Tài liệu 10 lời khuyên giúp doanh nghiệp tiếp thị thành công thời suy thoái doc

10 lời khuyên giúp doanh nghiệp tiếp
thị thành công thời suy thoái

Tiến sĩ Philip Zerrillo (*) cho rằng khủng hoảng chắc chắn không dễ dàng
cho bất cứ ai, nhưng là thời điểm để doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Dưới đây là những lời khuyên của ông nhằm giúp doanh nghiệp nắm bắt các cơ
hội marketing tại thị trường nội địa để thoát ra và giành được thành công…

Tiến sĩ Philip Zerrillo cho rằng khủng hoảng chắc chắn không dễ dàng cho
bất cứ ai, nhưng là thời điểm để doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ.

Quan sát doanh nghiệp mấy năm qua, trong thời kỳ suy thoái kinh tế, tôi
thấy tệ nhất là việc doanh nghiệp khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự đến. Phải
năng động, trò chuyện với khách hàng để biết thêm yêu cầu của họ, phản ứng
nhanh với những điều mà nhờ gặp khách hàng ta mới kịp thời hiểu biết.
Trong tình trạng khủng hoảng hiện nay, nhu cầu tiêu dùng giảm, xu hướng
tự nhiên của các doanh nghiệp là cắt giảm chi phí và đáng buồn thay chi phí
marketing bị cắt trước tiên vì hiệu quả của nó khó thể hiện được một cách rõ ràng.
Các nhà quản trị kì cựu thường chú ý đến các vấn đề chính của họ trong thời buổi
khủng hoảng: tiền vốn và dòng tiền lưu chuyển. Để tăng lưu lượng tiền, bạn có thể
làm hai cách: (1) Giảm chi phí. (2) Tìm thêm khách hàng, tăng lượng hàng hóa mà
họ mua hoặc tiền lời mà bạn nhận được.
Thật đáng tiếc khi các nhà quản trị không nhận thấy được marketing là
phương thức duy nhất có thể giúp doanh nghiệp đạt được tất cả những điều trên.
Ai cũng biết trong khủng hoảng, chúng ta không có đủ khách hàng và họ cũng
không mua nhiều hàng hóa hay không chịu trả giá cao. Các cố gắng của bộ phận
tài chính hay quản lý có thể giúp đem lại lợi nhuận cụ thể, nhưng chắc chắn về lâu
dài, họ không thể giúp giải quyết những vấn đề trên.

Marketing không phải là quảng cáo!
Nhiều doanh nghiệp thường đồng hóa như vậy. Thực ra, nói đến marketing

tức là đang nói đến các chiến lược như:
- Thúc đẩy lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chủ động gọi cho khách
hàng mới, theo những cách mới, khác nhau.
- Suy nghĩ về các phương thức đặt giá mới cho sản phẩm hay thay đổi các
điều khoản tín dụng của công ty.
- Tính toán kĩ lưỡng về các kênh và chính sách phân phối của công ty: Địa
điểm phân phối mới? Từ các khu bán hàng nào? Với những điều kiện gì?
- Làm sao chúng ta có thể nâng cấp/thay đổi sản phẩm và dịch vụ của công
ty?

Dưới đây là 10 điều đề nghị của tôi:
1. Quan trọng nhất: Hãy hiểu thêm về khách hàng của bạn!
Đâu là những vấn đề mà khách hàng của công ty đang đối mặt? Biết được
vấn đề của họ, chúng ta có thể (i) đem đến cho họ những sản phẩm và dịch vụ
khuyến mãi tốt hơn, (ii) kịp thời tìm cách đáp ứng các nhu cầu mới của họ.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ Việt Nam than với tôi: không có tiền để làm
nghiên cứu thị trường. Chúng ta phải hiểu rằng việc hiểu khách hàng đòi hỏi sự
nghiên cứu - nhưng nghiên cứu không nhất thiết phải đắt đỏ! Hãy chú ý vào các
thói quen và hành vi của khách hàng - bạn đã có một nguồn dữ liệu quan trọng là
tập quán mua hàng của khách hàng mục tiêu của mình và bạn phải dùng nó! Bạn
cũng có thể đặt những câu hỏi tại sao để có cái nhìn hoàn chỉnh hơn. Chính từ
những câu hỏi tại sao (Tại sao họ chọn mua món hàng đó? Tại sao họ thích phong
cách này?...) giúp chúng ta hiểu được diễn biến, thay đổi trong tâm lý của người
tiêu dùng.
Tôi có câu chuyện nhỏ vui vui. Một anh bạn tôi là chủ cửa hàng bán đồ gia
dụng. Anh ấy muốn biết khách hàng thường ngắm nghía và dừng lại lâu trước khu
vực trưng bày sản phẩm nào nhất. Vì thế khi khách hàng vào tiệm, anh ấy mời họ
ăn đậu phộng và bảo cứ thả vỏ xuống sàn thoải mái. Như thế, cuối ngày anh ấy có
thể biết được khu vực được quan tâm và yêu thích của đa số người tiêu dùng. Tất
nhiên, với phương thức có phần chưa xác định đủ như vậy, chúng ta có thể kết hợp

