(Luận văn thạc sĩ) giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại xây dựng nhà đẹp

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

VÕ THỊ THANH VÂN

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG NHÀ ĐẸP
Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60.34.01.02

Người hướng dẫn khoa học: TS. Chu Thị Kim Loan

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung
thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm
ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

i


LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tơi đã hồn thành luận văn thạc sỹ
Quản trị kinh doanh với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”.. Để hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngồi
sự nỗ lực của bản thân, tơi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của
các tập thể, cá nhân trong và ngồi Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam, vì thế:
Trước hết với tình cảm chân thành và lịng biết ơn sâu sắc, tơi xin gửi lời cảm ơn
đến TS. Chu Thị Kim Loan – người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tơi hồn thành Luận
văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cơ giáo Khoa Kế tốn và Quản trị kinh
doanh, trường Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn
Marketing đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều kiện giúp đỡ tơi trong q trình học tập và
thực hiện khóa luận này.
Tơi cũng xin cảm ơn lãnh đạo và tập thể nhân viên Công ty TNHH thương mại
xây dựng Nhà Đẹp đã cung cấp cho tôi những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong q
trình tơi nghiên cứu tại cơng ty.
Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè đã luôn bên
cạnh động viên, giúp đỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần để tơi hồn thành báo cáo của
mình.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan ...................................................................................................................... i
Lời cảm ơn ......................................................................................................................... ii
Mục lục ............................................................................................................................. iii
Danh mục bảng .................................................................................................................. v
Danh mục sơ đồ ................................................................................................................ vi
Danh mục biểu đồ, hình ................................................................................................... vii
Phần 1. Mở đầu ................................................................................................................ 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................. 2

1.2.1.

Mục tiêu chung ..................................................................................................... 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể ..................................................................................................... 2

1.3.

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu ............................................................................ 3

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu ........................................................................................... 3

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................. 3

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài ................................................................ 4
2.1.

Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ......................................... 4

2.1.1.

Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá .................................................................. 4

2.1.2.

Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm..................................................................... 5

2.1.3.

Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............................ 15

2.1.4.

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...... 24

2.2.

Cơ sở thực tiễn của đề tài ................................................................................... 29

2.2.1.

Khát qt tình hình ngành nhựa, nhơm ở Việt Nam .......................................... 29

2.2.2.

Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp ................ 30

2.2.3.

Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn .................................................. 36

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu ............................................. 39
3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ............................................................................. 39

3.1.1.

Giới thiêụ công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp ................................ 39

3.1.2.

Cơ cấu tổ chức cơng ty ....................................................................................... 40

3.1.3.

Quy trình và đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhơm kính ................. 42

3.1.4.

Đặc điểm nguồn lực của cơng ty ........................................................................ 45

iii


3.1.5.

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty .......................................................... 50

3.2.

Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 52

3.2.1.

Thu thập số liệu thứ cấp ..................................................................................... 52

3.2.2.

Thu thập số liệu sơ cấp ....................................................................................... 52

3.2.3.

Phương pháp xử lý số liệu .................................................................................. 53

3.2.4.

Phương pháp phân tích ....................................................................................... 53

3.2.5.

Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu.............................................................. 53

Phần 4. Kết quảvà thảoluận .......................................................................................... 57
4.1.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp............. 57

4.1.1.

Mô tả hiện trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty ................................................. 57

4.1.2.

Các hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian qua ....................................................................................................... 69

4.2.

Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp ..................................................... 100

4.2.1.

Yếu tố bên trong ............................................................................................... 100

4.2.2.

Yếu tố bên ngồi ............................................................................................. 102

4.2.3.

Mơi trường ngành ............................................................................................. 105

4.3.

Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại
xây dựng nhà đẹp. ............................................................................................ 107

4.3.1.

Phương hướng phát triển của công ty của công ty TNHH thương mại xây
dựng Nhà Đẹp. ................................................................................................. 107

4.3.2.

Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH thương mại xây dựng
Nhà Đẹp............................................................................................................ 108

4.3.3.

Một số giải pháp khác ...................................................................................... 115

Phần 5. Kết luận và kiến nghị ..................................................................................... 117
5.1.

