PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA YẾU TỐ ĐẦU VÀO CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐÓ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
---------------

PHÂN TÍCH SỰ KHÁC
BIỆT HÀNH VI
CỦA KHÁCH HÀNG
TỔ CHỨC VÀ
KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN. LỰA CHỌN
MỘT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
ĐỂ NGHIÊN CỨU.
PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA YẾU TỐ ĐẦU VÀO
CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐĨ.
Khách hàng tổ chức:
Cơng ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Giấy Minh Châu

Hà Nội, 2020

1


MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU...........................................................................................................................3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC..........................4
VÀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN.............................................................................4
1.1.

Hành vi khách hàng tổ chức........................................................................................4

1.1.1.

Khái quát hành vi mua khách hàng tổ chức.........................................................4

1.1.2.

Nhân tố ảnh hưởng hành vi mua khách hàng tổ chức..........................................4

1.2.

Hành vi khách hàng cá nhân........................................................................................5

1.2.1.

Khái quát hành vi khách hàng cá nhân.................................................................5

1.2.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng cá nhân......................................5

1.3.

Phân biệt hành vi khách hàng tổ chức và hành vi khách hàng cá nhân.......................5

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA.......................................................................7
CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI GIẤY MINH CHÂU.......................7
2.1.

Giới thiệu công ty cổ phần sản xuất và thương mại giấy minh châu..........................7

2.2.

Thực trạng hành vi mua Công ty CP sản xuất và thương mại giấy Minh Châu..........7

2.2.1. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hành vi mua Công ty Cổ phần sản xuất
và thương mại giấy Minh Châu..........................................................................................7
2.2.2. Quá trình quyết định mua Cơng ty Cổ phần sản xuất và thương mại giấy Minh
Châu8
2.2.3.

Đánh giá hành vi mua Công ty CP sản xuất và thương mại giấy Minh Châu....10

2.3. Đề xuất giải pháp giải quyết hạn chế về hành vi mua nguyên liệu đầu vào của Công
ty Cổ phần sản xuất và thương mại giấy Minh Châu...........................................................10
KẾT LUẬN..............................................................................................................................12
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................12

2


LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu của con người tăng lên về mọi mặt
của xã hội như về nhu cầu ăn mặc, ăn uống, đi lại và học tập là không thể không kể
đến, nhất là sản phẩm phục vụ cho quá trình học tập như giấy viết. Từ khi còn xa xưa,
nhu cầu về gỗ được dùng để làm nhà, làm bàn ghế, tủ, đồ trang trí, về sau dùng làm
giấy. Nhu cầu về giấy viết ngày càng tăng cao, yêu cầu sản phẩm đạt chuẩn độ sáng
không hại mắt, dày dặn viết đẹp không bị hằn. Đứng trước yêu cầu khắt khe đó, giấy
Minh Châu lại là một cái tên được nhắc đến thường xuyên trong các cuộc bàn luận.
Xuất hiện từ năm 2005 và gần như chiếm lĩnh thị trường miền trung và miền nam, vậy

giấy Minh Châu cần làm gì khi đứng trước những khắt khe của mơi trường hiện nay
cũng như nhu cầu ngày càng cao của con người?
Để tìm hiểu chi tiết hơn về vấn đề này nhóm chúng em quyết định lựa chọn “ Phân
tích ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến quyết định mua yếu tố đầu vào” của
Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Giấy Minh Châu làm đề tài nghiên cứu
trong học phần Hành vi khách hàng.
Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở hệ thống hóa những vấn đề có tính chất lý luận kết hợp với phân tích đánh
giá ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến hành vi mua của khách hàng tổ chức, đề
xuất một số giải pháp marketing cho Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất giấy
Minh Châu.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua nguyên liệu đầu vào của
Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất giấy Minh Châu.
Phạm vi nghiên cứu là Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất giấy Minh Châu.
Thời gian nghiên cứu của đề tài là từ 01/09/2020 đến 15/11/2020.
Phương pháp nghiên cứu
Thông tin thứ cấp thu thập được trên báo, internet. Đề tài nghiên cứu sử dụng phương
pháp duy vật biện chứng và phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp.

