Tài liệu Đồ án tốt nghiệp Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai pdf

Đồ án tốt nghiệp
Phân tích tình hình doanh thu
bán hàng ở Công ty TNHH
Bông Mai

1
Ph n Iầ .........................................................................................................5
Nh ng c s lý lu n v phân tích doanh thu bán h ng ữ ơ ở ậ ề à
m t doanh nghi pở ộ ệ .........................................................................5
I-/ Khái ni m doanh thu bán h ng v ý ngh a c a vi c ệ à à ĩ ủ ệ
phân tích doanh thu bán h ng m t doanh nghi p.à ở ộ ệ 5
II-/ N i dung phân tích tình hình th c hi n doanh thu ộ ự ệ
bán h ng m t doanh nghi p.à ở ộ ệ ..................................................9
III-/ Các ph ng pháp phân tích doanh thu bán h ng.ươ à ...14
Ph n IIầ ......................................................................................................17
Phân tích tình hình th c hi n doanh thu bán h ng ự ệ à ở
công ty tnhh bông mai................................................................17
I-/ Khái quát chung tình hình s n xu t v t ch c ả ấ à ổ ứ
qu n lý kinh doanh c a Công ty TNHH Bông Mai.ả ủ .......17
II-/ Phân tích doanh thu bán h ng t i công ty TNHH à ạ
Bông Mai................................................................................................22
Ph n IIIầ ....................................................................................................31
m t s ý ki n đ xu t nh m không ng ng t ng doanh ộ ố ế ề ấ ằ ừ ă
thu bán h ng công ty TNHH Bông Maià ở ............................31
2
Phần mở đầu
Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã hội được
tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa, hình thành một ngành
kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại. Như vậy thương mại là một ngành kinh tế độc lập có
chức năng quan trọng là thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản
xuất đến lĩnh vực tiêu dùng do vậy góp phần gắn sản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất

ngày càng phát triển.
Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay
gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do vậy cũng phải hạch toán kinh
tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các
doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ
kinh doanh để tìm ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu
quan trọng vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà nước, là
khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh
nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng được xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói
lên tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó định hướng sự phát triển kinh doanh trong
tương lai. Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
trên thương trường. Do đó việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự tăng, giảm doanh thu
trong các kỳ kinh doanh là rất quan trọng.
Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không ngừng tăng
doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, nhờ được nghiên cứu về
tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH Bông Mai, được sự hướng dẫn chỉ bảo nhiệt
tình của thầy giáo, tôi đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình doanh thu
bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.
Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I - Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng ở một doanh
nghiệp.
Phần II - Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của Công ty
TNHH Bông Mai.
3
Phần III - Một số ý kiến đề xuất nhằm không ngừng tăng doanh thu bán hàng
ở Công ty TNHH Bông Mai.
4
Phần I
Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp

I-/ Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc phân tích
doanh thu bán hàng ở một doanh nghiệp.
1-/ Khái niệm doanh thu bán hàng.
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản phẩm, cung
cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.
- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay trong nội bộ,
dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên, trao đổi hàng hóa, làm
phương tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng phải được hạch toán để xác định doanh
thu bán hàng.
- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là bao gồm
toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng hóa và dịch vụ trong một
thời gian nhất định.
- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận thanh toán
không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân biệt hai thuật ngữ: Doanh
thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa đơn bán hàng,
hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị trả lại và giảm giá hàng
bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được ghi trên hóa đơn.
+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công thức sau:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng -
- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
 Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng đã thanh
toán trước thời hạn cho phép.
 Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng số các
nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên giá bán thông thường
vì lý do mua hàng với số lượng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm giảm lợi nhuận
của doanh nghiệp.
5

 Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả
lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp đồng kinh tế, vi phạm cam
kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
 Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt trên giá đã
thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo hợp đồng, không đúng
thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận
giảm giá.
 Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt, hiện nay thuế
doanh thu được thay bằng thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế được cấu thành trong giá bán của sản phẩm nhằm góp một
phần thu nhập của người tiêu dùng vào ngân sách Nhà nước. Thuế suất thuế doanh thu được
Nhà nước quy định theo từng ngành nghề từng nhóm hàng và mặt hàng.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc diện cần
hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập của người tiêu dùng
cho ngân sách Nhà nước.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế gián thu đánh
vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất và lưu thông.
Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai phương pháp:
phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp.
2-/ ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát triển của một
doanh nghiệp thương mại.
- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá trình
kinh doanh tiếp theo được tiến hành liên tục do vậy nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được hàng
hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến tình trạng căng thẳng về mặt tài chính.
- Nếu doanh nghiệp thực hiện doanh thu bán hàng một cách đầy đủ, lập thời sẽ làm cho
tốc độ chu chuyển vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tổ chức
vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do đó sẽ giảm được chi phí về vốn.
- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định kết quả tài chính cuối cùng cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành

nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.
Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại nên việc
tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã hội. Vậy chúng ta hãy cùng
nhau xem xét những vấn đề này.
6
Tăng doanh thu là tăng lượng tiền của doanh nghiệp đồng thời tăng lượng hàng bán ra thị
trường khi được thị trường chấp nhận. Tổng doanh thu có quan hệ tỷ lệ thuận với tổng mức lợi
nhuận. Về một khía cạnh nào đó nếu doanh thu tăng lên thì lợi nhuận của doanh nghiệp cũng
tăng lên một cách tương ứng. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu
nhằm tăng doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = lượng hàng bán x Đơn giá bán
Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách tăng khối lượng hàng bán hoặc
tăng giá bán.
+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh khối lượng sản phẩm, kích
thích thu hồi vốn nhanh chóng. Song chiết khấu bán hàng càng lớn làm cho tổng mức lợi nhuận
của doanh nghiệp càng giảm.
Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa khuyến khích
tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu như lượng hàng hóa bán ra không đổi hoặc
tăng lên. Nhưng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặt hàng đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối
lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Như vậy doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh
cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
Việc tăng doanh thu ảnh hưởng một cách gián tiếp đến xã hội thông qua thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm thì phải đáp
ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất lượng hàng hóa cũng như về kiểu dáng,
màu sắc, bao bì... vì vậy để thị trường chấp nhận sản phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải
không ngừng cải tiến kỹ thuật và ngày càng hoàn thiện sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên
thị trường.
Trong cơ chế thị trường để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và pt là một điều không dễ
đối với các doanh nghiệp thương mại. Song khi đã sản xuất và kinh doanh có hiệu quả thì

doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển kinh tế của đất nước. Khi
doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có nghĩa là doanh nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu
về hàng hóa trên thị trường, ổn định giá cả và thị trường, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu
tăng lên tức là doanh nghiệp đã đáp ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống nhân
dân ngày càng được cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác dụng thúc đẩy sản xuất,
làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ tái sản xuất xã hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh doanh cũng
như sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có ý nghĩa là doanh nghiệp
đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh thu tăng nói lên doanh nghiệp đang
làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối ưu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh
7
thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu động của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản
vay bên ngoài để kinh doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các khoản chi phí
phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều cùng có chung một mục đích là
tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp
tăng doanh thu bán hàng một cách có hiệu quả nhất.
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và các ngành, trước hết doanh nghiệp phải có
nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp hoàn thành tốt các nghĩa vụ
trên.
3-/ ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.
Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy nhiên trong cơ
chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt động kinh doanh nói chung
chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các doanh nghiệp hoạt động trong sự bao cấp
của Nhà nước. Nhà nước quyết định từ khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa
chỉ tiêu thụ sản phẩm. Nếu hoạt động thua lỗ đã có Nhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu
trách nhiệm và vẫn ung dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh chưa
được đánh giá đúng đắn, hiện tượng lãi giả lỗ thật thường xuyên xảy ra... Giám đốc cũng như
nhân viên không phải động não nhiều, không cần tìm tòi sáng tạo không quan tâm đầy đủ đến

kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề đặt lên hàng đầu
đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày càng
tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường, đủ sức
cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác, vừa có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất, kinh
doanh vừa đảm bảo đời sống cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để
làm được điều đó doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi
diễn biến về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những mặt mạnh, mặt yếu của doanh
nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện khách quan
tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị giá cũng như kết cấu thời
gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của
doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đến đâu, rút ra
những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến doanh thu
và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để thế mạnh của doanh nghiệp.
8
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích và các chỉ tiêu
tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định trong quản lý và chỉ đạo kinh
doanh.
Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của doanh nghiệp không ngừng tăng
lên.
II-/ Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp.
1-/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục đích để đánh
giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm nhằm làm cơ sở cho việc xây
dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của

doanh nghiệp. Trong trường hợp này người ta sử dụng phương pháp so sánh thông qua so sánh
định gốc, so sánh liên hoàn để phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí nghiệp trực
thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta đánh giá kết quả thực hiện
doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn vị có khả năng mở rộng doanh thu bán
hàng và các đơn vị yếu không có điều kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp như thu hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết
kiệm chi phí kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.
3-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức bán.
Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các phương thức bán
hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo
phương thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình.
4-/ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào là
chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều chỉnh sao cho doanh nghiệp
kinh doanh có hiệu quả nhất.
5-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian.
Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do nhiều nguyên nhân
khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời gian thường không đồng đều nhau.
Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp chúng ta đánh giá được nhịp điệu, tốc độ phát
triển của doanh thu bán hàng qua các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp
hiệu quả cho công việc kinh doanh.
9
6-/ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác động đến
doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách rõ nét sự tác động đó người
ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:
- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.
- Nhóm các nhân tố không lượng hóa được.

