đề cương quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế

Chƣơng I: Các phƣơng thức giao dịch trong TMQT
Phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán thường được thực hiện trên
thị trường quốc tế.
1.1. Giao dịch trực tiếp
1.1.1 Khái niệm
Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người Bán và người Mua có trụ
sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, trực tiếp quan hệ với nhau để thỏa thuận mua bán hàng hóa
và dịch vụ.
* Đặc điểm:
- Có thể được thực hiện ở mọi nơi, mọi lúc, trên cơ sở tự nguyện của các bên về các nội dung thỏa thuận.
- Khơng có sự ràng buộc giữa việc mua và việc bán, cũng như không có sự phụ thuộc vào những lần giao
dịch trước.
1.1.2 Kĩ thuật tiến hành
Người mua hỏi
giá

Người bán phát
giá

Hai bên hoàn
giá

Chấp nhận

1.1.3 Ƣu và nhƣợc điểm
* Ƣu điểm:
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí => nâng cao khả năng cạnh tranh
- Người bán có thể nắm bắt tốt hơn thơng tin về thị trường
- Dễ dàng tiến tới thỏa thuận, tránh những hiểu nhầm, bảo đảm tính bí mật
- Khơng bị chia sẻ lợi nhuận
- Thêm cơ hội mở rộng quan hệ với đối tác mới

* Nhƣợc điểm:
- Trong nhiều trường hợp phát sinh chi phí cao
- Nhân lực thực hiện giao dịch phải có trình độ cao
- Có nguy cơ rủi ro cao khi thiếu kinh nghiệm đối với các mặt hàng hay thị trường mới
1.2 Giao dịch qua trung gian
1.2.1 Khái niệm
Giao dịch qua trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch, trong đó mọi q trình trao đổi giữa
người bán với người mua (người bán và người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau) để
mua bán hàng hóa và dịch vụ đều phải thông qua người thứ ba gọi là các trung gian thương mại .
1.2.2 Các loại trung gian buôn bán
* Đại lý:
- Khái niệm: Đại lý là một thương nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người giao
đại lý (Principal). Quan hệ giữa người giao đại lý với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý (Người giao đại lý
hoặc đại lý là thương nhân nước ngoài) .


- Phân loại:
+ Căn cứ vào mối quan hệ với người ủy nhiệm có:


Đại lý thụ ủy: Là người được chỉ định để hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và chi phí

của người ủy thác.
Đại lý hoa hồng: Là người được ủy thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của mình, nhưng với chi
phí của người ủy thác




Đại lý kinh tiêu: Là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao của người này

là khoản chênh lệch giữa giá bán với giá mua
+ Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác:



Đại lý toàn quyền
Đại lý đặc biệt

Tổng đại lý
+ Căn cứ vào số đại lý cùng thực hiện một công việc trên cùng một địa bàn:
 Đại lý phổ thông
 Đại lý độc quyền
* Môi giới:
- KN: Là loại thương nhân trung gian giữa người mua và người bán, được người bán hoặc người mua ủy
thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa hay cung ứng một dịch vụ thương mại nào khác. Người môi giới
không đứng tên chính mình mà đứng tên người khác trong q trình thực hiện nghĩa vụ
- Đặc điểm:


+ Hợp đồng ủy thác theo từng thương vụ
+Không chịu trách nhiệm rủi ro hoặc hậu quả xảy ra với hợp đồng mua bán. Không được thay mặt người
bán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa
+Khơng được chiếm giữ hàng hóa của hợp đồng mua bán
+Có quyền địi thù lao từ cả hai phía
1.2.3 Ƣu và nhƣợc điểm
* Ƣu điểm:
- Trung gian thường am hiểu về thị trường và đối tác
-Tận dụng cơ sở vật chất sẵn có và có thể là tiềm lực tài chính của bên trung gian
-Thơng qua trung gian tiến hành hiệu quả và hợp lý các khâu như truyền thông, quảng cáo, xúc tiến bán

-Nhờ dịch vụ của trung gian giảm chi phí vận tải
* Nhƣợc điểm:
-Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường
-Bị chia sẻ lợi nhuận
-Nguy cơ lệ thuộc vào bên trung gian dẫn tới việc đáp ứng những yêu sách bất hợp lý


1.2.4 Một số điểm cần lƣu ý
-Xem xét kỹ trong việc lựa chọn trung gian
-Tùy theo mục đích kinh doanh mà đưa ra mức độ hợp tác phù hợp
-Thường chỉ áp dụng khi mới xâm nhập một thị trường nào đó hay tập qn kinh doanh ngành hàng địi
hỏi…
1.3 Gia công quốc tế
1.3.1. Khái niệm
Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia cơng sử dụng một phần hoặc
toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều cơng đoạn trong q trình
sản xuất theo u cầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao.Gia công quốc tế là hình thức gia cơng
thương mại mà bên đặt gia công hoặc bên nhận gia công là thương nhân nước ngồi
1.3.2. Đặc điểm
- GCQT ln gắn liền với hoạt động XNK
-GCQT là hình thức xuất khẩu lao động tại chỗ thơng qua hàng hóa
-GCQT là phương thức bn bán hai đầu ở ngồi (nhìn dưới góc độ bên nhận gia công)
1.3.3. Ƣu và nhƣợc điểm của gia công quốc tế
* Ƣu điểm
-Khơng phải bỏ nhiều chi phí, vốn đầu tư, ít chịu rủi ro
-Giải quyết cơng ăn việc làm cho người lao động
-Có điều kiện học hỏi kinh nghiệm quản lý, tiếp cận với công nghệ kỹ thuật của nước khác
* Nhƣợc điểm
-Tính bị động cao
-Nguy cơ biến thành bãi rác công nghệ

-Quản lý định mức gia công và thanh lý hợp đồng không tốt sẽ tạo lỗ hổng đưa hàng trốn thuế vào Việt
Nam
-Giá trị gia tăng thấp
1.3.4 Các loại hình gia cơng quốc tế
* Căn cứ theo quyền sở hữu nguyên liệu
- Nhận nguyên liệu trả thành phẩm
-Mua nguyên liệu, bán lại thành phẩm
-Hình thức kết hợp
*Căn cứ theo giá gia cơng
-Thanh tốn theo dạng thực chi thực thanh
-Thanh tốn theo hình thức khốn
*Căn cứ theo số bên tham gia gia công
-Gia công hai bên
-Gia công nhiều bên (gia công chuyển tiếp)


1.3.4 Một số điểm cần lƣu ý
- Xử lý tốt mối quan hệ giữa GCQT với XK thơng thường
- Có biện pháp tính chí phí lao động một cách hiệu quả
- Cố gắng mở rộng sử dụng nguyên liệu và linh kiện trong nước để chuyển dần sang tự kinh doanh XK
- Mỗi doanh nghiệp tự nâng cao năng lực sản xuất của bản thân trong sản xuất và sử dụng lao động có
hiệu quả.
1.4 Giao dịch đối lƣu
1.4.1 Khái niệm
Giao dịch đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch, trong đó XK kết hợp chặt chẽ với NK,
người Bán đồng thời là người Mua, lượng hàng hóa trao đổi có giá trị tương đương. Mục đích của trao đổi
không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
1.4.2 Yêu cầu cân bằng
-Cân bằng về mặt hàng
-Cân bằng về giá cả

