Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển trường sơn

Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

tế

--------

họ

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN

gĐ

ại

TRƯỜNG SƠN

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Nguyệt

T.S Lê Thị Phương Thảo

ờn

Lớp: K49D – QTKD

Trư

Niên khóa: 2015 -2019

Huế 04 - 2019


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộ giảng viên Trường
Đại học Kinh tế đã trang bị cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học
tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê Thị Phương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt

em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất.

tế

nghiệp, cơ đã giúp em đưa ra những đóng góp q báu trong suốt q trình làm bài để

Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo

inh

Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em
thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể

cK

hoàn thành đề tài này.

Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần
đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình

nghề nghiệp trong tương lai.

họ

thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế cơng việc và định hướng

Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em,

ại

động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.
Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng,

gĐ

nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn chế nên
bài luận văn khơng tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp, phản hồi từ Hội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trị kinh Doanh –

ờn

Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế để bài luận tiếp tục hoàn thiện.
Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó

Trư

Em xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

Huế, tháng 04 năm 2019
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THỊ NGUYỆT

2


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu

ế

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài. .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu. ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ..............................................................................2

tế

4. Phương pháp nghiên cứu. ............................................................................................3
5. Cấu trúc nghiên cứu.....................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ............................................................................6

inh

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................6
1. Cơ sở lý luận................................................................................................................6
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.................................................................................6

cK

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ................................................................................6
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................7
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................9

họ

1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. ...............................................................................13
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14

1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ........................18

ại

1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. ................18
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. ..............................................................................19

gĐ

1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. ...............................................................................19
1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho. ........................................................................20
1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất. .................................................20
1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21

ờn

1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21
1.2.2. Phân loại bán lẻ. ..................................................................................................22

Trư

1.2.3. Mơ hình đánh giá sự hài lịng của nhà bán lẻ. .....................................................22
1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ................................................................................22
1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan..............................................................23
1.2.3.3. Mơ hình nghiên cứu lựa chọn...........................................................................24
2. Cơ sở thực tiễn...........................................................................................................26
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

3

Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. .....................26
2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế...............................27
3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. ..............................29
CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................30
1. Tổng quan về cơng ty. ...............................................................................................30

tế

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. ............................................................................30
1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty.........................................................31
1.2.1. Chức năng của công ty: .......................................................................................31

inh

1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. ....................................................................32
1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. ...............32
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. .....................................................................................32

cK

1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý ...........................................................................33
1.4. Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016-2018............................................36

1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2016-2018.........................37

họ

1.6. Tình hình cơ sở vật chất của cơng ty......................................................................41
2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. ....41
2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. ....................41

ại

2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu..............41
2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. ........................................................43

gĐ

2.1.3. Kênh phân phối của công ty. ...............................................................................44
2.1.4. Các chính sách Marketting ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........45
2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. ...............................................................48

ờn

2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty............................................48
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 ..................49
2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018 .....................52

Trư

2.2.4. Tình hình đại lý của cơng ty giai đoạn 2016 – 2018. ..........................................53
3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT

TMPT Trường Sơn. .......................................................................................................54
3.1. Thông tin về mẫu điều tra.......................................................................................54

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

4


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

3.2. Đánh giá của khách hàng về các yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. .......................................................................56
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP. ..............................................................63
1. Định hướng. ...............................................................................................................63
2. Giải pháp....................................................................................................................63

tế

2.1. Về sản phẩm. ..........................................................................................................63
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí........................................................64
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp...............................................................................66

inh

2.5. Về đội ngũ nhân viên..............................................................................................67

2.6. Về công tác quản lý nguồn lực: ..............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN. ................................................................................................69

cK

1. Kết luận......................................................................................................................69
2. Kiến nghị. ..................................................................................................................70
2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương..........................................70

họ

2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .................................................................................71
2.3. Đối với công ty .......................................................................................................71
3. Hạn chế. .....................................................................................................................72

ại

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................73
PHỤ LỤC 1 ...................................................................................................................74

Trư

ờn

gĐ

PHỤ LỤC 2 ...................................................................................................................77

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

5


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CTCP: Công ty cổ phần
ĐT: Đầu tư
TMPT: Thương mại phát triển

tế

BĐS: Bất động sản

inh

VLXD: Vật liệu xây dựng

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

khoa học xã hội)

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

6


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018).....................................37
Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (20162018) ..............................................................................................................................39

tế

Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ..................................................................48
Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn. ...............49

inh

Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. .................................52
Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. .......................................................54
Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý...............................................................................54

cK

Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh ............................................................55
Bảng 2.9 Đề xuất của khách hàng cho công ty .............................................................55
Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...........................................................56
Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm....................................................57

họ

Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm .......................................................58
Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán...........................................59

Trư

ờn

gĐ

ại

Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên công ty ....................................................61

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

7


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................5
Sơ đồ 1.2: Mơ hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ..................26
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn .....................................33

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

tế

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn ....................................45

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

8


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài.

Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì
ln hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể
tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải ln nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động

tế

kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc khơng thể thiếu để giúp doanh
nghiệp có được vốn để tiếp tục q trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa
trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong q trình sản xuất kinh doanh nhưng

inh

nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có

cK

thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

ại

họ

Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới đã
tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.
Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật
công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngồi. Bên cạnh đó, nó cũng
đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sự cạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo
lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từ bất cứ thủ đoạn nào để làm cho
doanh nghiệp mình tồn tại, sự biến động và sự nhạy bén của thị trường rất lớn.

ờn

gĐ

Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các
doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc
gia mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh
tranh ngay trong nội bộ doanh nghiệp. Chứng tỏ sự cạnh tranh trong nền kinh tế nước
ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi

doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thể hiện qua tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các cơng trình xây

Trư

dựng. Khơng có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà,
trường học, công ty,...Vấn đề lớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉ dừng lại
ở việc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến
lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thị trường.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

1


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

Chính vì điều đó nên địi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh.
Thơng qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh
doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm
mắc phải.

tế

Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng,
trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn

inh

tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Đá tại cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.

cK

a) Mục tiêu chung:

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại cơng ty cổ phần đầu tư thương mại phát
triển Trường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại

b) Mục tiêu cụ thể:

họ

công ty trong thời gian sắp tới.

ại

 Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty.

gĐ

 Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ Đá tại công ty.
 Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCP đầu tư thương mại

ờn

phát triển Trường Sơn.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
c) Đối tượng nghiên cứu:

Trư

 Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ Đá tại công ty cổ phần đầu tư thương

mại phát triển Trường Sơn.
 Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng…

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

2


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

- Khơng gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.
- Thời gian:
 Dữ liệu thứ cấp: giai đoạn từ năm 2016-2018.

Hu
ế

d) Phạm vi nghiên cứu:

tế

 Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày
31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.

 Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng

inh

Đá của Công ty và kết quả phân tích từ các phịng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu
thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các

4. Phương pháp nghiên cứu.

cK

giải pháp.các giải pháp áp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022.

e) Phương pháp thu thập dữ liệu:

họ

 Dữ liệu thứ cấp:

 Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học Kinh tế- Đại

học Huế, thông tin từ một số trang web như phattrientruongson.com, …

ại

 Dữ liệu từ các phịng của Cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển
Trường Sơn cung cấp như Phịng Tài chính- Kế tốn, Phịng Nhân sự,…

gĐ

 Dữ liệu sơ cấp:

 Khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng Đá của Công ty Cổ phần đầu tư
thương mại phát triển Trường Sơn bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn.

ờn

 Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng
hóa các mức độ đánh giá của khách hàng.
f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:

Trư

 Do sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra

nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quả ra cho tổng
thể.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

3

Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

 Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để

thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tế với khách hàng hạn chế
nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các
anh, chị hướng dẫn trong công ty.

 Phương pháp chọn mẫu: sử dụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) –

tế

theo số liệu mà cơng ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý
để thu thập ý kiến đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

inh

 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng

thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sự hạn chế về thời gian và sự
không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý để suy rộng ra

cK

tổng thể.

g) Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

 Mô tả mẫu nghiên cứu: Được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu

họ

nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về
hoạt động tiêu thụ.

thời gian.

ại

 Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua

 Phương pháp sơ đồ: Dùng để thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh

gĐ

nghiệp qua từng năm.

 Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại

diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi… kết hợp với chọn

ờn

đúng đối tượng để phỏng vấn sâu, vẽ biểu đồ, ghi chép…
 Đánh giá giá trị trung bình

Trư

h) Thiết kế nghiên cứu.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

4


Nghiên cứu tài liệu
tham khảo

Xác định vấn đề
nghiên cứu

Nghiên cứu định tính
giám sát bán hàng

Nghiên cứu định lượng
bằng cách phỏng vấn nhà
bán lẻ

Phân tích dữ liệu bằng
phần mềm SPSS 20

Xây dựng cơ sở lý thuyết
cho vấn đề nghiên cứu

Hình thành giả thuyết
và thang đo nghiên cứu

inh

Điều chỉnh và đưa ra
thang đo chính thức

Hu
ế

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế

Khóa luận cuối khóa

Hồn thành báo cáo
nghiên cứu

cK

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu
5. Cấu trúc nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần:

họ

Phần I: Phần mở đầu.

Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên
cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bố cục đề tài.

ại

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.

gĐ

Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.

ờn

Chương III: Định hướng – Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn.

Trư

Phần 3: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

5


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

tế

Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách
khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm
thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong

inh

hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.

cK

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực
hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thơng
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ

họ

sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản
xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì

ại

nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở

gĐ

rộng.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với
sự thanh tốn giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng

ờn

hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến
người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản

Trư

phẩm được kết thúc ở đó.
Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các

biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị

trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng,

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

6


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu
này thì tiêu thụ khơng chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều
cơng đoạn trong q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực
hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản

tế

xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hố là sản xuất ra để bán. Do đó khâu

inh

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu

dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và

cK

người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng

họ

để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân (2008)
thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, q trình chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi

ại

được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá

gĐ

trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ờn

 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc sân đối cung cầu,

dự đốn nhu cầu tiêu dùng của tồn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức

Trư

thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
 Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận

với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

7


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong q trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

tế

 Đối với doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,

mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.

inh

trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của

cK

mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình
thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác

họ

của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào…
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thơng qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được

ại

người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố
trên thị trường. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó

gĐ

ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó cịn là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
- Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành

ờn

một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải được
quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm.

