Tài liệu Đề tài " DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG " pptx

Luận văn


Đề Tài:


DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ
NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN
CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ
PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ
THỊ TRƯỜNG

Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
1

PHN I
DUY TRè V M RNG TH TRNG TIấU TH L NHN T C
BN TO IU KIN CHO DOANH NGHIP TN TI V PHT
TRIN TRONG C CH TH TRNG

I QUAN IM C BN V TH TRNG
1 Cỏc khỏi nim v th trng
Th trng ra i gn lin vi nn sn xut hng hoỏ, nú l mụi trng
tin hnh cỏc hot ng giao dch mang tớnh cht thng mi ca mi
Doanh nghip cụng nghip. Trong mt Xó hi phỏt trin, th trng khụng
nht thit ch l a im c th gp g trc tip gia ngi mua v ngi bỏn
m Doanh nghip v khỏch hng cú th ch dao dch tho thun vi nhau
thụng qua cỏc phng tin thụng tin vin thụng hin i. Cựng vi s phỏt
trin ca sn xut hng hoỏ, khỏi nim v th trng ngy cng ch nờn phong
phỳ. Cú mt s khỏi nim ph bin v th trng nh sau:
- Theo Cỏc Mỏc h õu v khi no cú s phõn cụng lao ng Xó hi
v cú sn xut hng hoỏ thỡ ú v khi y s cú th trng. Th trng chng
qua l s biu hin ca phõn cụng lao ng Xó hi v do ú cú th phỏt trin
vụ cựng tn
- Theo David Beg thỡ th trng l tp hp cỏc s tho món thụng qua
ú ngi bỏn v ngi mua tip xỳc vi nhau chao i hng hoỏ v dch
v
- Theo quan im ca Marketing hin i: Th trng bao gm nhng
khỏch hng tim n cựng cú mt nhu cu hay mong mun c th; sn sng cú
kh nng tham gia chao i tho món nhu cu v mong mun ú
- Theo quan im chung thỡ th trng bao gm ton b cỏc hot ng
chao i hng hoỏ c din ra trong s thng nht hu c vi cỏc mi quan
h do chỳng phỏt sinh v gn lin vi mt khụng gian nht nh
2 Vai trũ v chc nng ca th trng
2.1 Vai trũ ca th trng
Th trng cú vai trũ quan trng i vi sn xut hng hoỏ, kinh doanh
v qun lý kinh t
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân

2
Bt k quỏ trỡnh sn xut hng hoỏ no cng u qua khõu lu thụng v
phi qua th trng. Nh vy th trng l khõu tt yu ca sn xut hng hoỏ.
Th trng ch mt khi sn xut hng hoỏ khụng cũn. Nh vy, khụng th coi
phm trự th trng ch gn vi nn sn xut t bn ch ngha. Th trng l
chic cu ni ca sn xut v tiờu dựng. Th trng l mc tiờu ca quỏ
trỡnh sn xut hng hoỏ ( hiu theo ngha rng ). Th trng l khõu quan
trng nht ca quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ. sn xut hng hoỏ, Xó hi
phi chi phớ sn xut, chi phớ lu thụng. Th trng l ni kim nghim cỏc
chi phớ ú v thc hin yờu cu quy lut tit kim lao ng Xó hi
Th trng khụng ch l ni din ra cỏc hot ng mua bỏn nú cũn th
hin cỏc quan h hng hoỏ tin t. Do ú th trng c coi l mụi trng
ca kinh doanh, kớch thớch m rng nhu cu v hng hoỏ v dch v t ú m
rng sn xut, thỳc y nn kinh t phỏt trin. Th trng phỏ v danh gii v
sn xut t nhiờn, t cp, t tỳc, chuyn nn kinh t ny sang nn kinh t th
trng
Th trng hng dn sn sut kinh doanh thụng qua s biu hin v
cung cu giỏ c trờn th trng. Cỏc nh sn xut kinh doanh nghiờn cu
nhng biu hin ú xỏc nh nhu cu ca khỏch hng t ú tỡm cỏch gii
quyt ba vn kinh t c bn ca mỡnh l: Sn xut cỏi gỡ ? Cho ai ? Bng
cỏch no ? Do vy th trng c coi l tm gng cỏc c s sn xut
kinh doanh nhn bit c nhu cu ca Xó hi v ỏnh giỏ hiu qu sn
xut kinh doanh ca chớnh bn thõn mỡnh. Th trng l thc o khỏch quan
ca mi c s sn xut kinh doanh
Trong qun lý kinh t th trng cú vai trũ vụ cựng quan trng. Th
trng l i tng, l cn c ca k hoch hoỏ. Th trng l cụng c b
xung cho cỏc cụng c iu tit v mụ nn kinh t ca nh nc. Th trng l
mụi trng kinh doanh, l ni nh nc tỏc ng vo quỏ trỡnh kinh doanh c
s
Luận văn tốt nghiệp

Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
3
2.2 Chc nng ca th trng
Chc nng ca th trng l nhng tỏc ng khỏch quan vn cú bt
ngun t bn cht ca th trng ti quỏ trỡnh sn sut v i sng kinh t Xó
hi. Th trng cú mt s chc nng c bn sau
a Chc nng tha nhn
Hng hoỏ c sn xut ra , ngi sn xut phi bỏn nú. Vic bỏn hng
c thc hin thụng qua chc nng tha nhn ca th trng. Th trng
tha nhn chớnh l ngi mua chp nhn thỡ cng cú ngha l v c bn quỏ
trỡnh tỏi sn xut Xó hi sa hng hoỏ ó c hon thnh. Bi vỡ bn thõn
vic tiờu dựng sn phm v cỏc chi phớ tiờu dựng cng khng nh trờn th
trng hng hoỏ ó c bỏn
Th trng tha nhn tng khi lng hng hoỏ a ra th trng, c
cu ca cung cu, quan h cung cu i vi tng hng hoỏ, tha nhõn giỏ tr
s dng v giỏ tr ca hng hoỏ, chuyn giỏ tr s dng v giỏ tr cỏ bit thnh
giỏ tr s dng v giỏ tr Xó hi, tha nhn cỏc giỏ tr mua v bỏn ...
Th trng khụng phi ch tha nhn th ng cỏc kt qu ca quỏ
trỡnh tỏi sn xut, quỏ trỡnh mua bỏn m thụng qua s hot ng ca cỏc quy
lut kinh t trờn th trng v th trng cũn kim nghim quỏ trỡnh tỏi sn
xut, quỏ trỡnh mua bỏn ú
b Chc nng thc hin
Hot ng mua bỏn l hot ng ln nht, bao trựm c th trng. Thc
hin hot ng ny l c s quan trng cú tớnh cht quyt nh i vi vic
thc hin cỏc quan h v hot ng khỏc
Th trng thc hin bao gm: Hnh vi trao i hng hoỏ, thc hin
tng s cung v tng s cu trờn th trng thc hin cõn bng cung cu
tng th hng hoỏ, thc hin giỏ tr ( thụng qua giỏ c ) thc hin trao i giỏ
tr. Thụng qua chc nng thc hin ca th trng, cỏc hng hoỏ hỡnh thnh

