Tài liệu Đề tài “Hoàn thiện chính sách tín dụng để nghiên cứu về tình hình tài chính, tình hình thu nợ tại công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung “ ppt

Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương

ĐỀ TÀI
“Hoàn thiện chính sách tín dụng để nghiên
cứu về tình hình tài chính, tình hình thu nợ
tại công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung “
Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................................2
GIỚI THIỆU...........................................................................................................................6
LỜI CẢM ƠN.........................................................................................................................7
PHẦN I.....................................................................................................................................8
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG VÀ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI
THU..........................................................................................................................................8
1.1. Cơ sở lý luận về tín dụng..............................................................................................8
1.1.1. Định nghĩa tín dụng...............................................................................................8
1.1.2. Bản chất của tín dụng............................................................................................8
1.1.3. Chức năng của tín dụng.........................................................................................9
a. Chức năng tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ theo nguyên tắc hoàn trả.........9
b. Chức năng tiết kiệm tiền mặt và chi phí lưu thông cho xã hội............................10
c. Chức năng phản ánh một cách tổng hợp và kiểm soát quá trình hoạt động của
nền kinh tế..................................................................................................................10
1.1.4. Các hình thức tín dụng.........................................................................................11
a. Tín dụng thương mại..............................................................................................11
Khái niệm tín dụng thương mại.....................................................................................11
Đặc điểm của tín dụng thương mại...............................................................................11

Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại....................................................11
b. Tín dụng ngân hàng..............................................................................................12
Khái niệm về tín dụng ngân hàng..................................................................................12
Đặc điểm của tín dụng ngân hàng.................................................................................13
Tín dụng nhà nước.............................................................................................................13
1.1.5. Chính sách tín dụng.............................................................................................13
1.1.5.1. Tiêu chuẩn tín dụng......................................................................................13
1.1.5.2. Thời hạn tín dụng..........................................................................................14
1.1.5.3. Chiết khấu tiền mặt.......................................................................................16
1.1.5.4. Chính sách thu hồi nợ...................................................................................17
a. Chính sách theo dõi tình thanh toán nợ của khách hàng..........................................17
b. Chính sách thu hồi nợ................................................................................................18
Hình 1: QUAN HỆ GIỮA MẤT MÁT VÀ CHI PHÍ THU NỢ......................................18
1.1.6. Tối đa hóa việc cấp tín dụng................................................................................20
1.1.6.1. Phân biệt giữa những khách hàng "tốt" và những khách hàng "xấu".........20
a. Các thủ tục đánh giá chất lượng tín dụng................................................................20
b. Phân tích chi phí - lợi nhuận của việc nghiên cứu thông tin thêm..........................22
1.1.6.2. Quyết định cấp tín dụng................................................................................23
1.1.6.3. Xác định thời hạn thanh toán tín dụng.........................................................23
Bảng 1: TÍNH TOÁN LỢI NHUẬN BIÊN THEO CÁC THỜI HẠN THANH TOÁN.
.................................................................................................................................................24
1.2. Khoản phải thu............................................................................................................24
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
1.2.1. Khái niệm............................................................................................................24
1.2.2. Vai trò của khoản phải thu..................................................................................25
a. Đối với người bán tín dụng....................................................................................25
b. Đối với người hưởng tín dụng...............................................................................25
1.2.3. Theo dõi khoản phải thu......................................................................................26

a. Kỳ thu tiền bình quân.............................................................................................26
b. Phân tích thời gian của các khoản phải thu..........................................................27
c. Ma trận chuyển hóa tiền mặt.................................................................................27
PHẦN II.................................................................................................................................28
TÓM TẮT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH
TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG...............................28
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần kim khí Miền Trung...................................................28
2.1.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung..........................................28
a. giới thiệu về công ty...............................................................................................28
b. lịch sử hình thành công ty......................................................................................29
2.1.2. Quá trình phát triển của công ty..........................................................................29
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty....................................................30
a. chức năng của công ty...........................................................................................30
b. Nhiệm vụ của Công ty............................................................................................30
c. Quyền hạn của Công ty..........................................................................................31
2.1.4. Các ngành nghề kinh doanh................................................................................31
2.1.5. Cơ cấu tổ chức công ty........................................................................................32
a. Sơ đồ tổ chức Công ty............................................................................................32
b. Chức năng quyền hạn nhiệm vụ và mối quan hệ của các phòng ban...................33
2.2. Môi trường tác nghiệp của Công ty............................................................................38
2.2.1. Khách hàng..........................................................................................................38
2.2.2. Nhà cung cấp........................................................................................................39
2.2.3. Đối thủ cạnh tranh...............................................................................................39
2.2.4. Các trung gian......................................................................................................40
2.3.2. Tình hình thực hiện kinh doanh sản xuất năm 2009:..........................................42
2.3.2.1. Công tác kinh doanh:....................................................................................42
2.4. Thực trạng chính sách bán hàng tín dụng tại công ty cổ phần Kim Khí Miền Trung
............................................................................................................................................52
2.4.1. Tiêu chuẩn tín dụng..............................................................................................52
2.4.2. Thời hạn tín dụng.................................................................................................52

2.4.3. Chính sách chiết khấu.........................................................................................53
2.4.4. Chính sách thu hồi nợ..........................................................................................54
Tình hình công nợ tổng quát năm 2009.........................................................................54
Phân tích công nợ...........................................................................................................56
Bảng 4: Tình hình công nợ qua các năm: ĐVT: tỷ đồng..........................56
Tình hình biến động công nợ năm 2009........................................................................57
Bảng 5: Tình hình biến động công nợ năm 2009...............................................................57
Những nguyên nhân làm tăng công nợ..........................................................................57
3.1. Các tiền đề nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng:....................................................58
3.1.1. Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của công ty:....................................................58
3.1.2. Mục tiêu của chính sách tín dụng:.......................................................................59
3.1.3. Phương pháp thực hiện:......................................................................................59
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
3.3. Hoàn thiện chính sách tín dụng tại công ty:...............................................................59
3.3.1. Mục tiêu của chính sách tín dụng:.......................................................................59
3.3.2. Xây dựng chính sách tín dụng và quyết định về khách hàng tín dụng:..............60
3.3.2.1. Xác định tiêu chuẩn tín dụng và lựa chọn khách hàng:...............................60
Phân tích khách hàng hiện tại:..................................................................................61
Phân tích khách hàng mới:........................................................................................65
Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh:................................................................66
Tiến hành phân nhóm khách hàng:................................................................................66
Đánh giá nhóm khách hàng:..........................................................................................68
Nhóm A:......................................................................................................................68
Nhóm B:......................................................................................................................69
Nhóm C:.....................................................................................................................69
Doanh số kỳ vọng của các nhóm khách hàng:..........................................................70
3.3.2.2. Quyết định thời hạn tín dụng:.......................................................................70
Giới hạn giá trị mở tín dụng:.........................................................................................71

