Tài liệu Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 2) pdf

Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh
nghiệp của mình không? (Phần 2)

Đừng quá làm nổi bật tài năng của bản thân
Tất nhiên có nhiều cách đơn giản, thông minh để điều hành doanh nghiệp và
làm tăng giá bán. Nhưng người mua rất sợ những doanh nghiệp là giá trị của nó đính
kèm hoàn toàn với người chủ sở hữu doanh nghiệp, ngay cả khi họ có thể duy trì việc
người chủ đó quanh quẩn ở công ty. Những người lo lắng: Điều gì sẽ xảy a nếy bạn bị
ô tô đâm? Và người mua sẽ muốn hỏi những người quản lý chính về doanh nghiệp để
xem câu trả lời của mọi người có khớp nhau không.
Và đừng dựa quá nhiều vào một khách hàng. Người mua lo rằng một khi công
ty đã chuyển sang bàn tay khác quản lý thì người khách hàng chủ chốt này có thể
không mua nữa. Trong trường hợp nhà Moon và doanh nghiệp điện tử Tulsa của họ,
họ có hơn 1000 khách hàng. Herman Moon cho biết nếu một khách hàng đặt một đơn
đặt hàng lớn, họ sẽ làm cân bằng bằng cách nỗ lực kéo thêm những khách hàng mới.
Hãy vạch ra tiềm năng của doanh nghiệp
Hãy bắt đầu bằng việc viết một bản ghi bán hàng trong năm năm, nêu chi tiết
tiềm năng của doanh nghiệp của bạn trong năm năm tới. Nhiệm vụ khó khăn này có
làm bạn phấn khích không? Bạn có một tài liệu giá trị để cho bên mua xem; người
mua trả tiền cho tiềm năng chứ không trả tiền cho thời điểm lợi nhuận cao nhất. (Tuy
nhiên, nên nhớ rằng bạn càng hứng thú với tương lai của doanh nghiệp, bạn bán nó
càng được giá, nhưng bạn lại càng muốn giữ nó lại hơn.)
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không sẵn sàng để ra đi về mặt cảm xúc. Vụ mua
bán này dính dáng nhiều đến các luật sư, nhà tư vấn và các quy định pháp luật – những
thứ khiến nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp phát điên. Và nếu việc bán doanh nghiệp
này có vẻ làm bạn nản lòng, thì việc loanh quanh nó và làm việc cho người khác điều
hành doanh nghiệp thậm chí còn tệ hơn.
Vì thế, ngoài sổ ghi bán hàng, hãy đảm bảo rằng bạn có những kế hoạch để làm
sau khi bán doanh nghiệp. Keith McCloed, một người môi giới doanh nghiệp ở
Tucson, Arizona, đã tham gia vào vài vụ mua bán mà cuối cùng vợ chồng người bán
lại quay lại văn phòng của ông. Người vợ nói: “Xin hãy tìm ra một doanh nghiệp nào