nờn cỏc giỏ tr chao i ca mỡnh. Giỏ tr trao i l c s vụ cựng quan trng
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
4
hỡnh thnh nờn c cu sn phm, cỏc quan h t l v kinh t trờn th
trng
c Chc nng iu tit, kớch thớch
Chc nng iu tit v kớch thớch th hin ch: Thụng qua nhu cu
ca th trng ngi sn xut t ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao
ng t ngnh ny sang ngnh khỏc, t sn sut sn phm ny sang sn xut
sn phm khỏc thu li nhun cao hn
Thụng qua cỏc hot ng ca cỏc quy lut kinh t th trng, ngi sn
sut cú li th trong cnh tranh s tn dng kh nng ca mỡnh phỏt trin
sn xut
Thụng qua s hot ng ca cỏc qui lut kinh t trờn th trng ngi
tiờu dựng buc phi cõn nhc, tớnh toỏn giỏ thnh tiờu dựng ca mỡnh. Do ú
th trng cú vai trũ to ln i vi vic hng dn ngi tiờu dựng
Trong quỏ trỡnh tỏi sn sut, khụng phi ngi sn xut t thc hin lu
thụng, t t ra mc chi phớ thp hn hoc bng mc trung bỡnh ca Xó hi.
Do ú th trng cú vai trũ vụ cựng quan trng i vi kớch thớch tit kim chi
phớ, tit kim lao ng
d Chc nng thụng tin
Thụng tin th trng v tng s cung v tng s cu, c cu cung cu,
quan h cung cu v tng loi hng hoỏ, giỏ c,th trng, cỏc yu t nh
hng n th trng, n mua v bỏn, cỏc quan h v t l i vi tng loi
sn phm
Thụng tin th trng cú vai trũ vụ cựng quan trng i vi qun lý kinh
t. Trong qun lý kinh t, mt trong nhng ni dung quan trng nht l ra
quyt nh. cú quyt nh thỡ phi cú thụng tin. Cỏc thụng tin quan trng

nht l cỏc thụng tin t th trng. Bi vỡ cỏc thụng tin ú l khỏch quan,
c Xó hi tha nhn
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
5
3 Cỏc cỏch phõn loi th trng
Mt trong nhng iu kin c bn sn xut kinh doanh cú hiu qu
l Doanh nghip hiu bit v th trng v vic nghiờn cu phõn loi th
trng l rt cn thit. Cú bn cỏch phõn loi th trng nh sau
3.1 Phõn loi theo phm vi lónh th
-Th trng a phng: Bao gm tp hp khỏch hng trong phm vi a
phng ni thuc a phn phõn b ca Doanh nghip
-Th trng vựng: Bao gm tp hp cỏc khỏch hng mt vựng a lý
nht nh. Vựng ny c hiu nh mt khu vc a lý rng ln cú s ng
nht v kinh t Xó hi
-Th trng ton quc: Hng hoỏ v dch v c lu thụng trờn tt c
cỏc vựng, cỏc a phng ca mt nc
-Th trng quc t: L ni din ra cỏc giao dch buụn bỏn hng hoỏ v
dch v gia cỏc ch th kinh t thuc cỏc quc gia khỏc nhau
3.2 Phõn loi theo mi quan h gia ngi mua v ngi bỏn
-Th trng cnh tranh hon ho: Trờn th trng ny cú nhiu ngi
mua v ngi bỏn cựng mt th hng hoỏ v dch v. Hng hoỏ ú mang tớnh
ng nht v giỏ c l do th trng quyt nh
-Th trng cnh tranh khụng hon ho: Trờn th trng cú nhiu ngi
mua v ngi bỏn cựng mt loi hng hoỏ, sn phm nhng chỳng khụng
ng nht. iu ny cú ngha l loi hng hoỏ sn phm ú cú nhiu kiu
dỏng, mu mó, bao bỡ, nhón mỏc, kớch thc... khỏc nhau
Giỏ c hng hoỏ c n nh mt cỏch linh hot theo hỡnh thc tiờu th
trờn th trng

-Th trng c quyn: Trờn th trng ch cú mt hoc mt nhúm ngi
liờn kt vi nhau cựng sn sut ra mt loi hng hoỏ. H cú th kim soỏt
hon ton s lng d nh bỏn ra th trng cng nh giỏ c ca chỳng
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
6
3.3 Phõn loi theo mc ớch s dng ca hng hoỏ
-Th trng t liu sn sut: i tng hng hoỏ lu thụng trờn th
trng l cỏc loi t liu sn xut nh nguyờn vt liu, nng lng, ng lc,
mỏy múc, thit b
-Th trng t liu tiờu dựng: i tng hng hoỏ lu thụng trờn th trng l
cỏc vt phm tiờu dựng phc v trc tip nhu cu tiờu dựng ca dõn c nh:
Qun ỏo, cỏc loi thc n ch bin, dựng dõn dng ...
3.4 Phõn loi theo quỏ trỡnh tỏi sn xut ca Doanh nghip
-Th trng u vo: L ni Doanh nghip thc hin cỏc giao dch
nhm mua cỏc yu t u vo cn thit cho sn xut. Cú bao nhiờu yu t u
vo thỡ cú by nhiờu th trng u vo (Th trng lao ng, th trng ti
chớnh chớnh- tin t, th trng khoa hc- cụng ngh, th trng bt ng
sn...)
-Th trng u ra: L ni Doanh nghip tin hnh cỏc giao dch nhm bỏn
cỏc sn phm u ra ca mỡnh. Tu theo tớnh cht s dng sn phm hng hoỏ
ca Doanh nghip m th trng u ra l th trng t liu sn sut hay t
liu tiờu dựng
4 Cỏc yu t hp thnh th trng
Th trng ra i v phỏt trin gn lin vi nn sn sut hng hoỏ, s
phõn cụng lao ng Xó hi v vic s dng ng tin lm ng tin lm thc
o trong quỏ trỡnh trao i hng hoỏ v dch v. T ú ta thy th trng
mun tn ti v phỏt trin phi cú cỏc cỏc iờự kin sau;
- Phi cú khỏch hng tc l phi cú ngi mua hng hoỏ v dch v

