Tài liệu Nghệ thuật đặt câu hỏi docx

Nghệ thuật đặt câu hỏi
Cẩm nang vay vốn dành những nhà kinh doanh nhạy bén
Giám đốc marketing của bạn muốn tăng ngân sách hoạt động thêm 20% để trả tiền duy trì một
trang web không có hiệu quả. Giám đốc bán hàng lại có những tin tức sốt dẻo về những khách
hàng tiềm năng trong năm tới. Triển vọng sáng sủa đến mức cô ấy muốn thuê thêm 5 nhân viên
bán hàng và tái cơ cấu lại hệ thống đặt hàng của công ty. Tái cơ cấu là gì nhỉ? Bạn nhồi nhét 30
nhân viên vào một căn phòng chỉ đủ chỗ cho 10 người. Hiển nhiên là bạn cần huy động thêm tiền
mặt. Và bạn nhấc điện thoại lên nhưng chính xác bạn định gọi cho ai?
Hầu hết các doanh nhân trong một số giai đoạn của quá trình kinh doanh đều cần một lượng tiền
lớn của người khác. Mặc dù nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ có những ý tưởng tuyệt vời và có sự hấp
dẫn cá nhân rất lớn, nhưng họ thường xem nhẹ các quan hệ có thể giúp họ huy động vốn khi họ
cần đến. Jerold Panas, Tổng Giám đốc của Jerold Panas, Linzy & Partners, một công ty huy động
vốn ở Chicago thường hợp tác với các tổ chức phi lợi nhuận cho biết :“ Các doanh nhân thường bị
bó gọn trong hoạt động doanh nghiệp đến nỗi họ không có thời gian để gây dựng, phát triển mối
quan hệ với những nhà đầu tư.” Panas cũng là tác giả của cuốn sách: Cẩm nang hướng dẫn vay
vốn từ A-Z trong 59 phút dành cho các nhà lãnh đạo, nhân viên và những người làm công tác tình
nguyện.
Những rung động tình cảm là không đủ. Edward Zimmerman, đối tác của Công ty Lowenstein
Sandler ở New York và cũng là nhà sáng lập của AngelVineVC, một mạng lưới liên kết những nhà
đầu tư cá nhân và những quỹ đầu tư mạo hiểm nói: “ Quan hệ không đảm bảo chắc chắn bạn sẽ
vay được vốn. Bạn cần phải làm ăn có hiệu quả. Nhưng luôn luôn tồn tại một quan hệ nào đó
trước khi một hợp đồng được ký kết.”
Nhiều chủ doanh nghiệp cảm thấy không thoải mái khi hỏi vay vốn. Tuy nhiên, những công ty huy
động vốn chuyên nghiệp bỏ tất cả thời gian của họ chỉ để hỏi vay vốn, và những nhà kinh doanh
có thể học hỏi một số bí quyết của họ. Thường là sự lo lắng khi hỏi mượn tiền sẽ biến mất khi bạn
từng bước gây dựng quan hệ với những người quan tâm đặc biệt đến công ty của bạn, và họ sẽ
sẵn sàng ký séc cho bạn vay vốn.
Tìm kiếm những nhà đầu tư tiềm năng
Gây dựng quan hệ với những nhà đầu tư là một chiến lược dài hạn. Theo David Lansdowne,
chuyên gia tư vấn vay vốn, đồng thời là tác giả của cuốn sách Những sự thật về huy động vốn mà
thành viên Ban lãnh đạo mỗi công ty phải đối mặt: “Bạn phải gây dựng được sự tôn trọng và khơi

dậy niềm đam mê của nhà đầu tư.” Những chuyên gia huy động vốn thường đi lại với các nhà đầu
tư tiềm năng trong một thời gian dài trước khi họ cần đến tiền. Giám đốc điều hành Joel Cutler của
General Catalyst Partners, một quỹ đầu tư mạo hiểm trị giá 1 tỷ đô la tại Cambridge,
Massachusette cho biết: “ Chúng tôi thường nói chuyện cởi mở hơn với những nhà kinh doanh khi
họ không đến với mục đích vay vốn bằng được. Hai bên sẽ có nhiều thời gian để phát triển mối
quan hệ mà không hề chịu áp lực phải ký kết một thương vụ nào đó. Chúng tôi không muốn chỉ có
những cuộc gặp gỡ mang tính công việc đơn thuần, chúng tôi muốn phát triển mối quan hệ.”
