Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại Công ty TNHH MTV Vitours

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008...................................................27
Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008...............................................................27
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 1
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Bảng 2.3 Danh mục các khách sạn của Vitours............................................................................29
Bảng 2.4 Bảng cân đối tài sản của công ty...................................................................................30
Bảng 2.5 Các thông số tài chính...................................................................................................31
Bảng 2.6 Cơ cấu khách MICE của Vitours từ 2005 đến 2008.......................................................33
Bảng 2.7 Doanh thu khách MICE từ năm 2005 đến năm 2008.....................................................36
Bảng 3.1 Tổng lượt khách của Việt Nam năm 2008 và 2 tháng năm 2009....................................50
Bảng 3.2 Dự báo lượt khách MICE từ 2009 đến 2011..................................................................53
Bảng 3.3 Dự báo doanh thu từ khách MICE từ 2009 đến 2011.....................................................53
Bảng 3.4 Thang điểm đánh giá quy mô thị trường........................................................................54
Bảng 3.5 Thang điểm đánh giá tốc độ tăng trưởng.......................................................................54
Bảng 3.6 Số lượt khách đến Đà Nẵng từ 2007 đến 2008..............................................................54
Bảng 3.7 Đánh giá điểm của từng phân đoạn...............................................................................55
Bảng 3.8 : Thị phần tương đối khách du lịch MICE của Vitours.................................................55
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ2.1 Cấu trúc tổ chức của công ty.........................................................................................23
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 2
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Sơ đồ 2.2 Thiết kế phiếu điều tra nhu cầu dành cho khách du lịch MICE....................................43

Sơ đồ 3.1 : Ma trận BCG cho thị trường khách MICE của Vitours..............................................57
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008...............................................25
Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng chi phí và lợi nhuận....................................................................................26
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008...........................................................27
Biểu đồ 2.4 Cơ cấu khách theo phạm vi lãnh thổ.........................................................................34
Biểu đồ 2.5 Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi.....................................................................35
Biểu đồ 2.6 Cơ cấu khách theo hình thức khai thác......................................................................36
Biểu đồ 2.7 Doanh thu khách MICE từ năm 2005 đến năm 2008.................................................37
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 3
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Trong thời kỳ hiện nay, du lịch được coi là một trong những lĩnh vực kinh doanh mũi
nhọn, phát triển nhất và đem lại lợi nhuận cao đóng góp lớn vào GDP của mỗi quốc gia, và giải
quyết một số lượng lao động lớn . Du lịch Việt Nam cũng đang từng bước phát triển, thích nghi
và bắt nhịp với sự phát triển chung của nền công nghiệp du lịch toàn cầu. Sự phát triển mạnh mẽ
của ngành du lịch đồng nghĩa với việc sản phẩm của ngành du lịch ngày càng đa dạng hơn. Một
trong những sản phẩm du lịch mới mẻ và đang dần trở nên phổ biến hiện nay là loại hình du lịch
gắn liền với mục đích kinh doanh. Đây là loại hình du lịch rất phát triển và mang lại lợi nhuận cao
cho các công ty lữ hành.
Du lịch vì những mục đích liên quan đến hoạt động kinh doanh, theo nghĩa rộng hơn – bao
gồm hội họp và hội nghị, hội chợ và triển lãm, cũng như là khen thưởng - được thừa nhận rộng rãi
như là một trong những cách thức kinh doanh hữu hiệu, tìm kiếm thị trường mới, trao đổi ý tưởng,
liên lạc với đồng nghiệp và khách hàng.
Loại hình du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo, triển lãm, khen thưởng gọi tắt là MICE đang
trong giai đoạn phát triển mạnh ở Việt Nam, cả chiều khách quốc tế vào (thị trường Inbound)
cũng như khách trong nước ra (thị trường Outbound). Đặc biệt hiện nay, Việt Nam nổi lên là một
trong những điểm đến an toàn trên thế giới đang thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, đối tượng
quan trọng của du lịch MICE. Việt Nam có nhiều thuận lợi để thị trường du lịch MICE phát triển

mạnh ngoài yếu tố tự nhiên đó là: Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập mạnh mẽ sau khi gia
nhập WTO, có quan hệ ngoại giao rộng mở và nhiều cơ hội hợp tác trao đổi quốc tế, tạo ra nhiều
sự kiện, chương trình hội nghị, hội thảo quy mô lớn tầm cỡ… với sự tham gia của nhiều tổ chức
cá nhân từ các quốc gia. Bên cạnh đó, khai thác thị trường MICE là một trong những mục tiêu của
chiến lược phát triển ngành du lịch Việt Nam.
Đây là đối tượng khách mà nếu khai thác được sẽ mang lại cho công ty những giá trị đáng
kể. Chính vì vậy em chọn đề tài: “Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại công
ty TNHH lữ hành MTV Vitours” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 4
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Đề tài: “Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữ hành
MTV Vitours” nhằm xây dựng các chương trình marketing cũng như các giải pháp hỗ trợ nhằm
đẩy mạnh hoạt động phát triển chương trình du lịch MICE. Đồng thời qua đây chứng minh được
sự tăng trưởng nhu cầu du lịch của nguồn khách này trong điều kiện nước ta hiện nay. Đề tài của
em đưa ra nhằm hoàn thiện các chính sách quảng bá xúc marketing, đồng thời hoàn thiện và xây
dựng các chương trình hành động cụ thể nhằm triển khai thực hiện các giải pháp khai thác thị
trường khách MICE này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch
MICE tại công ty Vitours, đây là chủ thể mà nhiều năm qua đã có những biến động về tình hình
khách MICE trong nước và quốc tế.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: là triển khai các hoạt động phát triển chương trình du lịch
MICE trên khu vực Miền Trung – Tây Nguyên và các thị trường tiềm năng.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Các phương pháp được áp dụng để nghiên cứu trong đề tài bao gồm: phương pháp thống
kê để phân tích hoạt động du lịch của công ty. Bên cạnh đó, sử dụng phương pháp thu thập thông
tin thứ cấp chọn lọc và phân tích mức độ ảnh hưởng đến hoạt động khai thác thị trường. Đề tài
còn nghiên cứu nhu cầu thị trường khách MICE làm cơ sở thiết kế hoạt động marketing nhằm