3


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
VÀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
1.1. Hành vi khách hàng tổ chức
1.1.1. Khái quát hành vi mua khách hàng tổ chức
Khách hàng tổ chức là những đơn vị mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản
xuất ra sản phẩm và dịch vụ của mình hoặc để bán lại chi người khác.
Hành vi mua của khách hàng tổ chức là các cách ứng xử/phản ứng của khách hàng tổ

chức trong quá trình các tổ chức hình thành nhu cầu mua sản phẩm và dịch vụ, nhận
biết, đánh giá và lựa chọn mua trong số những nhãn hiệu và nhà cung ứng thế vị đang
được chào hàng trên thị trường.
Những đặc trưng cơ bản về hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất bao gồm: Thứ
nhất, thị trường tư liệu sản xuất (TLSX) có quy mơ, danh mục hàng hóa, khối lượng
tiền tệ chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng. Thứ hai, trên thị
trường các doanh nghiệp sản xuất người mua có số lượng ít, nhưng khối lượng hàng
mua sắm lớn hơn nhiều so với thị trường tiêu dùng. Thứ ba, cầu của thị trường hàng
TLSX mang tính thứ phát hay thụ động bởi cầu hàng TLSX bắt nguồn từ cầu hàng
tiêu dùng. Thứ tư, hoạt động mua sắm hàng TLSX thường có sự tham gia của nhiều
thành viên và việc mua sắm có tính chất chun nghiệp.
Có 3 tình huống có thể xảy ra trong q trình mua của các doanh nghiệp: mua lặp lại
không thay đổi, mua lặp lại có thay đổi, mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới
Quá trình mua của khách hàng tổ chức gồm 8 giai đoạn:

Ýthức
vấn đề

Mơ tả khái
qt nhu
cầu

Xác định
quy cách
sản phẩm

Tìmkiếm
nhà cung
ứng

Yêu cầu
chào hàng

Chọn nhà
cung ứng

Làmthủ
tục đặt
hàng

1.1.2. Nhân tố ảnh hưởng hành vi mua khách hàng tổ chức
Mơi trường
Mức cầu
Tình trạng nền
kinh tế
Giá trị đồng
tiền
Tốc độ thay đổi
công nghệ
Những phát
triển về chính
trị và pháp luật
Sự phát triển
cạnh tranh

Tổ chức
Mục tiêu
Chính sách
Thủ tục
Cơ cấu tổ chức

Hệ thống

Quan hệ
cá nhân
Cá nhân
Tuổi tác
Quyền thế
Thu nhập
Địa vị
Học vấn
Sự đồng
Vị trí cơng tác
cảm
Nhân cách
Sức thuyết
Thái độ đối với rủi ro
phục
Văn hóa

4

Khách hàng
tổ chức

Đánh giá
sau mua


1.2.

Hành vi khách hàng cá nhân

1.2.1. Khái quát hành vi khách hàng cá nhân
Khách hàng cá nhân là một người hoặc một nhóm người đã, đang, sẽ sử dụng dịch vụ
và sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ cho mục đích cá nhân hoặc gia đình
của họ.
Hành vi khách hàng cá nhân là cách mà người tiêu dùng thực hiện quyết định liên
quan đến tài sản của mình: thời gian, tiền bạc, cơng sức, … liên quan đến việc mua
sắm và sử dụng hàng hoá phục vụ nhu cầu cá nhân
Quá trình mua của khách hàng cá nhân gồm 5 bước:

Nhận thức
nhucầu

Tìmkiếm
thơng tin

Đánhgiá các
phươngán

Quyết định
mua

Đánh giá sau
mua

1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng cá nhân
Văn hóa
Nền văn hóa
Tầng văn hóa

Tầng lớp xã
hội

Xã hội
Nhóm tham
khảo
Gia đình
Vị thế và
địa vị xã hội

Cảm nhận
Tuổi và khồng đời
Nghề nghiệp
Hồn cảnh kinh tế
Cá tính
Nhận thức và quan niệm

Ảnh hưởng sâu, rộng,
cơ bản nhất
1.3.

Tâm lý
Động cơ
Học thức
Lòng tin và ý
niệm

Khách
hàng

Ảnh hưởng rõ ràng nhất,
cá thể nhất

Phân biệt hành vi khách hàng tổ chức và hành vi khách hàng cá nhân

Khách
hàng
Mục đích
mua

Nhu cầu






KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
Các tổ chức, doanh nghiệp.
Số lượng khách hàng ít hơn, nhưng
khối lượng mua lớn hơn rất nhiều.
Về phương diện địa lý, các khách
hàng tập trung hơn.
Mua để sản xuất ra các hàng hóa và
dịch vụ khác.