Có thể có nhiều nguồn để tiếp cận những nhà đầu tư tiềm năng mà bạn chưa để ý tới. Chủ ngân
hàng và kế toán của bạn rõ ràng là những người trung gian, nhưng có thể người láng giềng của
bạn làm việc cho một công ty luật chuyên về ký kết các thương vụ, hoặc một người bạn chung
phòng hồi học đại học đang làm việc tại một quỹ đầu tư mạo hiểm, hoặc một người anh em họ của
bạn đang điều hành một công ty và cô ấy đang phải vật lộn với vấn đề tài chính. Tuy nhiên, đừng
đòi hỏi những người này quá nhiều mà chỉ nên nhờ họ giới thiệu mà thôi. Cutler nói: “Tôi không
muốn gặp gỡ chủ ngân hàng, kế toán hoặc luật sư mà tôi muốn nói chuyện với Giám đốc điều
hành. Đây là người tôi sẽ phát triển quan hệ - đây là nhân vật chính của câu chuyện.”
Ngay sau khi được giới thiệu bạn nên viết một e-mail thật cô đọng, súc tích nêu rõ công ty bạn
đang hoạt động trong lĩnh vực nào và những lý do nhà đầu tư có thể quan tâm đến nó. Nhưng bạn
không nên gửi hàng lô những văn bản dạng PDF hoặc những bảng tính hoặc cố gắng bán hàng
cho họ. Cutler cho biết: “ Một e-mail nói rằng tôi sẽ kiếm được 1 tỷ đô la không đáng đọc bằng e-
mail viết ‘Tôi là một nhà kinh doanh, tôi không vay vốn, nhưng tôi nghĩ ngài có thể muốn tìm hiểu
về công ty chúng tôi. Liệu ngài có thể sắp xếp thời gian để chúng ta gặp nhau chăng?’”
Đồng nghiệp hoặc ông chủ cũ cũng có thể giúp bạn vay vốn. Sheila Lirio Marcelo là nhà sáng lập
và Giám đốc điều hành của Care.com, một công ty cung cấp dữ liệu về những người bảo mẫu mới
thành lập tại Waltham, Massachusette với 25 nhân viên. Cô ấy đã rất mong mỏi thành lập công ty
của riêng mình một ngày nào đó. Cô đã quyết định gặp gỡ những nhà đầu tư mạo hiểm trong ban
lãnh đạo công ty trước đây cô làm việc.
Marcelo đã có quan hệ rất tốt với những lãnh đạo cao cấp tại Matrix Partners, một quỹ đầu tư mạo
hiểm tại Waltham khi cô có ý tưởng về Care.com. Cô ấy đã thành lập công ty vào tháng 5/2007 với
3,5 triệu đô la từ Matrix. Cô nói: “ Bạn cần có một tầm nhìn dài hạn về tất cả những công việc,
những mối quan hệ mà bạn có.”

Lời khuyên của Panas là hãy tìm kiếm những nhà tài trợ quan tâm đặc biệt đến ý tưởng của bạn.
Đừng sợ giăng một mẻ lưới lớn. Nhà đầu tư luôn tìm kiếm những công ty tốt để hỗ trợ và sẵn lòng
học hỏi về chúng. Travis Corcoran đang khai thác hiệu quả sự hứng khởi của những nhà đầu tư.
Ngay sau khi khởi sự Smart-Flix vào tháng 1/2005, Corcoran đã cho ra đời bản tin về doanh
nghiệp 1 triệu đô la với 10 thành viên của mình và gửi cho những người quan tâm hai lần/tháng.
Doanh nghiệp này kinh doanh cho thuê băng vcd và dvd dạy làm tất cả mọi thứ dưới thương hiệu
Netflix tại văn phòng của họ tại Arlington, Massachusette. Anh hỏi những lãnh đạo kinh doanh và
những doanh nhân anh biết trước đó, liệu họ có muốn nhận những bản tin của anh không. Đầu
tiên có 5 người đồng ý và bây giờ đã có khoảng hơn 20 muốn nhận những bản tin này, trong đó có
khá nhiều những nhà đầu tư mạo hiểm.
