Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội” docx

- - -

- - -

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP

Một số giải pháp nhằm nâng cao chất
lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hố
tại cơng ty vật liệu xây dựng Hà Nội


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10

Mục Lục
CHUƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP............................................................................................................. 3

1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. ................ 4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp................................................. 8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại................. 13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng. .............................................................. 13
1.2.2 Khái niệm và vai trị của cơng tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại ................................................................................ .15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình
......................................................................................................................... 17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp ................................ 27
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp............. 30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp.................................. 30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng......................................................... 32

1.3.3. Chính sách quản lý vĩ mơ của Nhà nước .............................................. 32
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT LIỆU
XÂY DỰNG HÀ NỘI ....................................................................................................... 33

2.1 Giới thiệu tóm lược về Cơng ty vật liệu xây dựng Hà Nội....................... 33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà
Nội ................................................................................................................... 33
2.1.2 Cơ cấu tổ chức ...................................................................................... 34
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ............................................................................... 35
2.1.4 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp............................................. 36
2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Cơng ty Vật liệu xây dựng Hà Nội :
2000-2002........................................................................................................ 41
2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá ...................................................................... 41
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng. .......................... 43
2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty............................................................... 43

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

1


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI.... 45

3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới............................. 45
3.1.1. Dự báo về thị trường phát triển............................................................. 45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cơng tác quản trị tiêu

thụ hàng hố tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. ............................ 46
3.3. Một số kiến nghị khác. ............................................................................. 49
KẾT LUẬN........................................................................................................................ 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................ 51

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

2


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

3


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10

MỞ ĐẦU
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ được áp dụng vào trong khoa học sản xuất
hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ
lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có
như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy
tín, chun kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các cơng trình xây dựng

và nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bước chân vào thị trường công ty phải đối
mặt với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bước đi của mình,
cơng ty dần chiếm lĩnh được thị trường, lịng tin của khách hàng. Nhưng đó
khơng phải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác được
tối đa nhu cầu của thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của tồn bộ cơng
nhân viên trong cơng ty.
Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập
tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hố tại cơng
ty vật liệu xây dựng Hà Nội ”. Đây là một đề tài khơng mới, có thể nói là
có tính chất truyền thống nhưng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên
cứu tìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của cơng
ty em hy vọng nó thực sự cần thiết đối với cơng ty vật liệu xây dựng Hà
Nội trong giai đoạn hiện nay.
Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:
Chương I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật
liệu xây dựng Hà Nội
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cơng tác
quản trị tiêu thụ hàng hố tại cơng ty vật liệu xây dựng hà nội.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

4


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10

CHUƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ
TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :

1.1.1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
a) Khái niệm về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục
đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh được hiểu là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng đoạn của q trình đầu tư,
từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức được thành lập một
cách hợp pháp, được sự cơng nhận của các cấp có thẩm quyền, được cấp
giấy phép kinh doanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp
luật và phải đóng thuế. Như vậy một tổ chúc kinh tế được coi là doanh
nghiệp phải đủ các điều kiện sau:
- phải được thành lập theo đúng thể thưc luật định.
- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc tồn bộ cơng đoạn của
q trình đầu tư hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
Đặc điểm của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trưng
cơ bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở
hữu chủ ln có những ảnh hưởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức
doanh nghiệp.
Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,

một hệ thống sắp xếp kín đáo mà người ngồi khơng nhìn thấy được. Đó là
cơ cấu qn trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này được sắp xếp theo hệ cấp,
nghĩa là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và người lao
động làm công hưởng lương, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo…
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

5


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:
Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các
công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó.
Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm sốt hành chính, nhân sự bổ
trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trưng trên có thể nói doanh nghiệp
là hình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát
triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng
trong nền kinh tế phát triển bất ổn định.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực
của sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu
dùng. Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch
vụ, nơi tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nước và xã hội và tái sản xuất cho
bản thân doanh nghiệp.
Hoạt động của doanh nghiệp ln ln có mục đích, mục đích của
doanh nghiệp thể hiện khuynh hướng chung của nó, tồn tại và phát triển, đa
dạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trưởng vốn và lao động, đảm bảo tính
độc lập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ
công nhân viên trong doanh nghiệp. Để đạt được điều đó, trong mơi trường
kinh doanh ln biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những

cơng nghệ tiên tiến.
b) Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp:
Khái niệm: Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp
các yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật…), các
tác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngồi) của
doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mơ, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường
kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao
gồm đầy đủ các yếu tố.
- Ví dụ : thị trường hàng hố, thị trường tiền tệ, thị trường lao
động…
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

