Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp thừa thiên huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (771.64 KB, 104 trang )
Hu
ế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
cK
inh
tế
---------- ---------
họ
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM
ại
PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ
HỒ THỊ NGỌC HÀ
Trư
ờn
gĐ
NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ
KHÓA HỌC 2015 - 2019
Hu
ế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
cK
inh
tế
---------- ---------
họ
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN
ại
BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP
gĐ
THỪA THIÊN HUẾ
Sinh viên thực hiện:
Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN
ờn
HỒ THỊ NGỌC HÀ
Giáo viên hướng dẫn:
Lớp: K49- QTKD
MSSV: 15Q4021025
Trư
Niên khóa: 2015 – 2019
Huế, tháng 5/2019
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Lời Cảm Ơn
Hu
ế
Khóa luận tốt nghiệp
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
tế
Để hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên
cạnh những cố gắng của bản thân, thì tơi cịn nhận
được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhiều
cá nhân và tổ chức
Tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến :
Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế,
cùng tồn thể q thầy cơ giáo bộ mơn trong khoa
Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt,
cung cấp cho tơi nhiều kiến thức bổ ích trong thời
gian học tập tại trường.
Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị
Hương Xuân, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp
ý, giúp đỡ tơi về kiến thức và phương pháp để tơi
hồn thành được khóa luận tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ
phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế đã cho phép
và tạo điều kiện thuận lợi để tơi có thể thực
tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn chú Trần
Nhật Thảo cùng với các anh chị khác trong phịng Kế
hoạch- Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp
những kinh nghiệm và kiến thức quý báu, những tài
liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt
nghiệp này.
Tơi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện
Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tơi trong
q trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ
cho việc nghiên cứu và hồn thành khóa luận này.
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
tế
Hu
ế
Mặc dù đã rất cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả
năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ khơng tránh khỏi
những thiếu sót, tơi rất mong nhận được sự thơng
cảm và tận tình chỉ đạo của quý thầy cô giảng
viên.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
inh
Huế, tháng 5 năm
2019
cK
Sinh viên thực hiện
Hồ Thị Ngọc Hà
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
: Cổ phần
họ
CP
VTNN
: Vật tư Nông nghiệp
HTX
: hợp tác xã
ại
KH-KD : kế hoạch- kinh doanh
Trư
ờn
gĐ
UBND
: ủy ban nhân dân
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
tế
Hu
ế
Khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
MỤC LỤC
Trang
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ .............................................................................................................. 5
1.Lí do chọn đề tài.......................................................................................................................... 5
2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................................. 6
tế
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 6
4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................................... 7
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .....................................................10
inh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .............................................10
1.1. Cơ sở lí luận...........................................................................................................................10
1.1.1. Hoạt động bán hàng.............................................................................................10
cK
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................21
1.1.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng..........................................................26
1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu.................................................................35
họ
1.2. Cơ sở thực tiễn.......................................................................................................................39
1.2.1. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam ............................................39
1.2.2. Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế .................................40
ại
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN
TẠI CƠNG TY VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ ................................. 41
gĐ
2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế ...........................41
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty ......................................................41
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty ........................42
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban...............................44
ờn
2.1.4. Tình hình nguồn lực của cơng ty giai đoạn 2015-2017.......................................46
2.1.5. Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017....................................49
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..........................................................51
Trư
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp
Thừa Thiên Huế............................................................................................................................53
2.2.1. Mơ hình bán hàng của công ty ............................................................................53
2.2.2. Nghiên cứu về thị trường bán hàng .....................................................................56
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
2.2.3. Tổ chức bán hàng ................................................................................................57
2.2.4. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của cơng ty....................................................60
2.2.5. Các chính sách bán hàng của công ty..................................................................65
2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của cơng ty VTNN Thừa
Thiên Huế......................................................................................................................................70
tế
2.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng...............................................................70
2.3.2. Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771
2.3.3. Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của cơng ty qua 3 năm
inh
2015-2017 ......................................................................................................................73
2.3.4. Doanh thu bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của cơng ty qua 3 năm 2015-2017
........................................................................................................................................................78
cK
2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của cơng ty...........81
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CP VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP
họ
THỪA THIÊN HUẾ .................................................................................................................83
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp ..........................................................................................83
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới ............................................85
ại
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của cơng ty CP Vật
tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế................................................................................................86
gĐ
3.2.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường ....................86
3.2.2. Xây dựng các chiến lược về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm...................87
3.2.3. Giải pháp về chính sách giá.................................................................................88
3.2.4. Giải pháp về tổ chức kênh phân phối ..................................................................90
ờn
3.2.5. Giải pháp về xúc tiến bán hàng. ..........................................................................91
3.2.6. Giải pháp về nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc và công tác quản lý.........95
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................97
Trư
1. Kết luận .....................................................................................................................................97
2. Kiến nghị................................................................................................................................... 98
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1 Tình hình lao động của cơng ty qua 3 năm 2015-2017............................................47
Bảng 2.2 Tình hình vốn của cơng ty qua 3 năm 2015-2017...................................................49
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015-2017........................51
tế
Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của cơng ty qua 3 năm
2015-2017 .....................................................................................................................................56
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017 so với kế hoạch 71
inh
Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017 73
Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017......76
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017.........80
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng............................................................................................12
Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ......................................44
Sơ đồ 2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................53
tế
Sơ đồ 2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................54
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
Sơ đồ 2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ...........................................54
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế hiện nay ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn,
tế
và là ngành sản xuất vô cùng quan trọng. Bởi đây là ngành cung cấp những
lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng và nguyên liệu đầu vào cho công
inh
nghiệp chế biến.
