Tài liệu Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù kinh doanh pdf

Thành công nhờ hiểu rõ phạm trù
kinh doanh

Để gặt hái thành công trong bất kỳ thị trường nào, các doanh nhân phải
thu hút kêu gọi được đúng các đối tượng khách hàng có liên quan đến sản phẩm
và dịch vụ mà họ chào bán. Nhưng, như các nhà khoa học xã hội đã chỉ rõ: “kêu
gọi thu hút sự chú ý " là một công việc không hề dễ dàng chút nào.

Đây là một khái niệm mơ hồ. Nó không chỉ dựa trên giá trị nội tại của hàng
hóa hay dịch vụ mà các bạn cung cấp, mà còn dựa trên mức độ mà hàng hóa và
dịch vụ này trùng khít với những phạm trù có thể đoán trước mà khách hàng có thể
hiểu.
Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng, các nhà sản xuất biết chào hàng hay
thành thạo trong một vài phạm trù sản phẩm thường bán hàng tốt hơn so với
những nhà sản xuất mà hàng hóa hay kiến thức nghề nghiệp của họ đa phạm trù.
Những nhà sản xuất tập trung hơn đưa ra những gợi ý tinh tế mà họ biết
hàng hóa hay dịch vụ của họ có chút ưu thế hơn. Chính điều này đã chi phối quyết
định mua hàng hóa hay dịch vụ của khách hàng.
Các cuộc khảo sát đã cho thấy sự phản hồi của khách hàng thông qua
những trường hợp điển hình trên hai lĩnh vực: phim trường Hollywood và đấu giá
trên eBay.
Sau khi xem xét cách mà các nhà phê bình và khách hàng đánh giá những
bộ phim trong khoảng thời gian ba năm, Hannan và hai người đồng khảo sát Greta
Hsu và Özgecan Koçak (hai người này đều là cựu sinh viên của trường Stanford
Graduate School of Business)

thấy rằng, những bộ phim được khán giả nhận dạng
tốt hơn thuộc về một hay hai thể loại như: phim cao bồi miền tây, phim hài hay
phim khoa học viễn tưởng - chúng được khán giả dành cho nhiều quan tâm ưu ái
hơn là những bộ phim có từ hai thể loại trở lên.
Phần thứ hai của cuộc khảo sát – xem xét việc bán đấu giá qua eBay cho

thấy, người bán đã tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ tốt hơn khi họ gắn kết với một
phạm trù hay các phạm trù họ biết rõ nhất. Các nhà khảo sát đã nghiên cứu gần
1,500 tiêu đề trực tuyến mà người bán đã gửi lên mạng bán hàng on –line để nhận
dạng các mặt hàng đấu giá của họ theo hạng loại như: búp bê, các vật kỷ niệm của
Elvis và đồ chơi tàu hỏa. Họ thấy rằng những người bán biết cách sử dụng các biệt
ngữ tinh vi trên dòng tiêu đề được cho là những chuyên gia về một loại hàng nhất
định và chính điều đó đã dẫn đến việc bán đấu giá thành công.
Ví dụ: “Từ cấu tạo bằng những chữ đầu của một nhóm từ như CPK viết tắt
của cụm từ “Búp bê trẻ em làm bằng vải” hay nói về chất lượng của nhà sản xuất
như “Đã có chứng nhận MS63”, chính là những dấu hiệu quan trọng cho những
người tham gia đấu giá thấy người bán có hiểu biết về búp bê hay loại tiền xu
được đem ra đấu giá,” Hannan giải thích.
Quan trọng hơn, các nhà điều tra đã tìm ra rằng: những người bán đã sử
dụng các tiêu đề chuyên biệt hơn có xu hướng đấu giá các mặt hàng khác chỉ giới
hạn trong một số ít phạm trù, trong khi những người đã dùng các tiêu đề chung
chung thường xuyên gửi lên mạng bán hàng on line các mặt hàng khác theo các
phạm trù không có liên quan.
“Điều đó có nghĩa là: những người bán đang sử dụng một cách chính xác
các tiêu đề trong đấu giá trực tuyến bán tốt hơn. Bởi vì: họ là chuyên gia chỉ trong
một vài lĩnh vực chứ không pha tạp lộn xộn hay không lựa chọn kỹ,” Hannan nói.
Và nếu xét về hiệu quả thì: khả năng hoàn thành một thương vụ bán hàng on line
của những người bán đã lên danh sách các mặt hàng của họ nhiều hơn một hạng
loại chỉ bằng 1/3 khả năng thành công so với những người bán đã chú trọng vào
chỉ một hạng loại duy nhất.
Công trình nghiên cứu do Hannan, Hsu, and Koçak tiến hành cho thấy: việc
tập trung vào hạng loại cụ thể mang lại kết quả tốt trong kinh doanh. Kết quả này
sẽ khiến nhiều người phải nghĩ lại. “Rất nhiều doanh nhân ngày nay đang tìm kiếm
tính hiệp lực, nhưng nghiên cứu trên lại nhấn mạnh một thực tế là: sẽ có một sự
thỏa hiệp thực sự khi bạn cố gắng pha trộn quá nhiều thứ,” Hannan nói.
Hanna nói thêm : Những người thành công nhất trong việc xóa bỏ các rào

cản và trong đa dạng hóa thường hay duy trì các tổ chức hoạt động lớn với các
nguồn lực đúng đắn để giải quyết các vấn đề bằng cách thuê một số chuyên gia
nhất định trong từng lĩnh vực cụ thể.