Hình thức bán tín dụng:.................................................................................................72
Quyết định thời hạn tín dụng cho các nhóm khách hàng:.................................................72
Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng A:....................................73
Xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho nhóm khách hàng B:....................................75
3.3.2.3. Xác định chính sách chiết khấu cho các nhóm khách hàng:.......................77
a. Mục tiêu:................................................................................................................77
b. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng A:...................................77
Thời hạn hưởng chiết khấu (d):.................................................................................77
Tỷ lệ chiết khấu (k):...................................................................................................78
Khi đưa ra tỷ lệ chiết khấu phải xem xét chi phí cơ hội vốn của khách hàng và chi
phí tín dụng thương mại để xem khách hàng có chấp nhận tỷ lệ chiết khấu đó hay
không? Khách hàng sẽ chấp nhận chiết khấu nếu chi phí cơ hội vốn của họ nhỏ
hơn chi phí tín dụng thương mại và ngược lại. Bên cạnh đó, ràng buộc từ phía
công ty là chi phí tín dụng thương mại phải nhỏ hơn chi phí cơ hội vốn của công ty.
....................................................................................................................................78
Xác định phương án chiết khấu:................................................................................79
c. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng B:....................................80
Thời hạn hưởng chiết khấu (d):.................................................................................80
Tỷ lệ chiết khấu (k):...................................................................................................80
Xây dựng phương án chiết khấu:...............................................................................81
Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu:................................................................................81
d. Xác định chính sách chiết khấu cho nhóm khách hàng C:...................................82
Thời hạn hưởng chiết khấu (d):.................................................................................82
Tỷ lệ chiết khấu (k):...................................................................................................82
Xây dựng phương án chiết khấu:...............................................................................83
Xác định tỷ lệ chiết khấu tối ưu:................................................................................83
3.3.2.4. Chính sách thu nợ:........................................................................................84
a. Mô hình theo dõi số dư nợ:....................................................................................84
Mô hình theo dõi khoản phải thu:.............................................................................84
Mô hình theo dõi số ngày trả chậm:..........................................................................85

c. Qui trình thu hồi nợ:..............................................................................................86
Sơ đồ khối qui trình thu nợ:.......................................................................................87
Giải thích mô hình:....................................................................................................88
3.3.2.4. Tổ chức thực hiện:........................................................................................89
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
a. Phổ biến rộng rãi và kịp thời trong Công ty:............................................................89
b. Hường dẫn các đơn vị trực thuộc sử dụng:...............................................................89
c. Yêu cầu các đơn vị thực hiện nghiêm túc và xây dựng luồng thông tin trao đổi:....89
KẾT LUẬN............................................................................................................................90
TÀI LIỆU THAM KHẢO:..................................................................................................91
PHỤ LỤC...............................................................................................................................92
Phụ lục 1: Bảng cân đối kế toán công ty qua các năm:....................................................92
ĐVT: Tr. đồng.....................93
Phụ lục 3: Danh sách các nhóm khách hàng.....................................................................94
Phụ lục 4: Các thông số tài chính qua các năm................................................................95
Phụ lục 5: Chi phí cơ hội vốn của khách hàng.................................................................96
Phụ lục 6: Kết quả thu nợ khó đòi năm 2009....................................................................97
Phụ lục 7: Giá trị doanh số mua của khách hàng tại Công ty năm 2009........................98
Trang 31: phần b. Chức năng quyền hạn nhiệm vụ và mối quan hệ của các phòng
ban. Có vẻ dài quá tóm tắt bớt đi.nhìn chẳng rõ ràng chi cả...................................99
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
GIỚI THIỆU
Nhìn chung, các công ty đều muốn thu tiền ngay hơn là bán hàng tín dụng, tuy
nhiên, áp lực cạnh tranh buộc phải đưa ra chính sách tín dụng, nhờ thế mới có thể
tiêu thụ được hàng hóa, giảm tồn kho mặt khác bán hàng tín dụng cũng làm tăng
khối lượng công việc cũng như chi phí cho bán hàng, quản lý khoản phải thu, thu

nợ.
- Xuất phát từ nhu cầu ổn định và lành mạnh hoá môi trường tài chính của
công ty, góp phần hoàn thiện các nhận biết và vận dụng chính sách tín dụng vào
trong Công ty, việc nghiên cứu và hoàn thiện chính sách tín dụng đối với công ty là
yêu cầu có tính thời sự và cấp bách cần được giải quyết.
- Chính sách tín dụng thương mại được coi là một công cụ cạnh tranh sắc bén
của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.”bán hàng tín dụng là một vũ khí
cạnh tranh không bằng giá”
1
- “Việc bán hàng tín dụng làm tăng lượng bán và làm tăng tốc độ chuyển hóa
hàng tồn kho, tăng cường mối quan hệ với khách hàng”.
2
- Trong quá trình hoạt động công ty không ngừng quan tâm đến vấn đề củng
cố và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Tuy nhiên, do nhiều nhân tố khách
quan và chủ quan mà chất lượng tín dụng vẫn chưa hoàn toàn được đảm bảo, còn có
những vấn đề tồn tại, vướng mắc như sự dây dưa công nợ của khách hàng, sự thiếu
cân nhắc khi cấp tín dụng, cần tiếp tục được nghiên cứu tìm ra giải pháp giải quyết
hữu hiệu để đem lại chất lượng và hiệu quả tốt nhất.
- Hệ quả của công tác thẩm định, cấp tín dụng thiếu chính xác dẫn đến công nợ
tăng nhanh.
Chính vì vậy trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Kim Khí Miền
Trung, em chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tín dụng” để nghiên cứu về tình hình
tài chính, tình hình thu nợ tại công ty.
Mục đích thực hiện đề tài này của em là (1) Tìm hiểu cơ sở lý luận về chính
sách tín dụng và khoản phải thu, (2) xác định các nhân tố của tổ chức ảnh hưởng đến
chính sách tín dụng, (3) trên cơ sở nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện
chính sách tín dụng tại công ty Cổ Phần Kim Khí Miền Trung.
1
Quản trị tài chính - Nguyễn Thanh Liêm
2

Quản trị tài chính - Nguyễn Thanh Liêm
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt bài luận văn tốt nghiệp này em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu
sắc tới quý thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế Đà Nẵng
đã tận tình giảng dạy và cung cấp cho em những kiến thức quý báu trong quá trình
thực tập. Đặc biệt là cô, Th.S Đoàn Thị Liên Hương, người đã trực tiếp hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình cho em trong quá trình thực tập, nghiên cứu, cũng như cung cấp
cho em những tài liệu liên quan quý giá cho đến khi hoàn thành chuyên đề tốt
nghiệp này..
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Kim
Khí Miền Trung, và trực tiếp là các anh chị trong phòng kinh doanh và toàn thể các
anh chị em công nhân viên trong công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu,
những thông tin cần thiết cho em nghiên cứu và những kinh nghiệm thực tế để em
hoàn thành tốt đề tài của mình.
Một lần nữa xin chân thành cảm ơn cho phép em được gửi tới cô và tất cả các anh
(chị) lời chúc sức khoẻ, thành công và hạnh phúc!

Xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG VÀ
QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU
1.1. Cơ sở lý luận về tín dụng
1.1.1. Định nghĩa tín dụng
“Tín dụng là quan hệ vay mượn, quan hệ sử dụng vốn lẫn nhau giữa người đi

vay và người cho vay dự trên nguyên tắc hoàn trả”.
3
Tín dụng được biểu hiện qua sơ đồ sau:
Cho vay vốn
Chủ thể cho vay Chủ thể đi vay.
(Lender) Hoàn trả vốn và lãi (Borrower)
Tín dụng là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, có quá trình ra đời, tồn tại và
phát triển cùng với sự phát triển của kinh tế hàng hóa. Tín dụng có một số tính chất
sau:
- Tín dụng trước hết là sự chuyển giao quyền sử dụng một số tiền hoặc tài sản
từ chủ thể này sang chủ thể khác, chứ không thay đổi quyền sở hữu chúng.
- Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và phải được hoàn trả.
- Giá trị của tín dụng không những được bảo tồn mà còn được nâng cao nhờ
lợi tức tín dụng.
1.1.2. Bản chất của tín dụng
Tín dụng là quan hệ kinh tế giữa người cho vay và người đi vay, giữa họ có
mối quan hệ với nhau thông qua vận động giá trị vốn tín dụng được biểu hiện dưới
hình thái tiền tệ hoặc hàng hoá. Quá trình vận động qua ba giai đoạn sau :
- Giai đoạn 1: Phân phối tín dụng dưới hình thái cho vay. ở giai đoạn này, vốn
tiền tệ hoặc giá trị vật tư hàng hoá được chuyển từ người cho vay sang người đi vay.
Như vậy khi cho vay giá trị vốn tín dụng được chuyển sang người đi vay, đây là đặc
3
Lý thuyết tài chính tiền tệ, 2009, Nguyễn Đăng Dờn, NXB Đại học quốc gia TPHCM.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
điểm cơ bản khác với người mua hàng hoá thông thường. Bởi vì trong quan hệ mua
bán hàng hoá thì giá trị chỉ thay đổi hình thái tồn tại. Trong việc cho vay chỉ có một
bên nhận được giá trị và cũng chỉ một bên nhượng đi giá trị mà thôi
- Giai đoạn 2: Sử dụng vốn tín dụng trong quá trình tái sản xuất. Sau khi nhận

được giá trị vốn tín dụng, người đi vay được quyền sử dụng giá trị đó để thoả mãn
một mục đích nhất định. ở giai đoạn này vay vốn được sử dụng trực tiếp nếu vay
bằng hàng hoá, hoặc vay vốn để sử dụng mua hàng hoá , nếu vay vốn bằng tiền để
thoả mãn nhu cầu sản xuất hoặc tiêu dùng của người đi vay. Tuy nhiên người đi vay
không có quyền sở hữu giá trị đó , mà chỉ có quyền sử dụng trong một thời gian nhất
định .
- Giai đoạn 3: Sự hoàn trả của tín dụng, đây là giai đoạn kết thúc một vòng
tuần hoàn của tín dụng. Sau khi vốn dụng đã hoàn thành một chu kỳ sản xuất để trở
về hình thái tiền tệ thì vốn dụng được người đi vay hoàn trả lại cho người vay .
Như vậy, sự hoàn trả của tín dụng là đặc trưng thuộc về bản chất của tín dụng,
là dấu ấn phân biệt phạm trù tín dụng với phạm trù kinh tế khác. Mặt khác sự hoàn
trả là quá trình quay trở về của giá trị. Hình thái vật chất của sự hoàn trả là sự vận
động dưới hình thái hàng hoá hoặc giá trị. Tuy nhiên sự vận động đó không phải với
tư cách là phương tiện lưu thông, mà tư cách là một lượng giá trị được vận động.
Chính vì thế sự hoàn trả luôn luôn được bảo tồn về giá trị và có phần tăng thêm dưới
hình thức lợi tức .
Vậy bản chất của tín dụng được thể hiện là hình thức vận động của vốn tiền tệ
trong xã hội theo nguyên tắc có hoàn trả nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát
triển, tăng trưởng kinh tế và nâng cao mức sống cho dân chúng .
1.1.3. Chức năng của tín dụng
a. Chức năng tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ theo nguyên tắc hoàn trả
Đây là chức năng quan trọng nhất của tín dụng, nhờ chức năng này mà các
nguồn vốn trong xã hội được điều hòa từ nơi thừa sang nơi thiếu nhằm phát triển
nền kinh tế. Tín dụng thu hút đại bộ phận tiền tệ nhàn rỗi của nền kinh tế và phân
phối lại vốn đó dưới hình thức cho vay để bổ sung vốn cho doanh nghiệp, cá nhân
có nhu cầu về vốn nhằm phục vụ cho sản xuất kinh doanh và tiêu dùng.
Ở mặt tập trung vốn tiền tệ: nhờ sự hoạt động của hệ thống tín dụng mà các
nguồn tiền nhàn rỗi được tập trung lại, bao gồm tiền nhàn rỗi của dân chúng, vốn
bằng tiền của các doanh nghiệp, vốn bằng tiền của các tổ chức xã hội.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang

Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Ở mặt phân phối lại vốn tiền tệ, vốn tiền tệ dưới hình thức tín dụng được thực
hiện bằng hai cách : phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Phân phối trực tiếp
là việc phân phối từ chủ thể có vốn tạm thời nhàn rỗi chưa sử dụng sang chủ thể trực
tiếp sử dụng, nó được thực hiện trong tín dụng thương mại và việc phát hành trái
phiếu của công ty. Phân phối gián tiếp là việc phân phối được thực hiện thông qua
tổ chức tài chính trung gian như: Ngân hàng, hợp tác xã tín dụng, công ty tài chính.
Cả hai mặt tập trung và phân phối lại vốn đều được thực hiện theo nguyên tắc
hoàn trả vì vậy tín dụng có ưu thế rõ rệt, nó kích thích mặt tập trung vốn, nó thúc
đẩy việc sử dụng vốn có hiệu quả.
b. Chức năng tiết kiệm tiền mặt và chi phí lưu thông cho xã hội
Nhờ hoạt động của tín dụng mà nó có thể phát huy chức năng tiết kiệm tiền
mặt và chi phí lưu thông cho xã hội điều này thể hiện qua các mặt sau đây:
- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tín dụng ngày càng mở rộng và phát
triển đa dạng, tạo điều kiện cho sự ra đời của các công cụ lưu thông tín dụng như
thương phiếu, kỳ phiếu, các loại séc, các phương tiện thanh toán hiện đại như thẻ tín
dụng, thẻ thanh toán... Điều này làm giảm được khối lượng giấy bạc trong lưu
thông, làm giảm chi phí liên quan đến việc in tiền, đúc tiền, vận chuyển, bảo quản
tiền…
- Hoạt động của tín dụng đã mở ra một khả năng lớn trong việc mở tài khoản
và giao dịch thanh toán thông qua ngân hàng dưới các hình thức chuyển khoản hoặc
bù trừ cho nhau.
- Nhờ hoạt động của tín dụng mà các hoạt động trong xã hội được huy động để
sử dụng cho các nhu cầu sản xuất và lưu thông hàng hóa sẽ tăng tốc trong phạm vi
toàn xã hội. Đồng thời hoạt động tín dụng cho phép Nhà nước điều tiết một cách
linh hoạt khối lượng tiền tệ nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiền tệ cho sản xuất và
lưu thông hàng hoá phát triển.
c. Chức năng phản ánh một cách tổng hợp và kiểm soát quá trình hoạt động của nền
kinh tế

