Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần supe phốt phát và hóa chất lâm thao, tỉnh phú thọ

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

TẠ ĐỨC HẢI

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ
HÓA CHẤT LÂM THAO, TỈNH PHÚ THỌ

Ngành:

Quản lý kinh tế

Mã số:

8340410

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Nguyễn Tuấn Sơn

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và
chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và các thơng
tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2019

Tác giả luận văn

Tạ Đức Hải

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bản luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi
đã nhận được sự giúp đỡ quý báu tận tình của các cấp lãnh đạo, các tập thể, cá nhân
và gia đình.
Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi được bày tỏ lịng kính trọng và biết
ơn sâu sắc tới PGS.TS. Nguyễn Tuấn Sơn đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức,
thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài.
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo,
Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn, Bộ môn Kế hoạch và Đầu tư - Học viện Nông
nghiệp Việt Nam và các Thầy/Cơ dạy đã tận tình giúp đỡ tơi trong q trình học tập,
thực hiện đề tài và hồn thành luận văn.
Toàn bộ nghiên cứu trong luận văn được thực hiện tại Cơng ty Supe Phốt phát
và Hóa chất Lâm Thao. Tại đây tôi đã nhận được sự giúp đỡ và tạo mọi điền kiện của
các vị lãnh đạo cũng như sự giúp đỡ của các cán bộ tại đơn vị trong suốt q trình thực
hiện đề tài. Tơi xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu đó.
Cuối cùng tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến gia đình và bạn bè đã ln quan tâm,
động viên khích lệ tơi.
Mặc dù bản thân đã cố gắng hồn thành luận văn trong phạm vi và khả năng cho
phép nhưng chắc chắn sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được sự

cảm thơng và tận tình chỉ bảo của quý Thầy Cô và các bạn.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2019

Tác giả luận văn

Tạ Đức Hải

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan ..................................................................................................................... i
Lời cảm ơn ........................................................................................................................ ii
Mục lục ........................................................................................................................... iii
Danh mục bảng ................................................................................................................ vi
Danh mục sơ đồ ............................................................................................................. viii
Trích yếu luận văn ........................................................................................................... ix
Thesis abstract.................................................................................................................. xi
Phần 1. Mở đầu ............................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 2

1.2.1.

Mục tiêu chung ................................................................................................... 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể ................................................................................................... 2

1.3.

Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................. 3

1.4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...................................................................... 3

1.4.1.

Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................... 3

1.4.2.

Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 3

1.5.

Đóng góp mới của luận văn ................................................................................ 4

1.5.1.

Về lý luận............................................................................................................ 4

1.5.2.

Về thực tiễn......................................................................................................... 4

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp ....................................................................................... 5
2.1.

Cơ sở lý luận về giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp ................................................................................................................. 5

2.1.1.

Các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm....................................................... 5

2.1.2.

Nội dung nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ............................................................................................................... 10

2.1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp .................................................................................... 21

2.2.

Cơ sở thực tiễn về giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ............................................................................................................... 26

iii


2.2.1.

Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp nước
ta ....................................................................................................................... 26

2.2.2.

Bài học kinh nghiệm rút ra từ nghiên cứu thực tiễn cho Công ty cổ phần
supe phốt phát và hóa chất Lâm Thao .............................................................. 33

Phần 3. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 35
3.1.

Giới thiệu về Công ty cổ phần supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao ............ 35

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty................................................. 35

3.1.2.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.................................................................... 36

3.1.3.

Quy trình phân phối và tiêu thụ của Cơng ty .................................................... 36

3.1.4.

Đặc điểm về nguồn vốn .................................................................................... 37

3.1.5.

Tổ chức và nhân sự ........................................................................................... 42

3.1.6.

Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty ........................................................ 44

3.2.

Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 45

3.2.1.

Phương pháp thu thập thông tin ........................................................................ 45

3.2.2.

Phương pháp xử lý số liệu ................................................................................ 46

3.2.3.

Phương pháp phân tích số liệu.......................................................................... 46

3.2.4.

Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu..................................................... 48

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận ................................................................... 52
4.1.

Thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng
ty cổ phần supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao ........................................... 52

4.1.1.

Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty đã áp dụng giai đoạn
2016 - 2018 ....................................................................................................... 52

4.1.2.

Thực trạng triển khai và kết quả thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2016 - 2018 ............................................ 59

4.1.3.

Kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty ......................................... 78

4.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của công ty .............................................................................................. 84

4.2.1.

Nhóm nhân tố thuộc về mơi trường kinh doanh ............................................... 84

4.2.2.

Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp .............................................................. 87

4.3.

Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty thời gian tới..................... 93

4.3.1.

Phân tích ma trận SWOT trong việc thực hiện các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.......................................................................... 93

iv


4.3.2.

Hoàn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phảm của Công ty thời gian
tới ...................................................................................................................... 97

Phần 5. Kết luận và kiến nghị .................................................................................... 106
5.1.

Kết luận........................................................................................................... 106

5.2.

Kiến nghị với nhà nước .................................................................................. 107

Tài liệu tham khảo ........................................................................................................ 109
Phụ lục ........................................................................................................................ 110

v


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Tình hình tài sản ngắn hạn ........................................................................... 38
Bảng 3.2. Tình hình tài sản dài hạn của cơng ty .......................................................... 38
Bảng 3.3. Phân tích mối quan hệ và tình hình biến động của nguồn vốn năm
2018.............................................................................................................. 39
Bảng 3.4. Tình hình lao động của Cơng ty đến ngày 30/04/2018 ................................ 40
Bảng 3.5. Danh sách thành viên Ban điều hành năm 2016 - 2018 ............................... 43
Bảng 3.6. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty giai đoạn 2016-2018 ............... 44
Bảng 3.7. Doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016-2018 .......................... 45
Bảng 3.8. Số lượng và phân bố mẫu điều tra ............................................................... 46
Bảng 4.1. Hệ thống đại lý phân phối cấp 1 của Công ty Cổ phần Supe phốt phát
và Hóa chất Lâm Thao năm 2018 ................................................................ 57
Bảng 4.2. Chi phí cho phát triển và nghiên cứu thị trường .......................................... 60
Bảng 4.3. Báo cáo của bộ phận kinh doanh về nghiên cứu thị trường sản phẩm
của Công ty tại một số tỉnh năm 2018 ......................................................... 61
Bảng 4.4. Một số đại lý cấp một vùng Bắc trung bộ và Duyên hải miền trung ........... 63
Bảng 4.5. Công suất thiết kế của các đơn vị sản xuất phân lân.................................... 65
Bảng 4.6. Công suất thiết kế của một số đơn vị sản xuất NPK có thương hiệu ........... 66
Bảng 4.7. Danh sách đối thủ cạnh tranh của Lâm Thao theo vùng thị trường ............. 67
Bảng 4.8. Mức chiết khấu thương mại công ty ............................................................ 71

Bảng 4.9. Giá quảng cáo trên VTV2 ............................................................................ 74
Bảng 4.10. Giá quảng cáo trên VTV1 ............................................................................ 75
Bảng 4.11. Lịch phát sóng thường ngày VTV ............................................................... 75
Bảng 4.12. Tỷ lệ giảm giá đối với khách hàng trực tiếp là các nhà sản xuất hoặc
các đơn vị trực tiếp bán hàng( đại lý, tổ chức doanh nghiệp...) được
phép quảng cáo tại Việt Nam ....................................................................... 76
Bảng 4.13. Đánh giá về các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ............... 77
Bảng 4.14. Sản lượng phân bón tiêu thụ của cơng ty theo q giai đoạn 2016 –
2018.............................................................................................................. 79
Bảng 4.15. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty theo theo quý giai đoạn 2016
– 2018........................................................................................................... 79

vi


Bảng 4.16. Sản lượng tiêu thụ theo các sản phẩm của công ty giai đoạn 2016-2018 .... 80
Bảng 4.17. Doanh thu tiêu thụ theo các sản phẩm của công ty giai đoạn 2016-2018 .... 81
Bảng 4.18. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo khu vực thị trường giai đoạn 20162018.............................................................................................................. 82
Bảng 4.19. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường giai đoạn 20162018........................................................................................................................ 83
Bảng 4.20. Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016-2018........... 84
Bảng 4.21. Đánh giá của khách hàng về sản xuất phân bón của Cơng ty ...................... 86
Bảng 4.22. Đánh giá về công tác tổ chức của Công ty................................................... 87
Bảng 4.23. Đánh giá về hoạt động của Công ty ............................................................. 88
Bảng 4.24. Đánh giá về công tác tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty .................. 89
Bảng 4.25. Đánh giá của khách hàng về nhân viên kinh doanh của Công ty ................ 90
Bảng 4.26. Đánh giá về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty ................. 91

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp ..................................................................................... 8
Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp .................................................................................... 9
Sơ đồ 4.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty .......................................................... 56

viii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Tạ Đức Hải
Tên luận văn: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Supe phốt
phát và Hố chất Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ.
Ngành: Quản lý kinh tế.

