Tài liệu Trước các khách hàng khó: nhiệm vụ của bạn là gì? doc

TR
TR
Ö
Ö
Ô
Ô
Ù
Ù
C CA
C CA
Ù
Ù
C KHA
C KHA
Ù
Ù
CH HA
CH HA
Ø
Ø
NG KHO
NG KHO
Ù
Ù
:
:
“
“
Nhie
Nhie
ä

ä
m
m
vu
vu
ï
ï
cu
cu
û
û
a
a
ba
ba
ï
ï
n
n
la
la
ø
ø
g
g
ì
ì
?
?
”

”
Ng
Ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i
i
ch
ch
ư
ư
a
a
co
co
ù
ù
y
y
ù
ù
đ
đ
ònh
ònh
mua

mua


HA
HA
Ø
Ø
NH VI CU
NH VI CU
Û
Û
A HO
A HO
Ï
Ï


Xem
Xem
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
t
t
qua

qua
ma
ma
ë
ë
t
t
ha
ha
ø
ø
ng
ng
.
.


Ko
Ko
đ
đ
e
e
å
å
y
y
ù
ù
đ

đ
e
e
á
á
n
n
sp/
sp/
dv
dv


T
T
ừ
ừ
cho
cho
á
á
i/
i/
đ
đ
uo
uo
å
å
i

i
tha
tha
ú
ú
ng
ng


Co
Co
ù
ù
c
c
ử
ử
ch
ch
ỉ
ỉ
t
t
ừ
ừ
cho
cho
á
á
i

i
(
(
thơ
thơ
û
û
da
da
ø
ø
i
i
,
,
…
…
),
),
thơ
thơ
ø
ø
ơ
ơ


Ko
Ko
tie

tie
á
á
p
p
Đ
Đ
t
t
,
,
tra
tra
û
û
lơ
lơ
ø
ø
i
i
th
th
ư
ư


Đư
Đư
a

a
ra
ra
ly
ly
ù
ù
do
do
đ
đ
e
e
å
å
ko
ko
tie
tie
á
á
p
p


He
He
ï
ï
n

n
ga
ga
ë
ë
p
p
ma
ma
ø
ø
ko
ko
cho
cho
thơ
thơ
ø
ø
i
i
đ
đ
ie
ie
å
å
m
m



Co
Co
á
á
t
t
ì
ì
nh
nh
chê
chê
sp/
sp/
dv
dv


Ứ
Ứ
NG XU
NG XU
Û
Û
CU
CU
Û
Û
A TA

A TA


-
-
Ru
Ru
ù
ù
t
t
lui
lui
va
va
ø
ø
đ
đ
e
e
å
å
la
la
ï
ï
i
i
thông

thông
tin
tin
ve
ve
à
à
sp/
sp/
dv
dv
,
,
ve
ve
à
à
ca
ca
ù
ù
nhân
nhân
cu
cu
û
û
a
a
m

m
ì
ì
nh
nh
.
.


-
-
Nga
Nga
é
é
n
n
go
go
ï
ï
n
n
t
t
ì
ì
m
m
thêm

thêm
thông
thông
tin
tin
chi
chi
tie
tie
á
á
t
t
KH
KH
ne
ne
á
á
u
u
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c
c
(

(
xin
xin
namecard
namecard
,
,
…
…
).
).


-
-
Chuye
Chuye
å
å
n
n
h
h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng

ng
no
no
ù
ù
i
i
chuye
chuye
ä
ä
n
n
qua
qua
mo
mo
ä
ä
t
t
chu
chu
û
û
đ
đ
e
e
à

à
kha
kha
ù
ù
c
c
í
í
t
t
hoa
hoa
ë
ë
c
c
ko
ko
liên
liên
quan
quan
đ
đ
e
e
á
á
n

n
sp/
sp/
dv
dv
(
(
ne
ne
á
á
u
u
co
co
ù
ù
the
the
å
å
va
va
ø
ø
tha
tha
á
á
y

y
KH
KH
hơ
hơ
ï
ï
p
p
ta
ta
ù
ù
c
c
)
)


-
-
Co
Co
á
á
đ
đ
eo
eo
đ

đ
uo
uo
å
å
i
i
=
=
ca
ca
ù
ù
ch
ch
đư
đư
a
a
thêm
thêm
lơ
lơ
ï
ï
i
i
nhua
nhua
ä

ä
n
n
.
.


-
-
L
L
ư
ư
u
u
y
y
ù
ù
ve
ve
à
à
tha
tha
ù
ù
i
i
đ

đ
o
o
ä
ä
ứ
ứ
ng
ng
x
x
ử
ử
(
(
nên
nên
chua
chua
å
å
n
n
bò
bò
tr
tr
ư
ư
ơ

ơ
ù
ù
c
c
va
va
ø
ø
gi
gi
ư
ư
õ
õ
m
m
ì
ì
nh
nh
trong
trong
tra
tra
ï
ï
ng
ng
tha

tha
ù
ù
i
i
bth
bth
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
)
)


-
-
T
T
ì
ì
m
m
hie
hie
å

å
u
u
thêm
thêm
tt
tt
ve
ve
à
à
KH
KH
t
t
ừ
ừ
ca
ca
ù
ù
c
c
quan
quan
he
he
ä
ä
XH,

XH,
đ
đ
o
o
à
à
ng
ng
nghie
n
ghie
ä
ä
p
p
Ng
Ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i
i
ngẫu
ngẫu
h
h

ứ
ứ
ng
ng
:
:
Dễ
Dễ
bò
bò
a
a
û
û
nh
nh
h
h
ư
ư
ơ
ơ
û
û
ng
ng
Hành vi:
Lưỡng lự khi qđònh chọn 01
món hàng. Xem tất cả các sp
hiện có với tgian nhanh

Nói và trao đổi theo dạng “so
sánh”
Dễ bò tác động dẫn đến thay
đổi hành vi do người xung
quanh.
Hay “xúyt xoa”, tiếc rẻ khi
chọn mua sp/dv
Dễ bò ảnh hưởng bởi đám
đông khi thực hiện hvi mua.
Mua hàng theo quảng cáo,
kmại, p.r, marketing truyền
khẩu,…
ng xử của NVBH:
-Dứt điểm “gọn” trong điệp vụ bán
hàng.
- Nên có điều kiện và phương cách
“ràng buộc” K/H này (phòng trường
hợp thay đổi Hđồng KD, hủy HĐ vì
ngẫu hứng,…).
- Nên có các dẫn chứng thuyết phục
về người đã mua /dùng sp (Nvật nổi
tiếng, số lượng bình quân người đã
mua,…)
- Nên tăng tần suất bán hàng dày
hơn, cung cấp thông tin “mới” hấp
dẫn trong từng lần.
- Chú ý đến diễn biến tâm lý thực tế
của KH, và có cư xử phù hợp với
trang thái đó)
Ng

Ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i
i
kiên
kiên
đ
đ
ònh
ònh
:
:
Ho
Ho
ï
ï
đ
đ
ã
ã
quye
quye
á
á
t

t
đ
đ
ònh
ònh
tr
tr
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
c
c
ro
ro
à
à
i
i
!
!
Hành vi
Cách ứng xử
Ng
Ng
ử
ử
ụ

ụ
ứ
ứ
i
i
no
no
ự
ự
i
i
nhie
nhie


u
u


..
..
Haứnh vi
Caựch ửựng xửỷ