XÂY DỰNG CƠ SỞ DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG ĐỂ MARKETING HIỆU QUẢ

LANTABRAND
04/2007
XÂY DỰNG CƠ SỞ DỮ LIỆU
KHÁCH HÀNG ĐỂ MARKETING HIỆU QUẢ
LANTABRAND
Tel: (08) 9 409 781
Fax: (08) 9 409 780

www.lantabrand.com
1
LANTABRAND


Khi có được một khách hàng mới,
bạn bán được hàng lần đầu tiên cho
họ và sẽ có cơ hội cho lần thứ hai,
thứ ba và nhiều hơn nữa nếu bạn xây
dựng được một mối quan hệ tốt với
khách hàng, nếu không bạn sẽ mất
luôn người khách đó và bạn sẽ phải
làm lại từ đầu sau mỗi lần mua bán
như thế.

Quản lý và chăm sóc khách hàng tốt sẽ
giúp cho bạn thu hút được nhiều khách
hàng hơn, doanh thu từ đó sẽ tăng lên theo sự phát triển của khách hàng. Thiết lập cơ sở dữ liệu
khách hàng là một công cụ có thể giúp bạn thực hiện tốt công việc này. Có nghĩa từ cơ sở dữ
liệu thông tin này, bạn có được những kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu
dài với khách hàng, tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với khách hàng.

Một trong những kỹ thuật phân tích then chốt được sử dụng để hoạch định chiến lược là phân

tích MOST (phân tích hoàn chỉnh), điều này giúp xác định được phương hướng kinh doanh
(mission), thiết lập những mục tiêu giúp việc thực hiện đạt hiệu quả cao (objectiive), phân tích để
tìm ra chiến lược khả thi (strategies) và quyết định những chiến lược này sẽ được thực hiện ra
sao (tactics)

Chìa khóa thành công cho toàn bộ tiến trình này là các cá nhân trong doanh nghiệp cùng nhau
thực hiện và chịu trách nhiệm tất cả mọi vấn đề từ nhỏ nhất cho đến lớn nhất. Trước tiên từ mục
tiêu hãy đề ra các nhiệm vụ để hoàn thành mục tiêu đó cho mình, với các nhiệm vụ chúng ta phải
có các chiến lược cụ thể, với mỗi chiến lược cụ thể sẽ có 1 chiến thuật cụ thể. Khi các chiến
thuật thành công sẽ giúp cho chiến lược thành công, từ đó các nhiệm vụ cũng hoàn thành và kết
quả cuối cùng là chúng ta đạt được mục tiêu.

Mỗi một chiến thuật sẽ có các kế hoạch thực hiện khác nhau, nhưng chúng ta có thể phân ra
thành 2 phần đó là kế hoạch đối nội và kế hoạch đối ngoại. Để ổn định tình hình trước khi thực
hiện tương tác với khách hàng, doanh nghiệp phải tạo cho mình một kế hoạch đối nội thật tốt, tuy
nhiên các doanh nghiệp cũng cảm thấy khó khăn trong việc tìm ra một chiến lược, kế hoạch cụ
thể. Dưới đây là những lý do có thể dẫn chứng cho những khó khăn đó.

• Kế hoạch không được thực hiện đúng thời gian đã định, bị kéo dài từ ngày này sang ngày
khác hoặc bị sức ép từ khách hàng, các nhà cung cấp hoặc các đối thủ cạnh tranh.

• Không tìm được địa điểm và thời điểm thích hợp cho việc áp dụng kế hoạch kinh doanh.

• Không có những thỏa thuận rõ ràng về điều hành và quản lý.

• Không xác định được mục tiêu chính để hướng đến (trong thời điểm thích hợp) nhằm hoàn
thành tốt kế hoạch.

• Thiếu sự kết nối giữa các phần: mục tiêu => nhiệm vụ => chiến lược => chiến thuật

• Không đảm bảo hoàn thành tốt mọi việc một cách khôn khéo để thực hiện thành công các
chiến lược.

• Nhận định sai thời điểm, trách nhiệm, kiểm tra và điều khiển các qui trình nhằm bảo đảm
công việc được trôi chảy và nhanh chóng.
2
LANTABRAND

Hoàn thành tốt kế hoạch đối nội, cùng việc chuẩn bị kế hoạch chiến lược đối ngoại sẽ giúp các
công ty tránh được khó khăn trong mối quan hệ với khách hàng. Ví dụ sau đây (đối với một đội
bán hàng chuyên nghiệp) là bảng liệt kê chi tiết về việc lập kế hoạch và phân tích, như thế mới
giữ được khách hàng và thu hút khách hàng mới trong khi chi phí vẫn giữ ở mức tối thiểu.

Dành 120 giờ cho việc tiền phân tích (một lần)

Để đạt đúng tiêu chí mà mình đã đặt ra, bạn cần tìm hiểu, phân tích xem những người khách
hàng của mình trong hiện tại và trong quá khứ là ai. Một phân tích hoàn thiện về khách hàng thì
nên có những yếu tố sau đây: khách hàng mục tiêu của mình là ai, hành vi của khách hàng, mức
độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm.

Dành 5 giờ cho việc lập
danh sách khách hàng mục
tiêu.

Cách hiệu quả nhất trong tình
huống này là chú ý đến các
nhu cầu của khách hàng trong
mỗi thị trường. Chúng ta sẽ
hệ thống ra một danh sách
các khách hàng mục tiêu

thành một cơ sở dữ liệu.
Thêm vào đó, khi tìm kiếm
khách hàng (dù là bán hàng
trực tiếp, gửi thư điện tử hay
qua điện thoại) bạn cũng đều
có thể giảm được chi phí vì
bạn có thể tận dụng được cơ
sở dữ liệu khách hàng ở trên đế sử dụng

Dành 5 đến 10 giờ cho việc hậu phân tích

Với kết quả của việc phân tích khách hàng mục tiêu, bạn sẽ tự cho mình một chiến lược cụ thể
để có thể tương tác với tất cả khách hàng trong danh sách này. Mỗi khách sẽ có các chiến thuật
khác nhau để tiếp cận, bạn thực hiện phân tích nhiều thì bạn càng có nhiều kinh nghiệm, điều
này sẽ giúp cho bạn rất tốt sau này.

Để có được những kế hoạch cụ thể như ví dụ trên, các nhà marketing phải có những thông tin
nền để hoàn thiện kế hoạch. Các thông tin nền có thể lấy được từ nhiều nguồn khác nhau và hệ
thống cơ sở dữ liệu khách hàng là nơi có thể cung cấp những thông tin này cho bạn.

Scott Petinga (Cao cẩm My – Công ty thương hiệu LANTABRAND – sưu tầm và lược dịch từ
MarketingProfs.com)







LANTABRAND giúp gia tăng giá trị thương hiệu cho khách hàng qua các dịch vụ: xây dựng thương hiệu

cho sản phẩm, xây dựng thương hiệu dịch vụ, xây dựng thương hiệu tập đoàn, xây dựng thương hiệu qua
mạng, quản lý thương hiệu nội bộ, khám sức khoẻ thương hiệu. (Thông tin chi tiết tại:
www.lantabrand.com)
3