Hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh inax khu vực phía nam thành phố huế tại công ty tnhh thương mại quang thiện

Đại học Kinh tế Huế

-

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Đ

ại

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

ho

THIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAM

̣c k

THÀNH PHỐ HUẾ TẠI CƠNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI QUANG THIỆN

h

in
́H

tê
́
uê
TRẦN THỊ MỸ HẢO

Khóa học: 2014 – 2018


Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ại

Đ
ho

HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH

̣c k

INAX KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ
TẠI CƠNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI QUANG THIỆN

h

in
́H

tê
́

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Trần Thị Mỹ Hảo

TS. Hồ Thị Hương Lan

Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh
Niên khóa: 2014 - 2018

Huế, tháng 05 năm 2018


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Lời Cảm Ơn
Để khóa luận có kết qủa thành công và tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới tồn bộ
q thầy cơ khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Kinh tế Huế đặc biệt là cô Hồ

Thị Hương Lan lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn chân thành nhất. Với sự quan tâm, chỉ
bảo tận tình,chu đáo của cơ cùng sự giúp đỡ hết lịng của các anh chị, bạn bè hơm nay
tơi mới có thể hồn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình.
Là một sinh viên với kinh nghiệm hết sức hạn chế, ba tháng thực tập tại công ty

Đ

TNHH TM Quang Thiện đã cho tôi nhiều điều quý báu. Dù thời gian thực tập không

ại

dài nhưng trong ba tháng ấy tôi đã được sự giúp đỡ ân cần của các anh, chị phòng kinh
doanh cũng như các phòng ban khác-những người đã tạo điều kiện và môi trường thực

ho

tập tuyệt vời giúp tôi học hỏi được rất nhiều cả trong lí thuyết lẫn thực tiễn, giúp tơi

̣c k

sáng tỏ hơn hệ thống những kiến thức đã học ở trường, có thêm nhiều kinh nghiệm
thực tiễn cho sau này. Vì thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm cịn hạn chế nên khóa

in

luận của tơi chắc chắn sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong nhận được sự

h

chỉ bảo, đóng góp của các thầy cơ cùng các bạn để tơi có thể bổ sung, phục vụ tốt hơn

́H

tê

cơng tác thực tế sau này.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô

́
uê

trong mái trường Kinh tế Huế và các anh chị trong công ty TNHH thương mại Quang
Thiện Huế đã tạo điều kiện cho tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Sinh viên:
Trần Thị Mỹ Hảo

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
: Trách nhiệm hữu hạn thương mại

TGTM

: Trung gian thương mại

VMS

: Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc

DNTN

: Doanh nghiệp tư nhân

BH

: Bán hàng

DV

: Dịch vụ

KD

: Kinh doanh

DN

: Doanh nghiệp

ại

Đ

TNHH TM

: Thu nhập doanh nghiệp

h

in

̣c k

ho

TNDN

́H

tê
́
uê
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của cơng ty qua ba năm từ 2015-2017 ..........................29
Bảng 2.2: Tình hình vốn kinh doanh của cơng ty qua ba năm 2015-2017....................30
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017 ..............33
Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 20152017 ...............................................................................................................................36
Bảng 2.5 Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam từ năm 2015-2017 ................36
Bảng 2.6 Số lượng đại lí qua ba năm từ 2015-2017......................................................42

Đ

Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của

ại

cơng ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 ...............................................44
Bảng 2.8 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế

ho

của cơng ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 ........................................46

̣c k

Bảng 2.9 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế
của cơng ty TNHH TM Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017 ...........47

in

Bảng 2.10 Tình hình chi phí phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành

h

phố Huế của cơng ty Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017................48

tê

Bảng 2.11 Tình hình lợi nhuận thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế

́H

của cơng ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 ........................................49

́
uê

Bảng 2.12: Đặc điểm mẫu điều tra ................................................................................56
Bảng 2.13: Đánh giá của đại lí đối với việc cung cấp hàng hóa của cơng ty................59
Bảng 2.14: Đánh gía của đại lí với chính sách bán hàng của cơng ty...........................60
Bảng 2.15: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh tốn của cơng ty ..........................60
Bảng 2.16: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi của cơng ty.................................62
Bảng 2.17: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường của công ty ............................63
Bảng 2.18: Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng
sự hài lòng trong kênh phân phối ..................................................................................64

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty .....................................................27
Hình 1: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh.......................13
Hình 2: Sơ đồ mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố
Huế của cơng ty TNHH TM Quang Thiện theo phường...............................................43

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
I. Lý do chọn đề tài..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài....................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung ..........................................................................................................2
2.2 Mục tiêu cụ thể ..........................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu ..................................................................................................3

Đ

4. Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................................3

ại

5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3

ho

5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu.....................................................................4

