Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản sữa tươi của Công ty Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ
Tên chuyên đề: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản sữa tươi của Công ty
Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một

Sinh viên thực hiện:
Mã số sinh viên:
Nhóm:
Học phần:

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên HD:

HUỲNH CƠNG PHƯỢNG

Bình Dương, tháng 10 năm 2019
i


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Mục tiêu nghiên cứu
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn thành phố
Thủ Dầu Một
2. Đối tượng nghiên cứu
Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Sữa Vinamil Bình Dương
3. Phạm vi nghiên cứu
Thành phố Thủ Dầu Một
4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua các thông tin đã có
sẵn trên các trang web trên internet, từ tạp chí, sách báo và nguồn thơng tin khác. Khi
sử dụng các thông tin này đã chọn lọc để chọn ra những thông tin phù hợp với chuyên
đề. Đặc biệt là các thông tin về công ty và sản phẩm sữa của cơng ty. Từ đó đánh giá
và xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cho sản phẩm của cơng ty.
Phương pháp phân tích: Sau khi tiến hành thu thập và chọn lọc các thông tin cho phù
hợp với chuyên đề. Tiếp theo sẽ tiến hành thực hiện phân tích những thơng tin mình
đã thu thập được để tìm ra những ý tưởng mới để xây dựng kế hoạch bán hàng cho
công ty.
5. Kết cấu chuyên đề
Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về môn học quản trị bán hàng
Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Cổ phần
sữa Vinamilk.

i


Chương 3: Nhận xét và đánh giá nội dung chuyên đề
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1. Tóm tắt nội dung mơn học
Trong một nền kinh tế thị trường phát triển, sẽ có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường để tung ra nhiều sản phẩm cạnh tranh khốc liệt, gây ra áp lực cho các doanh
nghiệp. Vì vậy, để thu hút lượng khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm, gia
tăng chất lượng dịch vụ u cầu mỗi cơng ty phải có những nhà lãnh đạo giỏi và nhân
viên ưu tú. Do đó, cơng tác quản trị bán hàng cũng đóng vai trị rất quan trọng trong
việc đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể cung cấp
nhiều sản phẩm, dịch vụ để có thể đáp ứng nhu cầu về yếu tố sản phẩm nhưng không
đưa ra cách để làm hài lịng (ví dụ về mặt: điều tiết sản phẩm, quy trình bán hàng, hậu

mãi sau khi mua...) thì có thể làm mất khách hàng.
Chính vì vậy, cơng tác quản trị tốt là yếu tố giúp cho doanh nghiệp có hệ thống phân
phối hồn hảo từ marketing đến tiếp thị, bán hàng. Từ đó, mở rộng được thị trường
khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu. Xuất phát từ tầm quan trọng đó, mơn học quản
trị bán hàng có thể giúp nhiều sinh viên có thể học hỏi được rất rất nhiều kiến thức
cho sau này.
1.2. Giáo trình
Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008
1.3. Tài liệu tham khảo
TS. Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông, 2012
Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, NXB Phương Đông, 2012
Robert J. Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB thống kê, 2004.
Douglas J. Dalrymple, William L.Cron, Thomas E. Decarlo, Sales Management,
Seventh Edition, John Willey & Sons 2001.
i


Nghiệp vụ bán hàng, ThS. Võ Thúy Hoa
CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ
THỦ DẦU MỘT
2.1. Giới thiệu về công ty Cổ phần sữa Vinamilk và sản phẩm của Vinamilk
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần sữa Vinamilk
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003 QĐ-BCN
ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty
sữa Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
Tên Giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam.
Danh mục sản phâm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột;
sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặt, yoghurt ăn và uống, kem và phomat.

Vinamil cung cấp cho thị trường một trong những danh mục sản phẩm, hương vị và
quy cách bao bì có nhiều sự lựa chọn nhất.
Sứ mệnh và mục tiêu của công ty:
+ Sứ mệnh của cơng ty: Vinamilk khơng ngừng đa dạng hóa các dịng sản phẩm, mở
rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bên vững trên thị trường nội địa và
tối đa hóa lợi ích của cổ đơng cơng ty.
+ Mục tiêu: với mục tiêu trở thành một trong những tập đồn thực phẩm và nước giải
khát có lợi cho sức khỏe hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở
rộng và phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe và dự án quy hoạch lại
quy mô sản xuất tại Miền Nam.
2.1.2. Giới thiệu về sản phẩm
Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi số 1
Việt Nam và nhều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế. Với sự nổ lực cải tiến
i