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
 Cá nhân/ người tiêu dùng.
 Số lượng khách hàng nhiều
hơn, khối lượng mua nhỏ.

 Khách hàng tản mạn hơn.
 Mua cho tiêu dùng cá nhân

 Có nguồn gốc cuối cùng là nhu cầu  Trực tiếp
của người tiêu dùng.
 Cầu ít co giãn với giá trong ngắn  Cầu co giãn nhiều so với
hạn.
giá.
 Cầu có tính chất giao động cao.
 Ít giao động hơn.
5


 Đơn giản hơn.
Các yếu tố  Rất nhiều yếu tố phức tạp.
ảnh hưởng  Quyết định mua thường bị ảnh  Ít người tham gia vào quyết
đến quyết
hưởng của nhiều thành viên của tổ
định mua hàng.
định mua
chức.
Cách mua  Chun nghiệp và chính thống theo  Khơng chun nghiệp, tùy
các chính sách và thủ tục định sẵn.
thuộc từng cá nhân.
hàng  Quan hệ rất chặt chẽ.
 Quan hệ lỏng lẻo hơn nhiều
Mối quan
 Khách hàng thường mua hàng của
hệ với nhà
những nhà cung cấp mua những sản

cung cấp
phẩm của họ.
 u cầu chun mơn cao
 Ít chun mơn hơn
Kĩ thuật
Mối quan
hệ

 Đan xen nhau giữa người mua và  Phi cá nhân
người bán

6


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA
CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI GIẤY MINH
CHÂU
2.1.

Giới thiệu công ty cổ phần sản xuất và thương mại giấy minh châu

Đầu những năm 90 của thế kỉ XX, một trong những gia đình làm nghề giấy lâu năm ở
Hà Nội đã cho ra đời sản phẩm giấy vở, sổ mang nhãn hiệu Minh Châu.
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Sản Xuất Giấy Minh Châu với trụ sở chính đặt tại
Số 28, Ngách 2 Ngõ 144 - Quan Nhân, Nhân Chính, Thanh Xuân, Hà Nội và 1 cơ sở
sản xuất tại: Km 16, đại lộ Thăng Long, Khu Công nghiệp 72ha Thạch Thất, Quốc
Oai.
Sau nhiều năm hoạt động hiệu quả, thương hiệu Minh Châu đã dần khẳng định được
chỗ đứng trên thị trường và đạt được nhiều giải thưởng “Thương hiệu vàng Việt Nam
2007 và 2008”, “Top 500 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam”, “Top 100 Sản phẩm ưu tú

hội nhập WTO”, “Top 100 Thương hiệu hàng đầu Việt Nam”, được liên hiệp các hội
KH&KT Việt Nam trao tặng danh hiệu “Huy chương - Bảo vệ người tiêu dùng”.
2.2.

Thực trạng hành vi mua Công ty CP sản xuất và thương mại giấy Minh
Châu

2.2.1. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hành vi mua Công ty Cổ phần sản
xuất và thương mại giấy Minh Châu
2.2.1.1.

Địa lý

Để tập trung nguồn lực xây dựng thương hiệu, toàn bộ nhà máy sản xuất và văn phịng
của cơng ty là đặt tại miền Bắc. Vị trí địa lý của doanh nghiệp đã ảnh hưởng đến quá
trình mua những nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp như: việc lựa chọn nhà cung
ứng, phương tiện vận chuyển nguyên vật liệu, …
2.2.1.2. Kinh tế
Tình hình kinh tế trong nước và thế giới cũng có những ảnh hưởng nhất định tới hành
vi mua của văn phòng phẩm Minh Châu. Việc nền kinh tế bị rơi vào tình trạng khủng
hoảng kinh tế trong nước bị rơi vào lạm phát như hiện nay, ảnh hưởng của dịch Covid
2020 có ảnh hưởng tới hành vi mua của văn phòng phẩm Minh Châu. Ngoài ra sức ép
cạnh tranh về giá cũng khiến cho văn phịng phẩm Minh Châu có thể xem xét lại việc
mua bột giấy ở các công ty hay cơ sở sản xuất có giá thành hợp lý hơn. Bên cạnh đó,
việc giá bột giấy trên thế giới đang tăng nhanh, Minh Châu cũng phải tìm thêm nguồn
cung cấp bột giấy nhập khẩu trên thế giới. Từ đó có thể nhập được các loại bột giấy có
chất lượng mà cơng ty yêu cầu với giá thành vừa phải từ các nước khác nhau.
2.2.1.3. Công nghệ
Việc sản xuất ra được 1 thành phẩm hoàn hảo phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố cơng
nghệ. Hệ thống máy móc tiên tiến hiện đại, tiêu chuẩn nhà xưởng kho bãi, quy trình

