Tài liệu YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ĐỂ DOANH NGHIỆP THỰC SỰ ĐỊNH HƯỚNG VÀO KHÁCH HÀNG pptx

YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG QUẢN LÝ
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG ĐỂ DOANH NGHIỆP THỰC SỰ
ĐỊNH HƯỚNG VÀO KHÁCH HÀNG
Khi sử dụng một dịch vụ khách hàng, điều gì khiến bạn nghĩ đến dịch vụ đó?
Phải chăng nhân viên phục vụ đã lắng nghe ý kiến và tỏ ra quan tâm đến những yêu
cầu của bạn? Anh ta có thể nhanh chóng nhận ra những nhu cầu của bạn ngay khi
chưa kịp bộc lộ? Hay anh ta đã phục vụ bạn với một thái độ nhiệt tình, chu đáo?
Nếu có một lúc nào đó, bạn gọi điện đến hãng bảo hành yêu cầu dịch vụ sửa
chữa, nhân viên bảo hành chỉ cần hỏi mã hiệu sản phẩm là có thể xác định được tên
bạn là gì, địa chỉ nhà ở đâu, mua loại sản phẩm gì, đã từng qua dịch vụ bảo hành
chưa, vấn đề thường gặp phải như thế nào v.v… và sau đó, chưa đầy một tiếng
đồng hồ, nhân viên bảo hành trong bộ đồng phục chuyên nghiệp đã đến gõ cửa nhà
bạn "Tôi là nhân viên bảo hành của hãng A, xin chị vui lòng cho chúng tôi kiểm tra
và bảo dưỡng sản phẩm". Liệu điều đó có khiến bạn cảm thấy hài lòng? Nhìn nhận
vấn đề từ góc độ của Quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bên kia mỗi đầu dây điện
thoại, sau mỗi chiếc màn hình máy tính, quầy tiếp khách… là những nhân viên tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng. Công việc của họ không phải chỉ đơn giản là nhấc
máy trả lời điện thoại, dịch vụ thu ngân mà hơn thế nữa, trách nhiệm của họ là đem
đến sự hài lòng cho khách hàng. Họ được hỗ trợ bởi hệ thống công nghệ thông tin
giúp xác định nhu cầu và vấn đề của khách hàng một cách nhanh nhất. Trong thời
đại ngày nay, công nghệ đã trở thành một trợ thủ đắc lực trong quản lý trên mọi
phương diện. Tuy nhiên, chỉ với yếu tố công nghệ, tổ chức không thể tiến hành
quản lý quan hệ khách hàng hiệu quả được. Một yếu tố tồn tại song song đóng vai
trò quan trọng và quyết định sau mỗi sự thay đổi trong tổ chức chính là yếu tố con
người. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã nhận thức được tầm quan trọng
của Quản lý quan hệ khách hàng, nhưng mới chỉ dừng lại ở đầu tư giải pháp công
nghệ đơn thuần. Trong khi đó, mọi công nghệ dù có hữu dụng đến mấy cũng không
đem lại những biến đổi tích cực nếu con người không sẵn sàng hoặc không có khả
năng ứng dụng một cách hiệu quả. Con người chính là yếu tố cần được quan tâm và
đầu tư thoả đáng trong chiến lược quản lý quan hệ khách hàng. Vấn đề cốt lõi cần
đề cập đến chính là những giá trị, những tư tưởng, ý thức - các nền tảng văn hoá tổ