- Phi cú ngi cung ng tc ngi bỏn hng hoỏ v dch v
- Ngi bỏn hng hoỏ v dch v cho ngi mua phi c bi hon (
c tr giỏ)
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
7
Nh vy bt kỡ th trng no cng cha ng ba yu t l: cung- cu-
giỏ c hng hoỏ v dch v v ba yu t ny cú mi quan h cht vi nhau v
hp thnh th trng
4.1 Yu t cung
Cung ca mt hng hoỏ hoc dch v l khi lng hng hoỏ hoc dch
v m ngi bỏn sn sng bỏn mi mc giỏ nht nh vi cỏc iu kin
khỏc khụng i
Trờn th trng ch cú nhng lai hng hoỏ cú nhu cu mi c cung
ng v phi chỳ ý hng hoỏ c cung ng khụng phi bng bt c giỏ no
m phi cn c vo kh nng sn sng bỏn. Cn phi nhn thy rng iu mu
cht m ngi tiờu dựng quan tõm khi mua mt loi hng hoỏ hay dch v
chớnh l nhng li ớch cho vic tiờu dựng hng hoỏ hay dch v em li. Nh
vy, nhng hng hoỏ v dch v no ngi kinh doanh em cung ng ch l
nhng phng tin chuyn ti nhng li ớch m ngi tiờu dựng ch i. Do
vy, nhim v t ra cho nh kinh doanh l phi xỏc nh c nhu cu, li
ớch ca ngi tiờu dựng t ú sn sut v cung ng nhng hng hoỏ v
dch v cú th m bo tt nht nhng li ớch cho ngi tiờu dựng
4.2 Yu t cu
Cu v mt loi hng hoỏ, dch v l khi lng hng hoỏ hoc dch v
m ngi mua sn sng mua v cú khó nng thanh toỏn mi mc giỏ nht
nh vi cỏc iu kin khỏc khụng thay i
Trong thc t cuc sng chỳng ta hiu rng, nhiu ngi thớch mua
hng hoỏ l do s tỏc ng ca nhiu yu t, th hin chung qua mc hp

dn ca hng. Mun to ra s hp dn hng hoỏ ca Doanh nghip mỡnh so
vi hng hoỏ ca i th cnh tranh khỏc thỡ Doanh nghip cn to cho nú
mt kh nng thớch ng ln hn vi nhu cu. Vỡ vy, nghiờn cu nhn
dng v hiu bit cn k nhu cu ca khỏch hng tr thnh vn ct lừi ca
Doanh nghip, trong ú phi c bit chỳ ý n nhu cu cú kh nng thanh
toỏn. Doanh nghip cú th ch to nhiu loi hng hoỏ vi nhng c tớnh cc
kỡ hon m, rỳt cc h cng chng bỏn c bao nhiờu nu khụng bỏm sỏt vo
nhu cu ca th trng. Hn na, nu chi phớ sut ca nú l quỏ ln , giỏ quỏ
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
8
cao thỡ ngi ta khụng th mua c mc dự ngi ta rt thớch dựng nú. Do
vy mong mun hay nhu cu tim nng khụng th bin thnh nhu cu thc,
thnh sc mua ca hng hoỏ
Chng no nh kinh doanh oỏn bit c khỏch hng cn nhng loi
hng hoỏ no vi nhng c im gỡ l c trng quan trng nht? to ra
nú ngi ta phi tn chi phớ bao nhiờu? Tng ng vi nú l mc giỏ no?...
thỡ khi ú h mi thc s mi nm bt c nhu cu ca khỏch hng v mi
hi vng em li hiu qu cao trong kinh doanh
4.3 Giỏ c th trng
V mt giỏ tr, giỏ c l biu hin bng tin m ngi mua phi tr cho
ngi bỏn cú c giỏ tr s dng ca ca mt loi hng hoỏ hay dch v
no ú. Giỏ c trờn th trng thng c xỏc nh bng s gp g gia
cung v cu. Nú phn ỏnh vic ỏp ng nhu cu ca th trng v hng hoỏ v
dch v, luụn luụn gn lin vi vic s dng cỏc ngun lc cú hn ca Xó hi
v phi c tr giỏ
i vi ngi tiờu dựng, giỏ c hng hoỏ luụn luụn c coi l yu t
u tiờn h ỏnh giỏ phn li thu c v chi phớ phi b ra s hu v
tiờu dựng hng hoỏ ú. Vỡ vy, nhng quyt nh v giỏ luụn gi vai trũ quan

trng v phc tp nht m Doanh nghip phi i mt. Thụng thng th
trng xỏc nh giỏ trn ca hng hoỏ, mc dự vy trong mt th trng
Doanh nghip cú th thay i giỏ c, khi ú Doanh nghip cn c bit quan
tõm n mi quan h gia giỏ c v nhu cu, tc co dón ca cu i vi giỏ
5 Cỏc nhõn t nh hng ti th trng
5.1 Nhõn t v mụ
Nhõn khu hc

Nhõn khu hc nghiờn cu dõn c theo cỏc quan im con ngi, qui
mụ v tc tng dõn s, mt , s di chuyn dõn c, trỡnh hc vn... Th
trng vn do con ngi hp thnh. Mc tiờu hot ng sn sut kinh doanh
cng xut phỏt t nhu cu ca con ngi, nhm phc v con ngi v hng
ti con ngi. Qui mụ v tc tng dõn s phn ỏnh trc tip quy mụ nhu
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
9
cu khỏi quỏt trong hin ti v trong tng lai. Do ú nú cng th hin s phỏt
trin hay suy thoỏi ca th trng
Dõn s tng kộo theo nhu cu ca con ngi cng tng v th trng
cng tng vi sc mua khỏ ln, nhng nu sc mua gim sỳt thỡ th trng s
b th hp
S gia tng s ngi cú hc vn lm sinh ng th trng hng hoỏ cht
lng cao ( sỏch v, bỏo chớ, cụng ngh v du lch )
S thay i v c cu tui tỏc trong dõn c s dn ti tỡnh trng thay
i c cu khỏch hng tim nng theo tui. n lt nú, nhng thay i
ny s tỏc ng quan trng n c cu tiờu dựng v nhu cu v cỏc loi hng
hoỏ
Kinh t

Mụi trng kinh t trc ht c phn ỏnh qua tỡnh hỡnh phỏt trin v
tc tng trng kinh t chung v c cu nghnh kinh t, c cu vựng. Tỡnh
hỡnh ú cú th to nờn tớnh hp dn v th trng v sc mua khỏc nhau i
vi cỏc th trng khỏc nhau. Bi vỡ ngoi bn thõn con ngi ra thỡ sc mua
ca h cng rt quan trng i vi cỏc th trng. Núi chung sc mua ph
thuc vo mc thu nhp hin ti, giỏ c hng hoỏ, s tin tit kim, kh nng
vay n ca khỏch hng, t l tht nghip, lói sut vay tớn dng
Mụi trng kinh t nh hng n c cu chi tiờu ca ngi tiờu dựng.
Nhng ngi thuc tng lp thng lu thng l th trng ca cỏc loi mt
hng xa x v ngc li tng lp h lu trong Xó hi buc phi ớnh toỏn tng
xu ngay c khi mua nhng cỏi khụng th ng. Trong thi kỡ nn kinh t tng
trng thỡ c hi phỏt trin th trng s thun li hn rt nhiờự so vi thi k
nn kinh t suy thoỏi
T nhiờn

