Tài liệu 23 giờ cho một kế hoạch tiếp thị doc

23 giờ cho một kế hoạch tiếp thị


Bạn nghĩ mình có thể làm được việc gì trong vòng 23 giờ? Chắc chắn là khá
nhiều. Tuy nhiên, bạn không bao giờ tưởng tượng ra rằng, trong số những việc mình
có thể hoàn thành trong khoảng thời gian đó lại bao gồm cả một kế hoạch tiếp thị hiệu
quả, khoa học, hợp lý.



Vậy bạn hãy tham khảo “thời gian biểu” chi tiết được đưa ra dưới đây và thử áp
dụng vào thực tế của công ty mình khi chuẩn bị soạn thảo chiến lược tiếp thị sắp tới.
Giờ thứ 1: Đánh giá tổng quan tình hình
Trước khi thiết kế “chiếc khung” cho kế hoạch tiếp thị của bạn, bạn cần xác
định chỗ đứng của mình trên thị trường (thị phần mà bạn kiểm soát, vị trí của bạn
trong cuộc cạnh tranh...) Bạn hãy hỏi một số người có uy tín đối với bạn và hãy lắng
nghe ý kiến của họ. Hãy cố gắng khách quan và viết ra 4 - 5 đoạn văn để tổng kết về
hoạt động kinh doanh của bạn (kể cả các quan niệm, triết lý kinh doanh mà bạn tâm
đắc, điểm mạnh và điểm yếu mà bạn đang có...). Việc văn bản hóa mọi chi tiết như
vậy sẽ giúp bạn làm việc dễ dàng hơn.
Giờ thứ 2-3: Đặt ra các mục tiêu cần hướng tới
Sau khi biết được mình đang đứng ở đâu, bạn có thể quyết định mình muốn đi
đến đâu. Hãy tự hỏi bạn thân xem bạn đang cố gắng đạt được điều gì thông qua kế
hoạch tiếp thị này: gia tăng doanh số bán hàng hay xây dựng một nhận thức nào đó về
công ty bạn, hoặc nhiệm vụ bạn đặt ra là quảng bá danh tiếng công ty? Trên cơ sở đó,
bạn sẽ soạn thảo một kế hoạch tiếp thị phù hợp với tình hình thực tế và mục tiêu cụ
thể.
Hãy hình dung về từng mục tiêu kinh doanh của bạn. Mặc dù lạc quan là nét
tính cách cần thiết đối với một doanh nhân, nhưng bạn vẫn phải giữ cái nhìn khách
quan trước mọi việc. Bạn nên nhớ rằng ngay cả một kế hoạch tiếp thị hoàn hảo nhất
cũng không đặt ra mục tiêu gia tăng 80% doanh số bán hàng trong vòng một năm tiếp