công nghệ và sự tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục cũng
cố và khẳng định vị trí là cơng ty sữa số 1 Việt Nam. Cùng với sự phát triển bền vững
và không ngừng nổ lực nâng cao chất lượng sữa, Vinamilk đã cho ra nhiều dòng sữa
phù hợp với từng lứa tuổi, hương vị và thể tích khác nhau, nhằm hy vọng đáp ứng đầy
đủ nhu cầu của khách hàng hơn.
2.2. Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn thành phố
Thủ Dầu Một
2.2.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng: là một quá trình bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng
thời gian. Bao gồm những mục tiêu bán hàng, các chương trình, hoạt động và ngân
sách bán hàng để nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực Thành phố Thủ
Dầu Một, sau đó sẽ đưa ra mục tiêu bán hàng trong 1 tháng của 1 mặt hàng sữa tươi

Vinamilk.
- Doanh số mục tiêu bán hàng cần đạt được trong vòng 1 tháng sẽ là: 100.000.000đ
- Lãi gộp: 55.00.000đ
- Chi phí hoạt động: 25.200.000đ.
Lợi nhuận bán hàng: 29.800.000đ
2.2.3. Xây dựng mục tiêu khách hàng
Vinamilk luôn mang đến cho những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng
nhất cho sức khỏe của bạn. bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của
Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên
bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành 02 nhóm chính:
i


+ Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu và sẵn sàng
để chỉ trả mua sản phẩm, và đặc biệt là các ông bố, bà mẹ có con từ độ tuổi 0-6 tuổi.
Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (yêu cầu về chất
lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại,giá cả phù hợp, mẫu mã bao
bì đẹp, bắt mắt…) và chiến tỉ trọng cũng khá cao.
+ Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý buôn bán, bán lẻ, cửa
hàng, siêu thị…mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa tươi của cơng ty.
Đây là nhóm có u cầu cao về chiết khấu, chạy đua thưởng doanh số, đơn hàng đúng
tiến độ…liên quan đến việc phân phối sản phẩm
2.2.4. Chiến lược marketing
Hoạt động marketing vẫn luôn không ngừng đổi mới, sáng tạo, nhằm bắt kịp các tín
hiệu thay đổi từ thị trường. Do đó, các chiến lược marketing của công ty Vinamilk đưa
ra là:
+ Quảng bá thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, PR mạnh mẽ, tài trợ cho
các cuộc thi và chương trình học bổng.

+ Đột phá về công nghệ.
+ Phát huy nội lực.
+ Biến đối thủ thành đối tác.
2.2.5. Xây dựng các hoạt động, chương trình bán hàng cho sữa tươi Vinamilk
Các chương trình bán hàng thường sẽ tập trung vào các hoạt động hướng tới việc
mong muốn gia tăng lợi ích cho khách hàng, bao gồm các hoạt động chính như sau:
+ Chương trình giảm giá

Thường thì chương trình giảm giá chỉ áp dụng tại các hệ thống siêu thị trong một
khoảng thời gian và số lượng nhất định. Ví dụ: khi mua sữa Vinamilk với hóa đơn trên
500.000đ sẽ được giảm 10% (tương đương với 50.000đ).

i


+ Chương

trình

chiết khấu

cho

lý,

hàng:

khách

đại

giảm

giá

trên tổng

hóa

đơn,

tặng kèm

q khuyến

mãi với số

lượng

và

lớn

riêng

với đai lý thì có thể cơng ty sẽ cử nhân viên PG về quảng bá sản phẩm cho đại lý nữa.
+ Chương trình khuyến mãi

Khuyến mãi là một trong năm phần của quảng bá thương hiệu – Promotion mix.
Khuyến mãi là hoạt động của công ty nhằm thúc đẩy khách hàng tăng cường việc mua

sắm, sử dụng hàng hóa, dịch vụ của người bán bằng cách dành cho khách hàng những
lợi ích nhất định.
+ Chương trình q tặng: tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ khơng
thu tiền.
+ Chương trình dùng thử sản phẩm và tư vấn miễn phí: là việc đưa thử hàng hóa
mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử mà không phải trả bất cứ khoản
tiền nào cả.
+ Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết..): chạy chương
trình quảng cáo theo các thời điểm dịp lễ tết trong năm, nhằm thu hút các hoạt động
marketing của sản phẩm.
i