Sự đóng góp của ngành nơng nghiệp và khu vực nông thôn vào hoạt động
kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất và xuất khẩu, là thị trường tiêu
cK
thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho các khu vực kinh tế; xuất
khẩu sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho cơng nghiệp hóa và góp phần quan trọng
trong việc giải quyết các vấn đề xã hội cho đất nước.
họ
Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- kĩ thuật nhiều tiến bộ
mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trị
của VTNN trong sản xuất nơng nghiệp. Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá
ại
trình sản xuất đúng thời vụ và đạt năng suất cao.
Hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng khó
gĐ
khăn và chịu sự canh tranh khốc liệt của đối thủ cùng ngành. Công ty cổ phần
Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh là những đơn
vị kinh doanh cùng mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn
ờn
hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng là chủ yếu. Bởi vì hoạt động bán
hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp và lợi ích cho người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt
Trư
động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó
cịn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.
Hoạt động bán hàng hiện nay khơng chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì?
giá bao nhiêu ? mà các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào,
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xn
Hu
ế
các chính sách đi kèm ra sao, góp phần ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của
một hệ thống. Quản lý hệ thống tốt bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị
thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, mà hoạt động bán hàng là
một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm của cơng ty mình.
tế
Cơng ty VTNN Thừa Thiên Huế là công ty cung ứng VTNN trên địa bàn
huế và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn. Nhưng trong cơ chế thị
inh
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Cơng ty đang gặp nhiều khó
khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống cịn của cơng
ty. Chính vì lí do đó, tơi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán
cK
hàng sản phẩm phân bón của Cơng ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa
Thiên Huế’’ để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Với mong muốn đề tài nghiên
cứu này sẽ có ý nghĩa và góp một phần sức lực của mình giúp cơng ty có thể tìm
họ
ra được các vấn đề đang gặp phải trong hoạt động bán hàng của công ty và đưa
ra những giải pháp tốt để nâng cao khả năng canh tranh cho công ty với các
doanh nghiệp cùng ngành.
ại
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
gĐ
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện
hoạt động bán hàng tại cơng ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.
ờn
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng .
- Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của cơng ty thông qua kết quả hoạt
Trư
động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
Hoạt động bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty
VTNN Thừa Thiên Huế
tế
-Về mặt thời gian:
Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017
inh
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu
Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh
đại học Tài chính, Kinh tế…
cK
tế, giáo trình kế tốn tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường
Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên
họ
cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận.
Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm
2015 đến năm 2017, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên
ại
quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của cơng ty…
Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp
gĐ
phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có
nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian
phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3
ờn
báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp
4.2 Phương pháp xử lý số liệu
Trư
Các số liệu đã thu thập được xử lý số liệu bằng excel.
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
4.3. Phương pháp phân tích số liệu
Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng qt, nhìn
nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề cịn tồn tại trong phân tích
kết quả kinh doanh của công ty.
4.3.1.Phương pháp so sánh
tế
Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của
công ty VTNN Thừa Thiên Huế bao gồm các nội dung sau:
inh
Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so
sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước
để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ
cK
khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới.
Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của cơng ty qua các
nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 –
họ
2017. Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra
những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai
đoạn 2015 – 2017. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3
ại
năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác
động làm tăng lợi nhuận trong tương lai.
gĐ
Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu
kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán
hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu
ờn
từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động.
Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những
tồn tại trong cơng tác tiêu thụ hàng hóa.
Trư
Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi
nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử
dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
nâng cao hiệu quả kinh tế.