Mã số: 8340410

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở đánh giá thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện các giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất
Lâm Thao thời gian qua đề xuất hoàn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo sản xuất kinh doanh, báo cáo tài
chính có liên quan đến thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hoá chất Lâm Thao giai đoạn 2016-2018. Số
liệu sơ cấp được thu thập qua điều tra 106 mẫu gồm các đối tượng liên quan như Phòng
NN&PTNN huyện Lâm Thao, lãnh đạo Công ty, các cán bộ công nhân viên Công ty,
các đại lý và người tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
Đề tài sử dụng một số phương pháp phân tích số liệu như phương pháp thống kê

mô tả và phương pháp so sánh nhằm làm rõ thực trạng và kết quả thực hiện các giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hoá chất
Lâm Thao giai đoạn 2016-2018.
Kết quả chính và kết luận
Nghiên cứu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm, các vấn đề liên
quan đến tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm (các khái
niệm, nội dung nghiên cứu và yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp tiêu thụ sản phẩm).
Nghiên cứu đã tổng quan và rút ra được bài học kinh nghiệm trong việc áp dụng các giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hố chất
Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ.
Cơng ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao trong giai đoạn 20162018 đã thực hiện nhiều giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như (i) Nghiên
cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm; (ii) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh;
(iii) Xây dựng các chính sách về sản phẩm (đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã bao bì, chất

ix


lượng sản phẩm); (iv) Xây dựng chính sách giá sản phẩm linh hoạt và hợp lý; (v) Xây
dựng chính sách phân phối hợp lý; và (vi) Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm như khuyến mại, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm. Tuy nhiên có thể thấy kết
quả và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được chưa cao. Cụ thể khối lượng
supe lân năm 2017 tăng 1.62% so với năm 2016 nhưng năm 2018 lại giảm 14.83% so
với năm 2017; Khối lượng phân lân nung chảy năm 2017 tăng 94.67% so với năm 2016
nhưng năm 2018 lại giảm 17.07% so với năm 2017; Khối lượng phân NPK-S các loại
có xu hướng giảm dần năm 2017 giảm 8.24% so với năm, năm 2018 giảm 9.45% so với
năm 2017; Khối lương Axit sunfuric tiêu thụ tăng năm 2017 tăng 13.52% so với năm
2016, năm 2018 tăng 2.45% so với năm 2017.
Việc thực hiện các giải pháp này đã được lãnh đạo Công ty và các bộ phận chức
năng quan tâm và thực hiện quyết liệt. Tuy nhiên việc thực hiện các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cịn bộc lộ một số hạn chế cần khắc phục. Nguyên nhân

chính là do công tác tổ chức nghiên cứu mở rộng thị trường còn chưa thường xuyên
chuyên sâu, một số sản phẩm giá thành còn cao hơn các đối thủ cạnh tranh, trình độ
chun mơn của một số cán bộ tiêu thụ chưa đáp ứng được yêu cầu của thời kỳ mới, các
chính sách cơ chế bán hàng cịn thiếu sự phù hợp, linh hoạt, nạn phân bón giả ngày càng
tinh vi tràn lan, một số thể chế chính sách của Nhà nước cũng làm ảnh hưởng đến tình
hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất phân bón,...
Nghiên cứu chỉ ra rằng, các yếu tố ảnh hưởng đến việc thực hiện các giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hố chất Lâm
Thao gồm: Mơi trường kinh tế, xã hội; Môi trường công nghệ; Sự cạnh tranh trên thị
trường; Nhu cầu thị trường; Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty; Chiến lược
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty; Chất lượng sản phẩm; Giá các loại sản phẩm
của Công ty.
Một số giải pháp được đề xuất nhằm hồn thiện đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong thời gian tới như sau: Tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu và mở
rộng thị trường; Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; Đa dạng hoá và
nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty; Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu
thụ; Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt và phù hợp; Tổ chức tốt công tác bán hàng và
dịch vụ bán hàng; Hoàn thiện tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm.