hệ thống các câu hỏi để có kết quả chính xác nhất.

2. Ưu tiên cho các mối làm ăn mà bạn muốn giữ
Tôi biết bạn có thể thấy lạ khi tôi nói chúng ta hãy chỉ cố giữ một số nhà
phân phối tốt nhất. Họ là những người đem đến cho bạn doanh số bán hàng và trên
hết là lợi nhuận! Thêm vào đó, bạn cần tập trung hỗ trợ kênh phân phối hiệu quả
nhất của mình. Xin nhớ, cuộc khủng hoảng không bỏ sót một ai. Các doanh nghiệp
thường vội vã “đâm đầu” vào các tay bán hàng với chi phí thấp hơn mà vô tình
quên đi những người luôn trung thành với họ trên thị trường.

3. Bảo đảm truyền thông tốt.

Trong thời buổi khủng hoảng, mọi người và “mọi sản phẩm” trong công ty
đều phải tham gia vào việc marketing. Hãy huấn luyện các thành viên trong công
ty của bạn để họ hiểu, qua công việc cụ thể của họ mà cung cấp thêm giá trị cho
sản phẩm hay dịch vụ. Và khi khách hàng có phàn nàn gì thì nhân viên tiếp nhận
các ý kiến này có cơ hội tốt nhất để học hỏi và biết thêm sản phẩm cùng dịch vụ
nào là tốt hơn cho người tiêu dùng.
Nên nhớ, lúc khó khăn, càng phải kiểm soát việc mọi người chỉ truyền cùng
một thông điệp cho mỗi sản phẩm bán trên thị trường. Từ một dòng thông tin nhỏ
ở cuối hóa đơn tính tiền, hay trên các thùng giấy giao hàng, thậm chí cả các mảnh
bông để trong thùng hàng. Ngày nay, ngay cả cái bịch đựng rác cũng có in logo
của các công ty trên đó. Cơ hội để quảng bá là vô hạn, từ việc sơn phết phương
tiện chuyên chở, mặc đồng phục của công ty cho đến phong cách trả lời điện thoại
cũng phải chú ý tạo nét khác biệt cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp nhỏ không có
nghĩa là bạn không thể quáng bá sản phẩm thật tinh tế.

4. Cân nhắc lại các kế hoạch khuyến mãi của công ty

Cố gắng tìm những món quà nhỏ ít tốn kém (trên phương diện giá cả) để

tặng và cắt bỏ những phần cộng thêm đắt đỏ. Quy luật vàng mà bạn cần biết: Điều
gì không đem lại giá trị đều có thể cắt giảm. Nhưng đừng quên quảng bá cho
khách hàng về các dịch vụ mới cùng ý nghĩa của việc chúng ta cắt giảm nếu liên
quan đến sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được.

5. Giữ vững tính kỷ luật

Hãy nhớ khủng hoảng chỉ là tạm thời. Đừng làm tương lai bạn thêm khó
khăn. (i) Luôn cố nâng cao chất lượng. Hãy nhớ niềm tin chính là chìa khóa cho sự
ổn định lâu dài, cách tốt nhất để giết một thương hiệu, mối quan hệ và hủy hoại
niềm tin là giảm chất lượng! (ii) Giữ vững khung giá. Khoan hãy tìm đến các
phương án giá rẻ khác. Bạn hoàn toàn có thể cung cấp sản phẩm với kích cỡ nhỏ
hơn, hay các phiên bản tương tự đã được thay đổi cho phù hợp, cùng với các dịch
vụ có giá trị khác như giao hàng tận nơi sẽ gây nhiều chú ý đối với khách hàng
hơn. (iii) Đừng để mất giá trị cốt lõi của mình.