Tài liệu Hiểu rõ doanh thu? Dễ hay Khó docx

Hiểu rõ doanh thu? Dễ hay Khó
Trong kinh doanh, doanh thu là mục đích cuối cùng của bất cứ công ty nào. Thế
nhưng để quản lý và ra những quyết định về doanh thu, không phải Giám đốc
Điều hành nào cũng làm đúng...
Tình trạng chung
Doanh thu là một trong những thước đo thiếu rõ ràng, khó quản lý và thường
hay bị bỏ qua nhất trong kinh doanh. Vì vậy, khi ra các quyết định về doanh thu,
các Giám đốc Điều hành vẫn thường dựa vào cảm giác nhiều hơn là dựa vào
các dữ liệu thực tế trên giấy tờ. Chính quá trình đó đã làm hỏng giá trị thực sự
của doanh thu.
Tình trạng này xảy ra rất nhiều ở những công ty mà chúng tôi đã tìm hiểu.
Hãy thử xem xét doanh thu trong khoảng thời gian ngắn trên bản báo cáo kế
toán. Ta có thể thấy được những kết quả rất rời rạc. Bản báo cáo kế toán hàng
tháng, hàng tuần, bao gồm rất nhiều con số liên quan đến chi phí, tài sản và
công nợ.
Hơn nữa, một điều khá phổ biến là trong các báo cáo thường chỉ có những lời
giải thích mập mờ về doanh thu, như là “thái độ tiêu cực của người tiêu dùng về
lĩnh vực của chúng ta” hoặc “việc hỗ trợ bán lẻ thật đáng thất vọng” hay “gia tăng
hoạt động của đối thủ cạnh tranh”…
Những lời giải thích kiểu như vậy chung chung đến nỗi khi mất thời gian giải
quyết chúng, các nhà quản lý có thể bỏ lỡ những nguồn lực tạo ra thay đổi thực
sự về doanh thu và kết thúc bằng việc tập trung đầu tư vào một nguồn doanh thu
khác.
Một chiến dịch quảng cáo với mục tiêu xoá bỏ thái độ tiêu cực của khách hàng,
nhưng do quá trình xác lập yêu cầu sai lầm, lại dẫn tới kì vọng của khách hàng
tăng và sự hài lòng càng giảm sút.
Một chiến dịch khuyến mại giá với mục đích “hỗ trợ bán lẻ” nhưng lại huỷ hoại vị
trí của thương hiệu và làm mất đi lợi nhuận.

Việc mở rộng dòng sản phẩm hoặc thiết kế lại bao bì sản phẩm, để phản ứng lại
“động thái của đối thủ cạnh tranh” cuối cùng chỉ làm cho chi phí tăng lên và gây

tổn hại đến nguồn doanh thu bán hàng của những dòng sản phẩm hiện tại.
Thực tế
Có thể bạn nghĩ rằng, chí ít thì công ty của mình cũng nắm được những vấn đề
doanh thu cơ bản. Nhưng hãy tự hỏi:
Công ty sẽ phải chi trả bao nhiêu để tăng mức doanh thu lên 1%?
Những nhân tố nào trong các nhân tố: Quảng cáo, khuyến mại hàng bán, tiếp thị
trực tiếp và đổi mới sản phẩm, có ảnh hưởng lớn nhất đến việc tăng doanh thu?
Nếu không thể trả lời chi tiết các câu hỏi trên, thì công ty bạn đang thiếu hụt
những thông số tính toán doanh thu cơ bản.
Để hiểu và quản lý doanh thu, các công ty cần có sự hiểu biết chắc chắn, sâu
rộng về ba loại con số doanh thu:
*
Các con số doanh thu trạng thái cho nhà quản lý biết về nguồn gốc và quy
mô doanh thu của mỗi sản phẩm, mỗi khách hàng và mỗi nhóm kinh doanh.
*
Các dữ liệu doanh thu phản hồi mô tả doanh thu tăng hoặc giảm bao nhiêu
tương ứng với sự thay đổi của các nhân tố như giá cả, đặc tính sản phẩm hoặc
các show quảng cáo.
*
Các dữ liệu giới hạn sẽ xác định ranh giới, giới hạn nhu cầu của sản phẩm
khi nhu cầu của người tiêu dùng đã được đáp ứng đầy đủ, khi xu hướng thay đổi
hoặc khi khả năng tiêu thụ của người tiêu dùng có vẻ bị hạn chế.
Các công ty thường cho rằng đội ngũ kế toán và những công nghệ phức tạp mà
họ áp dụng trong tính toán chi phí cũng có thể giúp tăng doanh thu cho công ty.
Tuy nhiên, về cơ bản, doanh thu và chi phí biến đổi hoàn toàn khác nhau:
Chi phí là yếu tố chủ động, chúng có thể trực tiếp gây ra những ảnh hưởng trong
tương lai. Mối quan hệ giữa số lượng và chi phí hàng hoá thường là quan hệ
một chiều (tuyến tính) và hầu hết các kế toán quản lý có xu hướng sử dụng
những phương trình tuyến tính để tính toán mối quan hệ giữa chi phí - khối
lượng.

Quan niệm sai lầm cho rằng đội ngũ kế toán
cũng giúp tăng doanh thu cho công ty
Ảnh: www.zaccountants.nl
Ngược lại, doanh thu lại là kết quả thụ động của những hoạt động trong quá khứ
(và thường là gián tiếp). Vì vậy, để hiểu chúng thì chúng ta phải xem xét những
sự kiện trong quá khứ có ảnh hưởng đến việc kinh doanh hiện tại và mối quan
hệ phi tuyến tính (không theo đường thẳng) chi phối chúng.
Ví dụ: Sự tăng 10% đầu tiên chi cho việc tiếp thị có thể dẫn tới 1% doanh thu
nhưng sự tăng 10% tiếp theo cho chi phí marketing có thể không dẫn tới 1%
doanh thu.
Khi lợi nhuận giảm, trạng thái phi tuyến tính của đồ thị doanh thu so với với đầu
tư - đường cong bão hoà – rất quan trọng đối với việc quyết định số chi phí phù
hợp để tạo ra những nguồn lợi nhuận tối đa.
Lời khuyên của các chuyên gia
Để hiểu một cách đầy đủ về doanh thu, các công ty nên thuê những chuyên gia
giỏi, dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực toán kinh tế và mô hình hoá tài chính.
Thường thì trong công ty không có sẵn nguồn nhân lực có những năng lực như
vậy.
Không nên giao việc phân tích đó cho những người thiếu kinh nghiệm kế toán
doanh thu và dự kiến trả lương cao cho những kinh nghiệm thực tế của các
chuyên gia (chẳng hạn, một mức lương sáu con số). Một điều quan trọng không
kém khác như: “Đào tạo, hướng dẫn các thành viên Hội đồng Quản trị, cũng như
các nhà quản lý cấp trung và cấp cao về những khái niệm cơ bản về các thước
đo giá trị doanh thu.
Các chuyên gia mô hình hoá mới mà bạn thuê về có thể cung cấp các báo cáo
doanh thu chi tiết, còn những người lập chiến lược phải biết cách sử dụng
những báo cáo và thông số mà báo cáo đó cung cấp.
- Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard Business Review
của Robert Shaw và Vincent-Wayne Mitchell -

*
HBV-TVN
Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản
quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC” khi trích dẫn lại
thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang
Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.