Tài liệu Tiếp thị và lợi nhuận ppt

Tiếp thị và lợi nhuận


Ai là người chịu trách nhiệm cho lợi nhuận tại công ty bạn. Trong hầu hết các
công ty
B2B cũng B2C, bộ phận bán hàng được coi là “con gà đẻ trứng vàng” của
doanh nghiệp, trong khi bộ phận tiếp thị thường bị coi là "cỗ máy tiêu tiền". Và kết
quả là bộ phận bán hàng nắm giữ hầu hết các “quyền lực chính trị” tại bất cứ khâu tổ
chức nào trong doanh nghiệp.
Bộ phận tiếp thị thường xuyên bị coi là dân "chiếu dưới" trong công ty. Có
nhiều công ty ưu ái bộ phận bán hàng – bộ phận được tham gia vào tất cả các cuộc họp
hàng tuần, trong khi không ai từ bộ phận tiếp thị được tham gia cả. Các giám đốc của
những công ty đó nghĩ về Tiếp thị như một khoản chi phí, chứ không phải một tài sản
chiến lược cho tăng trưởng kinh doanh.



Như một chuyên gia tiếp thị đã nói trong một Hội thảo các CMO (Giám đốc
tiếp thị) tại Mỹ gần đây rằng: “Bộ phận của chúng tôi được các nhà quản trị cấp cao
nhìn nhận như những người tạo ra các bản chào hàng ‘sặc sỡ’”. Còn theo Phil
Fernandez, chủ tịch kiêm CEO của hãng tự động hóa tiếp thị Marketo
(
www.marketo.com), thì rõ ràng tiếp thị đang phải chịu đựng một cuộc khủng hoảng
của lòng tín nhiệm.



Vậy, các nhà tiếp thị có thể làm những gì để họ được nhìn nhận như một phần
của cỗ máy sinh lời, chứ phải những nguồn gây tốn kém chi phí công ty?

1. Dự báo các kết quả, chứ không phải các khoản chi tiêu



Các nhà tiếp thị phải dự đoán và tính toán trước được số lượng các khách hàng
tiềm năng, các khoản doanh số và lợi nhuận phát sinh với một sự tự tin lớn. Bán hàng
và Tiếp thị phải ngồi cùng với nhau trên chiếc bàn lợi nhuận để cùng đưa ra những dự
báo của quý tới và của năm tới.



Vai trò của Tiếp thị là để dự báo có bao nhiêu các khách hàng tiềm năng có chất
lượng sẽ tham gia vào chiếc phễu tiếp thị, bao nhiêu người trong số đó sẽ lọt qua chiếc
phễu và bao nhiêu người sẽ trở thành khách hàng chính thức trong một thời điểm cố
định nào đó trong tương lai.



2. Tạo ra những tính huống kinh doanh thiết yếu cho chi tiêu



Tiếp thị cũng cần tạo ra những tình huống kinh doanh khắt khe (hard business
case) cho các nguồn lực cần để đảm bảo những dự báo đã đề ra. Nhiệm vụ này đòi hỏi
bộ phận tiếp thị biết được phải cần những gì – thời gian, tiền bạc và công sức – để có
được các khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ cho tới khi họ sẵn sàng nói chuyện
với bộ phận bán hàng.

Các nhà tiếp thị sử dụng phương pháp chặt chẽ kiểu này để quyết định các chi
tiêu tiếp thị cũng sẽ có thể biện hộ và bảo vệ các khoản chi tiêu của mình. Nếu CEO
muốn cắt giảm 10% chi phí tiếp thị, CMO có thể chỉ ra chính xác những tác động nào
sẽ có lên doanh thu quý tiếp theo của công ty.



3. Sử dụng các phương pháp đánh giá tiếp thị thực sự có ý nghĩa
với CEO và CFO



Các phương pháp đánh giá mềm như nhận thức nhãn hiệu, ấn tượng, thứ hạng
tìm kiếm hữu cơ, sự thỏa mãn và chất lượng đều rất quan trọng, song chúng chỉ thực
sự hữu ích khi được kết nối với một phương thức định lượng cho những đánh giá
"cứng" như doanh số, doanh thu và lợi nhuận.



Bảng đồng hồ Tiếp thị phải đánh giá và đo đạc được các tác động của tất cả các
hoạt động tiếp thị, cho dù "cứng" hay "mềm". Tuy nhiên, cũng cần giữ vững mọi
phương pháp đánh giá nội bộ thiết yếu đối với Tiếp thị.





Khi nói chuyện với các giám đốc của công ty, các chuyên gia tiếp thị cần nỗ lực
hết sức để diễn tả được những thay đổi trong các đánh giá ngược dòng sẽ tác động ra

sao tới những đánh giá xuôi dòng có ý nghĩa tới toàn thể công ty.



Bằng việc nói cùng một ngôn ngữ định tính như các CEO và CFO, các CMO sẽ
truyền tải tốt hơn những tác động và giá trị của Tiếp thị.



4. Sử dụng những phương pháp chuẩn mực và mang tính thực
tiễn tốt nhất



Có hai lợi ích chính của việc sử dụng phương pháp mang tính thực tiễn và được
chứng minh bằng tư liệu.



Thứ nhất, nó đưa ra một ngôn ngữ chung cho các giao tiếp nhất quán bên trong
cũng như bên ngoài các phòng ban. Sự nhất quán là thiết yếu cho những mối quan hệ
và dự báo đáng tin cậy, cũng như cho những so sánh chính xác về giá trị giữa các
khách hàng tiềm năng và các cơ hội.



Thứ hai, một phương pháp mang tính thực tiễn tốt nhất sẽ cải thiện hoạt động
bằng việc giúp đỡ từng nhà tiếp thị hành động như những chuyên gia thực thụ, không
quan tâm tới kinh nghiệm của họ với bất cứ chiến thuật hay kênh nào được đưa ra.