Mụi trng t nhiờn bao gm h thng cỏc yu t t nhiờn ( khớ hu,
t ai, nguyờn vt liu, nng lng dựng cho sn sut...) nh hng nhiu
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
10
mt ti cỏc ngun lc u vo cn thit cho cỏc Doanh nghip v do vy
chỳng cú th gõy bin ng ln trờn th trng
S thiu ht ngun nguyờn liu thụ, s gia tng chi phớ nng lng, s
cn kit ca cỏc nguyờn liu khụng phc hi nh du m, than ỏ, cỏc loi
khoỏng sn khỏc ngy cng ch nờn quan trng. Xu th chung ũi hi cỏc
Doanh nghip phi tỡm kim, nghiờn cu s dng cỏc ngun nguyờn liu khỏc
thay th
Hot ng cụng nghip hu nh bao gi cng gõy tn hi cho mụi
trng. Cỏc nh chc trỏch ang lờn ting kờu gi mi ngi cựng suy ngh

v cỏch loi tr cỏc cht thi c hi phỏt sinh trong quỏ trỡnh sn sut v
trong quỏ trỡnh s dng sn phm. Ngy nay, ý thc bo v mụi trng ca
ngi dõn ang lờn cao nờn ũi hi cỏc doanh nghip phi to ra nhng sn
phm cú an ton cao v sinh hc v mụi trng, mc dự giỏ c cú th tng
thờm nhng ngi tiờu dựng vn chp nhn. Th trng v cỏc sn phm
mang nhiu cht c hi ti mụi trng qua ú b thu hp v th trng cụng
ngh x lý cỏc cht thi c m rng hn
Cụng ngh k thut

Khoa hc k thut v khoa hc ng dng l lc lng mang y kch
tớnh nht. Nú cha ng trong ú cỏc bớ quyt dn n thnh cụng cho cỏc
Doanh nghip. H thng khoa hc cụng ngh ó sinh ra c nhng iu kỡ diu
ln nhng ni khng khip cho nhõn loi. Mụi trng cụng ngh gõy tỏc
ng mnh ti sc sỏng to sn phm v c hi tỡm kim th trng mi. S
cnh tranh v k thut cụng ngh mi khụng ch cho phộp cỏc Doanh nghip
ginh c thng li m cũn thay i bn cht ca quỏ trỡnh cnh tranh, bi vỡ
chỳng cú nh hng n chi phớ sn xut v nng xut lao ng. Mi khi trờn
th trng xut hin mt cụng ngh mi s lm mt i v trớ vn cú ca cụng
ngh c, mỏy photocopy ó gõy thit hi cho nn sn xut giy than, cũn vụ
tuyn truyn hỡnh li gõy thit hi cho ngnh chiu phim
Ngy nay, khoa hc k thut ang khụng ngng phỏt trin v lm xut
hin nhng kh nng vụ tn th trng nng lng mt tri, th trng mỏy vi
tớnh cỏc loi, th trng thuc v dng c y t vi tớnh nng thn kỡ cha cỏc
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
11
loi bnh him nghốo nh ung th, gan, phi, thay i gen ADN... Do vy cỏc
Doanh nghip cn phi nm bt v hiu rừ c bn cht ca nhng thay i
trong mụi trng cụng ngh k thut cựng nhiu phng thc khỏc nhau. Mt

khỏc phi cnh giỏc v kp thi phỏt hin cỏc kh nng xu cú th xy ra gõy
thit hi ti ngi tiờu dựng
Chớnh tr
Mụi trng chớnh tr bao gm h thng lut phỏp, cỏc cụng c chớnh
sỏch ca nh nc, cng nh cỏc c ch iu hnh ca Chớnh ph. Tt c u
tỏc ng n th trng thụng qua s khuyn khớch hay hn ch cỏc Doanh
nghip tham gia th trng
Lut phỏp ra i l iu tit hot ng sn sut kinh doanh. Nú bo
v li ớch cho Doanh nghip trc s cnh tranh khụng lnh mnh, bo v li
ớch ngi tiờu dựng trc nhng vic lm gian gii nh sn xut hng kộm
cht lng, qung cỏo khụng ỳng s tht, ỏnh la khỏch hng bng th
on bao bỡ, nhón gúi v mc giỏ c, bo v li ớch ti cao ca Xó hi, chng
li s lng hnh ca cỏc nh sn sut
Mụi trng chớnh tr nh hng rt ln n th trng. Chng hn nh
vic iu hnh xut nhp khu ca Chớnh ph, nu giỏ c, s lng, thi im
... hng nhp khu khụng c iu hnh tt u cú th lm cho th trng
trong nc bin ng
Vn hoỏ Xó hi
Mụi trng vn hoỏ bao gm bao gm cỏc nhõn t a dng nh: Phong
tc, tp quỏn, cỏc giỏ tr vn hoỏ truyn thng, thỏi , th hiu, thúi quen,
nh hng tiờu dựng... ca mi dõn tc
Nhng giỏ tr vn hoỏ ụi khi s ch thnh hng ro gai gúc i vi
vic thõm nhp th trng ca Doanh nghip. Cỏc giỏ tr vn hoỏ truyn thng
khú thay i tỏc ng mnh m ti thỏi hnh vi v tiờu dựng hng hoỏ ca
cỏc cỏ nhõn, nhúm ngi
Tuy nhiờn, nhng giỏ tr vn hoỏ mang tớnh th phỏt thỡ d thay i hn
v s to ra c hi th trng hay khuynh hng tiờu dựng mi. Do vy cỏc
Doanh nghip cn phi chỳ ý thớch ỏng ti yu t vn hoỏ trc khi tin
hnh tham nhp hay phỏt trin th tng no ú
Luận văn tốt nghiệp

Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
12
Ngy nay, c trng mụi trng vn hoỏ Vit nam ang thay i theo
xu hng tụn trng cỏc giỏ tr truyn thng ca dõn tc, ng thi mong
mun tho món nhu cu mt cỏch nhanh chúng v cú nh hng chớ tờ
trong tiờu dựng
5.2 Nhõn t vi mụ
Nhúm nhõn t thuc v bn thõn Doanh nghip
Nhim v c bn ca Doanh nghip l tho món tt nht nhu cu v
tiờu dựng hng hoỏ ca th trng. Cụng vic ny thnh cụng hay khụng li
ph thuc vo nhiu nhõn t v lc lng. Trc ht l cỏc chớnh sỏch v nh
hng phỏt trin do ban lónh o Doanh nghip vch ra. Tu thuc vo tng
giai on c th, tng thc trng kinh doanh ca mi Doanh nghip m h cú
th cú nhng k hoch ngn hn, trung hn v di hn phự hp. i vi mt
Doanh nghip mun ng vng trờn th trng thỡ b phn lónh o phi a
ra mc tiờu, chin lc, phng chõm v quyt nh trờn c s li ớch chung
ca tp th v chỳng phi cha ng trong ú th mnh tng hp ca mi b
phn. Phũng ti chớnh quan tõm n vn v vn v hiu qu s dng vn,
phũng vt t chỳ trng gii quyt vic bo m cung cp , ỳng thnh
phm, bỏn thnh phm cn thit, phũng k toỏn theo dừi cht ch cỏc khon
thu chi, phũng thit k k thut bo m v cht lng, an ton, bn p
ca sn phm. Tt c phi c hp tỏc cht ch vi phũng th trng
Cỏc nh cung cp
Nhng ngi cung ng l cỏc t chc v cỏc cỏ nhõn m bo cung cp
cho Doanh nghip v cỏc i th cnh tranh nhng yu t cn thit sn
sut ra hng hoỏ, dch v nht nh. sn sut vi la, h phi mua si,
bụng,thuc nhum v c sc lao ng, mỏy múc thit b, nng lng v cỏc
vt t cn thit khỏc. Bt kỡ s bin i no t phớa nhng ngi cung ng
u nh hng n th trng tiờu th sn phm ca Doanh nghip. Ngi

