Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại công ty Điện Cơ Thống Nhất” pptx

z
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
TRƯỜNG...........................
KHOA.................................


BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài:
“Các giải pháp chủ yếu để góp
phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu tại
công ty Điện Cơ Thống Nhất”
1
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
CHƯƠNG 1: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh
thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.....3
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........3
1. Tiêu thụ sản phẩm.........................................................................................3
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp..............5
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối
với doanh nghiệp...............................................................................................7
III/ Phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của
doanh nghiệp.....................................................................................................9
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của
doanh nghiệp.....................................................................................................9
1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh.........................................9

1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp......................................................11
2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
tiêu thụ.............................................................................................................15
3. Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
của doanh nghiệp.............................................................................................16
3.1. Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nhiên cứu thị trường
.........................................................................................................................16
3.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa.................................17
3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp........................................................17
3.4. Chú trọng đầu tư thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng cải tiến
mẫu mã sản phẩm............................................................................................18
3,5, Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng................................18
3.6.Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng
các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ...........................................................20
3.7. Các biện pháphỗ trợ của nhà nước...........................................................20
2
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Chương II:Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất..........................................21
I/ Một số nét khái quát tình hình hoạt động của công ty.................................21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất 21
2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty..............................22
3. Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty..................................................22
3.1. Đặc điểm bộ máy quản lý.........................................................................22
3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty....................................................24
3.3. Đặc điểm quy trình snr xuất.....................................................................25
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.............................................................26
5. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty.27
5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty.................................27
5.2. Tình hình tài chính chủ yếu của công ty..................................................28

II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
Điện cơ Thống Nhất........................................................................................29
1. Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty......29
2. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty ảnh
hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm..............................................................30
2.1. Thuận lợi..................................................................................................30
2.2. Khó khăn..................................................................................................31
3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất. .32
4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004.........................................................................................................34
4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004.........................................................................................................34
4.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần
đây...................................................................................................................35
4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ............37
5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống
Nhất.................................................................................................................46
5.1. Những thành tích đạt được.......................................................................46
5.2. Những vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán
hàng ở công ty Điện cơ Thống Nhất...............................................................46
3
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ
Thống Nhất....................................................................................................48
I/ Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.................................48
II/ Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Điện cơ Thống Nhất........................................................................................49
1. Tăng cường hơn nữa các hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trường và dự báo
thị trường, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định tiêu thụ sản phẩm..........49

2. Không ngừng đầu tư đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng,
hạ giá thành sản phẩm tăng khả năg cạnh tranh..............................................51
3. Đầu tư đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm................................52
4. Tăng cương biện pháp quản lý chất lượng..................................................53
5. Tăng cường vai trò kiểm tra giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá
thành làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm.........................................................53
5.1. Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu.....................................53
5.2. Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền lương, tiền thưởng trong sản
xuất kinh doanh...............................................................................................54
6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt..............................................................55
7. Đa dạng hóa hình thức thanh toán đông thời tăng kỷ luật thanh toán.........56
8. Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm......................................56
8.1. Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...............................56
8.2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ.................................57
8.3. Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả.............57
8.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho khách
hàng mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn.......................................58
8.5. Xây dựng chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, hiệu
quả...................................................................................................................58
KẾT LUẬN....................................................................................................60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

4
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
LỜI MỞ ĐẦU
Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước với vai
trò như một “bà đỡ” để nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế kinh
tế thị trường, Nhà nước chỉ giữ vai trò tạo hành lang pháp lý để các doanh
nghiệp hoạt động. Muốn đứng vững và tồn tại được trong xu hướng hội nhập,