phát triển chương trình du lịch MICE.
5. Kết cấu đề tài:
Đề tài của em gồm có 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về phát triển chương trình du lịch.
Phần II: Thực trạng phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữ hành MTV
Vitours.
Phần III: Các giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữ hành
MTV Vitours.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 5
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Phần 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH
CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1 KINH DOANH LỮ HÀNH
1.1.1 Khái niệm và vai trò của kinh doanh lữ hành
1.1.1.1Khái niệm
Có nhiều cách tiếp cận về định nghĩa kinh doanh lữ hành, sau đây xin giới thiệu về kinh
doanh lữ hành trong Luật du lịch Việt Nam:
“Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần toàn bộ chương trình du lịch
cho khách du lịch”. Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành
quốc tế. Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình
du lịch cho khách du lịch nội địa và phải có đủ 3 điều kiện. Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc
xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế và phải có
đủ 5 điều kiện.
1.1.1.2Vai trò
 Vai trò đối với cầu du lịch
- Tiết kiệm được thời gian lẫn chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp,
bố trí các tuyến du lịch cho khách du lịch khi mua chương trình du lich.
- Khách du lịch sẽ thừa hưởng được những kinh nghiệm và kiến thức của các chuyên
gia tổ chức du lịch của các công ty lữ hành, đem lại những chuyến du lịch thú vị và

bổ ích.
- Hưởng được một mức giá hấp dẫn cho khách du lịch khi mua các chương trình du
lịch trọn gói. Du khách chỉ phải trả một khoản chi phí thấp hơn nhiều so với chi phí
mà họ bỏ ra để tự lo liệu
- Doanh nghiệp lữ hành giúp du khách phần nào cảm nhận được sản phẩm trước khi
đi đến quyết định mua và thực sự tiêu dùng nó. Khách du lịch sẽ phần nào cảm thấy
yên tâm và hài lòng khi ra quyết định.
 Vai trò đối với cung du lịch hoặc các đơn vị cung ứng du lịch
- Cung cấp những nguồn khách lớn ổn định và có kế hoạch.
- Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo, khuếch trương
cũng như thăm dò nhu cầu du khách của các hãng lữ hành.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 6
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

- Các nhà cung cấp đã chuyển bớt một phần rủi ro có thể xẩy ra với các công ty lữ
hành thông qua các bản hợp đồng đã được ký kết.
1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành
Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại kinh doanh đại lý lữ hành,
kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng hợp.
Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại kinh doanh lữ hành gửi khách,
kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành kết hợp.
( Theo Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành - Nguyễn Văn Đính, Phạm Hồng Chương )
Căn cứ vào quy định của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày 14 tháng 6 năm
2005, có các loại :
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước
ngoài
- Kinh doanh lữ hành nội địa
1.1.3 Thị trường khách của kinh doanh lữ hành

Theo Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành - Nguyễn Văn Đính, Phạm Hồng Chương có
các cách phân loại khách của kinh doanh lữ hành như sau:
 Phân loại theo nguồn khách
- Khách quốc tế
- Khác nội địa
 Phân loại khách theo động cơ của chuyến đi
- Khách đi du lịch thuần túy (PLEASURE)
- Khách công vụ (PROFESSIONAL)
- Khách đi với mục đích chuyên biệt khác (OTHER TOURIST MOTIVES)
 Phân loại khách theo hình thức tổ chức chuyến đi
- Khách theo đoàn
- Khách lẻ
- Khách theo hãng là khách của các hãng gửi khách, công ty gửi khách
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 7
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

1.2 CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH
1.2.1 Định nghĩa chương trình du lịch
Với sự phát triển của ngành du lịch trên toàn thế giới đã có rất nhiều nhà nghiên cứu đi sâu
nghiên cứu và đưa ra những định nghĩa về chương trình du lịch. Tuy nhiên chưa có định nghĩa
thống nhất về chương trình du lịch. Sau đây là một số định nghĩa của 1 số tác giả:
Theo Charlers J.Wetelka thì chương trình du lịch được định nghĩa là:
“Chương trình du lịch là bất kỳ chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước (thường được trả tiền
trước) đến 1 hoặc nhiều địa điểm và trở về nơi xuất phát. Thông thường bao gồm sự đi lại, ở, ăn,
ngắm cảnh và những thành tố khác”
Theo tác giả Gagnon và Ociepka:
“Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ hành được xác định mức giá trước, khách có
thể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm và có thể dùng riêng lẻ hoặc tiêu dùng chung với nhau. Một
chương trình du lịch có thể bao gồm và theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kỳ hoặc
tất cả các dịch vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, tham

quan và vui chơi giải trí”
Trong các văn bản quy phạm pháp luật quản lý nhà nước về du lịch ở Việt Nam, chương
trình du lịch được định nghĩa như sau:
“Chương trình du lịch là lịch trình được định nghĩa trước của chuyến du lịch do các
doanh nghiệp lữ hành tổ chức, trong đó xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, các điểm
dừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán chương trình”
Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành” của trường Đại học kinh tế Quốc dân,
chương trình du lịch được định nghĩa như sau:
“Các chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào đó người ta tổ
chức các chuyến đi du lịch với mức giá đã được xác định trước. Nội dung của chương trình du
lịch để thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui
chơi giải trí, tham quan...Mức giá của chuyến đi bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng
hóa phát sinh trong quá trình thực hiện”
Từ các định nghĩa trên ta rút ra các đặc trưng của chương trình du lịch như sau:
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 8
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