7


dây chuyền trong quá trình sản xuất đều phải áp dụng cơng nghệ vào. Vì vậy có ảnh
hưởng rất lớn đến hành vi mua của doanh nghiệp. Công Ty CP Sản Xuất Và Thương
Mại Giấy Minh Châu đã đưa các dây chuyền bậc nhất trong sản xuất giấy vở học sinh,
sổ văn phòng vào hoạt động. Áp dụng hệ thống máy móc tân tiến được nhập khẩu từ
Nhật, Đức, …như máy dao tự động, máy in Pleso, máy in 4 màu, …; Nhà xưởng áp
dụng công nghệ đạt chuẩn, hệ thống an ninh nghiêm ngặt. Áp dụng công nghệ trong
khâu kiểm định, kiểm tra chất lượng chặt chẽ từng công đoạn nhằm cho ra những sản
phẩm hoàn hảo nhất đến tay người tiêu dùng
2.2.1.4. Văn hóa
Hiện nay mức độ quan tâm đến môi trường của người dân ngày càng tăng. Mọi người
có thái độ tích cực hơn, sử dụng nhiều hơn những sản phẩm thân thiện với môi trường.
Điều này cũng đang dần trở thành một xu hướng trong việc lựa chọn sản phẩm của
người tiêu dùng. Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng phần nào tới quyết định chọn
nguyên liệu của Minh Châu. Nếu nguồn nguyên liệu được cung cấp từ những nơi sản
xuất sạch, không gây hại cho môi trường và tiếp tục trồng cây sau khi lấy gỗ thì sẽ
được người tiêu dùng tin tưởng hơn rất nhiều. Bên cạnh đó, người Việt Nam cũng có
thói quen ghi chép rất nhiều và chất lượng giấy là điều mà người tiêu dùng rất quan
tâm nên điều đó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn loại bột giấy phù hợp, chất lượng.
2.2.1.5.

Chính trị - pháp luật

Việt Nam là một nước có nền chính trị, xã hội ổn định. Điều đó tạo thuận lợi rất lớn,
giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng, thuận tiện phát triển mà không gặp những biến
động lớn. Doanh nghiệp có thể kinh doanh mà khơng phải lo lắng đến sự bất ổn về an
ninh, sự chống phá, thù địch hay biểu tình... Quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế xã
hội của nước ta là mở cửa, hội nhập, giao lưu với những nền kinh tế lớn trên thế giới,

điều đó giúp cho việc nhập khẩu nguyên liệu hay xuất khẩu sản phẩm được thuận lợi
hơn. Doanh nghiệp cũng có thể dễ dàng hơn trong việc hợp tác với các doanh nghiệp
nước ngoài, kêu gọi thêm vốn đầu tư nước ngoài, mở rộng thị trường, đầu tư.... Hệ
thống Luật pháp của nước ta cũng được Nhà nước, Chính phủ từng bước sửa đổi, hồn
thiện cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của đất nước. Việc giảm bớt các thủ
tục hành chính rườm rà hay mở rộng những khuôn khổ pháp lý về quản trị đã giúp
doanh nghiệp bớt đi những gánh nặng trong kinh doanh, sản xuất.
Nhà nước ta đã đưa ra một số chính sách khuyến khích việc trồng rừng làm nguyên
liệu sản xuất bột giấy cho các nhà máy, công ty. Điều này khiến nguồn cung nguyên
liệu trở nên dồi dào, phong phú làm cho hoạt động sản xuất của công ty có khả năng
được mở rộng hơn.
2.2.1.6. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
Trên thị trường giấy vở Việt Nam hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp có tên tuổi,
chiếm thị phần lớn như: Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Hà, ... điều đó tạo nên sự cạnh tranh
khơng hề nhỏ. Khơng chỉ cạnh tranh về chất lượng, về sức mua, về giá mà còn về
nguồn cung nguyên liệu. Trong cuộc “chạy đua” này, ngồi những chiến lược đầu tư,
marketing, ... thì bên nào có được nguồn nguyên liệu chất lượng, giá cả hợp lí, ít biến
8


động sẽ có lợi thế hơn rất nhiều. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc chọn mua
nguyên liệu của Minh Châu. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm, lựa chọn nguồn cung
nguyên liệu với giá hợp lí, đảm bảo chất lượng, có những chính sách ưu đãi, có thể
gắn bó lâu dài, ... Đồng thời phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để biết được điểm
mạnh, điểm yếu của họ, từ đó có những chiến lược đầu tư, đối phó hợp lí.
2.2.2. Q trình quyết định mua Cơng ty Cổ phần sản xuất và thương mại giấy
Minh Châu
2.2.2.1.