-Cân bằng về tổng giá trị trao đổi
-Cân bằng về điều kiện cơ sở giao hàng
1.4.3 Quá trình hình thành phát triển
Hình thành từ hàng đổi hàng xa xưa, đến những năm 60, 70 của thế kỷ trước bắt đầu phát triển nhanh
chóng do
-Các động cơ về tài chính
-Các động cơ về tiếp thị
-Các động cơ phát triển
1.4.4 Các hình thức giao dịch đối lƣu trên thế giới
* Hàng đổi hàng
Các bên trao đổi với nhau những hàng hóa có giá trị tương đương. Trong nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ
điển, người ta không dùng tiền để thanh tốn và chỉ có hai bên tham gia. Ngày nay có thể dùng một phần
tiền để thanh tốn thương vụ và có thể có đến 3 – 4 bên cùng tham gia
*Mua đối lƣu
Nước xuất khẩu trước sẽ cam kết dùng tiền thu được từ việc xuất khẩu đó để mua lại hàng hóa của
nước nhập khẩu những phải sau một khoảng thời gian nhất định
*Trao đổi bù trừ
Mỗi khi xuất nhập sẽ mở một tài khoản ghi chép theo dõi. Sau một khoản thời gian nhất định, hai bên
sẽ quyết tốn bù trừ cho nhau. Nếu có phát sinh chênh lệch thì khoản tiền này sẽ được giữ lại ở nước bị nợ
để chi trả theo yêu càu của nước chủ nợ tại nước bị ghi nợ.
*Giao dịch bồi hoàn
Nước nhận hàng cho nước giao hàng được hưởng những ưu tiên, ưu đãi nhất định trong việc đầu tư
hoặc cung cấp dịch vụ (thường áp dụng trong mua bán các thiết bị quân sự và ưu đãi chủ yếu về tiên thuê
đất, miễn thuế trong một khoảng thời gian…)


* Hình thức chuyển nợ
Nước nhận hàng sẽ chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba nào đó thanh tốn hộ (bên thứ ba
này phải có quan hệ tài chính trước đó)
* Hình thức mua lại sản phẩm

Thường được áp dụng trong trường hợp mua bán dây chuyền thiết bị tồn bộ, bằng phát minh sáng chế,
bí quyết cơng nghệ… theo đó bên cung cấp cam kết mua lại những sản phẩm do thứ mình cung cấp tạo ra
1.4.5 Một số phƣơng thức đảm bảo trong giao dịch đối lƣu
-Dùng thư tín dụng đối khai
-Dùng một bên thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng
-Mở một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao nhận của hai bên
-Xây dựng các chế tài xử lý trong trường hợp giao hàng chậm hoặc thiếu hàng
1.5 Giao dịch tái xuất
1.5.1 Khái niệm
Tái xuất là xuất khẩu ra nước ngồi những hàng hóa đã nhập khẩu trước đây nhưng chưa qua gia công
chế biến ở nước tái xuất.
1.5.2 Phân loại
*Tái xuất thực nghĩa
Hàng hóa sẽ chuyển dịch từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất rồi mới sang nước nhập khẩu. Nếu hoạt
động này không được kiểm soát chặt chẽ dễ dẫn tới gian lận thương mại đó là vẫn nhập khẩu hàng về để
tiêu thụ trong nước xong khai báo với hải quan là tái xuất để được hồn thuế
*Chuyển khẩu
Hàng hóa đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu. Người đứng giữa chỉ điều hành chứ khơng
mang hàng hóa về nước mình.
Quy chế về kinh doanh theo hình thức chuyển khẩu của Việt Nam quy định: "Chuyển khẩu là việc thương
nhân Việt Nam mua hàng của một nước để bán cho một nước khác mà không làm thủ tục NK vào Việt
Nam và không làm thủ tục XK ra khỏi Việt Nam".
1.6. Đấu giá quốc tế
1.6.1 Khái niệm
Đấu giá (Auction) là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời gian và địa điểm
nhất định, ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả, hàng hóa được bán cho
người trả giá cao nhất. Trong đấu giá quốc tế, người tham gia đấu giá bao gồm các cá nhân và tổ chức
trong và ngoài nước .
1.6.2 Đặc điểm
- Phiên đấu giá được tổ chức tại địa điểm và vào khoảng thời gian xác định

-Trong phiên đấu giá thường chỉ có một người bán nhiều người mua → thị trường thuộc về người bán
-Các điều kiện mua bán đều được quy định sẵn


1.6.3 Các loại hình đấu giá
-Đấu giá thương nghiệp: tham gia chủ yếu là nhà buôn mua về với mục đích thương mại
-Đấu giá phi thương nghiệp; tham gia chủ yếu là người tiêu dùng, mua về để sử dụng
* Các phương thức ra giá
-Đấu giá tăng giá
-Đấu giá giảm giá (Đấu giá kiểu Hà Lan)
-Đấu giá đưa giá kín (Đấu giá kiểu bỏ thầu)
1.6.4 Quy trình tổ chức
*Giai đoạn chuẩn bị
-Tiến hành phân loại, sơ chế, sửa chữa hàng hóa đem ra bán đấu giá
-Tiến hành xây dựng thể lệ bán đấu giá
-Tiến hành thông báo rộng rãi ra cơng chúng
*Giai đoạn đấu giá chính thức
* Ký kết hợp đồng và giao hàng
- Người thắng cuộc đến ký hợp đồng và trả trước một phần tiền hàng
- Sau một khoảng thời gian xác định sẽ thanh tốn tồn bộ tiền hàng và nhận hàng
- Trung tâm đấu giá công bố phiếu đấu giá
1.7 Đấu thầu quốc tế
1.7.1 Khái niệm
Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua (người mở thầu) cơng bố trước các
điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá và các điều kiện thương mại khác, để người
mua chọn được người bán tốt nhất. Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu bao gồm các tổ chức, cá nhân
trong nước và nước ngoài
1.7.2 Đặc điểm
-Được tiến hành tại địa điểm và thời điểm xác định
- Một người mua, nhiều người bán → thị trường thuộc về người mua

-Đối tượng mua bán gồm hàng hóa hiện vật đã có; hàng hóa hiện vật chưa có và cả dịch vụ
-Tất cả điều kiện giao dịch mua bán cũng được quy định sẵn trong thể lệ
1.7.3 Lợi ích
-Tập trung quan hệ cung cầu về hàng hóa và dịch vụ nào đó → giá sàn
-Lợi dụng sự cạnh tranh giữa người bán với nhau mà người mua có thể lựa chọn cho mình nhà cung cấp
sản phẩm, dịch vụ với mức giá có lợi nhất
-Các điều kiện giao dịch được quy định sẵn trong thể lệ nên việc mua bán diễn ra khá nhanh
1.7.4 Phân loại
*Căn cứ vào số lƣợng ngƣời tham gia
-Đấu thầu rộng rãi
-Đấu thầu hạn chế


*Căn cứ vào hình thức báo thầu
-Đấu thầu một túi hồ sơ
-Đấu thầu hai túi hồ sơ
*Căn cứ vào hình thức xét thầu
-Đấu thầu một giai đoạn
-Đấu thầu hai giai đoạn
1.7.5 Nguyên tắc
-ADB: Có nguồn gốc vốn rõ ràng, đạt tính kinh tế và tính hiệu quả, các bên tham gia có cơ hội đầy đủ,
cơng bằng và bình đẳng
-WB: Có gói thầu thích hợp, thơng báo sớm, khơng phân biệt đối xử, đảm bảo tính trung lập, tính hình
thức và tính bí mật
1.7.6 Quy trình nghiệp vụ
-Chuẩn bị thầu:
+ Phân chia đối tượng thầu thành các gói thầu
+ Xây dựng bản điều lệ đấu thầu
+ Thông báo gọi thầu
-Sơ tuyển: Cung cấp các tài liệu và mẫu kê khai

