Tài liệu Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4) pptx

Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh
nghiệp của mình không? (Phần 4)


Chơi với Nhận thức về cái Tôi của Người mua
Mike Harris, một nhà kinh doanh kỳ cựu và là nhà môi giới doanh nghiệp tiêu
biểu của bang Arizona năm 1999, nói rằng người bán càng nhận ra rằng người mua
cho rằng mình thông minh hơn người bán sớm bao nhiêu, thì người mua càng được lợi
bấy nhiêu. Vì vậy, khi nói chuyện với những người bán, ông Harris nói với họ rằng
trong mắt những người mua, bạn “là một thằng ngốc ba hoa – người thậm chí không
có mối liên hệ nhỏ nhất đến việc làm thế nào để phát triển công ty. Xin chúc mừng anh
ngốc đã may mắn đưa được công ty tới giai đoạn này, nhưng bây giờ thì hãy tránh ra
và xem những người chuyên nghiệp thực sự làm việc như thế nào.”
Phương pháp này đã thu được một số thành công. Khi ông Donald Hambrick,
giáo sư trường đại học Columbia, nghiên cứu 106 giao dịch từ năm 1989 đến năm
1992, ông nhận thấy có mối liên hệ trực tiếp giữa giá bán cao với sự ngạo mạn. Một ví
dụ là: “Giám đốc điều hành của hãng mua càng cho mình là quan trọng – điều này
được thể hiện bởi chênh lệch lương bồng của ông ra với nhân viên được trả lương cao
thứ nhì trong hãng của ông ta, thì cái giá cuối cùng trả cho doanh nghiệp bán càng
cao.”
Người mua có tiền không?
Ông Oedel, người sản xuất que khuấy rượu, đã học bài học này lần đầu tiên khi
ông cố gắng bán doanh nghiệp của mình vào năm 1992. Ông kể về một số người mua
tiềm năng: “Họ rất dễ thương và dường như có nhiều tiền.” Về sau nghĩ lại, ông nghĩ
rằng lẽ ra mình nên kiểm tra lại về khả năng tài chính của họ với ngân hàng của họ,
nhưng lúc đó thì ông lại không làm như vậy. (Việc những người mua không cho biết
tên ngân hàng của họ là dấu hiệu báo cho người bán cần thận trọng.) Và cuối cùng,
người mua cố một số tiền đáng kể ở “cột A”, trông có vẻ rất hứa hẹn, nhưng trên thực
tế lại chẳng có gì cở “cột B”, tức khoản dùng để trả tiền cho giao dịch với ông Oedel.
Mọi việc đổ vỡ vào phút cuối cùng, và ông Oedel thì bị tốn quá nhiều thời gian vào
việc vô bổ này. Giờ đây, ông Oedel khuyên: “Hãy điều tra khả năng tài chính của bên

mua sớm và thường xuyên.”
Nếu bạn tìm ra dấu hiệu xấu nào đó đủ sớm, thì vụ giao dịch không cần phải có
những giai đoạn tiếp theo. Ông Israel, nhà ngân hàng đầu tư ở Beverly Hills, gần đây
đã kiểm tra một người mua tiềm năng không trả tiền nhà đúng hạn và chuẩn bị thế
chấp quỹ học đại học của con gái mình để trả tiền cho một khách hàng của ông Israel.
Ông Israel phát hiện ra rằng anh của người mua là một bác sĩ giàu có, và yêu cầu ông
bác sĩ đó ký một bản bảo lãnh cá nhân. Ông nói với người mua: “Nếu ông muốn mua
công ty, thì chúng tôi yêu cầu phải có đồ ký quỹ.” Và thế là họ kết thúc vụ giao dịch
thành công.
Hãy cảnh giác với tài khoản do người thứ ba giữ
Người mua thường muốn bạn thành lập một tài khoản do người thứ ba nắm để
giữ lại một phần giá mua, phòng khi có bên bán có nợ gì. Nghe rất công bằng. Nhưng
họ thường viết hợp đồng bằng một giọng rất chủ quan mà sau này có thể sử dụng hợp
đồng đó để rút hết tiền trong tài khoản đó ra.
James Hackney ở Washington đã bán hai doanh nghiệp vào năm 1990, trong đó
một doanh nghiệp sản xuất xe chở rác, và doanh nghiệp kia sản xuất bộ phận của xe
chờ nước uống. Ông và luật sư của mình đã viết hơn 63 trang tài liệu đính kèm và các
ngoại lệ của hai hợp đồng giao dịch. Nhưng họ vẫn không bịt kín được hết các kẽ hở
của hợp đồng về tài khoản do người thứ ba nắm giữ. Cả hai vụ giao dịch đều kết thúc
bằng việc ra tòa, và làm ông bị mất gần $1 triệu đô la trong tổng số tiền bán.
Tìm kiếm trên mạng
Có ít nhất ba trang web nhiều người vào, trên đó bạn có thể rao bán doanh
nghiệp miễn phí, đó là: www.mergernetwork.com; www.bizbuysell.com; và
www.bizquest.com. Bạn nên đăng tin chung chung sao cho không phải cả thế giới đều
biết chính xác bạn bán cái gì. Theo ông Israel, “đó là một cách tương đối hay để tiếp
cận với những người đang rất muốn mua công ty.”
Nhưng có hai điều bạn nên luôn nhớ: Mạnh về cơ bản là một dịch vụ dẫn dắt.
Doanh nghiệp của bạn chắc chắn phức tạp hơn nhiều so với một cái bảng thông tin, vì
vậy đừng hy vọng hoàn thành việc mua bán chỉ bằng cách gửi e-mail bức ảnh của nó
cho một người nào đó. Và hãy đảm bảo rằng dịch vụ mạng sẽ tự bỏ phần đăng tin của

bạn nếu bạn không bán được nó trong vòng vài tháng. Ông Israel nói: “Cũng giống
như bất cứ thứ hàng gì khác, bạn không bày hàng tồn lên giá.”