x


THESIS ABSTRACT
Master candidate: Ta Duc Hai
Thesis title: Solution to promote products consumption of Lam Thao Superphosphate
and Chemicals Joint Stock Company, Phu Tho province.
Major: Economics Management

Code: 8340410

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
Research Objectives
On the basis of assessing the situation and factors affecting the implementation
of solution to boost products consumption of Lam Thao Superphosphate and Chemical
Joint Stock Company, proposed to complete the solution to boost product consumption
of the Company in the future.
Materials and Methods
Secondary data is gathered from production and business reports, financial
reports related to the actual implementation of solutions to promote products
consumption of Lam Thao Superphosphate and Chemicals Joint Stock Company in the
period 2016-2018. Primary data collected through the survey of 106 samples includes
related subjects such as the Department of Agriculture and Rural Development of Lam
Thao District, the Company's leaders, the company's officials and employees, agents
and people. consumer products of the Company.
The thesis uses a number of data analysis methods such as descriptive statistical
methods and comparison methods to clarify the status and results of implementing solutions
to promote products consumption of Lam Thao Superphosphate and Chemicals Joint Stock
Company in the period 2016-2018.
Main findings and conclusions
The study has codified the theoretical basis of product consumption, issues related
to product consumption and solutions to boost product consumption (concepts, research
contents and influencing factors). to product consumption solutions). The study has
reviewed and learned lessons in applying solutions to promote consumption of products for
Lam Thao Superphosphate and Chemicals Joint Stock Company, Phu Tho province.
Lam Thao Superphosphate and Chemicals Joint Stock Company in the period of
2016-2018 has implemented many solutions to boost consumption of products such as
(i) Research and expand product consumption market; (ii) Researching competitors; (iii)
Develop policies on products (product diversification, packaging design, product

xi

quality); (iv) Develop flexible and reasonable pricing policies; (v) Develop a rational
distribution policy; and (vi) Organize activities to support the consumption of products
such as promotions, advertisements, exhibitions and exhibitions. However, it can be
seen that the results and efficiency of product consumption activities are not high.
Specifically, the volume of superphosphate in 2017 increased by 1.62% compared to
2016 but by 2018 it decreased by 14.83% compared to 2017; The volume of calcined
phosphate in 2017 increased 94.67% compared to 2016 but in 2018 it decreased by
17.07% compared to 2017; The amount of NPK-S fertilizer has tended to decrease in
2017 down 8.24% compared to the year, 2018 decreased by 9.45% compared to 2017;
The consumption of sulfuric acid increases in 2017 by 13.52% compared to 2016, 2018
increased by 2.45% compared to 2017.
The implementation of these solutions has been taken seriously by the leaders of
the Company and the functional departments. However, the implementation of solutions
to boost consumption of the Company also reveals some limitations to overcome. The
main reason is that the organization of research to expand the market is not often
intensive, some products cost more than competitors, the professional qualifications of
some consumption officials have not met. In response to the requirements of the new
period, policies on selling mechanism lacked suitability, flexibility, fake fertilizer
problems became more and more sophisticated, some state policies and institutions also
affected Production and business situation of fertilizer production enterprises,...
The study shows that the factors affecting the implementation of measures to
promote consumption of products of Lam Thao Superphosphate and Chemical Joint
Stock Company include: Social and economic environment; Technology environment;
Competition in the market; Market demand; Organize the consumption apparatus of the
Company; Production and consumption strategy of the Company; Product quality;
Prices of products of the Company.
Some solutions are proposed to improve the consumption of products of the
Company in the coming time as follows: Continue to promote research and market

expansion; Complete the planning of product consumption; Diversify and improve
product quality of the Company; Lower product costs to boost consumption; Develop
flexible and appropriate pricing policies; Well organized sales and sales services;
Complete organization of product consumption apparatus.

