Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.28 MB, 115 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
́
in
h
tê
́H
uê
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Tr
Sinh viên thực hiện:
Hồ Thị Kim Dung
Giáo viên hướng dẫn:
PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
Lớp: K49C – QTKD
Niên khóa: 2015 - 2019
HUẾ - 2018
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Lời Cảm Ơn
́
Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành – Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều
điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy
cơ, bạn bè và các nhân viên tại cơng ty.
in
h
tê
́H
Lời đầu tiên, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến
Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hồn đã tận tình hướng
dẫn tơi trong q trình nghiên cứu để hồn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp này.
Đ
ại
ho
̣c K
Bên cạnh đó, tơi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh
đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc
biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ,
cung cấp những tư liệu phục vụ cho q trình nghiên cứu
trong thời gian tơi thực tập tại cơng ty.
ươ
̀n
g
Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan
tâm, động viên, ủng hộ tôi để hồn thành khóa luận tốt
nghiệp này một cách tốt nhất.
Tr
Do kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn hẹp nên bài
khóa luận này khơng tránh khỏi những thiếu sót và hạn
chế. Tơi rất mong nhận được sự thơng cảm và góp ý từ q
thầy cơ để đề tài nghiên cứu hồn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................8
́
uê
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9
́H
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu ......................................................................9
tê
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................9
h
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng..........................................15
in
1.1.3. Các phương thức bán hàng ...........................................................................21
̣c K
1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng................................24
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................29
ho
1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................33
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ......................................................33
ại
1.2.2. Vài nét về thị trường sơn ..............................................................................34
Đ
1.2.3. Mơ hình nghiên cứu đề xuất .........................................................................35
g
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH
ươ
̀n
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ ...................................36
2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .....36
Tr
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành ...........36
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành ................36
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành ............................37
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 ...38
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..................................................42
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của cơng ty ...........................................52
2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch........................................................................52
2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: ...............................55
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Hiệp Thành ................................................................................................................57
2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ..................................................................................57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo..................................................................61
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...............................................................64
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ...................................................................69
2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
́
uê
của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế ..................................................................75
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
́H
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
tê
.......................................................................................................................................81
h
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.............................................81
in
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ...................................81
̣c K
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .....................................81
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .......................................................82
ho
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ...................83
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” .................................................83
ại
3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” .................................83
Đ
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85
g
1. Kết luận ..................................................................................................................85
ươ
̀n
2. Kiến nghị ................................................................................................................85
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................87
Tr
PHỤ LỤC
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................10
Sơ đồ 2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất............................................................................35
́
uê
Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ..................................37
́H
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
tê
Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính.............................................................................40
h
Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động..............................................................41
in
Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động..............................................................42
̣c K
Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .................................................52
Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................59
ho
Biểu đồ 2.6. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................59
Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp...................................................................60
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập.........................................................................60
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2015 - 2017 ................................39
Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2015-2017 ...............................43
Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ......................................45
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ....................47
Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty ..........................................................49
Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng ................................................................50
́
uê
Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .....................................................51
́H
Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 ...................................53
Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn
tê
2015 – 2017 ...................................................................................................................55
h
Bảng 2.10. Mẫu điều tra ................................................................................................57
in
Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát........................................61
̣c K
Bảng 2.12. Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc............................................64
Bảng 2.13. Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập..........................65
ho
Bảng 2.14. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................65
Bảng 2.15. Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA .............68
ại
Bảng 2.16. Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc...........................69
Đ
Bảng 2.17. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ..69
Bảng 2.18. Ma trận tương quan .....................................................................................70
ươ
̀n
g
Bảng 2.19. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................71
Bảng 2.20. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................74
Bảng 2.21. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản
Tr
phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ....................................................76
Bảng 2.22. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Giá
cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng..........................................................77
Bảng 2.23. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .............78
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...........................79
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...............................80
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
NVBH
: Nhân viên bán hàng
ĐVT
: ĐVT
TP
: Thành phố
TMTH
: Thương mại Tổng hợp
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
́
: Trách nhiệm hữu hạn
uê
TNHH
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con
người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa
học cơng nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày
́
uê
càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra khơng ít khó khăn cho doanh nghiệp
́H
nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển.
tê
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh cơng tác bán hàng.
in
h
Chính vì vậy, sự thành cơng hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
hàng một cách có hiệu quả.
̣c K
vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán
ho
Mặc dù bán hàng khơng cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự
cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là
ại
công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống cịn của doanh nghiệp. Vì
Đ
thế, doanh nghiệp khơng chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hồn
thiện và nâng cao cơng tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
ươ
̀n
g
độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng
và cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Tr
Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị
trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu
thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải
tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu
cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với q trình thực tập tại cơng ty TNHH Hiệp
Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ
trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành.
́
uê
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán
́H
hàng.
tê
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của cơng ty từ đó xác định các yếu tố
h
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
3.1. Đối tượng nghiên cứu
̣c K
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
in
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
ại
Về mặt không gian:
ho
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
Đ
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty
g
TNHH Hiệp Thành.
ươ
̀n
Về mặt thời gian
- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian
Tr
từ năm 2015 đến 2017.
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng
hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12
năm 2018.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xây dựng đề cương
nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu
́
́H
uê
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết
và các mơ hình nghiên
cứu liên quan
Thu thập dữ liệu
̣c K
in
h
tê
Thiết kế bảng hỏi
Xử lý và phân tích số liệu
bằng phần mềm SPSS
ho
Kết luận và báo cáo
kết quả nghiên cứu
ại
Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
Đ
4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
g
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 -
ươ
̀n
2017 được thu thập từ các phịng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của cơng ty TNHH
Tr
Hiệp Thành, Huế.
- Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập các thơng tin thứ cấp bên ngoài qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan
khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng
câu hỏi được thiết kế sẵn).
Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
́
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
4.2.3. Phương pháp chọn mẫu
Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018
Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ
nhật)
4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
́
uê
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử
dụng cơng thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):
h
Trong đó:
tê
́H
1
in
n: kích thước mẫu
̣c K
z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1
p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của cơng ty
ho
: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
ại
một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%
Đ
(α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép
= 8%. Lúc đó mẫu ta cần
ươ
̀n
g
chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
1.96
0.5 1
0.08
0.5
150
Tr
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu
nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải
bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này,
tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát
khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo q trình phân tích nhân tố đạt được ý
nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để
ngừa các sai sót trong q trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh
giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản
phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố
khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống
kê mô tả
Kiểm định thang đo
Hệ số Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến
́
uê
quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,
́H
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.
tê
Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến khơng phù hợp vì các biến rác này có
h
thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai
in
Trang, 2009).
̣c K
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang
ho
24):
Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
ại
Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
Đ
Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
g
Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem
ươ
̀n
là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ
hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.
Tr
Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng
dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập
biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết
nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998)
Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong
phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép
xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân
tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:
Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu
Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng
Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn
Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:
+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem
́
uê
xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu
́H
+ Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng thống
tê
kê dùng để xem xét giả thuyết các biến khơng có tương quan trong tổng thể.
+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích .
in
h
+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)
+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn
̣c K
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998)
(Jabnoun & Al-Timimi, 2003)
ho
+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3
ại
Phân tích hồi quy tương quan
mềm SPSS 20.0
Đ
Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần
g
Mơ hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi
ươ
̀n
Trong đó:
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Tr
Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán
hàng của công ty.
β0: Hằng số
βi: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh
giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh.
Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One Way ANOVA:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ
hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và
biến phụ thuộc. Cặp giả thiết:
Ho: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
́H
5. Kết cấu đề tài
́
+ Nếu Sig 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
uê
+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho
tê
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
in
h
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Phần này gồm 3 chương:
̣c K
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa
ho
Thiên Huế
ại
Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại
công ty
Tr
ươ
̀n
g
Đ
Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một q trình
́
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
́H
hai bên”. [1]
tê
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
in
h
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
̣c K
quyền lợi người tiêu dùng.
Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là
ho
một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường
đưa ra những thơng điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người
ại
mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn
Đ
cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới
một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt
ươ
̀n
g
động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
ni dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề
Tr
cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ
lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng
đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
́
uê
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu
́H
dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
tê
một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một
in
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại
h
dịch vụ”.[2]
̣c K
Kinh doanh thương mại
Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng
ho
tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa
để bán (bn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
ại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Đ
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :
g
Lựa
chọn
nguồn
hàng
Mua và
dự trữ
hàng
hóa
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Tr
ươ
̀n
Nghiên
cứu thị
trường
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc q
trình lưu chuyển hàng hố và chu chuyển vốn lưu động.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng
cao uy tín cho DNTM.
Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
́
uê
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là cơng việc khó khăn, phức tạp,
́H
đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing
tê
mới có thể đạt được doanh số bán cao.
h
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
in
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
̣c K
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3]
1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
ho
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ
mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu
ại
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
Đ
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
g
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hố hình thái giá trị của sản
ươ
̀n
phẩm hàng hố từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản
Tr
xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm
kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát
triển. Xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất
ra khơng thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì khơng biết lấy từ
đâu. Do đó nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
nền kinh tế sẽ bị suy thối vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà khơng thể phát
triển được.
Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá
trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra
hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về
từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi.
́
uê
Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
́H
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu
tê
cầu. Bởi vì thơng qua hoạt động bán hàng thì hàng hố sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến
h
nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hồ” Theo quy luật cung cầu,
in
những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng
̣c K
hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn
những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống
ho
dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
ại
người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của
Đ
họ cịn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. [4]
g
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
ươ
̀n
là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
Tr
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự
trữ.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
́
uê
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
́H
đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh
tê
nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
in
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
h
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
̣c K
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
ho
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là
“vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một cơng ty muốn
ại
thành cơng, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể
Đ
để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
g
ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:
ươ
̀n
Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Tr
Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với cơng việc cũng như sự đóng
góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của tồn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp
lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
mơi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng một
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)
Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu
doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.
Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng
Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận
thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi
́
uê
nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi
nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
́H
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
tê
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
h
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất
in
và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải
̣c K
theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt
động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này,
ho
công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận
động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng, đồng thời phát triển các
Đ
tăng lợi nhuận.
ại
dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm
g
Thứ ba, mục tiêu thị phần
ươ
̀n
Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh
số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị
Tr
trường...
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì
vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con người
và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con đường
bước vào thị trường mới của doanh nghiệp. [5]
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Các nhân tố khách quan.
Mơi trường văn hố xã hội.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hố + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân
số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
Mơi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
́
nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
́H
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng...
tê
có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
h
Môi trường kinh tế.
in
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
̣c K
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là
khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khả
ho
năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
ại
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
Đ
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích
g
khả năng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy
ươ
̀n
mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu
đến doanh nghiệp.
Tr
Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như
sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
́
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hồn
1.1.2.2. Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố tự bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt
động bán hàng. Dưới đây là các nhân tố chủ quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp:
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Bn tài khơng bằng dài vốn). Do
vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối,
́
uê
khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng
́H
thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
tê
chiến lược phát triển của mình.
h
Tiềm năng con người.
in
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
̣c K
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ...một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm
ho
lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển
ại
nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
Đ
nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi
g
với điều kiện của thị trường.
ươ
̀n
Con người cịn có vai trị quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự
hồn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý
Tr
đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
Tiềm lực vơ hình.
Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở
khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách
hàng. Sức mạnh về tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên
thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,
chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách
hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