Trư

Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu
của bất kỳ doanh nghiệp nào.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

8


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức

năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.

tế

Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin

inh

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất

cK

như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

họ

- Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh

ại

hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của cơng tác tiêu thụ.
Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng

gĐ

của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là cơng tác
địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp
phải giải đáp các vấn đề:

ờn

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
 Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử

Trư

dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời

kỳ?

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

9


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…

Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

tế

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

inh

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch.

cK

- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ

họ

cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính
theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
- Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

ại

+Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm
năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng

gĐ

đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
+ Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có
thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng

ờn

thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.
+ Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra

Trư

thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã,
quy cách, chủng loại…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

10

Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

+ Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng, với chỉ tiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉ tiêu giá trị: doanh thu,
lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

tế

- Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục của q trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lưu thơng. Muốn cho q trình lưu thơng hàng hóa được liên tục, các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân

inh

loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt

cK

hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu

họ

thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không

ại

thông qua các trung gian khác.

gĐ

+ Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
+ Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho q trình

ít.

ờn

tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần

 Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho

Trư

người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
+ Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn

nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thơng, bảo quản hàng hóa nhờ các
trung gian.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

11


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

+ Nhược điểm: Thời gian để lưu thơng hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho
phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm sốt được các khâu trung
gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.

tế

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến:

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương

inh

thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của

doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là

cK

toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó q

họ

trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.

ại

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt

gĐ

động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,
tham gia hội chợ triễn lãm…

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng:

ờn

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các bộ

phận sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân

Trư

tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh
nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quả và tiến
độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

12


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt độngt iêu thụ sản phẩm:
Sau khi kết thúc một định kì kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với cơng tác tiêu thụ cũng vậy. Việc
đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản
phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…cũng

tế

như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp.

inh

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hồn thiện q trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.

cK

1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ.
* Khái niệm thị trường

-Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm

họ

năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức

ại

mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để

gĐ

kiếm lời.

- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu

ờn

cầu cá nhân.

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu

Trư

cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ khơng có một doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

13


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

- Doanh nghiệp cung ứng khơng chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng
khác nhau.

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương

tế

diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh
nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu

inh

cầu và ước muốn của thị trường.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

cK

 Nhân tố khách quan:
- Nhân tố chính trị pháp luật:

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh

họ

hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lĩa suất tín dụng ngân

ại

hàng… có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

gĐ

Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên thế giới về sản
phẩm khoa học, kỹ thuật, văn hóa…thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ
kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.
Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và

ờn

công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh

Trư

nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó
khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật
trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược
phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

14


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

 Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.

Hu
ế

 Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.

 Vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ.

 Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

tế

 Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
 Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

inh

Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh

cK

chóng khơng thể dự báo trước.
- Nhân tố kinh tế:

Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quả kinh

họ

doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng,
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng,
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa vag các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu
tố có thể và phải được tinh đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi

ại

ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh tốn, chính

gĐ

sách tài chính và tín dụng…

Nhân tố kinh tế chính là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các
yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt

ờn

động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
- Nhân tố khoa học công nghệ:

Trư

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp

đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới
phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những cơng nghệ trước
đó khơng nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

15


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
xác và nhanh chóng thơng tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác
và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận tiện hơn trong việc giao
dịch cũng như có thể thiết lập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.

tế

- Nhân tố văn hóa – xã hội:

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của

inh

con người, trong các lĩnh vực sản phẩm và tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hóa có
tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng
những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tơn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc

cK

tơn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệ
thống kinh doanh và sản xuất dịch vụ.

Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của

họ

doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản
phẩm,…Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời

ại

tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố
tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người

gĐ

dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều
sản phẩm hơn.

- Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

ờn

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ
thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống nhà kho, cửa hàng cung

ứng xăng dầu, điện nước… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho

Trư

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới

các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng rất lớn tới việc vân chuyển sản phẩm đi
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

16


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Hu
ế

tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việc xe tải di chuyển. Thêm vào đó ảnh
hưởng đến chất lượng sản phẩm, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, dẫn tới
không thể tiêu thụ được.
 Nhân tố chủ quan:

tế

- Chất lượng:

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hóa phải có chất lượng

inh

cao. Chất lượng sản phẩm phải ln đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Hàng
hóa chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. Hàng hóa chất lượng kém

cK

sẽ bị ứ đọng làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ, phá sản.
- Giá cả:

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động

họ

tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh
nghiệp nên dặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ
bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa

ại

giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ

gĐ

phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu
dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

- Phương thức thanh toán:

ờn

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể có nhiều
phương thức thanh toán: sec, tiền mặt, ngoại tệ… mỗi phương thức thanh tốn đều có
mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn

Trư

được một phương thức thanh toán sao cho đơi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn hki doanh nghiệp có những phương thức thanh tốn
tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hóa thủ tục, điều kiện thanh tốn tạo
thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

17