xii


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, để tồn tại
và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải có lãi. Để đạt được kết
quả cao nhất trong sản xuất và kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải xác định
phương hướng mục tiêu trong đầu tư, biện pháp sử dụng các điều kiện sẵn có về
các nguồn lực. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm được các nhân tố ảnh
hưởng, mức độ và xu hướng của từng nhân tố đến kết quả sản xuất kinh doanh.
Điều này được thực hiện được trên cơ sở phân tích tiêu thụ sản phẩm và đưa ra
biện pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ.
Có thể nói, việc đẩy mạnh tiêu thụ là cần thiết cho bất kỳ giai đoạn nào
của chu kỳ kinh doanh, có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hồi nguồn vốn đảm
bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa giúp doanh
nghiệp có thể thực hiện các mục tiêu chiến lược khác như mở rộng thị trường,
nâng cao uy tín, thương hiệu và hiệu quả kinh doanh, tạo ra sức cạnh trannh lớn
hơn, thu hút được nhiều khách hàng.
Cơng ty Cổ phần Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao là công ty con
của công ty mẹ - Tập đồn Hóa chất Việt Nam, là doanh nghiệp Nhà nước có quy
mơ lớn, hoạt động sản xuất kinh doanh phân lân và phân NPK là chủ yếu.
Công ty đã có những đóng góp to lớn trong q trình phát triển nền kinh tế
quốc dân nói chung và phân bón nói riêng. Tên gọi “Phân bón Lâm Thao” đã
in sâu vào tiềm thức của đông đảo bà con nông dân cả nước. Cơng ty đã có

vinh dự lớn lao được Bác Hồ về thăm, được Đảng và Nhà nước 3 lần phong
tặng danh hiệu Đơn vị anh hùng: Anh hùng lao động (1985), Anh hùng Lực
lượng vũ trang nhân dân (1999), Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới (2000),
trao tặng huân chương Hồ Chí Minh (2005), huân chương Độc lập, huy
chương vàng “Bạn của nhà nông”,... cùng nhiều danh hiệu và phần thưởng cao
quý khác do Đảng và nhà nước trao tặng.
Trong những năm qua, sản lượng, doanh thu và lợi nhuận của Công ty
không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Phân bón của Cơng ty luôn
đảm bảo chất lượng và được nông dân cả nước tin dung. Đó là những thành cơng
lớn mà Cơng ty cần phát huy trong sản xuất để vừa tăng doanh thu, lợi nhuận cải

1


thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên Công ty vừa đáp ứng yêu cần phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp.
Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường phân bón ngày càng có nhiều cơng ty
kinh doanh phân bón ra đời như: Phân lân Lào Cai, phân bón Ninh Bình, phân
bón Cà Mau và rất nhiều cơng ty nhập khẩu phân bón khác thì thị trường phân
bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt hơn. Vấn đề đặt ra là Cơng ty Cổ phần Supe
Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao phải làm gì để đứng vững trên thị trường, phải
làm gì để tăng khả năng cạnh tranh và tăng thị phần của mình trên thị trường? Do
đó việc phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
nhằm có thể cải thiện vị thế của Công ty trong tương lai và cũng là một địi hỏi
bức xúc cần phải giải quyết, Cơng ty cũng đã áp dụng một số giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm như giải pháp nghiên cứu phát triển thị trường, đối thủ cạnh
tranh, giải pháp hoàn thiện chất lượng sản phẩm, giải pháp về giá cả… Nhìn
chung, các giải pháp đều mang lại hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại
nhiều điểm hạn chế cần phải khắc phục, vì thế chúng tơi tiến hành nghiên cứu đề
tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt

phát và Hóa chất Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ”.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện các
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và
Hóa chất Lâm Thao thời gian qua đề xuất hồn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp;
- Đánh giá thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ giai
đoạn 2016 - 2018;
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao,
tỉnh Phú Thọ giai đoạn 2016 - 2018;

2


- Đề xuất định hướng và hoàn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao thời gian tới.
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu này được tiến hành nhằm trả lời các câu hỏi sau đây liên quan
đến thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Cổ phần
Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ:
1) Thời gian qua Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao
đã thực hiện những giải pháp nào nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; Kết quả
thực hiện các giải pháp đó như thế nào?
2) Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Cơng ty Cổ phần Supe phốt phát và

Hóa chất Lâm Thao thời gian qua diễn ra như thế nào?
3) Những yếu tố nào ảnh hưởng đến thực hiện các giải pháp và kết quả
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao
thời gian qua?
4) Để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Supe phốt phát
và Hóa chất Lâm Thao cần đề xuất và hoàn thiện giải pháp cụ thể nào trong thời
gian tới?
1.4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn về giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh
tranh khốc liệt của thị trường.
Đối tượng khảo sát: Lãnh đạo Công ty, các đơn vị liên quan đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, các đại lý tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị và
cá nhân sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất
Lâm Thao.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi về nội dung:
Đề tài tập trung nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp; Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao.

