Tài liệu Sức sống mới cho bán hàng docx

Sức sống mới cho bán hàng
Trần Phương Minh dịch từ Entrepreneur
Bước chân vào bất cứ cửa hàng
McDonald và gọi một chiếc bánh
Quarter Pounder, nhân viên phục
vụ lúc nào cũng hỏi: "Quý vị có
muốn thêm miếng thịt rán ăn
kèm?". Mỗi câu trả lời có sẽ là
thêm 1 đôla hay là một lần bán
hàng mới. Nếu tính đơn giản là
một nửa trong số hơn 40 triệu
khách hàng trung bình mỗi ngày
của McDonald trả lời có, hàng
chục triệu đôla sẽ được bổ sung
thêm vào chiếc ví vốn đã dày cộp
của hãng.

Chiến lược tương tự là rất quan trọng cho bất kỳ hoạt động kinh doanh
nào khác. Doanh nghiệp bạn có thể vẫn chưa xây dựng được một số
lượng lớn các khách hàng thường xuyên, vì thế doanh nghiệp sẽ cần lấy
được càng nhiều tiền càng tốt từ từng khách hàng riêng lẻ. Có câu châm
ngôn cũ: Một con chim ở trong tay giá trị bằng hai con ở trong bụi rậm.
Vấn đề lúc này không phải là thị phần mà là tỷ trọng chiếc ví khách
hàng. Hãy tăng giá trị đồng đôla với mức doanh số bán hàng trung bình
hiện tại và bạn sẽ đẩy mạnh dòng tiền và lợi nhuận.
Con đường đi tới mục tiêu này là:

1) Đánh vật với những con số trung bình
Mọi thứ được bắt đầu với việc tính toán giá trị tiền bạc của doanh số
bán hàng trung bình hiện tại. Nếu bạn có 20 khách hàng và tổng doanh
thu trung bình trong ngày là 1000 USD, doanh số trung bình trên một

khách hàng sẽ là 20 USD. Sau đó bạn có thể đặt ra mục tiêu mới và xây
dựng chiến lược hướng tới mục tiêu đó.

Tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh, bạn cũng có thể muốn tính toán
doanh số bán hàng trung bình theo giờ, theo ngày, theo nhân viên, theo
địa điểm, theo chiến dịch tiếp thị hay theo nhiều yếu tố khác.
Thông thường, các câu trả lời sẽ dẫn trực tiếp tới một kế hoạch hành
động. Ví dụ, nếu các con số của bạn khá thấp vào ngày thứ hai, bạn có
thể lên kế hoạch cho các xúc tiến đặc biệt vào ngày này. Nếu một
quảng cáo nào đó thường chỉ mang về 2 USD doanh thu trong khi một
quảng cáo khác mang lại tới 12 USD, bạn có thể điều chỉnh thích hợp.

2) Thay đổi sản phẩm hay dịch vụ xen kẽ


Việc bổ sung hay lấy đi yếu tố nào đó đối với những gì bạn kinh doanh
có thể giúp nâng đỡ doanh thu ở mặt nào đó. Lấy ví dụ một cửa hàng
bánh ngọt với doanh thu trung bình chỉ 5 USD. Khi cửa hàng này giới
thiệu một vài loại bánh đặc biệt và các phần thưởng khác, con số đó lên
tới 14 USD.

Hiệu ứng tương tự đôi lúc đạt được bằng việc quẳng đi những sản
phẩm giá thấp. Nếu bạn bán ba loại lò nướng bánh khác nhau, hay bỏ đi
loại giá 35 USD và các khách hàng sẽ bỏ ra 45 USD hay 55 USD để
mua các sản phẩm khác.
3) Những chào mời trọn gói
Hãy khích lệ các khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn bằng việc đưa cho
họ những giao dịch trọn gói với nhiều sản phẩm hay dịch vụ. Tại
McDonald, gói phục vụ là các món tráng miệng, món chính và nước
uống. Tại một cửa hàng sửa chữa ôtô, đó có thể là dịch vụ thay dầu, rửa