Kết luận ............................................................................................................ 117

5.2.

Kiến nghị .......................................................................................................... 118

5.2.1.

Đối với Nhà Nước ............................................................................................ 118

5.2.2.

Đối với cơ quan hữu quan ................................................................................ 118

Tài liệu tham khảo ......................................................................................................... 120
Phụ lục .......................................................................................................................... 121

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1.

Đội ngũ lao động của Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp

giai đoạn 2014-2016 ..................................................................................... 48

Bảng 3.2.

Thống kê máy móc thiết bị của cơng ty từ năm 2014-2016 ......................... 49

Bảng 3.3.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây
dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016) ........................................................ 51

Bảng 4.1.

Bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo năm (2014 - 2016) .......................... 59

Bảng 4.2.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp theo
loại sản phẩm trong 3 năm (2014 - 2016) .................................................... 64

Bảng 4.3.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo khu vực thị
trường trong 3 năm (2014 - 2016) ................................................................ 67

Bảng 4.4.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo đối tượng
khách hàng trong 3 năm (2014 - 2016) ........................................................ 68

Bảng 4.5.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo quý trong năm
trong 3 năm (2014 - 2016)............................................................................ 68

Bảng 4.6.

Danh mục, chủng loại sản phẩm của công ty theo giá trị tiêu thụ ............... 79

Bảng 4.7.

Báo giá một vài sản phẩm của Công ty TNHH TM xây dựng Nhà
Đẹp qua ba năm (2014 - 2016) ..................................................................... 86

Bàng 4.8.

Một số thông tin về các đại lý của công ty ................................................... 90

Bảng 4.9.

Chi phí hoạt động marketing của cơng ty qua 3 năm (2014 – 2016) ........... 92

Bảng 4.10. Tổ chức lực lượng phịng kinh doanh của cơng ty năm (2014-2016) .......... 95
Bảng 4.11. Hệ số chi phí marketing của công ty TNHH thương mại xây dựng
Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016) ................................................................. 96
Bảng 4.12. Đánh giá của người sử dụng về các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của công ty.......................................................................................... 98
Bảng 4.13. Tổng hợp ý kiến nhà phân phối và đại lý về hoạt động thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của công ty ............................................................................. 99
Bảng 4.14. Cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2014-2016 .......................................... 101

Bảng 4.15. Bảng cơ cấu tài sản cố định của công ty năm 2014-2016 ........................... 101
Bảng 4.16. Cơ cấu nguồn cung ứng nguyên của công ty giai đoạn 2014 – 2016 ........ 105
Bảng 4.17. Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty .............. 112

v


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp sản phẩm tiêu dùng ................................................... 21
Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp sản phẩm tiêu dùng .................................................. 22
Sơ đồ 2.3. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp ................................................... 23
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty........................................................................... 40
Sơ đồ 3.2. Quy trình cơng nghệ sản xuất sản phẩm cửa của Công ty............................. 42
Sơ đồ 4.1. Kênh phân phối được áp dụng ở Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp.............. 88
Sơ đồ 4.2. Tổ chức phòng Marketing ........................................................................... 109

vi


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH
Biểu đồ 4.1. Doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm (2014-2016) ........................... 65
Biểu đồ 4.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cơng ty năm
2014-2016 .................................................................................................. 69
Hình 4.1.

Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhựa định hình của công
ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp ................................................ 72

Hình 4.2.

Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhơm định hình của cơng
ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp ................................................ 74

Hình 4.3.

Ảnh dịng sản phẩm cửa thủy lực của công ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp ..................................................................................... 76

Hình 4.4.

Ảnh dịng sản phẩm cửa tự động của công ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp ..................................................................................... 77

Hình 4.5.

Anh dịng sản phẩm lam chắn nắng của cơng ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp ..................................................................................... 78

Hình 4.6.

Ảnh cửa mẫu có dán logo cơng ty ............................................................. 81

Hình 4.7.

Ảnh giấy chứng nhận nhãn hiệu của cơng ty ............................................. 82

Hình 4.8.

Ảnh wed quảng cáo sản phẩm của công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp ........ 93

Hình 4.9.