̣c k

6. Cấu trúc khóa luận.......................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................................................................5

in

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄNVỀ KÊNH PHÂN

h

PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ .....................................................................................5

tê

1.1. Những vấn đề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ....................................5

́H

1.1.1. Khái niệm và phân loại kênh phân phối ................................................................5

́
uê

1.1.1.1 Khái niệm ............................................................................................................5
1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối ....................................................................................6
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối....................................................................................8
1.1.3. Các thành viên trong kênh phân phối ....................................................................9
1.1.4 Chức năng của kênh phân phối ............................................................................10
1.1.5. Hoạt động của kênh phân phối ............................................................................11
1.1.6 Cấu trúc kênh........................................................................................................12
1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .................................................................13
1.1.8 Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối ...................................................13
1.1.8.1: Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối .................................13

1.1.8.2: Nguyên nhân.....................................................................................................14
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

1.1.8.3 Quản lý mẫu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối.......................................14
1.1.9 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối ........................14
1.1.9.1 Các yếu tố vĩ mô................................................................................................14
1.1.9.2 Các yếu tố vi mô:...............................................................................................18
1.2 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa của một số doanh nghiệp điển hình:... 19
1.2.1 Cơng ty sữa Việt Nam Vinamilk ..........................................................................19
1.2.2. Công ty Sunhouse................................................................................................20
1.2.3. Công ty Traphaco ................................................................................................20
1.2.4 Công ty Sony Việt Nam .......................................................................................21
1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam.............................................................................21

Đ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH INAX

ại

KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ CỦA CƠNG TY TNHH TM

ho

QUANG THIỆN ..........................................................................................................25

̣c k

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế ....................25
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty .......................................................25

in

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty ......................................................................26

h

2.1.2.1. Chức năng.........................................................................................................26

tê

2.1.2.2. Nhiệm vụ ..........................................................................................................26

́H

2.1.3. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ..........................27
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................27

́
uê

2.1.3.2. Chức năng của các bộ phận ..............................................................................27
2.1.4 Các yếu tố nguồn lực của công ty ........................................................................28

2.1.4.1 Lao động ............................................................................................................28
2.1.4.2. Vốn kinh doanh ................................................................................................31
2.1.5.1. Tình hình tài sản ...............................................................................................31
2.1.5.2. Tình hình nguồn vốn ........................................................................................32
2.1.5.3. Tình hình kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Quang Thiện qua ba
năm 2015 – 2017 ...........................................................................................................32
2.2. Môi trường kinh doanh tại Công ty TNHH TM Quang Thiện...............................35
2.2.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................35
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

2.3 Thực trạng kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế
của công ty TNHH TM Quang Thiện............................................................................38
2.3.1 Kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công
ty TNHH TM Quang Thiện ...........................................................................................38
2.3.2. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam
của cơng ty Quang Thiện...............................................................................................41
2.3.3 Mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của
cơng ty TNHH TM Quang Thiện ..................................................................................42
2.3.4 Kết quả phân phối và tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố
Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện....................................................................44

Đ

2.3.4.1: Sản lượng tiêu thụ.............................................................................................44

ại

2.3.4.2 Doanh thu tiêu thụ .............................................................................................46

ho

2.3.4.4 Doanh thu tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo

̣c k

kênh phân phối...............................................................................................................47
2.3.4.4 Chi phí tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo

in

kênh phân phối...............................................................................................................48

h

2.3.4.5 Lợi nhuận tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo

tê

kênh phân phối...............................................................................................................49

́H

2.3.5 Các chính sách hỗ trợ kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam

thành phố Huế mà cơng ty TNHH TM Quang Thiện áp dụng:.....................................50

́
uê

2.3.6: Nhận xét về quá trình tổ chức kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía
Nam thành phố Huế.......................................................................................................51
2.3.6.1 Về cơng tác dự trữ hàng hóa:.............................................................................51
2.3.6.2 Về hệ thống kho hàng:.......................................................................................51
2.3.6.3 Về phương tiện vận tải: .....................................................................................52
2.3.7. Nhận xét về hoạt động của kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía
Nam thành phố Huế.......................................................................................................52
2.4. Đánh giá của đại lí về hoạt động phân phối thiết bị vệ sinh Inax tại khu vực phía
Nam thành phố Huế của cơng ty TNHH Quang Thiện .................................................56
2.4.1 Mô tả mẫu điều tra................................................................................................56
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

2.4.2 Đánh giá của đại lí khu vực phía Nam thành phố Huế về chính sách phân phối thiết bị
vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện .......58
2.4.2.1: Đánh giá của đại lí về việc cung cấp hàng hóa: ...............................................58
2.4.2.2: Đánh giá của đại lí về chính sách bán hàng: ....................................................60
2.4.2.3: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh tốn ...................................................60
2.4.2.4: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi:.........................................................62

2.4.2.5: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường .....................................................63
2.4.3 Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng sự hài lòng
trong kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax của công ty TNHH TM Quang Thiện:...............64
2.5 Đánh giá chung về hệ thống phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam

Đ

thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện ...................................................65

ại

2.5.1 Ưu điểm ................................................................................................................65

ho

2.5.2Về nhược điểm ......................................................................................................66