sn sut phi luụn theo dừi y cỏc thụng tin cú liờn quan n thc trng s
lng, cht lng, giỏ c... hin ti v tng lai ca cỏc yu t ngun lc cho
sn sut hng hoỏ v dch v. Ngun lc khan him, giỏ c tng trc ht cú
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
13
th lm xu i c hi th trng cho vic kinh doanh nhng hng hoỏ v dch
v nht nh, thm chi phi ngng sn sut
Khỏch hng

Khỏch hng ca Doanh nghip l i tng m Doanh nghip phc v,
l yu t quyt nh n s thnh bi ca Doanh nghip, bi vỡ khỏch hng
to nờn th trng, qui mụ khỏch hng to nờn qui mụ th trng. Khỏch hng
cú th l ngi tiờu dựng, cỏc t chc mua bỏn thng mi, nh bỏn buụn, cỏc
trung gian, cỏc c quan nh nc, cỏc t chc quc t. Nhu cu ca h luụn
luụn bin i v do ú ngi bỏn cn nghiờn cu k nhng bin ng ú
Cỏc trung gian phõn phi v tiờu th

Nhng ngi trung gian v cỏc hóng phõn phi chuyờn nghip úng vai
trũ rt quan trng trong vic h tr cho cỏc Doanh nghip i lờn, tiờu th v
ph bin hng hoỏ i vi khỏch hng. H cú th l nhng ngi mụi gii
thng mi, i lý, ngi bỏn buụn, bỏn l, t chc dch v marketing, lu
thụng hng hoỏ, t chc ti chớnh tớn dng. Nhng t chc ny cú nh hng
trc tip ti hỡnh nh ca Doanh nghip trờn th trng, nh hng ti cht
lng dch v, tớnh sỏng to v chi phớ, vỡ vy iu nờn lm i vi cỏc Doanh
nghip l phi cõn nhc cn thn trc khi quýờt nh cụng tỏc vi mt loi
hỡnh trung gian phõn phi c th no. Cn phi tin hnh ỏnh giỏ hot ng
ca h trỏnh b rng buc, ng thi thit lp nhng mi quan h bn vng
vi nhng t chc cú tớnh cht quyt nh nht i vi mỡnh

Cỏc i th cnh tranh

Cnh tranh l quy lut ca nn kinh t th trng. Mi quyt nh ca
i th ch tranh u nh hng ti th trng núi chung v ca Doanh
nghip núi riờng. Nhiu Doanh nghip c lm tng ngi tiờu dựng cú nhu
cu v giỏ tr hng hoỏ ca mỡnh nhng v bn cht l h cn giỏ tr s dng
hng hoỏ ú v trờn th trng cú rt nhiu sn phm thay th cho h la
chn, ụi khi cỏc nhu cu ny b trit tiờu nhau, tc s thnh cụng ca doanh
nghp ny li chớnh l s tht bi ca Doanh nghip khỏc, s phỏt trin th
trng ca Doanh nghip ny chớnh l s thu hp th trng ca doanh nghiờp
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
14
khỏc v ngc li. Vỡ vy, mi Doanh nghip khụng th b qua yu t cnh
tranh
II MI QUAN H GIA CễNG TC TIấU TH V TH TRNG TIấU
TH
1 Quan im c bn v cụng tỏc tiờu th
1.1. Thc cht ca cụng tỏc tiờu th
Tiờu th sn phm l giai on tin hnh sn sut ca bt kỡ nh sn
sut no. M thc cht ú l quỏ trỡnh thu hi li giỏ tr ó b ra trong sn sut
bng cỏch bỏn cỏc sn phm ca mỡnh
Nh vy xột v mt ni dung ca cụng tỏc tiờu th sn phm nú bao
gm nhng vn c bn sau
a Nghiờn cu th trng, t chc thu thp thụng tin v nhu cu sn phm
Trong bt kỡ mt Doanh nghip no, mun cú mt quyt nh ỳng n
thỡ phi da trờn nhng tụng tin thu thp c. i vi cụng tỏc tiờu th sn
phm, cú c mt chin lc sn phm hp lý, mt mng li phõn phi
tiờu th cú hiu qu nht thỡ phi nghiờn cu nhu cu th trng. Vic nghiờn

cu nhu cu th trng phi coi trng l hot ng cú tớnh cht tiờn ca
cụng tỏc k hoch hoỏ hot ng sn sut Doanh nghip cụng nghip. Nú cú
tm quan trng trong vic xỏc nh ỳng n phng hng sn xut kinh
doanh. Trong quỏ trỡnh nghiờn cu th trng Doanh nghip cn thu thp cỏc
thng tin v th trng nh:
Qui mụ th trng

Vic xỏc nh qui mụ th trng rt cú li cho Doanh nghip, c bit
khi Doanh nghip d nh tham gia vo mt th trng hon ton mi. Khi
xỏc nh c qui mụ th trng thỡ Doanh nghip cú th bit c tim nng
ca th trng i vi mỡnh. Ngi ta cú th ỏnh giỏ qui mụ th trng bng
cỏc tiờu thc khỏc nhau
-S lng ngi tiờu dựng
- Khi lng hin vt hng hoỏ tiờu th
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
15
- Doanh s bỏn thc t
Mụi trng dõn c
Doanh nghip cn nm c s dõn, c cu dõn c theo tui, theo ngh
nghip, theo vựng t ú xỏc nh c khi lng sn phm tho món
nhng b phn c cu dan c y
Mụi trng kinh t
Mụi trng kinh t nh hng n quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca
Doanh nghip thụng qua vic tỏc ng n cỏc yu t u vo. Bờn cnh ú
nú cng nh hng n khi lng tiờu th ca Doanh nghip do ú lm thay
i thu nhp ca ngi dõn
Mụi trng vn hoỏ