Trong việc thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại vốn tiền tệ nhằm
phục vụ yêu cầu tái sản xuất, tín dụng có khả năng phản ánh một cách tổng hợp và
nhạy bén tình hình hoạt động của nền kinh tế, do đó tín dụng còn được coi là một
trong những công cụ quan trọng của Nhà nước để kiểm soát, thúc đẩy quá trình thực
hiện các chiến lược hoạch định phát triển kinh tế .
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Mặt khác, trong khi thực hiện chức năng tiết kiệm, gắn liền với phát triển
thanh toán không dùng tiền mặt trong nền kinh, tín dụng có thể phản ánh và kiểm
soát quá trình phân phối sản phẩm quốc dân trong nền kinh tế .
1.1.4. Các hình thức tín dụng
Dựa vào chủ thể của quan hệ tín dụng trong nền kinh tế tồn tại các hình thức
tín dụng sau:
a. Tín dụng thương mại
Khái niệm tín dụng thương mại
“Tín dụng thương mại là quan hệ tín dụng giữa các công ty, xí nghiệp, các tổ
chức kinh tế với nhau, được thực hiện dưới hình thức mua bán chịu hàng hóa cho
nhau”.
4
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do
vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn
làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc
thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện.
Đặc điểm của tín dụng thương mại
- Tín dụng thương mại là hình thức tín dụng phát triển rộng rãi nhưng không

phải là một loại hình tín dụng chuyên nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của nó dựa
trên sự tín nhiệm cũng như mối quan hệ về cung cấp hàng hóa dịch vụ giữa những
người sản xuất kinh doanh.
- Đối tượng của tín dụng thương mại là hàng hóa chứ không phải tiền tệ.
- Sự vận động và phát triển của tín dụng thương mại bao giờ cũng phù hợp với
sự phát triển của nền sản xuất và trao đổi hàng hóa.
Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại
Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán
hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những
thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi
trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau:
C1 . Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:
4
Lý thuyết tài chính tiền tệ, 2009, Nguyễn Đăng Dờn, NXB Đại học quốc gia TPHCM.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
 Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ
ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc
có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi
phí hợp lý.
 Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn
chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng
nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách
tín dụng như là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh
của mình).
 Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh
của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.
 Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại
mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để

thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các
cam kết chặt chẽ
 Về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ
nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ.
c.2. Đối với người cấp tín dụng:
 Thứ nhất: Ở một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành
công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến
hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời
hạn thật dài.
 Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
 Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình
ảnh, ấn tượng với khách hàng.
 Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên
hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ.
b. Tín dụng ngân hàng
Khái niệm về tín dụng ngân hàng
Tín dụng Ngân hàng là quan hệ Tín dụng giữa một bên là Ngân hàng với một
bên là tất cả các tổ chức, cá nhân trong xã hội trong đó Ngân hàng giữ vai trò vừa là
người đi vay vừa là người cho vay.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Tín dụng ngân hàng là hình thức tín dụng chủ yếu chiếm vị trí đặc biệt quan
trọng trong nền kinh tế. Tín dụng ngân hàng ra đời và phát triển cùng với sự ra đời
và phát triển của hệ thống ngân hàng. Khác với tin dụng thương mại, tín dụng ngân
hàng là hình thức tín dụng chuyên nghiệp, hoạt động của nó hết sức đa dạng và
phong phú.
Đặc điểm của tín dụng ngân hàng
- Đối tượng của tín dụng ngân hàng là vốn tiền tệ, nghĩa là ngân hàng huy
động vốn và cho vay bằng tiền.

- Trong tín dụng ngân hàng, các chủ thể được xác định một cách rõ ràng, trong
đó ngân hàng là người cho vay, còn các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế là người
đi vay.
- Tín dụng ngân hàng vừa là tín dụng mang tính chất sản xuất kinh doanh gắn
với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vừa là tín dụng tiêu dùng,
không gắn với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì vậy quá
trình vận động và phát triển của tín dụng ngân hàng không hoàn toàn phù hợp với
quá trình phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Tín dụng nhà nước
Tín dụng nhà nước là quan hệ tín dụng giữa nhà nước (bao gồm chính phủ ,
chính quyền địa phương…) với các đơn vị và cá nhân trong xã hội. Trong đó chủ
yếu nhà nước đứng ra huy động vốn của các tổ chức và cá nhân bằng cách phát hành
trái phiếu để sử dụng vì mục đích và lợi ích chung của toàn xã hội.
1.1.5. Chính sách tín dụng
Giá bán, chất lượng sản phẩm, danh tiếng của Công ty, quảng cáo, phạm vi
bảo đảm, thoả thuận giao nhận và dịch vụ hậu mại là yếu tố quyết định mức cầu đối
với sản phẩm mà ban lãnh đạo Công ty có thể kiểm soát được. Trong khi đó, chính
sách tín dụng là một yếu tố quyết định quan trọng khác liên quan đến mức độ chất
lượng và rủi ro doanh thu bán hàng.
Do vậy, chính sách tín dụng của Công ty được thức hiện thông qua việc kiểm
soát 4 yếu tố sau:
1.1.5.1. Tiêu chuẩn tín dụng
Là nguyên tắc chỉ đạo định rõ sức mạnh tài chính tối thiểu và có thể chấp nhận
của những khách hàng mua chịu. Theo nguyên tắc này những khách hàng nào có sức
mạnh tài chính hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn có thể chấp nhận được
sẽ bị từ chối cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương mại. Về mặt lý luận, tiêu
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
chuẩn tín dụng có thể hạ thấp đến mức mà tính sinh lời của lượng bán tăng thêm

vượt quá chi phí cho khoản phải thu tăng thêm.
Chi phí tăng thêm khi hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng:
Qui mô bộ phận tín dụng tăng lên
Công việc hành chính nhiều và phức tạp hơn
Chi phí quản lý khoản phải thu tăng
Mất mát tăng thêm
Chi phí cơ hội vốn tăng thêm.
Để đánh giá những thay đổi trong chính sách tín dụng có thể bằng cách thay
đổi những tiêu chuẩn tín dụng. Một doanh nghiệp có thể tác động lên doanh số bán
của họ khi tiêu chuẩn tăng lên ở mức cao hơn, doanh số bán sẽ giảm và ngược lại,
khi các tiêu chuẩn tín dụng được hạ thấp thì doanh số bán sẽ tăng lên. Thông
thường, khi các tiêu chuẩn tín dụng được hạ thấp sẽ thu hút được nhiều khách hàng
có tiềm lực tài chính yếu hơn. Hơn nữa, khi kỳ thu tiền bình quân tăng lên thì khả
năng gặp những món nợ khó đòi hay thua lỗ cùng tăng lên và chi phí thu tiền cũng
cao hơn. Do đó, về nguyên tắc khi quyết định thay đổi tiêu chuẩn tín dụng được lựa
chọn khi ra quyết định nhưng trong thực tế chỉ có một lượng hạn chế trong đó được
sử dụng.
Tóm lại, chi phí cơ hội vốn có thể xuất hiện từ việc tăng khối lượng bán và
làm chậm trễ thời gian thanh toán từ khách hàng. Chính sách tín dụng tối ưu bao
gồm việc mở tín dụng sao cho khả năng sinh lời biên tăng thêm ở lượng bán tăng
thêm cân bằng với chi phí cần thiết của khoản đầu tư tăng thêm vào khoản phải thu
để có lượng bán này.
1.1.5.2. Thời hạn tín dụng
Là độ dài thời gian từ ngày giao hàng đến ngày nhận được tiền bán hàng. Nếu
điều kiện bán hàng là “2/10 NET 40” thì thời hạn bán tín dụng là 40 ngày. Nhà quản
trị tài chính có thể tác động đến doanh số bằng cách thay đổi thời hạn tín dụng.
Khi thời hạn tín dụng tăng đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư nhiều hơn vào các
khoản phải thu, nợ khó đòi sẽ tăng lên cao hơn và chi phí thu tiền bán hàng cũng
tăng lên. Nhưng doanh nghiệp sẽ thu hút được nhiều hơn khách hàng mới và doanh
số sẽ tăng, lợi nhuận cũng tăng.