-Giúp đỡ bên dự thầu tìm kiếm thơng tin và đi thực địa
- Thu nhận báo giá: tài liệu cần thiết và ký quỹ dự thầu
-Khai mạc buổi đấu thầu và lựa chọn nhà cung cấp
-Ký kết hợp đồng và nộp tiền bảo đảm thực hiện hợp đồng theo luật định
1.8 Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
1.8.1 Khái niệm
Sở giao dịch hàng hóa là một thị trường đặc biệt, tại đó, thơng qua mơi giới do sở giao dịch chỉ định,
người ta mua bán các loại hàng hóa có khối lượng lớn, có tính chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế
cho nhau được và hầu hết là mua khống, bán khống nhằm đầu cơ để hưởng chênh lệch giá.
1.8.2 Đặc điểm
- Về thời gian và địa điểm giao dịch: Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa chỉ diễn ra ở một địa điểm nhất
định, trong một thời gian nhất định.
- Về hàng hóa: Những hàng hóa giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa quốc tế là những hàng hóa phải được
tiêu chuẩn hóa cao, giá cả biến động lớn, phức tạp và hàng hóa thường có lượng cung cầu lớn
- Về các điều kiện giao dịch, đã được quy định sẵn theo hợp đồng mẫu của sở giao dịch.
-Mục đích của người tham gia là khác nhau song phần lớn là nhằm đầu cơ hưởng chênh lệch giá
-Về quan hệ giữa hai bên mua bán không tiếp xúc trực tiếp mà đều thông qua môi giới
-Phương thức thực hiện hợp đồng phần lớn là mua khống bán không


1.8.3 Tác dụng
-Giá cơng bố tại sở có thể làm căn cứ để tham khảo
-Mua bán khống nên giao dịch mua bán tại sở thường diễn ra nhanh chóng
-Tận dụng sở giao dịch để thiết lập quan hệ với đối tác, tìm hiểu trao đổi thơng tin
1.8.4 Các loại hình giao dịch
* Giao dịch giao ngay
Giao dịch ngay tại sở giao dịch hàng hóa là giao dịch ở đó hàng hóa được giao ngay và tiền hàng cũng
được thanh tóan ngay sau khi các bên tiến hành ký kết hợp đồng. (chiếm khoảng 10%)
*Giao dịch kỳ hạn
- Là giao dịch trong đó giá cả được ấn định vào lúc ký kết hợp đồng nhưng việc giao hàng và thanh toán

đều được tiến hành sau một kỳ hạn nhất định, nhằm mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá giữa lúc ký
kết hợp đồng và lúc giao hàng.
+ Đầu cơ giá xuống: người đầu cơ dự đoán giá sẽ xuống nên ký hợp đồng bán ra
+ Đầu cơ giá lên: người đầu cơ dự đoán giá sẽ tăng nên ký hợp đồng mua vào
* Nghiệp vụ tự bảo hiểm
Là nghiệp vụ được các nhà sản xuất công thương, các nhà buôn nguyên liệu, các hãng kinh doanh hay
hãng XNK sử dụng nhằm tránh cho mình những sóng gió rủi ro về giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự tính
của giao dịch trong thực tế bằng cách lợi dụng giao dịch khống trong sở giao dịch.
1.8.5 Quy trình giao dịch tại sở giao dịch
-Ủy thác cho người môi giới tiến hành bán hoặc mua
-Người môi giới tiến hành giao dịch
-Giao dịch thành công trả lại hợp đồng cho khách hàng cịn người mơi giới giữ phần cuống
-Đến hạn khách hàng trao hợp đồng cho người môi giới để họ thanh toán tại sở thanh toán bù trừ
Chƣơng 2: Các điều kiện giao dịch trong TMQT
2.2. Điều kiện tên hàng
2.2.1 Ý nghĩa của việc diễn đạt chính xác tên hàng
Việc miêu tả, diễn đạt chính xác tên hàng giao dịch là căn cứ cơ bản để hai bên tiến hành việc giao nhận
hàng, có quan hệ tới quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên mua bán.
Bên bán giao hàng nếu không phù hợp với tên hàng hoặc thuyết minh hàng đã thỏa thuận thì bên mua có
quyền từ chối nhận hàng, đưa ra yêu cầu bồi thường thiệt hại cho tới khi nhận được hàng hoặc yêu cầu
hủy bỏ hợp đồng
2.2.2 Nội dung của điều khoản tên hàng
Quy định điều khoản tên hàng trong hợp đồng TMQT khơng có một cách thức thống nhất, mà do hai bên
giao dịch thỏa thuận, phụ thuộc vào loại hàng vả đặc điểm hàng hóa giao dịch mua bán.
* Có một số cách diến đạt tên hàng nhƣ sau
- Ghi tên thương mại của hàng hóa kèm theo tên thơng thường và tên khoa học của mặt hàng đó
+ Tên thơng thường: Chất phụ gia làm kết dính dùng trong chế biến thực phẩm


+ Tên thương mại: I+G

+ Tên khoa học: Disodium 5’ -Inosinate & Disodium 5’ – Guanylate 50%
- Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra hàng đó như Rượu vang Bordeaux, Thủy tinh
Bohemi, Nước mắm Phú Quốc
- Ghi tên hàng kèm theo tên hãng sản xuất ra mặt hàng đó
- Ghi tên hàng kèm theo nhãn hiệu của hàng hóa đó
- Ghi tên hàng kèm theo quy cách của chính hàng hóa đó
- Ghi tên hàng kèm theo cơng dụng của hàng hóa đó
- Ghi tên hàng kèm theo số hiệu của hàng hóa đó trong danh mục hàng hóa thống nhất
2.2.3 Những điều cần chú ý trong quy định điều khoản tên hàng
-Quy định một cách chính xác rõ ràng và cụ thể
-Đưa ra quy định trung thực phù hợp với thực tế hàng hóa giao dịch
-Sử dụng tên gọi thông dụng trên thị trường thế giới
-Chọn và mơ tả tên hàng sao cho chính xác và phù hợp với danh mục quy định
2.3 Điều kiện chất lƣợng hàng hóa
2.3.1. Ý nghĩa và yêu cầu đối với chất lƣợng hàng hóa XNK
-Chất lượng hàng hóa là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới giá trị sử dụng và giá cả của hàng hóa.
-Điều kiện chất lượng hàng trong hợp đồng là một bộ phận cấu thành quan trọng trong thuyết minh hàng,
là cơ sở để hai bên mua bán giao nhận hàng.
- Đối với hàng hóa XK cần phát triển và hoàn thiện hệ thống sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đáp
ứng theo các tiêu chuẩn quốc tế
- Đối với hàng hóa NK đảm bảo hài hịa lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích chung của đất nước
2.3.2 Các phƣơng pháp biểu thị chất lƣợng hàng hóa
-Dựa vào xem hàng trước
-Dựa vào hàng mẫu
-Dựa vào phẩm cấp hoặc tiêu chuẩn
-Dựa vào chỉ tiêu đại khái quen dùng
-Dựa vào quy cách của hàng hóa
-Dựa vào hàm lượng của chất chủ yếu trong hàng hóa
-Dựa vào tài liệu kỹ thuật
-Dựa vào hiện trạng hàng hóa

-Dựa vào nhãn hiệu hàng hóa
-Dựa vào mơ tả hàng hóa
*Dựa vào hàng mẫu
-Hàng mẫu của bên bán: hàng mẫu do bên bán cung cấp
-Hàng mẫu của bên mua: bên mua cung cấp hàng mẫu để bên bán sản xuất theo đó
-Mẫu đối: bên bán căn cứ vào hàng mẫu do bên mua cung cấp để gia công hàng mẫu giống như vậy và
yêu cầu bên mua xác nhận