Cn phi nm c t l dõn c theo trỡnh vn hoỏ, tụn giỏo, tớn
ngng, phong tc tp quỏn ca tng vựng, tng tng lp cng nh li sng,
nguyờn tc v cỏc gớa tr Xó hi
Mụi trng cụng ngh
Doanh nghip phi bit trỡnh phỏt trin k thut v cụng ngh cỏc
khu vc v cỏc vựng v cỏc khu vc ú
Mụi trng lut phỏp
Doanh nghip phi nm chc cỏc nguyờn tc ch yu cú tỏc ng n
hot ng ca mỡnh v phi tuõn th cỏc nguyờn tc ú
b Xõy dng v la chn chin lc sỏn phm v chin lc th trng
Ngy nay khoa hc k thut ó ch thnh lc lng sn xut trc tip,
do vy nhiu hng hoỏ ng dng xut hin ngy cng nhiu trờn th trng
v do s cnh tranh ngy cng ch nờn gay gt v quyt lit, nhõn t ca s
cnh tranh ú l s chuờn i t giỏ c sang cht lng sn phm. Trc tỡnh
hỡnh ú nhiu Doanh nghip ó tỡm cỏch ci tin, nõng cao cht lng sn
phm liờn tc a ra th trng nhng sn phm mi. Vic a ra nhng sn
phm mi s em li nhng li ớch sau õy:
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
16
- i phú v gii quýờt kp thi vi hin tng trỡ tr ca sỏn xut kinh
doanh m bo s hot ng liờn tc ca hot ng sn sut kinh doanh
- Hiu qu kinh t cao do thu c li nhun: Trong c ch th trng
hin nay, do cú s cnh tranh gay gt gia cỏc Doanh nghip nờn vic xỏc
nh chin lc sn phm ỳng li cng cú tm quan trng. Ni dung ca
chin lc sn phm bao gm nhng vn
+ Xỏc nh xem cỏc loi sn phm m Doanh nghip ó v ang sn
xut kinh doanh cú cũn c th trng v gii tiờu th chp nhn na hay
khụng

+ Nu nh nhng sn phm ang sn xut kinh doanh khụng c th
trng v gii tiờu th chp nhn na thỡ phi tin hnh a dng hoỏ sn
phm nh th no cho cú hiu qu
+ Thi im thay i sn phm c c tiộn hnh vo lỳc no l thớch
hp. Ngy nay, ngoi cỏc sn phm chuờn thng hoc ó cú mt thi gian
sn sut nht nh, cỏc Doanh nghip cn phi phỏt sinh sn phm mi. Sn
phm mi i vi cỏc Doanh nghip cú th thuc cỏc dng ci tin, hon hin,
mi hon ton. iu c bit cn chỳ ý l dự thuc dng no cỏc sn phm
no phi m bo tho món tt hn nhu cu th trng v ngi tiờu dựng thỡ
mi tiờu th nhanh to ra th trng mi v t hiu qu kinh t cao
- Vic phỏt trin sn phm mi l nhu cu cú tớnh khỏch quan i vi
Doanh nghip vỡ
+ Mi loi sn phm u cú chu kỡ sng do ú vic to sn phm mi
thay th sn phm c l tt yu
+ Vic phỏt trin sn phm mi l phự hp vi yờu cu ca cuc cỏch
mng khoa hc k thut
+ Cú phỏt trin sn phm mi, mi m bo c yờu cu phỏt trin v
m rng th trng tiờu th, bo m sn xut kinh doanh liờn tc vi hiu
qu kinh t ngy cng cao
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
17
* phỏt trin sn phm mi cú hiu qu phi cú nhng iu kin c
bn sau:
+ T chc thu thp thụng tin v sn phm mi
+ Phõn tớch v x lý cú hiu qu cỏc thụng tin v sn phm mi
+ T chc nghiờn cu ch th sn phm mi v a vo sn xut hng lot
+ T chc cho hng, qung cỏo v quyt nh thi im a sn phm
mi ra th trng

c La chn phng thc tiờu th sn phm
Trong cụng tỏc tiờu th sn phm, vic la chn phng thc tiờu th
sn phm c coi l vn cú tớnh cht quan trng bi vỡ õy l lỳc chuyn
giao vic s hu sn phm t ngi sn sut sang ngi tiờu dựng. ng thi
õy l giai on thc hin giỏ tr v giỏ tr s dng ca sn phm
V mt lý lun cng nh thc tin cho thy cú nhiu phng thc, vn
t ra i vi cỏc Doanh nghip l phi la chn phng thc phõn phi,
tiờu th no l hp lý nht v cú hiu qu nht. Cn c vo quỏ trỡnh vn ng
ca hng hoỏ t sn sut n ngi tiờu dựng ta cú cỏc phng thc phõn phi
tiờu th nh sau
Phng thc phõn phi tiờu th trc tip
Theo phng thc ny Doanh nghip s bỏn hng trc tip cho ngi
tiờu dựng thụng qua ca hng bỏn v tiờu th sn phm do Doanh nghip lp
ra
u im ca phng thc ny l: Doanh nghip quan h trc tip vi
ngi tiờu dựng v th trng iờự ú giỳp Doanh nghip bit rừ v nhu cu
ca th trng, kim soỏt v thng kờ c giỏ c, cú c hi gõy uy tớn i
vi ngi tiờu dựng, hiu rừ c tỡnh hỡnh bỏn hng do vy cú th thay i
kp nhu cu v sn phm
Nhc im: Chi phớ cho cụng tỏc tiờu th khỏ ln do phi thit lp cỏc
ca hng, m theo phng thc ny thỡ kh nng phõn phi ca Doanh nghip
khụng c rng v khụng c nhiu
Phng thc tiờu th giỏn tip
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
18
Phng thc ny tin hnh thụng qua cỏc khõu trung gian nh h thng
ngi bỏn buụn, ngi mụi gii. Phng thc ny c ỏp dng i vi cỏc
doanh ngip cú qui mụ sn sut ln, lng hng hoỏ sn sut ra vt nhu cu

