rất nhiều phương pháp khác nhau, dưới đây
là một số phương pháp điển hình:
* Phương pháp bán hàng tự phục vụ đó là những của hàng tự chọn hay siêu thị.
Đó là phương pháp bán hàng mà hầu hết công việc mua hàng do khách hàng tự làm
không có sự phân biệt danh giới diện tích bán hàng và diện tích cho khách, khách tự
chọn hàng lấy hàng và trả tiền tại nơi thu tiền. Nghiệp vụ chính của cửa hàng là chuẩn
bị các lô hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, trình bầy gọn gàng và trình tự trên
các giá tủ có ghi tên hàng và giá bán. Chỉ cần một số ít người hướng dẫn khách hàng
lựa chọn hàng hoá và đưa đến nơi thanh toán tiền.
 Hàng hoá thích hợp với phương pháp bán hàng tự phục vụ là hàng
hoá thông thường thông dụng đơn giản không cần hướng dẫn sử
dụng.
 Điều kiện áp dụng: hàng hoá đựơc bao gói sẵn thành gói ,hộp hoặc
hàng đơn chiếc ,thiết kế và thiết bi cửa hàng vừa thích hợp với việc
trưng bầy hàng hoá vừa thích hợp với việc tự mua hàng hoá cửa
khách , kiểm tra , kiểm soát được cửa hàng, trinh độ quản lý của cửa
hàng cao trình độ tự giác tự trọng của người mua hàng phải cao.
 Ưu điểm : thoả mãn được nhu cầu sở thích cửa khách hàng tiết kiệm
lao động bán hàng từ đó nâng cao năng suất lao động bán hàng.
* Phương pháp bán hàng trình bầy ngoài quầy : là phương pháp bán hàng hoá
được trình bầy nhỏ trên các giá tủ hoặc treo trên móc , ngưới bán hàng giúp khách
chọn hàng thu tiền và khách hàng tự do vào xem hàng , chọn hàng theo ý muốn .
Người bán hàng phải bao gói hàng hoá cho khách rồi bổ xung hàng hóa nơi chỗ hàng
vừa được khách mua.
 áp dụng cho các mặt hàng công nghiệp,đó là những mặt hàng bao
gồm quần áo dệt kim , đồ gốm tuỷ tinh ,xe đạp ô tô...
 Ưu điểm: khách hàng được tự được tự lựa chọnhàng hoá theo ý
muốn, đồng thời được sự giúp đỡ của người bán, diện tích phòng bán
hàng được sử dụng có hiệu quả cao.

22
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
* Phương pháp bán hàng theo mẫu là phương pháp bán hàng mà cửa hàngđược
chia làm hai bộ phận: phòng trưng bầy mẫu hàng và phòng giao hàng. Tại phòng mẫu
hàng hoá được trưng bầy theo các nguyên tăc trưng bầy hàng hoá. Tại đây người bán
có nghiệp vụ chủ yếu là giới thiệugiải thích cho khách tính chất công dụngđặc điểm
của hàng hoá, khách hàng tự lựa chọnvà sau khilựa chọn sẽ nhận hàng và thanh toán
tại phòng giao hàng.
 áp dụng cho những mặt hàng đòi hỏi sự lựa chọn cao, hàng cồng kềnh.
 Ưu điểm: Giới thiệu được kỹ về hàng hoá khách hàng được tự do tiếp
xúc với hàng hoá, tự do lựa chọn , người bán hàng tốn ít thời gian phục
vụ khách hàng từ đó có điều kiện nghiên cứu nhu cầu và hướng dẫn
khách hàng, diện tích phòng bán hàng được sử dụng có hiệu quả, chỉ
cần diện tích nhất định có thể trưng bầy nhiều hàng hoá còn phòng giao
hàng không cần trưng bâỳ giới thiệu hàng nên chứa được nhiều hàng.
Bán hàng theo mẫu đòi hỏi có sự thống nhất cao giữa hàng bán và hàng
mẫu từ đó củng cố lòng tin của khách hàng.
* Phương pháp bán hàng gửi đến tận nhà:
 Là phương pháp cửa hàng có bộ phận chuyên tiếp nhận yêu cầu đặt
mua hàng của khách hàng có thể trực tiếp hoặc qua thư điện thoại...
hàng được gửi đến tận nhà cho khách hàng .
 Phương pháp này thuận tiện cho khách hàng mua hàng nhiều ở xa nơi
bán hàng hoặc loại hàng phải thuê chuyên trở
* Phương pháp bán hàng định kỳ :
Là phương pháp cửa hàng theo định kỳ (tuần, tháng ...) trở hàng đền tận nơi
trở hàng cho khách .
+áp dụng cho những loại hàng tiêu dùng cho khách hàng, cửa hàng áp dụng
phương pháp này vừa kết hợp bán hàng vừa nghiên cứu nhu cầu quảng cáo hàng hoá
để phương pháp bán hàng có hiệu quả cửa hàng phải có mồi quan hệ thường xuyên
chặt chẽ vời khách hàng để hàng mang đi bán phù hợp yêu cầu của khách hàng .