Chiết khấu tiền mặt và thời hạn tín dụng chỉ rõ hình thức tín dụng, chẳng hạn:
một thương vụ bán hàng qui định như sau:
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
- “2/10 NET 30” nghĩa là tỷ lệ chiết khấu 2% sẽ được áp dụng nếu hoá đơn
bán hàng thanh toán trong 10 ngày đầu kể từ ngày giao hàng, đồng thời toàn bộ số
tiền bán hàng phải được thanh toán trong vòng 30 ngày.
- “2/10 NET EOW” như trên nhưng tín dụng cho phép 30 ngày đối với các
khoản nợ trước cuối tháng.
- “2/COD NET 45” nghĩa là thời hạn tín dụng 45 ngày kể từ khi ghi hoá đơn,
nếu trả ngay được giảm 2%.
Thời hạn cấp tín dụng tuỳ theo từng ngành kinh doanh và tùy doanh nghiệp.
Tuy nhiên, khi thiết lập thời hạn tín dụng các doanh nghiệp đều phải xem xét các
yếu tố sau:
- Độ lớn của khoản tín dụng:
Đối với những khoản tín dụng có giá trị nhỏ, thì thời gian bán chịu sẽ nhỏ hơn
và đây là những giao dịch tốn kém với những khách hàng kém quan trọng.
- Xác suất về tình trạng khách hàng sẽ không trả tiền:
Trong trường hợp khách hàng là những doanh nghiệp thuộc những ngành có
rủi ro cao, hay là những doanh nghiệp có vị thế tài chính yếu thì cần áp dụng những
điều kiện tín dụng hạn chế nhằm loại bỏ rủi ro.
- Tính chất đặc trưng của hàng hoá:
Nếu hàng hoá có giá trị thấp và thuộc loại mau hỏng thì không nên áp dụng tín
dụng thương mại.
Độ dài của thời gian cấp tín dụng có tác dụng đến giá cả, thời gian càng dài thì
giá cả càng cao và ngược lại.
Việc mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng còn dựa vào việc xác định thời
hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa.
- Thời hạn tín dụng tối thiểu: được xác định dựa trên cơ sở:

+ Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của Công ty.
+ Chu kì kinh doanh của nhóm khách hàng tốt nhất.
+ Thời hạn tín dụng của đối thủ cạnh tranh.
- Thời hạn tín dụng tối đa: được xác định dựa trên cơ sở:
+ Khả năng tài chính của khách hàng.
+ Chức năng của khách hàng.
+ Đặc điểm kinh doanh sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
- Thời hạn tín dụng tối ưu: được xác định bằng cách cho dao động thời hạn tín
dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa.
1.1.5.3. Chiết khấu tiền mặt
Là phần tiền chiết khấu đối với những khoản giao dịch mua bằng tiền, chiết
khấu tạo ra những khuyến khích thanh toán sớm các hoá đơn mua hàng.
Chiết khấu tiền mặt là việc giảm giá bán hàng hóa nhằm khuyến khích khách
hàng trả tiền sớm cho công ty. Được áp dụng để tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu
và bằng cách mở rộng chiết khấu, công ty giảm mức đầu tư vào khoản phải thu và
các chi phí liên quan. Tuy nhiên, bên cạnh các lợi ích mang lại này thì công ty phải
mất đi chi phí chiết khấu trên phần doanh thu của các hóa đơn. Chiết khấu tiền mặt
là yếu tố sau cùng trong quyết định về chính sách tín dụng và việc sử dụng chiết
khấu tiền mặt để được trả tiền sớm, được phân tích bằng cách cân bằng giữa các chi
phí và lợi ích thuộc các loại chiết khấu tiền mặt khác nhau.
Thí dụ: một công ty có thể quyết định thay đổi các điều kiện tín dụng từ “Net
30”, có nghĩa là các khách hàng phải trả tiền trong vòng 30 ngày đến “2/10, Net 30”,
có nghĩa là sẽ áp dụng 2% chiết khấu nếu trả tiền trong vòng 10 ngày. Việc thay đổi
này đã tạo ra hai lợi ích:
Nó phải thu hút khách hàng mới, xem việc chiết khấu là việc giảm giá hàng
hóa.
Việc chiết khấu khiến giảm bớt thời gian cần thiết để thu tiền bán chịu (DSO),

vì một số khách hàng hiện có sẽ trả tiền nhanh hơn để nhận được việc giảm giá.
Khả năng khách hàng chấp nhận hay từ chối tín dụng tuỳ thuộc vào các yếu tố
sau :
- Chi phí cơ hội vốn của khách hàng.
- Khả chậm trễ của khách hàng trong thanh toán so với thời hạn bán tín dụng.
- Khả năng tìm kiếm nguồn tài trợ, vay ngân hàng.
Khi tham gia chiết khấu, khách hàng sẽ hưởng được phần chiết khấu giảm giá,
lúc này họ sẽ cân nhắc giữa lợi ích và chi phí để đi đến quyết định chấp nhận chiết
khấu hay không. Tuỳ thuộc vào sự tính toán, cân nhắc của khách hàng mà có những
phản ứng khác nhau để đảm bảo mục tiêu cuối cùng là vẫn có lợi cho họ.
Cơ sở để xác định chính sách chiết khấu đối với các nhóm khách hàng là đưa
ra 2 biến số cơ bản của chính sách chiết khấu là:
- Xác định thời hạn (d) cho chính sách chiết khấu:
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Để được hưởng phần chiết khấu này khách hàng phải thanh toán lượng tiền
hàng hoá đã mua sớm hơn kỳ hạn và vì vậy khách hàng phải huy động từ nhiều
nguồn vốn khác nhau như đi vay hay rút tiền hàng gửi ngân hàng, dùng nguồn vốn
chiếm từ chính sách tín dụng đối thủ hay lượng tiền bên trong (d-l) ngày đối với
khách hàng của họ (l là thời hạn mà khách hàng cho khách hàng của họ hưởng chiết
khấu). Căn cứ vào thời gian mà các thủ tục trên hoàn tất hay thời gian mà từ lúc
nhận hàng cho đến khi hàng hoá chuyển thành tiền thì ta chọn thời hạn chiết khấu d.
- Xác định tỷ lệ chiết khấu (k):
Tỷ lệ chiết khấu (k) dựa trên chi phí cơ hội vốn của Công ty và chi phí cơ hội
vốn của khách hàng và Công ty chỉ áp dụng chiết khấu cho những khách hàng có chi
phí cơ hội vốn nhỏ hơn so với Công ty. Vì vậy một tỷ lệ chiết khấu đưa ra thoả mãn
các điều kiện sau:
C01 < C0(k) và C0(k) < C02
Với C01 : Chi phí cơ hội thấp nhất của khách hàng trong một nhóm