tiờu dựng ca mt vựng, mt a phng...
u im ca phng thc ny l Doanh nghip cú th tiờu th c
mt lng hng hoỏ, dch v ln m khụng phi mt nhiu chi phớ vo vic
bỏn hng do ú Doanh nghip cú th tp chung vn sn sut, to iu kin
cho Doanh nghip chuyờn mụn hoỏ sn xut
Nhc im ca phng thc ny l Doanh nghip khụng thu c li
ớch ti a do phi bỏn buụn v tr tin hoa hng cho cỏc i lý. Mt khỏc do
phi qua nhiu khõu trung gian nờn Doanh nghip nhn thụng tin phn hi t
khỏch hng chm do ú khụng kp thi a ra nhng quyt nh v cú th gõy
khú khn cho sn xut kinh doanh ca Doanh nghip
Phng thc phõn phi tiờu th hn hp
Phng thc ny l s vn dng c hai phng thc tiờu th trc tip
v giỏn tip. Vic s dng hai phng thc tiờu th ny s tn dng c
nhng u im v khc phc c nhng nhc im ca hai phng thc
trờn. Nh phng thc ny m quỏ trỡnh phõn phi tiờu th din ra linh hot
v em li hiu qu cao. Mt iu cn chỳ ý l giỏ c trong phng thc phõn
phi hn hp ny phi c qui nh cho phự hp. Doanh nghip bỏn l ti
cỏc c s thỡ khụng nờn bỏn giỏ quỏ r vỡ nú nh hng n li ớch ca cỏc i
lý
d Cụng tỏc h tr tiờu th
Nhm y nhanh tc tiờu th sn phm thỡ Doanh nghip cn phi
cú nhng bin phỏp h tr, kớch thớch tiờu th, nhng bin phỏp ú l:
Qung cỏo
L ngh thut s dng cỏc phng tin thụng tin i chỳng nhm tuyờn
chuyn cho cỏc phn t trung gian v cho ngi tiờu dựng cui cựng nhn bit
v sn phm ca Doanh nghip trong mt khong thi gian v khụng gian
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
19

nht nh. Qung cỏo lm cho hng hoỏ bỏn c nhiu hn, nhanh hn, lm
cho nhu cu c gi m v c biu hin nhanh hn. Qung cỏo l phng
tin h tr c lc cho cnh tranh, qung cỏo phi bo m tớnh trung thc
Chc nng ca qung cỏo l gõy s chỳ ý- din bin tõm lý u tiờn.
to ra s chỳ ý thỡ qung cỏo phi m bo
- Vi lng thi gian a tin ngn nht nhng li chuyn ti c
mt lng thụng tin nhiu nht. Lng thụng tin cng cao thỡ s chỳ ý ca
ngi nhn tin cng cao
- S ln lp li va phi, khụng gõy nhm chỏn cho ngi xem
Cho hng
L mt phng phỏp chiờu th qua cỏc nhõn viờn ca Doanh nghip i
tỡm kim khỏch hng bỏn hng
Hi ngh khỏch hng
Trong hi ngh phi m bo cú mt cỏc khỏch hng ln, cỏc mt hng
quan trng. Hi ngh phi cú cỏc ni dung gi ý khỏch hng núi v u
nhc im ca sn phm, nhng vng mc trong mua bỏn, trong thanh
toỏn, yờu cu ca khỏch hng v sn phm v nhu cu trong thi gian ti.
ng thi trong hi ngh. Doanh nghip s cụng b cỏc d ỏn,cỏc chớnh sỏch
ca mỡnh trong thi gian ti m cú liờn quan n vn tiờu th sn phm
Ngoi cỏc hỡnh thc trờn, tu theo iu kin c th Doanh nghip cú th
linh hot ỏp dng cỏc hỡnh thc sau:
- Giỏ theo t l khi lng: khuyn khớch khỏch hng mua nhiu
sn phm, Doanh nghip s cú mc giỏ thp dn theo mc tng khi lng
sn phm tiờu th c
- Thanh toỏn: Doanh nghip cú th cho cỏc khỏch hng tr chm
trong mt khong thi gian nht nh. Nu khỏch hng tr ngay cú th cho
khỏch hng hng mt t l hoa hng no ú
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân

20
- Phiu cú thng: Khi bỏn hng thỡ Doanh nghip phỏt cho ngi
tiờu dựng phiu d thng v t chc quay s s v phỏt phn thng cho
ngi trỳng thng
Tu theo tng Doanh nghip v tu theo tng loi sn phm m doanh
ngip cú th la chn mt hay cỏc hỡnh thc trờn h tr cho cụng tỏc tiờu
th ca mỡnh
1.2.Vai trũ ca cụng tỏc tiờu th
Trong c ch th trng hin nay, vic tiờu th sn phm luụn l vn
quan tõm ca cỏc Doanh nghip cụng nghip. Cú tiờu th c sn phm lm
ra thỡ Doanh nghip mi thu hi c vn b ra, mi cú th thụng qua ú
thu c li nhun t ú mi cú tớch lu tin hnh tỏi sn sut m rng.
Khi nn kinh t hng hoỏ cng phỏt trin, c ch th trng c hỡnh thnh
v hon thin thỡ vn tiờu th i vi mi Doanh nghip li cng khú khn
v phc tp. Nú l mt ch tiờu tng hp nht, thụng qua ú mi ỏnh c
c mt quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca Doanh nghip. Phõn tớch quỏ trỡnh
tiờu th sn phm ta thy cú nhng vai trũ sau:
-Tiờu th sn phm l khõu quan trng ca quỏ trỡnh tỏi sn sut trong
cỏc Doanh nghip cụng nghip. Vic tiờu th sn phm nhanh gn trờn th
trng s giỳp cho cỏc Doanh nghip thu hi c vn nhanh, t ú mi cú
c hi u t cho quỏ trỡnh sn sut tip theo cú hiu qu. Trong c ch th
trng hin nay, tiờu th sn phm vi hiu qu cao l mc tiờu vn ti ca
mi Doanh nghip
-Kt qu t c khõu tiờu th phn ỏnh kt qu cui cựng ca hot
ng sn xut kinh doanh trong cỏc Doanh nghip cụng nghip. Sn phm
cụng nghip bao gm c hai mt ch yu l giỏ tr v cht lng. Gớa tr l c
s hỡnh thnh giỏ c ca hng hoỏ cũn cht lng sn phm l ch tiờu
phn ỏnh tng hp ca ton b quỏ trỡnh hot ng sn sut kinh doanh ca
Doanh nghip. Khi sn phm a ra th trng v c th trng chp nhn
tc l th trng cng ó chp nhn gớa c v cht lng ca sn phm, iờự

Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
21
ú lm cho sn phm tiờu th c nhiờự hn, li nhun thu c ln hn v
tt nhiờn hiu qu kinh doanh thu c s cao hn
-Tiờu th sn phm gúp phn quan trng trong vic duy trỡ phỏt trin v
m rng th trng tiờu th. Rừ rng khi hot ng tt cụng tỏc tiờu th s lm
cho mi quan h gia Doanh nghip vi khỏch hng khỏch hng truyn thng
ngy cng cng c, mt thit hn. Mt khỏc uy tớn v sn phm ca Doanh
nghip cng c tng lờn, nhng khỏch hng mi v nhng ngi tiờu dựng
mi s tỡm n Doanh nghip v tiờu dựng sn phm ca Doanh nghip. õy
chớnh l c s Doanh nghip m rng th trng tiờu th sn phm ca
mỡnh. Doanh nghip s nm bt c nhu cu mi cn phi c tho món
ca th trng. T ú cú k hoch sn sut phự hp, cú chớnh sỏch ti u v
ra chin lc kinh doanh tip theo cú hiu qu
-Quỏ trỡnh hot ng tớch cc khõu tiờu th gúp phn quan trng
trong vic nõng cao hiu qa sn sut kinh doanh c xột trờn hai gúc
khỏc nhau: i vi Doanh nghip cụng nghip thỡ mang li li nhun cao, m
rng sn sut, nõng cao i sng cho cỏn b cụng nhõn viờn. i vi nghnh
cụng nghip núi riờng v trong nn kinh t quc dõn núi chung thỡ gúp phn
to ra nhiu ca ci vt cht cho Xó hi, lm cho cung cu hng hoỏ c n
nh, c bit gúp phn quan trng to ra nhiu cụng n vic lm cho ngi
lao ng
2. Mi quan h gia cụng tỏc tiờu th v vn duy trỡ v m rng th
trng
2.1 Thc cht ca vn duy trỡ v m rng th trng
Duy trỡ v m rng th trng tiờu th sn phm l vic duy trỡ v m
rng ni chao i, mua bỏn hng hoỏ v dch v. Thc cht ca nú l gi
vng v tng thờm khỏch hng ca Doanh nghip