*Dựa vào phẩm cấp hoặc tiêu chuẩn
Tiêu chuẩn là những quy định về sự đánh giá chất lượng về phương pháp sản xuất, chế biến, đóng gói,
kiểm tra hàng hóa... Trong khi xác định tiêu chuẩn, người ta cũng thường quy định cả phẩm cấp, ví dụ
những yêu cầu về chất lượng hàng loại 1, hàng loại 2 .v.v... Vì thế, phẩm cấp cũng là tiêu chuẩn. Phương
pháp biểu thị chất lượng này có tác dụng nhất định đối với việc đơn giản hóa thủ tục, thúc đẩy ký kết và
đàm phán giá theo chất lượng.
* Dựa vào chỉ tiêu đại khái quen dùng
- Trong TMQT, đối với một số mặt hàng như nông sản, nguyên liệu, do chất lượng của chúng thay đổi,
biến động khá nhiều, khó tiêu chuẩn hóa, nên người ta thường dùng một số chỉ tiêu phỏng chừng như
FAQ, GMQ... để biểu thị chất lượng.
*Dựa vào tài liệu kỹ thuật
Thường dùng đối với những sản phẩm kỹ thuật cao như máy móc, thiết bị, hàng cơng nghiệp tiêu dùng lâu
bền… Trong hợp đồng mua bán thường dẫn chiếu đến các tài liệu kỹ thuật như bản vẽ kỹ thuật, sơ đồ lắp
ráp, bản thuyết minh tính năng, hướng dẫn sử dụng…
2.3.3 Những điểm cần chú ý khi quy định điều khoản chất lƣợng hàng hóa
-Vận dụng chính xác các phương pháp biểu thị chất lượng
-Quy định điều kiện chất lượng cần khoa học và hợp lý
-Có thể quy định độ cơ động nhất định về chất lượng đối với một số loại hàng hóa
2.4 Điều kiện số lƣợng hàng hóa
2.4.1. Ý nghĩa của việc thỏa thuận số lƣợng hàng hóa
- Số lượng hai bên giao dịch thỏa thuận là căn cứ để các bên thực hiện nghĩa vụ giao nhận hàng hóa. Nắm

chính xác số lượng ký kết tác dụng nhất định trong việc thúc đầy đẩy ký kết giao dịch và tranh thủ giá có
lợi
- Điều kiện số lượng nói lên mặt “lượng” của hàng hóa giao dịch
2.4.2 Đơn vị tính số lƣợng, trọng lƣợng
-Đơn vị đo chiều dài: mét, inch, foot, mile, yard..
-Đơn vị đo diện tích: mét vng, square inch, square foot
-Đơn vị đo dung tích: lít, gallon, bushel, barrel…
-Đơn vị tính thể tích: mét khối, cubic foot, cubic yard…
- Đơn vị đo khối lượng (trọng lượng): tấn mét, grain, dram, ounce…
-Đơn vị tính số lượng tập hợp: tá, đơi, bộ …
2.4.3 Phƣơng pháp quy định số lƣợng
-Bên bán và bên mua quy định cụ thể và chính xác số lượng hàng hóa giao dịch. Thường dùng với mặt
hàng tính bằng cái, chiếc.
-Bên bán và bên mua quy định một cách phỏng chừng về số lượng hàng hóa giao dịch. Thường dùng trong
mua bán những mặt hàng có khối lượng lớn như ngũ cốc, phân bón, than, quặng, dầu mỏ…


2.4.4 Phƣơng pháp xác định trọng lƣợng
-Trọng lượng cả bì (Gross weight – GW)
-Trọng lượng tịnh (Net weight – NW)
-Trọng lượng thương mại
GTM = GTT x (100 + WTC)/(100+WTT)
- Trọng lượng lý thuyết
2.4.5 Những điểm cần chú ý khi quy định điều khoản số lƣợng
-Nắm chính xác số lượng ký kết
+ Khi xuất khẩu: nhu cầu thị trường nước ngoài, khả năng cung ứng trong nước, năng lực tài chính đối
tác…
+ Khi nhập khẩu: nhu cầu thực tế trong nước, khả năng thanh toán, biến động thị trường….
-Điều khoản số lượng cần cụ thể, rõ ràng
2.5 Điều kiện bao bì hàng hóa

2.5.1 Ý nghĩa của bao bì hàng hóa trong TMQT
-Hàng hóa được đóng gói thích hợp giúp bảo quản tốt, thuận tiện trong bốc dỡ, vận chuyển hay lưu trữ.
Thêm vào đó bao bì hàng hóa trong nhiều trường hợp cịn góp phần làm đẹp và có tác động tới việc xúc
tiến bán hàng
2.5.2 Phân loại và yêu cầu đối với bao bì hàng hóa
- Bao bì vận chuyển
- Bao bì tiêu thụ
- Đối với bao bì vận chuyển cần phải:
+ Phù hợp với đặc tính của hàng hóa
+ Phù hợp với các phương thức vận chuyển khác nhau
+ Phù hợp với quy định luật pháp của các nước liên quan
+ Thuận lợi cho thao tác của các nhân viên hữu quan
+ Cân bằng giữa chi phí và mức độ chắc chắn, an tồn
- Đối với bao bì tiêu thụ cần phải:
+ Bảo vệ, bảo quản hàng hóa hiệu quả
+ Thuận tiện cho việc trưng bày, nhận biết
+ Thuận tiện cho mang xách và sử dụng
+ Nội dung thuyết minh, trang trí, ký mã hiệu và nhãn mác trên bao bì cần đảm bảo tính thẩm mỹ, khoa
học, rõ ràng và phù hợp với tập quán tiêu dùng của thị trường
2.5.3 Nội dung của điều khoản bao bì hàng hóa
* Phương pháp quy định chất lượng của bao bì
-Chất lượng bao bì phải phù hợp với một phương thức vận tải nào đó
-Quy định cụ thể về yêu cầu chất lượng đối với từng loại bao bì ngồi cũng như bao bì trong của hàng hóa
*Phương thức cung ứng bao bì
-Do bên bán cung ứng bao bì, bao bì liền cùng hàng hóa giao cho bên mua


-Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa, sau khi giao hàng, bên bán thu lại bao bì để tiếp tục sử
dụng
-Bên mua cung ứng bao bì vật liệu để bên bán đóng gói trước khi giao hàng

*Phương thức xác định giá cả bao bì hàng hóa
-Giá của bao bì được tính vào giá cả của hàng hóa, khơng tính riêng
-Giá cả của bao bì do bên mua trả riêng
-Giá cả của bao bì được tính như giá cả của hàng hóa
2.6. Điều kiện giá cả hàng hóa
2.6.1 Mức giá
*Một số nhân tố ảnh hưởng tới giá của hàng hóa
-Chất lượng của hàng hóa và bao bì của chúng
-Khoảng cách vận chuyển
-Số lượng ký kết
-Điều kiện thanh toán và rủi ro do biến động tỷ giá hối đối
* Điều kiện cơ sở giao hàng có liên quan tới giá cả
- Giá CFR = Giá FOB + F
- Giá CIF = (Giá FOB + F) / [1 – R(1+p)]
- Giá FOB = Giá CFR – F
- Giá CIF = Giá CFR / [1 – R(1+p)]
- Giá FOB = Giá CIF x [1 – R(1+p)] – F
- Giá CFR = Giá CIF x [1 – R(1+p)]
2.6.2 Đồng tiền tính giá
- Đồng tiền tính giá là chỉ loại tiền dùng để tính giá được quy định trong hợp đồng, có thể là tiền của nước
XK hoặc nước NK, hoặc một nước thứ ba mà hai bên đồng ý
Cũng cần lưu ý đến tập quán buôn bán hiện hành và biến động tỷ giá để chọn đồng tiền tính giá cho phù
hợp
2.6.3 Phương pháp quy định giá
-Giá cố định: Là giá được quy định vào lúc ký kết HĐ và không được sửa đổi nếu khơng có thỏa thuận
khác
-Giá quy định sau: Là giá không được quy định ngay khi ký kết HĐ mà được xác định trong quá trình
thực hiện HĐ
-Giá linh hoạt: Là giá đã được xác định trong lúc ký kết hợp đồng nhưng có thể xem xét lại sau này, vào
lúc giao hàng, giá thị trường của hàng hóa đó có sự biến động.