Ảnh hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại
xây dựng Nhà Đẹp (tại hội chợ Vietbuild 2016) ....................................... 94

vii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp
Mục đích nghiên cứu
Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại
Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
Mục tiêu cụ thể: (1)Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp; (2)Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các
hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà
Đẹp trong thời gian qua; (3) Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm Mô tả
thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Đồng thời luận văn sử dụng phương pháp
phân tích như thống kê mô tả, so sánh, sử dụng phương pháp xử lý số liệu bằng cơng cụ
excel để phân tích kết quả của công ty đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trong thời gian qua.
Kết quả chính và kết luận
Công tác đẩy mạnh tiêu thụ là một vấn đề rất quan trọng, để tồn tại trong cơ chế
thị trường cạnh tranh gay gắt. Công tác tiêu thụ của công ty trong những năm qua khá

ổn định, các hoạt động marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong thời gian qua tương
đối đem lại hiệu quả tốt. Nhu cầu nhà ở ngày càng cao đồng nghĩa với việc như cầu về
cửa ngày càng tăng.
Xuất phát từ thực tế trên đề tài có đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm của cơng ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà đẹp
đó là: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, áp dụng chính sách giá cả linh hoạt,
phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và
một số giải pháp khác. Để khi triển khai các giải pháp mang lại hiệu quả cao thì cơng ty
phải thường xun kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh kịp thời các vấn đề nảy sinh cho phù
hợp với đặc điểm, điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể.

viii


THESIS ABSTRACT
Author: Vo Thi Thanh Van
Thesis title: Solutions to promote consumption products of Nha Dep Co., Ltd
Major: Business Administration

Code: 60.34.01.02

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture
Research objectives
General objective: analyze and evaluate the situation of consumption products
at Nha Dep Co., Ltd. Then, proposing the solutions to promote the consumption of
products in the company.
Specific objectives: (1) to systematize theoretical systemmatic and basic
practices on consumption of products for enterprises; (2) describe the current situation
consumption of products and analysis the promoting product consumption activities of
Nha Dep Co., Ltd in the past; (3) introduce some solutions to promote consumption

products of Nha Dep Co., Ltd in the near future.
Research methods
The study used the methods of collecting secondary and primary materials to
describe the situation consumption of products and promoting product consumption
activities of Nha Dep Co., Ltd. In addition the thesis used the method of analysis as
descriptive statistics, comparison, using the data processing method by excel tool to
analyze the results of the company assessing the situation consumption of products and
activities which the company has been promoting its products in the recent past.
Main results and conclusions
The promotion of consumption is a very important issue, to survive in the
competitive market mechanism fiercely. The consumption of the company in recent
years is quite stable, the marketing activities promote the consumption in the past
relatively a good performance. The increasing demand for housing means more demand
for the door.
The solution to promote the consumption of steel door products, aluminum
doors of the Nha Dep Co., Ltd. is to promote the market research activities, apply
flexible pricing policy, development of distribution channels, promotion of consumption
and some other solutions. In order to implement solutions effectively, the company must
regularly check, evaluate and timely adjust the problems to suit the characteristics and
conditions of specific production and business activities.

ix


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Từ khi đổi mới đất nước cho đến nay, đất nước ta đã đạt được nhiều
thành tựu trên tất cả các lĩnh vực kinh tế, chính trị, văn hố, xã hội. Cùng với sự
phát triển của đất nước các doanh nghiệp cũng khơng ngừng vươn lên, tự mình
làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh. Tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh

doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc điểm của cơng ty mình và
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra
rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai
thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến khơng ít những khó khăn.Vì thế
muốn thu được lợi nhuận cao, giảm thiểu hàng tồn kho quá lâu các công ty phải
bằng mọi cách thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình mà khơng phải doanh
nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi
trong cạnh tranh. Vì vậy các cơng ty phải thiết lập giải pháp thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm trong quá trình hoạt động của mình. Cuộc chạy đua đang sơi nổi hơn
lúc nào hết. Phần thắng thuộc về những công ty có giải pháp kinh doanh đúng
đắn, trong đó có giải pháp về tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, để có
thể tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải có giải pháp tiêu thụ sản
phẩm hiệu quả. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cửa nhựa cửa nhơm
cũng khơng nằm ngồi cuộc đua đó.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu
thụ lại đóng vai trị là điều kiện tiền đề khơng thể thiếu được để sản xuất có thể
có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất
thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ ngân hàng…) quyết định
hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Đặc biệt là trong cơ chế thị
trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động
tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ
có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh
nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.