mở cửa nền kinh tế và có sự cạnh tranh gay gắt, thì mỗi doanh nghiệp cần
phải khẳng định được rằng: Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc doanh nghiệp
phải tự hạch toán cả đầu vào, đầu ra, tự sản xuất sản phẩm và quan trọng hơn
là phải tự tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình sản xuất. Tất cả
những điều đó đã tạo ra những cơ hội to lớn, đồng thời cũng là những thách
thức đáng kể đối với mỗi doanh nghiệp.
Để đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận thì các
doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải luôn đề ra những giải pháp
hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản
phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng
trưởng mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ
khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp
mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản
thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội. Có thể khẳng định rằng một doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả phải là một doanh nghiệp biết giải quyết tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm và ngày càng mở rộng được thị trường.
Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,
cùng với mong muốn được rèn luyện bản thân qua quá trình nghiên cứu thực
tế, trong thời gian thực tập tại Công ty Điện cơ Thống Nhất, em đã cố gắng
nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên góc độ của
Tài chính doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hướng
dẫn là Thạc sỹ Vũ Thị Hoa và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “
Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
và tăng doanh thu tại công ty Điện Cơ Thống Nhất”
5
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất.
Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống
Nhất.
Mặc dù đã có sự cố gắng, song với khoảng thời gian thực tập không
nhiều, kiến thức thực tế vẫn còn có những hạn chế nhất định nên luận văn này
chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự
chỉ bảo, góp ý của các thầy cô giáo hướng dẫn, các cô, các chú trong phòng
Tài vụ của công ty để cuốn luận văn được hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 5 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Lê Thùy Linh

6
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
VÀ DOANH THỤ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu thị trường và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là việc thực hiện một,
một số hay tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu
cầu của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ

sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ đó được tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới
được bù đắp, doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm là gì?
1. Tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người
bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên
thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua
và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo
giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được
7
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở
hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển

vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:
Tư liệu lao động
T – H Đối tượng lao động …. Sản xuất …. H’ – T’
Sức lao động
Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,
đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra
tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.
Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn
mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền
bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã
thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều
kiện
8
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
+ Hàng đã chuyển cho người mua
+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng

nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một
cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được
hiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản
xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ
chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất,
có tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá
trị thực tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người
mua và có “lãi”. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất
lượng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu,
kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh
tế.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm
thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái
không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh
khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của
thị trường đã được chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm
của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó
hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh

thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng
hóa, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung
cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định.
Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh
nghiệp được hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu
của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem
làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị
DT =
∑
=
n
i
gtSti
1
)*(
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Sti: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ.
gt: Giá bán đơn vị sản phẩm
i: Loại sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng
hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và
thuế gián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo
phương pháp khấu trừ
Trong đó:
Các khoản giảm trừ gồm:
+ Chiết khấu thương mại: Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho
người mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lượng lớn theo thỏa
thuận đã ghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.
+ Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho người mua do không đảm

bảo các điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng.
+ Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất
phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh
toán.
10
Doanh thu thuần = Doanh thu – Các khoản giảm trừ – Thuế gián thu
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất
khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt…
Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trường các doanh nghiệp đã áp
dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành được lợi thế về
khách hàng nên có nhiều trường hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Trường hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán
ngay. Khi đó lượng hàng hóa được xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu
bán hàng được xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng
về thời điểm thực hiện).
+ Trường hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa được khách hàng
chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ
sản phẩm đã được xác định nhưng tiền bán hàng chưa thu về được.
+ Trường hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng được xác định theo giá trả ngay nhưng tiền
bán hàng mới chỉ thu được một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính
trên khoản trả chậm được ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng
theo số tiền mà khách hàng đã trả trước. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng
cho khách, tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu
tiêu thụ cũng được xác định tại thời điểm này.
+ Trường hợp 5: Doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc được chấp
nhận thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trường hợp này
hành vi xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác

định sản phẩm là đã tiêu thụ hay chưa thường hay bị nhẫm lẫn do đó có thể
nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ hạch toán này và kỳ hạch toán trước cần phải để
ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chỉ được xác định khi doanh nghiệp xuất giao
hàng hóa, sản phẩm đồng thời được thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan
trọng góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không
hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
đối với doanh nghiệp.
11
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất
và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn
của doanh nghiệp mới được quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu được sau
khi bán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất
kỳ sau mới được tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức
công tác thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang
trải các khoản chi phí về công cụ lao động, đối tượng lao động đã hao phí
trong quá trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lương, tiền
công, tiền thưởng cho người lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa
vụ đối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và
kịp thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung

bình, giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện
để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ,
mở rộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để
bù đắp chi phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, đảm bảo tình
hình tài chính của công ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín
cho công ty trên thị trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban
đầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản
chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản
phẩm, tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm
chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu
quả và gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh…
thậm chí làm toàn bộ quá trình đầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong
“Tư bản ” quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: “Nếu ngay
12
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
trong giai đoạn cuối cùng H
’
– T
’
hàng hóa bị chất đống không bán được sẽ
làm tắc nghẽn lưu thông…”
Sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hướng, từng
bước thực hiện được mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu
thụ về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu
cầu thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh để thấy và khẳng
định chính mình, qua đó hoạch định chiến lược, phát triển sản xuất kinh
doanh với những bước đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây

dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện
pháp có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác.
Trong quá trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng
cao, nó gắn với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số
tiền bỏ ra trong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.
III/ Phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh
thu của doanh nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong môi trường biến động như hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn
khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thường xuyên
tác động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải
xem xét và đặc biệt quan tâm.
1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được, nghiên cứu các nhân tố này không
phải để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả
năng thích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của nó.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh
nghiệp theo những xu hướng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn
chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh.
13
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
+ Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nước có những chính sách
phát triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy
phát triển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí
có khi ngừng lại quá trình tiêu thụ như: chính sách thuế, chính sách tiền tệ,

chính sách giá cả…Do vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển
kinh tế – xã hội của Nhà nước, để từ đó có những hướng đi hay, những đề
xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài.
+ Môi trường công nghệ
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một
thách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công
nghệ tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng
cao, giá thành thấp, đây là những “vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ
phản tác dụng nếu như doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lýý
gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị
làm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
+ Môi trường cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh
được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên
tắc: Ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, người đó
sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định
được vị trí để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình
trên thương trường. Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ
sản phẩm cảng lớn. Ngược lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh
tranh bằng sản phẩm của mình, không tạo được lợi thế trên thị trường thì khả
năng tiêu thụ sản phẩm sẽ kém đi để nhường chỗ cho các sản phẩm có uy tín
hơn, khả năng cạnh tranh cao hơn.
+ Nhu cầu thị trường
Thị trường vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và
bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và
đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh
14
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
tranh.Thị trường tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có

thể tác động vào làm thay đổi được. Thị trường sẽ quy định doanh nghiệp sẽ
sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Doanh nghiệp nào
nắm bắt được thị trường một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm
đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngược lại, doanh
nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trường, việc nắm bắt nhu cầu thị
trường thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ
vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng.
Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt được thị
trường nào là thị trường chủ yếu, thị trường nào là thị trường thứ yếu để có
một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất.
1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ
được tình hình, có thể kiểm soát được theo ý muốn của mình sao cho hợp lý
và hiệu quả nhất.
+ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề
Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy
theo từng ngành nghề mà có những đặc trưng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính
thời vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đưa đến doanh thu
tiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thường tập trung vào vụ thu hoạch.
Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từng
thời điểm và tính chất phục vụ (như các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa
hè vì thế dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo).
Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,
việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì
vậy sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng
cũng nhanh và thường xuyên hơn.
+ Khối lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lượng sản
15
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
phẩm tiêu thụ là khối lượng hàng hóa đem bán trên thị trường. Khi sản phẩm
tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhưng điều cần
lưu ý là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng tình hình nhu
cầu thị trường. Vì nếu số lượng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vượt quá
nhu cầu thị trường sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa
giảm, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của
doanh nghiệp. Còn nếu khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường tiêu thụ nhỏ
hơn so với nhu cầu thị trường (trong khi chưa tận dụng hết khả năng sản xuất
của doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhưng số lượng
tiêu thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo.
Mặt khác, một bộ phận khách hàng không được đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến
các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Do đó,
công ty sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị
thu hẹp. Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh
nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trường và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ
một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
+ Chất lượng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Người Đức có câu: “Chất lượng là sự quay trở lại của khách hàng”.
Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn được gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ảnh
hưởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lượng ảnh hưởng
tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có
phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lượng là giá trị được tạo thêm.
Mặt khác, chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè
bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên.