xe trong một lần sửa chữa.
4) Tìm kiếm giao dịch phụ thêm
"Quý vị có muốn thịt rán kèm với đó?" là một minh hoạ mang tính
sách vở, song phương thức tương tự sẽ hiệu quả với bất cứ hoạt động
kinh doanh nào. Một luật sư có thể hỏi khách hàng xem đã có sẵn bản
di chúc chưa. Cứ hai người trong số ba người được hỏi đều trả lời chưa
có. Kết quả là vị luật sư này kiếm thêm được trung bình 4000 USD mỗi
tuần.
Một cách khác để có được những giao dịch bán hàng phụ thêm đó là
xây dựng một bản liệt kê những sản phẩm có liên quan cho một loại
giao dịch mua hàng cụ thể. Nếu bạn sở hữu một cửa hàng sơn, một
khách hàng ngoài mua sơn có thể cần chải quét sơn và quần áo bảo hộ.
Hãy đưa cho khách hàng bản liên kê các sản phẩm liên quan và rất có
thể họ sẽ muốn nhiều thứ hơn ngoài một thùng sơn.


5) Xây dựng các thách thức bán hàng theo tuần hay theo
tháng


Việc tập trung đội ngũ bán hàng vào một khu vực cụ thể trong một tuần
hay một tháng cũng có thể đẩy mạnh doanh thu. Chẳng hạn một cửa
hàng văn phòng phẩm có thể tập trung vào các sản phẩm giấy in màu
trong tuần này và các mực in trong tuần kế tiếp. Hay một vài cửa hàng
tạp phẩm giới thiệu các mặt hàng đặc biệt nào đó tại quầy thanh toán để
khích lệ các mua sắm bổ sung.


6) Đưa những sản phẩm hay dịch vụ ẩn kín ra khỏi bóng
tối

Không ít nhân viên môi giới bảo hiểm chỉ bán được 1 hoặc 2 đơn bảo
hiểm cho một khách hàng trong khi anh ta có thể cung cấp 14 đơn bảo
hiểm khác nhau. Một cuộc điều tra phát hiện ra rằng hầu hết các khách
hàng không biết những nhân viên này đang bán các đơn bảo hiểm đó.
Họ đã thất bại trong việc phơi bày những gì có trong tay. Bảng hiệu,
thư newsletters và các công cụ tin tức khác sẽ rất hữu ích.



7) Đào tạo nhân viên để có các giao dịch bán hàng giá trị
hơn



Đôi lúc chỉ việc khiến nhân viên nhận thức được các giá trị bán hàng
mục tiêu sẽ đem lại các kết quả rất lớn. Nếu các nhân viên chỉ đơn
thuần bán những gì khách hàng đến và yêu cầu, doanh nghiệp bạn sẽ
không đạt được các con số đề ra. Hãy nói với họ về những gì doanh
nghiệp đang tìm kiếm và sau đó đưa cho họ các công cụ để đạt được
nó.

8) Tăng giá


Nếu bạn đang đơn thuần chỉ mở các cánh cửa của mình, hãy quan tâm
tới tăng giá các sản phẩm hay dịch vụ và xác định cách thức đảm bảo
những giá trị cao hơn đi kèm. Rẻ nhất không có nghĩa là hiệu quả nhất,
và bạn sẽ thất bại lớn khi mà một đối thủ cạnh tranh đánh bại mức giá

của bạn.

Nếu bạn kinh doanh được một thời gian, đừng lo ngại việc nâng giá 5
hay 10%. Hầu hết các khách hàng không mấy quan tâm (Bạn sẽ không
ngừng tới các cửa hàng Starbuck hay các cửa hiệu làm tóc quen thuộc
khi mà họ tăng giá không đáng kể). Việc này sẽ giúp tăng doanh thu, và
một vài khách hàng bỏ đi sẽ không tạo ra nhiều khác biệt.
Bằng việc sử dụng 8 chiến thuật trên để tối đa hoá từng giao dịch,
doanh nghiệp bạn không chỉ đảm bảo dòng tiền ổn định mà còn bắt đầu
đưa công việc kinh doanh bay cao khỏi mặt đất. Một khi đã cất cánh,
đây chính là các chiến lược có thể phát triển một bản kế hoạch bay
thích hợp giúp vươn tới đỉnh cao lợi nhuận. Hãy làm chủ nghệ thuật
giám sát sớm các giao dịch bán hàng, và nó sẽ đem lại những kết quả
tuyệt vời.

Trần Phương Minh - BWP