Nhận biết vấn đề

Minh Châu là doanh nghiệp sản xuất lớn và chất lượng cao nên nhu cầu về nguyên
liệu đầu vào là rất lớn. Tuy nhiên hiện nay trên toàn thế giới đang xảy ra tình trạng
khan hiếm nguồn nguyên liệu giấy nên ngồi nguồn ngun liệu cung ứng sẵn có thì
doanh nghiệp cần tìm thêm các nguồn cung ứng nguyên liệu mới. Đặc biệt trong thời
kỳ dịch bệnh Covid -19, q trình nhập nguồn ngun liệu từ nước ngồi trở nên khó
khăn hơn, ngân sách cho nhập nguồn nguyên liệu sẽ tăng do tăng chi phí nhập khẩu và
logictics.
Cơng ty thu mua nguyên liệu 2 lần/ năm và thường mua đúng số lượng công ty đã
đăth ra nhằm phục vụ yêu cầu sản xuất và dự trữ nguyên liệu để ứng phó với giai đoạn
khan hiếm nguồn nguyên liệu trên thị trường.
2.2.2.2.

Mô tả nhu cầu

Nguyên liệu đầu vào mà Minh Châu cần nhập là rất lớn để phục vụ nhu cầu về giấy vở
và sổ da cao cấp cho người tiêu dùng và khách hàng tổ chức. Mỗi tháng, công ty cần
đến 1.000 tấn giấy nguyên liệuvà bìa để sản xuất giấy vở và sổ da phục vụ nhu cầu
của khách hàng. Đặc biệt là trong những tháng cuối năm thì nhu cầu giấy vở càng tăng
cao bởi đây là thời gian bắt đầu đi học của học sinh, sinh viên cả nước và thời gian đặt
hàng sổ da làm quà cuối năm của các doanh nghiệp tổ chức. Công ty có quy trình
kiểm sốt chất lượng nghiêm ngặt: quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm đạt chuẩn
ISO. Cơng ty luôn đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng có chất lượng tốt nhất.
2.2.2.3.

Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm

Sản phẩm của Minh Châu bao gồm: giấy, vở, sổ tay, dụng cụ học tập, đồ dùng văn
phòng, ... Trong mỗi chủng loại sản phẩm gồm nhiều sản phẩm khác nhau để phục vụ
nhu cầu đa dạng của khách hàng. Với nhiều chủng loại sản phẩm, Minh Châu cần

nhập nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau, phù hợp với đặc điểm sản phẩm. Minh
Châu nhập các sản phẩm bột giấy trong nước để thuận lợi trong quá trình vận chuyển
và giá thành để sản xuất những sản phẩm phù hợp. Đối với các loại giấy vở chất lượng
cao, sổ da cao cấp cần phải nhập khẩu các loại bột giấy chất lượng cao hơn, cần được
sản xuất từ nước ngoài.
Đặc điểm nguyên liệu đầu vào chịu sự ảnh hưởng của yếu tố văn hóa và cơng nghệ.
Nguồn ngun liệu cần được cung cấp từ những nơi sản xuất sạch, không gây hại cho
môi trường và tiếp tục trồng cây sau khi lấy gỗ thì sẽ được người tiêu dùng tin tưởng
9


hơn rất nhiều; đáp ứng tiêu chuẩn đặt ra trong việc áp dụng công nghệ trong khâu
kiểm định, kiểm tra chất lượng.
2.2.2.4.