Chất lượng sản phẩm không phải hoàn toàn do người sản xuất quyết
định mà còn do người tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại
của sản phẩm đã được xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh
phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lượng sản
phẩm hàng hóa không nhất thiết được thực hiện bằng trang thiết bị máy móc
nên khi xem xét vấn đề này ta cần phải lưu ý tới mối quan hệ với những đặc
tính khác trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó được hình thành
16
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, được khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và
đem ra sử dụng.
Tóm lại, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
việc tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối
doanh nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm được
dễ dàng, nhanh chóng và thuận lợi.
+ Giá cả sản phẩm.
Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hưởng trực
tiếp tới doanh thu. Trong cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành
tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do
đó, doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hữu hiệu để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả
các sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lược do Nhà
nước bảo hộ và định giá (như điện, nước, xăng, dầu…) còn lại đại bộ phận
giá cả các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng
với người đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cầu trên
thị trường. Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao
cho giá bán bù đắp được chi phí đã bỏ ra và đồng thời có được lợi nhuận để
thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tùy thuộc vào thị
trường mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa
vốn. Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn toàn

khác cơ chế giá áp đặt hành chính.
+ Kết cấu sản phẩm.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có
một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu
tiêu dùng là khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách
thay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách
tốt nhất. Nhưng không phải mặt hàng nào đưa ra cũng có nhu cầu như nhau,
có mặt hàng được rất nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, nhưng cũng có mặt
hàng lại không được người tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có nhu cầu. Chính vì
vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu
17
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ
sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến
hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho
doanh nghiệp. Để tránh được tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải
nghiên cứu để đưa ra những kết cấu sản phẩm mới ưu việt hơn kết cấu sản
phẩm cũ , nhằm đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất.
+ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội
dung sau:
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, các doanh
nghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một
doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng
tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm
hơn so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất
định nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán

hàng nhằm tạo mọi thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu
thụ nhanh hơn.
Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán
như: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng
chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… sẽ làm cho khách hàng
cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận
lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp
làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngược lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt
buộc nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phù hợp
với khách hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng
đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ
sản phẩm, thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành,
hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái,
18
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích
khách hàng tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.
+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là công cụ Marketting và là phương tiện thúc đẩy bán rất
quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Mục đích của quảng cáo là phải đưa ra những thông tin đến người tiêu
dùng về một mặt hàng nào dó, giải thích được lợi ích của mặt hàng này và so
sánh ưu thế của nó với mặt hàng tương tự.
Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới
để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.Do vậy, quảng cáo cũng góp phần
không nhỏ trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang diễn ra sôi động như hiện
nay vừa là điều kiện thuận lợi, vừa tạo ra bao khó khăn, thách thức, đòi hỏi
các doanh nghiệp phải tự tạo cho mình lợi thế kinh doanh để tồn tại thì vấn đề
tiêu thụ sản phẩm ngày càng thể hiện vai trò mang tính quyết định đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để có doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệp
phải trải qua một quá trình rất dài và rất nhiều nhân tố ảnh hưởng, mức độ tác
động đó nhiều hay ít tùy thuộc vào những điều kiện khác nhau trong tương
lai. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải có một cách nhìn tổng thể đối với tất cả
những nhân tố này và nắm rõ được sự biến động của từng nhân tố để từ đó có
những kế hoạch, quyết định đúng đắn, chính xác trong việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu.
2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu tiêu thụ.
Xét về mặt tài chính, tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến tình hình tài
chính của doanh nghiệp. Nhưng ngược lại, tài chính doanh nghiệp cũng tác
động không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm. Giữa chúng có mối quan hệ tác động
qua lại lẫn nhau hết sức chặt chẽ, thường xuyên và liên tục.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các quan hệ hàng hóa, tiền tệ
bị thu hẹp, hạn chế và được thay thế bằng hiện vật. Tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp là một chỉ tiêu đã được định sẵn. Hạn chế này đã làm cho quan
hệ tích cực giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ bị lu mờ. Tài
19
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
chính doanh nghiệp trên thực tế chỉ được sử dụng một cách thụ động như một
công cụ để phân phối lại kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp theo những chỉ tiêu hiện vật do Nhà nước quy định.
Tài chính doanh nghiệp xét về bản chất là các mối quan hệ phân phối
dưới hình thức giá trị gắn liền với việc tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ
của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét về hình thức tài chính doanh nghiệp phản ánh sự vận động và