̣c k

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆNKÊNH PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ VỆ SINH INAXCỦA CƠNG TY TNHH TM QUANG THIỆN ..........67

in

3.1. Định hướng hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam

h

của cơng ty TNHH TM Quang Thiện............................................................................67

tê

3.2. Một số giải pháp góp phần hồn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu

́H

vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện: ..........................67
3.2.1. Giải pháp về thiết kế kênh phân phối ..................................................................67

́
uê

3.2.2. Giải pháp quản lý kênh phân phối.......................................................................68
3.2.3 Giải pháp về việc chính sách thanh tốn: .............................................................70
3.2.4 Giải pháp về việc chính sách ưu đãi:....................................................................70
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................71
1.Kết luận.......................................................................................................................71
2. Kiến nghị ...................................................................................................................71
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................72
PHỤ LỤC .....................................................................................................................73

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
I. Lý do chọn đề tài
1.Tính cấp thiết của đề tài
Theo như báo Dân trí đưa tin ngày 5.3.2017 thì mỗi ngày có hơn 315 doanh nghiệp
phá sản, ngừng hoạt động. Đây quả thật là một con số hết sức “khủng”, nó cho chúng ta
hình dung phần nào sức cạnh tranh khốc liệt mà mỗi doanh nghiệp đang đối mặt hằng
ngày trên thị trường hiện nay. Do đó để có thể tồn tại, phát triển bản thân doanh nghiệp
cần tìm cho mình một lợi thế cạnh tranh nhất định và duy trì nó tốt hơn đối thủ cạnh tranh
của mình để có thể giữ chân được trên thị trường đầy “giông bão” ấy. Vậy, doanh nghiệp

Đ

nên duy trì lợi thế cạnh tranh nào đây?Về giá, về sản phẩm, về xúc tiến hay phân phối?

ại

Các chiến lược về giá có thể dẫn đến một cuộc chiến về giá mà cả doanh nghiệp hay đối
thủ cạnh tranh điều dễ đẩy nhau tới bờ vực mất lợi nhuận và phá sản. Một chiến lược về

ho

xúc tiến thì lại dễ dàng bị đối thủ bắt chước hoặc khơng thể duy trì được trong dài hạn.

̣c k

Cịn chiến lược về sản phẩm cũng không hề đơn giản khi ln phải tìm ra đặc tính ưu việt
của sản phẩm, cộng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học cơng nghệ làm tính ưu

in

việt này dễ bị vùi lấp. Đây chính là một trong những lí do khiến ngày càng nhiều nhà quản

h

trị quan tâm và hướng sự chú ý của mình nhiều hơn vào việc xây dựng và phát triển hệ

tê

thống kênh phân phối. Một hệ thống phân phối mạnh không những sẽ giúp sản phẩm của

́H

doanh nghiệp sẵn sàng trên thị trường đúng với yêu cầu về thời gian, địa điểm, số lượng

́
uê

của khách hàng yêu cầu mà còn giúp tăng sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm - một
tài sản vô giá của doanh nghiệp. Chúng ta có thể chưa quên câu chuyện về bia Laser của
Tân Hiệp Phát, chính việc khơng tạo được kênh phân phối (các cửa hàng, đại lí bia, quán
bia kí hợp đồng phân phối độc quyền bia cho Heneieken và Tiger) dẫn đến việc bia Laser
“chết yểu” chỉ trong 8 tháng ra mắt.
Công ty TNHH TM Quang Thiện là một trong những công ty đi đầu trong việc
phân phối gạch men, thiết bị vệ sinh ở Huế hơn 20 năm nay. Từ một doanh nghiệp
buôn bán nhỏ lẻ, doanh thu thấp, chưa có chỗ đứng trên thị trường cho đến nay công ty
đã đang không ngừng lớn mạnh và phát triển. Đầu năm 2012, Công ty Quang Thiện đã
khánh thành siêu thị gạch men tại Huế với mặt bằng rộng 4000 mét vuông. Đây là siêu
thị gạch men đầu tiên ở Huế và là một địa chỉ buôn bán chuyên nghiệp trong lĩnh vực
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

gạch men và thiết bị vệ sinh.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của doanh nghiệp, nhận thấy rằng thiết bị vệ
sinh Inax là một trong những sản phẩm quan trọng của doanh nghiệp, có khả năng phát
triển trong tương lai cộng thêm với đó khi tìm hiểu về tình hình phân phối thiết bị vệ
sinh này tại cơng ty thì tơi cũng nhận ra một điều rằng tuyến bờ Nam thành phố Huế
thường đóng góp lớn hơn nhiều so với tuyến bờ Bắc tuy nhiên trong những năm gần
đây do tuyến bờ Nam thành phố Huế liên tục được đầu tư, phát triển hệ thống cơ sở hạ
tầng, sự xuất hiện của hàng loạt các trung tâm thương mại, các khu đô thị kiểu
mới…làm sức mua ở đây tăng cao kéo theo đó là sự xuất hiện của hàng loạt đối thủ
cạnh tranh gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty cũng như sự ổn định

Đ

trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

ại

Nhận thức được tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu trong doanh nghiệp cùng vốn

ho

kiến thức đã tích lũy ở trường, những gì đã thu thập được trong quá trình thực tập, tôi

̣c k

đã quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu
vực phía Nam thành phố Huế tại Cơng ty TNHH TM Quang Thiện” làm đề tài trong

in

khóa luận tốt nghiệp của mình.

tê

2.1 Mục tiêu chung

h

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

́H

Trên cơ sở tìm hiểu kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phía Nam
thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện, nghiên cứu hướng đến đề xuất

́
uê

một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phía
Nam thành phố Huế cho cơng ty trong thời gian tới.
2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến phân phối sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành
phố Huế của cơng ty TNHH TM Quang Thiện trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax
khu vực phía Nam thành phố Huế củacơng ty TNHH TM Quang Thiện.