- Chương trình du lịch là một sự hướng dẫn việc thực hiện các dịch vụ đã được sắp đặt
trước, làm thỏa mãn nhu cầu khi đi du lịch của con người.
- Phải có ít nhất hai dịch vụ trong chương trình du lịch và việc tiêu dùng được sắp đặt theo
một trình tự về không gian và thời gian nhất định.
- Giá cả của chương trình du lịch phải là giá gộp các dịch vụ có trong chương trình.
- Chương trình du lịch phải được bán trước khi khách tiêu dùng.
1.2.2 Định nghĩa chương trình du lịch MICE
MICE là viết tắt của 4 chữ tiếng Anh: Meeting: hội họp; Incentive: khen thưởng;
Conference: hội nghị, hội thảo; Event, Exibition: sự kiện triển lãm. Khách MICE được hiểu là các
đối tượng khách thuộc 4 nhóm khách trong chữ viết tắt tên. Trong đó:
- Khách Meeting và Conference: là nhóm khách rời khỏi nơi cư trú của mình để tham gia
vào các cuộc hội nghị, hội thảo với nhiều mục đích khách nhau. Khách hội nghị, hội thảo có thể là
các thành viên trong cùng một tổ chức, có thể gồm nhiều thành viên từ các tổ chức khác nhau

hoặc gồm các khách hàng của một công ty nào đó.
- Khách Incentive: là nhóm khách tham gia các chuyến du lịch do các công ty trả tiền toàn
bộ hay tài trợ cho các nhân viên của mình như là một sự tưởng thưởng của các công ty đối với các
nhân viên của mình nhằm khuyến khích nhân viên làm việc và sáng tạo tốt hơn trong công việc.
- Khách Event, Exibition: là nhóm khách kết hợp việc đi du lịch với mục đích chính là
tham gia sự kiện, triển lãm nào đó.
1.2.3 Các loại hình du lịch MICE
1.2.3.1Phân theo mục đích cơ bản của chuyến đi
- Khách M&C: mục đích chính trong chuyến đi của những vị khách này là họ quan tâm
đến hiệu quả và chất lượng công việc, sau đó mới quan tâm đến nhu cầu vui chơi, giải trí
- Khách I: khách I đi với mục đích được nghỉ ngơi, thư giãn. Đối với họ, những chuyến đi
du lịch như thế này sẽ giúp họ được thoải mái, được nghỉ ngơi và tiếp xúc nhiều và hiểu đồng
nghiệp hơn.
- Khách E: khách E đi với mục đích là tham gia một cuộc triễn lãm, hoặc một sự kiện nào
đó.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 9
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

1.2.3.2Phân theo phạm vi lãnh thổ chuyến đi
- Khách MICE quốc tế
- Khách MICE nội địa
1.2.3.3 Phân theo cách thức tổ chức chuyến đi
- Khách đoàn : là những khách đi từ 2 người trở lên
- Khách lẻ
1.2.3.4 Phân theo hình thức khai thác
- Khách do công ty tự khai thác
- Khách do công ty nhận gửi khách
1.2.4 Đặc điểm của loại hình du lịch MICE
1.2.4.1 Đặc điểm chung của khách MICE
- Mục đích chuyến đi của khách MICE không cơ bản là vì công việc.

- Khách MICE đa phần là những người có vị trí trong các tổ chức.
- Có mức tiêu dùng du lịch khá cao.
- Điểm đến ưu tiên của các vị khách này thường là các trung tâm thành phố, là những nơi
có cơ sở hạ tầng phát triển.
1.2.4.2 Đặc điểm của từng loại khách MICE
 Đặc điểm khách M&C:
- Họ ít quan tâm đến giá cả của chương trình du lịch
- Thường quan tâm đến các dịch vụ hội họp và các dịch vụ bổ sung cho các công việc của
họ
- Họ thường có thời gian đi du lịch ngắn do kết hợp với công việc của mình
 Đặc điểm khách E:
- Quan tâm đến giá cả và chất lượng của chương trình du lịch bởi lẽ họ chỉ được công ty tài
trợ một phần
- Thời gian đi du lịch dài hơn so với khách M,C, E
 Đặc điểm khách I:
- Hạn chế về thời gian du lịch
- Ít quan tâm đến giá cả chương trình du lịch.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 10
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

1.2.5 Lợi ích mà khách MICE mang lại
- Thị trường khách MICE là một thị trường rất tiềm năng, rất hấp dẫn đối với các cơ sở du
lịch, do lượng khách MICE thường đi theo đoàn, và đi với số lượng lớn nên khai thác được thị
trường khách MICE sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn.
- Khách MICE đi du lịch kết hợp với tìm cơ hội đầu tư, tìm kiếm đối tác, tìm hiểu thị
trường hay sản phẩm mới…do đó tạo ra nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp,
góp phần tăng trưởng nền kinh tế trong nước.
- Khách MICE có yêu cầu chất lượng phục vụ cao nên là động lực thúc đẩy các công ty lữ
hành, các cơ sở lưu trú, vận chuyển, các điểm tham quan….tích cực nâng cao sức hấp dẫn cũng
như chất lượng phục vụ.

1.3 ĐIỀU KIỆN PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE
Để đảm bảo việc phục vụ khách MICE một cách có hiệu quả, chương trình du lịch của
doanh nghiệp lữ hành đã vạch ra cần chuẩn bị đầy đủ tất cả những công việc có liên quan đến việc
phục vụ khách MICE.Trong đó việc khai thác tốt các tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất trong quá
trình khai thác khách MICE là một điều rất quan trọng. Do đó chương trình du lịch khi doanh
nghiệp lữ hành vạch ra cần phải chú ý những điểm sau đây:
1.3.1 Điều kiện về sự phát triển kinh tế - xã hội
Để đảm bảo có thể thu hút và khai thác khách du lịch nói chung và khách MICE nói riêng
thì điều quan trọng là chính trị ổn định và an ninh đảm bảo, không xảy ra các vụ khủng bố ám sát,
hay các vụ bạo động chính trị. Nền kinh tế tăng trưởng và phát triển cũng tạo ra sự giao lưu và
hợp tác làm ăn nhiều hơn, từ đó nhu cầu của khách MICE cũng tăng lên.
1.3.2 Điều kiện về con người
- Trong du lịch, thì ngoài các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến việc khai thác và phục vụ
khách MICE thì bên cạnh đó, yếu tố quan trọng và quyết định cho sự thành công của các doanh
nghiệp lữ hành đó chính là con người. Chính sự sáng suốt, năng động cũng như sự hiểu biết và
nhanh nhẹn của các nhân viên là yếu tố để doanh nghiệp thành công.
- Do vậy, các doanh nghiệp lữ hành cần phải biết quan tâm đến nhân viên của mình, đưa ra
những đãi ngộ, những tưởng thưởng xứng đáng cho những nhân viên làm việc tốt, nhiệt tình và
những biện pháp phạt cho những nhân viên cố tình gây tổn thất cho doanh nghiệp.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 11
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

