TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH MÔ HÌNH NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI CỦA KFC

NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI
NHÓM 5


 Ví dụ về mơ hình Nhượng quyền Thương mại trong thực tế: KFC
•SỨ MỆNH: Tập đồn KFC cố gắng cung cấp cho khách hàng trên toàn thế giới các sản phẩm thức ăn nhanh
chất lượng và nhanh chóng, có thể chính tại nhà hàng hoặc tại nhà, và đảm bảo rằng các sản phẩm của họ luôn
được cung cấp một cách bền vững.
•CÂU CHUYỆN HÌNH THÀNH

KFC được thành lập vào năm 1930 bởi Đại tá Harland Sanders ở North Corbin. Ban đầu hoạt động dưới tên
Sanders Court and Café. Sanders đã xác định cơ hội nhượng quyền thương mại và mở nhượng quyền thương
mại Kentucky Fried Chicken đầu tiên tại Salt Lake City, Utah vào năm 1952.

KFC mở rộng hoạt động nhanh chóng. Đến năm 1963 đã có 600 nhà hàng KFC, biến công ty thành hoạt động
kinh doanh thức ăn nhanh lớn nhất nước Mỹ.

Con số này tăng lên khoảng 3.000 vào năm 1970 và 6.000 vào thời điểm Sanders chết năm 1980.

KFC đã tiếp tục mở rộng sự hiện diện tồn cầu của mình và ngày nay, đây là một trong những chuỗi thức ăn
nhanh lớn nhất thế giới.

Công ty hiện đang điều hành hơn 21.000 cửa hàng KFC tại hơn 130 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới và
là
một
trong
những
thương
hiệu
dễ

nhận
biết
nhất
thế
giới.


Hãy thử tưởng tượng rằng bạn sắp mở cửa hàng ăn nhanh KFC
 Muốn làm được việc đó, một doanh nghiệp để đạt được các tiêu
chí nhượng quyền và nhận bảo hộ của KFC sẽ phải chi khoảng
1,1-1,7 triệu USD (đây không được là khoản tiền vay mượn).
 Bạn sẽ trả trực tiếp cho KFC số tiền từ 25.000 đến
250.000 USD gọi là Phí đăng ký nhượng quyền ban
đầu.
 Những chi phí khác sẽ được thanh tốn cho các nhà
cung cấp
 Sau đó, bạn sẽ tham gia một khóa huấn luyện nghiêm
ngặt trong nhiều tháng, nơi bạn được dạy về các
phương pháp làm việc theo đúng phong cách đặc trưng
của KFC như: tiêu chuẩn chất lượng, cung cách phục
vụ, giá trị hình ảnh thương hiệu, cơng thức và cách chế
biến từng món trong thực đơn, cách thức quản lý, các
kỹ năng kiểm kê, giám sát…


KFC cũng có một số quy định khác về việc đầu tư
như: Theo YUM! (hãng sở hữu thương hiệu KFC và
Pizza Hut):
• Trả tiền bản quyền khoảng 4% hoặc 600 USD/tháng
• Phí quảng cáo trong khu vực 3% và quảng cáo toàn

quốc khoảng 2% trong tổng thu nhập để được KFC
bảo trợ độc quyền trong bán kính 2,5km với số dân
khoảng 30.000 người.

Đồng thời tuân thủ các nguyên tắc về bài trí cửa
hàng, tuyển dụng nhân viên…sao cho cửa hàng
KFC của bạn toát lên được “thần thái” của một KFC
Mặt ngoài của toà nhà sẽ được hoàn thiện, nhưng
bạn phải chú ý phần nội thất bên trong sao cho có
thể sắp xếp một cách hợp lý các thiết bị nhà bếp,
chỗ ngồi, cảnh quan trang trí
Bạn sẽ nhận được sự hỗ trợ thường xuyên từ một
nhân viên thuộc Bộ phận tư vấn của KFC, người sẽ
định kỳ ghé thăm cơ sở kinh doanh của bạn, cho
bạn những lời khuyên hữu ích, cũng như hướng dẫn
và giải thích mọi việc một cách chi tiết.