-Giá di động: Là giá được tính dứt khốt vào lúc thực hiện HĐ trên cơ sở giá cả quy định ban đầu, có đề
cập tới những biến động về chi phí sản xuất trong thời kỳ thực hiện HĐ
-Ví dụ tính giá di động: Việt Nam ký hợp đồng bán hàng X cho cơng ty nước ngồi với giá tạm tính lúc ký
hợp đồng là 200 USD/MT, giá FOB VN. Trong cấu thành tạm tính, chi phí cố định chiếm 25%, chi phí


ngun vật liệu 40%, chi phí nhân cơng 35%. Đến thời điểm giao hàng, giá nguyên liệu tăng 15%, chi phí
nhân cơng tăng 10%. Giá FOB vào thời điểm giao hàng là bao nhiêu ?
- Giảm giá (chiết khấu):
+ Theo nguyên nhân giảm giá: Giảm giá do trả tiền sớm, giảm giá do thời vụ, giảm giá đổi hàng cũ lấy
hàng mới, giảm giá do mua số lượng lớn….
+ Theo cách tinh các loại giảm giá: Giảm giá đơn, giảm giá kép, giảm giá tặng thưởng…
2.6.4 Những điều cần chú ý khi quy định điều khoản giá cả
-Xác định hợp lý giả hàng hóa
-Tính tốn để chọn loại tiền tính giá có lợi cho DN
-Vận dụng linh hoạt các phương pháp quy định giá khác nhau, tránh rủi ro biến động giá cả
-Vận dụng giảm giá một cách hợp lý…
2.7 Điều kiện thanh toán trả tiền
2.7.1 Đồng tiền thanh toán
- Đồng tiền dùng vào việc thanh toán gọi là đồng tiền thanh tốn. Đồng tiền này có thể là đồng tiền của
nước XK hoặc của nước NK hoặc của nước thứ ba.
Đồng tiền thanh tốn có thể trùng hoặc khơng trùng với đồng tiền tính giá tùy theo thỏa thuận giữa các
bên
2.7.2 Địa điểm thanh tốn
Địa điểm thanh tốn có thể ở nước người NK, hoặc ở nước người XK hoặc ở nước thứ ba tùy theo thỏa
thuận giữa các bên. Ngồi ra có thể thấy nếu sử dụng đồng tiền của nước người XK hay nước NK để
thanh toán thì địa điểm thanh tốn thường là ở nước có đồng tiền được sử dụng để thanh toán
2.7.3 Thời hạn thanh tốn
-Trả tiền trước: người mua trả tồn bộ hay một phần tiền hàng trước khi nhận hàng
-Trả tiền ngay: người mua thanh toán ngay trước hoặc trong lúc người bán chuyển giao quyền định đoạt

hàng hóa cho người mua
-Trả tiền sau: người bán cung cấp cho người mua một khoản tín dụng
2.7.4 Phương thức thanh tốn
-Phương thức trả tiền mặt (Cash payment)
Người mua thanh toán bằng tiền mặt cho người bán
-Phương thức chuyển tiền (Transfer)
Phương thức thanh toán theo đó người trả tiền u cầu ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định
cho người hưởng lợi ở một địa điểm nhất định bằng phương tiện chuyển tiền do khách hàng yêu cầu
-Phương thức ghi sổ (Opent Account)
Là phương thức thanh tốn trong đó người bán mở một tài khoản (hoặc một quyển sỏ) để ghi nợ người
mua. Sau khi người bán đã hoàn thành việc giao hàng hay cung cấp dịch vụ, theo đó, đến thời hạn quy
định người mua sẽ trả tiền cho người bán


-Phương thức nhờ thu (Collection)
Là phương thức thanh toán trong đó, người bán sau khi hồn thành nghĩa vụ giao hàng sẽ ký phát hối
phiếu đòi tiền người mua, ủy thác cho ngân hàng thu hộ số tiền ghi trên tờ hối phiếu đó. Có hai loại:
+ Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection)
+ Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary collection)
-Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary credit)
Là sự thỏa thuận mà trong đó một ngân hàng (NH mở thư tín dụng) theo yêu cầu của khách hàng (người
xin mở thư tín dụng) cam kết sẽ trả một số tiền nhất định cho một người thứ ba hoặc chấp nhận hối phiếu
do người thứ ba này ký phát trong phạm vi số tiền đó, khi người này xuất trình cho NH một bộ chứng từ
thanh toán phù hợp với những quy định đề ra trong một văn bản gọi là thư tín dụng (Letter of credit - L/C)
- Tín dụng thư hoạt động theo hai nguyên tắc là độc lập và tn thủ nghiêm ngặt.
Trong thanh tốn quốc tế có nhiều loại thư tín dụng được sử dụng, trong đó có hai loại thư chính là thư tín
dụng hủy ngang (Revocable letter of credit) và thư tín dụng khơng hủy ngang (Irrevocable letter of credit)
2.8 Điều kiện kiểm nghiệm hàng hóa
2.8.1 Ý nghĩa của kiểm nghiệm hàng hóa
Kiểm nghiệm hàng hóa có ý nghĩa quan trọng trong việc bảo vệ quyền lợi của các bên trong quá trình thực

hiện hợp đồng mua bán hàng hóa đặc biệt là với bên mua ( bên nhập khẩu). Thực hiện kiểm nghiệm giúp
đảm bảo bên mua nhận được hàng hóa phù hợp với yêu cầu và chất lượng đã thỏa thuận.
2.8.2 Nội dung chủ yếu của điều khoản kiểm nghiệm hàng hóa
Điều khoản kiểm nghiệm trong hợp đồng TMQT chủ yếu bao gồm thời gian, địa điểm kiểm nghiệm, cơ
quan kiểm nghiệm, chứng nhận kiểm nghiệm, căn cứ kiểm nghiệm, phương pháp kiểm nghiệm
* Thời gian và địa điểm kiểm nghiệm cần căn cứ vào
-Quan hệ với điều kiện cơ sở giao hàng
-Quan hệ với hàng hóa và bao bì
-Quan hệ với luật pháp hoặc điều lệ của các nước
-Căn cứ vào tập quán TMQT hiện nay, có một số cách quy định thời gian và địa điểm kiểm nghiệm trong
HĐ như: kiểm nghiệm ở nhà máy, kiểm nghiệm tại cảng bốc xếp, kiểm nghiệm tại cảng đích nước NK.
* Cơ quan kiểm nghiệm và giấy chứng nhận kiểm nghiệm
-Cơ quan kiểm nghiệm có thể là những cơ quan giám định chuyên nghiệp thực hiện hoặc có khi do hai bên
mua bán tự kiểm nghiệm
-Giấy chứng nhận kiểm nghiệm là văn bản do cơ quan kiểm nghiệm cấp sau khi đã kiểm nghiệm, giám
định hàng hóa xuất nhập khẩu
* Căn cứ để kiểm nghiệm và phương pháp kiểm nghiệm
-Căn cứ để kiểm nghiệm chất lượng thường là hàng mẫu, bộ tiêu chuẩn, tài liệu kỹ thuật…
-Căn cứ để kiểm nghiệm số lượng là vận đơn đường biển, hóa đơn vận chuyển…
-Phương pháp kiểm nghiệm có ảnh hưởng lớn tới kết quả kiểm nghiệm hàng hóa vì thế các bên cần thỏa
thuận cụ thể và ghi rõ trong hợp đồng.