1


Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh

nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp
dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hồn tồn khơng giống
nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của
sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh
nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không
ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục
tiêu đề ra.
Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp thành lập năm 2005.Công
ty Nhà Đẹp gia nhập thị trường được hơn 10 năm là công ty chuyênsản xuất, thầu
thi công hệ thống cửa nhựa lõi thép, các sản phẩm từ thanh nhơm định hình, hệ
kính và ln đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với sản phẩm tinh xảo, chất
lượng. Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng
Nhà Đẹp đã đạt được sự tăng trưởng bền vững cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà
Đẹp đang gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà
tơi chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại Cơng ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp. Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong
thời gian qua.
- Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH

Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới.

2


1.3. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp, để
đưa ra giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu các số liệu thu thập trong 3 năm
(2014-2016), thời gian nghiên cứu từ tháng 7-2016 đến tháng 4 năm 2017.
- Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp
- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: Do điều kiện nghiên cứu có hạn luận
văn tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua để đưa ra giải pháp
marketing phù hợp hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Đẹp trong thời gian tới.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1. Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá
2.1.1.1. Khái niệm về sản phẩm hàng hoá
Theo Mác: Sản phẩm hàng hố là vật hữu hình, có đặc tính vật lý, hố học
được sản xuất ra chủ yếu để bán, nhằm thoả mãn nhu cầu của con người.
Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý,

hố học được tập hợp thành một hình thức đồng nhất mang giá trị sự dụng.
Khi nền kinh tế thị trường ra đời, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã
làm cho khái niệm vể hàng hoá được mở rộng hơn: Sản phẩm hàng hoá là tổng
hợp mọi sự thoả mãn về vật chất, tâm lý, xã hội… mà người mua nhận được từ
việc sở hữu và sử dụng.
Tóm lại: Khái niệm về sản phẩm hàng hố ngày càng hồn thiện hơn để
phù hợp với thị trường hiện nay. Sản phẩm hàng hố khơng chỉ dừng lại ở các
dạng vật chất hữu hình như các quan điểm của Các Mác và nhà kinh tế học cổ
điển đã nêu. Hiện nay sản phẩm hàng hoá được hiểu là bất cứ thứ gì có thể bán
trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng và mang
lại lợi nhuận cho người bán.
2.1.1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm
Một sản phẩm hàng hoá nào cũng vậy khơng bao giờ tồn tại mãi mà nó có
một chu kỳ sống nhất định. Nhà sản xuất kinh doanh phải năng động, nắm bắt thị
trường, tìm mọi cách để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo được lợi
nhuận, bù đắp đươc chi phí, rủi ro trong kinh doanh.
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên cứu tạo
ra sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trường đến lúc sản phẩm bị lạc hậu so với nhu
cầu và bị thị trường loại bỏ. Thông thường, một sản phẩm tiêu dùng trải qua 5
giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Giai đoạn I: giai đoạn dồn tiềm lực vào sản xuất để cho ra sản phẩm
Giai đoạn II: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường. Trong giai đoạn này
đòi hỏi phải có thời gian, do đó mức độ tiêu thụ sản phẩm chậm, DN thường bị
thua lỗ hoặc lãi rất ít do chi phí sản xuất lớn và tiêu thụ ít.

4


Giai đoạn III: Giai đoạn phát triển, mức độ tiêu thụ tăng nhanh, doanh thu
tăng, lợi nhuận tăng. Giai đoạn này có thể giảm giá chút ít để đẩy mạnh tiêu thụ.