6


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong
giặc ngồi. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn
nhủ, nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới mơi
trường kinh doanh của doanh nghiệp, như “Bn có bạn, bán có phường”,
“Giầu vì bạn sang vì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hồ
hợp cộng đồng (tính tập thể) giữa con người và con người, giữa các doanh
nghiệp với nhau, và nói rộng ra giữa doanh nghiệp với mơi trường kinh
doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển
nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi
việc cần thiết và có thể làm được để mơi trường chấp nhận mình là một
thành viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để được đón nhận như một “vật
lạ” khơng thể chấp nhận, cần đào thải.

Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hưởng của mình đến mơi trường xung quanh. Đến
một lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ “Được chấp
nhận”, “Chờ và đón thời cơ” sang “Hướng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ
động hơn.
Các loại mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp, người ta đề
cập tới rất nhiều loại môi trường như: môi trường kinh tế xã hội, mơi
trường chính trị, mơi trường dân cư, mơi trường văn hố. Song nói chung
người ta phân ra như sau:
- Mơi trường bên ngồi:
Là hệ thống tồn bộ các tác nhân bên ngồi doanh nghiệp, có liên
quan và ảnh hưởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mơi trường kinh doanh bên ngồi bao gồm :
Thứ nhất : Môi trường đặc trưng. Môi trường kinh doanh đặc trưng
của doanh nghiệp là những yếu tố môi trường kinh doanh riêng biệt của
từng doanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh
nghiệp khác.
Bao gồm :
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

7


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
+ Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá…)
+ Các khách hàng của doanh nghiệp (người mua buôn, mua lẻ, mua
hàng hoá vật phẩm tiêu dùng…)
+ Nhà nước bao gồm Nhà nước Trung ương, Nhà nước địa phương.
+ Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng. Họ là những tác nhân có tác

động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh, một
mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh
số, phải tăng thêm chi phí, hạ giá… Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức
cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó
khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi.
Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các “đồng
nghiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi
cuốn khách hàng đến mua hàng.
Thứ hai: Môi trường chung của doanh nghiệp: Môi trường kinh
doanh chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc
dù khơng có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhưng lại có
ảnh hưởng mạnh mẽ tới nó. Mơi trường kinh doanh chung bao gồm:
+ Các điều kiện về kinh tế như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc
dân, thu nhập bình quân đầu người, lạm phát, thất nghiệp.
+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của
nhà nước đối với kinh doanh. Đây là mơi trường có tính chất quyết định
đến hình thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân cư như : Tập qn, thói quen,
thị hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân cư, nhóm dân cư… Đây là nhóm
nhân tố ảnh hưởng tới phương thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ như sự tiến bộ của khoa học
công nghệ… Các yếu tố của môi trường chung tác động lên tất cả các
doanh nghiệp hoạt động trong mơi trường đó và khơng hề có sự phân biệt
giữa các doanh nghiệp khác nhau.

- Mơi trường bên trong của doanh nghiệp
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

8

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Môi trương kinh doanh bên trong của doanh nghiệp được hiểu là
nền văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, được hình thành và phát triển cùng
với quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm
nhiều yếu tố cấu thành như triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền
thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi được duy trì và sử dụng trong doanh
nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một “bầu khơng khí”, một bản sắc
tinh thần đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền
văn hố phát triển cao sẽ có khơng khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo,
chủ động và sự trung thành. Ngược lại những doanh nghiệp có nền văn hố
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vơ trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội
ngũ lao động của doanh nghiệp.
Mơi trường bên trong là mơi trường có vai trò quan trọng đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi
những yếu tố của mơi trường bên ngồi như hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội
kinh doanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trường… Bởi
vậy ngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu tư vào môi trường kinh
doanh bên trong doanh nghiệp.
Ngồi ra cịn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày
càng chú ý đó là mơi trường tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh
nghiệp. Việc bảo vệ môi trường, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu
bức xúc đặt ra cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong
doanh nghiệp. Có được mơi trường tốt sẽ, thống mát sẽ làm tăng năng suất
lao động và tinh thần hăng say lao động của cơng nhân. Chính vì vậy
khơng phải ngẫu nhiên mà trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh
doanh người ta nhấn mạnh tới yếu tố ngoại cảnh, môi trường sống và môi
trường làm việc.
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp:
Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để

nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của
người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một
trong những khâu quan trọng của tái sản xã hội. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm chỉ kết thúc khi qua trình thanh tốn giữa người mua và người bán
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