2.9 Điều kiện giao hàng
2.9.1 Thời hạn giao hàng
*Các phương pháp quy định thời hạn giao hàng
-Thời hạn giao hàng có định kỳ: vào ngày 30/12/209, khơng chậm q ngày 30/12/2009, quý III năm
2009…
-Thời hạn giao hàng ngay: giao nhanh, giao ngay lập tức, giao càng sớm càng tốt….
-Thời hạn giao hàng không định kỳ: giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên, giao hàng khi có khoang tàu….

* Những vấn đề cần chú ý khi quy định thời hạn giao hàng
-Xem xét thực tế tình hình nguồn hàng và nguồn tàu
-Quy định thời hạn giao hàng phải rõ ràng, cụ thể
-Kỳ hạn giao hàng phải thích hợp
-Khi thanh tốn bằng phương thức L/C cần xem xét đêng ngày tháng mở L/C xem có hợp lý, rõ ràng
khơng, nhằm đảm bảo giao hàng đúng thời hạn.
2.9.2 Địa điểm giao hàng
*Các phương pháp quy định địa điểm giao hàng
-Quy định cảng (ga) giao hàng, cảng (ga) đến, cảng (ga) thông quan
-Quy định một cảng (ga) và nhiều cảng (ga)
-Quy định cảng (ga) khẳng định và cảng (ga) lựa chọn
2.9.3 Phương thức giao hàng
-Có thể quy định việc giao nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc giao nhận cuối
cùng
-Có thể quy định về giao nhận được tiến hành ở một địa điểm nào đó là việc giao nhận về số lượng hoặc là
việc giao nhận về chất lượng
2.9.4 Thơng báo giao hàng
-Người bán có thể thông báo hàng đã sẵn sàng để giao hoặc về ngày đưa hàng ra cảng (ga) để giao. Người
mua hướng dẫn người bán về việc gửi hàng hoặc thông tin chi tiết tàu nhận hàng
-Sau khi giao hàng, người bán có thể thơng báo về tình hình hàng đã giao và kết quả của công việc giao
hàng
2.9.5 Những quy định khác về việc giao hàng
-Quy định về việc có cho phép “giao hàng từng đợt” hay buộc phải “giao một lần”
-Quy định về việc có cho phép chuyển tải hay không
-Quy định việc “vận đơn đến chậm được chấp nhận”
-Nếu người bán ủy nhiệm cho một người thứ ba thay mặt mình đứng ra giao hàng, có thể quy định “vận
đơn người thứ ba được chấp nhận”
2.10 Điều kiện khiếu nại
2.10.1 Khái niệm
- Khiếu nại là việc một bên yêu cầu bên kia giải quyết những tổn thất hoặc thiệt hại mà bên kia đã gây ra

hoặc về những sự vi phạm đã được cam kết giữa hai bên


2.10.2 Sự giải thích khác nhau của luật pháp đối với hành vi vi phạm hợp đồng
-Luật pháp nước Anh
-Công ước LHQ về hợp đồng bn bán hàng hóa quốc tế
2.10.3 Điều khoản khiếu nại trong hợp đồng TMQT
-Thể thức khiếu nại
-Thời hạn khiếu nại
-Quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan
-Cách thức giải quyết khiếu nại
2.11. Điều kiện bảo hành
Bảo hành là sự đảm bảo của người bán về chất lượng hàng hóa trong một khoảng thời gian nhất định.
Thời hạn này gọi là thời hạn bảo hành. Thời hạn này được coi là thời hành dành cho người mua phát hiện
những khuyết tật của hàng hóa
2.11.1. Phạm vi bảo đảm của người bán
Chất lượng hàng hóa thể hiện qua nhiều chỉ tiêu. Trong số các chỉ tiêu đó, phạm vi mà người bán bảo đảm
phụ thuộc chủ yếu vào tính chất của hàng hóa
2.11.2. Thời hạn bảo hành
Thời hạn bảo hành do các bên thỏa thuận quyết định. Trong trường hợp không thể thỏa thuận thường áp
dụng tập quán buôn bán của ngành hàng để xác định thời hạn bảo hành
2.11.3. Trách nhiệm của ngƣời bán trong thời hạn BH
Thông thường, nếu trong thời hạn bảo hành, người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hóa hoặc thấy
sự khơng phù hợp với quy định của hợp đồng thì người bán phải chịu trách nhiệm và phí tổn về việc sửa
chữa hoặc thay thế hàng đã giao bằng hàng hóa mới có chất lượng tốt hơn và phù hợp với quy định của
hợp đồng.
2.12 Điều kiện về trƣờng hợp bất khả kháng
2.12.1. Khái niệm
Trong giao dịch TMQT , các bên thường thỏa thuận quy định những trường hợp mà, nếu xảy ra, bên
đương sự được hoàn tồn hoặc miễn hay hỗn thực hiện các nghĩa vụ của hợp đồng. Những trường hợp

như vậy thường xảy ra sau khi ký hợp đồng, có tính chất khách quan và không thể khắc phục được.
Những điều khoản như vậy được gọi là “trường hợp bất khả kháng” hoặc “trường hợp miễn trách”.
* Về cơ bản trƣờng hợp đƣợc coi là bất khả kháng phải hội tụ một số đặc điểm nhƣ:
-Sự cố bất ngờ phải xảy ra sau khi ký kết hợp đồng
-Không phải do sai lầm hoặc sơ ý của bản thân đương sự hợp đồng gây nên
-Sự cố bất ngờ là sự cố mà đương sự không thể khống chế, không đủ năng lực khống chế
2.12.2 Điều khoản về trƣờng hợp bất khả kháng trong hợp đồng TMQT
* Phạm vi về trường hợp bất khả kháng
Các bên cần quy định cụ thể và rõ ràng trường hợp nào là bất khả kháng trường hợp nào không phải.


*Phương pháp giải quyết hậu quả
Khi xảy ra tùy tình hình cụ thể các bên có thể thống nhất việc xóa bỏ hợp đồng hay kéo dài thực hiện hợp
đồng
*Thơng báo cho đối tác sau khi xảy ra TH bất khả kháng
Khi xảy ra TH bất khả kháng, đương sự phải thơng báo kịp thời và phía đối tác cũng cần nhanh chóng trả
lời
*Giấy chứng nhận và tổ chức cấp giấy chứng nhận
Giấy chứng nhận là chứng cứ xác nhận đã xảy ra TH bất khả kháng và thường do Phòng Thương mại các
nước cấp
*Phương pháp quy định về TH bất khả kháng
-Chỉ quy định những tiêu chí để xác định một sự cố có phải là trường hợp bất khả kháng hay khó khăn
-Liệt kê những sự cố mà nếu xảy ra thì được coi là trường hợp bất khả kháng
- Kiểu tổng hợp hoặc dẫn chiếu tới văn bản nào đó
2.13. Điều kiện trọng tài
2.13.1 Khái niệm
Trọng tài là chỉ biện pháp hai bên mua bán thỏa thuận bằng văn bản trước hoặc sau khi xảy ra tranh
chấp, tự nguyện giao tranh chấp cho người thứ ba là trọng tài mà hai bên đồng ý để phán quyết , nhằm
giải quyết tranh chấp. Do trọng tài phán quyết tranh chấp theo trình tự trọng tài mà pháp luật cho phép
nên phán quyết đó có ràng buộc về pháp luật, hai bên đương sự phải tuân thủ chấp hành

