Đàm phán trong kinh doanh: Chương 1, Bản chát của đàm phán

CHAPTER 1
THE NATURE OF NEGOTIATION


CHAPTER 1
THE NATURE OF NEGOTIATION


CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị
THE NATURE OF
NEGOTIATION

Tiếp xúc
Đàm phán

Các giai đoạn đàm
phán

Ký hợp đồng
Rút kinh nghiệm


CHƯƠNG 1:
THE NATURE OF NEGOTIATION
I/. Khái niệm đàm phán:
Là quá trình thương lượng, thảo luận giữa
các bên về các mối quan tâm chung hoặc
những quan điểm còn bất đồng, để đi đến

sự thống nhất chung.
Một quá trình giao dịch đàm phán được
xem là thành công nghóa là sau quá trình
giao dịch đàm phán đó những hợp đồng sẽ
được ký kết và đó phải là những hợp
đồng
thật
sự
có
- Thời điểm
hiệu
lực và có
quả đối với doanh
- Kinhhiệu
tế
- Điều kiện
nghiệp.


CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị
THE NATURE OF
NEGOTIATION

Tiếp xúc
Đàm phán

Các giai đoạn đàm

phán

Ký hợp đồng
Rút kinh nghiệm


CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng
Lập phương án kinh
doanh
CHUẨN
BỊ

Ngơn ngữ
Thời gian, địa điểm
Năng lực đoàn đàm phán


CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng
CHUẨN
BỊ


GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

1/ Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng:
a) Nghiên cứu thị trường: nền KT, CT, chính
sách, luật pháp, VH, XH, KHKT, cung – cầu,…
b) Nghiên cứu khách hàng : tư cách pháp
nhân, uy tín, khả năng tài chính, vị thế,…
c) Nghiên cứu sản phẩm, hàng hóa: chu kỳ
sống của sản phẩm, chính sách - luật pháp về
bao bì, kênh phân phối, nguồn thu mua, nguồn
tiêu thụ ,…
d) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
- Không có: thuận lợi (trước mắt ) .
- Có : nghiên cứu những điểm mạnh và những
điểm yếu của đối thủ để có chiến lược
cạnh tranh phù hợp, hiệu quả.


* Các nguồn thông tin:
 Đại sứ quán hoặc lãnh sự quán tại thị
trường
 Phòng thương mại và công nghiệp
 Cơ quan hải quan và cơ quan thống kê
 Hiệp hội buôn bán, sản xuất về mặt
hàng
 Hiệp hội những người tiêu dùng
 Các Công ty vận tải, giao nhận và bốc
dỡ
 Các Ngân hàng thương mại và quốc gia
 Các cơ quan nghiên cứu
 Các tổ chức hội chợ, triển lãm
 Các tập san báo chí

 Các Công ty khaùc





CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Lập phương aùn kinh
doanh
CHUẨN
BỊ


2/ Lập phương án kinh doanh:
SƠ ĐỒ 2: QUY TRÌNH LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH


- Để giúp cho việc đánh gia các phương án được chính xác, nhà
đàm phán cần tính toán một số chỉ tiêu sau đây:

a) Tỷ suất ngoại tệ:
- Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là tổng số chi phí bỏ
ra bằng đồng Việt Nam để thu về được một đồng ngoại
tệ.
 CF ( VND )

KXK

=

 DT ( ngoại
tệ )

1.800.000.000
= VND
100.000 USD

= 18.000VND/USD

 Cứ bỏ ra chi phí 18.000 VND để XK thì DN thu được 1USD ( =
20.800VND ) : Đây là phương án hiệu quả
 Có thể chấp nhận PA này

Ta có:

KXK  K: không chấp nhận phương án
KXK < K: có thể chấp nhận phương án


2. Tổng chi phí xuất khẩu 62.000 USD;
tổng doanh thu 1.200.000.000 VND; tỷ
giá được công bố 1 USD = 20.860 VND.
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ
xuất khẩu?


KXK

=

 CF ( VND )
 DT ( ngoại
tệ )

= 62.000 USD * 20.860 VND/USD
1.200.000.000 VND / 20.860

≈ 22.482,21 VND/USD


- Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: là tổng số tiền thu được bằng đồng Việt Nam khi chi ra một đồng ngoại tệ để
nhập khẩu.

KNK =

 CF ( ngoại tệ
)

=

Đơn giá bán HH trên
lượng HH

 DT ( VND )
=

thị trường tiêu thụ
định NK

Số
X

dự

 CF thực tế sẽ phát sinh để
10 USD/SP x 10.000sp x 20.800
NKHH
≈ 19.810
VND/USD
VND/USD
105.000 USD

 Cứ bỏ ra chi phí 1 USD ( = 20.800VND ) để NK thì DN thu
được
19.810 VND : Đây là phương án lỗ
Cần loại bỏ ngay PA này
Ta có:
KNK ≤ K: không chấp nhận phương án
KNK > K: có thể chấp nhận phương án


1. Tổng thu nhập khẩu 35.250 USD;
tổng chi phí bỏ ra 510.000.000 VND; tỷ
giá được công bố 1 USD = 20.860 VND.
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ
nhập khẩu?


=

KNK =

      DT ( VND )
     CF ( ngoại tệ)

35.250 USD x 20.860
VND/USD
510.000.000 VND / 20.860
VND/USD

≈ 30.075,82 VND/USD


b) Lợi nhuận : (P)  Thể hiện hiệu quả bằng số
tuyệt đối
P =  DT -  CF
+ P > 0 : DN có lãi  Có thể chấp nhận PA
+ P ≤ 0 : DN bị lỗ  Loại bỏ ngay PA
c) Tỉ suất lợi nhuận (P’ )  Thể hiện hiệu quả
bằng số tương đốiP(%)
P’
X
=
 CF 100%

+ P’ ≥ Mức kế hoạch đề ra : có thể chấp nhận PA
+ P’ < Mức kế hoạch đề ra : loại bỏ ngay PA
d) Điểm hoà vốn (xem môn “Kinh tế vi mô” )
e) Thời gian hoàn vốn ( Xem môn “ Kinh tế vi

mô“ )


3. Tổng chi phí xuất khẩu 300.000.000 VND;
tổng giá trị tiền hàng được thanh tốn 16.000
USD; tỷ giá được cơng bố 1 USD = 20.860 VND;
tỷ suất lợi nhuận theo kế hoạch 20%.
• Yêu cầu: Đánh giá phương án xuất khẩu (căn
cứ vào tỷ suất lợi nhuận)?


P =  DT -  CF

P’
=

P

X
 CF 100%

= 33.760.000

= 11,25%

P’ < Mức kế hoạch đề ra : loại
bỏ ngay PA


CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUẨN
BỊ

Ngôn ngữ


3/ Ngôn ngữ:

* Lưu ý :
- Có thể sử dụng ngôn ngữ của đối tác
để đàm phán hầu tranh thủ được sự thiện
cảm .
- Trường hợp không am tường về ngôn ngữ
của đối tác và đối tác cũng không chấp
nhận đàm phán bằng ngôn ngữ của chúng
ta thì đôi bên có thể thỏa thuận sử dụng
một ngôn ngữ phổ biến của nước thứ ba để
đàm phán .
- Trường hợp đối tác không chấp nhận đàm
phán bằng một ngôn ngữ nào khác ngoài
ngôn ngữ của đối tác và tính chất của cuộc
đàm phán rất quan trọng thì chúng ta có thể
theo ý muốn của đối tác bằng cách sử
dụng thông dịch viên .
- Kể cả khi rất am tường về ngôn ngữ đàm