khách hàng.
C02 : Chi phí cơ hội vốn của Công ty.
C0(k) : Chi phí cơ hội vốn ở mức chiết khấu k.
Như vậy, tại mức chiết khấu này lợi ích của Công ty được vẫn đảm bảo không
bị tổn hại và lợi ích của khách hàng được cải thiện.
- Dự đoán tỷ lệ phần trăm khách hàng chấp nhận mức chiết khấu mà Công ty
đã đưa ra:
Thông thường, khách hàng có doanh số chiếm trong tổng doanh số của công ty
càng lớn thì chi phí cơ hội của họ càng nhỏ. Nên ta có thể dựa vào sự cách biệt về
doanh số của các khách hàng trong nhóm để dự đoán tỷ lệ khách hàng chấp nhận
mức chiết khấu mà Công ty đưa ra.
- Sau khi tìm được giới hạn của tỷ lệ chiết khấu, ta cho k dao động trong
khoảng đó và đưa ra những phương án chiết khấu khác nhau: k = k1, k2, k3 ... và
cuối cùng chọn tỷ lệ chiết khấu k với phương pháp phân tích biên.
1.1.5.4. Chính sách thu hồi nợ
a. Chính sách theo dõi tình thanh toán nợ của khách hàng
Sau khi nhà quản trị đã quyết định chính sách tín dụng đối với các nhóm khách
hàng, tức là các quyết định tín dụng mở như thế nào? Điều kiện kèm theo ra sao?
Trong đó, chính sách theo dõi tín dụng như là biện pháp đảm bảo chính sách vận
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
hành tốt nhất. Vì vậy, các nhà quản trị tài chính phải thường xuyên theo dõi các
khoản phải thu để xác định đúng thực trạng của chúng và đánh giá tính hiệu quả của
chính sách thu tiền của doanh nghiệp. Qua đó, nhận diện những khoản tín dụng có
vấn đề và thu thập những thông tin liên quan để quản lý những khoản hao hụt. Nếu
Công ty thường xuyên theo dõi để đánh giá lại khách hàng theo một chu kỳ nào đó
thì chính sách tín dụng của Công ty sẽ mang lại hiệu quả cao hơn. Và việc theo dõi
chính sách tín dụng của Công ty có thể sử dụng các công cụ sau đây:
- Kỳ thu tiền bình quân.

- Phân tích “tuổi” của khoản phải thu.
- Mô hình số dư khoản phải thu.
Mỗi công cụ có những ưu nhược điểm riêng, nó có thể thích hợp ở trường hợp
của doanh nghiệp này nhưng không thể phù hợp với trường hợp của doanh nghiệp
khác. Do vậy, cách tốt nhất là Công ty nên phân loại và theo dõi số dư nợ của từng
nhóm khách hàng theo tập quán thanh toán của họ.
b. Chính sách thu hồi nợ
Việc thu nợ liên quan đến việc định thời hạn cho việc chi tiêu các nguồn lực,
dĩ nhiên chi phí của việc thu nợ phải được xem xét toàn diện từ quá trình đánh giá
các yêu cầu tín dụng cho đến chi phí thu nợ và các món nợ quá hạn.
Việc đưa ra một thủ tục thu nợ chúng ta phải xem xét những giá trị kỳ vọng mà
nó mang lại cho công ty, phản ánh một chính sách thu nợ hiệu quả hay không? Biến
số cơ bản của chính sách thu nợ là giá trị kỳ vọng của các thủ tục thu nợ. Trong một
giới hạn nhất định, số tiền chi tiêu tương đối cho hoạt động thu nợ càng cao, tỷ lệ
mất mát càng thấp và kỳ thu tiền càng ngắn. song mối quan hệ giữa chi phí thu nợ
và mất mát cũng như kỳ thu tiền không phải là quan hệ tuyến tính. Ban đầu sự gia
tăng chi phí thu nợ có thể giảm đáng kể các mất mát và thời hạn thu tiền, càng về
sau việc gia tăng chi phí thu nợ sẽ không còn tác dụng tích cực nữa. Điều này thể
hiện qua hình vẽ dưới đây:
Hình 1: QUAN HỆ GIỮA MẤT MÁT VÀ CHI PHÍ THU NỢ
Mất
Mát
Nợ khó đòi có thể quy
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
cho chính sách tín dụng
Bão hoà Chi phí chi tiêu
vào việc thu tiền
Vì vậy, để cân nhắc cho chi phí của các thủ tục thu nợ, ta giả sử lượng bán

không còn ảnh hưởng đến nỗ lực thu nợ. Như vậy cần cân nhắc giữa một bên là
giảm đầu tư vào khoản phải thu và giảm mất mát, còn bên kia là tăng chi phí kiểm
soát tín dụng, tăng cường hoạt động thu nợ. Một khoản phải thu chỉ tốt như mong
muốn khi nó được thanh toán đúng hạn. Công ty không thể chờ quá lâu đối với các
hóa đơn quá hạn trước khi khởi sự thủ thu tiền. Song nếu khởi sự các thủ tục thu
tiền quá sớm, không hợp lý có thể làm mất lòng những khách hàng thực chất có lý
do chính đáng cho sự chậm trễ của họ. Trước khi thực thi các thủ tục thu nợ cần
phải đặt ra các vấn đề sau:
- Khoản nợ quá hạn có giá trị bao nhiêu ?
- Thời hạn quá hạn bao nhiêu ?
Tóm lại, bất kỳ sự thay đổi nào trong chính sách thu nợ đều có ảnh hưởng đến
doanh số và kỳ thu tiền, tỷ lệ mất mát. Chính vì vậy, nhà quản trị phải xem xét các
tác động trong chính sách thu nợ cùng với các thay đổi trong các biến số tín dụng
khác để xây dựng một chính sách tín dụng hợp lý nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu của
khoản phải thu.
Thủ tục thu nợ thường bao gồm trình tự hợp lý cho các giải pháp mà công ty
áp dụng như điện thoại, thư tín, viếng thăm cá nhân, hoạt động luật pháp, chẳng hạn:
Thời gian quá hạn Hành động cần thiết
Sau 15 ngày Gửi thư kèm hoá đơn nhắc nhở trả tiền
Sau 45 ngày Gửi thư kèm thông tin hoá đơn thúc dục.
Sau 75 ngày Gửi thư kèm hoá đơn khuyến cáo sẽ huỷ bỏ giá trị tín dụng
Sau 80 ngày Gọi điện khẳng định thông báo cuối cùng về huỷ bỏ tín dụng.
Sau 105 ngày Gửi thư huỷ bỏ giá trị tín dụng
Sau 135 ngày Liệt kê vào nợ khó đòi, nếu giá trị lớn có thể đòi bằng con
đường pháp luật.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
1.1.6. Tối đa hóa việc cấp tín dụng
Việc lựa chọn những khách hàng để cung cấp các chính sách tín dụng là một