2.13.2 Nội dung của điều khoản trọng tài trong HĐ TMQT
*Địa điểm trọng tài
Địa điểm trọng tài có liên quan chặt chẽ đến việc chọn luật áp dụng vào hoạt động xét xử. Vì vậy các bên
đều rất chú ý tới việc xác định địa điểm trọng tà ở nơi mà mình khóa hiểu rõ và tín nhiệm. Địa điểm này
có thể là ở nước XK, ở nước NK; hoặc ở nước bị cáo, hoặc ở nước nguyên cáo; hoặc ở nước thứ ba.
*Trình tự tiến hành trọng tài
- Thỏa hiệp trọng tài
- Tổ chức ủy ban trọng tài
- Tiến hành xét xử
- Hòa giải
- Thu thập chứng cứ
- Tài quyết
* Chi phí trọng tài
Theo tập qn thì mọi chi phí trọng tài thường do bên thua kiện chịu
* Luật dùng để xét xử
Hoặc được hai bên thỏa thuận quy định trước hoặc do ủy ban trọng tài lựa chọn, hoặc được chọn căn cứ
vào địa điểm trọng tài nếu các bên không thỏa thuận trước


* Chấp hành tài quyết
Hai bên cần thỏa thuận quy định trước việc chấp hành tài quyết nhằm đảm bảo cho tài quyết được thực
hiện đầy đủ. Hiện nay, việc chấp hành tài quyết thường dẫn chiếu tới Công ước Newyork năm 1958 về
việc“công nhận và cưỡng chế chấp hành tài quyết của nước ngoài”
2.14. Điều kiện bốc dỡ, vận tải
2.14.1. Quy định tiêu chuẩn về con tàu chở hàng
Tàu phải có khả năng đi biển, phải được xếp loại A theo đăng kiểm Lloyd’s, hoặc được đăng kiểm bởi các
hãng nổi tiếng khác, hoặc tàu phải dưới 15 tuổi sử dụng, hoặc phụ phí tàu già (OAP) phải do người thuê
tàu chịu.
2.14.2. Quy định về thời gian bốc dỡ
Thời gian bốc dỡ là chỉ thời gian thỏa thuận cho phép hoàn thành nhiệm vụ bốc hàng lên tàu hoặc dỡ hàng

khỏi tàu, hay còn gọi là “thời gian cho phép”.
Hiện nay khoảng thời gian này thường được xác định bằng cách quy định một số ngày nhất định (18 ngày
bốc và 15 ngày dỡ) hoặc quy định mức bốc dỡ trung bình cho cả tàu trong một ngày
2.14.3. Quy định về thời gian bắt đầu tính và thời gian ngừng tính đới với thời gian bốc dỡ
Thường quy định bắt đầu tính sau một thời gian quy định nhất định kể từ khi thuyền trưởng giao cho
người thuê tàu hoặc đại diện bên đó “giấy thơng báo sẵn sàng bốc dỡ”
Về thời gian ngừng tính, thường lấy thời gian xếp xong hoặc dỡ xong hàng làm thời gian ngừng tính bốc
dỡ
CHƢƠNG 3. QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT
3.1. QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT
3.1.1.Các hình thức giao dịch trong TMQT
* Hỏi giá
- Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác
để mua hàng. Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người hỏi giá.
- Mục đích cơ bản của hỏi giá là để tìm kiếm thông tin và nhận được các báo giá với thông tin đầy đủ
nhất.
- Nội dung của thư hỏi giá
+ Phần mở đầu của thư cần trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tác và lý do hỏi giá của mình.
+ Phần nội dung trình bày về nhu cầu hàng hóa của mình và u cầu người cung cấp cho biết các thơng tin
chi tiết về hàng hố, quy cách, phẩm chất, chất lượng bao bì, điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện thanh
toán, khả năng cung cấp, thời gian giao hàng và các điều kiện thương mại khác.
+ Phần kết luận là mong muốn nhận được thư phúc đáp của người bán về những yêu cầu của mình và
kèm theo một sự hứa hẹn về khả năng phát triển mối quan hệ thương mại giữa hai bên.
- Mẫu thư hỏi giá


* Chào hàng, báo giá
- Chào hàng cố định
+ Là việc chào bán hoặc chào mua một lô hàng nhất định cho một người xác định, có thời gian mà người
chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình.

+ Trong thời gian hiệu lực, nếu chào hàng được chấp nhận hoàn toàn bởi người nhận chào hàng thì coi
như hợp đồng đã được ký kết và người chào hàng khơng có quyền thay đổi => phải xem xét thận trọng.
-Chào hàng tự do
+ Là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người chào hàng với nội dung của chào
hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào hàng không cam kết” (Offer without engagement).
+ Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có chấp nhận của người nhận chào hàng và xác nhận trở lại của
người chào hàng.
*Đặt hàng
-Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người Mua, cho nên về nguyên tắc nội dung của
đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.
-Phần mở đầu của một đơn đặt hàng nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng, phần nội dung nêu rõ các điều
kiện thương mại để mua hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, thanh
tốn, giao hàng và các điều kiện thương mại khác, phần kết thúc đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng
của mình. (Mẫu)
+ Quy mơ lơ hàng tối ưu (Economic order quantity - EOQ) được xác định như sau:
EOQ = √(2CoD/CiU)
Trong đó: EOQ: Số lượng cho 1 lần đặt hàng
C0: Chi phí cho 1 lần đặt hàng
D: Tổng nhu cầu, trong kỳ (số lượng)
Ci: Phần trăm chi phí đảm bảo dự trữ
U: Giá trị một đơn vị hàng hố
*Hồn giá
-Khi người nhận chào hàng khơng chấp thuận hồn tồn chào hàng đó, mà đưa ra những đề nghị mới, thì
đề nghị mới này là hồn giá. Khi có hồn giá, chào hàng trước coi như hết hiệu lực.
-Cách thức viết một thư hoàn giá cũng tương tự như các thư thương mại khác. Phần mở đầu là cảm ơn bên
chào hàng đã gửi thư chào hàng cho cơng ty mình. Phần nội dung trình bày các điều kiện thương mại
khơng phù hợp với cơng ty mình và đề xuất các điều kiện thương mại mới. Phần kết thúc của thư hoàn giá
là mong nhận được thư phúc đáp của đối tác(mẫu)
*Chấp nhận
-Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng. Đối với chào hàng cố định khi có

chấp nhận hợp đồng coi như được ký kết. Một chấp nhận có hiệu lực về mặt pháp lý phải đảm bảo được
các điều kiện sau:
+ Phải được người nhận chào hàng chấp nhận
+ Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng.


+ Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào hàng.
+ Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào hàng.
- Tùy vào từng điều kiện cụ thể là nhận được chào hàng tự do, cố định hay thư đặt hàng mà nội dung các
thư chấp nhận có khác nhau. (Mẫu)
*Xác nhận
- Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch hai bên ghi lại các kết quả đã đạt được rồi trao cho
nhau, đó là xác nhận. Xác nhận thường được lập thành hai bản, được hai bên ký kết và mỗi bên giữ một
bản.
3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong TMQT
* Hỏi hàng
+ Quyết định về nội dung của hỏi giá: tùy vào mục đích giao dịch và thơng tin cần quan tâm mà xây
dựng nội dung hỏi giá cho phù hợp.
+ Quyết định số lƣợng các hỏi giá: xác định số lượng thư hỏi giá gửi đi cho những người bán khác nhau
sao cho phù hợp, tránh tình trạng q ít hoặc q nhiều.
+ Quyết định đối tƣợng gửi hỏi giá: Người quản trị phải thu thập nguồn thông tin về những người cung
cấp để lựa chọn đối tượng hỏi giá phù hợp, những đối tượng này phải đảm bảo có uy tín cũng như khả
năng cung cấp.
+ Sau khi gửi hỏi giá đi thì phải thường xuyên cập nhật và theo dõi các báo giá phản hồi gửi về
* Chào hàng, báo giá
+ Quyết định loại chào hàng
+ Quyết định nội dung của chào hàng
+ Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải quyết định thời gian hiệu lực của chào hàng
+ Quyết định đối tượng gửi chào hàng: Đối với chào hàng cố định cần gửi đến những khách hàng tiềm
năng nhất được xác định là thực sự có nhu cầu muốn ký kết hợp động với mình.

