Khóa luận phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ quế lâm

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
in

h

tê

́H



----------

ho

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ

ại

CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

Tr

ươ

̀n

g

Đ

NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

PHẠM THỊ HIẾU

Niên khóa: 2016 - 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
in

h

tê

́H



----------

ho

̣c K

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ

ại

CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

ươ
̀n

g

Đ

NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

Giảng viên hướng dẫn:

Phạm Thị Hiếu

TS. Lê Thị Phương Thanh

Tr

Sinh viên thực hiện:

Lớp: K50B – KDTM

Niên khóa: 2016 - 2020

Huế, tháng 5 năm 2020


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Lời Cảm Ơn
Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp này bên cạnh sự nỗ lực của bản thân tôi đã
nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía. Với tình cảm chân thành và sâu sắc nhất, cho tôi
xin được phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã tạo điều kiện

́

uê

giúp đỡ trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài.

́H

Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của Khoa
Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tơi có thể

tê

hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.

h

Tơi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công ty

in

Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm đã giúp đỡ, cung

̣c K

cấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại
công ty.

ho

Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng tri ân sâu sắc đến TS. Lê Thị Phương Thanh, người
đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tơi có thể thuận lợi hồn thành khóa luận

ại

tốt nghiệp này.

Đ

Cuối cùng, tơi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lịng giúp đỡ,

g

động viên tơi trong suốt q trình thực hiện Khóa luận tốt nghiệp.

ươ
̀n

Do cịn hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa luận
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của

Tr

thầy cơ và các bạn để khóa luận được hồn thành tốt hơn.
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên

Phạm Thị Hiếu

SVTH: Phạm Thị Hiếu

i


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU.......................................................................................... vii

́

uê

DANH MỤC SƠ ĐỒ................................................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1

́H

1.Lý do chọn đề tài ..........................................................................................................1

tê

2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

h

2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .......................................................................................2

in

2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .......................................................................................2

̣c K

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu:..............................................................................................2

ho

3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3

ại

4.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................3

Đ

4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp........................................................4

g

4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp..........................................................4

ươ
̀n

5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6

Tr

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ......................................6
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng .........................................................................6
1.1.1. Các quan niệm về bán hàng...................................................................................6
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .........................................................................7
1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng...................................................................................8
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng........................................................................9

1.1.5. Phương thức bán hàng ........................................................................................10
1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..........................................10

SVTH: Phạm Thị Hiếu

ii


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.......................................................12
1.2.1. Chính sách về sản phẩm .....................................................................................12
1.2.2. Chính sách về giá................................................................................................12
1.2.3. Chính sách về kênh phân phối ............................................................................13
1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông.........................................................................14
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp ....................15

́

uê

1.3.1. Môi trường vĩ mô................................................................................................15
1.3.2. Môi trường vi mô.................................................................................................17

́H

1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng............................................................................19

tê

1.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch..............................................................................19

h

1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.................................................................................20

in

1.4.3. Chỉ tiêu chi phí....................................................................................................20

̣c K

1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận ...............................................................................................21
1.5. Đề tài nghiên cứu liên quan...................................................................................21

ho

1.6. Cơ sở thực tiễn.......................................................................................................22
1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam.................................................22

ại

1.6.2. Thị trường sản phẩm gạo hữu cơ tại địa bàn Huế...............................................23

Đ

2.1. Tổng quan về công ty .............................................................................................24

g

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty ......................................................24

ươ
̀n

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đồn Quế Lâm ...............................24
2.1.1.2. Giới thiệu về cơng ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm......................26

Tr

2.1.2. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty .......................................................................27
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban .............................................................27
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của cơng ty giai đoạn 2017-2019 ..............................29
2.1.5. Tình hình nguồn vồn và tài sản của công ty qua các năm 2017-2019 ................32
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 2017-2019..................33
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm..................36
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty ............................36
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................36

SVTH: Phạm Thị Hiếu

iii


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

2.2.1.2 Mơi trường vi mô...............................................................................................37
2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty ............................................................39
2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối ................................................40
2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng của Cơng ty ..42
2.2.4.1. Hình thức bán hàng ..........................................................................................42
2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm......45

́



2.2.4.3. Chính sách bán hàng của cơng ty .....................................................................49
2.2.5. Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm

́H

trong 3 năm 2017-2019 .................................................................................................53

tê

2.2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân phối của Công ty TNHH

h

MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019................................................55

in

2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ..............................................................................55

̣c K

2.2.8. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận .................................................................58
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ..............................................................................................60

ho

Những điều trên là căn cứ để tác giả tìm ra giải pháp nhằm nâng cao được hiệu quả
bán hàng của Công ty. ...................................................................................................60

ại

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

Đ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM ...61

g

3.1. Cở sở đề xuất giải pháp ..........................................................................................61

ươ
̀n

3.1.1. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng...........................................................61
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai ............................................62

Tr

3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH
MTV Nông Sản hữu cơ Quế Lâm .................................................................................62
3.2.1. Chính sách sản phẩm ...........................................................................................62
3.2.2. Chính sách giá .....................................................................................................63
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối.............................................................................63
3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng..........................................................................64
3.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng..............................................................................64
3.2.6. Chính sách lực lượng bán hàng ...........................................................................65

SVTH: Phạm Thị Hiếu

iv


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................66
1. Kết luận......................................................................................................................66
2. Kiến nghị ...................................................................................................................67
2.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm....................67
2.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước .........................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

PHỤ LỤC .....................................................................................................................70

SVTH: Phạm Thị Hiếu

v


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH:

Trách nhiệm hữu hạn

MTV:

Một thành viên

DNTN:

Doanh nghiệp tư nhân

TSNH:

Tài sải ngắn hạn

TSDH:

Tài sản dài hạn

VCSH:

Vốn chủ sở hữu

LĐ:

Lao động

ĐVT:

Đơn vị tính

DV:

Dịch vụ

TNDN:

Thu nhập doanh nghiệp

LN/CP:

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

ROS:

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

ho

̣c K

in

h

tê

́H

́

Tên đầy đủ

uê

Tên viết tắt

ROE:

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
Số lượng

ại

SL:

Chênh lệch

Tr

ươ
̀n

g

Đ

CL:

SVTH: Phạm Thị Hiếu

vi


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của cơng ty qua 3 năm 2017 – 2019..............................30
Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019 ...............32
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019.34
Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông

́

uê

sản hữu cơ Quế Lâm......................................................................................................47
Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm ........................................................................................50

́H

Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của Công ty trong giai đoạn 2017 – 2019 .....52

tê

Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty giai đoạn 2017 -2019......53

h

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động các kênh phân phối gạo trong giai đoạn 2017 – 2019....55

in

Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019.... 56

̣c K

Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơ của công ty giai
đoạn 2017 – 2019 ..........................................................................................................58

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của Công ty .....................................61

SVTH: Phạm Thị Hiếu

vii


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu............................................................................................................. 3
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.................................................... 10
Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân ..................................... 13
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty.................................................................................. 27

́

uê

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty............................................ 40
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Nơng sản hữu cơ Quế Lâm............... 45

́H

Hình 2.1: Logo Tập đồn Quế Lâm.................................................................................................. 24

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm ..................................................................................................... 26

SVTH: Phạm Thị Hiếu

viii


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ
như hiện nay đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đồng
thời cũng làm cho các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Chính vì vậy,

́



các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng nỗ lực vươn lên và khẳng định
thương hiệu của công ty trên thương trường. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những vũ khí

́H

riêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có thể là chăm sóc khách hàng, bán

tê

hàng hay là chất lượng dịch vụ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược

h

và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp

in

nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu

tạo nhu cầu của người tiêu dùng.

̣c K

hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự

ho

Trong thời buổi hiện nay, hoạt động bán hàng phản ánh tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt

ại

động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán

Đ

ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được

g

chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vịng chu chuyển vốn của

ươ
̀n

doanh nghiệp được hồn thành. Qua vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng trong các doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong điều kiện kinh tế ngày

Tr

càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay thì phải khơng ngừng
nâng cao hiệu quả bán hàng, địi hỏi cơng tác bán hàng phải khơng ngừng nâng cao và
hồn thiện.

Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH MTV Nông sản
hữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một trong những doanh nghiệp đứng mạnh trên thị
trường, thông qua các sản phẩm gạo hữu cơ được người tiêu dùng đón nhận tích cực.
Tuy nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như: gạo Hoa
Sữa của công ty Viễn Phú, VinEco (Tập đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng

SVTH: Phạm Thị Hiếu

1


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Phú, gạo Hoa Lúa,… thì cơng ty cũng gặp khơng ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng
vững trên thị trường công ty phải không ngừng nâng cao, đổi mới và phát triển hoạt
động bán hàng. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên
em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV
Nông sản hữu cơ Quế Lâm”. Thơng qua đó, để có thể tiếp xúc trực tiếp với công việc
bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu được cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng

́

uê

của từng sản phẩm. Để từ đó, có thể học hỏi được những kiến thức, kỹ năng thực tế để
sau này ra tường có thể trở thành một nhân viên kinh doanh, bán hàng thực sự.

́H

2. Mục tiêu nghiên cứu

tê

2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung

h

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Cơng

in

ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian từ năm 2017 đến năm

̣c K

2019.
2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

ho

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữ

ại

liệu thứ cấp thu thập được.

Đ

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty.

g

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

ươ
̀n

3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ

Tr

Quế Lâm.

3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Về mặt nội dung
- Nghiên cứu những lý luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp

phân tích hoạt động bán hàng.
- Phân tích thực trạng bán hàng gạo hữu cơ của cơng ty thơng qua phân tích các
chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

2


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của
công ty.
 Về mặt không gian
Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm.
 Về mặt thời gian
Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong khoảng thời gian

́

uê

từ năm 2017 đến 2019.
4. Phương pháp nghiên cứu

tê

́H

4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định đề tài

nghiên cứu

̣c K

in

h

Xây dựng đề cương nghiên cứu

ại

ho

Tìm hiểu các nghiên
cứu liên quan

Tr

ươ
̀n

g

Đ

Thu thập dữ liệu

Xác định thông tin và nguồn
thông tin cần thu thập

Tiến hành thu thập dữ liệu

Xử lý và phân tích dữ liệu

Kết luận và
báo cáo

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
SVTH: Phạm Thị Hiếu

3


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

4.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
 Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau:
- Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin về công ty và số liệu liên quan đến hoạt
động bán hàng do cơng ty cung cấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của
công ty trong thời gian từ năm 2017 – 2019.
- Các số liệu thứ cấp bên ngồi: Thơng tin về tình hình kinh doanh của các cơng

́

ty khác cũng như ngành hàng sản phẩm gạo hữu cơ trên thị trường được thu thập thông
 Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý:

́H

qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, luận văn có liên quan khác.

tê

- Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài liệu đã được tổng

in

đối, tốc độ phát triển… để phân tích.

h

hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình qn tuyệt đối, số tuyệt

̣c K

- Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao
động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ qua các

ho

năm với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
4.3. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu sơ cấp

ại

 Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua:

Đ

- Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm sốt các hành vi ứng

g

xử của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng của công ty, bằng cách quan sát

ươ
̀n

trực tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng và nhân
viên, từ đó thu thập được thông tin cần thiết để làm bài khóa luận.
- Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình

Tr

tự và sau đó phân tích để đưa ra kết luận.
5. Kết cấu của đề tài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một
Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm.
SVTH: Phạm Thị Hiếu

4


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công
ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm.

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Phạm Thị Hiếu

5


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1. Các quan niệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán

́



sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu

́H

chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và

tê

phát triển của doanh nghiệp [10].

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên

̣c K

mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8].

in

h

một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

ho

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:

ại

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các

Đ

Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp

ươ
̀n

g

cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu
tiền từ người mua [1].

Tr

- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương

nhân. Theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bánh hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [15].
SVTH: Phạm Thị Hiếu

6

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học:
Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt
nghệ thuật: Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước
muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển
hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng

́

uê

hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1].
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:

́H

Hoạt động bán hàng được xem xét như một q trình kinh tế, bao gồm các cơng

tê

việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngồi ra,

h

hoạt động bán hàng cịn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối

in

quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng

̣c K

có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp
bán được sản phẩm, kiếm được doanh thu và thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá

ho

trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy q trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì
vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những

ại

chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Đ

1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

g

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia

ươ
̀n

thàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi
nhuận”. Những cơng ty thành cơng đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với
những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thơng thường những mục tiêu đó, được cụ

Tr

thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [7].
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác cơng suất, đào tạo
nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy
nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

7


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện
bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các

doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.

́

uê

1.1.3. Vai trò hoạt động bán hàng

́H

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan trọng

tê

nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thu được

h

lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.

in

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh

̣c K

nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với

ho

khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần
của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng như:

ại

- Đối với nền kinh tế quốc dân:

Đ

 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa

g

cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung

ươ
̀n

và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân.
 Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

Tr

Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu
ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất
khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần
phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế.
- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:
 Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đốn chính xác nhu cầu

xã hội. Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

8


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp
- Đối với doanh nghiêp:

 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
 Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc q trình
lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động.
 Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

́

uê

 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

́H

 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng

tê

đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là một

in

1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng

h

vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

̣c K

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức

ho

năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,…
được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này

ại

chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Đ

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề

g

trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng cũng có

ươ
̀n

những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

Tr

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và
thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng luôn địi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi.
Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự
thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân
nhắc, tính tốn một cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động
kinh doanh của tồn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế

SVTH: Phạm Thị Hiếu

9


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị
trường, tăng doanh thu và lợi nhuận.
1.1.5. Phương thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp khách

́

uê

hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng
và khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá

́H

cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau q trình bán hàng.

tê

- Bán trả góp: Là việc bán hàng cho khách hàng và khách hàng trả tiền nhiều

h

lần. Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách

in

hàng trả chậm.

̣c K

- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu
thị, shop…

ho

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người
tiêu dùng.

ại

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán

Đ

hàng qua điện thoại, không cần gặp mặt trực tiếp.

g

- Bán hàng tại nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản

ươ
̀n

phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.

Tr

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tiếp trên internet.
1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên
cứu
thị
trường

Lựa
chọn
nguồn
hàng

Mua và
dự trữ
hàng
hóa

Bán
hàng

Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng

Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam)
SVTH: Phạm Thị Hiếu

10


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

- Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây
là khâu đầu tiên, đóng vai trị quan trọng trong q trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông
qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và
khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường
mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền
thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác

́

uê

bán hàng [2].
- Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu

́H

cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua

tê

sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt

h

bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình

in

bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng

̣c K

tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là:
 Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước

ho

hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng
theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì

Đ

nhân viên…

ại

đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ

g

 Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa

ươ
̀n

chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá
hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tr

nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh tốn của khách hàng.
 Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựa

vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa
các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh
nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích
thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp [2].
- Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa,
ngun – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn

SVTH: Phạm Thị Hiếu

11


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” [5].
Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách
hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ.

- Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho
hàng hóa luân chuyển về tay người tiêu dùng.
- Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là tất cả những gì cần thiết

́

uê

mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là

việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có” [4].

tê

1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng

́H

phục vụ cho khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những

h

1.2.1. Chính sách về sản phẩm

in

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm

̣c K

mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu,…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị

ho

trường do khách hàng mang lại.

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một

ại

dịch vụ nào đó khơng chỉ đơn thuần về kỹ thuật mà còn nghiên cứu về những biến

Đ

động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng

g

sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không?

ươ
̀n

Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận khơng?

Tr

- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không?

- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
- Các quy định về chất lượng sản phẩm.
1.2.2. Chính sách về giá
Giá cả là một trong bốn cơng cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của
marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

12


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Marketing là không ngừng tỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao
và lợi nhuận tối đa.
Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị
trường mà thu nhập của dân cư cịn thấp.
1.2.3. Chính sách về kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thơng từ nhà sản xuất qua

́

uê

trung gian đến tay người tiêu dùng. Có thể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất
của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu

tê

́H

dùng nhằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.

h

(1)

Nhà bán lẻ

Đại lý

Nhà bán lẻ

Bán buôn

Nhà bán lẻ

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG

Đ

ại

(4)

Bán buôn

ho

(3)

̣c K

in

NHÀ
(2)
SẢN
XUẤT

(Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing)

ươ
̀n

g

Sơ đồ 1.2: Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân

Kênh khơng cấp (cịn gọi là kênh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực
tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một

Tr

nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc phân phối
tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến
hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt
khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu
trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

13


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng
dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và
các cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường
là một người bán sỉ và một người bán lẻ.

́

uê

Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán lẻ có thêm một
người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số cấp

́H

của kênh tăng lên thì việc thu nhận thơng tin của những người sử dụng cuối cùng và

tê

thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn [3].

h

1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông

in

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hồn hảo,

̣c K

giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thơng khơng tốt thì sẽ khơng ai biết đến thương hiệu
của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị

ho

này bao gồm:
Quảng cáo

ại

Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơng khơng trực

nguồn kinh phí”.

Đ

tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ

ươ
̀n

g

- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thơng tin về

doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ.

Tr

- Phương tiện quảng cáo là thơng qua các mơi giới, mục đích quảng cáo là thúc

đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận. Có các phương tiện quảng cáo như:

 Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại. Đây là

những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
 Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet,…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
 Nhóm phương tiện ngồi trời, ngồi đường như pano, áp phích, bảng hiệu,…
Hiện nay được sử dụng rất phổ biến.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

14


GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Khóa luận tốt nghiệp

 Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại,…
 Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo
trên các vật phẩm.
 Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội,
thư điện tử,…
Khuyến mại

́

uê

Theo Luật Thương mại Việt Nam (2005): “Khuyến mại là hoạt động xúc tiến

bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.

́H

thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ

tê

Hàng hóa, dịch vụ được khuyến mại là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp

h

pháp, được thương nhân sử dụng các hình thức khuyến mại để xúc tiến việc bán hàng,

in

cung ứng hàng hóa, dịch vụ, hay dùng để tặng, thưởng khơng thu tiền của khách hàng.

̣c K

Khuyến mại là hình thức xúc tiến thương mại quan trọng trong việc kích thích
tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong thời gian ngắn khi tổ chức các hoạt động

ho

khuyến mại. Các hình thức khuyến mại:

- Đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải

ại

trả tiền.

Đ

- Tặng hàng hóa cho khách hàng.

g

- Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch

ươ
̀n

vụ, tham dự chương trình mang tính may rủi.

- Tổ chức các chương trình khách hàng thương xuyên như: Các chương trình văn

Tr

hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh

nghiệp hoạt động trong đó. Mơi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng,
nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các
chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

15