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu
vực phía Nam thành phố Huế của Công ty TNHH TM Quang Thiện.
Đối tượng khảo sát: các đại lí trên địa bàn phía Nam thành phố Huế mà công ty
TNHH TM Quang Thiện phân phối hàng hóa.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về khơng gian: Đề tài được thực hiện tại phịng Kinh doanh của cơng ty TNHH
TM Quang Thiện.
Về thời gian: Nghiên cứu tiến hành phân tích, đánh giá kênh phân phối thiết bị
vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của cơng ty TNHH TM Quang Thiện từ

Đ

năm 2015 đến năm 2017.

ại

- Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2015 đến năm 2017.
- Dữ liệu sơ cấp: tiến hành điều tra đại lí từ 22.2.2018-17.3.2018.

ho

Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết các vấn đề liên quan đến

̣c k

kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty
TNHH TM Quang Thiện từ đó tìm ra các giải pháp nhằm hồn thiện kênhphân phối
5. Phương pháp nghiên cứu

h

in

hiện tại của công ty nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.

́H

Đối với dữ liệu thứ cấp:

tê

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán,

́
uê

bảng số lượng lao động tại công ty trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017.
Ngồi ra dữ liệu thứ cấp của khóa luận cịn được thu thập từ giáo trình và các nghiên
cứu có liên quan trên một số tạp chí chun ngành.
Đối với dữ liệu sơ cấp:
Tiến hành phỏng vấn chuyên gia (các anh chị ở phịng kinh doanh) để tìm hiểu
các yếu tố tác động đến hệ thống phân phối của cơng ty.Sau đó soạn thảo ra bảng hỏi,
tiến hành phỏng vấn thử 5 đại lí ở bờ Nam thành phố Huế nhằm điều chỉnh lại bảng
hỏi.Trên cơ sở đó, tiến hành viết bảng hỏi chính thức.
-Phương pháp xác định cỡ mẫu:
Cho tới nay cơng ty Quang Thiện Huế có gần 500 đại lí trên địa bàn các tỉnh miền
Trung trong đó ở thành phố Huế có 118 đại lí chia thành tuyến bờ Bắc và tuyến bờ
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Nam. Trong phạm vi mà đề tài nghiên cứu là khu vực phía Nam thành phố Huế thì số

lượng đại lí mà cơng ty phân phối là 67. Do số đơn vị không quá lớn nằm trong phạm
vi có thể dễ dàng tiếp cận và tăng tính chính xác cho nghiên cứu nên đề tài đã tiến
hành khảo sát tổng thể là 67 đại lí.
5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu
Đề tài sử dụng phần mềm Excel phiên bản 2010 và phần mềm xử lí số liệu SPSS
phiên bản 16.00 để phân tích và xử lí số liệu.
Đối với dữ liệu thứ cấp:
Đề tài sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp tổng hợp và phân tích dữ liệu: trên cơ sở dữ liệu hoạt động của

Đ

từng năm, đề tài tiến hành tổng hợp số liệu của ba năm từ năm 2015 đến năm 2017

ại

nhằm phân tích, đánh giá sự biến động qua ba năm.
- Phương pháp so sánh: đề tài tiến hành so sánh các số liệu trên một số tiêu chí

ho

như giới tính, tính chất cơng việc, trình độ, nguồn vốn với nợ phải trả… để làm rõ hơn

̣c k

vấn đề trong doanh nghiệp.

Đối với dữ liệu sơ cấp:

in

Đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả: tần số (frequentcy) số đại lí trả lời.

h

Phương pháp mơ tả: giá trị nhỏ nhất (min), giá trị lớn nhất (max), giá trị trung bình

tê

(mean), độ lệch chuẩn (std. deviation) các đánh giá của đại lí với các chính sách trong
TNHH TM Quang Thiện.

́H

việc phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của cơng ty

Khóa luận gồm có 3 phần:

́
uê

6. Cấu trúc khóa luận
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Gồm có 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ.
Chương 2: Thực trạng về kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam
thành phố Huế của cơng ty TNHH TM Quang Thiện.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh

Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của TNHH TM Quang Thiện.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
1.1.Những vấn đề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ
1.1.1. Khái niệm và phân loại kênh phân phối
1.1.1.1 Khái niệm

Cho đến nay tồn tại rất nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, do có sự khác
nhau trong cách nhìn của người nghiên cứu. Dưới đây là một số định nghĩa về kênh
phân phối:

Đ

Nhìn từ góc độ quản lý vĩ mơ của nhà nước thì kênh phân phối có thể xem là tập hợp

ại

các dịng vận động của hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới tay của người tiêu dùng.

ho

Nhìn từ góc độ của người sản xuất thì kênh phân phối lại là sự tổ chức các quan hệ bên
ngồi nhằm thực hiện các cơng việc phân phối với mục tiêu phân phối của doanh

̣c k

nghiệp trên thị trường.

