Tài liệu Cách tiết kiệm ngân quỹ tiếp thị pdf

Cách tiết kiệm ngân quỹ tiếp thị



Một lần nữa lại đến thời điểm các phòng ban tiếp thị trong công ty bận rộn
chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động của mình vào năm mới. Hãy coi đây là
một cơ hội để đánh giá lại cách bạn sử dụng tiền bạc trong công việc này. Bao giờ
cũng có những phương thức khác nhau để tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được
hiệu quả tiếp thị cao.
Để giúp bạn bắt đầu công việc thành công, dưới đây là 13 lãng phí ngân quỹ đối
với hoạt động tiếp thị thường gặp nhất:
Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng
Lãng phí lớn nhất trong hoạt động tiếp thị là chi tiêu tiền bạc cho những hoạt
động tiếp cận các đối tượng khách hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghĩa
đối với các công ty B2B (business-to-business) không được dư dả tài chính cho lắm.
Các hoạt động quảng cáo và triển lãm thương mại luôn là một khoản chi lớn, mà trong
khi đó nhiều khách hàng đến đây lại không đem lại lợi nhuận cho công ty. Đồng tiền
bỏ ra sẽ hiệu quả hơn nếu bạn tiếp cận trực tiếp với các cá nhân hoặc công ty có thể
mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị mục tiêu không chỉ
mang tính chiến lược lâu dài mà nó còn là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể
thực hiện.
Giới thiệu khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng
không muốn
Lãng phí lớn thứ hai là bộ phận tiếp thị và bán hàng phối hợp không ăn ý. Bộ
phận bán hàng không muốn theo đuổi những khách hàng tiềm năng mà bộ phận tiếp
thị giới thiệu. Trong khi đáng ra mọi việc phải diễn ra ngược lại, thì công việc mới
hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên quản l ý cao cấp là phải đảm bảo để hai bộ phận
này hoạt động ăn khớp với nhau.
Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành
người mua hàng

Bạn hãy đầu tư để xây dựng đội ngũ các nhân viên phát triển khách hàng tiềm
năng. Thường thường, họ được gọi là Đội ngũ bán hàng nội bộ (Inside Sales), hoặc
Tiếp thị từ xa (Telemarketing), nhưng cả hai cụm từ trên đều không miêu tả được
chính xác vai trò của đội ngũ nhân viên này. Họ là yếu tố đem lại phần lớn lợi nhuận
cho bạn.
Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng tiềm năng là đảm bảo
sự phối hợp ăn ý giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải
làm sao để mọi khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giới thiệu sẽ phù hợp với
mong muốn của bộ phận bán hàng, và giúp bộ phận bán hàng không lãng phí thời gian
khi theo đuổi những khách hàng tiềm năng không thực sự đem lại lợi nhuận cho công
ty.
“Giết chết” các mối giao tiếp
Không hiếm khi, quan hệ với khách hàng tiềm năng lập tức bị “lụi tắt” khi bộ
phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán
hàng đã cố gắng hết mức. Nếu bộ phận bán hàng sao chép một email cũ hay sử dụng
cùng một câu giao tiếp giống nhau khi họ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng mới,
thì có nghĩa họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ đã được bộ phận tiếp thị
khởi xướng.
Vì vậy, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị có tính nối tiếp, đảm bảo để bộ
phận tiếp thị truyền đạt tất cả những thông tin và công cụ cần thiết để bộ phận bán
hàng có thể theo sát các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Quá nhấn mạnh tới khách hàng tiềm năng mới
Một lỗi rất dễ mắc phải là bộ phận bán hàng bỏ qua những khách hàng tiềm
năng “cũ”, mà trên thực tế đó lại chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có
được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm
hiểu trước khi họ bắt đầu quan tâm thực sự tới một đàm phán mua hàng nghiêm túc, vì
vậy cơ hội tốt nhất của bạn để có được một giao dịch bán hàng nằm chính ở những
người đã từng tiếp xúc với công ty.
Nếu công ty chỉ đơn thuần theo đuổi những khách hàng tiềm năng mới, bạn sẽ
sớm nhận thấy số lượng khách hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc

dành cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chưa đạt được kết quả nào cả.
Hướng tới những khách hàng tiềm năng mới ở thời kỳ
muộn
Một khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi trở
thành khách hàng chính thức của bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm
năng “cũ” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách hàng chính thức, bạn vẫn
cần quan tâm tới việc thu hút các khách hàng tiềm năng mới những người chưa từng
được nghe về công ty bạn. Do đó, bạn phải bỏ tiền ra để tiếp cận những người này
(mua một danh mục địa chỉ thư, xây dựng các chương trình newsletter, tham gia triển
lãm, hội chợ thương mại,...),việc “kiếm được” các khách hàng tiềm năng là khá tốn
kém.
Nếu biết cách tiếp cận hợp l ý các khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ lôi kéo được
họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên - lúc mà họ thậm chí họ còn chưa biết đến công ty bạn.
Việc này có thể được thực hiện qua nhiều phương cách khác nhau chẳng hạn như
thông qua trao đổi nhóm theo chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của
ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn.
Gửi e-mail trực tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách địa
chỉ thư thông thường
Nếu cùng một mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gửi e-mail tới danh sách
những người đồng ý nhận thư của bạn (permisson-based list), thì tỷ lệ phản hồi sẽ lớn
hơn 5-10 lần so với việc gửi thư theo danh sách địa chỉ thông thường và 10-15 lần so
với direct mail. Kết quả là chi phí cho mỗi một phản hồi từ danh sách những người
đồng ý nhận thư của bạn sẽ thấp hơn nhiều lần so với các phương thức khác. Hơn thế
nữa, thời gian phản hồi e-mail cũng thấp hơn nhiều, điều này đồng nghĩa với việc bạn
có thể truyền tải thông tin kịp thời hơn.
Một danh sách địa chỉ e-mail được sự đồng ý của khách hàng là tài sản tiếp thị
lớn nhất và cũng là công cụ nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy
nhiên, hãy lưu ý, nếu e-mail gửi đi chưa được sự đồng ý của khách hàng, thì bạn sẽ
gặp phải rủi ro trước các quy định pháp luật cũng như khiến cho khách hàng nổi giận.