chức - giúp biến những ý tưởng, mục tiêu của doanh nghiệp thành những hành động
cụ thể.
Đối với những tổ chức chưa có truyền thống chú trọng vào sự thoả mãn của
khách hàng, việc xây dựng một văn hoá định hướng vào khách hàng là một công
việc thực sự khó khăn. Tuy nhiên, những thay đổi về văn hoá tổ chức lại là một yêu
cầu không thể thiếu nếu tổ chức muốn áp dụng hệ thống quản lý quan hệ khách
hàng.
Đôi khi, chúng ta nhầm tưởng rằng xây dựng văn hoá tổ chức nghĩa là vẽ lên
một vài giá trị cốt lõi, vài tôn chỉ hành động, in trên bảng, đóng khung nơi tiền sảnh
doanh nghiệp; hay cũng có nhiều tổ chức đã thiết kế đồng phục riêng, in card và
logo của công ty thật ấn tượng để tạo cho mình một hình ảnh riêng độc đáo. Mặc dù
đó cũng chính là một trong những yếu tố cấu thành nên văn hoá tổ chức, nhưng nếu
những giá trị, những tôn chỉ, những quy tắc, chuẩn mực đó mới chỉ tồn tại dưới
dạng ngôn từ, văn bản thì đó chưa được gọi là văn hoá doanh nghiệp. Vì thế, để
doanh nghiệp thực sự định hướng vào khách hàng, trước hết, điều đó đòi hỏi sự cam
kết và quyết tâm của lãnh đạo cấp cao nhất. Mỗi tổ chức cần đặt ra cho mình những
tầm nhìn, nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược, các giá trị, chuẩn mực hướng tới thoả mãn
các nhu cầu, mong muốn và đem đến những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Các
giá trị đó phải được truyền đạt và thông hiểu đến mọi cán bộ trong tổ chức. Văn hoá
tổ chức sẽ được hình thành khi mọi chuẩn mực, quy tắc, giá trị đó trở thành ý thức,
thái độ, thói quen của mọi người và được thể hiện bằng các hành động cụ thể. Đó
chính là những kết hợp giữa yếu tố vô hình và yếu tố hữu hình của văn hoá doanh
nghiệp.
Một trong những vấn đề doanh nghiệp cần chú ý đến khi xác định những
thay đổi văn hoá cần thiết phù hợp với bản chất của hệ thống quản lý quan hệ khách
hàng là vấn đề thời gian. Chúng ta không thể thay đổi thói quen của toàn bộ nhân
viên chỉ sau vài buổi họp tuyên truyền phổ biến nội dung. Cách tốt nhất để nhân
viên nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng và sự đóng góp của mỗi cá
nhân đối với mục tiêu CRM chung của toàn tổ chức chính là việc huy động sự tham
gia của mọi người ngay từ khi lập mục tiêu, xác định và thực hiện giải pháp CRM.

Khi mỗi người tự xác định cho mình những thay đổi cần thiết trong cách nghĩ, cách
thực hiện để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, bản thân họ sẽ cảm thấy được
khích lệ và có trách nhiệm hơn, đồng thời mỗi người có thể giúp người khác nhận
thức được lợi ích của một tổ chức định hướng vào khách hàng. Nhân viên cần thấu
hiểu được mục đích công việc họ đang làm hoặc sẽ làm gì, được hỗ trợ ra sao và vai
trò công việc đó trong nỗ lực CRM chung của toàn tổ chức. Do vậy, lãnh đạo cần
quan tâm đến tiếng nói của chính những nhân viên trong tổ chức trước khi nghĩ đến
việc thoả mãn các khách hàng bên ngoài.
Việc phát triển và duy trì văn hoá tập trung vào các mục tiêu CRM đòi hỏi
mọi người đều phải có ý thức và thái độ định hướng vào khách hàng. Hay nói cách
khác, chúng ta cần đưa những tiêu chí đánh giá thành công của hệ thống CRM vào
quá trình quản lý hiệu quả hoạt động trong doanh nghiệp. Để có thể tạo ra biến đổi
thực sự trong tư tưởng và thái độ hành vi của mọi người, tổ chức cũng cần tạo được
những thay đổi cần thiết về môi trường làm việc, các phương thức đánh giá hiệu
quả và các biện pháp khích lệ hoạt động của nhân viên trong doanh nghiệp. Ngoài
ra, một yếu tố không kém phần quan trọng là sự trao đổi thông tin thường xuyên
giữa lãnh đạo với nhân viên. Nhân viên cần biết được những việc họ đang thực hiện
đã tốt hay chưa, cần phải phát huy hay cải tiến ở điểm nào. Điều đó đòi hỏi hệ
thống phản hồi của tổ chức phải rõ ràng, cụ thể, kịp thời, tập trung vào hành vi thay
vì những đặc điểm cá nhân. Một môi trường làm việc hiệu quả sẽ đem lại sự thoả
mãn cho nhân viên, đó cũng chính là điều kiện tiền đề của dịch vụ khách hàng hoàn
hảo.
Tóm lại, con người chính là yếu tố mang tính chất quyết định trong việc xây
dựng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng. Để doanh nghiệp thực sự định hướng
vào khách hàng, toàn bộ nhân viên trong tổ chức cần được chia sẻ các mục tiêu dự
án CRM, được tham gia trong việc xác định các thay đổi cần thiết và phải được
phân quyền ở mức độ cần thiết để có thể phục vụ và chăm sóc khách hàng. Họ cũng
cần được đào tạo để ứng dụng những công nghệ và quy trình mới phù hợp với các
mục tiêu CRM chung của toàn tổ chức.
Thuỳ Dương