Cịn trên góc độ người tiêu dùng thì kênh phân phối là một hình thức mà qua đó

in

hàng hố sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn với giá cả hợp lý.

h

Corey lại cho rằng kênh phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài doanh

tê

nghiệp, thường phải mất rất nhiều năm mới xây dựng được và khó thay đổi được nó.

́H

Kênh phân phối trong doanh nghiệp có tầm quan trọng khơng thua gì các nguồn lực
khác như con người, phương tiện sản xuất… Kênh phân phối được xem như là một

́
uê

cam kết lớn của công ty đối với nhiều công ty độc lập chuyên về phân phối và cũng
như với những thị trường cụ thể mà cơng ty đó phục vụ.

Trương Đình Chiến (2012) cho rằng: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống
các quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngồi để quản lí các hoạt động phân phối
tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”
Trần Minh Đạo (2006) lại cho rằng kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân có quan hệ độc lập hay phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào tiến trình đưa hàng hóa
từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp, tơi sử dụng quan điểm về kênh phân phối của
Trương Đình Chiến làm nền tảng cho đề tài của mình.

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp.
Người sản xuất  người tiêu dùng cuối cùng

Đây là loại kênh phân phối ở đó người sản xuất bán hàng trực tiếp đến tay người
tiêu dùng mà không cần đến bất kỳ TGTM nào. Sử dụng kênh này có một số ưu điểm:
- Cung cấp kịp thời, nhanh chóng các sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ
mà bên mua yêu cầu.
- Tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí hoa hồng cho các trung gian, chi phí
lưu kho.
- Nếu tranh chấp xảy ra thì quá trình giải quyết sẽ được tiến hành nhanh chóng do

Đ

khơng phải thơng qua bên thứ ba.

ại

- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu từ
khách hàng do đó có thể cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn.

ho

Tuy nhiên loại kênh này có hạn chế là chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ, khách

̣c k

hàng tập trung về mặt địa lý. Còn nếu thị trường của doanh nghiệp phân bố rộng thì việc sử
dụng kênh này gặp bất cập do công ty phải nuôi một lượng lớn nhân viên bán hàng.

in

Kênh phân phối gián tiếp

h

Kênh phân phối gián tiếp được chia thành:

tê

Kênh 1: Nhà sản xuất nhà bán lẻ người tiêu dùng

́H

Kênh 2: Nhà sản xuấtnhà bán buôn nhà bán lẻ người tiêu dùng
Kênh 3: Nhà sản xuất đại lý nhà bán buônnhà bán lẻ người tiêu dùng

́
uê

Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua nhà bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn, tiện
lợi cho người tiêu dùng do hàng hoá được lưu chuyển nhanh, ở đây nhà sản xuất
không cần phụ trách chức năng bán lẻ. Tuy nhiên, kênh này chỉ phù hợp với doanh
nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, trung tâm thương mại…nơi có quan hệ trực tiếp với
người sản xuất.Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu
chi phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao.
Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và
bán lẻ. Kênh này tạo điều kiện để nhà sản xuất chun mơn hóa phát triển sản xuất,
mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Mặc dù thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thơng trong kênh này lớn hơn các kênh trước, nhưng lại phù
hợp với nhiều loại sản phẩm, với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

6

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Do đó kênh 2 này thường chiếm tỷ trọng lớn trong tồn bộ hàng hố lưu thông
trong nền kinh tế quốc dân.
Kênh 3: Loại kênh này phù hợp với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá
nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý, kênh này được sử dụng khi có
nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:
- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, tăng q trình tiêu thụ sản phẩm, có
thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi, hẻo lánh.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của

Đ

các khách hàng cơng nghiệp.

ại

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến

ho

hành bởi các trung gian.

̣c k

Tuy vậy loại kênh này cũng có những khiếm khuyết như:
- Khó kiểm sốt nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế do số lượng

in

TGTM q đơng nên nếu kiểm sốt thì cơng ty chỉ kiểm soát được các đại lý và chi

h

nhánh họ phải bán hàng cịn giá các TGTM khác cơng ty rất khó kiểm sốt được.

tê

- Cơng ty có thể gặp phải thiệt hại do hàng hoá tồn kho ở các đại lý.