đó để chồng tôi mua. Anh ấy đang làm tôi phát điên lên.”
Hãy cảnh giác với những lời khuyên ở địa phương
Đôi khi, người cuối cùng muốn bạn bán doanh nghiệp lại chính là nhân viên kế
toán hoặc luật sư địa phương. Họ thấy có thể sắp mất món lợi béo bở. Ông McCloed
nói: “Và họ làm bất cứ điều gì có thể để phá hỏng cuộc giao dịch của bạn.”
Nhiều người bạn đã sai lầm khi tìm kiến lời khuyên về vụ giao dịch từ một luật
sư có hai đặc điểm: Luật sư này giúp tôi nhận được món bảo hiểm khổng lồ sau một
vụ đắm tàu của tôi; và tôi gặp anh ta tại trân đấu bóng của con trai tôi. Tuy nhiên, nên
lịch sự hỏi các luật sư này xem họ đã từng tham gia vào bao nhiêu vụ giao dịch kiểu
này rồi.
Để có thêm sức mạnh, bạn có thể làm theo kịch bản của Dick Israel, một người
môi giới doanh nghiệp ở Beverly Hills, California. Hãy gọi một hãng luật lớn hay
tham gia các vụ giao dịch kiểu này và gọi điện cho một nhân viên, ngay cả khi phải trả
cho anh ta tới $400 mỗi giờ làm việc. Rồi nói: “Tôi có một vấn đề tương đối đơn giản.
Có lẽ chỉ cần năm đến tám giờ làm việc mỗi tuần. Tôi chắc rằng chỗ ông có một cộng
sự trẻ và thông minh để giải quyết vụ này. Người nào sẽ làm tốt việc này nhỉ?”
Hãy cẩn thận với miếng mồi của người môi giới
Nghe một số những người môi giới nói, khả năng bạn tự bán được doanh
nghiệp của mình cũng bằng khả năng bạn bay lên mặt trăng. Lời rao hàng truyền thống
của người môi giới như sau: Chúng tôi có thể mang hàng trăm người mua tới cửa nhà
bạn, ngay cả khi chúng tôi giữ bí mật với các nhân viên, khách hàng và đối thủ cạnh
tranh của bạn.
Jim Moon nói: “Bạn biết câu ngạn ngữ cổ của người Pháp rồi đấy? “Tào lao ấy
mà.” Khoảng năm 1990, ông lái xe tới Dallas để dự một buổi hội thảo miễn phí do
Geneva Co., Ivrine, California, tổ chức. Họ định lấy tiền phí ban đầu của ông là
$20.000, và tiền phần trăm bán doanh nghiệp của ông nữa. Theo ông Moon, riêng số
phần trăm này có thể lên tới $200.000. Ông từ chối, ngay cả khi sau đó đại diện của
Geneva tới gặp ở tân Tulsa. Người phát ngôn của Geneva từ chối bình luận về câu
chuyện này. Lý thuyết của ông Moon là: Hãy điều hành tốt doanh nghiệp, và người
mua sẽ tới với bạn. Và ngay cả khi ông phải tự đi tìm người mua, thì ông cho rằng ông

sẽ nhận biết được các khách hàng tiềm năng tốt nhất – có thể là các đối thủ cạnh tranh
hoặc những người quen làm cùng ngành điện tử.
Và nên cẩn thận với ngay cả lời khuyên của người môi giới. Ron Hottes, người
điều hành Torrance, văn phòng của công ty Môi giới Doanh nghiệp Sunbelt – một dây
chuyền môi giới toàn quốc - ở California, cũng nói như vậy về những người chuyên
nghiệp: “Hầu hết bọn họ chẳng khác gì những người buôn xe cũ cả.” Bạn cũng cần cẩn
thận với “sự định giá doanh nghiệp” của các nhân viên kế toán, những người sẵn lòng
thu của bạn $10.000 cho một doanh nghiệp giá chưa đến mười lần số tiền đó.
Với những người môi giới và các chuyên gia định giá, chỉ nên hỏi họ để tham
khảo ý kiến mà thôi. Nếu họ có vẻ ngại ngần trong việc khuyên bạn, thì cứ tiếp tục
công việc của bạn.
Tất nhiên là một người môi giới tốt sẽ rất hữu ích – đặc biệt là khi bạn ngại
tham gia vào các cuộc đối đầu và đàm phán quyết liệt. Hãy để người môi giới đóng vai
“kẻ xấu”. Cuối cùng thì bạn vẫn phải điều hành một doanh nghiệp, và cuối cùng bạn
có thể phải làm việc cho người mua của mình, ít nhất cũng trong một thời gian ngắn.
Nhìn chung, sổ sách của bạn càng lộn xộn – hay bạn càng hay bày trò với nhân
viên thu thuế - thì bạn càng cần có một người môi giới. Chẳng hạn số tiền hoàn thuế
của bạn cho thấy bạn lỗ hàng năm khoảng $12.000. Và bạn đưa số tiền này cho một
người mua tiềm năng, người này lại mang tiền này tới ngân hàng của anh ta. Vì thế,
với tư cách là người bán, bạn cần một người bán hàng chuyên nghiệp, một người để
sắp xếp kế hoạch tài chính và cho người mua vay tiền.
Cuối cùng, nếu bạn chọn dùng một người môi giới, thì hãy chỉ làm việc với một
mình anh ta thôi. Nếu hai người môi giới cùng bán doanh nghiệp của bạn, điều không
tránh khỏi là họ sẽ gặp phải người mua tiềm năng giống nhau – và như vậy sẽ làm cho
doanh nghiệp của bạn mang tiếng là bị đem “bán dạo.”