Giai đoạn IV: Giai đoạn chín muồi, mức tiêu thụ giảm dần, hàng tồn kho
tăng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm. Giai đoạn này thường kéo dài và đòi hỏi
các DN phải dùng nhiều chiến lược Maketing.
Giai đoạn V: giai đoạn suy tàn, mức tiêu thu giảm rõ rệt, doanh thu giảm,
lợi nhuận giảm, có thể dẫn đến thua lỗ, đến giai đoạn này DN chọn một trong hai
cách: một là rút khỏi cạnh tranh, hai là cải tiến cho ra sản phẩm mới.
Mục đích của việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là giúp cho DN
có định hướng, giải pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống đặc biệt là giai đoạn III và
IV để tăng lượng tiêu thụ, khi tăng lượng tiêu thụ tăng thì lợi nhuận cũng tăng
theo có như vậy DN mới tồn tại và phát triển.
2.1.2. Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các
phương diện khác nhau. Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
kết thúc một vịng ln chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sử dụng vốn.
Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm có thể được hiểu
theo hai nghĩa sau:” theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm (cịn được gọi là bán
hàng) là q trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo
đó người có cầu về một loại hàng hố nào đó sẽ tìm đến người có cung tương
ứng hoặc người có cung hàng hố tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương
lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết
thúc ở đó.
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu
của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng
với một loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.

5


Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế
cơ bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng
hoá giữa các chủ thể. Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng
đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các
chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ
chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại. Cụ thể là khi thực
hiện tiêu thụ sản phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hố của
mình, bù lại họ nhận được quyền sử dụng tiền tệ của người mua.
2.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì
việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược khơng
hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong
đó tốc độ quay vịng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy
nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vịng quay vốn giảm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một
sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết
bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được
một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.(T – H – T’).
Thơng qua vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thơng hàng hố,
trong q trình lưu thơng hàn hố xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần
dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất. Cơng tác tiêu thụ sản

phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng
thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các
doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên
thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp
củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thơng qua các sản phẩm
có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng
thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến…

6


Trong cơ chế thị trường thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu
người tiêu dung, sản xuất sản phẩm,… cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà
sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó
tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người
sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà
còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và
phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm
cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá
nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hố nội địa.
2.1.2.3. Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản

phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ
trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được
trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp
nhàng và ăn khớp.
Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng
thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi
có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời
những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm có hiệu quả.
Nếu cơng tác tiêu thụ sản phẩm khơng được kế hoạch hố chặt chẽ thì quá
trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng
không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. không những thế, thiếu
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác
cịn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như:
kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất thường,
mất cân đối, xa rời thực tế.

7


Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh
nghiệp sản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, lập
kế hoạch như thế nào để đem lại hiệu quả cao cịn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của
mỗi doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp và lựa chọn ra một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho
mình, hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia số lượng sản
phẩm tiêu thụ cho từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý lại phân chia
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng.

- Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào
đó để lập kế hoạch phù hợp. Doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau:
+ Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao
gồm: sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện tại
và những dự báo về khả năng vận động của nó trong tương lai.
+ Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là
những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó.
+ Căn cứ vào chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với
tư cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
+ Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kết
với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp
với khách hàng và bạn hàng.
+ Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh, phân
tích sản phẩm, giá cả, dịch vụ … với các đối thủ cạnh tranh để giành thế chủ
động trong kinh doanh.
+ Các căn cứ khác cùng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm là những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những thay đổi của môi
trường kinh doanh, mơi trường văn hố, xã hội, pháp luật …

8


-

Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định như năm, q, tháng.
Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thơng qua các giai đoạn
khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta
một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại
hiệu quả thực hiện cao.
Thơng thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các
bước:
Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh hưởng trực
tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ
doanh nghiệp và các thơng tin bên ngồi thị trường.
Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh
doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản phẩm sản
xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp
hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả
các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính, kĩ thuật và cơng
nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác …
Thu thập thơng tin từ bên ngồi thị trường bao gồm các thơng tin về nhu
cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng
diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về mơi
trường kinh tê, chính trị, pháp luật, vận hố xã hội có liên quan đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa cần thu
thập là môi trường kinh doanh và thị trường những nhà cung ứng đầu vào cho
doanh nghiệp. Để có thể thu thập và xử lý những thơng tin về thị trường sản

phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp được những vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản

9


phẩm tiêu thụ?
Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ?
Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, dịch
vụ?
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm?
Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng khác
nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tại bàn và
nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu
thu thập các thông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại, bản tin
kinh tế, thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng
nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động. Còn phương pháp nghiên
cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu.
Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số
liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng
cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn bộ
hay tham quan, phỏng vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra …
Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản
trị có thể đưa ra được những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bước này
là doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năng
xây dựng kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ

sở cho xây dung kế hoạch năm tiếp theo.
Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý ở bước một, doanh
nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh
nghiệp cần phải thực hiện. Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp với chức
năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh
nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh doanh và quan trọng
hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuỳ theo tình hình thực tế, các mục tiêu có thể là:
Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát triển các thị
trường tiềm năng.

10


Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối ưu
hoá lợi nhuận
Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường…
Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quả
mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường có thời
gian lớn hơn 1 năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện trong 1
năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm
nói riêng phải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả tiêu đích một cách
chi tiết. Cũng như các mục tiêu chiến lược, mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là tính cụ thể, tính linh hoạt, tính
định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý.
Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Căn cứ vào những thơng tin hữu ích thu thập
được, cùng với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích và lực

chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp. Khi
tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu hỏi: kế
hoạch đề ra có phù hợp với mơi trường dự báo khơng? kế hoạch có thích hợp về
nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của cơng ty hay khơng? có huy
động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay khơng? kế hoạch có hiện thực và hiệu
quả khơng? cịn có những kiến giải nào khác phương án đề ra hay không?
Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thu
sản phẩm
Xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần cơng việc, đó mới
chỉ là khả năng trên lý thuyết. Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó
thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một
giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng
thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu
sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực
hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện. Phải có kế
hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận,
thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồn thời
quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.

11


Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Doanh nghiệp phải
đơn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi
thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm tra đối với bất
kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch. Một trọng những nội dung then chốt
của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên nhân dẫn
đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết tình hình

thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những khuyết nhược điểm.
Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giảI pháp, các chỉ tiêu đề ra
khơng có tính khả thi cần phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ sung vào kế
hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh.
- Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều phương pháp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như
các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ
động, phương pháp tỉ lệ cố định, phương pháp phân tích các nhân tố tác động,
phương pháp kinh kế… Trong số những phương pháp trên thì phương pháp cân
đối được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất.
Phương pháp cân đối được thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục
tiêu kinh doanh dự kiến.
Bước 2: Xác định khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về
các yếu tố kinh doanh.
Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh để
xây dựng nên các chỉ tiêu và nội dung của bản kế hoạch.
b. Lưu kho
Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ và bảo quản hàng trong khi chờ bán.
Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kỳ sản xuất và tiêu thụ ít khi trùng
khớp với nhau. Nhiều loại nơng sản được sản xuất theo mùa, nhưng nhu cầu thì
liên tục. Việc lưu kho sẽ khắc phục được những sai lệch về số lượng và thời gian
mong muốn.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và qui mô những địa điểm cần
thiết để bảo quản sản phẩm. Có nhiều địa điểm bảo quản nghĩa là có thể đưa