́H

- Mức độ hợp tác, liên kết giữa các thành viên với nhau kém, thiếu liên kết.
Doanh nghiệp

́
uê

Lực lượng bán hàng

Trung gian thương mại

của doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh phân phối hỗn hợp

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh dựa trên sự kết hợp của cả kênh phân phối trực
tiếp và kênh gián tiếp. Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối
cùngthông qua đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng
bán sản phẩm của mình nhờ việc sử dụng cácTGTM.Điều này là cơ hội để doanh
nghiệp vừa nắm rõ thông tin thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng vừa tận dụng
được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối là chiếc cầu nối hiệu quả giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, bởi nó
giúp giải quyết mẫu thuẫn giữa hai bên:
Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa số lượng. Nhà sản xuất thường chuyên môn hóa

Đ

một vài sản phẩm do đó họ sản xuất ít hàng hóa và dịch vụ nhưng lại bán với một số

ại

lượng rất lớn còn nhu cầu của người tiêu dùng thì lại hồn tồn trái ngược, khi họ

ho

muốn mua nhiều hàng hóa nhưng lại mua với một số lượng rất ít. Chính nhờ sự xuất
hiện của các TGTM mà doanh nghiệp sản xuất thực hiện được chức năng chuyên môn

̣c k

hóa của mình, tập trung sức lực cho sản xuất, do đó tiết kiệm được chi phí do đạt hiệu
quả kinh tế theo quy mô hơn thế nữa người tiêu dùng cũng thỏa mãn được nhu cầu

in

mua nhiều hàng hóa với số lượng vừa đủ cho tiêu dùng của mình.

h

Mâu thuẫn thứ hai là mâu thuân về không gian.Bởi lẽ sản xuất thường tập trung lại

tê

một địa điểm như các khu cơng nghiệp cịn tiêu dùng thì lại rải rác, phân tán

́H

rộng.Chính nhờ sự hiện diện của các TGTM mà giảm đi được tổng số các trao đổi và

́
uê

giảm chi phí vận chuyển.

Mâu thuẫn thứ ba là mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng. Bởi vì
sản xuất có thể mang tính mùa vụ nhưng tiêu dùng thì lại suốt năm hay sản xuất quanh
năm nhưng tiêu dùng lại trong một khoản thời gian ngắn, sự khơng đồng điệu này địi
hỏi các TGTM đảm bảo đúng thời gian mà khách hàng yêu cầu.
Chính nhờ sự xuất hiện của hệ thống kênh phân phối đã giúp cung cấp được hàng hóa,
dịch vụ đúng với yêu cầu và mong muốn từ phía khách hàng.
Đây quả thật là một cơng việc khó khăn, phức tạp trong thời đại có hàng trăm, hàng
nghìn sản phẩm và nhu cầu của người tiêu dùng liên tục biến đổi như hiện nay.
Nhà sản xuất dẫu có thể tự phân phối chính sản phẩm của mình tuy nhiên trong

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

quá trình hoạt động do họ nhận thấy được lợi ích lớn hơn từ việc sử dụng TGTM như
tối thiểu hóa số lần tiếp xúc, chuyên mơn hóa, tăng kinh nghiệm…nên họ thường giao
nhiệm vụ này cho các TGTM.

Ví dụ giữa việc có và khơng có TGTM:
Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

ại

Đ

Nhà sản xuất

ho

Số lần tiếp xúc cần thiết là 16
Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Khách hàng

h
́H

tê

Nhà sản xuất

Trung
gian

in

Nhà sản xuất

̣c k

Nhà sản xuất

Khách hàng

́
uê

Số lần tiếp xúc cần thiết là 8

Rõ ràng rằng chính sự xuất hiện của TGTM đã giảm đi số lần tiếp xúc cần thiết
trong xã hội.
1.1.3. Các thành viên trong kênh phân phối

Có ba thành viên cơ bản trong kênh phân phối
Người sản xuất: các nhà sản xuất tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu của thị trường, tìm kiếm lợi nhuận. Họ phải làm cho hàng hóa của mình
sẵn có trên thị trường. Các cơng ty sản xuất thường có chi phí cao trong phân phối do
đó họ thường nghiên cứu để có thể chuyển giao hoặc chia sẻ các cơng việc phân phối
cho TGTM.

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

9


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Người trung gian bao gồm người bán buôn và người bán lẻ:
Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để
bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như người bán lẻ, công ty sản
xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những
người bán buôn khác), người bán buôn được phân thành ba loại chính. Đó là bán bn
hàng hóa thật sự; đại lí, mơi giới hàng hóa ăn hoa hồng; chi nhánh và đại diện bán của
người sản xuất (Trương Đình Chiến 2012)
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng
cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch dụ cho thuê bổ trợ cho viêc bán hàng hóa. Nhà bán
lẻ được chia thành rất nhiều loại tùy theo tiêu chí khác nhau như theo quyền sở hữu,

Đ

theo loại hình kinh doanh, theo mức độ liên kết, theo hình thức pháp lí của tổ chức, theo

ại

phương pháp tiếp xúc với khách hàng, theo địa điểm…

̣c k

hệ thống thương mại.

ho

Người tiêu dùng cuối cùng: đây là điểm đến của hàng hóa và là mục tiêu của cả

Trong hệ thống kênh phân phối thường có một người lãnh đạo, điều khiển

in

kênh.Họ là người điều khiển hoat động kênh để kênh đạt hiệu quả mong muốn, người

h

lãnh đao kênh có thể là nhà sản xuất, nhà bán lẻ, nhà bán buôn.