trong những quyết định cơ bản của quản trị các khoản tín dụng thương mại. Trong
phần này chúng ta sẽ giải quyết ba câu hỏi sau:
- Làm sao phân biệt những khách hàng "tốt" và những khách hàng "xấu"?
- Làm sao quyết định cấp một tín dụng và sẽ cấp cho ai?
- Làm sao xác định thời hạn tín dụng?
1.1.6.1. Phân biệt giữa những khách hàng "tốt" và những khách hàng "xấu"
Vấn đề là phải trang bị những công cụ hợp lý nhằm xem xét chất lượng về mặt
tài chính của người xin cấp tín dụng. Có hai vấn đề đặt ra cần giải quyết:
Người mua có thể tín dụng hay không? Tuỳ theo câu trả lời để cung cấp những
ưu tiên trong thanh toán. Tìm hiểu một cách có hệ thống về khả năng vận hành tốt
(khả năng sinh lời) của người mua để quyết định cấp tín dụng hay từ chối?
a. Các thủ tục đánh giá chất lượng tín dụng
Không thể cho rằng một khách hàng cũ có lịch sử thanh toán nợ tốt trong quá
khứ sẽ có thể giữ được sự tín nhiệm của Công ty cho tới hiện tại. Rõ ràng, trừ những
trường hợp đặc biệt, một khách hàng mới không thể được đánh giá là tốt hay xấu
một cách chính xác nhờ Công ty. Điều này cho thấy việc điều tra khả năng vận hành
tốt của một khách hàng là cần thiết trước khi quyết định chấp nhận hay từ chối cấp
tín dụng.
Có hai cách để nắm được thông tin này
- Cách đơn giản nhất nhưng cũng áp đặt nhất là tham khảo ý kiến về chất
lượng của một khách hàng bằng cách thu nhập toàn bộ các thông tin có chất lượng.
Tuy nhiên, các thông tin thu được từ phương pháp này không phải sẽ đúng cho tất
cả các trường hợp và nó chỉ mang tính chỉ dẫn. Dưới đây xin được nêu ra một vài
nguồn thông tin :
"Dư luận" về sự nổi tiếng, sự đáng tôn trọng hay lòng nhân đạo của những nhà
lãnh đạo đôi khi mang tính quyết định.
Không thể bỏ qua các tham khảo từ phía chính quyền: một khách hàng thường
xuyên bị hầu toà vì các lỗi trong thanh toán thì không thể là một khách hàng tin cậy
của Công ty.
Sự chấp thuận của một Công ty hay một cá nhân có uy tín sẽ là một dấu hiệu

tốt về tính vững chắc tài chính của khách hàng.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Ta có thể biết thông tin về khả năng thanh toán của một khách hàng nếu là
khách hàng cũ bằng cách sử dụng thống kê hay bảng phân tích tuổi của các khoản
phải thu.
Một vài tư vấn từ phía các Công ty khác, có thể tốn kém nhưng lại chính xác
hơn:
+ Các ngân hàng hay các Công ty tín dụng với những thông tin rất cụ thể
+ Các văn phòng tư vấn thương mại.
Chúng ta cũng có thể sử dụng các phương pháp cổ điển hay hiện đại đã từng
được áp dụng:
Phương pháp "5 C" :
Các Công ty có thể có một số kinh nghiệm trong việc đánh giá tín dụng từ
những nghiên cứu nhanh về các đặc tính vắn tắt theo nguyên tắc 5C, bao gồm:
+ Character (tư cách tín dụng): là tính cách riêng hay thái độ tự nguyện đối với
các nghĩa vụ trả nợ. Tất nhiên, tuy không thể đo lường một cách chính xác về tư
cách tín dụng của khách hàng, nhưng cũng có thể đánh giá điều đó dựa trên các dữ
liệu về những lần mua chịu trước, qua đó có thể thấy khách hàng tiềm năng đã thanh
toán các món nợ nhanh chóng đên mức nào.
+ Collateral (thế chấp hay đồ ký quỹ): là bất cứ loại tài sản riêng nào mà khách
hàng có thể sử dụng để bảo đảm cho các khoản nợ.
+ Capital (vốn): là sự đo lường về sức mạnh tài chính dài hạn của khách hàng.
Yếu tố này được đánh giá bằng việc phân tích các báo cáo tài chính.
+ Capacity (Năng lực trả nợ): đề cập đến khả năng thanh toán nhanh các món
nợ. Có thể đánh gía các tiêu thức này dựa trên khả năng thanh toán hiện tại và dòng
lưu kim dự kiến liên quan đến tổng số nợ, cũng như thời điểm phải trả chúng.
+ Conditions (điều kiện kinh tế): đề cập đến tiềm năng mở rộng của nền kinh
tế hay xu thế phát triển của ngành kinh doanh. Thực tế cho thấy khả năng trả nợ của

khách hàng giảm xuống khi các điều kiện kinh tế trong tình trạng xấu. Có thể đánh
giá khả năng thích ứng của khách hàng thông qua những điều kiện kinh tế bất lợi.
Chỉ có những khách hàng nào có tình hình tài chính lành mạnh có khả năng thích
nghi cao, được quản trị tốt... mới có thể vượt qua những giai đoạn suy thoái kinh tế.
Tuy nhiên phương pháp này chủ yếu dựa vào các phán đoán do đó cần khắc
phục tính chủ quan khi thu thập thông tin.
Phương pháp "LAPP"
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Với cách gọi tên trên cơ sở những chữ đầu, phương pháp này mang tính
chuyên môn nhiều hơn.
+ Liquidity : tỷ số giữa tài sản có lưu động trên tổng nợ ngắn hạn (khả
năng thanh toán nhanh) hay tỷ số giữa tài sản có lưu động trừ tồn kho trên tổng nợ
ngắn hạn (khả năng thanh toán tạm thời)
+ Activity : khối lượng bán, khối lượng mua, quay vòng tồn kho (tỷ số
giữa chi phí hàng bán được trên tồn kho trung bình).
+ Profitability : tỷ số giữa lợi nhuận ròng trên doanh thu (tỷ suất sinh lời biên)
hay lợi nhuận ròng trên tổng tài sản có .
+ Potential : khả năng lãnh đạo, chất lượng của những sản phẩm, những
đảm bảo, ...
b. Phân tích chi phí - lợi nhuận của việc nghiên cứu thông tin thêm
Đối diện với một yêu cầu tín dụng, doanh nghiệp có thể phản ứng theo ba cách
khác nhau:
Chấp nhận (với một số tiền và thời hạn tín dụng nhất định),
Từ chối dứt khoát (tránh không xem xét chiết khấu trả ngay),
Nghiên cứu thêm thông tin trước khi quyết định
Trong trường hợp cuối cùng, nếu thu nhập thu được từ nghiên cứu và sở hữu
thông tin lớn hơn hoặc bằng chi phí mua thông tin thì nhà tài chính cần phải cân
nhắc lại. Để thu được những thông tin hiệu quả, quá trình tìm tòi nghiên cứu có thể

được tổ chức dựa trên những cơ sở sau:
Tham khảo tài liệu lưu trữ của doanh nghiệp (áp dụng đối với các khách hàng
cũ),
Xin ý kiến của các chuyên gia (các nhà phân tích tài chính, các chuyên gia
ngân hàng, các văn phòng tư vấn...),
Các phân tích về khách hàng được cung cấp từ phía các bộ phận chuyên trách
của doanh nghiệp với việc sử dụng những công cụ phân tích tài chính hiệu quả (các
tỷ số và các mô hình đánh giá hiệu quả tài chính).
Trong quá trình trên, chúng ta có thể dừng quá trình nghiên cứu ngay sau mỗi
giai đoạn và không tiếp tục nghiên cứu tiếp hay bỏ qua việc xem xét chi tiết tất cả
các cơ hội.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
1.1.6.2. Quyết định cấp tín dụng
Trên cơ sở cho rằng ta đã có thể phân biệt những khách hàng tốt và xấu, quyết
định cấp tín dụng bao hàm việc xác định chính sách tín dụng tối ưu mà doanh
nghiệp chuẩn bị áp dụng.
- Đầu tiên, phải sắp xếp các khách hàng (doanh nghiệp) theo các tiêu chuẩn rõ
ràng và khách quan. Ví dụ, chúng ta có thể phân biệt những doanh nghiệp thành
doanh nghiệp lớn, nhỏ và vừa trên cơ sở so sánh tổng tài sản có, nguồn vốn sở hữu,
doanh thu, số lượng nhân viên...
- Cần thiết thực hiện một nghiên cứu chuyên sâu để biết được khách hàng có
thể tín dụng hay không (không nên bỏ qua các cuộc điều tra thêm).
- Thống kê tất cả các hoạt động có thể áp dụng được (bao gồm cả việc không
làm gì cả) cho tất cả các khách hàng hay cho một bộ phận khách hàng. Ta có thể
tưởng tượng doanh nghiệp bán hàng trả tiền ngay cho các khách hàng nhỏ, tín dụng
cho các khách hàng trung bình hay khách hàng lớn.
- Thử định vị tất cả các phản ứng có thể của khách hàng (ngay sau giai đoạn 3)
theo các quyết định mà doanh nghiệp áp dụng (không bán, bán trả tiền ngay, hay bán

