Tài liệu IBM và nghệ thuật tiếp thị trực tuyến! pptx

HP Consultancy Co., Ltd. Unit 303, 3
rd
Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC.
Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn
; Email: Page #1

Lúc này, Sandra Zoratti, phó ch
tch ph trách tip th toàn cu
ca tp đoàn IBM, đang bn rn
vi k hoch thành lp công ty
InfoPrint Solutions, mt liên
doanh gia IBM và tp đoàn công
ngh Ricoh, nhm chinh phc th
trng các doanh nghip va và
nh (SMB).
IBM và ngh thut tip th trc tuyn!
 đt đc mc tiêu này, theo Sandra,
IBM phi hoch đnh và trin khai nhng
phng pháp giao tip tip th ht sc
cách tân.
Bài vit này đ cp ti các phân tích tng
quan v nhng gii pháp tip th sáng to
ca IBM. Ni dung c th hn s đc
Sandra trình bày chi tit ti cuc hi tho
trc tuyn sp ti ca Hip hi tip th
kinh doanh th gii ti đa ch
www.bmaconference.com.
Th trng SMB đc xác đnh theo
nhiu cách khác nhau. ng nhiên,
thách thc chính đi vi IBM là vic tìm

kim mt đnh ngha và phân khúc th
trng có liên quan đ các công c trc
tuyn có th gn lc tho đáng và nhánh
chóng phân loi trc tip nhng công ty
SMB, qua đó đm bo rng ni dung và
cht lng dch v thích hp nht vi các
nhu cu ca h.
V mt lch s, nhãn hiu IBM có mt s
hin din mnh m trong các công ty, tp
đoàn ln trên toàn th gii. Nhng các
chuyên gia công ngh hin nay đu nhn
mnh rng t l tng trng các khon
đu t công ngh thông tin trong th gii
SMB ln hn hn khi các doanh nghip
ln. Mt vài nm trc đây, IBM đ
ã
quyt đnh chin lc s ti u hoá c
hi kinh doanh tim nng này.
Thách thc khó khn
Mc dù nhn thc nhãn hiu IBM trên th
trng rt mnh m, hãng vn n lc h
t
mình đ xây dng và thúc đy s quan
tâm, yêu thích nhãn hiu IBM trong th
gii SMB thông qua các n lc mc tiê
u
trên 3 lnh vc chính:
1. Có đc lòng tin ca các khách hàng
SMB tim nng nh nhng mi quan h
sâu sc hn vi h.

2. m bo s tng thích – qua đó IBM
cung cp các gii pháp và sn phm đáp
ng các nhu cu ca khách hàng SMB.
3. Din gii rõ ràng cho các khách hàn
g
và đi din bán hàng SMB rng IBM rt
tin li trong kinh doanh.
Mô hình kinh doanh tip th cho các
SMB rt khác vi nhng tp đoàn ln
khác. Trc tiên là s khác bit  nhng
nhu cu ca khách
hàng. Th hai là các nhu cu mi quan h
hay mc tiêu doanh s. Và cui cùng, s
lng các công ty nh ln hn nhiu so
vi nhng tp đoàn ln.
Vì vy, đ hoàn thành ba mc tiêu đã
hoch đnh  trên, thách thc là vic làm
th nào đ tìm ra và thc thi mt mô hình
tip th hiu qu nht giúp đ xây dng
các mi quan h mnh m hn vi khách
hàng, nâng cao nng lc ca đi ng bán
hàng.
Gii pháp ca IBM: Tích hp các phng
pháp tip th truyn thng vi nhng
công c giao tip trc tuyn và tng tác,
qua đó đy mnh các kt qu thu hút và
gi chân khách hàng SMB.
Gii thiu các công c tip th trc tuyn
Tp th IBM đã thc thi mt vài dng
thc công c tip th trc tuyn, di đây

là hai ví d c th:
1. Kho đi din bán hàng (Sales Rep
Store):
Bao gm mt trang web ni mà các nhà
đi din bán hàng có th cung cp nhng
chào mi đc nht cùng nhng thông
đip theo đúng yêu cu khách hàng – ví
d, tr giúp cuc sng, vn đ thi gian
nhy cm, các ni dung cá nhân hoá hay
nhng đng link tr giúp,.... Ngoài ra,
nhiu hình nh nhà đi din bán hàng và
thông tin liên lc cng đc đa vào.
Bng vic giúp đ các nhà đi din bán
hàng tu bin giao tip gia h và khách
hàng, công c này hoàn toàn có th đáp
ng mc tiêu xây dng tính thích hp c
a
sn phm/dch v.