*Đánh giá các chào hàng
- Phương pháp so sánh
+ Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường.
+Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ.
+Quy dẫn về cùng một độ ẩm.
+Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng.
+Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng.
- Phương pháp tính điểm
+Bước 1: Xác định các tiêu thức đánh giá chào hàng như: Mức độ đáp ứng về số lượng, chất lượng, bao
bì, giá cả, điều kiện thanh tốn, giao hàng, bảo hành…
+Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức (mi)
+Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức cần đánh giá (qi)


+Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng
n
Qj = ∑ mi.qi
i =1
+ Bước 5: Xếp thứ tự các chào hàng theo QJ để tiến hành lựa chọn.
3.2. Quản trị đàm phán trong TMQT
3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thƣơng mại quốc tế
* Khái niệm
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các
quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”.
* Đặc điểm của đàm phán TMQT
- Có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau
- Có các quốc tịch khác và thường sử dụng ngơn ngữ phổ thơng khác nhau.
- Có thể khác nhau về thể chế chính trị
- Hệ thống pháp luật khác nhau

- Văn hoá, phong tục tập quán khác nhau
* Nguyên tắc của đàm phán TMQT
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.
* Vai trò của đàm phán TMQT
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua
bán hàng hoá và dịch vụ
- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện
hợp đồng
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc
tế.
* Phân loại đàm phán thương mại quốc tế
- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh, đàm phán được chia thành:
+ Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá
+ Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ
+ Đàm phán vể đầu tư
+ Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hoá , phát minh sáng chế…
-Căn cứ theo số bên tham gia đàm phán được chia thành 2 loại:
+ Đàm phán song phương


+ Đàm phán đa phương
- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh, đàm phán được chia thành:
+ Đàm phán để nhập khẩu
+ Đàm phán để xuất khẩu
+ Đàm phán để gia công
+ Đàm phán để tái xuất khẩu

+ Đàm phán để đổi hàng
- Căn cứ vào thời gian đàm phán, người ta chia đàm phán thành:
+ Đàm phán nhiều lần
+ Đàm phán một lần
- Căn cứ vào nội dung đàm phán, người ta chia thành:
+ Đàm phán về tên hàng
+ Đàm phán về số lượng
+ Đàm phán về chất lượng
+ Đàm phán về giá, thanh toán
+ Đàm phán về giao hàng ...
- Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được chia thành:
+ Đàm phán trọn gói
+ Đàm phán từng phần
* Các hình thức đàm phán trong TMQT
- Đàm phán trực tiếp: Là hình thức mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành đàm phán
- Đàm phán qua thư tín: Là hình thức đàm phán chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế.
- Đàm phán qua điện thoại: Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như ngày nay, đàm phán
qua điện thoại là một hình thức được sử dụng phổ biến.
( Phân tích Ƣu nhƣợc điểm của từng hình thức đàm phán? )
3.2.2. Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của doanh nghiệp
* Phương pháp tiếp cận trong đàm phán
- Phương pháp tiếp cận Thắng - Thua ( Win- Lose negotiation): khi áp dụng phương pháp này chúng ta
coi đàm phán như một cuộc cạnh tranh, thậm chí các bên có thể sử dụng kỹ thuật hay kỹ xảo để đảm bảo
phần thắng thuộc về bên mình.
- Phương pháp tiếp cận Thắng- Thắng (Win- Win): đây là cách tiếp cận mà trong quá trình đàm phán, các
bên sẽ trình bày quan điểm của mình và trong q trình trao đổi sẽ có sự nhượng bộ lẫn nhau để đi đến
thống nhất mối quan tâm chung, đảm bảo cho hai bên cùng có lợi.
* Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản
- Kỹ thuật mở đầu đàm phán
- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin

- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán


*Một số chiến lược đàm phán cơ bản
- Chiến lược đàm phán cứng rắn.
- Chiến lược đàm phán mềm dẻo.
- Chiến lược đàm phán hợp tác.
* Văn hoá với phong cách đàm phán
Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ tới đàm phán quốc tế vì các bên đàm phán thường ở các quốc gia
khác nhau. Sự khác biệt về yếu tố văn hóa có tác động ảnh hưởng tới tác phong, thái độ ứng xử của từng
thành viên trong mỗi đồn đàm phán. Đồng thời văn hóa cịn có thể ảnh hưởng tới việc xây dựng chiến
lược đàm phán và việc đưa ra quyết định của các bên tham gia.
3.2.3. Quản trị quá trình đàm phán TMQT
I.Lập kế hoạch đàm phán
- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán.
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:
1. Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác;
2. Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp;
3. Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau;
4. Các mục đích, mục tiêu khác nhau;
5. Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau.
- Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và lập kế
hoạch cho chương trình đàm phán, trong đó lập kế hoạch về chiến lược, nhân sự và chương trình đàm
phán là rất quan trọng.
- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch.
Q trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể tiến hành theo trình tự sau:
1.Phân tích tình huống đàm phán;
2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh;

3. Xác định nguyên nhân;
4. Xác định mức độ điều chỉnh;
5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
II.Tổ chức đàm phán
1.Chuẩn bị đàm phán
1.1. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
- Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán là:
+ Cung cấp thơng tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy.
+ Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật.
+ Cung cấp thơng tin kịp thời.


1.2. Chuẩn bị nội dung đàm phán

1.3. Chuẩn bị nhân sự
- Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán:
+ Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán
+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đối tác, vào văn hố của đối tác
+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán
+ Căn cứ vào ngân sách chi phí cho cuộc đàm phán.
- Các tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đồn đàm phán là:
+ Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong cơng việc.
+ Có phong cách đàm phán.
+ Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu được mục đích, quan điểm
thơng qua các hành vi của đối tác.
+ Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối tác trong đàm phán, vui lòng
thay đổi quan điểm của họ.
+ Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rối, các hồn cảnh khơng dự
đốn được.
+ Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.

+ Nhạy cảm với nền văn hố của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và
sức ép hiện tại.
+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan điểm.
+ Ln kiểm sốt được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo và phản ứng linh hoạt trước
mọi vấn đề.
- Các tiêu thức để lựa chọn đoàn đàm phán là:
+ Có uy tín với các thành viên trong đồn đàm phán và có uy tín với đồn đàm phán của đối tác.
+ Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huống.
+ Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một tập hợp.
+ Có khí chất nền nã.
+ Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình
+ Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình.+ Có tài phân biệt thật giả.


+ Biết dừng đúng lúc.
+ Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể.
1.4.Chuẩn bị địa điểm
+ Đàm phán tại doanh nghiệp
+ Đàm phán ở địa điểm ở nước ngoài
1.5. Chuẩn bị chƣơng trình làm việc
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể, nó khơng những thể hiện một trình tự lơgíc của q trình đàm
phán, đồng thời vạch ra một lịch trình và khn khổ thời gian để các bên tiến hành đạt hiệu quả mà cịn có
thể thăm dò ý đồ của đối tác.
2.Tiến hành đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận
- Trao đổi thông tin
- Thuyết phục
- Nhượng bộ thỏa thuận
- Kết thúc đàm phán
III. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm

3.3. Ký kết hợp đồng TMQT
3.3.1. Khái niệm, bản chất và vai trò của hợp đồng TMQT
* Khái niệm
Hợp đồng TMQT là sự thoả thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia
khác nhau
* Bản chất
Về bản chất cần hiểu rằng hợp đồng thương mại quốc tế là các hợp đồng mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ,
nó được hình thành dựa trên cơ sở thỏa thuận và đi đến thống nhất giữa người mua và người bán.