1.3.3 Điều kiện về tài nguyên du lịch
- Trong một chương trình du lịch, các điểm tham quan tự nhiên, các điểm đến lịch sử hoặc
các di tích là một điều không thể thiếu. Vì vậy, nếu có nhiều tài nguyên du lịch hấp dẫn thì công
ty lữ hành sẽ có nhiều thuận lợi trong việc khai thác khách MICE.
- Đối với khách M&C, khách E: do đặc điểm công việc của họ nên các điểm đến thường
được những vị khách này lựa chọn là các khu vui chơi giải trí ở trung tâm thành phố, các điểm
đến giúp họ thư giãn như sân golf,..
- Đối với khách I: do thời gian đi du lịch tự do hơn những vị khách kia nên thường các tài

nguyên du lịch được họ lựa chọn gần thiên nhiên như sông, suối, hoặc núi, biển,…
1.3.4 Điều kiện cơ sở vật chất phục vụ khách du lịch
- Việc phục vụ những vị khách có mức tiêu dùng như khách MICE thì cơ sở hạ tầng là một
điều cũng rất quan trọng để thu hút khách. Sự khác nhau giữa các khách sạn không chỉ ở cấp
hạng, mà còn tuỳ thuộc vào một nhân tố quan trọng nữa, đó chính là yếu tố con người.
- Khách M, C, E thường lựa chọn những khách sạn 4-5 sao, gần các trung tâm thành phố để
thuận tiện cho công việc của họ, đồng thời, vừa nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí.
- Khách I: họ thường có những sự lựa chọn khác nhau đối với những khách sạn, điều này
tuỳ thuộc vào mức giá mà họ chi trả.
1.4 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH CỦA DOANH
NGHIỆP LỮ HÀNH
1.4.1 Đánh giá chương trình du lịch hiện tại của công ty
Bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh lữ hành muốn phát triển chương trình du lịch của
mình ngày một tốt hơn thì trước hết họ phải đánh giá doanh nghiệp đang kinh doanh những
chương trình gì, chất lượng hay độ thỏa mãn của khách hàng mục tiêu ra sao,.v.v..
Sau khi đánh giá được chính xác chương trình hiện tại của doanh nghiệp, từ đó phân loại
chương trình như sau:
- Chương trình đang có sự thỏa mãn cao của khách hàng mục tiêu. Giải pháp cho các
chương trình này là bảo vệ, duy trì và cả nâng cao chất lượng hiện có; đề ra các biện pháp hữu
hiệu để bảo vệ thương hiệu.
- Chương trình có sự thỏa mãn không cao, bao gồm:
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 12
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

+ Những chương trình không thể khắc phục được: các doanh nghiệp lữ hành cần phải
ngừng cung cấp và thay thế các chương trình mới.
+ Những chương trình có thể khắc phục được: cần phải cải tiến chất lượng của những
chương trình này.
1.4.2 Nội dung phát triển các chương trình du lịch mới
Để phát triển chương trình du lịch thường trải qua các bước sau:

- Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp lữ hành
- Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình
- Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa
- Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu, bắt buộc của
chương trình
- Xây dựng phương án vận chuyển
- Xây dựng các phương án lưu trú và ăn uống
- Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình, chi tiết hóa chương trình với những
hoạt động tham quan, nghỉ ngơi và giải trí
- Xác định giá thành và giá bán của chương trình
- Xây dựng những quy định của chương trình du lịch
1.4.3 Nội dung cải tiến chương trình du lịch
- Những chương trình du lịch đang thỏa mãn tối đa nhu cầu du khách, được du khách đánh
giá cao thì chưa cần phải tốn nhiều nguồn lực để cải tiến nó.
- Những chương trình du lịch chưa thỏa mãn được nhu cầu của du khách có thể có những
biểu hiện sau:
Chất lượng dịch vụ kém
Nội dung chương trình lạc hậu
Hành trình của chương trình chưa hợp lý
Dịch vụ đơn điệu
Để các chương trình du lịch này phục vụ du khách tốt hơn đòi hỏi doanh nghiệp lữ hành
cần phải cải tiến, đổi mới làm cho chúng ngày càng hoàn thiện hơn. Chúng ta phải xác định được
những chương trình du lịch nào có thể cải tiến và hoàn thiện chúng theo các bước sau:
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 13
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

+Sàng lọc các dịch vụ không đáp ứng nhu cầu của du khách rồi cắt bỏ chúng.
+Bổ sung các dịch vụ mới, có chất lượng vào các chương trình du lịch.
+Sắp xếp lại chương trình du lịch sao cho hợp lý về hành trình chuyến đi, các dịch vụ phải
được bố trí hợp lý về thời gian, tuyến hành trình.