Tìm kiếm nhà cung cấp

Do đặc thù của ngành công nghiệp sản xuất giấy, nguyên liệu đầu vào chiếm tỷ trọng
lớn trong giá thành sản phẩm nên việc tìm kiếm nhà cung ứng phù hợp là rất quan
trọng. Tuy nhiên, số lượng đơn vị cung cấp nguyên liệu này khơng nhiều nên các cơng
ty cung ứng có phần mạnh hơn trong việc quy định giá cả và lượng hàng hóa bán ra.
u cầu đặt ra trong q trình mua là:

10


-

Tiêu chuẩn hiệu suất
Tiêu chuẩn kinh tế (giá cả và chi phí liên quan đến việc mua sắm)

Tiêu chuẩn thích hợp (mức dộ thuận lợi trong hợp tác)
Tiêu chuẩn thích ứng (sự thích ứng của người cung ứng về thay đổi trong nhu cầu)
Tiêu chuẩn pháp lý (ràng buộc về mặt pháp luật cần xem xét)

Dựa vào các tiêu chuẩn đã đặt ra cơng ty tiến hành phân tích, đánh giá các nhà cung
ứng và đưa ra quyết định về nhà cung ứng nguyên liệu.
2.2.2.5.

Đặc tả quy trình đặt hàng

Dựa vào số lượng nguyên liệu đã được xác định trong q trình khái qt nhu cầu,
nghiên cứu thị trường, cơng ty tiến hành đặt hàng đối với các nhà cung ứng, xác định
số lượng đặt hàng, thời gian nhận hàng. Trong q trình mua cơng ty tiến hành quy
trình kiểm soát chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào. Sau khi mua bán thành cơng để
có thể giữ được mối quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung ứng, công ty cũng cần quan
tâm đến các nhu cầu của họ về phương thức sao cho hai bên ln tìm được tiếng nói
chung trong việc giao và nhận hàng.
Q trình mua của công ty chịu tác động của các yếu tố môi trường. Công ty chọn các
nhà cung ứng đáp ứng được các tiêu chuẩn đặt ra và có khoảng cách địa lý thích hợp
để khơng gia tăng chi phí vận chuyển. Sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong
ngành về giá cả, số lượng và sức mua trên thị trường, doanh nghiệp cần tìm kiếm, lựa
chọn nguồn cung nguyên liệu với giá hợp lí, đảm bảo chất lượng, có những chính sách
ưu đãi, có thể gắn bó lâu dài, ... Và chính sự ổn định của chính trị - pháp luật Việt
Nam đã tao điều kiện thuận lợi cho sự tìm kiếm, hợp tác và mở rộng giao lưu với các
nền kinh tế trên thế giới, đáo ứng nhu cầu về nguyên liệu đầu vào ngày càng tăng của
công ty.
2.2.2.6.

Đánh giá hiệu suất

Nguyên liệu là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình sản xuất. Để đảm bảo sản
xuất đủ sản lượng và sản phẩm đạt chất lượng tốt, nguồn nguyên liệu cũng phải có
chất lượng tốt và cung cấp đủ lượng cho doanh nghiệp sản xuất. Công tác thu mua
khơng những giúp cho q trình sản xuất được thuận lợi, giảm chi phí và từ đó góp
phần giảm giá thành sản phẩm mà cịn giúp cho cơng ty có hình ảnh tốt đẹp đối với
bạn hàng về cung cách làm việc.
Tồn tại trên thị trường giấy gần 20 năm, Minh Châu phải tìm kiếm cho mình nhà cung
ứng đảm bảo về chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng và giá cả hợp lý để phù hợp
với phương châm “Chất lượng hàng đầu”.
2.2.3. Đánh giá hành vi mua Công ty CP sản xuất và thương mại giấy Minh Châu
Minh Châu đã được các bạn học sinh, sinh viên và các thầy cô giáo yêu mến tin dùng.
Bên cạnh đó các sản phẩm sổ văn phịng Minh Châu cũng đã trở nên rất quen thuộc
với các công việc văn phịng tại các cơng sở. Thành tựu này có sự góp phần khơng
nhỏ từ sự thành cơng của việc mua nguyên liệu, trang bị sản xuất một cách hợp lí.