4.3.2. Phương pháp phân tổ thống kê
Hu
ế
hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp
Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh
nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng
tế
nhóm thị trường. Từ đó cơng ty có những chính sách áp dụng hiệu quả.
4.3.3. Phương pháp chỉ số
Trư
ờn
gĐ
ại
họ
cK
inh
Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu.
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
PHẦN II
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
tế
1.1.1. Hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm
inh
Theo James M.Comer (2002),Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về
bán hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của
sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng’’ (Lê Thị Hiệp
cK
Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002). Từ khi sản xuất hàng hố ra đời thì xuất
hiện cùng với nó là q trình trao đổi hàng hố nhưng quá trình trao đổi mới chỉ
diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì
họ
trao đổi hàng hố mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên
quá trình lưu thơng hàng hố. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những cái mà khách hàng
ại
cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như vậy. hoạt
động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh
gĐ
doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa,
ờn
Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ
hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo
cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là q trình trao đổi hàng hóa mà
Trư
phương thức thanh tốn ở đây chính là tiền. Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất
trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua.
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của
thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho
người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận
hàng theo thỏa thuận hai bên”.
tế
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động
của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương
inh
lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [ThS. Lê Thị
Phương Thanh(2012), giáo trình quản trị bán hàng]. Người bán và người mua
cK
đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc
trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.
Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính
họ
khoa học.
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý
thuyết và thực tiễn:
ại
- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái
của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa
gĐ
cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi
mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu
ờn
cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định.
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Hoạt
Trư
động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng việc
có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
11
Phân
phối
hàng
vào
các
kênh
bán
Lựa chọn
kênh,hình
thức và
phương
thức bán
hàng
Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng
Bán
hàng
ở cửa
hàng
Đánh
giá và
điều
chỉnh
tế
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm
của
KH
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
Khóa luận tốt nghiệp
Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng
inh
(Nguồn: sách Marketing căn bản)
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu
giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ
cK
chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục,
thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng
mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh
họ
nghiệp có thể bán sản phẩm, tìm kiếm doanh thu thu được lợi nhuận. Chính vì vậy,
doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính
sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
ại
1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng
xã hội.
gĐ
Bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh
ờn
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì
khơng biết lấy từ đâu. Do đó nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp
nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thối vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà
Trư
khơng thể phát triển được.
Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua
một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu
cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại
tế
những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan
hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán
hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
inh
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đối
với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợi
cK
nhuận cho cả hai bên. [ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), giáo trình quản trị bán hàng]
Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế xã hội trên tồn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động
họ
bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc
gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong
xã hội.
ại
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch và
gĐ
dự thảo ngân sách. Họ sẽ bắt đầu tiến trình quản trị của mình từ những con số này.
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như mục tiêu doanh
thu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợi
nhuận. Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thời
ờn
gian thực hiện xác định, dễ đo lường (Smart ).( Lê Đăng Lăng, 2010 ). Quy trình xây dựng
mục tiêu bán hàng có thể theo hướng từ trên xuống dưới hoặc phối hợp cả hai cách kết hợp
với dự báo kết qảu bán hàng. Quy trình từ trên xuống có nghĩa là quản trị viên cấp cao nhất
Trư
công ty đặt ra mục tiêu sau đó phân chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng là
nhân viên bán hàng, còn quy trình từ dưới lên là các cấp bận thấp hơn trong tổ chức tự xây
dựng mục tiêu, mục tiêu của cả công ty được tổng hợp từ các mục tiêu đó. Phương pháp kết
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
hợp giúp phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dự báo kết quả kinh doanh sẽ
giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.
Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền của
hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thời
gian xác định. Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng
tế
cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định.
Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng năm
trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị
inh
phần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp.
Mục tiêu bao phủ thị trường: được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà cơng
ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng
cK
đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán
và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: được tính bằng số lượng khách hàng mới
họ
mà cơng ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sự
tăng trưởng. Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc
do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng.
Mục tiêu thị phần: là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành mà
ại
công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định. Cơ sở để xây dựng
gĐ
mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các hang khác, dung
lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua
những nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định. Một số căn cứ để xây
ờn
dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của tồn cơng ty, doanh thu bán hàng, giá
thành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi.
1.1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
Trư
Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính:
a/ Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà
doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiên
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các
quyết định kinh doanh có hiệu quả. Và ngược lại, nghiên cứu thị trường khơng chính
xác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược khơng hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trong
kinh doanh. Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhu
tế
cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục,
tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương lai
của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thải
inh
bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ khơng cịn được ưa chuộng.
+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn. Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đối
cK
thủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả.
