Tài liệu Ứng biến trong chiến thuật đàm phán ppt

Ứng biến trong chiến thuật đàm phán
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước
đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả
năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.

Những câu hỏi về đàm phán được quan tâm

Trước tiên, bạn hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Làm thế nào để có thể đàm phán một cách chuyên nghiệp và tự tin hơn?
- Làm thế nào để có thể đàm phán tốt trong một hoàn cảnh dễ biến động?
- Liệu những động lực và các nhân tố tác động lên cuộc đàm phán có thay đổi
trong doanh nghiệp gia đình không?
- Đâu là cách thức chiến lược để tạo ra sự nhượng bộ trong đàm phán?
Đàm phán một cách chuyên nghiệp và tự tin hơn?
Ba bước chung để đàm phán thành công:
Giáo sư James Sebenius và đồng nghiệp David Lax của Harvard Business School
(HBS) đã nói rằng: “Đàm phán ngày càng trở thành một phần trong lối sống của
các nhà quản lý tài ba”.
Trong cuốn sách mới nhất 3-D Negotiation (TD: Đàm phán 3-D) của mình, hai
ông đã miêu tả cách thức tạo ra những quyết định quan trọng bằng những thủ thuật
đàm phán, sự thiết lập các thỏa thuận, sự thực hiện các quyết định trong đàm phán
và giải thích tại sao kỹ thuật đàm phán 3-D (đàm phán đa chiều) lại có thể mang
đến khả năng thành công lớn hơn là cách thức đàm phán một chiều truyền thống?
- Đàm phán 3–D bao gồm những việc: Xây dựng chiến thuật, thiết lập thoả thuận,
thực hiện ý tưởng. Những gì người ta sử dụng trong đàm phán 3-D phụ thuộc vào
bản chất tự nhiên vốn có của các rào cản trong đàm phán.
- Chiến lược 3-D là sự liên kết theo đường thẳng của tiến trình thương lượng trên
bàn đàm phán, tiến trình hình thành thỏa thuận và cả chiến thuật sử dụng tại bàn
đàm phán. Nếu bạn có được tất cả sự liên kết vô hình này bạn sẽ vượt qua mọi trở
ngại trong cuộc đàm phán mà bạn đã xác định phải vượt qua.
- Khi xét các trở ngại theo nhiều chiều thì ta sẽ thấy xuất hiện khá nhiều những trở

ngại khác.
Đàm phán trong một hoàn cảnh dễ biến động?
Thực hiện quyết định của thỏa thuận chung 2005, National Hockey League GMs
(Liên hiệp Hockey quốc gia Mỹ) - đã mất một tháng để thu hút và thành lập được
một đội hoạt động tuân thủ những quy tắc mới của hiệp hội.
Michael Wheeler khuyên chúng ta nhìn nhận và học hỏi kinh nghiệm trong khoa
học quân sự để tìm kiếm các cách có được chiến lược thắng lợi. Những nội dung
cơ bản của chiến lược này bao gồm:
- Học thuyết đàm phán truyền thống có nhắc đến chiến lược “mẹo”, sử dụng trong
các thị trường năng động cao, tuy nhiên các nhà quân sự phải biết rõ tất cả các
chiến lược và sự bất ổn định có thể xảy ra.
- Các nhà quân sự tài ba thường đưa ra được những lời tiên đoán phi thường dựa
trên các sự kiện đang lóe lên trong đầu họ. Từ đó, họ luôn xác định được những
mối đe dọa đến thành công cuối cùng.
- Luôn chuẩn bị sẵn sàng để có được những quyết định sáng suốt trong quá trình
thực hiện đàm phán và thương lượng.
- Nhận thức về hoàn cảnh và có khả năng học hỏi cách hành động khi bạn phải rơi
vào thời khắc đưa ra quyết định then chốt
Khi đối tác đàm phán là người trong gia đình ...?

Liệu những động lực và các nhân tố tác động lên cuộc đàm phán có thay đổi trong
doanh nghiệp gia đình không?
Năm bước để có một cuộc đàm phán tốt về kinh doanh trong gia đình"

Các mối quan hệ kinh doanh gia đình khá phức tạp, thậm chí có thể trở nên rất
phức tạp khi: chú của bạn, mẹ bạn hay con gái bạn lại là đối tác trong công việc
của bạn.
John David và Deepak Malhotra, những sinh viên trường Harvard đã chỉ ra năm
cách để phân tích và thương lượng, bàn bạc cách thức đạt kết quả đàm phán trong
khi vẫn giữ được sợi dây liên kết chặt chẽ trong gia đình bạn.

Theo John David và Deepak Malhotra, các cuộc đàm phán trong gia đình thường
rất khó khăn nhưng vẫn có cách để thực hiện một cuộc đàm phán có hiệu quả dựa
trên những lợi thế từ mối quan hệ trong gia đình.
So sánh với những nhà quản lý khác trong các loại hình kinh doanh, các nhà quản
lý việc kinh doanh công ty gia đình thường phải đối mặt với những khó khăn khác
biệt phát sinh một cách rất phức tạp trong đàm phán bởi các mối quan hệ cá nhân
và truyền thống của gia đình họ.
Các nhà đàm phán – những người buộc phải đàm phán, tranh cãi tìm ra giải pháp
cho các vấn đề phức tạp - thường dễ dàng nhận ra giá trị phi thương mại được tạo
dựng trong quan hệ đàm phán ở qui mô gia đình.
Các nhà đàm phán tài năng đã từng đảm nhiệm những vị trí quan trọng trong tổ
chức (những tổ chức luôn kỳ vọng vào họ) và hơn ai hết, họ hiểu rõ những sở
thích cơ bản của mỗi người (họ hiểu tại sao tổ chức lại kỳ vọng họ thương lượng
được những điều mà tổ chức đó cần).
Đàm phán nhượng bộ?
Giáo sư HBS Deepak Malhotra đã từng nói: “Nhượng bộ là điều cần thiết trong
đàm phán, tuy nhiên chính điều đó làm chúng ta thường không được đánh giá cao
và không được phản hồi đúng thực chất”. Cũng trong bài phát biểu của mình, ông
giải thích bốn chiến lược để hình thành kỹ năng nhượng bộ và để có được sự phản
hồi một cách tốt nhất.
Những nội dung chủ yếu về đàm phán nhượng bộ:
Nhượng bộ là chuyện thường xuyên xảy ra và cần thiết trong đàm phán, tuy nhiên
chúng ta thường không nhận được sự đánh giá và phản hồi đúng đắn khi nhượng
bộ.
Hãy chắc chắn rằng những người khác nhận thức được những cử chỉ hành động
mang thiện chí của bạn và phúc đáp lại nó.
Bốn chiến lược của ông là nhằm tạo ra thiện chí và sự phản hồi của đối tượng
chính. Có nghĩa là bạn cần thể hiện sự nhượng bộ của mình và giúp cho người
khác nghiêng về ủng hộ quan điểm của bạn hơn là những phe khác. Việc nhượng
bộ này cũng đồng thời thể hiện mong muốn của bạn, đi cùng với việc xác định sự

tác động qua lại giữa hai bên đàm phán, trong đó bao gồm sự nhượng bộ có tính
chất bất ngờ và sự nhượng bộ có tính chất được sắp đặt sẵn.
Các nhà đàm phán hiệu quả thường chắc chắn rằng họ không chỉ tạo ra sự nhượng
bộ của chính bản thân mà họ còn nhận được sự phúc đáp phản hồi đối với sự
nhượng bộ của mình từ những người khác.