theo, chỉ trừ một số hoàn cảnh đặc biệt (như giới thiệu một sản phẩm mới với nhiều ưu
điểm nổi bật, hay sự biến mất đột ngột của đối thủ cạnh tranh nào đó...). Việc bạn có
nhiều mục tiêu là điều tốt, nhưng bạn cần chú ý sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên về
tầm quan trọng và mức độ cấp thiết, như vậy bạn mới có thể xây dựng được kế hoạch
thực hiện khả thi nhất.
Giờ thứ 3-4: Tiến tới mục tiêu
Đâu là nhóm khách hàng mục tiêu của bạn? Nếu bạn nói là “tất cả mọi người”,
thì bạn cần suy nghĩ lại về câu trả lời đó. Ngay cả những công ty lớn nhất cũng không
mù quáng hướng tới tất cả mọi đối tượng tiêu dùng trên thị trường. Thay vào đó, họ
chỉ nhắm tới một khu vực khách hàng nhất định với các đặc tính riêng, từ đó xây dựng
chiến thuật (gồm các thông điệp và phương tiện) để tiếp cận nhóm khách hàng này.
Hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng về nhóm khách hàng mục tiêu của bạn. Nếu bạn
đang tiếp cận nhóm khách hàng là công ty, bạn hãy miêu tả rõ loại hình kinh doanh,
mức doanh thu, địa điểm và các đặc tính quan trọng khác liên quan đến các công ty đó.
Nếu người tiêu dùng là các khách hàng mục tiêu của bạn, hãy thu thập các dữ liệu về
tuổi tác, giới tính, mức thu nhập trung bình, tình trạng hôn nhân … của họ. Tất cả
những thông tin này càng cụ thể càng tốt. Bạn có thể sẽ có vài phân lớp khách hàng
mục tiêu, nhưng hãy sẽ xếp chúng theo thứ tự ưu tiên.
Giờ thứ 4-9.5: Nghiên cứu kế hoạch của bạn
Bạn đã biết mình đang ở đâu và mong muốn đi đến đâu, giờ đã đến lúc bắt đầu
cuộc chơi có tên “thám tử tư” để tìm ra lộ trình hợp lý nhất có thể đưa bạn đến đích.
Lời khuyên ở đây là hãy nghiên cứu kỹ lưỡng các mục tiêu đã đề ra.
Thông tin về khách hàng tiềm năng luôn có sẵn từ nhiều nguồn khác nhau và đa
phần là các thông tin bạn có thể truy cập miễn phí. Hãy dành đôi chút thời gian để tìm
hiểu về yếu tố nhân khẩu học (các đặc điểm tự nhiên của khách hàng tiềm năng) và
tâm lý học (các yếu tố tâm lý của khách hàng tiềm năng). Những đặc điểm nhân khẩu
học có thể là tuổi tác, khu vực địa lý, mức thu nhập bình quân, tình trạng hôn nhân...,
còn các đặc điểm tâm lý học sẽ là xu hướng, thói quen mua sắm, các phân đoạn thị
trường, sở thích cá nhân....
Các hiệp hội thương mại và báo chí kinh doanh luôn là những địa chỉ tuyệt vời

để bắt đầu công việc nghiên cứu của bạn, đặc biệt nếu bạn mong muốn tiếp cận khách
hàng là công ty. Hãy tham khảo tài liệu của các tổ chức, hiệp hội thương mại khác
nhau trong lĩnh vực kinh doanh của bạn để có thêm thông tin về khách hàng. Còn nếu
khách hàng tiềm năng của bạn là người tiêu dùng trong khu vực, bạn hãy ghé thăm Uỷ
ban phát triển kinh tế địa phương. Các cơ quan này thường cung cấp những trợ giúp
nhất định cho hoạt động nghiên cứu thị trường của bạn và thông thường mỗi cơ quan
đều có một website riêng.
Khi đã có trong tay các thông tin về khách hàng tiềm năng, bạn hãy lập một bộ
hồ sơ chi tiết về các phân đoạn thị trường của bạn. Bạn nên đưa vào đó tất cả các thông
tin nhân khẩu học và tâm lý học mà bạn có thể. Ví dụ, nếu bạn đang bán một sản phẩm
nào đó tới các dân cư tại khu đô thị mới, bạn hãy xác định xem có bao nhiêu phần trăm
người dân tại địa phương đang sở hữu nhà tại đây. Mức thu nhập trung bình của một
hộ gia đình là bao nhiêu? Phần lớn các gia đình có con nhỏ không? Với những thông
tin cụ thể, bản kế hoạch tiếp thị của bạn sẽ đạt hiệu quả cao hơn.
Giờ thứ 9.5-18: Lên kế hoạch hành động
Đây là “trái tim” của kế hoạch tiếp thị mà bạn đang cố gắng xây dựng. Đối với
từng mục tiêu, bạn cần tạo ra một chiến thuật triển khai, các thông điệp then chốt và
một loạt các bước hành động chi tiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu.
Khi lên kế hoạch hành động cho mỗi mục tiêu, bạn nên tham khảo ý kiến của
các trợ lý, nhà tư vấn ... Hãy lựa chọn cách thức truyền tải thông điệp tiếp thị của bạn
sao cho hiệu quả nhất. Bạn có thể sử dụng báo chí, đài truyền thanh, truyền hình,
quảng cáo ngoài trời, chương trình tiếp thị trực tiếp (bao gồm các thiệp mừng, thư
chào hàng, tờ rơi, hồi âm, thư tin tức) và các yếu tố PR (như quảng bá công cộng, các
sự kiện, tài trợ, thông cáo báo chí, thăm dò ý kiến).... Ngoài ra, bạn có thể vừa đạt
được các mục tiêu đề ra, vừa cắt giảm đáng kể chi phí, bằng việc cộng tác với các công
ty không cạnh tranh với bạn trong những hoạt động khuyến mãi ngay tại cửa hàng
hoặc xúc tiến kinh doanh liên công ty. Các cơ hội phát triển kinh doanh trực tuyến giờ
đây đang tràn ngập trên mạng Internet, và bạn hãy lưu ý đến việc thiết kế một trang
web hay đăng tải các thông tin về sản phẩm hay công ty bạn trên những diễn đàn riêng
hay những diễn đàn về kinh doanh nói chung.