+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mục
tiêu kinh doanh. Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵn
họ
trên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng.
b/ Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng
* Hoạch định bán hàng được hiểu là một q trình liên quan đến tư duy và ý chí
ại
con người, bắt đầu bằng việc phân tích mơi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác
định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán
gĐ
hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt
ra của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạch định bán hàng
+ Phân tích mơi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch định
ờn
nhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết. Môi trường kinh doanh
được chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và mơi trường
Trư
bên ngồi doanh nghiệp.
+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị
sản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định. Dự
báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất để
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tài
chính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.
+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu
bán hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanh
tế
nghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau.
Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xây
dựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…
inh
+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điều
khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp
cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà khơng cần phải phân tích khi chúng xuất hiện
cK
trong các tình huống bán hàng. Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theo
lĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách
bán hàng khác nhau.
họ
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân tích
mơi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và các
chính sách bán hàng, thì cơng việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiết
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
ại
Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của
gĐ
doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích mơi trường và khả năng
của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển của
doanh nghiệp.
ờn
Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng
nhằm bán được hàng cho khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật khơng thơi
Trư
sẽ khơng giải quyết được vấn đề. Chúng địi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài.
Mơi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanh
nghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
16
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếch
tán hơn. Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cận
người đó.
+ Mơi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranh
ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêu
tế
dùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạt
động bán hàng. Do đó, nếu khơng có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mất
khách hàng và thị phần.
inh
+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài.
+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynh
hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hỗn, thương thảo, u
cK
cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế.
c/ Tổ chức thực hiện bán hàng
Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức
thiết và chi phối lẫn nhau.
họ
mạng lưới bán hàng và phân cơng, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật
Vai trị của cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công
tác quản trị bán hàng:
ại
+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựng
gĐ
được một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bán
hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người ta nhận định rằng: khoảng
75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ
chức. Ngồi ra, sự phân cơng bố trí lực lượng bán hàng khơng hợp lý cịn gây ra sự
ờn
lãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lực
làm việc của nhân viên.
+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quả
Trư
cao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục
vụ cho bán hàng. Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao
được năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc. Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợi
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
17
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
đội ngũ nhân viên và nhà quản trị.
Hu
ế
cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo cho
+ Bên cạnh đó, cơng tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc cho
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ có
được uy tín và sự tin tưởng của khách hàng.
tế
Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:
+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tập
hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó
inh
quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng”. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả
thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán
cK
hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào cơng tác bán hàng, đặc biệt khi có
những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính.
+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụng
họ
kênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng. Cơng
việc này cịn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Tùy theo đặc điểm của từng
theo khách hàng.
ại
doanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặc
gĐ
+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức có
nhiệm vụ thực hiện q trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay người
tiêu dùng. Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả công
ờn
việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.
d/ Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thường
Trư
xuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp. Việc thực hiện
đánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm sốt được tình hình tiêu thụ hàng hóa,
xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu
quả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
18
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ
tiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số
khách hàng mới, thị phần…
1.1.1.5. Phân loại các phương thức bán hàng
“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa
tế
chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch
vụ đó của mình”. Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển
* Phương thức bán hàng cổ điển
inh
và phương thức bán hàng hiện đại.
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,
cK
giá cả và các điều khoản mua bán khác.
Phương thức bán hàng cổ điển địi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện tồn bộ
các cơng việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu
họ
hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân
viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chun mơn kỹ thuật, văn hóa,
xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bán
ại
hàng cố định và bán hàng lưu động.
+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một
gĐ
địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng). Đối với hình thức này, vị trí
điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trị quan trọng trong việc tìm
kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng. Đây là hình thức bán hàng mà người mua
chủ động tìm người bán, cịn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bán
ờn
phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giao
thông và thuận tiện cho việc đi lại.
+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong
Trư
các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bán
trên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế… So với bán hàng
cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn. Việc
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
19
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Trương Thị Hương Xuân
Hu
ế
bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và
thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà.
Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn,
phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định. Ngồi
ra, quy mơ bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do u cầu gọn nhẹ.
tế
Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là các
sản phẩm tiêu dùng tập thể.
*Phương thức bán hàng hiện đại
inh
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng khơng cịn phải làm tất cả các
thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc
trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại
cK
được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau
+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự
chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu
họ
tiền. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn
cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy
đóng vai trị rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món
ại
hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự
gĐ
chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.
Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và được
trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn
mặt hàng khác nhau.
ờn
+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảo
cơng phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến
những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm của
Trư
doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại,
doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận
từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng của
SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà - K49QTKD
20