Những buổi gặp gỡ đầu tiên
Giống như khi bạn “cưa” ai đó, bạn cần biết về những “gu”, những điều họ quan tâm và những
thông tin cá nhân của họ. Bạn có thể tìm thấy một lượng thông tin khổng lồ về những người bạn
quan tâm qua mạng Internet như sở thích cá nhân, trường học, giá trị tài sản ròng của họ. Hãy sử
dụng công cụ tìm kiếm Google và những trang web liên kết các đối tác kinh doanh như Linkedln.
Hãy cố gắng tìm hiểu liệu khách hàng tiềm năng của bạn thích bàn công việc trong bữa trưa hay
khi uống cà phê hay rượu martini. Luôn hạn chế những câu hỏi về thời gian và địa điểm, ngay cả
khi bạn phải hoãn cuộc gặp gỡ trong vài tuần hoặc vài tháng. Hãy nhớ rằng, mục tiêu của bạn là
một mối quan hệ lâu dài.
Những chuyên gia huy động vốn khuyên rằng tạo lập sự tin tưởng từ lần đầu gặp mặt là điều tối
quan trọng. Nếu bạn chưa làm thì hãy đặt ra những mục tiêu cụ thể về doanh thu mà bạn có thể
chia sẻ với những nhà đầu tư tiềm năng. Bạn bắt buộc phải hiểu khả năng thanh toán và các yếu
điểm của công ty mình mà những người khác có thể hỏi tới. Zimmerman nói rằng, chẳng có con số
thần kỳ nào về doanh thu trước khi bạn gặp gỡ nhà đầu tư nhưng bạn cần phải giải thích được
mục tiêu tăng trưởng, những giải pháp tăng trưởng của doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh trên thị
trường.
Không bao giờ là một điều khôn ngoan khi thuyết phục nhà đầu tư đổ tiền vào doanh nghiệp của
mình trong buổi gặp gỡ đầu tiên. Lansdowne nói: “ Không có gì bất ngờ khi bạn phải gặp gỡ nhà
đầu tư hai, ba lần trước khi đề cập đến vấn đề tài trợ. Những buổi gặp gỡ đầu tiên rất quan trọng
để mở đường cho quan hệ của bạn.

Hãy từng bước tìm hiểu về những sở thích cá nhân và những ưu tiên trong kinh doanh của nhà
đầu tư.” Hãy tỏ rõ sự đam mê về sản phẩm và những ý tưởng của bạn nhưng đừng khoe khoang
về những thành công của bạn. Thay vào đó, hãy nhờ họ cho lời khuyên. Như vậy, về phương diện
cá nhân, họ đã gắn một phần với sự phát triển của công ty bạn.
Trong giai đoạn này, đừng tự giới hạn mình. Hãy gặp gỡ càng nhiều nhà đầu tư càng tốt. Sau khi
bạn hiểu rõ họ, bạn mới khoanh vùng những nhà đầu tư tiềm năng nhất. Michael Rolnick, đồng
sáng lập của ComVentures, một công ty đầu tư mạo hiểm trị giá 1,5 tỷ đô la có trụ sở tại Palo Alto,
California cho biết: “ Chúng ta sẽ nhanh chóng nhận ra liệu đây có phải là một ý tưởng hay của
nhà kinh doanh hay không. Điều mà chúng ta không thể nhận ra trong chốc lát là tầm nhìn, khả
năng quản lý, khả năng thuê lao động, khả năng bán hàng của họ. Chính vì vậy, giảm bớt rủi ro
bằng việc hiểu rõ ai đó hoặc nhờ một người bạn quen đánh giá về người đó luôn là điều nên làm.”
Xây dựng quan hệ
Sau buổi gặp gỡ đầu tiên, bạn nên gửi một lá thư cảm ơn cho khách hàng tiềm năng. Hãy quan
tâm đến họ; bạn có thể gửi cho họ những thông tin cập nhật thường xuyên hay đôi khi bạn gửi thư
để thông báo bạn vừa tìm được một khách hàng lớn hoặc vừa tung một sản phẩm mới ra thị
trường. Panas và một số chuyên gia huy động vốn khác nói rằng “những biện pháp gây cảm tình”
như thế cần được thực hiện mỗi tháng.