1.5 HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH MICE
1.5.1 Chính sách sản phẩm
1.5.1.1 Dành cho khách M và C
Như đã phân tích ở trên, đây là đối tượng khách đi vì mục đích cơ bản hội nghị, hội thảo,
do đó hoạt động không thể thiếu trong các chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành dành
cho họ là tham dự hội nghị, hội thảo. Các yếu tố cơ bản của chương trình du lịch phù hợp với
khách M&C có thể xem xét:
- Dịch vụ vận chuyển: Lựa chọn những phương tiện vận chuyển có chất lượng cao, đảm
bảo an toàn, chất lượng.
- Dịch vụ lưu trú
Vị trí: gần các trung tâm thành phố, nơi có cơ sở hạ tầng phát triển.
 Qui mô, cấp hạng: lựa chọn các khách sạn 4-5 sao, hoặc các khu resort sang trọng, tuy
nhiên cũng cần lựa chọn những nơi có một không khí trong lành cho khách du lịch.
 Dịch vụ phòng ngủ phải được chú trọng
 Các dịch vụ bổ sung hội nghị hội thảo cần được quan tâm, và phục vụ chính xác.
- Tổ chức các hình thức vui chơi giải trí giúp khách thư giãn như đánh golf, bơi thuyền…
- Các điểm tham quan, điểm đến: Lựa chọn những điểm tham quan du lịch vui chơi giải trí
nhẹ nhàng, nên đưa vào chương trình du lịch các điểm du lịch sinh thái, gần gũi với thiên nhiên sẽ
giúp những vị khách này dễ chịu, sảng khoái.
- Dịch vụ ăn uống: nên đưa vào chương trình những món ăn nhẹ nhàng, nhưng mang đậm
bản sắc văn hóa nơi khách đến để giúp khách có thể vừa thư giãn, vừa cung cấp đầy đủ chất dinh
dưỡng.
1.5.1.2 Dành cho khách I&E
- Do đặc điểm của khách I là đi với mục đích được nghỉ ngơi, thư giãn sau những ngày làm
việc căng thẳng nên những dịch vụ mà họ yêu cầu được phục vụ khác với khách M&C.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 14
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

- Đây là đối tượng khách mà chuyến đi của họ chỉ được tài trợ một phần, do đó chất lượng
dịch vụ tuỳ thuộc vào giá mà các dịch vụ bỏ ra. Sở dĩ chất lượng dịch vụ khác nhau bởi lẽ khả

năng chi trả của những vị khách này là khác nhau.
+Dịch vụ vận chuyển: tuỳ thuộc vào chất lượng mà khách yêu cầu mà doanh nghiệp phục
vụ
+ Dịch vụ lưu trú:
 Vị trí: gần các tài nguyên thiên nhiên, hoặc các khu vui chơi giải trí, không khí trong
lành, dễ chịu.
 Qui mô, cấp hạng: tuỳ thuộc vào sự yêu cầu khác nhau của khách mà doanh nghiệp có
những sự lựa chọn khác nhau để cung cấp cho khách.
 Bên cạnh việc chú trọng dịch vụ phòng ngủ cần chú trọng những dịch vụ bổ sung như
cắt tóc, tắm hơi.
- Các điểm tham quan: đưa vào các điểm tham quan du lịch mang tính chất cộng đồng, đó
có thể là các khu du lịch sinh thái để kéo mọi người lại gần nhau hơn, bên cạnh đó tổ chức những
trò chơi mang tính chất tập thể như tổ chức đua thuyền, cắm trại. các điểm vui chơi này nên gần
các khu mua sắm.
- Dịch vụ ăn uống: giới thiệu cho khách thưởng thức những món ăn ngon và đặc sản tại
điểm đến.
1.5.2 Chính sách giá
- Đối với khách MICE, đây là loại khách mà họ xem giá trị của sản phẩm là bất cứ lợi ích
nào mà họ mong muốn, nắm bắt được đặc điểm này thì doanh nghiệp nên :
+ Định giá dựa trên danh tiếng, thương hiệu
+ Hoặc định giá hớt váng để khai thác tối đa lượng khách này
- Trong đó, đối với từng đối tượng khách cụ thể thì :
+ Đối với khách M, C, E : đây là những đối tượng khách mà chi phí của chuyến đi được
công ty tài trợ, do vậy có thể định mức giá cao cho những đối tượng khách này. Đồng thời khi
định mức giá cao, doanh nghiệp lữ hành để cho khách hàng nhận ra được những dịch vụ được
cung cấp có chất lượng cao
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 15
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

+ Đối với khách I : do chi phí của chuyến đi họ chỉ được tài trợ một phần, do vậy với đối

tượng khách này, doanh nghiệp không thể định giá cao như những vị khách kia, mà tuỳ thuộc vào
những địa điểm tham quan cũng như những yêu cầu về chất lượng mà họ yêu cầu để doanh
nghiệp định giá.
1.5.3 Chính sách phân phối
Các kênh phân phối:
- Phân phối trong du lịch là những phương pháp mà nhờ nó khách hàng có thể tiếp cận với
sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp.
- Phân phối tại hệ thống: việc bán sản phẩm du lịch xảy ra trong không gian của hệ thống
của công ty du lịch
- Phân phối tại khách hàng: việc bán các sản phẩm du lịch xảy ra địa điểm khách hàng.
a, Kênh phân phối trực tiếp : là kênh phân phối đưa trực tiếp từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
b, Kênh phân phối gián tiếp: là kênh phân phối mà sản phẩm du lịch phải qua một hoặc
một vài đại lý trung gian rồi mới đến được tay người tiêu dùng:
- Với đặc thù của loại hình kinh doanh du lịch MICE, doanh nghiệp nên chọn kênh phân
phối trực tiếp.
- Đồng thời nên thiết lập kênh phân phối điện tử: kênh phân phối điện tử là kênh phân phối
không đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa người với người mà thông qua công cụ điện tử là mạng để
phân phối môt hoặc một số dịch vụ đã được thiết kế sẵn.
1.5.4 Chính sách xúc tiến cổ động
- Mục tiêu của chính sách truyền thông, cổ động là nhằm quảng bá tới loại khách này sự
sang trọng, sự tiện nghi cũng như việc cung cấp đầy đủ các dịch vụ trong chuyến đi, tạo cho
khách hàng sự yên tâm và được phục vụ chu đáo.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 16
Công ty
Người mua đại diện
Công ty
Trung gian du lịch Người mua đại diện
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

