Tài liệu Mở rộng hoạt động với những phân khúc hẹp của thị trường pdf

Mở rộng hoạt động với những phân
khúc hẹp của thị trường
Hầu hết các trường hợp thành công trong hoạt động tiếp thị
thường bắt đầu và kết thúc với một phân khúc thị trường
hẹp đã được thăm dò và chọn lọc kỹ lưỡng.

Nói cách khác, trong những trường hợp này, các doanh nghiệp
đã tìm được một nhóm khách hàng tiềm năng hội đủ nhiều tiêu
chuẩn mà doanh nghiệp đặt Ra và thúc đẩy họ đi đến hành động,
tức là mua hàng. Hiếm có doanh nghiệp nào có thể Leo lên đỉnh
cao bằng cách nhắm đến một số đông khách hàng mà không có
chọn lọc.
Nếu không xác định được cho mình một phân khúc thị trường
hẹp hội đủ nhiều tiêu chuẩn của mình nhất, doanh nghiệp có thể
sẽ lãng phí nhiều thời gian, công sức và tiền bạc cho các hoạt
động tiếp thị. Thế nhưng trên thực tế vẫn có không ít doanh
nghiệp bị rơi vào tình trạng này. Làm thế nào để xác định và thâm
nhập vào một phân khúc thị trường hẹp khi doanh nghiệp muốn
mở rộng hoạt động? Theo Kim T. Gordon, một cây bút thường
xuyên của chuyên mục “Marketing” trên tạp chí Entrepreneur,
doanh nghiệp có thể thực hiện ba cách dưới đây:
1. Xem xét lại danh sách khách hàng hiện tại
Trước tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
danh sách khách hàng hiện tại của mình và chia
họ thành nhiều nhóm có những đặc điểm tương
đồng với nhau. Tiếp đến là xác định xem những khách hàng tiềm
năng nhất của doanh nghiệp có những đặc điểm gì Chung. Điều
này sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện một thị trường hẹp, bao gồm
những cá nhân có khả năng trở thành khách hàng hay mua hàng
của doanh nghiệp nhiều lần nhất. Sau đó, lựa chọn các phương
tiện truyền thông thích hợp để thực hiện các hoạt động quảng

cáo và tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng này. Tất nhiên,
thông điệp tiếp thị phải được thể hiện Sao cho có sức thu hút
nhất.
Giả dụ trước đây, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiếp thị
một cách ngẫu nhiên và nhắm đến tất cả các phụ nữ trong độ tuổi
25-49. Để xác định một phân khúc thị trường hẹp mới, trước tiên
doanh nghiệp sẽ phải xem lại và chia các khách hàng này thành
những nhóm khác nhau. Việc phân chia này phải dựa trên những
tiêu chí mà doanh nghiệp đặt Ra để xác định những nhóm khách
hàng tốt nhất cho mình. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có
thể chia khách hàng thành các nhóm: phụ nữ làm việc bên ngoài,
phụ nữ đăng ký đi du lịch trực tuyến, phụ nữ dùng bữa ở bên
ngoài nhiều hơn sáu lần trong một tháng. Khi phân chia khách
hàng thành những nhóm có các đặc điểm tương đồng, doanh
nghiệp sẽ có thể phát hiện Ra một số nhóm chỉ chiếm một tỷ lệ
nhỏ trong doanh số. Những nhóm khách hàng này có thể trở
thành một phân khúc thị trường hẹp riêng biệt và doanh nghiệp
cần thực hiện những chiến dịch tiếp thị đặc thù với những thông
điệp tiếp thị mới lạ hoặc cách chào hàng khác biệt để tiếp cận.
2. Thỏa mãn một nhu cầu có sẵn
Đôi khi doanh nghiệp không có sẵn một cơ sở khách hàng để xác
định một phân khúc thị trường hẹp mới. Trong trường hợp này,
phải đưa Ra một số giả định sơ bộ về các khách hàng tiềm năng
và chú trọng vào những khách hàng mà mình muốn tiếp cận.
Những câu hỏi đặt Ra là: Những khách hàng nào đã có sẵn nhu
cầu về những sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang
muốn tiếp thị? Những khách hàng nào đang mua những sản
phẩm tương tự? Thông thường, việc đáp ứng một nhu cầu có
sẵn thì dễ hơn là việc tạo Ra một nhu cầu mới. Vì vậy, các doanh
nghiệp khôn ngoan thường đi tìm những khách hàng tiềm năng

đã biết được họ muốn mua sản phẩm nào và đang mua nó ở đâu
đó.
Khi đã có những khách hàng tiềm năng có sẵn nhu cầu về sản
phẩm hay dịch vụ mà mình đang bán, doanh nghiệp cần phải
đánh giá các cách chào hàng mà các đối thủ cạnh tranh đã đưa
Ra để tiếp cận những khách hàng này. Cách duy nhất để thắng
các đối thủ cạnh tranh là từ hiểu biết rõ về họ, có biện pháp tạo
thêm những giá trị mới cho sản phẩm hay dịch của mình mà các
đối thủ chưa đáp ứng được cho các khách hàng trong phân khúc
hẹp đó.
3. Giảm thấp chi phí thâm nhập vào một phân khúc thị
trường đã có sẵn.
Một lợi thế quan trọng khác của việc thâm nhập vào một phân
khúc thị trường hẹp đã có sẵn là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được
nhiều chi phí. Chẳng hạn, doanh nghiệp đang muốn bán sản