Những người khác thì lại khuyên chỉ chia sẻ những thông tin quan trọng nhất. Và những người
khác không muốn nhận thông tin của bạn cho đến khi bạn có lời giải đáp thoả đáng cho vấn đề họ
đưa ra. Rolnick nói: “Nếu tôi có một số thắc mắc về một công ty thì thời điểm thích hợp để tiếp tục
cuộc trò chuyện với tôi là khi những thắc mắc này được giải đáp.” Hãy sử dụng thời gian làm quen
này để chứng tỏ rằng bạn thấm nhuần lời khuyên mà nhà đầu tư tiềm năng đã hào phóng giành
tặng bạn. Lời khuyên của Zimmerman là: “ Hãy nói với họ bạn làm gì. Khi đó, bạn có thể nhận
được những lời khuyên hữu ích trong kinh doanh. Đây cũng là một cách tuyệt vời để nhà đầu tư
có thể theo dõi sự tăng trưởng của bạn.”
Nếu bạn không thực sự tìm kiếm nhà đầu tư, bạn chỉ nên giành từ 10-15 tiếng/tuần để xây dựng
các mối quan hệ. David Honig, Phó Chủ tịch của Insight Venture Partners, một quỹ đầu tư mạo
hiểm có số vốn 1,2 tỷ đô la ở New York nói: “Hãy bảo đảm rằng thời gian gây dựng quan hệ không
xen vào thời gian bán hàng. Trong giai đoạn gây dựng quan hệ, chất lượng quan trọng hơn số
lượng.”

Khi doanh nghiệp của bạn đạt được một bước tiến lớn, sẽ đến lúc bạn cần một cuộc gặp gỡ khác,
một cuộc gặp gỡ để vay vốn.
Quyết tâm
Khi bạn sẵn sàng chia sẻ về vấn đề tiền bạc, bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng bạn có thể vay vốn
khi gợi ý bạn cần nó. Corcoran tại SmartFlix không phải kêu gọi ai đầu tư mà anh có những người
tình nguyện đầu tư vào công ty của mình. Trong bản tin mùa hè này, anh nói rằng khả năng tăng
trưởng là rất sáng lạn nhưng anh không biết mình có thể huy động vốn từ nguồn nào để tài trợ
tăng trưởng. Trong vòng hai ngày anh nhận được ba lời đề nghị cấp vốn.
Ngay cả khi chưa có ai đưa tiền cho bạn thì bây giờ bạn đã biết chắc chắn khách hàng tiềm năng
của bạn là ai và lượng vốn họ sẵn sàng đầu tư. Bạn cũng đã biết bạn thực sự cần bao nhiêu vốn
và bạn sẵn sàng đánh đổi nó với cái gì-đó có thể là một vị trí trong ban lãnh đạo công ty hoặc ban
cố vấn. Hãy hẹn gặp những khách hàng tiềm năng một lần nữa và thực lòng chia sẻ với họ về các
mục tiêu của bạn. Nếu họ vẫn chưa cảm thấy thuyết phục về chiến lược của bạn, hãy nói chuyện
cởi mở về lý do họ còn băn khoăn. Cuối cùng, khi họ chấp nhận chiến lược của bạn, hãy sắp xếp
để chủ ngân hàng hoặc luật sư của bạn để hoàn thành các giấy tờ, thủ tục liên quan.
Nếu nhà đầu tư tiềm năng chưa đồng ý với phương án của bạn thì cũng đừng nản chí hoặc nghĩ
rằng bạn đã lãng phí công sức. Rolnick đã từ chối nhiều doanh nhân xin vay vốn nhưng vẫn giữ
liên lạc với họ bởi vì “Nếu tôi thấy họ là những con người đáng nể với những ý tưởng đáng nể, tôi
sẽ luôn muốn giữ quan hệ với họ.” Đã hơn một lần, ông lại hứng khởi đầu tư cho một doanh nhân
chuyên thành lập, bán lại các công ty sau khi từ chối cấp vốn cho dự án trước đó của anh ta.
Nói một cách khác, nếu bạn chưa thể huy động vốn ngay lần đầu tiên, hãy liên tục đặt câu hỏi.
Aoec Marketing - Duy Hiếu
Dịch Từ Bussiness