- Các doanh nghiệp lữ hành có thể quảng cáo rất nhiều trên các phương tiện thông tin đại
chúng như tivi, báo, đài…
- Đa số các doanh nghiệp lữ hành hiện nay đều đến tại không gian của khách hàng để
quảng cáo các sản phẩm của mình. Trong những trường hợp như vậy, các doanh nghiệp lữ hành
nên chú ý quan tâm đến vai trò của những người tham gia trong tiến trình ra quyết định mua các
chương trình du lịch cho công ty của họ.
- Để “người quyết định” đồng ý mua tour của mình thì các doanh nghiệp lữ hành cần biết tác
động đúng người, nên chú ý đến “người gác cổng” bởi lẽ vai trò của họ rất quan trọng trong việc
doanh nghiệp có tiếp cận được để “người quyết đinh” đồng ý mua tour không.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 17
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Phần 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH
MICE VÀ SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOUR
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VITOUR
Công ty chủ quản:
Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Du Lịch Việt Nam Vitours.
Tổng giám đốc công ty: Trần Ngọc Tâm.
Tổng số nhân viên: 320 người.
Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu Thành Phố Đà Nẵng.
Website:
Công ty TNHH MTV Lữ Hành Vitours:
- Tên đầy đủ tiếng Việt của công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LỮ
HÀNH VITOURS
Tên tiếng anh: VITOURS LIMITED COMPANY
Tên giao dịch quốc tế: VIETNAMTOURISM - VITOURS
Tên viết tắt: VITOURS
- Giám đốc hiện tại của công ty: Cao Trí Dũng
- Tổng số nhân viên(2008): 72 người, trong đó lao động nữ chiếm 45%, lao động có trình
độ đại học và trên đại học chiếm 98% trên tổng số lao động.

- Địa chỉ: 83 Nguyễn Thị Minh Khai- TP Đà Nẵng.
Website:
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà
Nẵng được thành lập từ năm 1975. Qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã có
những bước tiến vượt bậc trong ngành du lịch Việt Nam. Với mạng lưới công ty, các đại lý du
lịch trong và ngoài nước của VITOURS luôn sẵn sàng cung cấp các dịch vụ chất lượng cao cho
các Công ty Lữ Hành và du khách, với phương châm phục vụ hết mình, đội ngũ nhân viên nhiệt
tình, năng động, cơ sở vật chất hoàn thiện của chúng tôi sẽ mang lại cho các bạn các dịch vụ du
lịch tốt nhất.
Công ty TNHH MTV Lữ Hành Vtours là công ty con trực thuôc công ty cổ phần du lịch
Việt Nam Vitours.
- Quyết định ngày thành lập: Công ty TNHH MTV lữ hành Vitours là công ty con của công
ty du lịch Việt Nam vào ngày 09/7/1991 và được thành lập theo nghị định số 338/ CP theo Quyết
định thành lập doanh nghiệp nhà nước số 77/QĐ- TCCB ngày 26/03/1991 của tổng cục trưởng
Tổng Cục Du lịch và hoạt động theo giấy đăng ký 104031, Đăng ký lần đầu ngày 30/03/1993 và
đăng ký thay đổi 4 lần ngày 11/11/2004 của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Đà Nẵng. Căn cứ
vào định hướng kinh doanh trong giai đoạn 2008-2010 và nghị quyết của đại hội
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 18
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

đồng cổ đông về việc tổ chức các hoạt động kinh doanh lữ hành, HĐQT đã quyết định thành lập
công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours trực thuộc công ty cổ phần Du Lịch Việt Nam Vitours trên
cơ sở sát nhập các phòng thị trường, Vé máy bay, xí nghiệp vận chuyển.
2.1.2 Địa vị pháp lý
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn.
Sau khi tách thành công ty con thì công ty đã không ngừng phát triển về quy mô vốn và
hoạt động ngày càng phát triển trên thị trường Đà Nẵng và mở rộng ra toàn quốc.
2.1.3 Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
A. Nhiệm vụ

- Tiến hành khảo sát nghiên cứu thị tường để xây dựng và thực hiện bán các sản phẩm du
lịch. Nghiên cứu thị trường du lịch trong và ngoài nước, tổ chức tuyên truyền thu hút khách du
lịch.
- Kinh doanh các chương trình du lịch dành cho khách quốc tế, nội địa… Đặc biệt là tổ
chức cho người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam. Việt kiều về thăm quê hương, đi tham quan
du lịch, tổ chức cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
- Tổ chức các hoạt động đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng quy định để đảm bảo
an toàn cho khách du lịch và giữ gìn an ninh quốc gia.
- Tổ chức hạch toán và hoạt động kinh doanh, công bố tài chính của doanh nghiệp theo quy
định của Nhà nước.
- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động, tài sản nguồn vốn theo đúng
nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước theo sự phân công quản lý của tổng cục
du lịch, có kế hoạch bồi thường, sử dụng đội ngủ cán bộ công nhân viên.
B. Quyền hạn
- Xây dựng và quyết định bộ máy tổ chức nhân sự, ban hành các tiêu chuẩn chức năng
nghiệp vụ quy chế lao động và đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực.
- Trực tiếp ký kết giao dịch với các tổ chức du lịch nước ngoài để đón khách du lịch quốc
tế vào Việt Nam và tổ chức cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
- Được phép huy động vốn trong và ngoài nước để phát triển cơ sở vật chất kỷ thuật, mở
rộng các dịch vụ bổ sung để đáp ứng mọi nhu cầu của đối tượng khách du lịch.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 19
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

2.1.4 Tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ2.1 Cấu trúc tổ chức của công ty như sau:
* Các phòng ban
- Ban giám đốc: Quản lý điều hành hoạt động chung của một công ty. Có quyền quyết định
và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty trước pháp luật.
Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động hằng ngày của công ty, tổ chức thực hiện
các kế hoạch kinh doanh, các dự án đầu tư.