3


• Phạm vi về không gian:
Đề tài được nghiên cứu tại Cơng ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất
Lâm Thao, Phú Thọ.
• Phạm vi về thời gian:
- Thời gian thu thập thông tin thứ cấp trong 3 năm: Từ năm 2016 đến

năm 2018.
- Số liệu sơ cấp được điều tra, thu thập trong năm 2018.
- Thời gian thực hiện đề tài từ tháng 5/2018 đến tháng 5/2019.
- Giải pháp đề xuất đến năm 2025 và giai đoạn tiếp theo.
1.5. ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN
1.5.1. Về lý luận
Luận văn đã hệ thống hoá, làm rõ một số vấn đề lý luận và thực tiễn về
tiêu thụ sản phẩm, giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp;
thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp ở nước ta thời gian qua, những thành công và những thách thức đặt ra
trong thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp;
kinh nghiệm thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp nước ta, đưa ra một số bài học kinh nghiệm về thực hiện giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có giá trị tham khảo cho Cơng ty
Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, tỉnh Phú Thọ.
1.5.2. Về thực tiễn
Luận văn đã đánh giá được thực trạng và phân tích được các yếu tố ảnh
hưởng đến thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao thời gian qua. Luận văn đã chỉ ra
được nguyên nhân của những yếu kém trong thực hiện các giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao từ
đó đề xuất định hướng và hoàn thiện các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao thời gian tới.

4


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ GIẢI PHÁP ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
2.1.1. Các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng (Đặng Đình Đào, 2002).
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trường quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân
tố mới.
Theo quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi
sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất sản phẩm đã
được hồn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc
vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của niền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như trước đây
nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng thay đổi. Quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị
trường (khả năng tiêu thụ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
có khả thi hay khơng đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều
tra nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể
thực hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung
gian giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu dùng (Đại học Kinh
tế Quốc dân, 2013).
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ là sản phẩm là quá trình kinh tế khách quan
bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ mật thiết với nhau để cùng thực hiện một

5


mục tiêu là chuyển hàng được đến người tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và
dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm hàng hóa cho khách hàng và đồng thời thực hiện đầy đủ các thỏa thuận đã
đưa ra. Tiêu thụ sản phẩm là q trình chuyển hố từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị.
2.1.1.2. Vai trị của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã
được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm,... (Đặng
Đình Đào, 2002).
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất
với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu
thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, khơng tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến
tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh
doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu
cung ứng đầu vào thông qua sản xuất (Nguyễn Thị Nhung, 2011).
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và
có lãi. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng để chuyển hàng hoá thành tiền. Sản
phẩm một khi đã được sản xuất, nếu không đem ra trao đổi, mua bán, tiêu thụ sẽ
không thực hiện được mục tiêu của nhà sản xuất là kiếm lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị làm tăng giá trị gia tăng ngoại sinh đối với
sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, giá
thành hạ vẫn chưa đủ, mà phải biết quảng bá sản phẩm trên thị trường. Người

tiêu dùng từ chỗ chưa biết đến biết, từ biết ít đến biết nhiều về sản phẩm. Thông
qua nhiều kênh thông tin khác nhau mà người tiêu dùng biết rõ hơn về giá trị sử
dụng của sản phẩm và khi có nhu cầu tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua sản phẩm đó
mà bỏ qua các sản phẩm cùng loại, mặc dù tính năng và giá trị sử dụng tương
đồng. Giá bán sản phẩm thậm chí có thể cao hơn giá trị thực của nó nếu khâu tiêu
thụ sản phẩm tốt (Trần Thúy Lan, 2005).