Là một cơng ty sản xuất giấy đã được hình thành và phát triển nhiều năm, công ty CP
Sản xuất và Thương Mại giấy Minh Châu đã có nhiều kinh nghiệm trong việc mua các
nguồn nguyên liệu sản xuất, có nhiều mối quan hệ làm ăn, sự hiểu biết nhất định đối
với thị trường bột giấy, điều này đã góp phần giúp cho cơng ty có thể nhập được
nguồn ngun liệu chất lượng tốt giúp cho chất lượng của giấy ln làm hài lịng
người tiêu dùng, giá cả hợp lí và ổn định, giúp cho giá các sản phẩm của Minh Châu
ln hợp lí, khơng q cao, giúp cơng ty bớt chịu các áp lực về sự cạnh tranh giá với
các công ty sản xuất giấy vở khác như Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Hà,...
Nhưng bên cạnh đó, Minh Châu vẫn cịn tồn tại hạn chế đó là chưa chủ động trong
nguồn nguyên nguyên liệu thô để làm nguyên liệu sản xuất giấy thành phẩm nên còn
phụ thuộc rất nhiều vào các nhà cung ứng. Minh chứng gần đây nhất chính là khi đại
dịch Covid – 19 bùng nổ trên toàn thế giới khiến cho nguồn nguyên liệu đầu vào trở
nên khan hiếm, quá trình nhập khẩu nguyên liệu bị đình trệ, chi phí bị đẩy lên cao.
Đây là khó khăn chung của toàn bộ ngành giấy cũng như nền kinh tế của Việt Nam.

2.3.

Đề xuất giải pháp giải quyết hạn chế về hành vi mua nguyên liệu đầu vào
của Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại giấy Minh Châu

- Doanh nghiệp có thể sử dụng một cách hiệu quả nhất các nguồn nguyên liệu
thông qua việc ứng dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất giấy như công nghệ sinh
học, nhiên liệu sinh học (biomass) và nano. Công nghệ này hạn chế nguy cơ về ô
nhiễm môi trường hướng tới sự thân thiện với môi trường. Doanh nghiệp có thể thu
hồi giấy và tái chế chúng làm nguồn nguyên liệu cho ngành sản xuất bởi tái chế giấy
là ngành công nghiệp xanh và được thế giới khuyến khích sử dụng. Đồng thời, khi áp
dụng giải pháp sản xuất sạch hơn, doanh nghiệp có có cơ hội tiếp cận các nguồn tài
chính hỗ trợ đầu tư thay đổi cơng nghệ máy móc như: Quỹ Ủy thác Tín dụng xanh,
Chương trình Hỗ trợ đầu tư xanh…
Thực hiện quản lí các nhà cung ứng, tránh thất thoát dữ liệu. Thiết lập mối
quan hệ tốt với các nhà cung ứng để có thể kí kết hợp đồng mua bán thuận lợi và
nhanh chóng.
Tìm kiếm các nhà cung ứng mới đáp ứng các yêu cầu của công ty thông qua
các hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo tổ chức hàng năm. Tf đó
cơng ty có thể hình thành danh sách các nhà cung ứng mới, duy trì sự tiếp xúc với các
nhà cung ứng.
Cần có phương án lựa chọn nhà cung ứng hợp lý nhằm tối thiểu hóa thời gian,
chi phí trong khâu đặt hàng nhằm tạo ra lợi thế so với đối thủ để giữ vững và tăng tỉ lệ
cung ứng có thể cùng nhà cung ứng sử dụng chu trình logistics “just in time” nhằm đạt
được hiệu quả hơn trong quá trình thu mua nguyên liệu.
Chủ động tìm nguồn cung cấp nguyên liệu thay thế và nguồn nguyên liệu thô
để làm nguyên liệu sản xuất giấy thành phẩm bằng việc tham gia vào việc phát triển
vùng nguyên liệu: thực hiện các biện pháp bảo về rừng, đẩy nhanh tốc độ trồng rừng
(nhất là rừng nguyên liệu), … từ đó góp phần giảm sự phụ thuộc vào nguồn nguyên
liệu nước ngoài, chủ động trong khâu sản xuất, giảm chi phí nhập khẩu.

KẾT LUẬN
Trong nhiều năm qua, Minh Châu luôn là một thương hiệu uy tín trên thị trường Việt
Nam trong lĩnh vực văn phịng phẩm nói chung và thị trường giấy vở nói riêng. Sản
phẩm giấy vở của Minh Châu đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng và được
người tiêu dùng đánh giá cao. Một phần khơng nhỏ góp phần tạo nên chất lượng sản
phẩm của Minh Châu là lựa chọn được nguyên liệu đầu vào chất lượng và ổn định.
Trong tương lai không xa, sản phẩm của Minh Châu sẽ cịn xuất khẩu ở nhiều quốc
gia trên tồn thế giới, lúc này, mức tiêu thụ nguyên liệu của Minh Châu chắc chắn sẽ
tăng thêm nhiều lần, đây là một cơ hội, cũng là một thách thức cho các doanh nghiệp
đang tiếp tục cung ứng nguyên liệu cho Minh Châu trong thời gian tới.