9


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi. Tiêu thụ hàng hố là khâu
lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân
phối và tiêu dùng. Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua
và bán được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của
hoạt động lưu thơng thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra
của doanh nghiệp
C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuất
phân phối (lưu thông) – trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên
tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, phương thức
vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh tốn.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu
trên thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người
tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng sao cho có hiệu quả nhất.
Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước
đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực

hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn
vị sản xuất theo lượng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hố thấp hơn so với
giá trị thực tế của chúng. Do khơng có mơi trường cạnh tranh lành mạnh
nên chất lượng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng
nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả,
ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nước trong khu
vực và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản
xuất hàng hố, là cơng việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu
cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn
người sản xuất với người tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của người tiêu
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

10


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
dùng, tiêu thụ giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ
đó hồn thiện hơn nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của người tiêu
dùng. Vì vậy, đơi khi sản phẩm rất tốt nhưng có thể khơng tiêu thụ được vì
nó khơng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả
không gian và thời gian… Cho nên như người ta đã nói thời buổi này sản
xuất ra đã khó, nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ
được, trang trải được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự khơng
phải là một vấn đề đơn giản.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp
đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong
thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ
bão, sản phẩm có những loại vừa mới ra đời, thậm chí cịn trong trứng nước

thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu
dùng của con người cũng thường xuyên thay đổi. Hơm qua người ta có thể
đắc chí khi mua một chiếc xe đạp ngoại về làm phương tiện đi lại thì hơm
nay người ta có thể hài lịng nếu nó là chiếc xe gắn máy. Cũng như trước
đây, chiếc ti vi đen trắng là ao ước của biết bao gia đình thì hơm nay khơng
mấy ai ở thành phố cịn nghĩ đến nó, cho nên trong nền kinh tế thị trường
tiêu thụ sản phẩm là việc vô cùng khó khăn. Thực tế kinh doanh trên
thương trường quốc tế cũng như ở nước ta khi chuyển đổi cơ chế quản lý
cho thấy, những nguyên nhân dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ được
bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lượng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập
(khả năng thanh tốn) của người tiêu dùng.
- Khơng tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã xản xuất quá nhiều
sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhưng khơng tiếp cận được với người có
nhu cầu.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản
phẩm.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

11


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiết hành bình thường, doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:
Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường

sản phẩm hàng hố, để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp
sản xuất chuyển hướng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị
trường, khơng ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo
ra những mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thơng đến mức tối đa, để tạo
ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về
hình thức và chất lượng.
Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang
nhằm thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hướng dẫn tiêu dùng để
có thể thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,
nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và
tiêu dùng.
Áp dụng linh hoạt hình thức và phương thức thanh tốn, kết hợp với
hệ thống gía linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung.
Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang
hóa cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tương lai.
Vai trị của tiêu thụ sản phẩm
Q trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó cịn có vai trị quan
trọng đối với tồn bộ q trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với
tiêu dùng, làm cho hàng hóa thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng, giúp
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

12

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
cho người sản xuất tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản
xuất mới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất – xã hội được diễn ra
một cách liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hố. Q trình
tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến q trình lưu thơng của
tồn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hoá trong các tổ chức thương mại
càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hố trong nền kinh tế càng
tăng lên, góp phần đẩy nhanh quá trình tái sản xuất – xã hội.
Ta biết rằng hàng hố có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng.
Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong q trình tiêu thụ. Khi
hàng hố được đưa ra thị trường thì người mua và người bán đều quan tâm
đến hàng hoá nhưng với những mục đích khác nhau người bán quan tâm
nhiều hơn đến giá trị chứ không phải là giá trị sử dụng, nhưng muốn có
quyền chi phối giá trị sử dụng thì người mua phải trả giá trị cho người bán.
Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bán
hàng. Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh
thương mại, bán được hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh,
nó quyết định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền
sản xuất hàng hố. Khơng bán được hàng nghĩa là khơng được thị trường
chấp nhận sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh
doanh bị đình trệ, người lao động khơng có việc làm, dẫn đến phá sản
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực lưu thơng hàng hố
thì việc bán hàng vơ cùng quan trọng. Bán được hay khơng quyết định tới
sự sống cịn của cơng ty. Hàng hố của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều
hay ít ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh
doanh, đồng thời ảnh hưởng nhất định tới các hoạt động khác, thể hiện ở
chỗ: Chỉ qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp mới
thực hiện dược mục tiêu cơ bản trước mắt của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận
là biểu hiện bằng tiền kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh

nghiệp trên cơ sở so sánh thu nhập với chi phí hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Thơng qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp thu được lợi nhuận, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp
dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành nên các quỹ của doanh
nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho cán bộ cơng nhân viên, động viên họ
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

13


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi
ích cho các cán bộ cơng nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt
động của doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng cách :
LỢI NHUẬN = DOANH THU – CHI PHÍ

Như vậy, muốn tăng lợi nhuận ngồi các biện pháp để giảm tối đa
chi phí nói chung và chi phí lưu thơng n riêng thì biện pháp quan trọng
hàng đầu là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức q trình tiêu thụ càng hồn
thiện bao nhiêu thì lợi nhuận thu được tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp
càng mở rộng được quy mơ kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt q
trình tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch
tài chính, kế hoạch lưu chuyển hàng hố, từ đó có biện pháp tốt để thực
hiện kế hoạch tài chính, kế hoạch vận chuyển… Trong q trình tiêu thụ
hàng hố tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để
quá trình tiêu thụ có hiệu quả khơng phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với
việc tính tốn về thời gian, số lượng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra
kinh doanh và sự nhạy cảm đối với khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế
thị trường không cho phép áp dụng các quy tắc một cách cứng nhắc mà
luôn phải biến hoá sao cho phù hợp với sự biến động của thơng tin.

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh
tế tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán được hàng hoá sản xuất ra và
thoả mãn tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là
một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận từ đó, mới thực hiện được tái sản
xuất, nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh
của tát cả các đơn vị.
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:
Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị được hiểu là tổng hợp
các hoạt động được thực hiện để đảm bảo sự hồn thành cơng việc thơng
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

14


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
qua sự nỗ lực (sự thực hiện) của người khác. Sự thực hành quản trị liên
quan chủ yếu đến công việc huy động mọi phương tiện (tài nguyên) mà nhà
quản trị có thể dùng để đạt được mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc được
giao cho.
Như vậy, để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động
nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quả
nhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc.
Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định
hướng của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh
nghiệp. Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của
doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ

pháp luật cho phép.
Các chức năng quản trị:
Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm soát. Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, địi hỏi nhà
quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm cho
người khác sẵn lịng vì mình, vì cơng việc.
+ Chức năng hoạch định.
Hoạch định được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy, ý chí
của con người bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lược, chinh
sách, thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu. Nó cho phép hình
thành và thực hiện các quyết định. Quá trình này (ra quyết định, tổ chức
thực hiện quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lược và các chính
sách) được lặp đi lặp lại thành chu kỳ.
Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tương lai, nó có
liên quan đến các điểm sau đây:
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau. Do vậy, phải xem
xét xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp
với giai đoạn đó.

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

15


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Thứ hai: đặt chính sách, chương trình và các thủ tục nhằm đạt được
mục tiêu đã đề ra.
Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt được mục tiêu.
Thứ tư: Phương tiện cần thiết để đạt được mục tiêu đó.

Như vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hướng về
tương lai được tính tốn, xây dựng kế hoạch ở hiện tại.
+ Chức năng tổ chức.
Tổ chức là việc xác lập mô hình phân cơng và giao nhiệm vụ cho
mỗi cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị
và các thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó
là mối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tương tác giữa các phần việc và
mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận
của doanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm
sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này được trình bày như sau “cơ
cấu tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lược”.
Việc tuân thủ nguyên tắc này chưa phải là điều kiện đủ, để thực hiện
cơng tác quản trị có hiệu quả, nhưng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng
tổ chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Lãnh đạo được hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động
đến con người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể) nhận tác
động tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt
được mục tiêu của tổ chức.
Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh
đạo có phương pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các
nhà quản trị.
+ Chức năng kiểm soát.
Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hoá các kết
quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh. Nếu các kết quả đó đi
chệch mục tiêu đã định.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