Bạn nên trình bày từng chiến lược cụ thể dưới dạng văn bản, đồng thời lên danh
sách các thông điệp then chốt cùng các kế sách cần thực hiện ở phần tiếp theo. Ví dụ:
- Chiến lược: Đưa công ty lên vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực dịch vụ giám định
bất động sản tại địa phương.
- Thông điệp then chốt: XYZ là một cái tên uy tín và đáng tin cậy trong lĩnh
vực dịch vụ bất động sản.
- Kế sách thực hiện: Tiếp cận các trường đại học tại địa phương, thông báo về
việc tổ chức các khóa học về môi giới nhà cửa. Đăng một câu chuyện đặc biệt trên tờ
báo địa phương về 10 điều cần quan tâm khi mua nhà, trong đó lồng ghép thông tin về
việc công ty bạn sẽ là một nguồn cung cấp. Lập trang web với bảng câu hỏi điều tra
khách hàng về nhu cầu mua nhà. Xây dựng một bản giới thiệu kinh doanh hấp dẫn với
tiêu đề “Các bí mật của việc mua nhà” và gửi miễn phí tới bất cứ ai ghé thăm hay gọi
điện cho công ty bạn, gửi các bản giới thiệu mang nhiều thông tin hữu ích tới các hãng
kinh doanh bất động sản và nhân viên môi giới nhà đất…
Trong mỗi bước đi mà bạn đã lên kế hoạch, bạn hãy luôn tự hỏi bản thân: “Tại
sao mình nên làm việc này?”. Bạn đừng để rơi vào cái bẫy của những chiến dịch xúc
tiến kinh doanh rầm rộ chỉ vì trông chúng có vẻ hấp dẫn. Nếu khả năng tài chính của
bạn có hạn, thì những chiến dịch tiếp thị nhỏ với các chương trình tiếp xúc khách hàng
thường xuyên sẽ hiệu quả hơn rất nhiều. Ví dụ, mục tiêu của một công ty dịch vụ kế
toán nhỏ là quảng bá tên tuổi trên các tờ báo địa phương. Chủ công ty đã dành một số
tiền để quyên góp cho quỹ từ thiện tại địa phương nhân dịp năm mới, dù khoản tiền đó
chiếm một phần lớn ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị trong năm của công ty.
Thông thường, những hành động Mạnh Thường Quân như vậy được đánh giá rất cao
và tên công ty đó sẽ xuất hiện trang trọng trong một câu chuyện trên báo chí. Nếu mục
tiêu của công ty là tạo dựng hình ảnh nhân ái, thì việc quyên góp với mục đích từ thiện
như trên sẽ là một hành động hiệu quả. Tuy nhiên, mục tiêu ban đầu ở đây lại là quảng
bá danh tiếng, nên tiền bạc cần được dành nhiều hơn cho các chương trình tiếp thị đa
dạng tới các thành phần xã hội khác nhau.
Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng hoạt động xúc tiến kinh doanh của bạn sẽ tạo ra
một hình ảnh công ty phù hợp. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là những người bảo

thủ, đừng cố tạo ra các chiến dịch xúc tiến có tính chất “tấn công” với hy vọng làm