chuyển hóa của các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc
sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp tham gia vào việc xác định chiến lược phát
triển, chiến lược sản xuất, lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó có kế
hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này khoa học, chính xác bao
nhiêu thì tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận lợi bấy nhiêu. Ngược lại, kế
hoạch doanh thu tiêu thụ có tính khoa học thấp, tính sát thực chưa cao sẽ dẫn
đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu thị trường, tiêu thụ sản
phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn, hàng hóa tồn đọng hoặc sản xuất không đủ hàng
hóa cung cấp cho thị trường sẽ gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp có chức năng huy động, phân phối các nguồn
lực tài chính, đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh kịp thời,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Khi sản xuất đi đúng hướng của TCDN thì tự nó
sẽ tạo ra một lượng sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phong phú, đáp ứng
đúng nhu cầu khách hàng và các đơn vị đặt hàng, từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm nhanh hơn.
Bằng công cụ tài chính như kiểm tra, giám sát trong quá trình sản xuất
kinh doanh sẽ làm cho hiệu quả của việc sử dụng vốn tiết kiệm và đi đúng
mục đích, từ đó góp phần giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
Đặc biệt TCDN còn sử dụng các công cụ tài chính sắc bén của mình
như tiền lương, tiền thưởng, chiết khấu… để kích thích sản xuất, thu hút
khách hàng, đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
Tài chính doanh nghiệp có vai trò, ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong
công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, vài trò của nó ngày càng được khẳng định
rõ rệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
20
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
3.Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu của doanh nghiệp

Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn các biện pháp khác nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp để quá
trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất.
Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môn
của các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp. Sau đây là một số giải pháp
mà các nhà tài chính thường sử dụng trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra,nghiên cứu thị
trường.
Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp
phải có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh
nhạy, chính xác, phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải
hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị
trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm
một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo
sát, điều tra tình hình thị trường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế
hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trường, đưa ra các biện pháp
nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng
giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trường cũ, đồng
thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trường mới.
3.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa.
Phương châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hướng ra thị trường và
do thị trường quyết định. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm
có tốt thì doanh nghiệp mới tạo được uy tín trên thị trường trong và ngoài
nước.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa được nâng cao sẽ ảnh hưởng đến giá
bán sản phẩm, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh
thu. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém sẽ khó giữ được uy tín của
doanh nghiệp, đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực

tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình
21
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
vào việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để
tập trung mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có
chất lượng cao, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Yếu tố
lao động cũng phải được lưu tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc
điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp
cần quan tâm đầu tư vào công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi
nhập kho, bảo quản đóng gói để sản phẩm không bị mất giá trị.
3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.
Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất
quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút
khách hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hút được sự chú ý của
người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán cao để tăng doanh thu.
Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản
phẩm của doanh nghiệp. Nhưng một khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão
hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi
thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu
hồi vốn nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp
theo tình hình thị trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy
mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp
dụng các phương thức thanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với
mọi đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái đối với người mua.
3.4. Chú trọng đầu tư thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu
mã sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
và cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút khách