 Giá trị cốt lõi: Ngon hơn, Rẻ hơn
• Ấn tượng đặc biệt: hễ cứ nghĩ đến KFC, khách hàng lại nghĩ ngay đến
Gà cay hoặc Gà truyền thống, đó lá điểm mạnh nhất của KFC đủ để
thuyết phục những thực khách khó tính nhất
• Danh mục sản phẩm đa dạng: thêm nhiều món phù hợp với khẩu vị
người Việt; kích thước sản phẩm, khẩu phần được giảm để phù hợp với
sức ăn của người Việt; danh mục sản phẩm được sắp xếp khoa học dễ
chọn; thường xuyên thay đổi, tùy chỉnh menu tránh sự nhàm chán phía
khách hàng
• Coi trọng sức khoẻ khách hàng: menu được bổ sung nhiều món có
ngun liệu từ bị, cá; đảm bảo chất lượng thịt , dầu chiên cũng như các
nguyên liệu khác

• Giá cả hợp lí: đảm bảo mức giá cạnh tranh, tương xứng với chất lượng
nhưng khách hàng vẫn nhận được đầy đủ những sự chăm sóc tận tình,
chu đáo.


MƠ HÌNH KINH DOANH KFC (4 trụ cột, 9 nhân tố)

• Sản phẩm: Đề xuất giá
trị.
• Khách hàng: phân khúc
khách hàng; kênh phân
phối; quan hệ khách
hàng.
• Quản lí cơ sở hạ tầng:
những hoạt động chinh;
năng lực cạnh tranh cốt
lõi; mạng lưới đối tác.
• Tài chính: cấu trúc chi
phí; mơ hình doanh thu.


Nhữ
N
ng
hoạ hữn
t độ g
chín ng
h
Năng l
ực

cạnh
tranh
cốt
lõi

QUẢN LÍ CƠ
SỞ HẠ TẦNG

Đề xuất
giá trị

SẢN PHẨM

g
n
g
ạ
n
M
ạ
M đối
lưới c
tá

Cấu tr
úc
chi phí
ình
h
ơ

h
M hình
ơ
n
Mdoa h
n
doa
thu

Phân
k
c
úc
hú
kh
khách
hàng

TÀI CHÍNH

KHÁCH
HÀNG

Quan hệ
khách
hàng
Kênh
phân
phối

 Sản phẩm
• Đề xuất giá trị (Value Propositions)
 Danh tiếng và Thương hiệu - KFC là một trong những
thương hiệu thức ăn nhanh nổi tiếng và dễ nhận biết nhất
trên thế giới.
 Đố ăn nhanh ( có thể mang đi hoặc ăn tại chỗ)
 Cơng thức bí mật của Harland Sanders với 11 loại thảo mộc
và gia vị đã được cấp bằng sáng chế
 Đồ ăn "ngon như nhà làm" được phục vụ nhanh chóng, tiện
lợi được phát triển và nghiên cứu, điều chỉnh khẩu vị tùy
thuộc vào từng quốc gia và vùng miền
 KFC đảm bảo những sản phẩm bán ra là như nhau và có
chất lượng tương đồng
 Đồ ăn với giá thành phải chăng phù hợp cho nhiều đối
tượng khách hàng
 Tiếp thị và bán hàng - KFC vận hành một mạng lưới nhà
hàng rộng khắp, bao gồm hơn 21.000 cửa hàng riêng lẻ trên
hơn 130 quốc gia và vùng lãnh thổ ở Châu Mỹ, Châu Á
Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung Đơng và Châu Phi.


 Khách hàng
• Phân khúc khách hàng (Customer Segment)
Chủ yếu bao gồm các thành viên của cộng đồng
người tiêu dùng nói chung. Khách hàng chính của
cơng ty là:
 Mọi lứa tuổi từ già đến trẻ
 Tập trung chính là hướng đến giới trẻ
 Những người là "fan" của đồ ăn nhanh (fast food)

đặc biệt là món gà chiên
 Trẻ em thông qua việc bán các mặt hàng liên quan
(đồ chơi)
 Thị trường đại chúng (mass market)
 Các nhà tổ chức sự kiện, các doanh nghiệp
 Các franchisee (bên được nhượng quyền) trong
tương lai


• Kênh phân phối (Distribution
Channels)
KFC chủ yếu phục vụ khách hàng
trực tiếp thông qua mạng lưới hơn
21.000 nhà hàng thuộc sở hữu và
nhượng quyền trên toàn thế giới
Nhà hàng
Gọi điện giao hàng tận nhà (có
thể qua chính hệ thống giao
hàng của KFC hoặc của các
bên vận chuyển thứ 3 như
grap, goviet)
Website
Trạm đổ xăng, cửa hàng tiện
lợi (phổ biến ở các nước khác)


• Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
 Dịch vụ Hỗ trợ cá nhân tiêu chuẩn (tiếp nhận

phản hồi, khiếu nại từ khách hàng)