* Bán hàng theo phương pháp đặc biệt :
 Bán chịu là phương pháp bán hàng cho khách thu tiền sau . Khi
bán chịu cần chú ý khách hàng có khả năng thanh toán giá trị hàng
23
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
cho chịu ,thời gian chịu sao cho mình không bị mất vốn khi giá
tiền bị trượt giá
 Bán hàng cũ là hình thứccử hàng mua ( nhận, gửi …)hàng cũ của
khách bán lại cho khách hàng có nhu cầu . Phương thức do hai
bên mua bán quy định .Có nhiều phương pháp :
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách trả tiền ngay bán lại cho
những khách hàng có nhu cầu.
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách giá cả do hai bên mau bán
thỏa thuận nhưng khi nào cửa hàng bán được mới trả tiền cho người bán .
- Bán hàng gửi bán là phương pháp người có hàng đưa đền cửa
hàng gửi bán giá cả quy định hoặc người bán quy định (tùy theo hai bên thỏa
thuận ) thì sau khi bán hàng người gửi bán trả cho cửa hàng một khoản nhất
định , nếu hàng hóa đã gửi vào cửa hàng nhưng không bán được hoặc vì lý do
nào đó người gửi hàng rút hàng về thì người gửi bán vẫn phải chịu chi phí cho
cửa hàng. Nếu khi gửi bán hàng hóa được định giá quá cao dẫn đến không bán
được thì cửa hàng có trách nhiệm thương lượng với người gửi bán hạ giá để
bán hàng…
Hàng hoá mua bán tại cửa hàng là hàng cũ nhưng còn giá trị sử dụng hay
hàng lạc mốt.
Người bán hàng cũ gửi hàng cũ cho cửa hàng là người có giấy tờ đảm bảo
( chứng minh thư nhân dân…. )
 Bán hàng hạ giá : những hàng hóa áp dụng phương pháp bán hàng này
bao gồm : hàng kém phẩm chất hoặc hư hỏng một số bộ phận nhưng
còn dùng được, hàng lạc mốt , hàng đầu thừa… Tuyệt đối không được
đưa vào bán hạ giá những hàng mất phẩm chất gây độc hại và không

đảm bảo an toàn cho qua trình sử dụng .
- Hàng bán hạ giá phải tổ chức thành cửa hàng .quầy hàng
riêng ,không được bán lẫn với hàng thường .
- Khi bán hàng hạ giá người bán phải biết nguyên nhân hạ giá ,
giá cũ , giá mới ,tình trạng thực tế của hàng hóa .
24
NghiÖp vô b¸n hµng C§KT-KTTM
Hiện nay tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế đang áp dụnh rất nhiều phương pháp
bán hàng khác nhau ,trong đó với hai phương pháp chính là:phương pháp bán
hàng tiến bộ và phương pháp bán hàng
cổ truyền.
III - Tổ chức nơi công tác của nhân viên bán hàng tại cửa hàng Bách Hoá Phố
Huế:
Nơi công tác và làm việc của cán bộ công nhân viên cửa hàng bách hoá Phố Huế
tại quầy hàng 198 Lò Đúc được tổ chức và bố chí theo sơ đồ sau:







13m

25
Quầy May Mặc Quầy Điện Cơ
Quầy
Văn
Phòng
Phẩm

Phòng Kế
Toán

Kho
Hàng
Quầy Dụng Cụ
Cửa
Hàng
Phó
Cửa
Hàng
Trưởn
g
Quầy Đồ Chơi
Phố
Lò
Đúc
24 m