6


Tiêu thụ sản phẩm là để thực hiện quá trình tái sản xuất. Quá trình sản
xuất diễn ra liên tục, để có thể đầu tư tái sản xuất giản đơn và mở rộng sản xuất
thì lượng sản phẩm sản xuất ra cần được trao đổi, mua bán trên thị trường để thu
tiền vốn về và có phần tăng thêm để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Nếu khơng
có tiêu thụ sản phẩm thì khơng thể có q trình tái sản xuất diễn ra, sản xuất sẽ bị
đình trệ.
Tiêu thụ sản phẩm là để thực hiện chức năng giá trị của sản phẩm. Người
sản xuất có hàng, người tiêu dùng cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Người tiêu
dùng muốn mua giá trị sử dụng của hàng hố, cịn người sản xuất muốn chuyển
giá trị sử dụng của hàng hoá thành giá trị của sản phẩm. Tại mức giá xác định thì
người tiêu dùng sẽ mua khối lượng hàng hoá xác định và người sản xuất cũng
muốn bán giá trị sử dụng của hàng hoá. Tại mức giá và khối lượng sản phẩm
được xác định đó, cả người sản xuất và cả người tiêu dùng đều thực hiện được
mục tiêu và mong muốn đặt ra (Nguyễn Thị Nhung, 2011).
Tiêu thụ sản phẩm cịn có vai trị nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Thông
qua chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức giao dịch, mua bán thuận tiện,
dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo... mà doanh nghiệp tăng thêm được khối
lượng sản phẩm bán, lôi kéo được khách hàng, và mở rộng thị phần.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có vai trị rất quan trọng, là hoạt động gắn
người sản xuất với người tiêu dùng, nhằm vào mục tiêu thoả mãn nhu cầu của

người tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong các ngành sản
xuất, sản phẩm sản xuất ra rất đa dạng do vậy cần nghiên cứu thị trường và kênh
tiêu thụ sản phẩm hợp lý để nâng cao hiệu quả sản phẩm sản xuất ra.
2.1.1.3. Kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ là hợp tác giữa các nhà phân phối, các nhà bán bn và
những người bán lẻ, thơng qua đó hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên thị
trường (Trần Thúy Lan, 2005).
Kênh tiêu thụ là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ ngoài doanh nghiệp
để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh
nghiệp trên thị trường.
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ
thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho
người sử dụng hoặc người tiêu dùng. Nói cách khác kênh tiêu thụ là một hệ thống

7


quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào q trình đa hàng
hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ là hệ thống các mối
quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa.
Kênh tiêu thụ là đối tượng để tổ chức, quản lý những công cụ tiêu thụ trọng yếu
của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch
định chính sách quản lý kinh tế vĩ mơ. Như vậy, kênh tiêu thụ có vai trị quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có
hệ thống kinh doanh hợp lý sẽ làm cho q trình kinh doanh trở nên an tồn, tăng
cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu thơng hàng
hóa diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Theo tác giả Trần Thúy Lan (2005), trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu
thụ sản phẩm được thực hiện thông qua các phương thức tiêu thụ khác nhau theo
đó các sản phẩm được bán và vận động từ các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

đến tận tay người tiêu dùng , căn cứ vào mới quan hệ giữa Doanh nghiệp và
người tiêu dùng có hai kênh tiêu thụ như sau:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sẽ bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng khơng qua bất kỳ khâu trung gian nào.
Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa
hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị
trường. Điều đó giúp Doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát
và thồng kê được giá cả, hiểu rõ được tình hình bán hàng, do vậy có thể thay đổi
kịp thời nhu cầu về sản phẩm.
Nhược điểm: Chi phí cho cơng tác tiêu thụ khá lớn. Khả năng phân phối
của Doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều. Hoạt động bán hàng
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh
nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung
gian bao gồm nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ.

8


Người bán lẻ
Nhà
sản
suất

Đại lý

Người bán lẻ
Người bán buôn

Đại lý

Người
tiêu
dùng

Người bán lẻ

Sơ đồ 2.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp
Với kênh này các doanh nghiệp cung cấp hàng hố của mình cho thị
trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trị
rất quan trọng.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian (người bán lẻ) rất gần với người tiêu
dùng cuối cùng;
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian (đại lý và người bán lẻ), thành phần
trung gian này có thể là người bán buôn, người bán lẻ;
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian (đại lý, người bán lẻ, người bán lẻ),
kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người
bán lẻ nhỏ…
Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho
nhà bán bn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới tay người
tiêu dùng.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian
ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi
phí bảo quản giảm hao hụt. Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều

kiện chuyên mơn hóa sản xuất.
Nhược điểm: Doanh nghiệp khơng thu được lợi ích tối đa do bán bn và
trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên
Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm và khó kiểm sốt
được các khâu trung gian.
Tóm lại các kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho hàng hóa vận động
một cách hợp lý, giảm được chi phí lưu thơng, nắm bắt các cơ hội chiếm lĩnh thị