hàng, khuyến khích tiêu thụ.
Trước đây, mẫu mã sản phẩm thường được coi là yếu tố thứ yếu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất
chỉ chú ý đầu tư cho chất lượng sản phẩm và tập chung sản xuất cho các sản
phẩm truyền thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mã và chủng loại sản
22
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định
và đặc biệt là không thể cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại.
Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp nói chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết
các thị trường, sự thay đổi nhanh chóng thị hiếu của người tiêu dùng và sự
phát triển của khoa học kỹ thuật là nhưng lý do chính dể doanh nghiệp phải
phát triển sản phẩm mới và không ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của
mình. Mặt khác thực hiện đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến
mẫu mã sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường
và giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.
- Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ
sản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khích
nhân viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình,
chu đáo và gần gũi với khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ
thưởng, phạt và chế độ khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ được
khuyến khích bằng chính sách thưởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vượt
khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ tích cực đi tìm kiếm những khách
hàng mua với khối lượng lớn.
- Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm động
lực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng

một số giải pháp như:
+ Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu:
* Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách
hàng mua nhiều một số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị
hàng đã mua. Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số
lượng lớn.
* Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng
nhanh: thanh toán ngay thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh
toán sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ được chiết khấu càng cao
23
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
Hiện nay, công cụ chiết khấu được sử dụng phổ biến trong các doanh
nghiệp vì công cụ này đã kích thích được tâm lý của người mua, đồng thời
đây cũng là một công cụ tài chính đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Cước phí vận chuyển: Hầu hết các doanh nghiệp đều đảm bảo đưa sản
phẩm đến tận tay người tiêu dùng, có thể là miễn phí hay khách hàng phải trả
một phần hoặc toàn bộ.
+ Các hình thức khác:
* Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp
cho các đại lýý tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Hoạt động khuyến mại: Hoạt động này thường tiến hành trong thời
gian ngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm được nhiều
khách hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo quà tặng
có phiếu dự thưởng…
Doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chính
xác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu không nó sẽ là
con dao hai lưỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng
không những không tin tưởng mà còn có suy nghĩ không tốt về sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải luôn chú ý tới việc

nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêu
thụ đúng đắn và hiệu quả nhất.
3.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và
áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng
biết và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm mà doanh nghiệp
đó sản xuất ra. Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức:
Qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp
phích, tờ rơi… sản phẩm cũng có thể được giới thiệu tại chính các cửa hàng,
đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc
khách hàng, triễn lãm, hội chợ…
3.7. Các biện pháp hỗ trợ của nhà nước:
Ngoài sự chủ động của doanh nghiệp trước tình hình thay đổi nhu cầu
thị trường, hoạt động của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố ở
24
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính
tầm vĩ mô như tác động của Nhà nước về các chính sách thuế, chính sách giá
cả, chính sách ngành nghề kinh doanh… Những chính sách này cũng ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đòi hỏi
các doanh nghiệp phải chủ động có những kiến nghị với các cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền khi tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn ( ví dụ: Khi tình
trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhái tràn lan, để bảo vệ uy tín cuả mình doanh
nghiêp phải kịp thời kiến nghị với các cơ quan chức năng để sớm có giải pháp
ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp có môi trường kinh
doanh ổn định, có sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh…)
Các biện pháp trên tác động rất lớn và ở nhiều khía cạnh khác nhau đối
với doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Có khi ảnh hưởng tích
cực, có khi lại tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. Vì vậy, đòi hỏi các doanh
nghiệp trước khi đưa ra một biện pháp nào đó cần phải nghiên cứu kỹ để có
sự lựa chọn một cách phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp.

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT
I/ Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống
Nhất:
Công ty Điện Cơ Thống nhất là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc
sở công nghiệp Hà Nội. Công ty được thành lập từ năm 1965 trên cơ sở sát
nhập 2 xí nghiệp công tư hợp doanh là xí nghiệp Điện Thông và xí nghiệp
Điện Cơ Tam Quang, lấy tên là xí nghiệp Điện Khí Thống Nhất.
25