HP Consultancy Co., Ltd. Unit 303, 3
rd
Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC.
Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn
; Email: Page #2

Công c này gi đang đc trin khai
rng ri ti M, Canada, Anh, Pháp, c,
Italia, B ào Nha, Trung Quc, Hàn
Quc và mt vài quc gia M Latinh
khác. Nó còn nhn đc gii thng
Horizon Interactive Awards: “Best o
f
Category” và gii thng ca Hip hi
Tip th web (Web Marketing
Association): “Best B2B
Microsite/Landing Page”.
Kt qu này đã thu hút đc s chú ý và
tr giúp t phía ban qun lý cp cao, h

c v nhng n lc chung ca tp th và
tin hành các khích l cn thit nhm
thúc đy chng trình phát trin mnh
m. Rõ ràng d án tip tc nhn đc s
đu t và gn kt t nhiu phía.
Trong vic phát trin các công c trc
tuyn, đi ng SMB ca IBM s dng
mt vài chin lc đ qun lý c 4 hng
ca “chic la bàn tip th”.
Bà cng “qun lý hng ông” bng
vic xây dng nhng chic cu ni ti
các b phn bán hàng. Sandra cho các
nhân viên thy rõ nhng công c bà đ
xut s giúp đ h nâng cao hiu sut
công vic.
Sandra “qun lý hng Nam” bng vic
vn dng chng trình tip th tng tác
đ chc chn rng ngân qu dành cho
tip th luôn cân đi và ch s ROI (return
on investment - li nhun t vn) là tích
cc, qua đó bà có th đm bo tt cho
nhng gn kt b sung.
Và bà “qun lý hng Tây” bng vic
phân tích làm th nào các c hi mi
đc to ra t công ngh
 tng tác trên
có th giúp đ IBM trong vic thc thi
mt chic lc tip th thành công nht.
Cui cùng, thông qua qun lý và ki
m

soát tt bn hng ca chic “la bàn”
tip th, Sandra có th chuyn nhng ý
tng ca bà thành các ngun lc và
chng trình thc t.
Và các công c tip th trc tip mi này
s minh chng cho nhng giá tr tng
xng trong thi k quá đ t IBM
Printing System Division sang
Ricoh/IBM InfoPrint Solutions, đa r
a
đc mt c hi tuyt vi đ thc thi
thành công chin lc kinh doanh tip th
trên th trng SMB.

Mai Tuan Anh (Theo Bwportal)

2. Kho khách hàng tng tác (Express
customer store):
Vi đnh dng tng tác cao và phong
phú thông tin, công c này h tr các
mc tiêu gii thích rng IBM rt thích
hp, d s dng và s nhanh chóng giúp
đ có đc lòng tin ca khách hàng.
Thông qua trang web nh này, các khách
hàng SMB có th bit nhiu hn v
nhng gii pháp ca IBM da trên các
nhu cu đn nht ca h.
ây là mt tour hng dn các khách
hàng trên trang web, mt dch v tr giúp
cùng nhng thông tin đc thit k

theo
nhu cu khách hàng. Các khách hàng
cng có th gi câu hi ti b phn bán
hàng, trao đi thông tin và kim tra k

lng mi mt trc khi ra quyt đnh
mua sm.
“Bán” nhng công c mi
Nhóm ca Sandra cng làm vic ct lc
đ đi ng nhân viên bán hàng s dng
nhng công c trc tuyn mi.  đt
đc mc tiêu này, IBM n lc đào to
mt cách có h thng cho đi ng bán
hàng và tip th v giá tr ca nhng công
c vi nhiu minh chng thành công và
gii thích cách thc s dng d dàng.
Phng thc tip th tng tác ti các
SMB này đã chng minh giá tr trên mt
vài mt. Ví d, các công c trc tuyn
giúp đi ng bán hàng và tip th làm
vic hiu sut hn nhiu so vi trc đây
khi gia tng thi gian mt đi mt vi các
khách hàng cùng vi đó là tc đ nhanh
hn ca h trong vic xây dng các bài
gii thiu sn phm/dch v và nhng d
liu bán hàng khác.
Các khách hàng cng b cun hút bi
công c Express Customer Store ca
IBM. Ví d, trang web nh này có mc
đ tng trng s ln truy cp lên đn

20%, trong s đó phn ln là các ch
SMB -- nhng ngi quyt đnh ghé
thm trang web sau khi nhn đc email
mi.