tê

Các tổ chức bổ trợ mặc dù không phải là thành viên của kênh tuy nhiên họ giữ vai trò

́H

rất quan trọng trong việc giúp qúa trình phân phối diễn ra thơng suốt và nhanh chóng
hơn. Một số tổ chức bổ trợ chủ yếu là: tổ chức vận tải, các công ty kho hàng, các đại lí

́


quảng cáo, các tổ chức tài chính, các cơng ty bảo hiểm, các công ty nghiên cứu thị
trường.
1.1.4 Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản và chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh
nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng
chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.Tất cả các thành viên
kênh thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận
lợi cho trao đổi.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

10


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

những thơng tin về hàng hóa. Điều này làm cho việc tiêu thụ hàng hóa dễ dàng hơn.
- Thương lượng: Để thỏa thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.

Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người
mua tiềm năng.
- Tài trợ: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận
tải, lưu kho, xúc tiến bán.
- San sẻ rủi ro: Giải quyết sự khơng chắc chắn trong q trình phân phối sản
phẩm trên thị trường…

Đ

1.1.5. Hoạt động của kênh phân phối

ại

Kênh phân phối hoạt động được là nhờ các dòng chảy.Dòng chảy này chính là sợi dây

ho

kết nối các thành viên trong kênh lại với nhau.Quan trọng nhất là dòng lưu chuyển sở

̣c k

hữu, lưu chuyển thông tin, lưu chuyển vật chất, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển xúc
tiến.

này sang thành viên khác trong kênh.

h

in

- Lưu chuyển sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên

tê

- Lưu chuyển thơng tin: mơ tả q trình trao đổi thơng tin giữa các thành viên

́H

kênh trong quá trình phân phối. Các thơng tin trao đổi trong kênh có thể là tình hình
thị trường; khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm; thời gian địa điểm và phương

́
uê

thức thanh toán.

- Lưu chuyển vật chất: mơ tả việc di chuyển hàng hóa hiện vật thật sự trong
không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho
bãi và phương tiện vận chuyển. Đây là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chi
phí phân phối.
- Lưu chuyển thanh tốn: mơ tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán.
Tiền chảy ngược từ người mua cuối cùng trở lại nguời sản xuất còn chứng từ thanh
tốn thì chuyển từ người bán đầu tiên tới người mua cuối cùng.
- Lưu chuyển xúc tiến: là dịng ảnh hưởng có quyết định (quảng cáo, bán hàng
cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

11

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

phối.
Các thành viên của kênh có thể tham gia với các mức độ khác nhau trong các dịng.Để
các dịng chảy trong kênh được thơng suốt thì các thành viên trong kênh cần chia sẻ,
thiết lập những các chế vận hành dịng chảy hợp lí.
1.1.6 Cấu trúc kênh
Theo Trương Đình Chiến (2012) cho rằng cấu trúc kênh như là: “một nhóm các
thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các
cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên
kênh khác nhau”.
Khi phân tích cấu trúc kênh ta thường thấy sơ đồ sau:

Đ

M

ại

M

W
W

C

R

C

R

C

M: Người sản xuất

́
uê

C: Người tiêu dùng

́H

R: Người bán lẻ

tê

W: Người bán bn

h

A: Đại lí

in

Trong đó:

̣c k

A

R

ho

M
M

C

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh:

- Chiều dài kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh, do
đó khi số cấp độ trung gian tăng lên đồng nghĩa với việc chiều dài kênh cũng tăng lên.
- Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các TGTM ở mỗi cấp độ của kênh.
Số lượng này có thể 1,2,3...n. Theo chiều rộng kênh thì có 3 phương thức phân phối
chủ yếu. Một là phân phối rộng rãi: doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của họ cho vô số
các trung gian thương mại trên thị trường. Hai là phân phối chọn lọc: doanh nghiệp sẽ
bán sản phẩm của họ qua những trung gian mà đã chọn lọc theo một số tiêu chuẩn từ
trước. Ba là phân phối độc quyền: trên một vùng lãnh thổ nhất định doanh nghiệp sẽ
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

12

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

chỉ bán sản phẩm của mình qua TGTM duy nhất.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Ở mỗi cấp độ trung gian trong
kênh có thể có nhiều TGTM cùng tham gia vào phân phối sản phẩm.
1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Trong thực tế có ba hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ từ ít
đền nhiều sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh:
(1) Các kênh đơn
(2) Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên)
(3)Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc
Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh

ại

Đ

ho

Các kênh phân phối
liên kết dọc

h

in

̣c k

Các kênh đơn và các
kênh truyền thống

Các kênh phân phối

tê

VMS hợp đồng

VMS tập đồn

́H

VMS được quản lí

́


Các tổ chức hợp tác
bán lẻ

Chuỗi bán lẻđược người bán
bn đảm bảo

Nhượng quyền kinh
doanh

Hình 1: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh
1.1.8 Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối
1.1.8.1: Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối

- Mâu thuẫn theo chiều ngang: là loại mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên
cùng cấp.
SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