Đôn đốc chỉ đạo cho các phòng ban, thực hiện các kế hoạch đã đề ra.
- Phòng nội địa
Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành các hoạt động
tuyên truyền quảng cáo, thu hút các nguồn khách du lịch trong nước đến với Công ty.
Duy trì các mối quan hệ của công ty với các nguồn khách hàng.
Tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu
của khách, chủ động trong việc đưa ra những ý đồ mới về sản phẩm của công ty lữ hành.
- Phòng Inbound Âu- Mỹ:
Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành các hoạt động
tuyên truyền, quảng cáo, thu hút các nguồn khách du lịch Châu Âu- Châu Mỹ đến với công ty.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 20
Ban Giám đốc
Phòng
Nội địa sự kiện
Phòng
Chuyên đề liên kết
Phòng
Vận chuyển
Phòng
Inbound I
Phòng
Kinh doanh
Phòng
Kế toán
Phòng
Hành chính IT
Phòng
Vé
CN
Hồ Chí Minh

CN
Hà Nội
VPĐD
Đức
VPĐD
Nga
Phòng
Inbound II
Phòng
Outbound
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu
của khách hàng, chủ động trong việc đưa ra những ý đồ mới về sản phẩm của công ty lữ hành.
Tổ chức điều động, bố trí hướng dẫn viên cho cho cac chương trình du lịch, xây dựng và
phát triển mối quan hệ đội ngũ các hướng dẫn, tổ chức bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn có trình
độ chuyên môn nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng các nhu cầu về hướng dẫn của
công ty.
- Phòng Inbound Á-Úc:
Cũng có chức năng và nhiệm vụ như phòng inbound Âu mỹ chỉ khác là phụ trách thị
trường Á-Úc.
- Phòng du lịch OutBound:
Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành các hoạt động
tuyên truyền quảng cáo, nhằm tổ chức các tour du lịch ra nước ngoài.
- Phòng nhận lại- Chuyên đề-liên kết:
Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết lập các chương trình du
lịch phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng các mối quan hệ với các công ty lữ hành khác, các khách sạn trong khu vực công ty phụ
trách.
- Phòng vé máy bay:

Cung cấp thông tin về chuyến bay cho khách hàng, tư vấn hco khách hàng.
Bán vé nhận đặt vé theo yêu cầu của khách du lịch trong và ngoài nước.
- Phòng vận chuyển:
Chịu trách nhiệm vận chuyển khách từ lúc đón khách, đưa khách đến các điểm tham quan
và đưa khách trở về địa điểm khởi hành trước khi kết thúc chương trình.
- Chi nhánh Hà Nội:
Là đầu mối thu hút khách và là đầu mối triển khai các hoạt động nhằm thực hiện các yêu
cầu( các chương trình du lịch) của công ty tại Hà Nội.
- Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh:
Là đầu mối thu hút khách và là đầu mối triển khai các hoạt động nhằm thực hiện các yêu
cầu ( các chương trình du lịch) của công ty tại TP. hồ Chí Minh ).
- Phòng kế toán:
Chuyên thực hiện về công tác tài chính, tiền lương, chứng từ sổ sách kế toán, thống kê các
khoản thu chi trong công ty, thuế phải nộp, hạch toán kết quả kinh doanh.
Có nhiệm vụ thanh toán với khách hàng, với các bên liên quan, lập quỹ phúc lợi, quỹ khen
thưởng, dự phòng tài chính.
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 21
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Ngoài ra còn cung cấp thông tin về số liệu một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác đúng
quy định theo cấp trên yêu cầu.
- Phòng CNTT – Hành chính:
Đảm bảo thực hiện các công việc văn phòng của Công ty, cập nhật thông tin một cách
nhanh chóng và chính xác.
Thực hiện những công tác chủ yếu trong việc xây dựng đội ngủ cán bộ của công ty, tham
mưu cho giám đốc về tổ chức, sắp xếp lao động. Thực hiện cac quy, nội quy, khen thưởng kỷ luật,
chế độ tiền lương, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho công nhân viên.
2.1.5 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008
2.1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008

Chỉ tiêu ĐVT
2005 2006 2007 2008
SL % SL % SL % SL %
Doanh
thu Tỷ đồng 55.28 100 66.34 100 81.25 100 118.88 100
Chi Phí " 39.93 72.22 43.35 65.34 51.68 63.61 73.16 61.54
Lợi
nhuận " 15.36 27.78 22.99 34.66 29.57 36.39 45.72 38.46
DT/CP Lần 1,38 - 1,53 - 1,57 - 1.62 -
LN/CP " 0,38 - 0,53 - 0,57 - 0.62 -
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008
0
20
40
60
80
100
120
Giá trị
(Tỷ đồng)
2005 2006 2007 2008
Năm
Kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu
Chi Phí
Lợi nhuận
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 22
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng chi phí và lợi nhuận
Biểu đồ tỷ trọng chi phí và lợi nhuận
72.22
65.34
63.61
61.54
27.78
34.66
36.39
38.46
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2005 2006 2007 2008
Năm
Giá tri(%)
Tỷ trọng chi phí
Tỷ trọng lợi nhuận
 Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh
- Về doanh thu: Với cách nhìn tổng quan chúng ta thấy rằng doanh số tăng với tỷ trọng
đều qua các năm. Năm 2007 doanh thu tăng mạnh hơn so với năm 2006 từ 66340 tr.đ
lên đến 81250 tr.đ(tăng 22% so với năm 2006), đến năm sau đó cho dù gặp nhiều khó
khăn thì công ty vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng rất ấn tượng với mức tăng 46% so với
năm trước(Từ 81250 tr.đ năm 2007 lên đến 118880 tr.đ năm 2008). Đây là dấu hiệu

