Mở rộng hoạt động với những niche phân khúc hẹp của thị trường

Mở rộng hoạt động với
những niche phân khúc
hẹp của thị trường

Nếu không xác định được cho mình niche phân khúc hẹp của thị
trường hội đủ nhiều tiêu chuẩn mong muốn của mình nhất, doanh nghiệp có
thể sẽ lãng phí nhiều thời gian, công sức và tiền bạc cho các hoạt động tiếp
thị....
1. Tại sao doanh nghiệp nên chọn niche phân khúc hẹp của thị trường
•
Hầu hết các trường hợp thành công trong hoạt động marketing thường
bắt đầu và kết thúc với niche phân khúc hẹp của thị trường đã được
thăm dò và chọn lọc kỹ lưỡng. Nói cách khác, trong những trường hợp
này, các doanh nghiệp đã tìm được một nhóm khách hàng tiềm năng
hội đủ nhiều tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đặt ra và thúc đẩy họ đi đến
hành động, tức là mua hàng. Hiếm có doanh nghiệp nào có thể leo lên
đỉ
nh cao bằng cách nhắm đến một số đông khách hàng mà không có
chọn lọc.
•
Nếu không xác định được cho mình niche phân khúc hẹp của thị
trường hội đủ nhiều tiêu chuẩn mong muốn của mình nhất, doanh
nghiệp có thể sẽ lãng phí nhiều thời gian, công sức và tiền bạc cho các
hoạt động tiếp thị. Thế nhưng trên thực tế vẫn có không ít doanh nghiệp
bị rơi vào tình trạng này.
2. Làm thế nào để xác định và thâm nhập vào niche phân khúc hẹp của
thị trường khi doanh nghiệp muốn mở r
ộng hoạt động?
Theo Kim T. Gordon, một cây bút thường xuyên của chuyên mục

“Marketing” trên tạp chí Entrepreneur, doanh nghiệp có thể thâm nhập niche
phân khúc hẹp của thị trường ba cách dưới đây:
a. Xem xét lại danh sách khách hàng hiện tại
•
Trước tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ danh sách khách hàng hiện
tại của mình và chia họ thành nhiều nhóm có những đặc điểm tương
đồng với nhau. Tiếp đến là xác định xem những khách hàng tiềm năng
nhất của doanh nghiệp có những đặc điểm gì chung. Điều này sẽ giúp
doanh nghiệp nhận diện niche phân khúc hẹp của thị trường, bao
gồm những cá nhân có khả năng trở thành khách hàng hay mua hàng
của doanh nghiệ
p nhiều lần nhất. Sau đó, lựa chọn các phương tiện
truyền thông thích hợp để thực hiện các hoạt động quảng cáo và tiếp thị
nhắm đến đối tượng khách hàng này.
Tất nhiên, thông điệp tiếp thị phải
được thể hiện sao cho có sức thu hút
nhất.
•
Giả dụ trước đây, doanh nghiệp thực
hiện các hoạt động tiếp thị một cách
ngẫu nhiên và nhắm đến tất cả các
phụ nữ trong độ tuổi 25-49. Để xác
định niche phân khúc hẹp của thị trường mới, trước tiên doanh
nghiệp sẽ phải xem lại và chia các khách hàng này thành những nhóm
khác nhau. Việc phân chia này phải dựa trên những tiêu chí mà doanh
nghiệp đặt ra để xác định những nhóm khách hàng tốt nhất cho mình.
Trong trườ
ng hợp này, doanh nghiệp có thể chia khách hàng thành các
nhóm: phụ nữ làm việc bên ngoài, phụ nữ đăng ký đi du lịch trực tuyến,
phụ nữ dùng bữa ở bên ngoài nhiều hơn sáu lần trong một tháng. Khi

phân chia khách hàng thành những nhóm có các đặc điểm tương đồng,
doanh nghiệp sẽ có thể phát hiện ra một số nhóm chỉ chiếm một tỷ lệ
nhỏ trong doanh số. Những nhóm khách hàng này có thể trở thành một
niche phân khúc hẹp của thị tr
ường riêng biệt và doanh nghiệp cần
thực hiện những chiến dịch tiếp thị đặc thù với những thông điệp tiếp
thị mới lạ hoặc cách chào hàng khác biệt để tiếp cận.
b. Thỏa mãn một nhu cầu có sẵn
•
Đôi khi doanh nghiệp không có sẵn một cơ sở khách hàng để xác định
một niche phân khúc hẹp của thị trường mới. Trong trường hợp này,
phải đưa ra một số giả định sơ bộ về các khách hàng tiềm năng và chú
trọng vào những khách hàng mà mình muốn tiếp cận. Những câu hỏi
đặt ra là: Những khách hàng nào đã có sẵn nhu cầu về những sản phẩm
hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đ
ang muốn tiếp thị? Những khách hàng
nào đang mua những sản phẩm tương tự? Thông thường, việc đáp ứng
một nhu cầu có sẵn thì dễ hơn là việc tạo ra một nhu cầu mới. Vì vậy,
các doanh nghiệp khôn ngoan thường đi tìm những khách hàng tiềm
năng đã biết được họ muốn mua sản phẩm nào và đang mua nó ở đâu
đó.
•
Khi đã có những khách hàng tiềm năng có sẵn nhu cầu về sản phẩm
hay dịch vụ mà mình đang bán, doanh nghiệp cần phải đánh giá các
cách chào hàng mà các đối thủ cạnh tranh đã đưa ra để tiếp cận những
khách hàng này. Cách duy nhất để thắng các đối thủ cạnh tranh là từ
hiểu biết rõ về họ, có biện pháp tạo thêm những giá trị mới cho sản
phẩm hay dịch của mình mà các đối thủ chư
a đáp ứng được cho các
khách hàng trong niche phân khúc hẹp của thị trường đó.

c. Giảm thấp chi phí thâm nhập vào một phân khúc thị trường đã có sẵn.
•
Một lợi thế quan trọng khác của việc thâm nhập vào một niche phân
khúc hẹp của thị trường đã có sẵn là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được
nhiều chi phí. Chẳng hạn, doanh nghiệp đang muốn bán sản phẩm của
mình cho các công ty trong lĩnh vực công nghệ và các công ty luật.
Nhưng các công ty trong lĩnh vực công nghệ chưa hề mua những sản
phẩm như vậy, trong khi các công ty luật đang sử dụng những sản
phẩm tương tự nhưng còn hạn chế. Trong trường hợp này, cách làm
khôn ngoan của doanh nghiệp là thâm nhập vào niche phân khúc hẹp
của thị trường của các công ty luật trước, bằng cách đưa ra những điều
kiện chào hàng hấp dẫn hơn hoặc tạo ra nhiề
u thay đổi và lợi ích có ý
nghĩa hơn so với các sản phẩm mà các khách hàng nhóm này đang
mua. Với cách thâm nhập như vậy, doanh nghiệp không phải mất nhiều
thời gian và công sức để giải thích với các khách hàng tiềm năng tại sao
sản phẩm của mình có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ.