Phân tích và đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt

Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
MỤC LỤC

TĨM LƯỢC.............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................iii

MỤC LỤC.......................................................................................................iv
PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài......................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài..............................................................1
3. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................3
4.1. Đối tượng nghiên cứu........................................................................................4
4.2. Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................4
4.2.1. Phạm vi không gian........................................................................................4
4.2.2. Phạm vi thời gian...........................................................................................5
5. Một số phương pháp nghiên cứu........................................................................5
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.........................................................................5
5.1.1. Dữ liệu thứ cấp..............................................................................................5
5.1.2. Dữ liệu sơ cấp................................................................................................5
5.2. Phương pháp quan sát......................................................................................5
5.3. Phương pháp điều tra, phỏng vấn....................................................................5
6. Kết cấu đề tài.......................................................................................................6
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP..............................................7
1.1. Một số khái niệm có liên quan tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp..................................................................................................7
1.1.1. Khái niệm bán hàng.......................................................................................7
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng.........................................................................7
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng.......................................................................8

1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng.................................................................8
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng.........................................................................8
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng.......................................................................8
1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng..........................................9
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng...................................................................10
1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng........................................................................10
Sinh viên:

i

GVHD:


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng..............................................11
1.2.1. Dự báo bán hàng..........................................................................................13
1.2.1.1. Khái niệm Dự báo bán hàng.......................................................................13
1.2.1.2. Vai trò của Dự báo bán hàng......................................................................14
1.2.1.3. Kết quả dự báo bán hàng............................................................................14
1.2.1.4. Các căn cứ dự báo bán hàng......................................................................15
1.2.1.5. Phương pháp dự báo bán hàng...................................................................15
1.2.1.6. Quy trình dự báo bán hàng.........................................................................16
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng..........................................................................17
1.2.2.1. Khái niệm mục tiêu bán hàng....................................................................17
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng...................................................18
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng......................................19
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng.............................................................................19
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng........................................................................20
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng......................................................................20

1.2.4.1. Khái niệm ngân sách bán hàng...................................................................20
1.2.4.2. Vai trò của ngân sách bán hàng..................................................................20
1.2.4.3. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng..............................................21
1.2.4.4. Nội dung ngân sách bán hàng.....................................................................21
1.2.5. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng.....................................................................23
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
23
1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô...........................................................24
1.3.1.1. Nhà cung cấp..............................................................................................24
1.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh......................................................................................24
1.3.1.3. Khách hàng.................................................................................................25
1.3.1.4. Sản phẩm thay thế.......................................................................................25
1.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô...........................................................25
1.3.2.1. Môi trường kinh tế......................................................................................25
1.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội......................................................................26
1.3.2.3. Mơi trường Chính trị - Pháp luật................................................................26
1.3.2.4. Môi trường tự nhiên....................................................................................26
1.3.2.5. Môi trường kỹ thuật - công nghệ.................................................................27
Sinh viên:

ii

GVHD:


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1.3.2.6. Mơi trường nhân khẩu học..........................................................................27
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT

VÀ KIẾN TRÚC NAM VIỆT...............................................................................28
2.1. Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt...........................28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty..........................................28
2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty........................................................................28
2.1.1.2. Khái qt chung về lịch sử hình thành của cơng ty.....................................28
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty................................................................28
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty.................................................32
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức..................................................................................32
2.1.3.2. Mối quan hệ giữa các bộ phận....................................................................32
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty...........................................................33
2.1.4.1. Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nội thất.........................................33
2.1.4.2. Tư vấn thiết kế thi cơng và lắp đặt nội thất.................................................34
2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của cơng ty.....................................................34
2.1.5.1. Số lượng, chất lượng lao động....................................................................34
2.1.5.2. Cơ cấu lao động của công ty.......................................................................35
2.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty............................................................37
2.1.6.1. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty.......................................37
2.1.6.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty.............................39
2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty..................................................40
2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt................................................................41
2.2.1. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm....................................41
2.2.2. Thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
nội thất và kiến trúc Nam Việt................................................................................42
2.2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến
trúc Nam Việt...........................................................................................................42
2.2.2.2. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty...................46
2.2.2.3. Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong công ty...47
2.2.2.4 Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty...............48

Sinh viên:

iii

GVHD:


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2.3. Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong
Công ty...................................................................................................................50
2.3.1. Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại
Công ty.................................................................................................................... 50
2.3.2. Những hạn chế trong Công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty..........50
2.3.3. Xác định những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác lập kế
hoạch bán hàng của công ty...................................................................................51
2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan................................................................................51
2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan............................................................................51
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN
TRÚC .................................................................................................................... 52
NAM VIỆT.............................................................................................................52
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
52
3.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty...................................................................52
3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty....................................54
3.2. Quan điểm hồn thiện cơng tác lập Kế hoạch bán hàng tại Cơng ty..........55
3.2.1. Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng.......................................55
3.3.2. Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng....................55
3.2.3. Quan điểm hoàn thiện các chương trình bán hàng.....................................56

3.2.4 Quan điểm hồn thiện ngân sách bán hàng.................................................56
3.2. Một số giải pháp hồn thiện cơng tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty
Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt.............................................................56
3.3.1. Hoàn thiện các phương pháp dự báo bán hàng..........................................56
3.3.2. Bổ sung kịp thời và cụ thể những mục tiêu nền tảng khách hàng..............57
3.3.3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng............................................58
3.3.4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty.....59
3.3.5. Một số kiến nghị đối với Nhà nước..............................................................60
KẾT LUẬN............................................................................................................62
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................64
PHỤ LỤC...............................................................................................................65

Sinh viên:

iv

GVHD:


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với vai trị và ý nghĩa vơ cùng quan trọng, đề tài mang tính cấp thiết cao
không chỉ với riêng công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt nói riêng, mà
cịn với những doanh nghiệp thương mại khác nói chung. Bởi với đặc điểm kinh
doanh của mình, lập kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể thiếu đối với một
doanh nghiệp thương mại.
Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình
mua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay

vịng của chu trình. Bởi nếu hàng hố khơng được bán ra hoặc được bán ra với tốc
độ chậm và số lượng ít, vịng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm
hơn hoặc “không thể quay vịng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy
cơ phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”.
Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trị tổng quan sẽ giúp doanh
nghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng,
lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một
cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được
tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được
chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở một
thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ
cạnh tranh trong nghành.
Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán
hàng mà doanh nghiệp đã đề ra. Thơng qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá
khách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm
yếu của họ trong cơng việc. Ngồi ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệu
quả ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm.
Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là
một phương án vơ cùng an tồn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Đối với công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt, đề tài được đánh giá
là rất quan trọng và mới mẻ. Bởi kể từ khi thành lập, công ty chưa từng có một kế

Sinh viên:
GVHD:

1


Khố luận tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại
hoạch, chương trình dành riêng cho nghiên cứu thực trạng công tác lập kế hoạch
bán hàng tại cơng ty.
Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của cơng
ty cịn tồn tại nhiều yếu điểm, cơng tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và
mang lại hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích
những thành cơng và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty.
Ngồi ra cịn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp
với quy mơ và đặc điêm của cơng ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính
cấp thiết cao mà cịn mang tính chất rất mởi mẻ đối với cơng ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu cơng tác lập kế hoạch bán hàng địi hỏi cần phải nghiên cứu một
cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ
thể. Để cung cấp thêm cho mình những kiến thức, kỹ năng nghiên cứu cần thiết cho
nghiên cứu đề tài này, em đã có tham khảo tại thư viện của trường 3 đề tài khác với
nội dung nghiên cứu về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp như sau:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch
vụ Hưng Long” – Sinh viên Bùi Huy Thuật, 2013”
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế cơng tác lập kế hoạch bán
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành cơng và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài
cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho cơng ty nhằm hồn thiện
cơng tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty,
tìm hiểu ngun nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho cơng
ty.
“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép ở khu vực
miền bắc tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian – Sinh viên Trần Thị Hải, 2009”.

Khố luận có nội dung chính là tìm hiểu và phân tích, đánh giá thực trạng
của cơng tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép tại khu vực miền bắc của
công ty, cũng như đề ra một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán
hàng.
Nhận xét:
Sinh viên:
GVHD:

2


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty,
tìm hiểu ngun nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho cơng
ty. Góp phần hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng và hiệu
quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà cơng ty đã
đề ra.
“Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất
kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex – Sinh viên Nguyễn Lệ Mỹ, 2009”.
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế cơng tác lập kế hoạch bán
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành cơng và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài
cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho cơng ty nhằm hồn thiện
cơng tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty,
tìm hiểu ngun nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công
ty. Đặc biệt khố luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường dệt

may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp rất
phù hợp và hiệu quả với cơng ty.
“Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo
dục và và công nghệ hoá – sinh viên Trần Lệ Xuân, 2009”.
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực hiện cơng tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại một công ty TNHH với mặt hàng kinh doanh là thiết bị giáo dục và
cơng nghệ hố. Đây là mặt hàng mang tính chất đặc thù bởi vậy mà công tác xay
dựng kế hoạch bán hàng cũng cần mang tính đặc thù cao hơn.
Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại cơng ty,
tìm hiểu ngun nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho cơng
ty. Góp phần hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng và
hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà
cơng ty đã đề ra.
“Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch
vụ Bốn Mùa – sinh viên Bùi Thuý Liễu, 2009”.
Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế cơng tác lập kế hoạch bán
hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh
Sinh viên:
GVHD:

3


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được
những thành cơng và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài
cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho cơng ty nhằm hồn thiện
cơng tác lập kế hoạch bán hàng.
Nhận xét:

Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty,
tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho cơng
ty. Đặc biệt khố luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường dệt
may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp rất
phù hợp và hiệu quả với công ty.
Trên đây là một số khố luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới dề tài
“hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới
nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về cơng tác lập kế hoạch bán hàng với khách
thể là công ty cổ phàn nội thất và kiến trúc Nam Việt. Vậy có thể nói, đề tài mà em
nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hồn tồn mới.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phát triển thực trạng và đề xuất giải
pháp.
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất
giải pháp.
Đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Với mục tiêu đã được xác định rõ ràng, đối tượng của đề tài bao gồm 3 đối
tượng chính. Thứ nhất là những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại. Thứ hai là thực trạng, tình hình thực tế của hoạt động
“Lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt”, và cuối
cùng là những giải quyết góp phần giải quyết thực trạng tại công ty.
Để phục vụ cho việc nghiên cứu đối tượng thứ nhất là những lý luận cơ bản
về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, em đã tìm hiểu, nghiên
cứu những kiến thức trực tiếp liên quan tới nội dung nghiên cứu như:
Sinh viên:

4
GVHD:


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Những lý luận cơ bản về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Những lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Đối tượng nghiên cứu thứ hai là thực trạng lập kế hoạch bán hàng của công
ty. Với đối tượng nghiên cứu này, em đã xác định hai chủ thể trực tiếp, đó chính là
nhà quản trị của cơng ty, cụ thể là Giám đốc cơng ty. Bên cạnh đó cịn có chủ thể
thứ hai: phịng bán hàng của cơng ty.
Để nghiên cứu thực trạng tại cơng ty, em đã quan sảt tình hình thực tế, tìm
hiểu những hoạt động liên quan tới bán hàng, quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán
hàng tại cơng ty, ghi chép, phân tích, đánh giá thực tế tình hình.
Cuối cùng là nghiên cứu đối tượng “đua ra giải pháp cho thực trạng của công
ty”. Để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và khoa học nhất, em đã rút ra những
hạn chế và tích cực trong cơng tác quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng trong
công ty. Căn cứ vào những điểm hạn chế để rút ra những giải pháp phù hợp và hiệu
quả nhất. Bên cạnh đó, giải pháp cịn phải phát huy được thế mạnh của cơng ty, giúp
cơng ty chẳng những cải thiện tình hình hiện tại mà cịn có thể tạo ra những điểm
khác biệt trong hoạt động kinh doanh của công ty.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
4.2.1. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
nội thất và niến trúc Nam Việt đối với 3 các dịng sản phẩm mà cơng ty phân phối,
đó là nội thất gia đình, nội thất văn phịng và đồ trang trí nội thất.
4.2.2. Phạm vi thời gian
Đề tài nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt trong khoảng thời gian 3
năm: 2011 – 2013. Trong đó giải pháp nhằm hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty là cho tới năm 2018.
5. Một số phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn bên trong doanh nghiệp như: báo cáo
tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ ghi chép các hoá đơn, chứng từ
của công ty.
Sử dụng dữ liệu thứ cấp cho hoạt động nghiên cứu tại công ty sẽ giúp tiết
kiệm thời gian và chi phí tài chính cho việc thu thập thông tin, tuy vậy bởi đây là dữ
liệu thứ cấp, nên những thông tin thu thập được là thơng tin đã được xử lý, do đó
Sinh viên:
5
GVHD:


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
khó có thể đánh giá được mức độ tin cậy và chính xác của nguồn thông tin này.
5.1.2. Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là nguồn dữ liệu được thu thập thông qua các phương pháp sử
dụng phiều điều tra và phương pháp phỏng vấn trực tiếp.
Bởi dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập, nên
mức độ chính xác và tin cậy của những dữ liệu sơ cấp là hoàn toàn đánh giá được.
5.2. Phương pháp quan sát
Phương pháp quan sát là một phương pháp vô cùng phù hợp để quan sát,
theo dõi trực tiếp hoạt động quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhờ sử dụng phương pháp quan sát, em đã có thể quan sát cách nhân viên
bán hàng chào hỏi, tiếp đón và tư vấn khách hàng. Em có thể quan sát hồn chỉnh

những nội dung của hoạt động bán hàng
5.3. Phương pháp điều tra, phỏng vấn
Đây là phương pháp sử dụng phiếu điều tra, nhằm lấy thông tin từ những
người được điều tra, phỏng vấn.
Trong quá trình sử dụng phương pháp này, em đã phát ra 14 phiếu điều tra
nội bộ với nhân viên công ty và số phiếu thu về đủ 14 phiếu. Qua kết quả sử dụng
phiểu điều tra, em đã tổng kết, đánh giá được những ý kiến trực tiếp liên quan tới
hoạt động nghiên cứu thực trạng tại công ty, sẽ được trình bày cụ thể ở chương 2
của đề tài.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, kết luận, danh mục tài liệut
ham khảo và phụ lục, bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Một só lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại
công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.

Sinh viên:
GVHD:

6


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN
1.1.

HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

trong doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thơng hàng hố, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản
xuất, kinh doanh , bán hàng khơng chỉ là một chức năng mà cịn là một nhiệm vụ rất
quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện
các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá
nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả
hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trị quyết định phát
triển lưu thơng hàng hố,đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển
hàng hoá thành tiền tệ.
Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của q trình
lưu thơng hàng hố đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa
người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Giữ vai trị vơ cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng
của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán
hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản
lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ
cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách

nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám
đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng
Sinh viên:
GVHD:

7


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy
thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi cơng ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm
vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty một cách tích cực và
hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ
ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Đồng
thời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bối
cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình
cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự
trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt động
quản trị bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bán
hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra.
1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai

và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ
ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị
hiếu của người tiêu dung,…
Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người
trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các mục tiêu bán hàng thường chia
thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán
hàng.
Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khả
Sinh viên:
GVHD:

8


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
năng đạt được. Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau:
 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:
Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng
và vịng quay của vốn hàng hố,…
 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng:
Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thị
trường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng,
số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,…

1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tới
q trình bán hàng trực tiếp, thơng qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh
nghiệp có thể thực hiện thành cơng hoạt động bán hàng của mình.
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế tốn tài chính.…
Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xun
được áp dụng bao gồm:
 Chương trình giảm giá.
 Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
 Chương trình khuyến mại, tặng q.
 Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm...
 Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,…
1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà
doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng của
Sinh viên:
9
GVHD:

Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
doanh nghiệp thơgn qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế
hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian
hoặc chương trình, kế hoạch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính:
1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi khơng biến đổi
hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí th địa điểm, văn
phịng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên
cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận
chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…
1.8.2.2. Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo
từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:

Sinh viên:
GVHD:

10

Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
(Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng)
ST

Chỉ tiêu

Ý Nghĩa

Cách tính

Doanh số bán

Phản ánh kết

hàng

quả bán hàng

Doanh số BH
= số lượng hàng bán x giá bán

T
1

2

Doanh thu thuần

Doanh thu thực

thu của DN
Giá mua vào

3

Giá vốn hàng bán

của hàng hóa
bán ra
Phản ánh hiệu

4

Lãi gộp

quả của hoạt

Doanh số thuần
= doanh số bán hàng - các khoản
giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)
Giá vốn hàng bán
= số lượng hàng bán x giá mua vào
+ các khoản chi phí mua hàng
Lãi gộp
= doanh số thuần – giá vốn hàng
bán

động bán hàng
Phản ánh hiệu
5

6

7

Tỷ lệ lãi gộp

Lợi nhuận trước
thuế
Lợi nhuận sau
thuế
Tốc độ luân

8

chuyển vốn lưu

quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
Phản ánh hiệu
quả sử dụng vốn

Tỷ lệ lãi gộp
= lãi gộp/doanh số thuần

Lợi nhuận trước thuế
= lãi gộp – chi phí hoạt động của
DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)
Lợi nhuận sau thuế
= lợi nhuận trước thuế – thuế thu
nhập DN
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động
= vốn lưu động bình quân/doanh số

thuần
động
lưu động
(Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004)
1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ
năng lực, thế mạng của mình, đồng thời cịn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình
thành được khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tơtí ưu các nguồn lực
trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán
Sinh viên:
GVHD:

11


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hàng.
Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ

ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động,
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
 Phân loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ
khác nhau:
 Phân loại theo cấp quản lý
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho
doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc
điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hố, phương pháp tiếp cận,…nên doanh
nghiệp pahỉ xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
 Phân loại theo khu vực thị trường
Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch
bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của
doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng
và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế
hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường
nhỏ hơn và ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có
tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít
khi thu được doanh số thôgn qua bán hàng trực tiếp.

Sinh viên:
GVHD:

12


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
 Phân loại theo thời gian
Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Thông thường kế
hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán hàng
của các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân viên
bán hàng không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài
và rộng lớn hơn.
 Phân loại theo phương thức bán hàng
Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các
kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị,
hay chuỗi cửa hàng, hệ thống bán lẻ, …
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Sơ đồ 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
(Nguồn: Quản trị Tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại – NXB Thống
kê)
Thơng qua sơ đồ trên, có thể thấy lập kế hoạch bán hàng gồm có 4 quy trình
cụ thể. Trước tiên là dự báo bán hàng, sau đó là xây dựng mục tiêu bán hàng và xây
dựng các chương trình, hoạt động bán hàng, và cuối cùng là xây dựng ngân sách
bán hàng.

1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Khái niệm Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ
ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị
Sinh viên:
GVHD:

13


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
hiếu của người tiêu dung,…
Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người
trực tiếp thực hiện Kế hoạch bán hàng đó.
1.2.1.2. Vai trò của Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phịng ngừa rủi ro, chủ động đón nhận
cơ hội, trong hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó, dự báo bán hàng còn giúp doanh
nghiệp thấy được những hướng đi trong tương lai, kế hoạch hoạt động phù hợp và
khoa học, đảm bảo duy trì và phát triển năng lực cạnh tranh, khả năng kinh doanh
của Doanh nghiệp.
1.2.1.3. Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng:
Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị
trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính:

Là những dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa
trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
 Năng lực cạnh tranh.
Năng lực cạnh tranh là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một
sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.
 Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể
trong một giai đoạn nhất định
 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy
vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ)
trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định
trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
1.2.1.4. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ
tiêu sau:
 Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
Sinh viên:
GVHD:

14


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự

báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
 GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những
chương trình bán hàng phù hợp…
 Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng
như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp
 Số lượng khách hàng. Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị
bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
 Sản lượng của ngành . Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo
nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh
nghiệp.
 Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo
doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
 Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh
tranh.
1.2.1.5. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia
Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng
hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán
hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả
bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới
dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
Phương pháp điều tra khảo sát
Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về
hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả năng thành
toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh

tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thơng
tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương
pháp này địi hỏi nhiều cơng sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó địi hỏi doanh
Sinh viên:
GVHD:

15


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp cịn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm. Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ
của người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.
1.2.1.6. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ
dưới lên và hỗn hợp.
 Quy trình từ trên xuống
Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh
nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về
nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo
bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
 Quy trình từ dưới lên
Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ
những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản
phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập 1 dự báo bán

hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích
để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
 Quy trình hỗn hợp
Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty
lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có
quy mơ nhỏ và vừa.
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng
bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng.
 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
Mục tiêu kết quả bán hàng phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh
nghiệp đạt được thể hiện bằng các con số, bao gồm:
Sinh viên:
GVHD:

16


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Doanh số: Doanh số bán hàng là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán
hàng, bởi doanh số bán hàng và chỉ tiêu trực tiếp thể hiẹn kết quả của hoạt động bán
hàng. Đây có thể xem là điều kiện cần và điều kiện đủ để Doanh nghiệp có thể hoạt
động, kinh doanh bình thường.
Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng
lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng

doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí
Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh
doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung
cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ
phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản.
Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu
vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nhóm mục
tiêu này bao gồm:
Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh
của khách hàng, thông qua thời hạn thanh tốn nhanh hay chậm của khách hàng,
thơng qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của
khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như
tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,
mức độ phủ sóng địa lý thị trường…
Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số
đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng
bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu
Sinh viên:
GVHD:

17


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần
với bao nhiêu khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số
hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng
và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông
qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn
thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng,
theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối, theo sản phẩm
ngành hàng,…
 Quy trình từ trên xuống
Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các
cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp
có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh
số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
 Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO
Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mụ tiêu bán hàng cho mình và

lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng
hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo của
các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART
 S (specific) - Tính cụ thể : Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá
chung chung.
 M (measurable) - Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua
các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
 A (achievable) - Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng
cũng không thể quá khó tới mực khơng thể thực hiện được
Sinh viên:
GVHD:

18


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
 R (realistic) - Tính thực tế: Mục tiêu khơng thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần
phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng những
mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
 T (timely) - Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu. Mục tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày,tuần, tháng, quý, năm,
…
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt
động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hoá, các hoạt động chuản bị cho vận
chuyển hàng hoá, các hoạt động liên quan tới vận chuyển sau bán, các hoạt động
tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động phát triển

mạng lưới bán hàng, các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ cơng
chúng,…bên cạnh đó cịn các hoạt động khác như:
 Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
 Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
 Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
 Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
 Các hoạt động về kế tốn tài chính.…
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên
được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho
các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấn
miễn phí, sử dụng thử sản phẩm... những chương trình bày sẽ có mục tiêu cụ thể,
các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp thể
hiện thơgn qua một số chương trình bán hàng có trong năm.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời
Sinh viên:
GVHD:

19


Khoá luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại

gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các
hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
1.2.4.2. Vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng. Ngân sách bán hàng - Lập
ngân sách bán hàng sẽ tạo nên hướng chỉ đạo, thực hiện cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Ngân sách bán hàng giúp doanh
nghiệp tăng cường cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua các chỉ tiêu tài
chính.
1.2.4.3. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp 1. Phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ
trước:
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng
của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản thu chi.
Phương pháp 2. Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh:
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và
kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường ( Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại…)
Phương pháp 3. Phương pháp khả thi
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Phương pháp 4. Phương pháp hạn ngạch.
Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các
đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
Phương pháp 5. Phương pháp tăng từng bước.
Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo

thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh
nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.4. Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến
Sinh viên:
GVHD:

20


Khố luận tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí th địa điểm, văn
phịng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên
cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền
lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận
chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…
 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo
từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau:
Bảng 1.3 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng
ST

Chỉ tiêu

Ý Nghĩa

Cách tính

Doanh số bán

Phản ánh kết quả

Doanh số BH = số lượng hàng bán

hàng

bán hàng

x giá bán

T
1

2

3

Doanh thu thuần

Giá vốn hàng bán

Doanh thu thực thu

của DN
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra
Phản ánh hiệu quả

4

Lãi gộp

của hoạt động bán
hàng
Phản ánh hiệu quả

5

6

Tỷ lệ lãi gộp

Lợi nhuận trước
thuế

của hoạt động bán

Doanh số thuần = Doanh số bán
hàng - các khoản giảm trừ (chiết
khấu, thuế GTGT…)
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
hàng bán
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số
thuần

hàng
Phản ánh hiệu quả

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp –

của hoạt động bán

chi phí hoạt động của DN (bao gồm

hàng

cả chi phí bán hàng)

Sinh viên:
GVHD:

21