Ví dụ vào dịp lễ giáng sinh, Cơng ty Vinamilk có chương trình giảm 10% khi mua sữa
tươi thanh trùng 900g các loại, hoặc giảm 8% sữa tươi tiệt trùng 100% 1L các loại và
giảm 6% sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml/110ml các loại. Và do số lượng quà tặng có
hạn nên khuyến mãi có thể kết thúc sớm hơn so với thời gian dự kiến.
+ Chương trình tri ân khách hàng thân thiết: tổ chức bốc thăm trúng thưởng đối
với khách hàng thân thiết thường xuyên sử dụng sản phẩm.
+ Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các
chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mãi.
Chiến lược xây dựng các hoạt động cho doanh nghiệp phải được cập nhật liên tục
sáng tạo, lên ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để
duy trì và thúc đẩy doanh số của công ty.
2.2.6. Xây dựng ngân sách/ Vốn đầu tư.
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau:
+ Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra.
+ Phương án 2: Doanh số đạt 110% mục tiêu đề ra.
+ Phương án 3: Doanh số đạt 90% mục tiêu đề ra.
Chúng ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm sữa Vinamil trên

địa bàn khu vực Thủ Dầu Một trong một khoản thời gian 1 tháng.
Đvt: Đồng
Chỉ tiêu
A.Doanh số trung bình

Phương án 1

Phương án 2

Phương án 3

(100% doanh số)
100.000.000

(110% doanh số)
110.000.000

(90% doanh số
90.000.000
i


tháng
B.Giá vốn
C.Lãi gộp
D.Chi phí hoạt động
D1. Chi phí trong bán hàng
D1.1. Lương cho lực lượng
bán hàng
D1.2 Chiếu khấu hoa hồng

cho lực lượng bán hàng
D2. Chi phí phân phối
D2.1 Lương cho đội giao
hàng
D2.2 Chi phí khác
D3. Chi phí hành chính
D3.1 Chi phí văn phịng,
th kho bãi
D3.2 Chi phí điện thoại,
hành chính khác
% chi phí trên doanh số
Lợi nhuận trước thuế
Lợi
nhuận
trước

45.000.000
55.000.000
25.200.000
4.000.000

45.000.000
65.000.000
25.600.000
4.400.000

45.000.000
45.000.000
23.800.000
3.600.000

5.500.000

5.500.000

5.500.000

1.000.000

1.200.000

0

3.000.000

3.000.000

3.000.000

5.500.000

5.500.000

5.500.000

1.000.000
2.500.000

1.000.000
2.500.000

1.000.000
2.500.000

2.400.000

2.400.000

2.400.000

300.000

300.000

300.000

25.20%
29.800.000

23.27%
39.400.000

26.44%
21.200.000

0.298

0.358

0.236

thuế/doanh số

CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG VỀ CHUYÊN ĐỀ
3.1. Đánh giá nội dung thực hiện xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng được thực đầy đủ theo các bước nội dung
chương 2 của môn học quản trị bán hàng.
Nội dung thực hiện được trình bày khá đầy đủ. Nhưng phần lớn số liệu là thuộc vào
dữ liệu thứ cấp. Số liệu được đưa ra theo suy luận từ các thông tin thu thập được ở
phần phân tích thị trường.
Do thời gian giới hạn nên chưa thực hiện việc khảo sát khách hàng ở địa bàn Thủ Dầu
một để đưa ra được kế hoạch khách quan hơn.
3.2. Đề xuất biện pháp thực hiện nội dung
i


Để xuất thực hiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở chương 2
Cần phân tích rõ hơn về thị trường sữa tươi ở khu vực Thủ Dầu Một.
Phân tích về mơi trường vĩ mơ, mơi trường vi mơ.
Thực hiện việc khảo sát khách hàng ở khu vực Thủ Dầu Một.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

/>
ra-doi-san-pham-sua-tuoi-100-organic-dau-tien-duoc-san-xuat-tai-viet-nam/
2. />3.

/>
sua-tuoi-vinamilk-tren-dia-ban-duong-ho-tung-mau-ha-noi-doc.htm

i


i