16

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Việc lượng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị,
điều hành các chính sách, sử dụng nhân sự,… để tiếp tục phát huy hoặc
điều chỉnh để đạt được mục tiêu.
Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên. Giữa
các chức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế các
chức năng được thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và là
công việc thường xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị.
1.2.2 Khái niệm và vai trị của cơng tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại.
Khái niệm:
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là một quá trình
bao gồm các hoạt động căn bản (các chức năng) hoạch định, tổ chức, lãnh
đạo và kiểm soát đối với hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu đã xác định.
Các mục tiêu:
+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu.
+ Mở rộng thị trường, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp.
+ Tiết kiệm chi phí bán hàng,… giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh
tế.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt
động bao gồm ba bước công việc chủ yếu sau:
Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán)
Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán).
Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán).
Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Vai trò của quản trị bán hàng:

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

17


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Trong nền kinh tế hàng hố phát triển, cơng tác quản trị có vai trị vơ
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
thương mại. Công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học
tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trị của
nó được thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy
mạnh việc tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao
được vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh
giữa các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở
xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án bán hàng phù hợp với từng
tình huống, từng thương vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, như: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,…
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:
Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng
hố của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,
pháp lý,… với những phương pháp phù hợp.
Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến

lược tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lược marketing, như:
Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Chính sách giá cả. Chính sách giao tiếp khuếch trương.
…
Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chương trình bán hàng.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp:

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

18


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất và
kinh doanh ngày càng chặt chẽ hơn. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là
xương sống của hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính sách sản phẩm là cơ
sở để các doanh nghiệp tiến hành đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và
xác lập triển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ,… Từ đó cho
phép doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an tồn trong
kinh doanh. Đối với cơng tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết
định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và
xác định thời điểm, phương thức thực hiện các quyết định đó. Chính sách
sản phẩm phải dựa trên kết quả công tác nghiên cứu thị trường, bám sát nhu
cầu thị trường.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén,
doanh nghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ khơng phải bán cái mà ta
có. Muốn vậy, người ta phải đầu tư thích đáng vào cơng việc nghiên cứu,
sử dụng công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chiến lược sản phẩm và thực
hiện mục tiêu đề ra:
Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất
hiện và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản
phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định vì một sản phẩm dài ở thị
trường này nhưng lại không dài ở thị trường khác. Chu kỳ sống của sản
phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên
thị trường tới khi khơng bán được nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị
trường.
Thuyết “chu kỳ sống” của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chiến lược sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mỗi hàng hố trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn
bắt buộc, thường là 4 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh
nghiệp đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng chưa quen thuộc với
sản phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác
rất cao nên doanh nghiệp hầu như khơng có lãi.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

19


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và
giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp
nhất, do đó lợi nhuận thu được đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trường chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hố và tăng cường
quản cáo,…
+ Giai đoạn 4: Thị trường suy giảm. khối lượng hàng hoá tiêu thụ và

lợi nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý
kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng giảm mạnh thì phải đình chỉ
sản xuất.
Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương lai, điều quan
trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được sản phẩm của mình đang ở giai
đoạn nào ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai
đoạn.
Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị
trường.
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị
trường nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là cơng việc rất quan trọng của
các doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi
sản phẩm đưa ra thị trường đạt được các yêu cầu như: chất lượng sản phẩm
ổn định, hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng
hàng hoá bán ra thị trường tương đối lớn và ln có đủ hàng hố cung ứng
cho kênh tiêu thụ.
Thứ ba: Bao bì sản phẩm.
Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trường thế giới, bao bì được
coi là chất lượng sản phẩm. Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành
sản phẩm và cung cấp thơng tin cho khách hàng. Vì vậy, thiết kế bao bì
phải đảm bảo hài hồ giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho
sản phẩm khỏi hư hỏng.
Thứ tư: phát triển sản phẩm mới.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

20


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Là một vấn đề cơ bản trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh

nghiệp, sản phẩm mới là kết quả của những phát minh mới hoặc là sự thay
đổi những sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những
sản phẩm đã có mặt trên thị trường của doanh nghiệp khác, hay đưa ra thị
trường những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Chính sách giá của doanh nghiệp:
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm
có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do
đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống cịn của doanh
nghiệp nói riêng. Vì vậy trong q trình sản xuất kinh doanh khơng thể xây
dựng chính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi
nó là kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm và những điều kiện khách quan của thị trường. Sau đây là một số
bước cơ bản để xây dựng chính sách giá.
Tính tốn tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi
phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý, chi phí lưu thơng,
chi phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để
xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình sẽ có những phản ứng như thế nào với từng mức giá đó. Thơng
thường người ta dự đốn về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trường hiện thực: Khi dự đoán khối lượng bán
dựa trên tình hình thị trường kết hợp với phân tích hồ vốn, doanh nghiệp
phải đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt
được mục tiêu lợi nhuận, thị phần thị trường cần thiết của doanh nghiệp có
đạt được hay khơng?.
Sau khi đánh giá các phương án khác nhau của các mức giá dự kiến
theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ
cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt

nhất các mục tiêu đề ra.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

21


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
+ Nếu khơng có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh
nghiệp thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hố:
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hố đó chính là phương
hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng
của mình trên thị trường xác định.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trị rất quan trọng
đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:
Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ người sản
xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối.
Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản,
đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lượng hàng hố với
chi phí nhỏ nhất.
Cung cấp thơng tin cho nhà sản xuất.
Chuyển rủi ro cho người khác.
Chính sách phân phối được xây dựng càng hồn thiện thì các chức
năng của q trình phân phối càng được thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối có
mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó
chịu ảnh hưởng của hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh
nghiệp các kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu được hiệu quả cao.
Các kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau :

Bán lẻ

NGƯỜI
SẢN
XUẤT
KINH
DOANH

Bán
buôn
Bán độc
quyền

Bán lẻ

Bán
buôn

Bán lẻ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
CUỐI
CÙNG

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

22

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả
năng:
1, Người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng, người tiêu dùng
có thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua
bưu điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2, Người sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng qua khâu trung gian
là người bán lẻ. Đây là mạng lưới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.
3, Người sản xuất bán cho người bán bn. Để từ đó họ tự bán cho
người bán lẻ, cung ứng cho người tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lưới
phân phối gián tiếp theo kênh dài.
4, Người sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lượng hàng hoá
sản xuất được để rồi họ lại bán buôn cho người bán buôn khác với khối
lượng hàng hố tương đối lớn và tiếp tục người bán bn lại bán cho người
bán lẻ mới, cung ứng hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng
kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ
yếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung
gian (môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trường khá sâu
sắc, doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này
thông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có như
vậy doanh nghiệp có thể đẩy mạnh được doanh số bán ra, bởi vì trung gian
khơng chỉ có tác dụng phân phối mà cịn có khả năng thu hút người tiêu
dùng, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động
tiêu thụ dễ dàng.
Chính sách giao tiếp khuếch trương:
Chính sách giao tiếp khuếch trương trong hoạt động tiêu thụ được

coi là phương tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố. Mục đích
của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng được dễ dàng, kích thích lơi
kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

23


Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách
hàng truyền thống.
Nội dung khuếch trương bao gồm:
- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật được coi là tốt nhất, nó
được sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây
chính là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm
cho các trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phương tiện thơng
tin đó là báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panơ áp phích, bao bì và
nhãn hiệu sản phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trương đánh lừa
khách hàng mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế về sản phẩm
của doanh nghiệp. Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng
khơng cảm thấy mới lạ về sản phẩm đó. Ngơn ngữ quảng cáo phải mang
tính phố thơng rõ ràng, dễ hiểu. Phương pháp quảng cáo trình bày phải đảm
bảo sự hài hoà và gây được sự chú ý của khách hàng. Để quảng cáo đạt
hiệu quả cao, doanh nghiệp phải xây dựng chính sách quảng cáo theo các
bước sau:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Phương thức tiến hành quảng cáo.
+ Các bước thực hiện.
+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
- Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:

Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực
lượng bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.
Xúc tiến bán thường dùng các phương thức: Tổ chức hội nghị khách
hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng,… hoặc có thể sử dụng
các tài liệu bao bì nhãn mác,… hướng dẫn người tiêu dùng nhằm cho việc
bán hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và
dự đoán nhu cầu của khách hàng.
Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt
động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá

24