12

hàng tới cho khách hàng nhanh hơn. Tuy nhiên, nó lại làm tăng chi phí lưu kho.
Số lượng địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối giữa mức độ phục vụ khách
hàng và chi phí phân phối.
c. Vận chuyển
Vận chuyển là nhu cầu thiết yếu của sự phát triển kinh tế nhằm mục đích
thay đổi vị trí của hàng hóa và con người từ nơi này đến nơi khác bằng các
phương tiện vận chuyển. Trong kinh doanh thương mại vận chuyển hàng hóa có
vai trị đặc biệt quan trọng, nói đến thương mại phải nói đến vận chuyển hàng
hóa, thương mại là làm hàng hóa thay đổi chủ sở hữu cịn vận chuyển làm cho
hàng hóa thay đổi vị trí.
Vận chuyển là sự di chuyển hàng hóa từ vị trí này đến vị trí khác bằng sức
người hay phương tiện vận chuyển nhằm thực hiện các mục đích thương mại như
mua – bán, lưu kho, dự trữ trong quá trình sản xuất – kinh doanh
Vận chuyển hàng hóa trong nền kinh tế được hình thành do sự cách biệt
về không gian và thời gian, giữa nơi sản xuất và nơi bày bán sản phẩm. Do sự
chuyển mơn hóa của sản xuất và tiêu dùng làm cho nhu cầu vận chuyển tăng lên
cùng với sự phát triển của nền kinh tế.
Vận chuyển hàng hóa là một phần khơng thể thiếu trong doanh nghiệp,
hoạt động vận chuyển như sợ dây kết nối các doanh nghiệp sản xuất với các
doanh nghiệp kinh doanh ở nhiều vị trí khác nhau. Q trình vận chuyển không
tăng về sản lượng nhưng nâng cao giá trị sản phẩm trong chuổi cung ứng.
Vận chuyển trong doanh nghiệp tác động trực tiếp đến chi phí, năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Vận chuyển hàng hóa là sản phẩm dịch vụ nên khơng thể nhìn thấy, nghe
thấy, cầm ….trước khi mua. Người mua khơng thể biết trước hàng hóa có được
vận chuyển đúng lịch trình hay có đảm bảo an tồn khơng…cho đến khi họ nhận
được hàng hóa.
Chất lượng của dịch vụ vận chuyển hàng hóa thường khơng ổn định do
nhiều yếu tố khách quan (như điều kiện thời tiết, hạ tầng giao thông…) và cả
những yếu tố chủ quan (chất lượng của phương tiện vận chuyển, bến bãi, tai nạn,

…….) làm tác động khơng nhỏ đến tính ổn định của vận chuyển hàng hóa.
Nhu cầu về vận chun khơng ổn định và thường dao động do nhu cầu

13


thời kỳ cao điểm. Các công ty vận chuyển thường bị quá tải. Đến thời kỳ thấp
điểm nhu cầu vận chuyển thấp làm cho chi phí vận hành, bảo dưỡng, khấu hao tài
sản lớn vì vậy để đảm bảo tính ổn định của của dịch vụ vận chuyển chúng ta nên
chọn dịch vụ uy tín – chất lượng và được nhiều đánh giá tốt từ các khách hàng sử
dụng trước đó.
Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc định giá
sản phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay khơng và tình trạng của sản
phẩm khi tới nơi, tất cả những yếu tố đó sẽ ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của
khách hàng.
Trong việc vận chuyển hàng đến các kho của mình, cho các đại lý và
khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn trong năm phương tiện vận chuyển:
đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống và đường hàng không. Người gửi
hàng phải xem xét các tiêu chuẩn như tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vận
chuyển, khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm và chi phí để chọn phương tiện vận
chuyển thích hợp, kể cả phương tiện riêng hay hợp đồng th vận chuyển.
d. Phương thức giao nhận và thanh tốn
Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển
hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu
quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận
thích hợp. Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định, đáp ứng yêu
cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên.
Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được
khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh tốn. Có thể nói, thanh toán là khâu
trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Việc chọn các

phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách
hàng là vấn đề rất quan trọng.
Thanh tốn có hai phương thức:
+ Thanh tốn bằng tiền mặt:Là hình thức bán hàng thu tiền ngay, nghĩa là
khi giao hàng cho người mua thì người mua nộp tiền ngay cho thủ quỹ. Theo
phương thức này khách hàng có thể được hưởng chiết khấu theo hóa đơn.
+ Thanh tốn khơng dùng tiền mặt: là phương thức thanh tốn chuyển
khoản qua ngân hàng, séc, ngân phiếu, chứng từ sử dụng trong hình thức thanh
tốn này là hố đơn GTGT.

14


2.1.3. Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là q trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một q trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
 Nghiên cứu cầu
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các
số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự
báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hố
thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại

chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành
thơng qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh
nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là ln thay đổi, nó địi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: Giá cả, thu nhập,
giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ sung, thị hiếu,... Trong đó,
phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
 Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện
tại và tiềm ẩn, phân tích đến các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối
thủ cạnh tranh. Đặc biệt là nhân tố giá cả và chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu
cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp
đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong
các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai,
các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thơng qua hệ số co dãn chéo.

15