Cú hai hỡnh thc m rng th trng l
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
22
M rng theo chiu rng: L vic Doanh nghip thc hin xõm
nhp vo th trng mi, th trng ca i th cnh tranh v th trng ca
nhng ngi khụng tiờu dựng tng i
M rng th trng theo chiu sõu l vic Doanh nghip khai
thỏc mt cỏch tt hn trờn th trng hin cú ca Doanh nghip bng cỏch
phõn on, ct lp th trng, tỡm ra nhng nhu cu mi v ỏp ng ngy
cng a dng v cao hn v nhu cu ca tng on v tng lp th trng ú
Túm li vic m rng th trng theo chiu rng hay chiu sõu cui
cựng phi dn n tng tng doanh s bỏn hng, tin ti cụng sut thit k v
xa hn na l vt cụng sut thit k. t ú Doanh nghip u t phỏt
trin qui mụ ln hn
2.2 Mi quan h gia cụng tỏc tiờu th v vn duy trỡ v m rng th
trng
Th trng l ni gp g gia ngi mua v ngi bỏn v sn phm hay
dch v. Nh vy th trng chớnh l ni xy ra qu trỡnh tiờu th, thụng qua
th trng thỡ sn phm hng hoỏ mi c chuyn t ngi bỏn sang ngi
mua. Quỏ trỡnh tiờu th mi c thc hin tt thỡ cũn tu thuc vo c im
ca th trng
Vic phõn khỳc v la chn khỳc th trng cú kh nng nht i vi
Doanh nghip thỡ s y nhanh c tc tiờu th
Tiờu th l quỏ trỡnh chuyn giao sn phm hng hoỏ t ngi bỏn
sang ngi mua trờn th trng. Nu quỏ trỡnh tiờu th khụng xy ra thỡ th
trng chng qua ch l th trng gi to. Nu ngi sn sut t chc tt quỏ
trỡnh tiờu th nh s dng cỏc hỡnh thc phõn phi , cỏc chớnh sỏch h tr tiờu
th thỡ th trng s c m rng

thc hin tt quỏ trỡnh tiờu th Doanh nghip phi tin hnh lp k
hoch tiờu th l nhng thụng tin th trng. Doanh nghip phi tin hnh
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
23
nghiờn cu thu thp thụng tin t th trng t ú mi phõn tớch xem nờn a
ra th trng ú loi sn phm gỡ vi phng thc tiờu th no
Nh võy, gia th trng v tiờu th khụng th tỏch ri m nú cú tỏc
ng qua li ln nhau, sn phm ca Doanh nghip mun tiờu th c thỡ
phi cú mt trờn th trng. Doanh nghip khụng th coi nh vn th trng
nu nh mun phỏt trin hot ng sn sut kinh doanh ca mỡnh
2.3 S cn thit phi duy trỡ v m rng th trng
Hot ng sn xut ca Doanh nghip chu nhiu yu t tỏc ng t th
trng mi quan h ny c th hin thụng qua s sau












( Th trng u vo ) ( Sn xut ) ( Th trng u ra
)
Doanh nghip l ngi mua cỏc yu t u vo v bỏn cỏc sn phm

mỡnh lm ra u c thc hin thụng qua th trng. Quy mụ ca vic mua
vo v bỏn ra ny s quyt nh quy mụ ca sn sut. Nu coi cỏc Doanh
Th trng lao ng
Th trng nguyờn vt liu

Th trng trang thit b

Th trng vn
Th trng cụng ngh

Doanh
nghip
cụng
nghip
Th
trng
hng
hoỏ v
dch v
Luận văn tốt nghiệp
Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đại học Kinh tế quốc dân
24
nghip nh cỏc c th sng thỡ th trng l ni m bo cỏc yu t cho cỏc
s sng ú v cng l ni thc hin vic chao i cht s sng ú tn ti
v phỏt trin. Trờn ý ngha ú th trng chớnh l iu kin v l mụi trng
cho cỏc hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghp
Mt khỏc, th trng l tn ti khỏch quan, tng Doanh nghip ch cú
th hot ng thớch ng vi th trng. Mi Doanh nghip phi nhn bit nhu
cu ca th trng v Xó hi cng nh th mnh ca mỡnh trong sn xut.

cú chin lc, k hoch v phng ỏn kinh doanh phự hp vi nhng ũi hi
ca thi trng v Xó hi
Trong c ch th trng cỏc Doanh nghip phi t hch toỏn kinh
doanh vi phng chõm l phi bỏm vo th trng tn ti v phỏ trin.
Phi nghiờn cu th trng u ra, xỏc nh c dung lng ton b th
trng v d bỏo v kh nng th phn ca mỡnh nh li th tng i
Khi nghiờn cu v sn phm ca mỡnh thỡ trc ht phi xỏc nh dung
lng ton b th trng v loi hng hoỏ ca mỡnh thụng qua cỏc s liu
thng kờ v d bỏo ng thi xem xột kh nng ca mỡnh cú th sn xut
c bao nhiờu nú s cho bit th phn ca Doanh nghip trờn th trng
Lng hng hoỏ tiờu th ca Doanh nghip
Th phn ca Doanh nghip =
Tng lng hng hoỏ tiờu th ca th trng
Mong mun ca mi Doanh nghip l lm sao th phn ca mỡnh
chim mt t l ngy cng cao hay l tng dc s lng hng bỏn, tng
doanh thu v tng li nhun. Khi ú Doanh nghip cú iu kin m rng hot
ng sn xut kinh doanh ca mỡnh, m rng th trng tiờu th sn phm cho
Doanh nghip
Núi túm li, th trng ca Doanh nghip gn lin vi cỏc vn
doanh thu, li nhun,uy tớn kh nng phỏt trin ca Doanh nghip. Mi yu
trờn th trng ca Doanh nghip cn c xem xột c trong hin ti v trong
tng lai. Quỏ trỡnh duy trỡ v phỏt trin th trng l quỏ trỡnh m bo cho
cỏc yu t trờn õy luụn c n nh v phỏt trin