Khả năng Nhận biết thương hiệu của khách hàng
 Cam kết cá nhân của khách hàng (lòng tin của
khách hàng đối với KFC)
 KFC vận hành một trang web tại www.kfc.com
(cung cấp một loạt các thông tin).
 KFC và khách hàng có thể liên lạc thơng qua
các tài khoản truyền thông xã hội khác nhau
(Facebook, Twitter, Instagram và YouTube)
 KFC cũng điều hành một chương trình thành
viên (VIP Card) và phần thưởng cho những
khách thường xuyên của mình (thông qua Gift
Voucher, các khuyễn mãi khác)


 Quản lí cơ sở hạ tầng
• Những hoạt động chính (Key Activities)
KFC cung cấp một thực đơn lớn, bao gồm gà rán,
bánh sandwich, sườn, món tráng miệng, đồ uống,
nước sốt, bánh quy bơ sữa và các sản phẩm khác.
Công ty vận hành một hệ thống đặt hàng trực tuyến
và dịch vụ giao hàng tận nhà
Marketing
Quảng cáo
Nghiên cứu cải tiến menu
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Đào tạo
Quản lí việc nhượng quyền
Tìm hiểu, thu, mua nguyên liệu
Logistic Management
Dịch vụ hỗ trợ và phản hồi khách hàng

• Năng lực cạnh tranh cốt lõi ( Key Resources)
Thương hiệu
Mạng lưới chuỗi nhà hàng chuẩn hố đơng đảo trải
dài khắp thế giới (đảm bảo vị trí thuận lợi dễ đi lại,
các chi nhánh có sự đồng đều về cách bày trí)
Giá cả cạnh tranh
Mạng lưới Logistics
Đội ngũ nhân viên, mạng lưới đối tác và nhân sự
(thơng qua chính sách quản lí nhân viên tiến bộ,
hiệu quả)
Chuỗi cung ứng, các trang trại cung cấp ngun
liệu uy tín, độc quyền
Cơng thức "bí mật" của hãng được duy trì
Các dịch vụ đặc biệt ví dụ như Catering Service
(dịch vụ tổ chức tiệc tại gia theo yêu cầu)


• Đối tác chính ( Key Partners)
Tập đồn PepsiCo, Nestle
Chương trình lương thực thế giới (World Food
Programme)
Nhà cung cấp và Đối tác nhà cung cấp (Thiết bị,
nguyên liệu và vật tư)
Đối tác nhượng quyền (Chủ doanh nghiệp độc lập, các
công ty dịch vụ thực phẩm,các cá nhân điều hành các
nhà hàng mang thương hiệu KFC trên toàn thế giới)
Đối tác phân phối khác (Các công ty hậu cần, chuyên
gia phân phối và các công ty giao hàng hỗ trợ tận nhà

(grap, goviet…)
Đối tác tiếp thị và tài trợ (Các thương hiệu thương
mại, các đội thể thao, các kênh truyền thông và các tổ
chức khác ví dụ ESPN, Grubhub, Menulog và
Barnardo)


 Tài chính
• Cấu trúc chi phí (Cost Structure)
Năm 2018, KFC đã ghi nhận chi phí chung và
hành chính với số tiền 350 triệu USD, chi phí
nhượng quyền thương mại và tài sản với số tiền
107 triệu USD, và quảng cáo nhượng quyền và
các chi phí khác với số tiền 452 triệu USD.
Chi phí nguyên liệu, nhiên liệu, thiết bị
Chi trả đội ngũ quản trị, đội ngũ nhân
viên
Chi trả chiến dịch quảng cáo
Tiếp thị khách hàng, các chiến dịch tài trợ
Phát triển và bảo trì cơ sở hạ tầng, cơng
nghệ thông tin


• Mơ hình doanh thu (Revenue Stream)
Năm 2018, KFC đã ghi nhận tổng doanh thu hệ thống với
số tiền 26.24 tỷ USD, tăng so với mức 24.52 tỷ USD được
Công ty ghi nhận trong năm 2017, trong đó doanh thu của
KFC Việt Nam là 1.480 tỷ VND
Lợi nhuận chính là từ việc bán hàng ( Dưới dạng phí
bán hàng được thu trực tiếp từ khách hàng tại điểm

bán, gồm doanh số tại nhà hàng và các nền tảng đặt
hàng trực tuyến)
Phí nhượng quyền từ các cơ sở, chi nhánh khác (Dưới
dạng nhượng quyền thương mại và doanh thu tài sản,
theo thỏa thuận nhượng quyền thương mại )


 Đánh giá chung
• Điểm khác biệt của mơ hình Nhượng quyền với các mơ hình khác
Trụ cột "Quản lí cơ sở hạ tầng" và "Tài chính"
Giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền ln
tồn tại “Quyền kiểm sốt và trợ giúp”

Nhượng
quyền

Quyền
Kiểm soát
và Trợ
giúp

Nhận
quyền