với hình thức tín dụng). Những phản ứng này là các biến số ngẫu nhiên được biểu
hiện bằng những phân phối xác suất khách quan và chủ quan theo trường hợp.
- Nhờ vào tất cả các sự kiện vừa rồi, chúng ta có thể thiết lập những kết quả
đầy đủ mà các quyết định đã được phối hợp với các sự kiện, ta cũng đánh giá lợi
nhuận tăng thêm của mỗi kết quả và lựa chọn quyết định có tính sinh lời cao nhất.
1.1.6.3. Xác định thời hạn thanh toán tín dụng
Việc lựa chọn tín dụng chưa dừng lại ở việc chọn được khách hàng nào sẽ
được tín dụng mà nó còn phải xác định được số tiền tín dụng và số ngày tối đa mà
khách hàng có thể có để thanh toán nợ của mình. Một cách tiếp cận mang tính kinh
nghiệm là cây quyết định sẽ giải quyết vấn đề này.
Mô hình này dựa vào sự phân tích ảnh hưởng của biến thời hạn tín dụng trên
hai biến khác là mức độ bán và thu hồi các khoản tín dụng thương mại. Lý luận
cũng tương tự như trương hợp xây dựng cây quyết định ở phần xác định chiết khấu
trả tiền ngay. Nó bao gồm việc nghiên cứu thời hạn tín dụng có thể tối đa kỳ vọng
toán của lợi nhuận biên tăng thêm của mỗi loại khách hàng (nhỏ, trung bình và lớn).
1. Đầu tiên, ta thiết lập một ma trận chỉ ra phân phối xác suất của doanh số bán
được đối với mỗi thời hạn có thể của chính sách tín dụng: vì thế, cũng có chừng đó
chính sách tín dụng mà thời hạn tín dụng được chấp nhận cho mỗi loại khách hàng.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Ta nhân đôi ma trận quan hệ giữa thời hạn thanh toán và phân phối xác suất của thu
hồi nợ, xem như tất cả các khách hàng hưởng tín dụng chấp nhận những điều kiện
đưa ra bởi doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó phải xem xét sự thay đổi của xác suất
thu hồi nợ theo thời hạn thanh toán được chấp nhận.
2. Việc xây dựng này được hình thành trên cơ sở hai giả thuyết sau đây:
- Chấp nhận một thời hạn tín dụng càng dài càng giảm cơ hội thu được tiền;
- Mối quan hệ giữa thời hạn tín dụng, mức độ bán và thu hồi nợ là biết trước
chắc chắn; phân phối xác suất của mức độ bán và thu hồi nợ đã được thiết lập.
3. Trên cơ sở một thời hạn tín dụng đưa ra, lợi nhuận biên được xác định bằng

cách quan tâm tới khoản tiền có thể thu được từ bán hàng và những xác suất của thu
hồi nợ. Quá trình được miêu tả qua bảng sau.
Bảng 1: TÍNH TOÁN LỢI NHUẬN BIÊN THEO CÁC THỜI HẠN THANH
TOÁN.
Doanh thu
- chi phí trực tiếp của hàng bán
= lợi nhuận gộp
- chi phí vốn đầu tư trong thời hạn hưởng tín dụng
= lợi nhuận biên
x xác suất của thu hồi nợ
= lợi nhuận biên kỳ vọng
1.2. Khoản phải thu
1.2.1. Khái niệm
Khoản phải thu là giá trị của tất cả hàng hoá và dịch vụ mà khách hàng còn nợ
Công ty.
Khoản phải thu tồn tại một cách tất yếu trong doanh nghiệp. Mọi Công ty đều
muốn hạn chế độ lớn của khoản phải thu. Tuy nhiên, khoản phải thu của Công ty
chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như thời gian, tốc độ thu hồi nợ cũ và tạo ra nợ
mới cũng như sự tác động của nền kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh
nghiệp.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang
Chuyên đề tốt nghiệp  GVHD: Th.S Đoàn Thị Liên
Hương
Khoản phải thu thực chất là khoản tiền mà Công ty cho khách hàng vay hay
nói cách khác là Công ty tài trợ rẽ tiền cho khách hàng. Khách hàng có thể dựa vào
nguồn tài trợ thông qua hình thức bán hàng trả chậm của các Công ty để có hàng
hoá, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Hình thức bán hàng trả chậm này là
nguồn tài trợ ngắn hạn quan trọng đối với hầu hết tất cả các doanh nghiệp và nhất là
đối với Công ty thương mại.
1.2.2. Vai trò của khoản phải thu

a. Đối với người bán tín dụng
Để có thể đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường thì mọi Công ty đều
phải cố gắng tận dụng triệt để mọi khả năng, nguồn lực cũng như các công cụ mà
Công ty hiện có. Trong đó, chính sách tín dụng là một thứ vũ khí sắc bén nhằm giúp
cho Công ty đạt được mục tiêu về doanh số. Vì khi Công ty nới lỏng các biến số của
bán hàng tín dụng thì ngoài việc tăng số lượng hàng bán ra còn tiết kiệm được định
phí do phần sản lượng tăng thêm. Tín dụng thương mại có thể làm cho Công ty ngày
một có uy tín, tạo danh tiếng trên thị trường và làm cho khách hàng mua sản phẩm
của mình thường xuyên hơn. Mặt khác, khi nới lỏng tín dụng sẽ giúp cho Công ty
giải toả được lượng hàng tồn kho, đồng thời giảm được các chi phí liên quan đến
tồn kho. Về cơ bản tín dụng thương mại đó là sự tin tưởng của người cấp tín dụng
và người hưởng tín dụng nên nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín
dụng với các thủ tục tương đối đơn giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải
thủ tục vay nợ, do đó sẽ kích thích nhu cầu mua hàng và mở rộng qui mô kinh
doanh. Ngoài ra, nó còn giúp cho khách hàng gắn bó với Công ty hơn, duy trì được
mối quan hệ thường xuyên với khách hàng truyền thống và kiếm thêm khách hàng
mới.
Bên cạnh những thuận lợi trên thì nới lỏng chính sách tín dụng sẽ làm cho
khoản phải thu của Công ty tăng từ đó làm tăng vốn đầu tư nên dễ mất đi cơ hội tìm
kiếm lợi nhuận từ các hoạt động khác. Mặt khác khi mở rộng các điều kiện tín dụng
sẽ làm tăng khả năng mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Đồng thời, phải tốn chí phí
quản lý nợ của khách hàng cũng như các chi phí thăm viếng giao dịch ...
b. Đối với người hưởng tín dụng
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được hưởng một phần lợi
nhuận trích từ nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả nợ được kéo
dài hơn hoặc khi khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn đầu tư vào cơ hội khác
thì tín dụng thương mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
SVTH: Hoàng Minh Đông – Lớp 32k02.1 Trang