9


trường. Các doanh nghiêp tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của mình mà lựa
chọn kệnh cho phù hợp.
2.1.2. Nội dung nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh
nhằm thu về giá trị của sản phẩm, thu lợi nhuận và chuẩn bị các điều kiện cho
chu kỳ sản xuất tiếp theo. Trong bối cảnh cạnh tranh của nền kinh tế thị trường,
để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp thường sử dụng các giải pháp
chủ yếu sau:
2.1.2.1. Nguyên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh. Đó là
việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi
sau: Doanh nghiệp nên sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Tức là trả lời câu hỏi:
Thị trường đang cần những sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của các sản
phẩm này ra sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? Ai là
người tiêu thụ sản phẩm đó? Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ đi đến trả lời câu hỏi
nên sản xuất như thế nào? Tức là nói đến cơng nghệ sử dụng trong sản xuất nhằm
đáp ứng đủ số lượng và thỏa mãn chất lượng sản phẩm mà khách hàng yêu cầu.

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát
thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự
ngược lại. Trình tự xi hay ngược khơng cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có
những yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mơ lớn thì theo
chiều xi, những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì đi theo chiều ngược lại (Philip
Kotler, 2014).
Nội dung của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua:
• Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và
xu hướng vận động của thị trường. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng
hố, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hố đó. Thơng qua nghiên cứu
khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá

10


cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có
những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá các chiến
lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại. Nội dung
của nghiên cứu khái quát thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu qui mô thị trường: Khi xác đinh được qui mô của thị
trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng
phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trường qua:
+ Số lượng người tiêu thụ;
+ Khối lượng hàng hoá tiêu thụ;
+ Doanh số bán thực tế.
- Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho
phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường
có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử

dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế.
- Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo
thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là: Cung cầu và giá cả thị
trường từng loại mặt hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh
nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận
động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình.
- Nghiên cứu giá cả thị trường: Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình
thành giá và phân tích các nhân tố tác động đến thị trường làm ảnh hưởng đến
quan hệ cung cầu và giá cả thị trường.
- Nghiên cứu các trạng thái thị trường: Nghiên cứu sự tồn tại các trạng
thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc
quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hồn hảo với từng loại hàng hố
là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của thị trường, nguyên nhân và tác
động của nó.
- Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường: Thị trường hoạt động
chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Mơi trường và thị
trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới
tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị
trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lược kinh doanh phù

11


hợp các yếu tố tác động đến thị trường. Môi trường văn hố xã hội, mơi trường
kinh tế cơng nghệ, mơi trường chính trị luật pháp.
• Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán
hàng hoá mà Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và
chính sách mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Đồng thời trả lời
được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng?

Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh ? (Nguyễn Thị Nhung, 2011).
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và
mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu
phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian... Đối
với tư liệu sản xuất nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên
vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định
mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là u cầu kỹ thuật
cơng nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm... (Lê Thị Phương Hiệp, 2011).
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị
phần của mình, thị phần của các Doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất
lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng... của doanh
nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh
nghiệp mình.
2.1.2.2. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Chúng ta đang ở trong giai đoạn mà hầu hết các sản phẩm đều có cung vượt
cầu, Hơn bao giờ hết người tiêu dùng khi có nhu cầu về sản phẩm, thì họ có thể lựa
chọn nhiều sản phẩm khác nhau với nhiều mức giá khác nhau, sản phẩm có thể mua
được mọi nơi, thậm chí là chỉ cần cần ngồi tại nhà “nhấp chuột” hoặc qua điện thoại,
người bán có thể đem sản phẩm đến nhà (Nguyễn Thị Nhung, 2011).
Một sản phẩm và dịch vụ muốn bán được hàng thì nhà sản xuất hoặc
người bán phải nghiên cứu về nhu cầu, thói quen tiêu dùng, về hành vì mua sắm,
các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định tiêu dùng sản phẩm và thương hiệu.
Hoặc nhiều nhà sản xuất thậm chí cịn nghiên cứu và đáp ứng những nhu cầu mà
hiện tại chưa được đáp ứng, và tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng.
Để có được những thông tin làm cơ sở cho việc sáng tạo ra sản phẩm dịch
vụ, các công ty sản xuất cần nghiên cứu về người tiêu dùng bắt đầu từ suy

12