TÀI LIỆU THAM KHẢO






Bùi Anh Tuấn, Phạm Thúy Hương, 2011, Giáo Trình Hành Vi Tổ Chức, NXB
Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Vũ Huy Thông, 2009, Giáo Trình Hành Vi Người Tiêu Dung, NXB Đại học
Kinh Tế Quốc Dân
Slide Hành vi khách hàng, Trường Đại học thương Mại
Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao động – Xã
hội
Các website tham khảo:
 Website của công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Giấy Minh Châu
/> Vụ Khoa học và Công nghệ - Bộ Công Thương

/> Hiệp hội giấy và bột giấy Việt Nam
/>

BIÊN BẢN THẢO LUẬN NHĨM
Mã lớp học phần
Nhóm

: 2057BMKT3811
: 09

Đề tài thảo luận của nhóm: Phân tích sự khác biệt hành vi của khách hàng tổ chức
và khách hàng cá nhân. Lựa chọn một khách hàng tổ chức để nghiên cứu . Phân tích
ảnh hưởng của yếu tố mơi trường đến quyết định mua yếu tố đầu vào của khách hàng
tổ chức đó.
Thơng qua việc lập nhóm chat để thảo luận, nhóm đã lựa chọn doanh nghiệp là khách
hàng tổ chức để đi phân tích cho đề tài này là: công ty cổ phẩn sản xuất và thương mại
giấy Minh Châu.
Thời gian nghiên cứu cho đề tài này: từ 01/09/2020 – 15/11/2020
Làm dàn ý đề tài thảo luận: ngày 23/9.
Sau đó, nhóm trưởng phân cơng các nhiệm vụ cho thành viên nhóm
Tên
thành
viên

Nhiệm vụ

Deadline

65

Đỗ Thị
Hồng
Ngọc

Lời nói đầu
Chương I. Cơ sở lý luận về hành vi khách
hàng tổ chức và hành vi khách hàng cá nhân

27/09/2020

66

2.1. Giới thiệu công ty cổ phần sản xuất và
Nguyễn thương mại giấy minh châu
Thị
2.2.2. Quá trình quyết định mua Công ty CP
Như
sản xuất và thương mại giấy Minh Châu
Ngọc
Kết luận

ST
T

27/09/2020

05/10/2020

67

Kiều
2.2.1. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường
Thị Yến đến hành vi mua Công ty Cổ phần sản xuất
Nhi
và thương mại giấy Minh Châu

27/09/2020

68

Mai
Yến
Như

27/09/2020

69

Nguyễn
2.2.3. Đánh giá hành vi mua Công ty CP sản
Thị
xuất và thương mại giấy Minh Châu
Nhuận

2.2.1. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường
đến hành vi mua Công ty Cổ phần sản xuất
và thương mại giấy Minh Châu

27/09/2020

70

Nguyễn
2.2.3. Đánh giá hành vi mua Công ty CP sản
Hồng
xuất và thương mại giấy Minh Châu
Nhung

27/09/2020

71

Nguyễn 2.3. Đề xuất giải pháp giải quyết hạn chế
Thị
của Công ty Cổ phần sản xuất và thương
Nhung mại giấy Minh Châu

01/10/2020

72

Nguyễn
2.3. Đề xuất giải pháp giải quyết hạn chế
Thị
của Công ty Cổ phần sản xuất và thương
Hồng
mại giấy Minh Châu
Nhung

01/10/2020

Tổng hợp Word: Nguyễn Thị Như Ngọc
Thiết kế Powerpoint: Đỗ Thị Hồng Ngọc, Nguyễn Thị Nhung.
Hoàn thành và tổng hợp bản word lần 1: 15/10/2020.
Chỉnh sửa và hoàn thành bản word lần 2: 20/10/2020.
Hoàn thành bản Powerpoint vào ngày 31/10.
Phân chia nội dung thuyết trình: 03/11/2020

Thư Ký

Nhóm trưởng

Kiều Thị Yến Nhi

Nguyễn Thị Như Ngọc


ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
STT

Tên thành viên

65

Đỗ Thị Hồng Ngọc

66

Nguyễn Thị Như Ngọc

67

Kiều Thị Yến Nhi

68

Mai Yến Như

69

Nguyễn Thị Nhuận

70

Nguyễn Hồng Nhung

71

Nguyễn Thị Nhung

72

Nguyễn Thị Hồng Nhung

Đánh giá

Xếp
loại