6.1- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.
Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh hưởng của nó
bằng các số liệu cụ thể.
6.1.1 - Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức.
Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán
µ = q * p
Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi
đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá
bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:
Sự thay đổi của lượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi lượng
hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng hàng bán giảm xuống thì
doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng bán được coi là chủ quan vì lượng hàng
bán ra thị trường là do bản thân doanh nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm
soát được. Như vậy tùy theo mục đích của chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh
nghiệp chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường.
Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thu theo tỷ lệ
thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất định khi giá bán tăng lên thì
doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá bán được coi là khách
quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị
trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kết tinh trong
hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cả hàng
hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ
tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân bằng.
10
- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh hưởng rất
lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng tiền mất giá khi đó giá
cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.

- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt, quyết
định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến giá cả thị trường
của người mua. Thông thường cạnh tranh làm giảm giá thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có
giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu ta dựa vào
công thức: µ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính sự ảnh hưởng trên cả
về số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự thay đổi của
doanh thu.
Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:
- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng
đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động (T) và năng suất lao động
(W) được phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động
µ = T * W
Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi hoặc cả hai
cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao động được coi là yếu tố khách
quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công thức µ = T *
W rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các nhân tố tác động đến sự
thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.
- Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ thì các nhân
tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao động, số ngày lao động
và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua công thức sau:
= * *
µ = T * Sn *
ngày

Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng thay đổi thì
doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố trên đến sự tăng giảm

của doanh thu ta dựa vào công thức:
µ = T * Sn *
ngày
rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng theo thứ tự từ trái
sang phải.
11
6.1.3 - Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi của doanh
thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựa vào công
thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xác định sự ảnh hưởng của
các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng. Công thức lưu chuyển hàng
hóa như sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D
1
+ N = B + H + D
2

Từ công thức trên ta có: B = D
1
+ N - H - D
2

± B = ± D
1
+ (± N) - (± H) - (± D
2
)
6.1.4 - Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng suất bán hàng
của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng.

Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ. Để tính được
ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta áp dụng phương
pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái sang phải.
= * * *
Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì doanh số bán
ngày cũng thay đổi theo.
6.2 - Nhóm nhân tố không lượng hóa được.
Nhân tố không lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm của doanh thu
bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì không tính được bằng con số cụ thể. Nhóm
này gồm các nhân tố:
- Tình hình sản xuất trong và ngoài nước.
Nếu trong nước và ngoài nước có ít hãng sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến
hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng
của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên. Ngược lại nếu có
nhiều hãng sản xuất chủng loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnh
tranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị trường chấp
nhận về chất lượng và giá cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh thu của doanh nghiệp.
- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu hàng hóa bán
ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng. Nhưng khi thu nhập giảm đi thì
12
lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo
chiều hướng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những chính sách tạo
điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng trên thực tế không ít những
chủ trương chính sách đã cản trở, gây nhiều khó khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước.
Nếu như cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho giá cả có xu

hướng giảm xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm dẫn đến giá cả
tăng lên. Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn
đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp
giảm đi và ngược lại.
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững vàng, có kinh nghiệm
trên thương trường, có khả năng đưa ra các quyết định đúng đến về các vấn đề như: lựa chọn
ngành hàng kinh doanh, thị trường mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt
động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn
có hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng kinh doanh
thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lãnh đạo... tất cả các
điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi
nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp đến việc tăng
giảm doanh thu của doanh nghiệp.
7-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nước ta ngoài hoạt động kinh doanh thương mại
còn có các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh dịch vụ, sản xuất, kinh doanh xuất nhập
khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các
biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ kinh doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu
quả cho việc kinh doanh của Công ty là có lợi nhất.
8-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán.
Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiều phương thức
cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để nhằm mục đích thấy được tình
13
hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có những biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu
hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa chọn phương thức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh
doanh của công ty.

III-/ Các phương pháp phân tích doanh thu bán hàng.
1-/ Phương pháp so sánh.
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So sánh
trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa các kỳ để xác định xu hướng,
mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung và tách ra
được những nét riêng về sự biến đổi của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát
triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi
trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như
xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của phân tích mà
ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.
+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh giá
mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.
+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước, tháng trước) giúp ta
nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian trước giúp ta nghiên
cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương điển hình
hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp.
+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khả năng đáp ứng
nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2-/ Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thế)
Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp các nhân tố từ giá trị
gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh
trị số của doanh thu bán hàng vừa tính được với trị số của doanh thu bán hàng khi chưa có biến
đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn trong phân tích doanh thu
bán hàng.

14