đáng mừng đối với công ty vì công ty đã giữ vững tốc độ phát triển hàng năm của
mình. Lý do dẫn đên việc tăng doanh thu này là vì trong khoảng thời gian qua, khách
du lịch đến Đà Nẵng và từ đó tạo điều kiện thuận lợi để công ty đẩy mạnh công tác thu
hút và khai thác nguồn khách. Bên cạnh đó, thương hiệu Vitours ngày càng được nhiều
người biết đến nên số lượng khách đến mua tour của công ty tăng dần, số lượt khách
công ty khai thác ngày càng nhiều. Công ty đã quan tâm đến việc thu hút nguồn khách
nhờ sự nâng cấp và hoàn thiện lại tình hình kinh doanh của mình. Vì vậy, chất lượng
phục vụ khách du lịch của công ty ngày càng được nâng cao hơn. Ngoài ra, công ty đã
phát triển đại lý bán vé máy bay cho Việt Nam Airline, nhận đặt mua vé tàu lửa cho
khách...điều này cũng góp phần vào việc tăng doanh thu của công ty trong thời gian
qua.
- Về chi phí: Trong khi đó biến động về chi phí là vấn đề mà công ty phải quan tâm
nhiều hơn nữa. Nếu như năm 2007 chi phí có mức tăng là 19% so với năm 2006 thì có
một vấn đề mà công ty phải lưu ý, đó chính là việc chi phí trong năm 2008 đã có mức
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 23
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

tăng hơn 41% so với năm trước đó. Việc tăng chi phí này đòi hỏi công ty phải kiểm
soát các hoạt động của mình tốt hơn để từ đó có thể gia tăng mức lợi nhuận cho công
ty. Tuy nhiên cũng có một dấu hiệu đáng mừng đó là tỷ trọng chi phí so với doanh thu
trong các năm đã giảm từ 72.22% năm 2005 giảm xuống còn 61.54% trong năm 2008.
- Về lợi nhuận: Nhìn chung, lợi nhuận của công ty vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng đều
qua các năm. Trong giai đoạn 2006 đến 2008 cho dù chi phí có mức tăng khá cao qua
các năm nhưng mà doanh thu vẫn đạt được mức tăng cao hơn chi phí nên lợi nhuận vẫn
tăng với mức tăng khá cao, đặc biệt trong năm 2008 mức tăng là 54% mỗi năm. Nhìn
vào biểu đồ ...chúng ta thấy được rằng tỷ suất lợi nhuận cũng đã tăng theo thời gian.
Cho dù lợi nhuận đã đạt được mức tăng khá như vậy nhưng mà trong tương lai công ty
vẫn cần phải kiểm soát chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động của công ty tốt hơn nữa
để ngày càng tạo ra được lợi nhuận lớn hơn.
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được xác định giữa vào lợi nhuận đạt được

trên cơ sở lấy doanh thu bù đắp chi phí. Để tăng hiệu quả kinh doanh thì công ty có thể chủ động
tăng doanh thu hoặc cắt giảm chi phí. Trong nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt thì
ngoài việc tăng doanh thu thì đòi hỏi công ty phải có nhiều nỗ lực vượt bậc trong việc kiểm soát
và phân tích chi phí. Vì vậy, trong thời gian đến công ty cần có những biện pháp để tăng doanh
thu và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn.
2.1.5.2 Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH một thành viên Lữ hành Vitours
Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008
Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 2007 2008
Tốc độ phát triển (%)
06/05 07/06 08/07
Doanh
thu
Tỷ
đồng 55,28 66,34 81,25 118.9 120,00 122.48 146.31
Inbound ‘’ 30,332 36,64 47,86 74.91 117,49 125.18 156.5
Outboun
d ‘’ 10,574 19,56 21,08 29.87 124,91 118 141.7
Nội địa ‘’ 14,374 10,14 12,31 14.1 119,93 110.44 114.6
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 24
Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD.ThS: Nguyễn Ngọc Quý

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%

70%
80%
90%
100%
Tỷ trọng(%)
2005 2006 2007 2008
Năm
Cơ cấu doanh thu
Nội địa
Outbound
Inbound
Nhận xét: Trong cơ cấu doanh thu của công ty chúng ta thấy rõ là doanh thu đến từ bộ
phận Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất. Doanh thu từ khách Inbound mang lại năm 2005 là
30,332 tỷ đồng cho đến năm 2008 là 74,91 tỷ đồng chiếm tỷ trọng đến hơn 63%. Trong khi đó
doanh thu từ khách Outbound và nội địa chiếm tỷ trọng thấp hơn. Đặc biệt trong cơ cấu doanh thu
thì tỷ trọng khách du lịch nội địa đã giảm từ 26% trong năm 2005 xuống còn 12% cho dù số
lượng khách du lịch nội địa vẫn tăng đều qua các năm. Tuy vậy, công ty cũng không cần phải quá
lo lắng về điều này bởi vì 2 lý do sau: Thứ nhất là gần đây người dân Việt Nam ngày càng thích đi
nước ngoài du lịch hơn là du lịch trong nước, họ có điều kiện về kinh tế hơn trước nên họ muốn đi
du lịch quốc tế nhiều hơn vì vậy lượng khách du lịch nội địa chủ yếu là khách đi các tour ngắn
ngày. Thứ hai, là Việt Nam giờ đây đã trở thành một điểm đến du lịch hấp dẫn và an toàn nhất
khu vực cho nên ngày càng có nhiều tour du lịch nước ngoài chọn Việt Nam làm điểm đến của
mình. Bên cạnh đó Việt Nam hiện nay tham gia sâu rộng vào nhiều tổ chức quốc tế nên chúng ta
cũng là điểm tổ chức nhiều hội nghị, hội thảo quốc tế và du khách khi tham dự các hội nghị này
cũng tham gia các tour du lịch luôn. Riêng đối với Đà Nẵng các lễ hội và sự kiện tổ chức tại thành
phố này đã mang lại sức hấp dẫn lớn đối với khách du lịch quốc tế, chẳng hạn như lế hội bắn pháo
hoa quốc tế hằng năm được tổ chức vào tháng 3 đã thu hút hơn 10.000(Báo Đà Nẵng) khách quốc
tế đến xem và đi du lịch. Và đặc biệt những chính sách marketing của công ty trong thời gian qua
đã phát huy hiệu quả làm cho đối tác và du khách quốc tế biết đến công ty ngày càng nhiều hơn,
các văn phòng đại diện tại các nước như Nga, Đức cũng hoạt động tốt hơn. Chính vì lẽ đó mà

doanh thu đến từ khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong thời gian qua.
Như vậy, trong những năm qua doanh thu đến từ khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn
nhất và công ty cần phải phát huy thế mạnh này hơn nữa. Cùng với đó công ty cũng cần có những
SVTH: Vũ Thành Chung Trang 25