- Mâu thuẫn theo chiều dọc là loại mâu thuẫn nảy sinh giữa thành viên khác
cấp.
- Mâu thuẫn đa kênh là mâu thuẫn khi nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiều
kênh trên một thị trường mà giữa những kênh này lại xảy ra cạnh tranh với nhau.
1.1.8.2: Nguyên nhân

- Mâu thuẫn về mục đích giữa các thành viên.
- Quyền và vai trò giữa các thành viên không rõ ràng.
- Sự khác nhau trong nhận thức của các thành viên.
- Các trung gian phụ thuộc vào nhà sản xuất.
1.1.8.3 Quản lý mẫu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối

Đ

Một khi có xảy ra mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối, chúng ta không phải

ại

đi giải quyết tất cả mâu thuẫn trong kênh bởi có mâu thuẫn thì mới có thể kích thích các

ho

thành viên hoạt động tốt hơn mà điều mà ta phải làm ở đây là quản lí mâu thuẫn tốt hơn.
Một vài biện pháp để quản lí mâu thuẫn:

in

- Bù đắp.

̣c k

- Thuyết phục.

- Thiết lập nên mục tiêu cần ưu tiên hàng đầu.

h

- Trao đổi nhân viên với nhau để có thể hiểu và cảm thơng cho nhau.

tê

- Khuyến khích các thành viên tham gia các hiệp hội thương mại.

́H

- Tập trung giải quyết các mâu thuẫn nghiêm trọng.

́
uê

- Nhờ vào pháp luật.

1.1.9 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối
1.1.9.1 Các yếu tố vĩ mô

Các yếu tố kinh tế
Đây là yếu tố có ảnh hưởng đến tất cả các thành viên của kênh phân phối, tất cả
mọi thành viên điều bị ảnh hưởng bởi những gì đang xảy ra tổng thể nền kinh tế, kinh
tế có thể coi là yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên
kênh, do đó người quản lí kênh cần đặc biệt chú ý đến ảnh hưởng của biến số kinh tế
đến các thành viên kênh để có những biện pháp, hành động phù hợp. Những yếu tố
kinh tế chính ảnh hưởng đến kênh phân phối:

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

14


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp đại học

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

- Lạm phát:
Lạm phát là yếu tố đã đang và sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của mọi người,
đặc biệt là các thành viên của kênh phân phối.
Trong thời kì lạm phát có rất nhiều sự thay đổi trong chi tiêu của người tiêu
dùng. Ví dụ họ thường chỉ mua khối lượng thực phẩm cần thiết, mua các loại hàng hóa
có chất lượngthấp hơn, thường mua khơng có dự định trước những mặt hàng hạ giá
đặc biệt hay đi mua hàng nhưng lại không mang lượng tiền nhiều hơn…
Người quản lí kênh cần xem xét những sự thay đổi trong hành vi mua của người
tiêu dùng, nghiên cứu những sự thay đổi này ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của
các thành viên của kênh và chiến lược kênh.

Đ

-Suy thoái kinh tế

ại

Suy thoái kinh tế xảy ra khi GDP giảm, hoặc tăng rất rất chậm.Trong giai đoạn

ho

này, chi tiêu của người tiêu dùng giảm xuống rất mạnh, điều này ảnh hưởng nghiêm
trọng với sản lượng và lợi nhuận của các thành viên trong kênh phân phối. Lượng tồn

̣c k

kho trong giai đoạn này tăng lên chóng mặt, các cơng ty có thể phá sản bất cứ lúc nào.
Trong tình huống như thế này, các nhà sản xuất (nhà bán buôn) nên đưa ra các chương

in

trình nhằm giúp đỡ cho các nhà bán bn (nhà bán lẻ) để cùng nhau chia sẻ, giúp nhau

́H

tê

- Sự thiếu hụt:

h

cùng vượt qua giai đoạn khó khăn này.

Sự thiếu hụt một loại sản phẩm nào đó là vấn đề rất hay xảy ra đối với bất kì

́
uê

ngành nghề nào, quốc gia nào. Sự phụ thuộc ngày càng lớn của nền kinh tế toàn cầu
làm sự thiếu hụt này khó dự đốn hơn. Sự thiếu hụt ảnh hưởng đến tồn bộ các thành
viên của kênh, sự thiếu hụt có thể làm người bán buôn hay người bán lẻ cảm thấy khó
chịu và bực bội vì họ bị những khách hàng của họ phàn nàn, sự thiếu hụt trong giai
đoạn này có thể gây ảnh hưởng đến sự ổn định của kênh. Vấn đề quan trọng là người
quản lí kênh giải quyết vấn đề thiếu hụt này như thế nào và bằng cách nào để tối thiểu
hóa những bất lợi của các thành viên của kênh.
- Các vấn đề kinh tế khác:
Những vấn đề như tình hình ngân sách nhà nước, tỷ lệ lãi suất cao, cán cân buôn
bán quốc tế, nợ nước ngồi… cũng là những yếu tố có thể ảnh hưởng lớn đến kênh
phân phối.

SVTH: Trần Thị Mỹ Hảo – Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh

15